编辑推荐

　　★《去梯言-聪明人是怎样销售的》：销售就是察言观色攻心，玩转情商会提问，懂点心理学把任何东西卖给任何人。

　　★销售就是要玩转情商

　　成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售宝典，苹果、谷歌、微软、大众……500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！

　　★销售就是要会提问

　　现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。

　　★像聪明人那样做销售

　　像销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西那样做销售，他们积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位奋战在销售一线的销售人员。

　　★关于本书

　　在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？答案就在《聪明人是怎样销售的》一书里。

内容简介

　　现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经变得越来越不管用了。销售不仅要靠口才、拼形象、熟悉产品知识等硬技巧，更要和顾客玩转情商、博弈心理等软技巧。

　　《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达成人生的目标。

目录

Chapter 01聪明人的销售好心态/ 001

找借口——成功路上的绊脚石/ 001

好心态——销售路上的铺路石/ 004

自信心——点燃销售的激情/ 007

勇敢心——克服所有的恐惧/ 011

责任心——彰显专业的品质/ 013

进取心——激发成功的欲望/ 016

恒久心——挖掘无限的潜能/ 019

企图心——唤醒憧憬的力量/ 021

包容心——海纳百川的胸怀/ 023

Chapter 02聪明人的销售好习惯/ 026

不懈地销售自己/ 026

定好销售目标/ 029

做好销售准备/ 032

管好销售时间/ 035

养好销售习惯/ 040

记好销售日记/ 044

Chapter 03聪明人的销售心理学/ 047

顾客消费心理的十一种类型/ 047

女性顾客的消费心理/ 050

男性顾客的消费心理/ 052

青年人的消费心理/ 053

老年人的消费心理/ 055

沉默型顾客的心理分析/ 056

腼腆型顾客的心理分析/ 058

慎重型顾客的心理分析/ 060

犹豫型顾客的心理分析/ 061

顽固型顾客的心理分析/ 063

商量型顾客的心理分析/ 064

交际型顾客的心理分析/ 066

爽快型顾客的心理分析/ 067

刻薄型顾客的心理分析/ 068

虚荣型顾客的心理分析/ 069

咨询型顾客的心理分析/ 071

购买型顾客的心理分析/ 072

磋商型顾客的心理分析/ 073

替人跑腿的顾客，有何诉求/ 075

寻求售后服务的顾客，有何诉求/ 076

促销活动引来的顾客，有何诉求/ 077

Chapter 04聪明人的销售口才学/ 079

约见客户时，设计好开场白/ 079

在销售中，善于提问好处多/ 083

开放式提问和封闭式提问/ 086

提问式销售的五种技巧/ 089

引导对方说“是”/ 091

把握沟通的五大语言技巧/ 094

神奇的沟通用词转换法/ 098

别让不会说话害了你/ 105

倾听也是一门艺术/ 108

赞美要有分寸/ 111

赞“美”，让女人自愿掏腰包/ 113

Chapter 05聪明人如何开发客户/ 116

大胆地与陌生人说话/ 116

多种渠道搜寻准客户/ 119

如何锁定自己的目标客户/ 121

找一个事业的“引路人”/ 123

通过“转介绍”开拓潜在客户/ 124

朋友以及朋友的朋友/ 126

如何在展览会上抓住客户/ 127

在联谊会中结识更多准客户/ 131

轻松教你客户管理/ 135

制作客户资料卡/ 136

Chapter 06聪明人如何介绍产品/ 139

介绍产品有技巧/ 139

成为产品专家/ 141

介绍产品的AIDA理论/ 143

卖产品不如卖效果/ 145

介绍产品时要突出卖点/ 146

对销售的产品要有信心/ 147

用权威的数字来说话/ 149

充分调动客户的想象力/ 152

Chapter 07聪明人如何处理顾客异议/ 154

客户异议的基本类型/ 154

找出异议背后的真实意图/ 157

判别客户异议的真伪/ 159

处理客户异议的口才技巧/ 161

冷静地处理客户的异议/ 163

用真诚去化解客户的异议/ 165

直接否定客户的异议要把握好度/ 167

引导客户说出真实想法/ 169

有些异议不必太当真/ 171

Chapter 08聪明人如何快速成交/ 173

抓牢成交的信号/ 173

反客为主促成交易/ 177

运用激将法促成交易/ 180

借助“第三者”影响顾客/ 183

收回承诺的策略/ 185

暗示的力量/ 189

避重就轻，促使客户成交/ 192

适当妥协，创造双赢/ 195

成交后尽量避免客户反悔/ 198

Chapter 09聪明人如何回收货款/ 202

精明收款十大技巧/ 202

催收货款的口才基础/ 206

把握催收货款的制胜因素/ 208

机智应对欠款人的借口/ 210

Chapter 10聪明人如何与客户交朋友/ 214

售后跟进服务的注意事项/ 215

客户投诉的原因大盘点/ 217

处理顾客投诉的技巧/ 219

在售后中客户关注的问题/ 221

为客户提供满意的服务/ 223

与客户交朋友/ 228

从竞争对手那儿抢客户/ 230

与客户保持适度的距离/ 231

精彩书摘

　　提问式销售的五种技巧

　　善于提问也是一种技巧，推销中有以下几种提问方法。

　　1. 限定型提问

　　在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

　　人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。比如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

　　2. 单刀直入法提问

　　这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“请问您家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

　　3. 连续肯定法提问

　　这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　4. 诱发好奇心法提问

　　诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写着：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他要我请教。这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

　　5. 刺猬反应式提问

　　在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

　　顾客：“这项保险有没有现金价值？”

　　推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

　　顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

　　对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

　　一般来说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

　　第一，提出探索式的问题，发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

　　第二，提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

　　在你提问之前还要注意一件事：你问的必须是他们能答得上来的问题。

　　推销人员最后应根据洽谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

　　例如，“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您。您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

　　……

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同兴堂

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