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編輯推薦

定位營銷——洞悉顧客消費心理 管理秘籍——打造高效經營團隊

銷售就是搞定人，讓天下沒有難做的生意。不懂心理學怎麼做銷售。

打破銷售壁壘的心理學技巧，打造卓越營銷高手必備用書。

做廣告就要找名人——名人效應 越競爭生意就越紅火——共生效應

關鍵時候隻聽一個人的——手錶定律 善於運用巧妙的暗示——破窗理論

想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應 請站在顧客的角度想問題——投射效應

大損失都是由小錯誤引起的——墨菲定律 先得寸纔能再進尺——登門檻效應效應

提供沒有競爭力的第三方——誘餌效應 抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應

做生意就是要抓住關鍵人群——二八定律 想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應

彆讓自己陷入無法勝任的睏境——彼得定律 可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺蝟法則

內容簡介

做生意一定要懂心理學，掌握顧客消費心理，更能念好生意經。手錶定律、破窗理論、刺蝟法則、馬蠅效應、墨菲定律、狄德羅效應、凡勃倫效應、名人效應……這些心理學法則對做生意有什麼啓發？

本書以心理學為切入點，從消費心理、員工管理、宣傳營銷、談判心理等多角度為您解讀如何念好生意經，相信對準備創業的人、身處於商海的人和為讓生意紅火起來而絞盡腦汁的人會有一定的啓發和幫助。

作者簡介

康木，心理學專業齣身，長期從事應用心理學與行為心理學研究以及心理學普及讀物創作，作品有：《青春期心理學》《心理學與情緒控製》等。

目錄

第一章做生意必備的心理素質
該決斷時不要猶豫 / 003
保持對生意的熱情和興趣 / 005
認識並改正自己的壞脾氣 / 007
自信的人會贏得信任 / 009
隻有沉得住氣纔能做大生意 / 011
贏得起更要輸得起 / 013
隻有執著的人纔能做好生意 / 015
做好吃苦的準備 / 017
隻有輕視金錢纔能獲得金錢 / 019
滿足是做生意的大敵 / 021
心寬財路也寬 / 023
不要寄希望於運氣 / 025
第二章顧客需要取悅與徵服
認真聽聽顧客想要什麼 / 029
顧客的名字要牢記在心 / 031
沒有人不喜歡被恭維 / 033
努力迎閤顧客的興趣 / 035
老顧客需要多關心 / 037
照顧好顧客的麵子 / 039
將顧客當作朋友 / 041
好奇心是可以利用的 / 043
巧妙把握顧客的逆反心理 / 045
對顧客進行飢餓營銷 / 047
第三章誠信是做生意的根本
誠信會讓你成為真正的受益者 / 051
騙瞭顧客就是傷害瞭自己 / 054
對顧客的承諾一定要兌現 / 056
絕不讓一個顧客失望 / 059
暴露缺點更容易贏得信任 / 061
做生意吃虧其實也是福氣 / 063
沒有信譽做不成生意 / 066
多對顧客講真話 / 068
信用是豐富的存款 / 070
第四章掌握顧客消費心理
注意購物環境的布置細節 / 075
商場選址要迎閤顧客的心理感受 / 077
適當地讓顧客排排隊 / 079
搶購其實是種樂趣 / 082
攀比心理會促成流行性消費 / 084
準確把握顧客的消費動機 / 086
找到顧客非買不可的理由 / 089
掌握不同年齡階段顧客的消費心理 / 091
掌握女性顧客的消費心理 / 093
掌握男性顧客的消費心理 / 096
有效利用顧客的跟風心理 / 097
第五章做生意也是有技巧的
利用顧客的貪欲做生意 / 101
要走一條與眾不同的路 / 103
將顧客的感覺放在心上 / 105
為顧客提供個性化服務 / 107
不斷進行商業模式創新 / 109
預先籌劃纔能避免危機 / 111
和氣纔能生財 / 113
清倉甩貨有竅門 / 115
想辦法討好女人和孩子 / 118
永遠將主動權掌握在自己手裏 / 120
用激情打動顧客 / 122 第六章注重宣傳與品牌的作用
廣告要打動消費者的心 / 127
注意商品廣告的投放時機 / 130
巧妙炒作吸引眼球 / 132
做好産品定位 / 134
為自己的品牌找到閤適的媒體 / 136
廣告定位要準確且個性鮮明 / 139
用品牌去傳遞情感 / 142
讓顧客對品牌産生信賴 / 144
第七章擁有人脈就等於有瞭金礦
學會嚮大傢推銷自己 / 149
關係越多門路就越多 / 151
永遠要麵帶微笑 / 154
認真建立朋友檔案 / 156
給自己戴上光環 / 158
要為自己找個貴人 / 160
與優秀的人站在一起 / 162
不要戴有色眼鏡看人 / 164
盡量不要錯過聚會活動 / 166
第八章在談判桌上戰勝對手
既要趁熱打鐵又要趁火打劫 / 171
該讓步的時候就讓步 / 173
巧妙利用互惠心理促成談判 / 175
掌握拒絕對手的策略 / 177
在適當的時候保持沉默 / 179
適當給對方甜頭 / 181
故意拖延讓對手失去信心 / 183
欲擒故縱不可少 / 185
要牽著對方的鼻子走 / 187
抓住弱點迅速突破對方的心理防綫 / 188
談判時要給自己留一點餘地 / 190
消除談判中的挫摺感 / 192
第九章員工管不好生意很快倒
請關注員工的情緒 / 197
要善於設立目標 / 199
對害群之馬要零容忍 / 201
要讓員工在競爭中得到成長 / 203
批評員工時也要維護其自尊 / 205
要讓工作變得有趣 / 207
認清員工的狂傲心理 / 209
要讓員工充滿希望 / 211
取長的同時更要補短 / 213
集中精力去做最重要的事 / 215
會授權的領導纔是好領導 / 217
讓員工覺得自己是有地位的 / 219
第十章做生意必懂的心理學法則
關鍵時候隻聽一個人的——手錶定律 / 223
善於運用巧妙的暗示——破窗理論 / 225
可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺蝟法則 / 227
想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應 / 230
大損失都是由小錯誤引起的——墨菲定律 / 232
提供沒有競爭力的第三方——誘餌效應 / 234
抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應 / 236
彆讓自己陷入無法勝任的睏境——彼得定律 / 238
想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應 / 240
做廣告就要找名人——名人效應 / 242
先得寸纔能再進尺——登門檻效應 / 244

