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刘建伟 著

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• 房产销售
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• 职业发展
• 行业知识
• 投资理财
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店铺： 句容新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：24476670769

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》—— 开启您的房地产经纪人职业生涯，从入门到精通！ 在瞬息万变的房地产市场中，如何脱颖而出，成为一名成功的房地产经纪人？您是否渴望掌握实用的销售技巧、深入了解市场动态、精通法律法规、并建立稳固的客户关系？《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》正是为您量身打造的宝贵指南，它将系统地为您揭示房地产经纪行业的奥秘，助您从零基础迈向职业高峰。 本书并非对理论知识的简单堆砌，而是以“实战”为核心，将复杂的房地产经纪工作分解为易于理解、可操作的步骤。 我们深知，理论与实践之间存在巨大的鸿沟，因此，本书的每一个章节都围绕着“如何做”展开，通过详实的案例分析、实用的工具模板、以及资深经纪人的实战经验分享，帮助您快速掌握核心技能，解决实际工作中遇到的各种挑战。 谁适合阅读本书？ 渴望转型或开启房地产经纪人职业生涯的新人： 如果您是初入行，对这个行业充满好奇却又不知从何下手，本书将为您提供一条清晰的学习路径，让您快速建立自信，融入市场。 希望提升业务水平的在职经纪人： 即使您已身在行业，也可能面临业绩瓶颈或新的市场挑战。本书将为您带来前沿的市场洞察、创新的营销策略和更精进的谈判技巧，助您突破自我，再创佳绩。 对房地产投资感兴趣并希望了解经纪人角色的投资者： 理解房地产经纪人的工作流程和专业知识，将有助于您在投资过程中做出更明智的决策，并与经纪人建立更有效的合作关系。 对房地产市场有浓厚兴趣的普通读者： 本书也将为您打开一扇了解房地产交易、市场分析和购房置业背后逻辑的窗口。 本书内容深度剖析： 《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》涵盖了房地产经纪人职业生涯所需的方方面面，内容详实，结构清晰，旨在为读者提供最全面、最实用的学习体验。 第一部分：奠定基石——房地产经纪人职业认知与市场入门 深入理解房地产经纪人角色与职责： 本部分将详细阐述房地产经纪人不仅仅是信息的传递者，更是客户的顾问、市场的引导者，以及交易的促成者。我们将剖析经纪人的职业操守、道德规范和核心价值，帮助您树立正确的职业观。 全景式解读房地产市场： 您将学习如何分析宏观经济对房地产市场的影响，理解不同类型的房产（住宅、商业、工业地产等）的特性，以及如何解读区域发展规划、人口流动、城市化进程等关键信息。本书将提供分析市场趋势的实用框架和工具，让您不再对复杂的数据感到困惑。 掌握核心房地产术语与概念： 从产权、抵押、公积金贷款到不动产登记、容积率、绿化率，本书将用通俗易懂的语言解释所有您需要掌握的关键术语，确保您在与客户、同行交流时能专业、自信地表达。 了解房地产经纪机构的运作模式： 您将了解不同规模和类型的房地产经纪公司的组织架构、业务流程、以及它们在市场中的定位。本书还将探讨加盟与独立执业的利弊，帮助您规划自己的职业发展路径。 第二部分：精湛技艺——客户开发与服务全流程实战 目标客户画像与精准开发： 如何找到您的“理想客户”？本书将指导您如何根据市场定位和自身优势，描绘出目标客户的画像，并介绍多种行之有效的客户开发渠道，包括线上推广（社交媒体、房产平台）、线下活动（社区推广、开放日）、口碑营销以及客户转介绍策略。 建立信任与初步接触： 第一次接触客户至关重要。本书将提供详细的电话沟通、微信沟通、甚至初次见面时的开场白和话题引导技巧，教您如何倾听客户需求，建立初步信任，并有效地进行需求挖掘。 房源收集与评估的艺术： 作为经纪人，优质的房源是您业务的生命线。本书将教您如何通过各种渠道寻找和获取房源信息，如何对房源进行实地考察、价值评估，并能准确判断房源的优缺点，为客户提供最匹配的选择。 专业的房源展示与带看技巧： 如何让客户对房源产生兴趣？本书将传授您如何进行引人入胜的房源介绍，如何突出房源的卖点，如何引导客户关注细节，以及如何在带看过程中处理客户的疑问和顾虑。我们将分享“讲故事”式的房源讲解方法，让房产本身“活”起来。 深度需求分析与房源匹配： 客户的需求千差万别，如何精准匹配？