沃顿商学院最受欢迎的谈判课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 斯图尔特·戴蒙德 著，杨晓红 等 译

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• 谈判技巧
• 商业谈判
• 沃顿商学院
• 谈判策略
• 沟通技巧
• 影响力
• 决策制定
• 职业发展
• 管理学
• 商业管理

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508634760

版次：1

商品编码：11055744

品牌：中信出版

包装：精装

开本：16开

出版时间：2012-08-01

用纸：胶版纸

页数：456

字数：415000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　

　　海报：
　　

内容简介

　　每一年，只有*优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院*抢手的课程。

　　在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院*受欢迎的谈判课》以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

　　《沃顿商学院*受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是*强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。

　　“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

作者简介

　　斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为*受学生欢迎的课程。

　　戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下，很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉。

　　戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。

精彩书评

　　★毕业这些年来，我已明显感觉到，在我所学习过的所有课程当中，让我*有收获的课程就是这门谈判课。我能将1美元购得的资产，转手以45万美元的高价卖给一家上市公司。这就是我从这门课程得到的直接收获！

　　——布拉德福德·奥伯韦杰，桑迪亚公司执行总裁

　　★这是我听过的*棒的课！到目前为止，我在美国、韩国和巴西都已能成功运用戴蒙德教授教给我的谈判技巧。

　　——娜娜·穆鲁盖珊，三星公司全球策略师

　　★戴蒙德教授揭露了“争取更多”的秘密。我一再叹服于这些工具的惊人效果。花几个小时读完这本书，你将会在各种谈判场合中获得极大的优势。

　　——坎普，微软资深数字策略专家

目录

前言
01换种思路
02人几乎决定一切
03观念和沟通
04 强硬的谈判对手和准则
05 不等价交易
06 情 感
07 将所有问题集中在一起：问题解决模式
08 正确处理文化差异
09 如何在工作中争取更多
10 如何在商场中争取更多
11 人际关系
12 父母与孩子
13 旅 行
14 日常生活，无处不是谈判
15 在公共事务上，也要争取更多
16 谈判实战
致谢

精彩书摘

　　01
　　换种思路
　　快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
　　“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
　　“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
　　“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
　　“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
　　我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
　　我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
　　一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
　　飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
　　--陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生
　　上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程。这个过程虽然不着一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
　　究竟是哪些技巧呢·第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
　　第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
　　第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费任何时间，因为他们无权改变公司政策。
　　第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
　　第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
　　第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
　　上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。对那些已从我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和同事相处，上述谈判技巧已经帮助了3万多人，使他们一个个变得更有能力，能更好地把握自己的生活。
　　本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版，以飨各地的广大读者。书中介绍了一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧，所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操作方式。书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异，因为这些内容是建立在心理学的基础上。在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不在于谈判者是否“强硬”或“温和”，不在于谈判世界是否充满理性，不在于谈判对手强悍与否，也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。与以上不同的是，本书有关谈判的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标：获得更多。
　　获得更多是人类本能的欲望之一，不是吗·无论何时，无论做任何事情，你难道不想获得更多吗·这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更多。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。
　　本书正是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。无论你是谁，无论你身在何处，本书中的观点和技巧都能为你指点迷津。
　　现在满世界充斥着各类谈判书籍，指导你如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为赢家、如何获取优势、如何实现交易、如何利用手段、如何影响或说服他人、如何做到彬彬有礼、如何据理力争寸步不让等。
　　然而，那些读过此类书籍的人当中，几乎没有人在实际生活中按照书中的指示来做。此外，有时你也许并不想让谈判达成，有时你想给谈判多留些余地，有时你只是想采用拖延战术而已。但无论如何，你总会本能地想要获得比期望中更多。
　　在本书中，我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧，无论是点一份比萨饼，开展一宗10万美元的交易谈判，还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价，这种技巧都立竿见影。这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用这些技巧，把它们记在日记本上，不断练习，反复运用。
　　谈判技巧的重要性
　　谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会如影随形，言语的或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败。
　　这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。但对那些关注自己周围交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
　　有一条古老的谚语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
　　在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸。
　　和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。但他们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去完成那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重大作用。这些建议正是我在课堂上所讲授的内容，本书第2章对此有约略概述。
　　一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试中都没有通过，他参加了我的谈判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了12家公司最后一轮面试的资格，最终得到了自己满意的工作。父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
　　我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只是我们目前所搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
　　本书包含了四百多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都用了真实姓名。他们将会向你讲述他们是如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易--简而言之，就是如何以各种方式让自己的生活变得更美好，如何获得更多。
　　对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有效，否则无法引起我们的兴趣。
　　这些学员们都是何许人呢·他们来自各行各业，文化背景迥然不同。有市值达数十亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家--凡是你能说出的都有。这些人来自世界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
　　我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。
　　就像本·弗里德曼一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他这样的忠实老顾客更好--例如，享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问的时候，他所订阅的《纽约时报》享受到了33%的折扣。
　　又如吉恩·金姆，她喜好到处与他人结交关系。一天，她女儿的法语课外辅导课程学费将每年节省200美元。她是怎么做到的呢·原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经理进行了一次私人谈话，她谈论了自己到法国的旅行经历。这些小小的策略会帮你在这儿省点钱，在那儿省点钱。一年下来，这笔数字加起来就会高达数万美元。
　　有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗·瑟曼是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出20%，简直令人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧，例如谈判准则、坚持不懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了3 400万美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。“在这个市场上我拥有巨大的优势。”他说。
　　理查德·莫雷纳，他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbury Park Press）的首席财务官，他在公司销售中为公司多赚了2.45亿美元，为自己多赚了100万美元，他的成功之道也是运用了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书所介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人打交道的方式上换种思路。
　　本书的独特之处
　　下面列出了12条主要谈判策略，正是这12条策略使得本书大大有别于多数人对谈判的看法。这些谈判策略贯穿本书始终，均有详尽论述，包括支持这些策略的具体技巧和与之相呼应的各种观点。介绍完谈判策略之后，本书接下来的章节将向你展示这些策略是如何以各种为人们所熟悉的具体方式被加以运用的，如在当好父母、管教孩子、旅行、工作等各个方面。
　　所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者所说的几乎不是同一种运动项目。
　　……

