置业顾问快速上岗三日通/入职上岗三日通系列 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王高翔 编

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出版社： 化学工业

ISBN：9787122169464

商品编码：11956725591

开本：16

出版时间：2013-07-01

基本信息

• 商品名称：置业顾问快速上岗三日通/入职上岗三日通系列
• 作者：王高翔
• 定价：38
• 出版社：化学工业
• ISBN号：9787122169464

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2013-07-01
• 印刷时间：2013-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：144
• 字数：172千字

编辑推荐语

《置业顾问快速上岗三日通》由王高翔主编，本书的*大特点是不仅为新手提供工作指引，*为新手提供实操的工作开展的步骤、方法、细节、技巧，相信职场新手阅后有助于快速地融入企业、快速地进入工作状态，也能快速地成长为企业所需的人才！本书具有实操性、全面性、工具性、简明性，可作为广大职场新手的基础培训手册或自学提升教程，也可供相关企业的管理人员及相关专业的师生学习参考。

内容提要

《置业顾问快速上岗三日通》由王高翔主编，本 书不仅为置业顾问新手提供工作指引，*为新手们提 供实际工作开展的步骤、方法、细节、技巧，相信职 场新手阅读后有助于其快速地融入企业、进入工作状 态，也能快速地成长为企业所需的人才！ 《置业顾问快速上岗三日通》中设置多个模块， 理论与实际相结合，实操性强，包括每日诵读、每日 小结、小Q有点烦、课前导引、课后小结等栏目。读 者可以根据自己学习过程，进行一个自我互动的学习 总结，可以说是打破了传统图书的长篇理论形式，非 常适合新手自学。
     本书具有实操性、全面性、工具性、简明性等特 点，可作为广大职场新手的基础培训手册或自学提升 教程，也可供相关企业的管理人员及相关专业的师生 学习参考。
    

