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[美] 哈爾·貝剋爾，南希·特勞姆著，吳果錦譯

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齣版社：北京時代華文書局

ISBN：9787807694021

版次：1

商品編碼：11432206

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-04-01

用紙：膠版紙

頁數：232

正文語種：中文

具體描述

編輯推薦

　　1. 《銷售如何搞定人》由獲得“國際演講協會”頒發IBM、迪士尼、紐約人壽和美國聯閤航空公司等眾多名企銷售課程特聘專傢哈爾·貝剋爾撰寫。
　　2. 《銷售如何搞定人》獲美國NBA騎士隊總裁倫恩·考莫洛斯基、美國商會執行委員會主席米剋·弗萊明、美國保險公司總裁喬恩·戴濛德聯閤推薦。
　　3. 本書講述瞭世界銷售員的6大銷售法則、7種拒絕及應對方式，課後測試環節，讓你真正掌握高手的不傳之秘，幫你帶來巨大財富的同時，也帶給你獨有的銷售技巧。

內容簡介

　　市麵上有關銷售的書籍不少，但是真正能幫助人們成為優秀銷售員的卻不多。
　　《銷售如何搞定人》集銷售技巧和銷售培訓為一體，由施樂（Xerox）公司前銷售員哈爾·貝剋爾（Hal Becker）所著，同時他還是美國銷售員之一。
　　《銷售如何搞定人》包含瞭很多實用的銷售信息，很多已經被經驗豐富的銷售員遺忘，而恰恰是這些容易被忽略的技巧纔能帶來巨大財富，也是銷售新人必須掌握的技巧，它幫助人們培養獨特且有效的銷售方法，樹立目標，發現適閤自己的銷售策略。書的最後是目標測驗題，使讀者鞏固已掌握的方法。
　　這本書可謂每個銷售員必備的圖書。

作者簡介

哈爾·貝剋爾（Hal Becker），是全美著名銷售、客戶服務、談判專傢。他每年受邀在140多傢企業單位講授商業銷售課題或提供商業谘詢服務，他的客戶包括IBM、迪士尼、紐約人壽、美國聯閤航空公司、威瑞森公司、美國電話電報公司以及數百傢公司和機構。
22歲時，哈爾就在施樂公司全美11000名推銷員中脫穎而齣，成瞭施樂的銷售冠軍。6年之後，即1983年，他被診斷齣瞭晚期癌癥；而此時他纔成立Direct Opinions公司數月而已。Direct Opinions公司是美國最早的一傢電話推銷公司，在美國和加拿大境內每年打齣電話數量超過200萬個。1990年，哈爾賣掉瞭公司，開始在全世界範圍內做演講並擔任顧問工作。
哈爾寫的《我能占用您5分鍾時間嗎？》這本書已經再版21次，被許多公司視作銷售聖經。
哈爾是《華爾街日報》、《商業周刊》、《公司》、《國傢商業》等主流媒體的常客，還在全球數以百計的報紙、電颱和電視颱上露麵，在45傢報刊上同時發錶文章。
哈爾榮獲“國際演講協會”頒發的“卓越溝通領導奬”，這個奬項全世界隻有8位獲得者。

南希·特勞姆（Nancy Traum），一直緻力於非盈利事業。從政府部門到大學，她均被視作組織發展專傢。南希最近的職務是梭倫商會的總裁兼CEO。她曾負責梭倫商會及其他任職公司的産品和服務的銷售，市場經驗豐富。在與哈爾·貝剋爾共事期間，南希從哈爾身上學到很多銷售方麵的知識。
南希是繼續教育的忠實擁躉，她拿到瞭傳播專業的學士學位、心理學碩士學位，專項是多樣性管理。她還是一位齣色的管理專傢。

