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内容简介

　　现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

作者简介

　　罗伊J. 列维奇（Roy J. Lewicki）美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。

　　布鲁斯·巴里（Bruce Barry）美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会冲突管理分会主席。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本国际期刊的编委会成员。

　　戴维 M. 桑德斯（David M. Saunders）从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为国际领先商学院的愿景，他极力促进商学院的国际化，与全球80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。

目录

译者序
作者简介
译者简介
前言
第1章谈判的本质
学习目标
1. 1关于本书的阐述形式和方法
1. 2卡特夫妇
1. 3谈判情境的特征
1. 4互赖关系
1. 5相互调整
1. 6价值索取和价值创造
1. 7冲突
1. 8有效的冲突管理
1. 9本书各章概要
第2章分配式谈判的战略和战术
学习目标
2. 1分配式谈判情境
2. 2战略性任务
2. 3谈判中所持立场
2. 4结束谈判
2. 5硬式棒球法
本章小结
第3章整合式谈判的战略和战术
学习目标
3. 1整合式谈判的重要性
3. 2整合式谈判过程概述
3. 3整合式谈判的主要步骤
3. 4促成整合式谈判成功的因素
本章小结
第4章谈判：战略和计划
学习目标
4. 1目标：驱动谈判战略的核心
4. 2战略与策略
4. 3战略实施准备：计划过程
本章小结
第5章谈判中的伦理问题
学习目标
5. 1伦理困境实例
5. 2“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要
5. 3谈判中会出现何种伦理行为问题
5. 4为何要使用欺骗策略：动机和效果
5. 5谈判者如何应对对方的欺骗策略
本章小结
第6章感知、认知与情绪
学习目标
6. 1感知
6. 2框架的确定
6. 3谈判中的认知偏差
6. 4管理谈判中的错误感知和认知偏差
6. 5情绪、情感与谈判
本章小结
第7章沟通
学习目标
7. 1谈判中沟通些什么
7. 2人们在谈判中如何沟通
7. 3如何改善谈判中的沟通
7. 4考虑谈判结束阶段的特别沟通
本章小结
第8章发现和运用权力
学习目标
8. 1为什么权力对谈判者如此重要
8. 2权力的定义
8. 3权力的来源：人们如何获取权力
8. 4与权力较强的一方谈判
本章小结
第9章谈判中的关系
学习目标
9. 1已有谈判研究在关系情景下的适用性
9. 2共同分享关系下的谈判
9. 3管理关系谈判的关键要素
本章小结
第10章多方谈判、群体谈判和团队谈判
学习目标
10. 1多方谈判的本质
10. 2管理多方谈判
本章小结
第11章国际谈判与跨文化谈判
学习目标
11. 1究竟是什么令国际谈判如此不同
11. 2概念化文化与谈判
11. 3文化对谈判活动的影响：管理角度
11. 4谈判文化的影响：研究前沿
11. 5文化敏感度高的谈判策略
本章小结
第12章谈判中的最佳实践
学习目标
12. 1准备充分
12. 2对谈判的基本结构进行分析
12. 3研究最佳替代方案
12. 4随时准备中止谈判
12. 5抓住谈判的主要矛盾
12. 6牢记无形因素的存在
12. 7积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的
12. 8享用并维护声誉
12. 9牢记理性与公正是相对的
12. 10不断汲取经验教训

精彩书摘

　　《商务谈判（原书第6版）》：
　　3.2.2努力理解对方的真实需要和目的
　　不同的谈判者有不同的价值观和优先事项，也有不同的想法和行为。一方的需要和想法可能并不是另一方的所需所想。那么，当你想帮助满足别人的需要时首先要知道他到底需要什么。当谈判者意识到对方的优先事项和自己的不一样时，就应该加强双方之间的信息交流，加深对谈判本质的理解，从而达成最理想的双赢协议。类似地，双方交换有关优先事项或某一特殊问题的看法时，也可以促进合作协议的达成，但并一定要涉及对此问题的立场和原则。通过对偏好和优先事项的信息交流过程，谈判者应该努力理解对方到底想实现什么。这和分配式谈判截然不同。在分配式谈判中，谈判者不愿理解对方的需要和目的，即使是理解也是为了质疑、阻止，甚至破坏对方达成其需要和目的的机会。畅通的信息沟通渠道和相互之间的理解对于整合式谈判至关重要，这也很好地证实了凯利提出的关于信任和减实的问题（见第1章）。此外，谈判者在理解需要、利益和立场的能力上可能存在差异，比如，一方熟悉且正在运用整合式谈判，而另一方对此并不熟悉甚至一无所知。在这种情况下，经验丰富的一方就得帮助经验欠缺的一方去挖掘其深层次的需要和利益。
　　3.2.3强调各方之间的共性并最小化差异
　　为了确保畅通的信息交流和努力理解对方的需要和目的，谈判可能需要改变一下观点或参照物（见第5章）。为了双方共同努力实现一个目标，个人的目标可能需要改动一下。有时，双方的共同目标是很显而易见的。
　　……