目录

**日　岗前培训
**课　上岗须知 4
须知1：你的工作岗位在哪里 4
须知2：你的主要职责有哪些 5
第二课　礼仪规范 7
知识1：拨打电话有何礼仪 7
知识2：接听电话有何礼仪 8
知识3：拨打手机有何礼仪 10
知识4：自我介绍礼仪有哪些 10
知识5：介绍他人礼仪有哪些 11
知识6：握手时有哪些礼仪 11
知识7：交换名片有何礼仪 12
知识8：接受名片有何礼仪 13
知识9：商务拜访的礼仪是什么 13
知识10：引领礼仪有哪些 14
知识11：乘坐电梯礼仪有哪些 14
知识12：乘车礼仪有哪些 15
知识13：上茶礼仪有哪些 15
知识14：就座和离席礼仪有哪些 15
知识15：香巾的使用礼仪有哪些 15
知识16：餐桌上礼仪有哪些 16
知识17：仪容、仪表有哪些要求 16
知识18：置业顾问的仪态要求有哪些 17
第三课　专业知识 18
知识1：房地产的常用术语有哪些 18
知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种 19
知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种 19
知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种 20
知识5：土地的基本术语有哪些 21
知识6：住宅的建筑形式有几种 21
知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑
结构可分为哪几种 21
知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可
分为哪几种 22
知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种 22
知识10：特殊的户型结构有哪几种 23
知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些 23
知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些 24
知识13：住宅的三维空间是什么 25
知识14：常见的规划知识有哪些 25
知识15：什么是商品房预售 26
知识16：商品房预售的条件有哪些 26
知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》 27
知识18：什么是预售商品房的转让 27
知识19：什么是商品房现售 28
知识20：商品房现售的条件是什么 28
知识21：“五证两书”指的是什么 28
知识22：常用的交易术语有哪些 29
知识23：常用的建筑类术语有哪些 31
第二日　技能培训
**课　踩盘 38
知识1：什么是踩盘 38
知识2：踩盘需要哪些工具 38
知识3：如何收集踩盘的信息 39
知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种 39
知识5：现场踩盘的流程是什么 40
知识6：踩盘需要注意哪些事项 41
知识7：复盘有何作用 41
第二课　开发房源 42
知识1：开发房源有哪些方法 42
知识2：如何获得**房源委托 43
第三课　开发客源 44
知识1：获取客源的途径有哪些 44
知识2：如何通过查阅资料获取客源 44
知识3：如何利用连锁介绍法开发客源 45
知识4：怎样利用影响力中心法开发客源 45
知识5：如何利用广告开拓法开发客源 46
知识6：如何利用个人观察法开发客源 46
知识7：约见客户前要做好哪些心理准备 46
知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料 47
知识9：约见客户主要包括哪些事项 48
知识10：约见客户的方式有哪些 48
知识11：电话约见客户有什么技巧 49
第四课　客户接待 50
知识1：如何招呼客户入店 50
知识2：如何接待入店客户 51
知识3：如何为客户介绍重点项目 52
知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房 52
知识5：如何带客参观样板房 53
第五课　带客看房 54
知识1：什么是带客看房 54
知识2：带客看房有何作用 54
知识3：带客看房有哪些方法 54
知识4：带客看房前要做好哪些准备工作 55
知识5：如何引导客户看房 56
知识6：看完房后要做好哪些工作 57
知识7：介绍意向订金时有何技巧 58
知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答 58
