具体描述
内容简介
股东价值、核心竞争力、六西格玛、规模适度……这些流行的战略理念让很多企业陷入了关注内部、由内而外审视世界的危险境地。其后果就是，企业忽略了市场，并导致业绩欠佳。由内而外的思维方式让企业忽略了其根本目标，即创造顾客，并为顾客服务。要想实现企业的根本目标，**的途径就是由外而内制定战略。这个全新的视角由两位分别来自沃顿商学院和杜克大学福库（Fuqua）商学院的教授提出，旨在帮助你转变思维方式。《由外而内的战略 利用顾客价值赢利》中，他们向大家展示了执行由外而内战略的企业，如何在波动的经济形势下保持销售收入和利润增长，并增加股东价值。
在多年研究的基础上，乔治·戴伊和克里斯汀·穆尔曼指出，执行由外而内的战略需要时刻保持警惕，并关注顾客价值的四要素：成为顾客价值的领导者创造新的顾客价值充分利用顾客资产充分利用品牌资产只有执行由外而内战略的企业才能将顾客价值*大化并从中赢利。
《由外而内的战略 利用顾客价值赢利》能帮助你领先竞争对手，并保持你的竞争优势。
作者简介
乔治·戴伊（George S．Dav），是宾夕法尼亚大学沃顿商学院杰佛瑞·包伊思（Geoffrey T．Boisi）教席教授和麦克技术创新中心的联合主任。他是美国市场营销协会的董事会主席和市场营销科学研究所的理事。他曾经为大量的公司提供过咨询服务，例如通用电气、IBM、大都会人寿和万豪等。他的主要著作包括《沃顿商学院的新兴技术管理》和《市场驱动型组织》。戴伊教授现居于美国宾夕法尼亚州布林莫尔市。目录
第一部分 由外而内的视觉：转变你的观念第一章 “由外而内”产生的战略
通往战略的两条路径
市场洞察
以“由外而内”的视角来制定战略
一个新观点
第二章 从顾客价值中获利
什么是顾客价值
作为目标的顾客价值
顾客价值要素
“四要素”的协同与整合
“四要素”如何创造实效：从顾客价值中获取利润
新视角的应用
第二部分 由外而内的经营：顾客价值的四要素
第三章 第一项要素：成为顾客价值的领导者
顾客价值偏好
顾客如何选择
顾客价值定位的驱动力
不断进化的顾客价值定位
价值定位中的预期变化
顾客价值的领导者
第四章 如何成为顾客价值的领导者
顾客价值战略的要素
获取顾客价值优势
用度量指标来校准战略
捍卫顾客价值的领导地位
顾客价值领导者的现实主义态度
第五章 第二项要素：为顾客创造新价值
有机增长的挑战
相邻区域：利润的*佳增长点
全方位创新
创新顾客价值主张
创新商业模式
顾客价值的创新者
第六章 如何为顾客创造新价值
第一阶段：选择成长战略
第二阶段：诊断机会组合
第三阶段：扩展成长机会的选择范畴
第四阶段：识别与控制风险
管理价值创新过程的指标
无边界的创新
第七章 第三项要素：充分利用顾客资产
从顾客交易到顾客忠诚
从顾客价值到有价值的顾客
顾客资产：获取长期利润
顾客资产的管理者
第八章 如何充分利用顾客资产
选择顾客资产
利用顾客终身价值模型对潜在顾客进行投资
开发顾客资产
保卫顾客资产
充分利用顾客资产
有价值的顾客
第九章 第四项要素：充分利用品牌资产
品牌健康度的诊断指标
有价值的品牌和经济利润
品牌资产管理能力
创建强势品牌
保护品牌
品牌资产的管理者
第十章 如何充分利用品牌资产
利用品牌进军相邻市场
利用品牌进军全球市场
收获品牌红利
第三部分 “由外而内”的生存：聚合所有的观点
第十一章 市场洞察和顾客价值要素
提出富有洞察力的问题
市场洞察能力
市场洞察的度量
转移注意力至公司外部
第十二章 围绕顾客价值要素竞争的组织
“由外而内”的组织文化
“由外而内”的组织架构
