基本信息

书名：OTC医药代表药店开发与维护——OTC医药代表入门必备

定价：39.80元

作者：鄢圣安

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2014-12-01

ISBN：9787515810980

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；
总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说**句话；
总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；
总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；
总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；
总是有医药零售代表不知道怎么提高产品；
总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；
总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；
总是有医药零售代表把不好归结于产品价格有问题。
真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。
本书为您解决这些疑问。

内容提要

本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。
没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：
1.销售前的心态和知识储备。
2.标准化药店开发。
3.铺货后不能放任不管，要进行维护。
4.客户是需要长期维护的。
5.如何做促销。
6.一些相关的实用技巧。
7.常用工具及知识储备。
作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。

目录

目录
OTC医药代表药店开发与维护1
自序2
目录3
章 了解工作的对象——零售终端7
节 何为医药零售终端8
第二节 了解我国药品零售发展现状9
第二章 专业的医药零售代表需要什么13
节 医药零售代表要做什么13
第二节 要有这样的素质和能力14
应具备的基本素质14
应具备的基本能力17
第三节 医药零售代表的职业规划21
发展路线1：职业经理人道路21
发展线路2：自主创业道路22
发展线路3：其他医药道路23
第三章 销售前的准备23
节 思想准备23
“三态”：心态、状态、态度23
“三动”：主动、行动、感动25
第二节 业务准备27
熟知公司的销售政策及销售方式27
背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况28
做好区域规划31
细致准备拜访工具32
牢记拜访的目标34
第四章 药店铺货：标准化的销售流程35
节 开场白35
讲究时机36
精彩的开场白36
第二节 产品介绍37
按照一定主题介绍产品37
产品介绍如何出彩38
第三节 价值提醒42
第四节 异议解决43
第五节 缔结44
选择性结束44
特殊性交易44
尝试性订单44
直接要求订单44
第六节 告别并做拜访记录44
第七节 拜访全过程示例45
拜访情景一：领导不在，记住要信息45
拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作46
拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品47
拜访情景四：要求店员重点陈列48
拜访情景五：介绍新产品，达成销售49
拜访情景六：结款50
第五章 动销：销售日常拜访54
节 拜访前的准备54
翻阅拜访记录54
准备好拜访的“借口”54
打电话预约55
出门之前检查自己的仪容、仪表55
第二节 终端工作五大目标56
铺货56
陈列57
价格维护67
店员培训68
客情维护72
第三节 销售礼仪74
仪表礼仪74
介绍礼仪75
握手礼仪76
名片礼仪76
用餐礼仪77
手势礼仪78
第六章 客户管理78
节 建立客户档案78
单体药店档案的建立78
连锁药店档案的建立80
第二节 客户评估82
第三节 客户的分类83
传统药店分类方法83
现代药店分类方法84
第四节 终端客户的拜访线路和频率85
拜访线路的设计86
拜访频率的设计87
第五节 客情建设88
第七章 销售管理93
节 订单管理93
如何做好订单管理94
订单管理的几个步骤94
第二节 货款管理95
如何管理好货款95
货款催收技巧97
第三节 自我管理99
时间管理99
目标管理102
情绪管理103
第八章 药品零售终端的促销105
节 医药企业对零售药店的促销105
商业推广会105
进货奖励106
第二节 零售药店对消费者的促销107
日常促销107
特殊促销108
专题促销108
第三节 终端促销“拉”的手段109
医药企业“拉”的手段109
药店“拉”的手段110
第九章 医药零售代表实用技巧114
节 提升客情的辅助工具115
电话115
短信116
微信、微博和空间117
邮件117
小礼品117
样品117
第二节 如何快速开发新客户118
“扫街”118
药店经理或店员推荐118
药店老板的推荐118
同行推荐119
第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划119
第四节 快速提高产品的办法——联合用药120
后记123
知识扩充1 医药行业电子商务的发展125
节 医药行业电子商务发展状况125
第二节 B2C模式的互联网药品交易服务127
网上药店的限制129
网上药店购药的优势129
网上药店发展遭遇的难题130
如何借助网上药店提高132
第三节 了解O2O模式139
知识扩充2 医药零售行业主流销售模式141
哈药模式141
扬子江模式141
连锁专供模式141
人海战术142
大流通分销142
代理模式142
医药联盟主推模式142
适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式143
严格控销模式143
媒体操作模式143
知识扩充3 医药零售代表工具包144
工具1：经销合同范本144
工具2：药店拜访记录表146
工具3：终端客户档案表147
工具4：陈列表148
工具5：工作总结表150
工具6：销售目标责任书152
工具7：销售经理检查表155
工具8：月行程计划表156
工具9：店员教育登记表158

作者介绍

鄢圣安
湖北天迈康药业有限公司销售经理。
负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。
曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。