知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应 59
知识10：带客看房前要注意哪些事项 59
知识11：带客看房时要注意哪些事项 60
知识12：带客看房时要注意自身的安全 61
知识13：客户异议有哪些类型 61
知识14：异议处理有何策略 62
知识15：处理客户异议有哪些方法 62
第六课　与业主、客户谈价 64
知识1：谈价前要做好哪些准备工作 64
知识2：哪些因素会对房价产生影响 65
知识3：评估房价的方法有哪些 65
知识4：谈价开局有何技巧 66
知识5：谈价中期有何技巧 67
知识6：谈价后期有何技巧 67
知识7：谈价要注意哪些事项 68
知识8：如何与业主杀价 68
知识9：如何应付客户对佣金打折 69
知识10：如何应付业主对佣金打折 70
第七课　测算购房费用 70
知识1：购房费用由哪些构成 70
知识2：如何测算新建商品房的购房费用 71
知识3：如何测算二手房的购房费用 72
第八课　相关手续办理 73
知识1：如何办理代理契约鉴证 73
知识2：如何办理缴纳契税 73
知识3：如何帮助客户办理按揭 74
知识4：如何办理房贷转按揭业务 76
知识5：如何协助客户申请房贷 76
知识6：如何协助客户收房 77
知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交 77
知识8：房屋验收需要哪些工具 77
知识9：房屋验收要注意哪些事项 78
知识10：如何鉴别商品房的质量 78
知识11：产权证办理需要哪些资料 79
知识12：产权证办理的流程是什么 79
第九课　签署合同 80
知识1：如何签署委托合同 80
知识2：如何签署房地产租赁合同 82
知识3：如何签署房地产代理合同 85
知识4：如何签署房地产居间合同 86
知识5：如何签署房屋买卖合同 88
知识6：如何签署房屋保险合同 96
知识7：如何签署住房抵押借款合同 99
第三日　深度培训
**课　了解客户 112
知识1：怎样对客户分类 112
知识2：怎样分析客户因素 112
知识3：怎样摸清客户性格 113
知识4：了解客户有何技巧 114
知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化 114
知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化 115
知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化 115
知识8：不同家庭购房阶段有何特征 116
第二课　客户面谈 117
知识1：什么时机是接近客户的*佳时机 117
知识2：何时与客户沟通是*佳沟通时机 118
知识3：面谈时观察客户有何技巧 118
知识4：与客户面谈时如何揣摩客户 119
知识5：与客户面谈时如何倾听 120
知识6：与客户面谈时应怎样发问 120
第三课　避免带客看房错误 122
知识1：怎样避免迁就客人时间、地点 122
知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况 122
知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况 123
知识4：怎样避免看楼时只做带位员 123
知识5：怎样避免不懂报价 124
知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况 124
知识7：怎样突破客户的拒* 125
第四课　促成交易 127
知识1：促成交易前要做好哪些准备工作 127
知识2：*佳的促成时机是什么 127
知识3：如何掌握好客户的购买信号 128
知识4：如何排除心理障碍 128
知识5：促成交易有哪些方法 128
知识6：如何说服业主收订 129
第五课　客户档案管理 130
知识1：如何建立客户档案 131
知识2：建立客户档案要注意哪些事项 131
知识3：如何管理意向客户的档案 131
知识4：如何管理定金客户的档案 132
知识5：如何管理签约客户的档案 133
知识6：如何管理问题客户的档案 134
第六课　问题处理 135
问题1：如何避免产品介绍不详实 136
问题2：如何避免任意答应客户要求 136
问题3：未做客户追踪 136
问题4：不善于运用现场道具 137
问题5：客户喜欢却迟迟不作决定 137
问题6：下定后迟迟不来签约 137
问题7：如何处理退定或退户 138
第七课　网络营销 138
知识1：网络营销方式有哪几种 139
知识2：网络营销项目有哪些 139
知识3：如何利用博客进行营销 140
知识4：如何有效利用关键字词 141
知识5：怎样扩大博客的影响力 142
参考文献 145

