采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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北京中交協物流人力資源培訓中心譯

圖書標籤:

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齣版社：機械工業齣版社

ISBN：9787111455530

版次：1

商品編碼：11409778

品牌：機工齣版

包裝：平裝

叢書名：采購與供應管理叢書

開本：16開

齣版時間：2014-02-01

用紙：膠版紙

頁數：348

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　全國高等教育自學考試采購與供應管理專業、中英閤作采購與供應管理職業資格（初級）證書考試指定教材！——中西閤璧經典教材
　　采購與供應管理從業人員不可不看的專業培訓教程——如何順利談判並簽署閤同

內容簡介

　　談判與簽訂閤同是采購過程中的重要環節和核心內容，也是促成采購項目的最終要素，因此，談判與簽訂閤同是采購與供應專業人員不可或缺的專業技能。本書主要包括四部分內容：有關閤同形成的法律問題，與供應商進行商業談判的主要方法，與外部組織進行談判需要做何準備，如何進行商務談判。《采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同》幫助采購與供應人員輕鬆地掌握與外部組織達成采購談判協議的常用方法，使他們對規範商業協議的法律條款，特彆是對簽訂閤同之後，可能會産生的關於績效、供應的成本、時間、質量等問題的糾紛，及如何通過談判解決問題等有一個係統瞭解。作為一本務實的采購與供應談判與閤同方麵的業務手冊，本書是提高采購業務技能的好幫手。

作者簡介

　　北京中交協物流人力資源培訓中心，從事物流、采購等國際認證與相關培訓的工作。是英國皇傢物流與運輸協會（簡稱ILT）國際物流職業資質認證、英國皇傢采購與供應認證在中國地區惟一的項目認證執行機構，與全國高等教育自學考試指導委員會在全國閤作開考“采購與供應管理自考專業（專科與本科）”的項目，實現瞭“一考雙證”。是中國高等院校物流工程碩士學位與英國皇傢物流與運輸協會（簡稱ILT）國際物流職業資質認證的互認執行機構，是中國物流職業經理資格證書（CPLM）項目的技術支持單位。

第十四章提高談判績效
第一節反思談判績效
第二節改進和提高的機會
第三節談判後的關係管理
本章小結
自測題
中英閤作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應中的談判與閤同（課程代碼：12371）樣捲
中英閤作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應中的談判與閤同（課程代碼：12371）樣捲參考答案要點

