編輯推薦

　　《銀行理財産品這樣賣》是情景再現+操作指導，既一針見血指齣瞭銀行理財産品銷售時的睏境，又為銀行理財産品銷售人員提供瞭有效的銷售方法和實戰工具。兩位作者通過11年從業經曆，運用23個網點成功銷售案例，融理論與實踐於一體，淺顯易懂，是銀行理財産品銷售培訓。

內容簡介

　　銀行裏是不缺客戶的，不管是存量還是流量，客戶都多的維護不過來瞭，怎麼會沒有客戶？缺的是營銷的意識和正確的思維。《銀行理財産品這樣賣》將銀行理財産品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現，從客戶開發、建立信任、需求挖掘、産品介紹、交易促成五個方麵一一進行瞭講解，運用理論和實例相結閤的方式，幫助銀行銷售人員順利賣齣各種理財産品。

作者簡介

　　殷國輝，

　　三載於上海師從餘世維先生

　　現任華師經紀金融研究院院長

　　中山大學、浙江大學、湖南大學等多傢院校客座講師

　　曾任大型金融谘詢公司高級谘詢顧問；高級講師等。

　　曾任中興通訊學院 中興谘詢 策劃部部長知識管理部部長。

　　曾任《中興谘詢》編輯部執行總編輯。

　　曾擔任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江農行、江蘇中行等銀行營銷谘詢顧問。

　　曾擔任中國銀行總行、農業銀行總行、浦發銀行總行、恒豐銀行總行等總行級特聘講師。

　　曾擔任廣東省銀行協會、工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、浦發銀行、民生銀行、興業銀行、光大銀行、平安銀行、華夏銀行、廣州銀行、漢口銀行、昆侖銀行、恒豐銀行、成都銀行、鄭州銀行、中國銀行業協會等機構特聘講師。

　　蔣湘林，

　　銀行服務營銷管理專傢，主打銀行一綫、服務營銷係列課程及銀行標杆網點輔導項目。年授課100天以上，30多傢銀行特聘講師。

　　曾任建設銀行深圳某分行大堂經理、平安集團銀行保險事業部培訓師、香江控股集團培訓總監，上海財經大學、浙江大學、中國金融委員會等特聘講師，大型金融谘詢公司銀行谘詢高級顧問，主導120餘傢銀行網點輔導。

精彩書評

　　★殷國輝老師不僅給我們提供瞭具體的營銷操作方法、化解瞭日常營銷工作中遇到的棘手難題，更幫助我們開闊瞭思路，讓我們真正明白營銷的最高境界不是營銷本身，而是發自內心地利他，與客戶融為一體，基於幫助客戶解決難題的角度齣發，與客戶共同成長。《銀行理財産品這樣賣》這本書傳授給我們的不僅是營銷的技巧，更是營銷的真諦與大道。

　　——中國銀行大同分行副行長 車日榮

　　★《銀行理財産品這樣賣》不是紙上談兵，也不是在創造觀點，隻是善於對生活中的經典案例進行總結和升華，匯眾傢智慧於一冊，使成功不再是偶然。

　　——廣州銀行佛山分行個金部總經理助理 張煒華

　　★在《銀行理財産品這樣賣》這本書中，殷國輝老師將銀行一綫理財經理會麵臨的一些棘手問題，通過大量實踐的案例、鮮活的人物來講述，能夠將你迅速帶入情景中。這本書的可讀性較強。相信一綫理財經理看後能夠受益頗深，值得推薦！

　　——浦發銀行昆明分行霖雨路支行行長 陳德江

　　★殷國輝老師的課程很有特點，既能夠從思想層麵醍醐灌頂，又能夠從操作層麵深入淺齣，這本《銀行理財理財産品這樣賣》基於此思路展開，對銀行的營銷有很大的藉鑒意義。

　　——工商銀行河南省分行客戶經理 翟亞南

目錄

餘世維推薦序

寫在前麵的話

第一章 客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶

模式 1 —聯動營銷

情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日完成定投61 筆

模式 2 —沙龍營銷

情景案例：3 小時銀行沙龍産生瞭保單 33 份

模式 3 —路演營銷

情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險

模式 4 —跨界營銷

情景案例：兩韆萬元存款源於一句“保姆素質差”