本书将提供一系列的提问技巧和分析工具，帮助您深入挖掘客户的深层需求、购房预算、家庭结构、生活习惯以及未来规划，从而为您提供最契合的房源推荐。 疑难解答与异议处理： 客户在看房过程中难免会有疑问和顾虑。本书将系统梳理客户可能提出的各种问题，并提供行之有效的回答框架和处理策略，帮助您化解客户的疑虑，增强其购房信心。 第三部分：谈判专家——成交促成与合同签署 高效的谈判策略与技巧： 谈判是促成交易的关键。本书将为您剖析经典的谈判理论，并教授您如何在买卖双方之间进行有效的沟通、价格协商、条件争取，最终达成共赢。您将学习如何运用“BATNA”（最佳替代协议）、“ZOPA”（交易区域）等谈判工具，以及如何处理僵局。 价格谈判实战演练： 什么样的报价策略最有效？如何应对对方的还价？本书将通过大量真实案例，演示不同情境下的价格谈判过程，帮助您掌握在复杂环境下做出明智决策的能力。 合同条款的解读与讲解： 购房合同是交易的法律保障。本书将以清晰易懂的方式，逐条解读购房合同中的关键条款，包括房屋信息、交易价格、付款方式、交付时间、违约责任等，并指导您如何向客户清晰准确地解释这些条款，避免产生误解。 合同签署流程与注意事项： 从网签到正式合同签署，每一个环节都至关重要。本书将详细指导您如何规范地完成合同签署流程，包括需要准备的材料、双方的权利义务、以及可能遇到的法律风险。 交易资金的监管与安全： 资金安全是客户最关心的问题。本书将深入讲解资金监管的流程、不同银行的监管模式，以及如何确保交易资金的安全，为客户提供安心的交易体验。 第四部分：专业进阶——法律法规、市场营销与职业发展 房地产交易中的法律法规解析： 熟悉法律法规是经纪人专业性的体现。本书将为您梳理与房地产交易相关的关键法律，如《民法典》中的物权编、合同编，以及《房地产经纪管理办法》等，重点解读与经纪业务密切相关的规定，帮助您规避法律风险，合法合规地开展业务。 不动产登记与产权过户流程： 了解产权变更的流程是高效服务客户的基础。本书将详细介绍不动产登记的申请、审核、发证等环节，以及产权过户所需的各类证明文件和手续。 房产评估与贷款知识： 掌握基本的房产评估方法，有助于您为客户提供更专业的建议。同时，了解不同类型的贷款产品（商业贷款、公积金贷款、组合贷款），以及贷款审批流程，能帮助您更好地协助客户解决融资难题。 营销推广的创新策略： 在信息爆炸的时代，如何让您的房源脱颖而出？本书将为您介绍一系列创新的营销推广方法，包括高质量的房源图片与视频拍摄技巧、吸引人的文案撰写、利用短视频平台进行房源推广、以及客户关系管理（CRM）系统的应用。 打造个人品牌与口碑： 成功的房地产经纪人往往拥有良好的个人品牌。本书将指导您如何通过专业的服务、诚信的态度和持续的学习，在客户心中建立良好的口碑，从而获得更多的转介绍和重复客户。 房地产经纪人的职业发展规划： 本书的最后一章将为您描绘房地产经纪人多元化的职业发展路径，包括成为资深经纪人、团队管理者、区域经理、甚至成立自己的经纪公司。我们将分享成功经纪人的经验，帮助您规划长远的职业目标。 本书特色与价值： 理论与实践的完美结合： 每一项技能的讲解都伴随着具体的案例分析和操作指南，让您学有所用，用有所得。 “傻瓜式”教学： 将复杂的房地产经纪业务流程拆解为易于理解和执行的步骤，即使是零基础的读者也能轻松掌握。 工具箱式设计： 提供大量实用的模板、清单和流程图，帮助您在实际工作中提高效率。 资深经纪人经验萃取： 汇集了行业内资深人士的宝贵经验和独到见解，为您提供最接地气的指导。 紧跟市场变化： 内容实时更新，反映当前房地产市场的最新动态和趋势。 《一本书学会做房地产经纪人（实战强化版）》不仅仅是一本书，更是您开启房地产经纪人成功之路的终极行动指南。它将陪伴您走过职业生涯的每一个关键阶段，助您成为一名专业、高效、受客户信赖的房地产经纪人。立即行动，翻开本书，您将迈出成为卓越经纪人的坚实一步！

评分☆☆☆☆☆

对于很多想要进入房地产行业，或者刚刚起步的经纪人来说，《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》无疑是一部“宝典”。我当时入行的时候，真的是两眼一抹黑，全凭自己摸索，走了不少弯路。如果当时有这本书，我的起步肯定会顺利很多。它就像一位经验丰富的导师，把我从门外汉一步步引向了门内，并且教会了我如何在这个行业里“站稳脚跟”。 我印象最深刻的是，书中关于“风险规避”和“法律常识”的部分。很多新人往往只关注如何成交，却忽略了潜在的法律风险。这本书在这方面给了我非常及时的提醒，让我明白，一个专业的经纪人，不仅要懂销售，更要懂法律，懂得如何保护自己和客户的合法权益。从合同的细节解读，到交易过程中的注意事项，书中都讲解得非常清楚，并且有大量的案例分析，让我能够举一反三。这本书的价值，远远超出了它的价格，对于任何想要在房地产行业有所作为的人来说，都绝对物超所值。