“由外而内”的评价指标与激励体系
基于顾客价值要素进行竞争的组织能力
言行一致
第十三章 顾客价值的领先
市场营销领导人
飞利浦面向“由外而内”战略的转型
沃尔玛：重获顾客关注
赢得一席之地
扮演驱动者的角色
结论
抓住主动权
致谢
关于作者
精彩书摘
《由外而内的战略 利用顾客价值赢利》：戴尔电脑在过去四年遭遇的困境彰显了“由外而内”思考的必要性。在之前几十年间，依靠着杰出的物流能力，戴尔以竞争对手难以匹敌的价格和速度，向顾客提供技术领先的电脑硬件。整个组织运作都专注于以尽可能低的成本和迅捷的速度对个人电脑、笔记本、服务器进行组装和配送。对高效的关注使戴尔在2005年成为全球市场的领导者。向全球扩张，以及直销种类丰富的硬件产品，是戴尔获取成长的关键。于是，一切都围绕着这个商业模式展开，以使它得到不断强化。
但是，这种过于强调内部能力的倾向，同样使戴尔忽视了市场的突变，而不能对其及时反应。在消费市场，越来越多的消费者希望在零售商店购买一台能够代表自我个性的电脑。苹果和惠普都洞察了这一趋势，并且准备好为之改变。惠普对产品进行了重新设计，以提供好的顾客体验，并且创造了除价格与新技术之外的独特价值。它的广告语写道：“惠普电脑掌控个性世界。”惠普的行动迅速征服了市场，使它在2006年成为市场份额的领导者。而与此同时，戴尔的销售开始动荡并且持续下滑。然而，对于效率的重视在戴尔根深蒂固，管理层拒绝为产品提供独特的设计，即使顾客愿意为此支付高的溢价。
如同一位评论家所说：“戴尔正在把个人消费者甚至是一些企业顾客视作是乘坐灰狗大巴的顾客。”M0从2008年第二季度到2009年第二季度，戴尔在美国个人电脑市场的份额从31．4％下降到26．3％。重要的是，当惠普和其他对手努力改善供应链管理和降低成本之后，戴尔的传统优势也在不断被削弱。
除了案例，还有大量证据可以证明“由外而内”思考方式的优越性。其中很多证据来自对市场驱动型公司相关业绩表现的研究。_5’这些公司相对于其自我导向的竞争对手，拥有某种加内在的固有优势，这来自他们在理解市场、提供长期卓越价值以及吸引和保留顾客等方面的能力。
短视的“由内而外”既然“由外而内”的战略拥有直觉与数据的主客观双轮驱动，为什么在规划战略时“由内而外”的思维还是如此普遍？这里存在着很多微妙的力量，它们鼓励着公司进行“由内而外”的思考，并且逐渐使公司的业务经营与市场割裂开来。
正强化“由内而外”的战略思考终是要获取既存资产回报率的大化，即提高效率。效率的提高通常会产生一些积极的结果。但是，这种对运营效率进行持续改善的追求，却忽略了一个重要的前提性问题，即这种运营改善是否值得。在现有资产效率得到提升的同时，市场也在发生改变，从而使顾客价值不断流失。
等到那些在“正强化”的循环中感觉安逸的公司意识到它们不再创造顾客价值的时候，往往为时已晚，此时它们的竞争对手已经牢牢占据了主动权。
争夺优先权在大多数高管人员身边，围绕着很多比顾客距离近的利益相关者，例如员工、董事会、合伙人、供应商以及监管者等。这种近水楼台的优势使得他们的关注焦点与顾客相比，往往能加轻易地引起管理者的急迫感。同时，在企业当中，一些内部事务也会成为管理者优先处理的事项，例如，与其他部门之间的资源分配、预算及地盘争夺等。
现代战略理论资源与能力基础理论是一个罪魁祸首，它在无意中将公司引向“由内而外”的道路。这项理论的支持者认为，公司可防御的竞争优势终来源于它独特、难以复制的资源与能力。优越的服务、强大的供应链和卓越的人力资源实践，这些能力的具备需要公司长时间的缓慢培植。它们很难被竞争对手所模仿和复制，但同样也限制了公司对外部环境的适应能力。资源与能力基础理论强调，这些既有的资源应当为公司所用，而管理的任务即是对这些资源进行改进和开发。