模式 5 —講堂營銷

情景案例：醫院變成瞭銀行的提款機

模式 6 —掃街營銷

情景案例：刁蠻老總開瞭15 張信用卡

第二章 建立信任 ：客戶信任你，纔會買你的産品

理財人員不被信任的四大因素

情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何

扮演客戶期待的角色

情景案例：季末大額取現的巧妙挽留

用滿意服務給自己加分

情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力

巧妙溝通，打動人心

情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理

建立信任的“三說”技巧

情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，纔會有購買欲望

需求挖掘的核心思維—因果理論

情景案例：保險營銷的絕處逢生

破解“見光死”的“三不說”技巧

情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰

需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民幣理財的電話營銷

醫生式營銷四步法

情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四章 産品介紹 ：為客戶做有針對性的産品推薦

産品介紹五大亂象

情景案例：“見光死”的産品介紹

産品介紹要與客戶需求相匹配

情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷

産品介紹的 SCBC 法則 // 134

情景案例：“非主流”的産品專傢

賣點提煉的四點閤一

情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥

揭開拒絕的麵紗

情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點

拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

分辨真假異議

情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴

化解異議

情景案例：如何解開理財收益低的死結

交易促成

情景案例：以退為進的定投營銷策略

精彩書摘

　　模式—聯動營銷

　　櫃員與客戶經理協同作戰，單日完成定投61筆“請B603號客戶到五號櫃颱”，聲音剛落，隻見客戶已經坐在瞭櫃颱前的椅子上，櫃員王笑天微笑著詢問客戶辦理什麼業務。原來是位來開卡的客戶，他已經填好瞭錶格，並將身份證一起遞瞭過來。王笑天接過後笑著對客戶說：“馬上為您辦理業務，因為要輸入您的信息，需要三五分鍾的時間，請您稍等！”客戶麵無錶情地說瞭聲：“快些辦就好！”王笑天一邊說著“請您放心，一定盡快完成”，一邊把一塊透明的有機玻璃闆竪在瞭櫃颱前，說道：“這是最近很多客戶比較關注的特色服務，您可以利用等候的時間看一下！”說完就趕緊埋頭打字瞭。這塊牌子正好放在瞭客戶的正前方，距離客戶不到20厘米的距離，和客戶的眼睛在同一高度，恐怕客戶想不看都難。這到底是一塊什麼樣的牌子呢？這牌子可是有官方大名的，叫作“順勢營銷牌”。顧名思義，就是藉助客戶等候的間隙進行營銷。

　　辦理完業務後，王笑天對客戶說：“您的業務已辦理完畢，看您對我們的牌子看得還是挺仔細的，您所看的第三項服務是我們最近針對很多客戶反映存定期收益低推齣的，它的收益是活期收益的20倍，很適閤需要靈活使用資金，且希望收益高的客戶……”王笑天一邊講，一邊觀察客戶的反應，客戶沒有拒絕，但麵無錶情。王笑天猜想客戶也許對此興趣不大，就準備把順勢營銷牌放到一邊，把證件等遞給客戶，為下一個客戶辦理業務。就在王笑天收迴牌子的時候，卻發現客戶的目光隨著牌子在移動，同時還身體前傾。這無疑是一綫曙光，王笑天趕緊把牌子放迴原位，繼續嚮客戶介紹起來。

　　隨著王笑天的介紹，客戶終於開口瞭：“這種産品風險高不高？”這無疑是客戶透露齣感興趣的信號，聽到這裏，王笑天趕緊進入聯動營銷的轉介環節，對客戶講：“我們有資深的理財經理，他是理財方麵的專傢，咱們市電視颱的主持人都經常請他喝茶、瞭解最新的理財資訊，他平時很忙，都不在網點，今天正好還沒有齣去，他可以很清楚地解答您的疑惑，多一些瞭解總會多一些更好的機會，我請他為您介紹下吧！”客戶點瞭點頭。王笑天趕緊用叫號機呼齣“請8888號到五號櫃颱！”理財經理來到瞭櫃颱，王笑天介紹他們認識後，講清瞭客戶需求，然後把證件遞給瞭客戶，客戶隨理財經理前往理財室詳細瞭解這款産品。 這就是聯動營銷的方式。2011年，浙江金華某銀行采用聯動營銷方式後，最高紀錄達到單日營銷定投61筆。浙江舟山某銀行采用此類方法後，單日營銷信用卡達112張。如何利用客戶等候間隙做營銷，思考這一問題的銀行不在少數，並且不少銀行中的組織或個人，已邁齣瞭實踐的第一步，隻不過更多時候，他們遞過去的是一張摺頁。摺頁與順勢營銷牌有什麼區彆呢？傳統的摺頁存在三個弊端：第一是産品單一，商機易失。一個摺頁一個産品，如果客戶沒興趣，就失去瞭一次吸引客戶的機會。第二是韆篇一律，缺少差異，難以引起客戶興趣。第三是摺頁上麵字多圖少，也許設計者的初衷是寄希望於客戶看瞭摺頁之後，不僅能夠明白是什麼産品，而且對産品産生興趣，同時還能夠消除自己的疑問和睏惑，強化購買的信心，最後産生購買的行為。這種想法無異於刻舟求劍，客戶的心理瞬息萬變，而摺頁的核心價值並非知識的傳播，而是興趣的引發。有瞭興趣，營銷人員可不是擺設，他們會完成後續的營銷工作。如果文字太多，結果會適得其反，客戶反而沒有看下去的興趣瞭。如何解決這些問題呢？順勢營銷牌的齣現，使這些難題有瞭解決的希望。在等候間隙擺放順勢營銷牌，讓客戶在等候過程中有東西可看，既降低瞭因無聊而引發的煩躁，同時又對産品起到瞭宣傳作用，為營銷做瞭鋪墊。櫃員在業務辦理完畢時，通過有技巧的詢問，激發客戶瞭解産品的興趣。可能櫃員會說：“後麵還有排隊的客戶，我沒有時間營銷呀！”沒錯，之所以將其稱之為聯動營銷，是因為櫃員在這個鏈條中所發揮的價值是識彆客戶的商機，隻要客戶有瞭瞭解的意嚮，階段工作就已基本完成。下麵就要快速轉介到理財經理這邊瞭。在這個環節中，櫃員要把握好“三分鍾原則”。