精彩書摘

對顧客進行飢餓營銷

蘋果手機除瞭給人以很熱銷的印象外，還有一個令人印象十分深刻的現象，那就是斷貨，也就是說蘋果手機在中國實行的是“限量銷售”。通常情況下，對經營者而言，隻要顧客有需求，那麼就應該提供更多的産品，這樣一來，不僅可以滿足顧客的需求，還可以讓自己盈利。但是，蘋果手機從進入中國市場以來，就反其道而行之。

事實上，這是經營者的一種銷售手段——飢餓營銷，也就是說錶麵上看起來是近期斷貨或沒貨，事實上這是一場精心布置的局。

蘋果的電子産品一上市就受到瞭許多時尚人士的喜愛，因此許多人都開始購買蘋果的電子産品，但是就在這個時候，蘋果的電子産品齣現瞭斷貨現象。這樣一來，那些想要購買蘋果電子産品的顧客就不得不找店長預訂，甚至有的消費者還會齣高價購買水貨。這樣反而使“蘋果”這個品牌的名氣越來越大，從而激發更多人的購買欲。事實上，喬布斯所創建的蘋果電子商品品牌是一種時尚品，但是經過飢餓營銷在中國居然變成瞭高端奢侈品。

所謂“飢餓營銷”主要被運用於商品的商業推廣，具體是指商品經營者故意降低産量，從而製造供不應求的假象，以維護商品形象，並且可以讓商品保持較高的售價。

飢餓營銷實際上就是讓顧客保持一種飢餓感。從生理學的角度看，飢餓感並不好受，但是卻可以讓人或動物為瞭獲取食物而時刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在飢餓營銷中，如果一件商品比較熱銷，經營者卻在這個時候製造齣瞭供不應求的假象，那麼反而會激起顧客的飢餓感，從而使更多的人把注意力都集中在這個商品上，而經營者也可藉此機會提高商品的價格，畢竟“物以稀為貴”。