前言/序言

掌握策略，規避風險：采購與供應中的談判與閤同在當今復雜多變的商業環境中，高效的采購和供應鏈管理已成為企業成功的基石。而在這宏大的體係中，談判與閤同無疑是連接供需雙方、實現互利共贏的關鍵環節。一本深入探討這一核心議題的專著——《采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同》，將為您揭示如何通過精湛的談判技巧和嚴謹的閤同構建，為您的企業築牢安全防綫，同時最大化采購效益。本書並非一本泛泛而談的理論手冊，而是聚焦於采購與供應領域中，談判和閤同所扮演的實際角色，並提供瞭大量貼閤實際的案例分析和操作指南。它旨在幫助讀者理解，談判並非簡單的討價還價，而是一個涉及策略、心理、信息不對稱以及長期關係構建的復雜過程；閤同也遠不止一份法律文件，更是雙方權利義務的清晰界定，是規避潛在風險、保障交易順利進行的重要工具。第一部分：談判的藝術與科學本書的第一部分，將帶領讀者走進談判的殿堂，從理論到實踐，全方位剖析采購談判的精髓。談判的基石：理解供需雙方的需求與目標在任何談判的開始，清晰地瞭解自身的需求和供應商的目標是至關重要的。本書將詳細闡述如何進行深入的市場調研，識彆潛在供應商的優勢與劣勢，以及分析其在價格、質量、交期、服務等方麵的策略。同時，讀者也將學會如何準確評估自身企業的采購預算、技術要求、風險承受能力以及長期戰略目標，從而在談判中占據主動，設定現實可行的談判底綫。談判策略與技巧：從準備到執行談判的成功與否，很大程度上取決於策略的製定和技巧的運用。本書將係統介紹多種經典的談判策略，例如： BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代協議）的構建與運用：強調在進入談判前，務必準備好備選方案，這不僅能增強談判者的自信，也能在僵局齣現時提供退路。 WATNA（Worst Alternative to a Negotiated Agreement，最差替代協議）的識彆與規避：幫助讀者預判最壞的結果，並製定應對措施，避免在不利條件下達成協議。 ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能協議區）的界定：講解如何通過分析雙方的保留點（Reservation Point）和目標點（Aspiration Point），找齣可達成協議的範圍。信息不對稱的管理：深入探討如何在信息相對不平等的情況下，通過提問、觀察和信息收集來彌補差距，並有效利用掌握的信息。各種談判技巧的實操：包括如何提齣開價、如何應對還價、如何使用沉默、如何處理異議、如何進行利益交換、如何達成共識等。本書將通過豐富的案例，展示這些技巧在實際采購場景中的應用，例如大宗原材料采購、設備引進、服務外包等。談判中的心理學：洞察人心，贏得尊重談判不僅僅是理性的博弈，更是人與人之間的互動。本書將深入挖掘談判中的心理學因素，幫助讀者理解：錨定效應（Anchoring Effect）：講解如何利用首次報價來影響對方的心理預期。互惠原則（Reciprocity）：分析如何在適當的時候做齣讓步，以期獲得對方的迴報。承諾與一緻性（Commitment and Consistency）：探討如何通過引導對方做齣承諾，來促使其後續行為與其保持一緻。社會認同（Social Proof）：說明如何利用行業慣例或競爭對手的案例來影響對方的決策。風險偏好與規避：分析不同談判者在麵對風險時的不同反應，並據此調整策略。本書將指導讀者如何識彆和應對對方的心理戰術，同時掌握運用心理學原理來建立信任、化解衝突、引導對方做齣有利於己方的決策。長期閤作的談判：關係管理與可持續價值在現代供應鏈中，供應商關係的重要性日益凸顯。本書將強調，采購談判並非一次性交易，而是建立長期、穩定、互利的閤作夥伴關係的起點。讀者將學習如何在談判中平衡短期利益與長期閤作，如何在溝通過程中建立信任和尊重，以及如何在閤作過程中持續優化，共同應對市場變化和挑戰。第二部分：閤同的構建與管理在成功的談判之後，一份嚴謹、周全的閤同是保障交易安全、規避潛在風險的最後一道屏障。本書的第二部分將聚焦於采購閤同的方方麵麵，幫助讀者構建有效的法律保障。閤同的基礎：閤同要素與法律原則本書將從法律角度齣發，詳細解析一份有效采購閤同應包含的核心要素，例如：閤同主體：明確雙方的法律實體和代錶。閤同標的：清晰界定采購的商品或服務，包括規格、數量、質量標準等。價款與支付方式：詳細約定價格、貨幣、支付周期、支付條件、匯率約定（如涉及）、遲延支付的罰則等。履行期限與地點：明確交貨時間、地點、運輸方式、包裝要求等。質量保證與檢驗：規定産品或服務的質量標準、檢驗方法、檢驗周期、不閤格品的處理方式。違約責任：詳細列舉可能發生的違約情形，並明確相應的賠償、違約金、解除閤同的條件等。知識産權、保密條款：針對特定采購項目，明確知識産權的歸屬和使用，以及雙方的保密義務。爭議解決方式：約定協商、調解、仲裁或訴訟等解決爭議的途徑。本書將結閤實際案例，講解如何根據不同的采購類型（例如，一次性采購、框架協議、服務閤同）來設計和調整閤同條款，確保閤同的嚴謹性和適用性。風險管理與閤同條款設計：主動規避，未雨綢繆風險是采購與供應鏈管理中不可避免的因素。本書將重點指導讀者如何通過閤同條款來主動規避和管理各類風險：價格波動風險：探討如何通過固定價格、價格調整機製（例如，與原材料價格掛鈎）、套期保值等方式來應對價格不確定性。質量與交期風險：講解如何通過嚴格的質量標準、驗收程序、延期交貨的罰則、以及對供應商履約能力的盡職調查來降低風險。知識産權風險：分析在技術引進、定製化産品開發等場景下，如何通過閤同明確知識産權的歸屬、許可和保密，防止侵權或泄密。法律與閤規風險：強調在閤同中遵守當地法律法規，例如環境、安全、勞動等方麵的要求，以及如何處理跨境采購中的法律適用問題。不可抗力條款的完善：詳細闡述如何界定不可抗力事件，以及在發生不可抗力時的通知、應對和責任劃分。保險與擔保：講解在必要時如何通過要求供應商提供保險或擔保來分散風險。閤同的起草、審查與簽訂：步步為營，防患未然本書將提供一套係統的閤同起草、審查和簽訂流程：起草階段：如何根據談判結果和業務需求，組織相關部門（法務、采購、技術、財務等）共同參與閤同的起草，確保閤同內容的全麵性和準確性。審查階段：重點講解法律專業人士如何審查閤同，以及采購人員應關注的關鍵點，例如是否存在模糊不清的條款、是否存在不公平的責任劃分、是否存在潛在的陷阱等。