前言/序言

　　这是一本积极向上的书，旨在让你的生活变得更加美好。本书开篇就提出了这样一条原则：任何人都能获得更多。无论你是什么人，性格怎样，都能通过学习成为一名更优秀的谈判者，获得更多利益。
　　在20余年的教学生涯中，我清楚地看到人们在我面前变成了更出色的谈判者。当他们借由谈判技巧在生活中得到更多的时候，他们更加清晰地认识了自己，尤其是认识了他人。
　　无论是他们在我的课堂上所学到的，还是他们在生活中所运用的，大量的谈判技巧都是对传统观点的挑战。许多谈判技巧乍一看似乎有违常理，然而，我的学生们在日常生活中所取得的成功以及他们个人的成长，这些都标志着看待人际交流的新视野。本书所展示的争取更多的过程赋予了谈判理论以新的含义：化繁为简，取消艰涩的术语行话，提供一种更实用、更现实、更有效的人际交流沟通方式。
　　随着中国对内和对外发展的不断加速，各种交流日益频繁，原有的和新产生的，友好的和不那么友好的，专业的和个人的，无论是哪一种，本书所介绍的这些谈判技巧都将会对其大有助益。它们共同提供了一种更有效的人际沟通方式，使你能从容自如地与他人进行交流，无论他人与你相同或相异，尤其是那些文化背景与你迥然不同的人们。正是这些丰富多彩的不同文化才构成了我们所生活的各个城市乃至整个世界。这些谈判技巧对任何一个谈判主题均不包含主观色彩，只是提供了一个客观操作过程，让人们在任何情形下都能更有效、更成功地与他人进行交流沟通。
　　你会看到，在很多时候，采用传统的谈判观点效果并不理想，如合理性、权力、中途退席离场、“双赢”等。相反，一些新的策略，例如，对情绪的敏感程度、人际关系、确立明确的目标、采取循序渐进的策略、区别对待具体情境等，往往更具说服力。
　　我的学生们正学着通过沟通交滚，哪怕对方充满敌意，通过尊重对方的观点实现更多，无论对方的观点是什么。他们懂得，采用“我们与他们”这样的对抗性战术只会使自己的利益受损，只有奋力争取合作才能获得更多。他们正学着用最温和的方式对待强硬的谈判对手。他们大胆信任对方，但会坚持让对方作出承诺以为回报。他们不是懦夫。他们会实现自己的目标。
　　正如贯穿全书始终，本书的主题是“获得更多”，并非“获得一切”。本书旨在，帮助所有阅读本书、并完全接受书中所介绍的谈判技巧和策略的人有效提高生活质量。有些谈判技巧也许并非始终奏效，有些谈判技巧相较而言也许效果更好。本书不仅会教你如何选择适合自己的最佳技巧，还能训练你熟练掌握这些技巧。
　　最后一点，本书不是关于如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
　　本书当中的所有技巧并非都适用于你。你们之中有些人没有孩子，有些人对公共事务不感兴趣。不过，在写作本书的过程当中，我尽量使这些建议能广泛适用于广大的读者朋友们。有些技巧也许你已知道，但对其他人可能非常新鲜，反之亦然。关键是搞清楚哪些技巧适合自己，无论是现在还是此后一生，然后牢牢掌握这些技巧。寻找对你有所助益、能为你和对方的生活增添价值的事物。
　　无论这些技巧是否适用于你，它们都是通过我的学生的事例和我的亲身经历展现出来的，目的是希望他们的成功（以及失败）能激发你学习这些技巧的兴趣，正当你在学习这些技巧的时候。
　　除非你将这些技巧付诸实践，否则就只能是纸上谈兵。一定要确保将其付诸实践，这样才能真正掌握这些技巧。
　　你也许认为，本书当中的有些谈判技巧不可能奏效。但书中的所有谈判技巧都经过了反复的检验，它们确实有效。通常，这些谈判技巧利用了人类心理学的基本原则。如果你对此心存怀疑，不妨在没有风险的情况下将这些技巧拿来试验一下，当然，要采取循序渐进的方式，看看会产生什么结果。说不定你会喜出望外呢。不要贪多，先挑一种试试，彻底地感受一下，根据自己的情况进行一些改进，然后再作些补充。慢慢来，你有一辈子的时间来做这件事。
　　最后，告诉我你正在运用什么谈判方法。我是一名真正的教师，我想知道我的学生们正在运用哪些谈判方法，还有哪些人也在运用这些谈判技巧。本书旨在为这样一些人提供一个开展对话的机会，这些人已开始放眼环顾我们所生活的这个世界，决心从现在起去获得更多。
　　斯图尔特·戴蒙德
　　于宾夕法尼亚哈弗福德学院
　　2012年6月25日