这当然是公司管理终所要实现的有价值的目标，但是作为战略思考的起点，却显得短视且对视野做了过早的限定。
……
用户评价
这本《由外而内的战略：利用顾客价值赢利》读来，真像是给我打开了一扇全新的窗户。我一直觉得，做生意嘛，无非就是产品好、服务棒、价格实惠，然后拼命吆喝。可读了这本书，才意识到自己之前的想法有多么狭隘。它不是那种教你“如何写广告语”、“如何打价格战”的书，而是深入骨髓地告诉你，真正能让企业活下去、活得好的，是那个“外”——也就是顾客。书里反复强调的“顾客价值”，一开始我以为就是简单地让顾客觉得值，但读下去才明白，这远比我想象的要复杂和深刻。它涉及到对顾客需求的深度洞察，甚至是他们自己都未曾意识到的潜在需求。作者用了很多案例，把我带入一个个具体的商业场景，让我看到那些成功的企业是如何一步步从理解顾客出发，然后构建起自己的产品和服务体系，最终实现盈利的。尤其是关于“价值共创”的部分，让我眼前一亮，原来企业和顾客之间可以是一种伙伴关系，而不是单纯的买卖关系。这种视角，彻底颠覆了我过去那种“企业是主角”的思维模式。它让我开始审视自己的企业（虽然我只是一个普通读者，但这种思考方式可以迁移到任何一个组织或个人项目上），是不是真的把顾客放在了首位？我们的所有决策，是不是都围绕着为顾客创造最大的价值？这本书真的能让人静下心来，好好反思自己的经营逻辑，并且给出了一种非常具体、可操作的方向。
评分读完《由外而内的战略：利用顾客价值赢利》这本书，我感觉自己像是被一位经验丰富的向导带进了迷宫，而且这位向导不仅指出了出口，还教会了我识别路边的各种标志和陷阱。《由外而内的战略》这个书名本身就带着一种引人入胜的魔力，它暗示了一种不同于传统“由内而外”的经营模式。过去，我习惯性地思考，“我们有什么样的技术？我们能生产什么？然后我们去市场上找客户。”这本书则是一记响亮的耳光，把我拉回了现实——市场才是那个真正的主宰者，而客户，才是那个最关键的“神”。书里花了大量篇幅去剖析“顾客价值”的构成，从功能性价值到情感性价值，再到社会性价值，这种多维度的解读让我对“价值”有了全新的认识。我之前认为，客户买的是产品，是功能，但这本书告诉我，他们买的更是一种体验，一种身份认同，甚至是一种归属感。我特别喜欢书中关于“价值链重塑”的章节，它不是让你修修补补，而是鼓励你大胆地跳出原有的框架，从客户的需求出发，去重新设计整个价值创造的过程。这需要极大的勇气和洞察力，但书里给出的方法论，又让你觉得并非遥不可及。它不是一本理论空谈的书，而是充满了实际操作的智慧，让你看完后，脑子里不再是模糊的概念，而是清晰的图景，知道下一步该怎么走。
评分《由外而内的战略：利用顾客价值赢利》这本书，读来真是让人大呼过瘾，它像是一个经验丰富的侦探，带领我一步步解开商业世界中最核心的谜团。我过去总是觉得，生意就是把东西卖出去，然后赚取差价，简单直接。但这本书却让我明白，真正的“赢利”并非来自简单的买卖，而是源于对“顾客价值”的深刻洞察和持续创造。它不像市面上很多商业书籍那样，只教你一些皮毛的技巧，而是从最根本的哲学层面，去剖析企业成功的基因。《由外而内的战略》这个主题，本身就充满了启发性，它提醒我们，目光不应只盯着内部的资源和能力，而应该放眼外部，去倾听客户的声音，去感受市场的脉搏。书里对“价值网络的构建”这一概念的阐述，让我受益匪浅。它不仅仅是关于企业内部的流程优化，更是关于如何与供应商、合作伙伴、甚至竞争对手，共同编织一张为客户创造价值的网络。这种宏观的视角，让我看到了商业世界更广阔的可能性。这本书不是一本速成的秘籍，它需要你静下心来，去消化、去思考，然后去实践。每一次重读，都能有新的领悟，都能从中汲取到新的力量，去审视和调整自己的商业模式。