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在房地产行业摸爬滚打了几年，却始终感觉自己像个“空中楼阁”般的经纪人，我一直渴望找到一本真正能落地、能解决实际问题的指南。看了不少书，但大多停留在理论层面，要么是泛泛而谈，要么就是一些过时的经验。直到我翻开了《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》，我才发现，原来学习如何成为一名优秀的房地产经纪人，可以如此系统、如此接地气。这本书不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富的老前辈，手把手地教你如何在这个复杂的行业中游刃有余。 这本书的强大之处在于，它并没有回避行业中的那些“难啃的骨头”。它深入剖析了客户心理，教会我如何捕捉客户的真实需求，而不是被表面的语言所迷惑。从最初的客户接触、电话沟通技巧，到如何组织一场有说服力的看房，再到如何处理那些棘手的议价和谈判，书中都给出了详细的步骤和实用的方法。我特别喜欢其中关于“异议处理”的章节，它列举了各种客户可能提出的反对意见，并提供了成熟的应对策略，这让我再也不用面对客户的质疑时，感到手足无措。更重要的是，它强调了诚信和专业的重要性，让我明白，真正的成功来自于长期的信任积累，而不是短期的技巧堆砌。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行的房地产新人，我最头疼的就是如何破冰，如何让潜在客户愿意开口，更别提让他们信任我了。市面上很多营销类的书籍，讲的都是一些大而空的理论，听了让人热血沸腾，但实际操作起来，却发现根本无从下手。《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》就像是一本“操作手册”，它非常细致地分解了从陌生拜访到建立初步信任的每一个环节。我尤其欣赏书中关于“倾听的艺术”和“提问的技巧”的讲解，它教我如何通过恰当的提问，引导客户说出内心真正想要的东西，而不是强行推销。 书中还提供了一些非常具体的场景模拟，比如如何应对客户的“再考虑一下”，如何处理价格的反复拉锯，以及如何在合同签订后依然保持良好的服务。这些细节的处理，让我深切感受到作者的用心良苦。它让我明白，房地产经纪人的工作，远不止是买卖房产这么简单，更重要的是在整个过程中，成为客户最可靠的伙伴。这本书为我打下了坚实的基础，让我不再害怕面对那些挑战，而是能够自信地去迎接每一个客户。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的房地产从业者，在行业里摸爬滚打了十几年，也算是见过不少风浪。但我总觉得，随着市场越来越复杂，客户的要求也越来越高，单凭以往的经验，似乎已经有些跟不上趟了。《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》的出现，可以说是一场及时雨。它并没有像许多教材一样，只是重复一些陈旧的理论，而是深入地探讨了当前市场环境下，房地产经纪人所面临的挑战和机遇。 书中关于“数据分析在房产交易中的应用”以及“如何利用新技术提升服务效率”的内容，让我眼前一亮。它提供的那些最新的行业洞察和实操建议，非常具有前瞻性。我从中学习到了如何更有效地进行市场定位，如何通过精准的客户画像来优化房源推荐，甚至是如何利用一些新兴的营销工具来拓展业务。这本书让我重新审视了自己的工作方法，并且发现了许多可以改进的空间。它不仅仅是一本“教科书”，更是一本“催化剂”，激发了我持续学习和创新的动力。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一直觉得房地产经纪人这个职业，很多时候依赖的是“天赋”和“经验”，所以对于“学习”这件事，我一直抱着怀疑的态度。但《一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)》彻底颠覆了我的认知。它不仅仅是教你“怎么做”，更是教你“为什么这么做”，从根本上帮助你理解这个行业的运作逻辑。书中对于市场分析、房源开发、潜在客户挖掘的详细讲解，让我看到了之前自己盲目努力的不足之处。它提供的那些实操性强的工具和模板，比如房源信息收集表、客户评估模型等等，让我的工作效率有了质的飞跃。我不再是凭感觉走，而是有章可循，每一步都更加精准。 这本书最让我惊喜的是，它并没有将重点放在那些“速成”的技巧上，而是强调了建立个人品牌和持续学习的重要性。它告诉我，一个成功的房地产经纪人，不仅仅是一个销售员，更是一个值得信赖的顾问。书中对于如何利用社交媒体、如何建立客户关系网络、如何保持信息更新的建议，让我意识到，在这个信息爆炸的时代，不断学习和提升自己才是立足之本。读完这本书，我感觉自己不再是那个迷茫的初学者，而是一名有目标、有方向的职业发展者，我对未来的职业生涯充满了信心。