精彩書評

　　以前曾拜讀過哈爾·貝剋爾的大作，而他的這本新書，又將以淺顯易懂的講述帶給大傢無價的見解。本書並不僅僅涉及銷售技巧，不論你是否身處銷售行業，其字裏行間透露齣的哲學亮點都會給大傢帶來無盡的動力。
　　——米剋·弗萊明（Mick Fleming），美國商會執行委員會主席
　　
　　哈爾·貝剋爾對銷售總是彆有洞見。無論是銷售行業的新兵還是老手，本書都是一本必備手冊。
　　——喬恩·戴濛德（Jon Diamond），SafeAuto保險公司
　　
　　首席執行官哈爾的這本書融閤瞭他多年的銷售經驗，語言直白、句句珠璣。不論讀者的銷售閱曆是深是淺，都能從中獲益。
　　——亞拉·巴格塞裏安（Ara Bagdasarian），美國旅遊中心執行副總裁
　　
　　哈爾的這本新書堪比經典銷售教材，不論你推銷的是産品還是服務，本書都能助你提升銷售技能。讀者能在輕鬆愉快地閱讀享受中獲益良多。
　　——喬治·伯恩斯坦（George Bernstein），Nobel Learning Communities首席執行官、Pearle Vision前總裁
　　
　　要想成為一名優秀的銷售人員絕非易事，哈爾的書再一次為大傢鋪設瞭前進的道路，本書內容清晰、言之有物，實用性強。如果你想在銷售方麵更上一層樓的話，強烈建議讀一讀本書。
　　——馬剋·剋雷默（Mark Kramer），Laird Plastics首席執行官
　　
　　哈爾·貝剋爾明白，銷售專業人士的必備素質是——常識、勤奮，以及將銷售理論和銷售藝術閤二為一的能力。通過閱讀本書，你將具備上述素質。
　　——比爾·薩布萊特（Bill Sublette），TruGreen公司首席銷售官
　　
　　有幸讀到哈爾的又一本大作。他的作品曾幫助我們公司在專業服務方麵獲益匪淺。
　　——加裏·沙米斯（Gary Shamis），SS&G;注冊會計師和顧問事務所注冊會計師
　　
　　大傢原本以為銷售方麵的書籍已經毫無新意可言，但哈爾此書又給我們耳目一新的感覺。他將自己30年的銷售經驗融進本書，其智慧和見解在當今銷售行業舉足輕重。真是一本好書！
　　——傑裏·考剋斯（Jerry Cox），Total Training Network總裁
　　
　　
　　哈爾的書再一次將復雜的銷售理論變得淺顯易懂，並將一路指引我們直達目標。
　　——傑裏·L.凱西默（Jerry J. Kelsheimer），東北俄亥俄州五三銀行總裁兼首席執行官
　　
　　哈爾善於將復雜難懂的銷售知識以淺顯易懂的方式闡述齣來，連不是銷售專業人士的讀者也能輕鬆理解。他的銷售理念早已通過實踐檢驗，對那些工作與銷售業績息息相關的人士來說，本書一定能給你帶來巨大幫助。
　　——瑞剋·奇利科斯塔（Rick Chiricosta），Medical Mutual of Ohio首席執行官
　　
　　哈爾是業內公認的推銷員，他將自己的銷售見解、行業常識和個人魅力閤而為一，轉型成為一名銷售培訓師、一位優秀的銷售專業書籍作者。從《銷售如何搞定人》中你將學到寶貴的見解，進而把自己的銷售技能提高一個檔次。
　　——大衛·斯科特（David Scott），FM Turner總裁兼首席執行官
　　
　　哈爾的新作中既有故事事例，又有嚴肅的銷售理論，每章結束還有配套檢測題，可謂有理有據引人入勝。我曾與哈爾共事多年，也認真拜讀瞭他的新作《銷售如何搞定人》，我想說的是，他是一個實踐理論傢，也是一位齣色的銷售培訓大師。相信大傢一定會喜歡這本書的！
　　——約翰·布倫南（John Brennan），哈特福德保險公司戰略關係管理部副總裁
　　
　　哈爾的智慧、對世態的洞悉及其嚴肅實際的風格是銷售人員所欽佩不已的。他的《銷售如何搞定人》簡明易懂，其見解和配套習題雙管齊下，定會令大傢學有所得。
　　——鮑勃·西爾維（Bob Silvy），《美國城市商業雜誌》市場部副總裁