在线试读

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》第一部分

有一则古老的谚语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。

《非凡谈判力：掌控每一次对话，赢得每一次博弈》 在瞬息万变的商业世界和错综复杂的人际关系中，谈判无处不在，却又常常被误解。许多人认为谈判是一场零和博弈，一方的得益必然伴随着另一方的损失；还有些人视谈判为一种冲突，一场你死我活的对抗。然而，事实并非如此。真正卓越的谈判者，深谙其中的艺术与科学，他们能够将每一次对话转化为创造价值、增进理解、达成共赢的机会。 《非凡谈判力：掌控每一次对话，赢得每一次博弈》并非一本教你如何“赢”得谈判的速成手册，也不是一套让你在争斗中占据上风的战术大全。它是一部关于理解、关于策略、关于构建持久关系的深度探索。本书旨在帮助你打破固有的谈判思维模式，超越简单的交易思维，让你在任何沟通场合都能自信、从容地应对，并最终达成比你最初设想的更为丰厚、更为长远的成果。 理解谈判的本质：从对抗到合作的思维转变 谈判，从根本上说，是围绕资源、需求和利益进行的一种沟通过程。它并非仅仅是价格的拉锯，而是关于理解对方的真实需求，识别彼此的潜在利益，并在此基础上寻找最佳解决方案的艺术。本书将带你深入剖析谈判的本质，引导你完成从“对抗”到“合作”的思维转变。我们将探讨： 谈判的误区与迷思： 许多人对谈判的恐惧源于对其本质的误解。我们将揭示那些普遍存在的谈判误区，例如“软弱即失败”、“立场决定一切”、“信息不对称是唯一优势”等，并提供颠覆性的视角。 价值创造与分配： 成功的谈判并非仅仅在于分配现有的“饼”，而更在于如何共同做大这个“饼”。本书将强调价值创造在谈判中的核心作用，教你如何识别和发掘潜在的利益点，如何通过创意性的解决方案为双方创造新的价值。 从立场到利益的深度挖掘： 绝大多数谈判者都习惯于固守自己的“立场”，即他们明确表达想要的东西。然而，真正的谈判突破往往隐藏在立场背后的“利益”之中——即他们为什么想要这些东西。本书将教授你一系列行之有效的提问和倾听技巧，帮助你深入挖掘对方的根本需求、动机、担忧和期望，从而找到更具弹性和创造性的解决方案。 建立信任与关系： 尤其是在长期的合作关系中，信任和良好的关系是谈判成功的基石。本书将引导你如何通过真诚的沟通、信守承诺和展现同理心来建立和维护信任，从而为更顺畅、更富有成效的谈判奠定基础。 构建你的谈判蓝图：系统性策略与实用技巧 《非凡谈判力》并非泛泛而谈，它提供了一套系统性的谈判框架，涵盖了从准备到执行再到收尾的全过程，并辅以大量可操作的实用技巧，帮助你将理论付诸实践。 第一阶段：周全的准备——成功的基石 任何一次成功的谈判，都始于充分而细致的准备。本书将带领你走进谈判准备的深层环节： 明确目标与底线： 你希望通过这次谈判达成什么？你的“理想结果”是什么？你的“可以接受的结果”是什么？你的“绝对不能退让的底线”是什么？我们将教你如何清晰地界定这些要素，并理解它们之间的关系。 信息收集与分析： 了解对方比了解自己更为关键。我们将教授你如何有效地收集关于对方的信息，包括他们的需求、资源、优势、劣势、过往的谈判风格以及可能存在的其他选择。如何分析这些信息，并将其转化为你的谈判策略。 BATNA（最佳替代方案）： 这是谈判中最重要的概念之一。我们将深入解析BATNA的含义，以及如何评估和增强自己的BATNA，以此来确定你的谈判力量和谈判的潜在价值。一个强大的BATNA能够让你在谈判中拥有更大的信心和主动权。 ZOPA（成交区域）： 了解可能成交的范围至关重要。我们将教你如何估计对方的BATNA，从而推算出可能的ZOPA，为你的谈判提供清晰的方向。 制定多套方案： 准备一个单一的谈判方案是远远不够的。