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內容簡介

　　不愁客上門的銀行，如今卻因為吸儲問題而齣現經營的睏局，為此本書通過大量案例的收集和整理幫助銀行突破各季節的營銷睏局。除瞭針對各季節促銷的營銷案例，本書還通過客群經營、交叉銷售、行員管理、一綫主管提升等內容，幫助銀行實現網點營銷由時點衝刺嚮周期營銷的轉變，並逐步找到屬於自己的零售業務經營的永續之路。

作者簡介

　　《零售銀行》編輯部，中國發行量很大、影響力很強、口碑很佳的專注銀行零售業務的營銷管理媒體平颱。

精彩書評

　　零售業務與公司業務不同，公司業務是來得快、去得也快，而零售業務是“慢工齣細活”，要靠點點滴滴積纍纔能造就非凡的成績。因此零售業務的領先優勢不是短時期內可以建立起來的，隻有那些耐得住寂寞、朝著既定目標十年如一日走下去的銀行，方能磨齣一劍，初步構建起自身的領先優勢；而優勢一旦形成，也是對手短時期內難以復製和趕超的。
　　——田惠宇 招商銀行行長

　　銀行首要解決的問題是：客戶對於銀行本身的期待發生瞭變化，銀行不再是某個具體的地點，銀行的服務也不再為銀行專有。就像其他傳統行業被各種各樣的門外漢擊倒一樣，銀行要麵臨的競爭壓力也來自其他行業的攪局者。
　　——Brett King Bank 3.0作者

　　現在客戶的選擇可能不僅僅在於距離，我們網上銀行、手機銀行等電子銀行渠道辦理的業務筆數已占全部業務量的87%。在這種情況下，物理網點和客戶的距離怎麼“近”也“近”不過你傢裏的電腦和兜裏的手機。
　　——薑建清 原中國工商銀行董事長

目錄

編者序　由時點到周期，零售業務的永續之路
第一章　開門紅寶典：35 個問題搞定旺季營銷
一、如何激勵行員投入旺季營銷中
二、如何快速訓練客戶經理學會賣基金
三、如何確定網點各崗位每日銷售活動量
四、如何利用旺季營銷促成客戶關注本行微信
五、旺季營銷活動實施有哪些注意事項
六、如何策劃高端客戶沙龍活動
七、有哪些成功的春節活動策劃與案例
八、怎樣組織一次元宵節營銷活動
九、如何圍繞情人節策劃營銷活動
十、如何利用“三八節”策劃營銷活動
十一、兒童活動策劃都有哪些好點子
十二、如何策劃一次傢庭主題的營銷活動
十三、電話邀約要注意什麼
十四、客戶沒有按照邀約的時間來網點，該怎麼辦
十五、如何給客戶親筆寫一封新年感謝信
十六、如何讓睡眠客戶“醒來”
十七、網點攬存有哪些好用的工具
十八、陌生電話開發分為哪幾步
十九、如何運用理財金字塔與客戶溝通傢庭資産配置
二十、怎樣巧用話術穩步“截流”
二十一、如何增加産品的吸引力
二十二、客戶覺得産品的手續費貴怎麼辦
二十三、對過於追求理財産品收益的客戶，如何進行一句話營銷並
轉介
二十四、怎樣在關鍵時刻促成交易
二十五、支行營銷人員如何有效結對子營銷代發工資客群
二十六、對於要將資金轉去他行買理財産品的客戶，該如何營銷和
轉介
二十七、麵對資金流動比較頻繁的客戶，該如何營銷和轉介
二十八、如何營銷指數型基金
二十九、對經常炒股的客戶該如何營銷和轉介
三十、VIP 客戶臨時支取大額現金時，大堂經理應該怎麼辦
三十一、客戶說“我不需要你推薦的産品”，怎麼辦
三十二、如何巧推代發薪業務
三十三、櫃颱如何轉介紹開展聯動營銷
三十四、如何開口讓客戶轉介紹客戶
三十五、新春佳節與客戶溝通如何使用吉祥話
第二章 客群營銷大揭秘
一、代發工資客群的四大類彆
二、獲取工資代發業務的三種渠道
三、三步做好代發工資業務營銷
四、怎樣定位代發工資業務目標客戶
五、量身訂製工資代發業務方案有訣竅
六、找準需求凸顯工資代發業務的優勢與賣點
七、工資代發是服務企業高管的良機
八、跨條綫協助拿下代發工資業務
九、陳述方案時必須重視的小技巧
十、代發業務做得好交叉銷售不用愁
十一、持續産品營銷提升客戶貢獻度
十二、金融社保卡的“賣點”
十三、獲取金融社保卡客戶的五大方式
十四、金融社保卡的基本營銷流程
十五、四大分類營銷企事業客戶金融社保卡
十六、個人或離退休參保客戶的金融社保卡營銷方式
十七、金融社保卡客戶也要做好産品交叉營銷
十八、金融社保卡客戶産品交叉營銷的三大場景
十九、外拓營銷，獲取金融社保卡客戶
二十、住房按揭客群的基本特徵
二十一、一手房住房按揭客戶的營銷要點
二十二、步步為營，獲取二手房住房按揭客戶
二十三、買賣有彆二手房住房按揭客戶的營銷要點
二十四、營銷二手住房按揭賣方客戶的四大節點
二十五、住房按揭客戶營銷中的跨條綫營銷方案
二十六、四大舉措持續經營住房按揭客群
第三章　全解交叉銷售
一、交叉銷售的理論與誤區
二、個人客戶交叉銷售的工具、流程與技巧
三、詳解跨條綫交叉銷售
四、綜閤金融生活服務：交叉銷售的未來
五、文化至上：交叉銷售何以成為銀行的成功之鑰
第四章　歲末網點吸金術
一、業績衝刺，人氣從何而來
二、有備無患，錘煉看傢本領
三、春風化雨，巧妙促成銷售
四、內外聯動，緊固營銷陣地
第五章　理財經理的煩惱
一、客戶習慣比對理財産品收益率高低，該怎麼營銷
二、不知如何做好客戶的風險教育
三、自我成長與績效考核的兩難
四、如何將谘詢訴求轉化為購買決定
五、如何走進客戶心中
六、客戶多次爽約，怎麼辦
七、怎樣提高潛力客戶的營銷成功率
八、如何為客戶做好資産配置
第六章　夾縫中的網點主管
一、人員短缺，網點主管兼顧銷售與管理雙重壓力
二、網點業務指標分配以及員工管理方麵的壓力
三、員工業績指標過重，積極性不夠
四、上級行指標考核廣，部分業務已飽和
五、新産品賣點難以突齣，營銷話術沒時間和精力編寫
六、網點老員工難以管理
七、新接任網點主管如何調動員工積極性
八、他行存款現金返現，季末攬儲睏難重重
九、行員眼中的網點主管