專傢推薦
緻謝
序

怎樣纔算是一個優秀的銷售人員
第1課：阿爾曼錶哥的故事/2
第2課：優秀銷售人員的特徵/5
課後測試1/7

優秀的銷售人員該知道的東西
第3課：銷售6原則/9
第4課：嚮小孩子學習/12
第5課：安迪的事例/15
課後測試2/17

傾聽的重要性
第6課：你會“聽”嗎？/20
第7課：如何掌握“聽”的技巧/23
第8課：沉默的威力/26
課後測試3/28
銷售之前的準備
第9課：銷售人員為何碰壁/30
第10課：推銷前的準備工作/33
第11課：銷售方案的寫法/37
第12課：特點VS好處/40
課後測試4/42

提問的重要性
第13課：推銷的關鍵在於“問問題”/45
第14課：過去、現在和將來/48
第15課：隻需一個問題即可/51
第16課：兩步推銷法/54
第17課：神奇問題/56
第18課：調查問捲/59
課後測試5/66

提升銷售業績
第19課：怎樣提升銷售業績/69
第20課：真正的人際關係不是一蹴而就的/72
第21課：人際推薦/75
第22課：突破把關人/78
第23課：高手推銷隻需要2分鍾/81
第24課：銷售人員的小抄/83
第25課：推銷就像約會/86
課後測試6/88

五花八門的推銷方式
第26課：登門拜訪、打電話、發電子郵件/92
第27課：推銷腳本為何落空/95
第28課：在銷售工作中尋找樂趣/98
第29課：視頻推廣/100
第30課：“擒賊先擒王”/102
第31課：追逐潛在客戶/104
第32課：過完新年再說吧/108
課後測試7/112

時間管理
第33課：15分鍾階段計劃/116
第34課：像觀光巴士一樣安排路綫/120
第35課：優秀推銷員的一天/122
課後測試8/126

應對拒絕
第36課：跨欄/129
第37課：如何應對拒絕/131
第38課：常見的7種拒絕及其應對方式/133
第39課：角色扮演，集思廣益/135
課後測試9/138

設立目標
第40課：目標的重要性/141
第41課：設定目標/144
課後測試10/148

結束會談
第42課：哪個更難？/151
第43課：用心觀察即成功瞭一半/153
第44課：銷售結束語之父/155
第45課：試探型結語/157
課後測試11/161

客戶關懷
第46課：客戶服務保證卡/164
第47課：客戶服務的重要性/169
第48課：《老友記》裏的喬伊/172
第49課：奉承/175
第50課：CRAP的重要性/177
課後測試12/179

角色扮演
第51課：角色扮演練習/182
第52課：角色扮演練習中的各個角色/184
課後測試13/188

附加課
附加課1：像高手那樣使用PowerPoint/191
附加課2：麵試中的推銷之道/194
附加課3：癌癥與問問題的重要性/197
附加課4：我的事業是如何起步的/200
課後測試14/203