前言/序言

　　欢迎阅读《商务谈判》（原书第6版），本书是《谈判学》（原书第7版）的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中，或者作为其他资源材料的参考，教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。
　　本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》（原书第7版）。最本质的差别在于本书只包含12个章节，而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留，原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的必备要素（简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述，删除了许多专栏和工具条，以及少量的二级章节）。最后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%~50%。
　　对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师，需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理，描述了与他人发生交互作用的情境，简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略：第2章讨论了竞争性（输赢）的谈判过程；第3章讨论了整合式（双赢）的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作：选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关，以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。
　　接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程：谈判中的感知、认同和情绪，沟通，谈判力和影响，以及道德判断。在第6章，我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程；我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第7章，我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式，以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力，从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。
　　接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章，我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程，以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章，我们关注了多方谈判，当多个个体必须作为一个团队进行合作时，团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。
　　在第11章，我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。
　　最后，在第12章，我们做了一个总结，概括了本书的内容，为所有谈判者提供了10条“最佳实践”原则。
　　本书与第5版的比较● 全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节，将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。
　　● 道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。
　　● 我们进一步提升了图表形式和页面排版，使本书显得更有趣味性和可读性。
　　● 我们在每章开头增添了学习目标。
　　感谢如果没有大家的帮助，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢：
　　● 我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树，其研究工作使得这个领域有所发展，他们对我们以前的版本给予了及时的反馈，丰富了现有版本的内容。
　　● 后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。
　　● John Minton为本书的第2~4版进行了排版，他于2007年秋去世。
　　● 优秀的编辑助理Steve Stenner，他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。
　　● 麦格劳-希尔的员工们，尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
　　● 我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行，继续向我们提供时间、激励和机会。
　　罗伊 J. 列维奇布鲁斯·巴里戴维 M. 桑德斯