本书将指导你如何根据不同的情境和对方的反应，准备多套备选方案，以应对谈判过程中可能出现的各种变化。 预演与心理准备： 模拟谈判场景，预演可能出现的对话和挑战，能够显著提升你的谈判表现。我们将分享一些实用的预演方法，并帮助你建立强大的心理素质，以应对压力和不确定性。 第二阶段：智慧的交锋——策略与沟通的艺术 准备工作就绪后，便是谈判现场的智慧交锋。本书将深入探讨在谈判过程中需要运用的核心策略和沟通技巧： 开场白与议程设置： 如何通过一个富有建设性的开场白来奠定积极的谈判基调，以及如何有效地设置议程，引导谈判朝着你期望的方向发展。 提问的艺术： 提问是获取信息、引导对话、探究深层利益的利器。我们将解析不同类型的提问（开放式、封闭式、引导式、探究式等）在谈判中的应用，以及如何通过提问来影响对方的思考。 倾听的智慧： 真正的倾听不仅仅是听到对方的声音，更是理解对方的语言、情绪和潜台词。本书将传授积极倾听的技巧，包括复述、澄清、总结等，让你能够更准确地把握对方的信息。 框架效应与措辞的力量： 信息的呈现方式能够极大地影响对方的决策。我们将探讨如何运用框架效应，巧妙地组织你的语言，以更具说服力的方式呈现你的观点和方案。 让步的策略： 让步并非示弱，而是战略性的博弈。本书将教你如何有效地进行让步，何时让步，让多少，以及如何通过让步来换取更大的利益。 处理异议与僵局： 谈判中出现异议和僵局是常有的事。我们将提供应对这些挑战的实用方法，包括如何理解异议的根源，如何化解冲突，以及如何打破僵局。 锚定效应的运用： 如何巧妙地设定谈判的“锚点”，对后续的谈判走向产生深远影响。我们将探讨如何在适当的时机提出你的第一个报价，以及如何应对对方的锚定。 利用沉默的力量： 沉默并非空虚，而是蕴含力量的沟通工具。我们将教你如何策略性地运用沉默，以创造空间、引导思考，甚至施加一种微妙的压力。 情商在谈判中的应用： 理解和管理自己的情绪，以及识别和影响对方的情绪，是谈判成功的关键。我们将探讨情商在谈判中的重要性，并提供一些实用的情商训练方法。 第三阶段：巩固成果——确保长远价值 谈判的结束并非意味着一切的终结，而是新的开始。本书将关注如何确保谈判成果的可持续性和长远价值： 达成协议的细节： 如何确保协议的清晰、明确和可执行，避免日后的歧义和纠纷。 协议的签署与执行： 谈判的成功在于协议的顺利执行。我们将提供一些建议，帮助你确保协议得到切实履行。 关系维护与未来合作： 即使是一次性的谈判，也可能影响未来的合作机会。本书将强调如何在谈判结束后继续维护良好关系，为未来的互动打下基础。 复盘与学习： 每次谈判都是一次宝贵的学习机会。我们将引导你如何进行有效的谈判复盘，总结经验教训，不断提升你的谈判能力。 谁将受益于这本书？ 《非凡谈判力：掌控每一次对话，赢得每一次博弈》适用于任何需要与他人沟通、争取利益、解决冲突的人。无论你是： 商业人士： 销售、采购、项目管理、人力资源、高层管理者，都需要掌握卓越的谈判技巧来提升业绩、优化资源、促成交易。 创业者： 在融资、合作、市场拓展等方面，谈判能力直接关系到企业的生存与发展。 职场新人： 薪资谈判、工作分配、团队协作，都需要运用谈判技巧来争取更好的机会。 普通大众： 在家庭、生活中，无论是与伴侣沟通、与孩子交流，还是解决邻里纠纷，谈判思维都能帮助你更有效地处理人际关系。 本书不仅仅是一本关于“技巧”的书，更是一本关于“思维”的书。它将帮助你培养一种更加积极、富有建设性的沟通方式，让你能够在任何场合都成为一个更有影响力、更值得信赖的沟通者。通过掌握《非凡谈判力》，你将能够更自信地面对挑战，更有效地解决问题，并最终赢得更多你所追求的成功。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我买这本书的时候，并没有抱太大的期望，觉得可能又是市面上那些泛泛而谈的书籍。但当我翻开第一页，就被作者的写作风格所吸引了。