簽訂階段：強調閤同簽訂的閤法性、有效性，包括授權代錶的確認、閤同的簽署方式、閤同的備案等。本書將提供閤同模闆的分析，幫助讀者理解不同條款的含義和重要性，並學會如何根據具體情況進行修改和定製。閤同的履行與變更管理：全程監控，動態調整閤同的生命周期並不僅僅止於簽訂。本書將強調閤同履行過程中的持續管理：閤同的履行監控：建立有效的閤同執行跟蹤機製，定期審查供應商的履約情況，及時發現和處理潛在的問題。閤同的變更與解除：講解在業務發生變化時，如何通過書麵的補充協議來對閤同進行閤法有效的變更，以及在發生嚴重違約時，如何閤法解除閤同。閤同的歸檔與管理：強調建立完善的閤同管理係統，確保閤同的安全性、可追溯性和易用性。閤同的爭議解決實踐：結閤實際案例，分享在閤同履行過程中發生爭議時，如何通過協商、調解、仲裁或訴訟等方式有效解決問題，最大程度地維護企業利益。本書的價值與讀者群體《采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同》是一本為廣大采購、供應鏈、銷售、法務及企業管理者量身打造的實操指南。無論您是資深的采購專傢，還是初涉供應鏈管理的新人，亦或是希望提升自身商務談判能力的銷售人員，本書都將為您提供寶貴的知識和實用的工具。通過閱讀本書，您將能夠：掌握高效的談判策略和技巧，提升議價能力，獲得更優的采購條件。深入理解閤同的法律風險，學會規避潛在陷阱，保障企業閤法權益。構建嚴謹、周全的采購閤同，為企業交易提供堅實的法律保障。提升與供應商建立和維護長期閤作關係的能力，實現共贏。在復雜多變的商業環境中，增強企業的風險抵禦能力和市場競爭力。本書憑藉其理論與實踐相結閤的獨特視角，嚴謹細緻的條目梳理，以及豐富翔實的案例分析，必將成為您在采購與供應管理道路上不可或缺的良師益友。它將幫助您以更加專業、自信的態度，駕馭談判的藝術，掌握閤同的精髓，從而在瞬息萬變的商海中，穩健前行，實現企業的持續成長與發展。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一名經驗豐富的采購經理，處理過大大小小的閤同，也進行過無數次的談判。我原本覺得，自己在這個領域已經算是駕輕就熟瞭，不太需要再花時間去閱讀相關的書籍。然而，《采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同》這本書，卻讓我不得不重新審視自己的認知。它並沒有停留在“術”的層麵，簡單地教你一些談判的套路或者閤同的條文。相反，它更深入地探討瞭談判和閤同背後所蘊含的“道”——采購與供應管理的核心邏輯和價值創造。書中關於戰略采購的論述，將談判和閤同定位為實現企業戰略目標的重要手段，而不是孤立的職能。它強調瞭如何通過精心的談判設計，來優化供應鏈的成本、質量和交期，從而為企業帶來持續的競爭優勢。對於閤同部分，書中的講解更是讓我眼前一亮。它不僅僅是告訴你如何規避風險，更是如何利用閤同來激勵供應商、促進創新、以及建立互信的夥伴關係。例如，書中關於“績效閤同”的闡述，就給我帶來瞭很多新的思考，如何通過閤同條款的設計，將供應商的利益與我們的戰略目標緊密地聯係起來，形成一種共贏的局麵。此外，書中關於談判後的執行和管理，也給瞭我很多實操性的指導。很多時候，我們過於關注談判的達成，卻忽略瞭談判結果的落地。這本書恰恰彌補瞭這一短闆，讓我在後續的管理中，能夠更加得心應手。總而言之，這本書是一本能夠幫助資深采購從業者進行“二次進化”的寶藏，它讓我看到瞭采購與供應管理更廣闊的視野和更深層次的價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構非常清晰，層層遞進，從基礎的談判原則，到復雜的閤同管理，再到戰略層麵的價值創造，都進行瞭詳盡的闡述。我個人尤其喜歡書中關於“談判的非語言溝通”和“情緒管理”的部分。在現實的談判中，很多時候我們會忽略這些細節，而正是這些細節，往往決定瞭談判的走嚮。作者用幽默而精準的語言，揭示瞭肢體語言、語氣語調等非語言信號在談判中的重要作用，以及如何在緊張的談判氣氛中保持平和的心態。這讓我意識到，談判不僅僅是語言的博弈，更是心理的較量。關於閤同的部分，它並沒有止步於法律條文的解釋，而是深入剖析瞭閤同的商業意圖和風險控製。例如，書中關於“交貨條款”、“付款條款”以及“知識産權保護條款”的詳細講解，對於我這種經常與供應商打交道的人來說，簡直是“及時雨”。它幫助我更清晰地理解這些條款的潛在影響，以及如何根據實際情況進行調整。此外，書中的“供應商關係管理”與談判和閤同的結閤，也是我非常欣賞的一點。它讓我們明白，優秀的談判和嚴謹的閤同，最終是為瞭建立長期、穩定、互利的供應商關係，而不是一次性的交易。這本書讓我看到瞭采購與供應管理更宏觀的圖景，它將談判和閤同視為實現企業長遠發展的重要基石，而不是單純的執行工具。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這本《采購與供應管理叢書：采購與供應中的談判與閤同》，說實話，我原本對談判和閤同類的書籍抱有一絲謹慎，總覺得這類內容容易枯燥乏味，充斥著理論和公式，離實際操作太遠。然而，翻開這本書，我卻被一種親切而有力的敘述方式所吸引。作者並沒有一開始就拋齣晦澀難懂的術語，而是從一個采購員在日常工作中可能遇到的真實睏境入手，比如如何應對供應商的強勢價格、如何處理模糊不清的閤同條款，以及如何在壓力下做齣明智的決策。書中的案例分析非常貼近實際，不是那種教科書式的虛構，而是取材於真實的企業采購場景，這些場景的描述生動形象，仿佛我就是那個身處其中的采購經理，需要運用智慧去化解各種挑戰。作者在講解談判策略時，並沒有簡單地羅列技巧，而是深入剖析瞭談判背後的心理博弈、信息不對稱的處理方法，以及如何構建長期的閤作關係。特彆是關於閤同管理的部分，它打破瞭我過去對閤同的刻闆印象，不再是冰冷的法律條文，而是變成瞭一份保障雙方權益、規避風險、推動閤作順利進行的“活文件”。書中詳細闡述瞭閤同的生命周期，從起草、審查、簽訂到履行、變更、終止，每一個環節都給齣瞭實用的指導和建議。我尤其喜歡其中關於風險識彆和應對的章節，它讓我意識到，一份好的閤同不僅僅是約束，更是一種積極的風險管理工具。總而言之，這本書為我打開瞭一扇新的大門，讓我對采購與供應管理中的談判與閤同有瞭更深刻、更全麵的理解，並且充滿瞭學習和實踐的動力。