内容摘要 本书旨在为置业顾问新人提供一个系统、高效、实操性强的入职培训方案。通过三天的集中学习与实践，帮助置业顾问快速掌握核心业务知识、销售技巧、客户服务能力及风险防范意识，使其能迅速适应工作岗位，并为客户提供专业、优质的置业咨询服务。内容涵盖房地产市场基础、置业顾问职业素养、销售流程、客户沟通与异议处理、合同签署与风险控制等多个维度，旨在打造一支专业、高效、有战斗力的置业顾问团队。 第一部分：置业顾问的职业画像与价值塑造（第一天上午） 一、置业顾问的定义与核心职责 置业顾问，顾名思义，是房地产销售过程中的核心执行者，是连接开发商与购房者的重要桥梁。他们不仅是销售员，更是购房者值得信赖的置业参谋。本书将深入剖析置业顾问的职业定位，明确其核心职责，包括但不限于： 市场洞察者： 深入了解房地产市场动态、政策法规、区域规划、项目信息，为客户提供精准的市场分析。 需求挖掘者： 通过专业的提问和倾听，准确把握客户的购房目的、经济状况、家庭结构、生活习惯、偏好等关键信息，为客户匹配最合适的房源。 产品诠释者： 深刻理解项目的规划理念、建筑设计、园林景观、装修标准、配套设施、价值亮点，并能用客户听得懂、易接受的语言进行生动、准确的阐述。 销售引导者： 遵循既定的销售流程，引导客户参观样板间，解答客户疑虑，促成客户做出购房决策。 服务提供者： 为客户提供从看房、选房、签约、贷款、验房到入住的全程服务，建立良好的客户关系，提升客户满意度。 风险管理者： 识别和规避销售过程中的潜在风险，确保交易的合规性和安全性。 品牌代言人： 在工作中展现专业、敬业、诚信的职业形象，维护开发商和项目的品牌声誉。 二、置业顾问的职业素养与必备素质 要成为一名优秀的置业顾问，除了专业的知识和技能，更需要具备良好的职业素养。本书将重点强调以下几个方面： 专业性： 对房地产知识、产品信息、法律法规有扎实的掌握，能够提供专业、权威的咨询。 诚信度： 坚持诚实守信的原则，不夸大、不隐瞒，赢得客户的信任。 敬业精神： 对工作充满热情，认真负责，不畏困难，积极主动。 服务意识： 以客户为中心，提供热情、周到、细致的服务，超越客户期望。 沟通能力： 善于倾听，能清晰、有条理地表达，并能有效处理客户的异议。 抗压能力： 能够承受销售压力，保持积极乐观的心态。 学习能力： 持续学习新知识、新技能，适应不断变化的市场。 团队协作： 能够与同事、上级、其他部门保持良好的沟通与合作。 情绪管理： 能够有效管理自己的情绪，展现专业、稳定的状态。 三、房地产市场基础知识与宏观环境分析 理解房地产市场是置业顾问提供专业咨询的基础。本章节将梳理以下关键知识点： 房地产市场构成： 住宅、商业、办公、工业等不同物业类型的特点与投资逻辑。 宏观经济对房地产的影响： GDP增长、利率、通货膨胀、货币政策、财政政策等如何影响房地产市场。 城市发展与区域规划： 城市化进程、产业布局、交通枢纽、政策利好等对区域价值的影响。 人口结构与消费趋势： 人口增长、年龄结构、家庭构成、消费观念等对住房需求的影响。 国家及地方房地产政策： 限购、限贷、税收、户籍、学区等政策对购房决策的导向作用。 第二部分：销售流程精讲与客户互动策略（第一天下午至第二天上午） 四、置业顾问的标准销售流程解析 本书将以一套标准化的销售流程为框架，细致讲解每个环节的操作要点与技巧： 预约与接待： 规范的电话预约话术，热情周到的接待礼仪，首次见面建立良好第一印象。 需求分析： 结构化提问技巧，FABE法则的应用，倾听与观察，深层挖掘客户真实需求。 项目介绍： 提炼项目核心价值，结合客户需求进行个性化讲解，突出卖点，激发客户兴趣。 参观样板间： 引导客户的参观路线，重点介绍空间功能、设计理念、装修细节，营造居住氛围。 户型分析与推荐： 根据客户需求，匹配最优户型，详细介绍户型优劣势，解答客户疑问。 议价与谈判： 了解客户心理价位，掌握有效的议价技巧，争取双赢。 签约促成： 抓住客户购买意向，排除顾虑，引导客户果断决策，完成签约。 贷 款与手续办理： 协助客户办理贷款、公积金等相关手续，确保流程顺畅。 收房与验房： 指导客户进行房屋验收，解答收房流程中的问题。 后期服务与客户维护： 建立客户档案，定期回访，提供增值服务，培养潜在客户。 五、精准有效的客户沟通与关系建立 沟通是销售的灵魂。本章节将教授实用的沟通技巧： 倾听的艺术： 如何专注倾听，理解客户言外之意，捕捉关键信息。 提问的智慧： 开放式、封闭式、引导式等提问方式的运用，打开客户话匣子。 语言表达的魅力： 简洁明了、生动形象、富有感染力的语言风格。 肢体语言的配合： 眼神交流、面部表情、肢体动作的运用，增强沟通效果。 同理心与换位思考： 理解客户的情绪与立场，站在客户角度思考问题。 建立信任的技巧： 真诚、专业、负责的态度，兑现承诺。 