他有一种魔力，能把最复杂的概念讲得清晰明了，而且充满趣味性。我不是一个擅长记忆抽象理论的人，但这本书的案例分析和场景模拟，让我能够将理论知识融会贯通。它不像某些理论著作那样，上来就罗列一大堆研究数据和学术名词，而是通过引人入胜的故事，展现谈判的艺术。我尤其喜欢书中关于“策略性让步”的论述，这让我意识到，适时的退让并非示弱，而是一种更高明的策略，能够为后续的争取创造空间。作者还非常强调“情绪管理”，这对我来说太重要了。我以前在谈判中，很容易因为对方的言语或者态度而情绪失控，从而做出不明智的决定。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书，提供了一系列非常实用的情绪调节方法，让我能够更冷静地分析局势，做出更理性的判断。读完这本书，我感觉自己不再是一个被动应对者，而是一个有策略、有准备的谈判者。它给予了我改变的勇气和行动的指南，让我对未来充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直对“权力”这个概念非常着迷，尤其是在人际互动和商业合作中，它扮演着至关重要的角色。然而，我之前对“权力”的理解，往往停留在一种静态的、固化的认知上，认为权力是靠地位、财富或者资源堆砌起来的。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书，却为我打开了一个全新的视角。它深入浅出地剖析了谈判中的权力动态，让我明白，权力并非总是那么显而易见，它更多地体现在信息、选择、时机以及对局势的掌控力上。我惊叹于作者能够将如此复杂的概念，用如此生动、易懂的方式呈现出来。书中的“谈判力量模型”，让我能够系统地分析自己在谈判中的优势和劣势，从而更有针对性地制定策略。我特别喜欢书中关于“如何创造和运用权力”的章节，它打破了我以往对权力的刻板印象，让我意识到，即使处于相对弱势的地位，也能够通过巧妙的策略和充分的准备，来改变局势，争取更有利的条件。这本书让我对谈判有了更深层次的理解，不再是简单的讨价还价，而是一种智慧的较量，一种关于如何认知、如何影响、如何达成共赢的游戏。我迫不及待地想将书中的知识运用到我的实际工作中，去探索更多谈判的可能性。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售人员，每天的工作都离不开谈判，和客户谈价格、谈合同条款、谈交货时间，可以说，谈判是我的核心竞争力。然而，长时间以来，我一直处于一种“感觉”主导的谈判状态，凭借经验和直觉去判断，虽然偶尔也能成功，但更多时候，会觉得力不从心，甚至因为一些细节的疏忽，导致订单的流失或者利润的下降。接触《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书，完全是出于一种职业上的“饥渴感”，我想找到更系统、更科学的方法来提升自己的谈判能力。读完这本书，我感觉自己像是被点醒了。它没有提供什么“万能公式”，而是教我如何去“拆解”谈判，理解谈判的每一个构成要素，比如信息不对称、权力动态、情感因素等等。书中提出的“利益而非立场”的分析方法，让我眼前一亮。以前我总是盯着客户的报价，然后试图说服他们提高，但这往往会陷入僵局。而这本书告诉我，要深入挖掘客户真正的需求和动机，找到双方都能接受的“增量”，从而实现双赢。我最欣赏的一点是，这本书非常强调“准备”。它让我认识到，一次成功的谈判，绝不是临场发挥那么简单，而是需要充分的前期调研、目标设定、策略规划，甚至还要预设多种可能的应对方案。我开始认真地在每次谈判前花时间去梳理这些，结果发现，谈判的成功率真的有了显著提升，而且过程中也变得更加自信和从容。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远远超出了我最初的预期。