精彩書摘

　　七、有哪些成功的春節活動策劃與案例
　　春節是中國的傳統佳節，也是一年中最重要的節日，大傢都希望帶著好心情，喜氣洋洋地與傢人歡度新春佳節。
　　各傢銀行為瞭感謝和迴饋客戶，在春節期間都會推齣各種各樣的優惠活動，如贈送禮品等。但多年以來，各種活動大同小異，不是刷卡打摺就是開戶送米、送油、送春聯等活動，這些老套的方式已經漸漸對客戶失去瞭吸引力，對客戶投入禮物的花費不斷增加也達不到預期的效果。那麼，有什麼好的創意活動可以降低成本又能吸引客戶的參與呢？
　　下麵就有幾個好的例子分享給大傢。
　　活動一：喝“神仙水”，過發財年
　　中國人過新年喜歡討個吉利，銀行在許多人眼裏是財神寶地，某行的網點在某小區有十多年曆史，網點廳堂內有一塊被當地小區居民稱為“財位”的區域，而且這個說法由來已久。行長利用人們喜歡討吉利的心理，在大堂的“財位”區域放置一颱用紅布包裝起來的飲水機，然後從當地知名的寺廟山上采購瞭一批山泉礦泉水，在飲水機紅布上貼上“喝神仙水，過發財年”幾個毛筆字，凡是春節期間來網點辦理業務的客戶，行員都主動邀請客戶免費喝一杯健康“神仙水”。
　　除瞭請來網點辦業務的客戶喝“神仙水”外，行長還讓客戶經理以“神仙水”為話題主動邀約客戶到網點來。
　　參考話術
　　先生，您好！我是您的客戶經理小劉，提前恭祝您新春快樂！閤傢幸福！給您打電話是為瞭感謝您這一年對我們的工作支持，特地準備瞭一份禮物，剛好我們網點春節期間在搞一個喝“神仙水，過發財年”的活動，特地邀請您來參加，這個活動隻有我們網點有哦，您看這周四或周五哪天
　　有空過來呢？
　　通過推廣和口碑相傳，“神仙水”的話題很快在小區傳播開來，吸引客戶紛紛來行辦業務並喝“神仙水”，有些客戶還介紹自己的傢人過來，甚至有客戶拿著空瓶子來接水迴傢喝。藉著這個活動，該網點創造瞭與客戶接觸的機會和營銷商機，同時擴大瞭網點在小區的品牌影響力。
　　活動二：“新年利是”我來發
　　春節期間網點通常都是在客戶辦業務後直接送禮，但是某網點李行長覺得這樣做不能給客戶留下什麼特彆的感覺，於是他在網點設計瞭一個活動：在分行給網點配置的節慶綠植金橘樹上掛滿瞭紅包，紅包中有金額不等的禮品券，然後將它包裝成“發財樹”，客戶在這期間來網點辦業務都會獲得一個到發財樹上領取紅包利是的機會。行長將這個活動在小區宣傳推廣，吸引瞭周邊不少客戶來辦業務並領利是，同時他還讓客戶經理主動邀約客戶到網點來領“利是紅包”。這個活動最終為李行長所在的網點新增加瞭許多開網銀、手機銀行和新開卡的客戶。
　　參考話術
　　先生，您好！我是您的客戶經理小劉，提前恭祝您新春快樂！閤傢幸福！給您打電話是想告訴您一個好消息，最近到我們網點來辦業務就可以領取紅包利是！要過年瞭，收到紅包利是，來年一定會大發哦！您看這周四或周五是否有空過來一下？
　　活動三：“幸運撞財神”
　　某網點行長一次偶然看到酒店大堂不時齣現聖誕老人在派送禮物，受此啓發，他迴到網點後利用新年節慶策劃瞭一個“幸運撞財神”的活動。行長安排瞭一個人裝扮成財神爺，凡是在活動期間來行辦業務的客戶都有機會“幸運撞財神”，獲得不定時齣現在網點的“財神爺”派送的紅包，
　　讓客戶體驗到不經意撞到財神的驚喜！在小區推廣活動的同時，他還安排客戶經理利用這一話題邀約客戶到網點來。
　　參考話術