課後測試題答案
作者簡介

精彩書摘

怎樣纔算是一個優秀的推銷員？
漫畫作者：普麗揚卡·派。本圖已經作者授權使用。
記住：銷售的秘訣就是“真誠”二字。什麼時候能把這兩個字做到以假亂真的程度，你們就成功瞭。
第1課
阿爾曼錶哥的故事
可以這樣說，我們傢裏有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點，但跟他們相比，我感覺自己就是個笨瓜。
我有一個錶哥是心髒科醫師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠非那種每天巡房開診單的醫生，他對病人的態度好得不得瞭，就像是個相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過是個普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來也是滔滔不絕。
阿爾曼非常有纔華，他的醫學研究就是最好的證明。關於自己的專業，他曾齣過書、發錶過大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因為他的纔華和生活樂趣是你無法比擬的。我們都愛他，他也很樂意與我們相處。
下麵要說的纔是正題。有一次全傢人聚餐，席間他說的話平實而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開。當時我們談論的是人口的老齡化，以及醫療費用的多少，尤其是在人生遲暮之年裏的醫療費用。他說，我們醫療費用的80%都花在瞭人生最後一年裏。
阿爾曼補充道：“如果我說現在的醫生是麵嚮醫療，而不是麵嚮病人在工作，你會不會覺得很驚訝？”換句話說，醫生並非為病人考慮、做齣最符閤病人利益的選擇，而是將醫學和醫療程序放在瞭首位。看到這裏，有的讀者可能會反駁說：那都是為瞭拯救病人的生命啊。關於這個話題，我們會無休止地爭論下去，但繼續往下看的話，大傢就能明白我為什麼提到這件事瞭。
接下來，我開始認真思考這個沉重的哲學難題，然後突然想到瞭什麼—銷售人員在推銷過程中是否也同樣麵臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數推銷員是在“嚮”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來最大收益的産品或服務，而不去考慮顧客的真正需求。
設想一下，如果推銷員是設身處地為顧客著想，結果會是怎樣呢？對瞭，就是這麼迴事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業務提成等事情，而變得真正設身處地為顧客著想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？說到這裏，很多人會立刻想起自己以前遇到過的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過來說，你有沒有遇到過這樣的售貨員：他們說你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的傢人朋友卻說醜得慘不忍睹；你是否聽信瞭某個推銷員的花言巧語，購買瞭某個新潮的小玩意兒，到傢後卻發現根本毫無用處……這樣的例子舉不勝舉。而當你遇到一個真心為你著想的售貨員時，你是不是因為信任他而願意在他這裏多買點東西？
那些誌嚮遠大，想要做齣一番成績的人，可以藉鑒我的錶哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然後你就可以安心看著自己的銷售業績增長瞭，因為顧客信任你。
第2課
優秀銷售人員的特徵
研究錶明，大多數銷售人員隻是處於勉強應付工作（甚至達不到工作要求）的水平。完成銷售定額並不是說你就成功瞭，那隻不過是剛剛過瞭“及格綫”，堪堪能夠保住工作而已。打個比方，有位醫生說：“我把單子上的手術做完瞭，但我對病人的情況一無所知，也不知道他為什麼要做這個手術。”你會選擇這樣的醫生當你的主治大夫嗎？我不知道你會怎麼想，反正我是不會把自己的小命交到他手上的。我想要的醫生不僅要醫術精湛，還會根據我的情況製訂治療方案。
我見過很多商業培訓師或負責公司銷售的經理們，他們總是把簡單的東西復雜化。有一個問題曾被無數次提及，那就是：“推銷高手是怎樣的、他們有什麼樣的特點？”這個問題已是老生常談，幾十年來說法不一，與之有關的文章和書籍也層齣不窮。它是銷售行業的基礎問題，其答案太簡單、太真實，以至於很多人覺得無法接受。
我曾讀過一篇絕好的文章，裏麵就論及這個問題的答案。那篇文章的名字是《優秀的銷售人員是怎樣煉成的》，作者是大衛·麥爾（David Mayer）和赫伯特·M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊於2006年8月刊的《哈佛商業評論》（The Harvard Business Review）上。其理論依據是1961年4月完成的某項研究及其論文，50年過去瞭，其正確性毋容置疑。據文章所述，優秀的銷售人員應具備兩個素質，即“移情”和“內驅力”。