不同类型客户的沟通策略： 如何与犹豫型、强势型、沉默型、挑剔型客户有效沟通。 六、客户异议处理与心理博弈 客户的疑虑是销售过程中的正常现象。本书将提供系统性的异议处理方法： 识别异议的本质： 客户是否真的不理解，还是在试探，或是别有顾虑。 倾听与确认： 认真听取客户的异议，并复述确认，确保理解无误。 安抚与认同： 对客户的顾虑表示理解和尊重，不立即反驳。 分析与解答： 针对性地提供事实、数据、案例，化解客户疑虑。 “再承诺”与“提问法”： 通过提供额外承诺或引导客户思考来打消顾虑。 常见异议的处理： 价格太高、配套不足、交通不便、户型不满意、时机不对等。 如何将异议转化为机会： 引导客户发现项目在其他方面的优势，弥补其认为的不足。 第三部分：专业技能强化与风险防范（第二天下午至第三天） 七、置业顾问的核心销售技能实操 除了通用的沟通技巧，置业顾问还需要掌握一些专业销售技能： FABE法则应用： 特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的有效结合，使产品介绍更具说服力。 SPIN销售法： 了解（Situation）、发现（Problem）、暗示（Implication）、需求满足（Need-payoff）的提问模式，深挖客户需求。 故事化营销： 用生动的故事来传递产品价值，引发客户情感共鸣。 场景模拟法： 引导客户想象入住后的生活场景，增强购房的意愿。 对比法： 将项目优势与竞品进行对比，凸显项目价值。 制造稀缺感与紧迫感： 合理运用优惠政策、房源紧张等信息，促成客户尽快决策。 成交信号的识别： 客户在交谈中的各种表现，预示着其购买意向的强弱。 促成成交的临门一脚： 在合适的时机，果断提出成交邀约。 八、合同知识与法律风险防范 置业顾问需要具备基本的法律常识，以确保交易的合规性： 购房合同主要条款解析： 房屋基本情况、价款与支付方式、交付条件、违约责任等。 合同的法律效力： 明确合同的法律地位，以及签署合同的注意事项。 常见合同陷阱与规避： 虚假宣传、附加条款、模糊表述等。 定金与认筹金的区别与风险： 明确不同款项的法律性质及退还条件。 贷款流程与相关文件： 了解银行贷款的基本流程及所需材料。 物业管理规定与交付流程： 掌握物业合同的关键内容及房屋交付的标准。 如何避免合同纠纷： 认真阅读合同，必要时咨询专业人士，保留相关证据。 客户维权意识的引导： 告知客户相关的权益，并提供合法维权的途径。 九、置业顾问的自我管理与职业发展 持续的成长与进步是置业顾问保持竞争力的关键： 时间管理与效率提升： 合理规划工作时间，提高工作效率。 客户管理系统（CRM）的应用： 如何利用工具进行客户信息管理、跟进与分析。 销售业绩分析与改进： 定期复盘销售数据，找出问题并制定改进措施。 学习与培训： 持续关注行业动态，参加专业培训，提升专业技能。 职业道德与操守： 坚守职业道德底线，维护行业形象。 职业生涯规划： 从基层置业顾问到区域经理、销售总监的职业发展路径。 保持积极心态与压力释放： 学习有效地管理压力，保持身心健康。 第三日培训总结与实战演练 第三天的培训将侧重于综合运用前两天所学知识，进行实战演练： 模拟销售场景： 角色扮演，模拟接待客户、需求分析、项目介绍、异议处理、促成成交等全流程。 案例分析与讨论： 分析真实的销售案例，学习成功经验，吸取失败教训。 疑难问题解答： 针对学员在学习过程中遇到的疑问进行集中解答。 制定个人行动计划： 帮助学员梳理学习成果，制定入职后的工作计划与目标。 通过这三天的系统培训，置业顾问新人将能够自信、专业地走上工作岗位，为客户提供卓越的置业服务，并为个人职业生涯打下坚实的基础。本书旨在成为置业顾问新人最得力的伙伴，助其快速成长，成为房地产行业的佼佼者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构清晰，逻辑性很强，而且内容非常的丰富，可以说是一本涵盖了置业顾问从入职到熟练掌握基本技能所需的绝大部分知识。我尤其赞赏的是，它在讲解一些核心销售技巧的同时，并没有忽略对行业背景知识的介绍。比如，书中会简要介绍房地产市场的一些基本常识，购房政策的变化趋势，以及如何理解和分析一些行业报告。这有助于置业顾问建立起更宏观的视野，更好地理解自己所处的行业。同时，书中还强调了诚信经营的重要性，以及如何与客户建立长期的信任关系，这一点非常难得。在快节奏的销售环境中，很多时候人们会忽略这些，但这本书却把它们放在了重要的位置。总的来说，这本书提供了一个非常全面的学习框架，让新人能够系统地了解置业顾问的工作内容，并且掌握一套行之有效的销售方法论，这对于他们在职业生涯初期打下坚实的基础，是非常有益的。