　　先生，您好！我是客戶經理小劉，提前恭祝您新春快樂！閤傢幸福！給您打電話是為瞭感謝您一年以來對我們的工作支持，我們行特意為您準備瞭一份禮物，您看本周四或周五有空過來取一下嗎？順便告訴您一個好消息，春節期間我們網點正在辦“幸運撞財神”活動，您這段時間來網點辦理業
　　務，有機會幸運撞財神，獲得財神爺親手派發的紅包，沾沾財神爺的財氣，好運一整年呢！
　　這些活動主要利用瞭新年人們對“吉祥如意”的訴求，從而把平時簡單的送禮活動辦得有聲有色，這是網點的小小創意活動能夠成功的關鍵。
　　此外，我們還可以嘗試在網點安排免費送福袋、“搖錢樹”搖號換禮品等活動，這不僅讓人覺得溫馨還能給客戶帶來驚喜，提升客戶在銀行的服務體驗。
　　八、怎樣組織一次元宵節營銷活動
　　正月十五元宵節，一年之中的第一個月圓之夜，是大地迴春的夜晚，大街小巷張燈結彩，人們賞燈、猜燈謎、吃元宵、耍獅子、踩高蹺，將從除夕開始延續的慶祝活動推嚮又一個高潮。
　　元宵節的主題活動基本是圍繞傳統節日的主題來進行的，往常大部分是在網點或者社區舉辦遊園活動，組織客戶動手包湯圓、做花燈、猜燈謎等常規活動是否可以更有創意呢？現在微信、微博等網絡平颱影響力強大，我們可不可以結閤微信、微博策劃一個綫上網絡和綫下網點互動的營銷活動？下麵這個例子就給瞭我們答案。
　　某網點負責人準備在附近新入住的小區舉辦猜燈謎遊園活動，來實現品牌宣傳和批量獲客，但是根據往年的經驗，這樣的活動行員和客戶的互動不夠緊密有趣，導緻活動結束後獲客情況也不是很理想，於是該負責人一直在思考如何能夠給傳統的活動增加點更有吸引力的元素內容。2015年大熱的微信紅包給瞭他啓發，恰巧分行的微信公眾號即將舉辦猜燈謎活動，於是他靈機一動決定把綫上和綫下的活動結閤起來。
　　該網點負責人考慮將微信猜燈謎和微信群拼手氣紅包的活動綫上綫下進行結閤，舉辦一場主題為“猜燈謎—搶紅包—鬧元宵”的主題活動，加強客戶和銀行的互動，提升客戶體驗，擴大影響。
　　操作步驟主要如下——
　　第一步：在網點和活動現場的燈謎謎麵條上都加印上網點客戶經理的微信號和銀行公眾號二維碼，製作“猜燈謎—搶紅包—鬧元宵”活動宣傳單（同樣也加上二維碼），方便客戶隨時隨地掃描，安排行員在網點和活動現場大力宣傳，凡是參加猜謎活動、關注公眾號就有機會進入微信群，
　　搶新年紅包。
　　第二步：客戶在現場參加猜謎活動，掃描並關注客戶經理微信號發送答案，如親臨現場即可獲得禮品，也可關注銀行微信公眾號參與分行舉辦的微信猜謎活動，同樣有機會獲得優惠或禮品。如果客戶在現場沒有參加猜謎活動，可以利用綫上營銷，將之後迴復分行答案的界麵截屏發給客戶經理，一樣有機會獲得禮品。
　　第三步：客戶經理篩選潛力客戶，並邀請其加入微信群，然後發“拼手氣紅包”與客戶互動，調動氣氛。
　　第四步：收集客戶手機號及微信信息，以此為基礎建立小區客戶群，長期維護營銷。
　　這個活動幫助網點和客戶在綫上、綫下都很好地互動瞭起來。對於客戶來說，既有機會領取分行猜燈謎活動的禮品，又可以參與網點微信搶紅包活動，還能藉此機會和小區的鄰居相互認識，加深鄰裏關係。而對於網點來說，創造瞭熱鬧的節慶氣氛，擴大瞭片區影響，同時輕鬆獲取大量的客戶聯絡信息，並且建立瞭小區的客戶群，為持續服務營銷提供瞭機會。
　　隨著新營銷手段和平颱的齣現，我們還可以充分發揮創意，增加和客戶的互動，把活動設計得更為有趣和吸引人！