评分《由外而外的战略：利用顾客价值赢利》这本书，读完之后，我感觉整个人都被点亮了，对于商业的理解，已经不是从前的那个样子了。我一直以为，一个企业，只要产品过硬，管理到位，就能稳步发展。但这本书却像一面镜子，照出了我过去的盲区。它不只是在讲“如何做生意”，更是在讲“为什么要做生意”。“利用顾客价值赢利”这个副标题，直接点明了核心，但书中所阐述的“顾客价值”，远比我想象的要丰富和深刻。它不只是指产品的功能性，还包括了情感上的连接，精神上的满足，甚至是社会身份的认同。《由外而外的战略》这种表述，我以前从来没有从这个角度去思考过，总是习惯性地从企业自身出发，考虑“我有什么，我能做什么”。这本书则反过来，让我从客户的角度出发，去思考“客户需要什么，客户真正看重什么”。它用大量的案例，生动地展示了那些伟大的企业，是如何一步步构建起以客户价值为核心的战略体系的。这本书不是那种读完就丢的书，它更像是一位良师益友，会在你经营的过程中，不断地给你启示，让你在迷茫的时候，找到方向。它教会的，是一种长远的眼光，一种持续的创造力，一种真正赢得客户的智慧。
评分《由外而内的战略：利用顾客价值赢利》这本书，给我带来的震撼，就像是在平静的湖面投入了一颗巨石，激起了层层涟漪，久久不能平息。我一直认为，企业运营的核心在于效率，在于成本控制，在于如何把产品卖出去。然而，这本书彻底颠覆了我对“赢利”的理解。它把“赢利”这件事，从一个结果，变成了一个过程，一个始于“价值”的持续创造过程。书中对“以客户为中心”的阐述，不是那种泛泛而谈的口号，而是上升到了战略层面，强调的是一种系统性的思维转变。我尤其印象深刻的是，作者花了很大的笔墨去描绘“看不见的价值”，那些隐藏在产品功能之外，但却能深深触动客户的情感和心理需求。这本书让我开始思考，我的企业（或者我所处的环境）究竟在为客户提供什么样的“价值”？这种价值是显性的，还是隐性的？是短暂的，还是持久的？它不是简单地教你如何“讨好”客户，而是告诉你如何去“理解”和“赋能”客户，让客户成为你价值创造的一部分。读完这本书，我感觉自己好像获得了一种“超能力”，能够透过表面现象，看到那些真正驱动客户决策的深层原因。这是一种思考方式的革命，也是一种经营理念的升华。
评分推荐大家购买，很好看的书，不错囍
评分速度快，包装比较满意！
评分经典好书，发货快，包装完好，到货快，开起读书之旅
评分内容不错，在图书馆借来看过，感觉是需要反复研究的书籍，所以买来经常看看。书的纸质印刷都不错。
评分领导力是管理者必修之课，这本书讲的很实用，值得学习。
评分书是正版，字迹清晰，内容好，真正的开卷有益。实在是一本好书，感谢京东
评分好(?▽?)好(?▽?)好(好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)▽?)好(?好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)好(?▽?)?)好(?▽?)
评分喜欢的书，厚厚的一本，要好好学习天天向上，给自己加油
评分樊登老师讲的书，值得买来再细读一下
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