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第二章 专业的医药零售代表需要什么——第二节 要有这样的素质和能力
应具备的基本素质
（一）良心
我们要做一个有良心的医药销售者。零售代表从事药品销售商业行为中的一部分工作，医药销售者也可以说是“生意人”，是生意人就避免不了“重利轻义”的陋习——为了个人的利益不择手段。药品是特殊的商品，直接关系到人的生命，因此，我们在日常推广中，不能为了扩大销量而夸大所推广药品的适应证及用药范围，隐瞒药品的副作用和不良反应，绝不为假冒伪劣药品做推广，充分考虑患者使用药品的疗效性和经济效益，不对药店店员做无原则使用或增加使用量的误导，这是医药销售者的基本道德。
只有充满爱心、做事讲良心、实事求是地推广，才能得到店员的充分信任并配合销售工作，有利于促进双方建立良好的客情关系。
业务员刘昊曾在推广公司仅用于“清肺热”的某产品时，向店员号称“万能清火药”，导致店员推荐给明显是“肝火旺”和“胃火旺”的患者，延误了患者的治疗。由于不对症，治疗效果不明显，店员也对产品失去了信心，不愿意多推荐。后来，我们及时纠正，开展店员培训，讲清楚适应证的患者。由于对症治疗，效果明显，店员又重新获得了推荐信心。不要随意扩大用药范围，这样不仅不能增加销量，还会导致不良的后果。
（二）责任心
责任心就是对自己所做的事情负责。
首先，对家庭要有责任心。从事医药销售，家人给予了鼓励和支持，我们要努力工作，养活一家人，改善他们的生活条件，提高他们的生活品质。
其次，要对客户负责。能合作是双方信任的结果，不做有损于客户利益的事情，不能为了短期的利益而伤害客户。
zui后，要对企业负责。企业付给你工资，给你提供良好的平台，不求你回报企业，至少要在自己的岗位上全心全意、全力以赴地做好自己的工作。
如何培养责任心？
（1）重视生活中的每件小事情
俗话说：“习惯成自然。”当你把责任变成一种习惯时，做事认真、负责也就渐渐地融入你的生活中，不需要他人监督。在日常工作中，经理交代的事情，不管是大事还是小事都要努力、完美地完成，遵守公司的规章管理制度都能培养我们的责任心。
（2）拒绝依赖他人
有些人习惯在工作中依赖他人，本来应该自己做好的事却处处抱怨他人。比如，销售业绩差怪产品不好，业务没谈成说是药店老板对产品不感兴趣等。
事实上，所有的抱怨有百害而无一利，我们应该认真查找自己的问题。
（3）将企业的兴亡看成自己的责任
对员工而言，只有企业发展了，员工个人才会有较大的发展空间。只有企业盈利了，收入才有可能相应地提高。企业的命运就是员工的命运。很多员工认为自己在为企业工作，企业给自己发薪水，这是理所当然、天经地义的事，至于企业如何发展与自己无关。
在实际工作中，我们能看到很多活生生的案例。某医药企业设立湖北办事处，结果一直不能打开局面，zui后办事处解散，所有员工都得重新找工作。所以，员工与企业是“一荣俱荣，一损俱损”！
（4）不要推脱责任
为自己开脱是zui原始、zui基本的防御机制，我们总能听到形形色色的销售业绩不好的理由：客户不配合、促销活动没有吸引力、产品结构不好、季节问题等，从来不问自己是不是方法不对，是不是自己不够努力。勇于承担责任的人才能赢得别人的尊敬和信任。
（5）对自己的承诺负责
在日常工作中，我们总是很草率地给别人一个承诺，承诺过后，却发现自己许下的诺言很难实现，zui后违背自己的诺言，使自己的可信度大大降低。你向经理承诺的事情能实现吗？经理交代的事情能全力以赴地做好吗？

在工作中，我喜欢用“公众承诺”，即每个月10号左右，把每个零售代表的销售情况写在白板上，一个一个地问：“你这个月能做多少，如果做不到怎么办？”然后，由秘书记录下来，零售代表签字认可。下月月初，把大家的销售情况写在白板上，一个一个地落实，当场兑现。我要传递的信息就是，在我的队伍里，不要玩虚的，要说到做到！
（三）自信心
销售是一份很艰苦的工作，药品销售更是难上加难。“能把药品销售做好的人，其他行业的销售工作都不会做得太差”。在药品销售中，拒绝、冷淡甚至是斥责都是家常便饭，只要对自己充满信心、时刻保持工作激情、树立一个目标、正确看待和客户之间的关系，鼓足勇气勇敢向前走，我们就会发现，慢慢地，我们就熟悉了这个行业，麻烦和困难也没有想象的那么难解决了。
另外，我们要相信自己推广的药品，相信它有良好的疗效，能缓解患者的病痛。只有相信自己、相信产品，我们才能在思想上做好准备，才敢勇往直前！
如何增强自信心？
（1）相信自己。相信自己只要足够努力、勤奋，只要自己坚持不懈，zui终能在医药销售行业内成为佼佼者！
（2）注重自己的着装。穿一些品牌服装，佩戴一些装饰品，如手表等，增强自己的信心。
（3）早睡早起，让自己呈现出精神饱满、充满自信的精神状态。
（4）注重自己的语言表达能力，要热情大方、语言标准化、说话简洁明了。
（5）要摆正自己的位置和心态，我们要以合作共赢的心态和客户谈业务，要不卑不亢、平等互利地去看待所从事的医药销售工作。
（6）要相信自己推广的药品，相信它能缓解患者的症状，能给客户带来利益。
（7）要“多跑”、多谈店，多和老业务员交流学习，多参加销售演练锻炼自己的胆量。
新业务员王军在参加加入公司以来的di一次销售会议上，有点闷闷不乐。究其原因，他觉得做销售是在求人，生怕得罪了药店老板。因此，只要别人拒绝、别人不乐意、冷眼相待，他就赶紧离开，生怕以后没有合作的机会了。
我告诉他：“王军，你要调整好心态，说俗气一点，医药销售和做生意一样，互惠互利，没有谁求着谁。你去药店谈业务也是一样的，你是给药店推荐一种疗效和利润都很好的药品，你是给药店老板提供好处，所以，他求着你才对。再者，你这样想，药店不卖我们的产品，药店不会垮；我们不和这家药店合作，公司也不会垮。所以，你大胆地谈，不懂就问他，了解他的真实需求。”
从此以后，王军就不再垂头丧气了，每天都充满自信地谈业务，业务越做越好了。
应具备的基本能力