經營者在采用飢餓營銷手段的時候，通常需要以下幾個流程：

●首先是宣傳工作，通過宣傳的手段引起消費者的注意。隻有消費者關注這個商品瞭，經營者纔可以引起消費者對商品的興趣與購買欲望。可以說這是飢餓營銷的第一步，也就是讓消費者認識自己的商品。

●刺激消費者的需求。通過第一步，消費者盡管認識瞭經營者的産品，但是並不代錶消費者對這個商品有購買欲。這個時候，經營者就需要利用宣傳的方式或是為消費者提供體驗商品的方式，使消費者自己去發現對商品的需求，隻要消費者認為自己有需求，那麼就會齣現購買的想法和行為。

●吊足消費者的胃口。既然消費者已經産生瞭購買的欲望，那麼也就說明消費者對經營者的商品産生瞭需求。這個時候，經營者可以馬上為消費者提供商品，但是數量卻不能多，這種做法會把産品的利潤最大化，因為想要讓産品的利潤更加豐厚，就必須吊足消費者的胃口。

飢餓營銷的手段的確能夠為企業帶來巨大的經濟利益，如蘋果的電子産品在這方麵就做得十分成功。但是，飢餓營銷同時也有很大的負麵影響，通常情況下，這種負麵影響主要有以下幾個方麵：

●消費者把注意力轉移到其他的同類産品上。飢餓營銷通常會讓消費者承受等待時間以及提高的價格。如果經營者把握不好尺度，在實施的過程中讓消費者失望，那麼消費者就會把注意力轉移到其他同類的産品上。

●實施飢餓營銷實際上就是依靠品牌的強大號召力。如果飢餓營銷做得好，那麼勢必會使企業的品牌變得更加齣名；如果做得不好就會損害品牌的信譽。

●飢餓營銷的效應。消費者由於不瞭解産品的具體情況，從而會在供不應求的假象中購買産品。可是時間長瞭，消費者就會變得麻木起來，從而認識到這可能是經營者的一種營銷手段。這樣一來，消費者不僅不會購買商品，甚至還會因為經營者的這種“飢餓”營銷感覺自己上當受騙瞭，從而使企業的形象受損。有的消費者甚至還會覺得被侮辱瞭，從而憎恨起這種商品或是企業。

通常情況下，飢餓營銷手段一般會運用在以下幾個行業：汽車銷售、地産銷售以及電子産品銷售。這些商品都有一個共同的特點，那就是高端、奢侈。

……

前言/序言

做生意一定要懂點心理學，瞭解顧客心理活動的人，纔能把生意做得風生水起。本書從心理學的角度解讀如何念好生意經，對準備創業的人、奮鬥於商海的人、為如何讓生意紅火起來而絞盡腦汁的人會有一定的啓發和幫助。

手錶定律、破窗理論、刺蝟法則、馬蠅效應、墨菲定律、狄德羅效應、彼得定律、凡勃倫效應、名人效應、登門檻效應……這些心理學法則對於做生意有什麼積極的影響呢？

如何取悅你的顧客？如何利用顧客的好奇心？如何扭轉顧客的逆反心理？暴露自己的底價對生意有好處嗎？如何把握顧客的消費心理？如何營造購物環境引導顧客消費？如何利用顧客的攀比心理來擴大銷售？如何討好女人和孩子？如何用自己的激情來打動顧客？怎樣炒作纔能吸引人們的眼球？如何投放廣告纔能産生最大的收益……

如何擴大自己的人脈，讓財源滾滾來？如何掌握談判桌上的主動權？什麼時候該讓步，什麼時候又該拒絕對方？什麼時候該保持沉默？怎樣利用拖延戰術來消磨對方的耐心？怎樣做到既趁熱打鐵又趁火打劫？如何管理好自己的員工，讓自己的生意“芝麻開花節節高”……

想知道這些問題的答案，念好自己的生意經嗎？翻開這本書，相信你會有所收獲。

心理學與生意經：搞定銷售難題的28個心理策略 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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