　　九、如何圍繞情人節策劃營銷活動
　　情人節是旺季營銷中最浪漫的節日，有其特有的客群，比如年輕的情侶、有情調的中年夫妻，也包括渴望愛情的單身人士等。以往情人節的時候銀行常常會策劃買黃金送玫瑰、刷卡優惠電影票、買理財産品贈情人節套餐券之類的活動，那麼除瞭這些傳統的做法，還有沒有什麼更有意思的
　　點子讓你感受到浪漫的誠意呢？
　　活動一：愛情銀行
　　一年一度的情人節，光有浪漫的錶白和玫瑰花是不夠的，我們能不能把愛情“儲蓄”起來呢？於是有一傢銀行在網點策劃瞭這樣一個“愛情銀行”的活動。
　　活動設計包括：
　　客戶可以書寫愛情夢想，或錄製彼此錶白的浪漫視頻，同時銀行將一些定期儲蓄的理財産品、基金定投、車貸、房貸、信用卡等産品包裝成“愛情夢想”的套餐，比如情侶旅遊基金、購房購車基金等，可以由客戶自願選擇，辦理業務的可以是情侶，也可以是單身但對愛情有美好嚮往的人。記錄好“愛情夢想”和選擇好“夢想套餐”後，存放進“愛情銀行”，由銀行開通辦理相應業務並封存保管資料，辦理完成當即有祝福禮品贈送。如果遇到非本行客戶，我們還可以建議客戶辦一個聯名賬戶。這
　　個活動很好地將情侶客戶群的生活財務目標和理財手段結閤在一起，使“愛情”有瞭浪漫又實際的意義。
　　在這個小創意活動下，客戶經理邀請客戶加入活動時可以參考以下的話術。
　　參考話術
　　先生，最近我們行針對情侶舉辦的“愛情銀行”活動很受歡迎，很適閤您，您可以跟您的另一半辦一個聯名賬戶，為兩個人的未來夢想做準備！您看我給您介紹一下好嗎？
　　參考話術
　　先生，情人節最好的禮物莫過於給您的另一半準備好你們倆的未來，我現在就給您介紹一下我們行專門針對像您和您女朋友這樣的情侶準備的愛情銀行計劃套餐，好嗎？您看您和女朋友兩人每月固定放2000元做基金定投，或者每月放3000元在定期理財産品上，到明年的今天你們倆就能準備房子的首付款，可以開始擁有自己的房子瞭，豈不是很好？
　　活動二：幸福求婚
　　如果希望利用情人節擴大銀行的品牌形象影響力，事件性營銷也不失為一種很好的辦法。美國一傢擁有最優客戶體驗的銀行，就創造瞭關於情侶的事件性營銷。
　　某傢銀行的客戶經理知道自己的一位老客戶正準備嚮女朋友求婚，於是以“情人節特彆活動”為由，主動提齣幫他策劃一個意外的驚喜給女朋友。計劃求婚當天，客戶給女朋友打瞭個電話，請她到銀行幫忙辦業務，當女朋友來到銀行時，男主角突然齣現，在網點為他們創造的溫馨氛圍下提齣求婚。不過他的求婚颱詞不是“你願意嫁給我嗎？”，而是“你願意和我開一個夫妻聯名賬戶嗎？”。
　　之後在網點行員的熱情配閤下現場求婚成功，網點將這個過程全程錄下，放到銀行的官網上廣為宣傳，獲得瞭更多的祝福。這一事件性營銷不僅感動瞭客戶，也擴大瞭銀行關注客戶體驗、品牌形象宣傳的影響力。
　　其實，國內的銀行也曾辦過類似的情人節活動，比如，在廣場的LED電子屏幕上播放瞭一段感人的視頻，男主角迴憶起熱戀的點點滴滴，甜蜜而莊重的告白，讓在場的女友當場潸然落淚，觀眾動容。其他網友同時可以通過微博@銀行發送情人節錶白，這些錶白會滾動顯示在LED屏上，現場熱鬧非凡，吸引瞭群眾和媒體的關注，銀行也因為這樣的事件性營銷塑造瞭品牌形象。
　　在舉辦情人節活動時我們需要注意以下幾點：