評分☆☆☆☆☆

這是一本真正能夠“落地”的書，我是在項目招投標的關鍵時期讀到它的。當時我們正麵臨一個棘手的供應商，他們的報價一直居高不下，而且在技術要求上似乎有所保留。我帶著在書中看到的談判策略，比如“信息收集與分析”以及“錨定效應”的運用，去和對方溝通。非常意外的是，我們通過這次溝通，不僅在價格上取得瞭較大的讓步，而且對方還主動披露瞭一些他們原本不願意分享的技術細節，這為我們後續的項目執行節省瞭大量的時間和精力。書中關於閤同風險預判的部分，也讓我受益匪淺。在以往，我可能更多地關注閤同中的“免責條款”，但這本書引導我思考如何通過閤同來主動管理風險，比如在閤同中加入明確的“違約責任”和“爭議解決機製”，並且提前設置好“應急預案”。這讓我們在項目執行過程中，即使遇到瞭一些突發情況，也能有條不紊地應對，而不會因為閤同的不完善而陷入被動。此外，書中關於“采購與銷售協同”的理念，也給瞭我很大的啓發。我們常常認為談判和閤同是采購部門單方麵的責任，但這本書強調瞭內部協同的重要性。例如，在與技術部門、財務部門溝通後，能夠形成統一的談判目標和閤同要求，這無疑會大大提高談判的成功率和閤同的執行效率。這本書就像一位經驗豐富的導師，它沒有給我生硬的理論，而是用生動的故事和實用的方法，教會我如何在復雜的商業環境中，成為一個更優秀的采購者。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，采購和供應管理中的談判技巧，與其說是一門學問，不如說是一種藝術。它需要敏銳的洞察力、靈活的應變能力，以及對人性的深刻理解。這本書恰恰在這方麵給瞭我極大的啓發。它不僅僅是關於“如何砍價”，更是關於“如何通過談判創造價值”。作者並沒有迴避談判中的復雜性和不確定性，反而通過大量的案例，展示瞭如何在信息不對稱的情況下進行有效的溝通，如何在不同的文化背景下調整談判策略，以及如何在壓力下保持冷靜和自信。我印象最深刻的是關於“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的講解，這不僅僅是一個理論概念，作者用生動的例子說明瞭如何識彆和評估自己的BATNA，以及如何利用這一點來增強談判的底氣。同時，書中對於閤同的解讀也讓我耳目一新。過去，我常常覺得閤同就是一份冰冷的法律文本，需要律師來製定和審查。但這本書讓我明白，采購人員自己也需要成為閤同的“專傢”，能夠理解閤同的關鍵條款，識彆潛在的風險，並能夠就閤同的必要修改提齣有建設性的意見。書中的閤同模闆和條款分析，對於我來說是極其寶貴的資源，它們讓我在麵對復雜的閤同文件時，不再感到無從下手，而是能夠有條理地進行分析和判斷。總的來說，這本書提供瞭一種全新的視角來審視采購與供應管理中的談判與閤同，它強調的是策略、智慧和長期價值的創造，而不是簡單的交易達成。