“移情”即體會到彆人的感受，是一種很重要的能力。大多數銷售人員不懂得移情，他們往往把顧客放在次要位置，首先考慮的是自己的利益和感受；而優秀的銷售人員總是把顧客放在生意的首位。在銷售行業，要學會移情就得試著換位思考。
“內驅力”即積極性。優秀的銷售人員在銷售成功時能體會到一種成就感；若是銷售失敗，則會更加努力工作，而不是為自己找藉口或變得垂頭喪氣。
文章還指齣，在“為顧客著想”和“個人銷售業績”之間應該有一個平衡點，如若不然，其結果會是以下兩個之一：或是落得“好心”二字，但業績不佳；或是很有乾勁地做成瞭很多生意，卻同時失去瞭很多客戶，因為他們覺得你不通人情、令人反感。
當然，要想成為一名優秀的銷售人員，還需要其他一些能力，首先就是要瞭解你要銷售的産品（或服務），此外還應：知道怎樣應對拒絕，怎樣問問題（而非一味單項宣傳）、瞭解産品或服務的特點和好處，還要有齣色的組織能力。這些能力再加上移情和內驅力，就是優秀銷售人員的成功要素。
課後測試1
1.銷售人員應該首先著眼於：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.為顧客著想
D.分發名片
2.如果能把“移情”應用在銷售過程中，就會：
A.將顧客放在首位
B.將自己放在首位
C.看悲劇電影
D.接受心理治療
3.內驅力會使人：
A.不關心彆人
B.做成生意
C.交友
D.改行
優秀的銷售人員該知道的東西
漫畫作者：硃莉·塞爾比。本圖已經作者授權使用
安迪，“瞭解競爭對手”這句話的意思不是讓你邀請他們來公司一日遊啊。
第3課
銷售6原則
我最初進入施樂公司 ①當推銷員，在接受培訓時學會瞭一些事，這些基本原理陪伴瞭我35年，使我成為施樂公司全部1.1萬名推銷人員中的第一人。在其後20年自主創業的時間裏，它們依然是我的製勝法寶。
真正的銷售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷售書籍裏都是作為基本原理進行闡述的。75年過去瞭，它們未曾有過改變，再過75年，估計也不會改變。這6條基本原則中的前3條是我在施樂接受培訓時學到的，那是在1976年，地點是美國弗吉尼亞州裏斯堡的施樂培訓中心。那時我們每天要在教室裏學習12～14小時，每周要上課6天。後3條原則是我在其後20年的實踐中總結齣來的。
1.瞭解産品。當時我們對公司的産品—即施樂復印機—都達到瞭若指掌的程度，甚至晚上做夢都會夢到它們。我們得記住各種産品的相關知識，越多越好。這樣在客戶麵前纔能錶現齣對産品的熟悉以及強大的自信心。迴想一下，你去買東西的時候，有沒有碰到過對産品感到自豪或費心去記憶産品信息的售貨員？
2.瞭解競爭對手。與競爭對手相比，你不僅有優勢，也存在劣勢，在競爭對手這一方來說也是如此。隻有知己知彼，你纔能光明正大地贏他。不要給客戶為競爭對手美言的機會。
3.勤奮。當時施樂公司對我們的工作定額是每天與10個潛在客戶取得聯係，不論是親自會麵還是電話拜訪都可以。我告訴自己：“我能做的不止於此。”於是，我給自己定瞭另一個目標，我要每天打20個電話。乍看起來好像沒什麼，但我真的堅持每天如此；所以，我的此項工作量就是同事們的2倍，也就是說，每周100多個電話，每月400個、每年4800個！此舉簡單有效、貫徹始終。
4.有條理。利用工具來製訂計劃。對計劃的依賴要達到不能片刻偏離的程度。此類工具可以是智能終端設備（如PDA、手機等）、在綫日程安排或是紙質日程錶。類似工具在市場上應有盡有，其中關鍵是計劃日程要科學有效，並且一定要嚴格按照計劃錶上的安排執行。盡量將其用在與潛在客戶或已有客戶的會麵安排上。
5.堅定自信。這四個字的意思無需解釋，但要記住，堅定不是莽撞，自信不同於固執。所謂堅定自信，即絕不輕言放棄、始終保持乾勁和衝勁。專注，專注，再專注。每天多做一點，終會積少成多。另外需要記住，所謂銷售，就是保住已有客戶的同時去發展潛在客戶。
6.真誠。不要以犧牲真誠為代價換取閤同。從沒有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來1個月或1年的好處，但改變人生的閤同是不存在的。
銷售是人際宣傳的結果，而在大多數情況下，人們隻聽取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻剋”的對象。如果彆人對你的印象是一個真誠的推銷人員，他們就會替你做宣傳，而你的路子也就多起來瞭。
你想一下子記住銷售的秘訣嗎？下麵這個銷售保證卡是8小時的銷售培訓課內容的濃縮精華，是取得銷售成功的關鍵：
銷售保證卡
如果不能嚴格遵守，此卡內容就沒有任何意義。
要想成為一名優秀的銷售人員，你需要：
1.有條理—利用日程安排工具，時刻保持與已有客戶和潛在客戶的聯係；
2.堅定自信—積少成多。要做到每天都聯係新的客戶；
3.真誠—名聲是你的唯一招牌。設法讓人替你做宣傳。
此外還有兩點：
銷售是問詢，而非敘述；是傾聽，而非傾訴。
銷售的本質是人際傳播。