我并不是一个从事高强度谈判工作的人，我的生活相对平淡，但即便如此，这本书也为我带来了意想不到的改变。我一直以为谈判是那些商业精英们的事情，与我这样的小人物无关。然而，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书，用一种非常接地气的方式，让我明白，谈判无处不在，并且它是一种可以习得的技能，而不仅仅是天赋。我开始在生活中运用书中的一些小技巧，比如和家人讨论旅行目的地，我不再只是随波逐流，而是学会了如何表达自己的偏好，同时又不伤害家人的感受。在和朋友们一起聚会的时候，我也能更自如地提出自己的建议，而不是一味地迎合。最让我惊喜的是，这本书教会了我如何更好地倾听。以前，我总觉得自己很擅长沟通，但现在我意识到，我更多的是在“说”，而不是在“听”。书中强调的“积极倾听”，让我学会了如何去捕捉对方话语中的信息、情绪和潜在需求，这极大地改善了我的人际关系，让我觉得和周围的人沟通起来更加顺畅和深入。这本书不仅仅是一本关于谈判的书，更像是一本关于如何更好地理解他人、如何更有效地与世界互动的生活指南，我强烈推荐给任何想要提升自我、改善人际关系的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！一直以来，我总觉得自己是个“好好先生”，在生活中，尤其是在工作场合，总是害怕得罪人，所以面对不合理的请求，或者想要争取自己应得的利益时，总是吞吞吐吐，最后吃亏的往往是自己。每次看到别人能够游刃有余地与人交涉，把自己的想法清晰地表达出来，同时又能让对方感到被尊重，我就羡慕得不行。尤其是读了一些关于沟通技巧的书，总觉得它们过于理论化，或者讲得太浅，抓不住核心。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书，我拿到手的时候，就感觉到一种与众不同的力量。它不像我之前看过的那些书，上来就给你讲一堆抽象的概念，而是非常务实，从很多我能理解的生活场景切入，比如和房东谈租金、和同事分配任务、甚至和家人讨论晚餐吃什么，这些看似微不足道的小事，其实都蕴含着谈判的智慧。作者用非常生动的语言，把我带入了一个个真实的谈判场景，让我自己去思考，如果是我，会怎么做？然后，他再给出专业、有理有据的分析，让我恍然大悟，原来我之前的方法是多么笨拙。这本书的逻辑性很强，每一章都在循序渐进地引导我学习，从认识谈判的本质，到掌握各种策略和技巧，再到如何在谈判中应对各种突发情况，每一个环节都衔接得非常自然。我特别喜欢书中提到的“BATNA”概念，这真的是颠覆了我以往的认知，让我明白，原来谈判不是“你赢我输”的对抗，而是寻找最优解的过程，而这个最优解，很大程度上取决于你对自身底线的清晰认识。

评分☆☆☆☆☆

不错，读了一些，但是纸张一般

评分☆☆☆☆☆

这个书确实不赖，我看了好久了学习了很多东西啊，

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谈判课推荐书籍，很不错！

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京东加油加油加油呵呵加油

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不错，很好，非常喜欢，价格实惠，好东西

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经朋友推荐买的，不错，京东送货也快

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太棒啦，包装精美，内容超赞

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