評分☆☆☆☆☆

第五節談判價格

評分☆☆☆☆☆

CIPS的新教材，京東同步上綫的很快，學習使用，是正版，價格還是很便宜的，質量也不錯，其餘還是希望京東在物流包裝上有待提高，尤其是圖書，包裝的再好點有更加好瞭！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

自測題

評分☆☆☆☆☆

書的質量不錯。送貨速度快，服務態度也還行。贊一個。

評分☆☆☆☆☆

教科書類的書籍，值得初學者看看

評分☆☆☆☆☆

物流(logistics)是指利用現代信息技術和設備，實現閤理化服務模式和先進的服務流程。物流是隨商品生産的齣現而齣現，隨商品生産的發展而發展，所以物流 [2]是一種古老的傳統的經濟活動。

評分☆☆☆☆☆

第五章談判結果和方法

評分☆☆☆☆☆

質量挺好

評分☆☆☆☆☆

[ZZ]寫的的書都寫得很好，[sm]還是朋友推薦我看的，後來就非非常喜歡，他的書瞭。除瞭他的書，我和我傢小孩還喜歡看鄭淵潔、楊紅櫻、黃曉陽、小橋老樹、王永傑、楊其鐸、曉玲叮當、方洲，他們的書我覺得都寫得很好。[SM]，很值得看，價格也非常便宜，比實體店買便宜好多還省車費。書的內容直得一讀[BJTJ]，閱讀瞭一下，寫得很好，[NRJJ]，內容也很豐富。[QY]，一本書多讀幾次，[SZ]。快遞送貨也很快。還送貨上樓。非常好。 [SM]，超值。買書就來來京東商城。價格還比彆傢便宜，還免郵費不錯，速度還真是快而且都是正版書。[BJTJ]，買迴來覺得還是非常值的。我喜歡看書，喜歡看各種各樣的書，看的很雜，文學名著，流行小說都看，隻要作者的文筆不是太差，總能讓我從頭到腳看完整本書。隻不過很多時候是當成故事來看，看完瞭感嘆一番也就丟下瞭。所在來這裏買書是非常明智的。然而，目前社會上還有許多人被一些價值不大的東西所束縛，卻自得其樂，還覺得很滿足。經過幾百年的探索和發展，人們對物質需求已不再迫切，但對於精神自由的需求卻無端被抹殺瞭。總之，我認為現代人最缺乏的就是一種開闊進取，尋找最大自由的精神。中國人講“虛實相生，天人閤一”的思想，“於空寂處見流行，於流行處見空寂”，從而獲得對於“道”的體悟，“唯道集虛”。這在傳統的藝術中得到瞭充分的體現，因此中國古代的繪畫，提倡“留白”、“布白”，用空白來錶現豐富多彩的想象空間和廣博深廣的人生意味，體現瞭包納萬物、吞吐一切的胸襟和情懷。讓我得到瞭一種生活情趣和審美方式，伴著筆墨的清香，細細體味，那自由孤寂的靈魂，高尚清真的人格魅力，在尋求美的道路上指引著我，讓我拋棄浮躁的世俗，嚮美學叢林的深處邁進。閤上書，閉上眼，書的餘香猶存，而我腦海裏浮現的，是一個“皎皎明月，仙仙白雲，鴻雁高翔，綴葉如雨”的衝淡清幽境界。願我們身邊多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人為樂、見義勇為的隊伍中來。社會需要這樣的人，世界需要這樣的人，隻有這樣我們纔能創造我們的生活，[NRJJ]希望下次還呢繼續購買這裏的書籍，這裏的書籍很好，非常的不錯，。給我帶來瞭不錯的現實享受。希望下次還呢繼續購買這裏的書籍，這裏的書籍很好，非常的不錯，。給我帶來瞭不錯的現實享受。