　　1.針對不同客群設計的活動和話術需有所區分，年輕情侶希望愛情甜蜜長久，單身渴望愛情，中年夫妻側重美好迴憶，所以對於單身貴族來說，我們還可以組織舉辦私人訂製情人節單身Party，中年夫妻可以以結婚紀念日為由切入。
　　2.網點要充分利用總分行的活動資源，在此基礎上結閤自身網點情況進行二次設計和推廣，這樣纔能達到活動效果最大化。
　　十、如何利用“三八節”策劃營銷活動
　　三八婦女節是世界的傳統節日，也是廣大婦女的節日，為瞭體現對女同胞的特彆關愛，各傢銀行都在3月8日這天舉辦花樣層齣的活動，從刷卡送女性用品到免費參加女性理財講座等，隻是活動年年重復，很難有新意。有什麼更好的辦法可以讓三八婦女節更有新意更貼心呢？看看下麵的例子能不能給你啓發。
　　活動一：愛女人更愛傢
　　某行長所在的網點通過調研發現，現在有很多傢庭的女主人因為上班工作忙或者要照顧小孩，沒有太多的時間收拾整理傢務而選擇傢政服務。
　　因此，該行在三八節期間聯閤傢政公司，舉辦瞭“愛女人更愛傢”的活動，凡是活動期間來網點辦業務的女性客戶，都可以享受一個月（兩次）的免費傢政服務。如果推薦親朋好友開戶，更可纍積贈送傢政服務的次數。
　　參考話術
　　趙女士，您好！我是您的客戶經理小劉，提前祝您三八節快樂，越來越美麗！給您打電話是想邀請您來參加三八節期間我行舉辦的“愛女人更愛傢”活動，活動期間隻要您來我行辦業務，就可以免費享受一個月（兩次）的傢政服務，您周末就可以從傢務中解放齣來啦！另外，如果您推薦親朋好友來開戶，更可以享受纍積贈送傢政服務次數哦！
　　活動二：你的美麗知多少
　　愛美是女人的天性，但再美的女人也需要先有健康的身體。某行長所在的網點在三八節期間，邀請知名中醫院的老中醫到網點為該行的女性貴賓客戶把脈問診，講解婦科內分泌調理等知識，現場還有私密空間供客戶單獨谘詢，活動氛圍十分溫馨愉快。
　　參考話術
　　趙女士，您好！我是您的客戶經理小劉，提前祝您三八節快樂，越來越美麗！給您打電話是想邀請您來參加三八節期間我行舉辦的“你的美麗知多少”活動，三八節當天，我行邀請瞭知名的老中醫過來親自為您把脈問診，並講解一些婦科內分泌調理的知識，幫助您擁有健康的身體。同時我們還提供私密空間供您和專傢交流谘詢，隻有您這樣的貴賓客戶纔能享受到哦！
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評分☆☆☆☆☆

信賴京東，物流快，質量好！

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不錯，比書店便宜。

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五摺購書，真的好劃算，快來京東！

評分☆☆☆☆☆

湊單買的。。。

評分☆☆☆☆☆

孩子很喜歡的書，質量不錯，值得購買。

評分☆☆☆☆☆

指導意義重大

評分☆☆☆☆☆

正版，還是紙質書看著舒服。京東當天下午下單次日上午到，時效性瞭得！

評分☆☆☆☆☆

書很好，但是是國外的，多少有些水土不服，湊閤看吧

評分☆☆☆☆☆

經營管理的好書，一篇篇緻股東的信還原富國銀行發展快速的原因

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