评分☆☆☆☆☆

我之前有个朋友就是做置业顾问的，他经常跟我抱怨，说刚入行的时候，面对各种各样的客户，特别是那些挑剔的、不好打交道的客户，真的会手足无措。他花了很长一段时间才慢慢找到窍门，期间也走了不少弯路。这本书的出现，简直就是为像他那样的新人量身打造的。它提供的不仅仅是理论知识，更是实实在在的“招式”。我印象最深的是关于“带看”的部分，书中详细讲解了如何在带客户看房的过程中，抓住每一个细节，比如如何引导客户关注小区的景观、户型优势，如何巧妙地解答客户关于周边配套的疑问，甚至是如何通过观察客户的肢体语言来判断他们的真实想法。这些细节的讲解，让整个看房过程变得更加有条理，也更有说服力。而且，书中还提到了如何利用一些话术来“烘托”小区的价值，让客户觉得物超所值，而不是单纯地介绍房子的“硬”指标。这种“软实力”的培养，对于销售业绩的提升是至关重要的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装就透着一股子实操感，封面设计简洁明了，字体大小适中，阅读起来不会有压迫感。我拿到书的时候，就迫不及待地翻看了目录，里面的章节标题都很接地气，比如“客户接待黄金话术”、“小区亮点挖掘技巧”、“认购签约流程解析”等等，一看就知道是奔着解决实际问题去的，而不是那种空谈理论的书。我还特意看了看附录，里面有一些表格和清单，像是“客户需求调研表”、“看房行程安排表”之类的，感觉很实用，可以直接拿来用。我之前也接触过一些销售类的书籍，但很多都偏重于宏观战略或者心理学分析，真正到具体操作层面，却讲得云里雾里。这本书的目录让我眼前一亮，感觉它能迅速将一个新人从零基础带到能够独立上手工作的状态，这一点非常吸引我。我一直觉得，职场新人最需要的就是这种“即插即用”的技能，能够快速适应工作环境，并且能够产生价值。这本书的结构设计，从我初步浏览来看，似乎是按照新人入职的逻辑顺序来编排的，循序渐进，不会让人觉得一下子接收太多信息而不知所措。

评分☆☆☆☆☆

我是一个注重细节的人，这本书在这方面做得非常出色。它不仅在内容上细致入微，在形式上也考虑到了读者的便利性。例如，书中很多地方都用了图表、流程图来辅助说明，让复杂的流程变得一目了然。我看到一个章节专门讲解了“合同签订流程”，里面就把从客户确定购买意向到最终签订合同的每一个步骤都用流程图清晰地展示了出来，并且对每个步骤中的注意事项都进行了详细的解释。这对于新人来说，无疑是极大的帮助，可以避免因为不熟悉流程而犯错。此外，书中还穿插了一些“经验分享”的小栏目，里面是一些资深置业顾问的真实案例和心得体会，这些内容往往是最有价值的，因为它们是经过市场检验的，能够给新人带来很多启发。我尤其欣赏的是，书中并没有回避一些新人可能会遇到的困难和挫折，而是用一种鼓励性的语气，告诉他们如何去克服，如何从中学习成长。

评分☆☆☆☆☆

试读了几页之后，我更加确信这本书的价值所在。它不像很多培训材料那样，堆砌大量的专业术语，而是用非常生活化的语言，把置业顾问日常工作中会遇到的各种场景都描绘了出来，并且提供了非常具体、可操作的解决方案。比如，在客户初次接触时，书中详细列举了如何通过一系列有针对性的提问，快速了解客户的购房意向、预算、家庭情况等关键信息，避免了漫无目的的推销。我特别喜欢其中关于“异议处理”的部分，它没有简单地说“要化解客户的疑虑”，而是把客户可能提出的各种异议，诸如“这个小区太远了”、“价格是不是还有商量的余地”、“我再考虑考虑”等等，一一列举出来，然后提供了多种应对策略，并且给出了一些示范性的对话脚本。这些脚本非常生动，就好像真实的销售场景在眼前展开一样，让人能够身临其境地去学习和模仿。我觉得，对于刚入行的置业顾问来说，这种“现成”的工具和方法，比自己摸索要有效率得多，也能够帮助他们建立起初步的信心。