　　译 者 序谈判是解决相互依赖的各方之间所具有的矛盾和冲突的一种方法。当然，解决冲突的方法还有武力、权威、调解和法律等其他方式。但无疑，谈判是一种能够达成双方利益要求、实现双赢的更有效的方法。在市场中处理企业之间的交易时，我们需要进行谈判，在组织中，依赖和矛盾也是无处不在的。时刻困扰着很多职业经理人的问题就是如何处理好相互依赖的同事之间的矛盾和冲突。作为一名有效的管理者，谈判和调解能力是领导能力的核心。正因为如此，谈判学是几乎所有美国著名大学MBA教育所开设的必修课程，也是最受学生欢迎的一门课。同时，法学院、政府管理学院、国际关系学院等其他一些院系也都开设了相关的谈判和冲突处理方面的课程。在美国康奈尔大学约翰逊商学院访问时，我发现MBA课程设置中组织行为学方向的必修课除了组织与领导以外，就是谈判学。当然，其著名的工业与劳动关系学院也开设了大量的谈判和处理管理方面的课程。除了一般意义上的谈判学，还开设了集体谈判、劳资冲突处理等方面的课程。我在参加哈佛商学院每年开设的“以参加者为中心的教学方法”培训项目时，也发现哈佛商学院MBA一年级的必修课程中包括了谈判学。二年级还有“决策”“新企业谈判”“权利与影响”以及“商谈复杂交易”等一系列以谈判为主题的课程。
　　为什么谈判学在美国商学院如此重要，而且如此受欢迎？我觉得，首先是由这门课的性质决定的。谈判是融合了决策理论、博弈论、社会心理学、团队过程等相关重要理论的一门课程。在这门课程的学习过程中，学生会看到大量经典而有趣的研究。同时，在这门课程的学习过程中，学生会面临各种痛苦的抉择和道德的判断，例如，如何应对价值创造和价值分配之间的矛盾，如何面对感情和利益之间的冲突，是否应该说谎，如何面对说谎者等。这些非常重要而有趣的问题，可以说困扰着我们每一个人。除了从当事人的角度出发，课程同时还指导第三方如何帮助化解冲突、居中调停、进行调查、仲裁并协助系统从争辩转化为冲突双方的均衡态势。另外，根据我们的教学经验，学生喜欢这门课程的主要原因还在于这门课程通常采取角色扮演和谈判模拟的教学方法。谈判模拟就是让学生在课程中直接扮演谈判中的某一角色，体验角色所面临的各种决策和冲突。然后，通过谈判结果的分析，让学生体验到谈判过程中出现的各种认知偏差，从而提高谈判的技巧和处理冲突的能力。不仅如此，还有许多谈判涉及各方之间的联盟行为，或者一些比较极端的情绪以及文化因素。从某种意义上讲，谈判课是一个实验室，学生既是实验员，又是参与实验的对象。因此老师希望创造出一种课堂气氛，鼓励学生自我反省。在这个过程中，问与答同样重要。而这些模拟的谈判练习不仅为课堂讨论提供了丰富的讨论素材，而且也提供了大量的数据，可以进行有价值的研究。对这些数据的分析可以验证谈判理论的发展。在实际教学过程中，我们也努力将课程数据应用于研究，实现教学与研究的结合，教学相长。
　　从20世纪60年代开始，学术界出现了大量的针对谈判和冲突管理的研究。其中，托马斯·谢林（Thomas Schelling）所著的《冲突的战略》（The Strategy of Conflict）、罗杰·费希尔（Roger Fisher）所著的《达成一致：跳出立场之争》 （Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）、霍华德·雷法（Howard Raiffa）所著的《谈判的艺术与科学》（Art and Science of Negotiation）奠定了谈判科学的基础。最近十多年来，又出现了一些非常重要的谈判学研究成果，这些研究成果也是教师常常采用的教学辅导材料。例如，沃顿商学院理查德·谢尔(Richard Shell)所著的《优势谈判》（Bargaining for Advantage）、哈佛商学院麦克斯·贝瑟曼（Max Bazerman）所著的《理性谈判》（Negotiating Rationally）、西北大学凯洛格商学院利·汤普森（Leigh Thompson）所著的《谈判者心智》（The Mind and Heart of the Negotiator）等。当然，最经常被选的教材就是我们给大家推荐的罗伊J�绷形�奇等人所著的《谈判学》。列维奇教授是美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授，曾担任国际冲突管理协会主席。列维奇教授出版了其第7版《谈判学》教材，这套教材分为三个版本：完整本教材、简编本教材，以及既可单独使用又可配合使用的关于谈判学的论文、练习及案例合辑。相对于其他教材，列维奇教授的《谈判学》完整本教材体系更为完整、内容更加翔实、教学素材更为全面。但是由于篇幅过大，大部分老师常常只能选择这本教材中的主要章节进行讲授，然后再选择其他的基本教材作为辅导教材。相对于完整版本，简编本教材详略得当、重点突出。对于学生而言，价格也较为适中，因而本书得到越来越多的应用。
　　2009年从美国康奈尔大学访问回国后，我就开始从事谈判和冲突管理方面的教学研究工作。随着研究的深入，我越来越发现这是一个挖掘不尽的迷人宝藏。2011～2012年，我在南京大学人文社会科学高级研究院从事跨学科研究，我欣喜地发现，在公共管理学院、心理系、历史系等其他院系也有一批与我抱有同样研究兴趣的老师。我们组织了冲突和危机研究小组，希望对该领域进行跨学科研究，以解决国内日益出现的各种人际冲突和群体冲突。希望本书的翻译和出版，能够促进谈判和冲突管理领域教学和研究的兴起与发展。
　　本书是在第5版的基础上翻译而成的。我要感谢南京大学商学院研究生刘静、颜文杰、杨静、喻婷、马丽丽在第5版的翻译过程中付出的劳动和汗水。同时，我还要感谢邓莉元、王艳、刘磊、李婷等参与了第6版的翻译。
　　程德俊2016年1月






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