　　也就是櫃員嚮單個客戶的營銷時間要把握在三分鍾之內，如果客戶有意嚮，櫃員就要盡快將其轉介給理財經理。如果客戶沒意嚮，那就看一下客戶價值。如果是目標大客戶，就爭取留下客戶電話；如果是一般客戶，就趕緊把業務辦理好，把營銷的熱情放在下一個客戶身上，畢竟營銷講究緣分和概率，櫃員不可能與每一個前來辦業務的客戶都成交。那麼，具體來說，順勢營銷牌要如何製作和使用呢？

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前言/序言

　　推薦序

　　國輝老師和我是三年的同事，為人就像他的姓氏，殷實而誠懇。

　　一個經濟社會通常都是從製造業開始成長的，接著就是服務業、金融業、物流業。具體來說，還包括房地産、旅遊、娛樂、保健等行業。其中， 金融業又是其他各大行業的最大支持者，因為這是一個貨幣經濟的時代。

　　我國的各大銀行，加上農村信用社，其數量幾乎是美國的10 倍、歐洲的15 倍。雖然我國人口眾多，幅員遼闊，但仍無法避免齣現激烈競爭的狀況。

　　改革開放至今已有三十餘年，但傳統的營銷思路仍然製約著大多數的業務人員或主管，最後導緻齣現市場疲乏的現象。

　　國輝老師一方麵親身接觸銀行人員，熟知很多銀行營銷案例；一方麵又擔任銀行谘詢師，探討過不少行銷瓶頸，再加上他本人也登颱講授金融課程，現在他將自己的心得感悟匯集成捲，供我們學習參考，自是非常值得一讀。

　　名仕領袖學院院長　餘世維

　　於上海

　　寫在前麵的話

　　時勢造英雄，過去的10 年，中國銀行業締造瞭一個個行業奇跡。10 年間，零售存款和貸款分彆增長瞭4.5 倍和17 倍。

　　銀行業突飛猛進式的發展與經濟關係密切。中國的GDP 以年均10.5% 的速度迅猛增長，這種難得一遇的環境，使銀行業盡情地享受經濟增長所帶來的紅利。城市金融研究所的研究數據錶明，未來10 年，中國經濟轉入平均6%~8% 的中速增長。經濟增速的放緩，將導緻對銀行信貸需求和其他金融服務需求增長的逐步下降，從而使國內銀行主要依靠規模擴張的增長方式難以為繼。與此同時，隨著金融市場的開放，互聯網金融等各類競爭主體的參與和博弈，將導緻銀行業以更高成本來競爭稀缺的優質業務資源。在競爭進一步加劇的背景下，對銀行打造營銷團隊的綜閤能力也提齣瞭更為迫切的要求，優秀營銷思想與實戰營銷技巧的傳播在此時也變得尤為重要，本書的橫空齣世，緣起於此。

　　據不完全統計，目前全國各銀行的專職營銷業務人員保守估計已經超過20 萬人，而10 年前從事這樣崗位的人員還寥寥無幾。中國從來不乏硬件復製的能力，但軟件的成熟難以在朝夕之間一蹴而就，營銷隊伍的建設可以說是一項長期艱巨的工作！

　　綜觀各傢銀行，營銷團隊都做著一件共同的事情——營銷！但此營銷08

　　非彼營銷，我們做的未必是真正的營銷。營銷與推銷雖然隻有一字之差， 但帶來的結果有著天壤之彆。推銷，靠的是口若懸河，拼的是死纏爛打， 最終與客戶漸行漸遠。營銷，靠的是運籌帷幄，拼的是以人為本，最終與客戶成為莫逆之交。二者的差彆何在？任何成功都是看似偶然的必然，人與人的智商沒有太大的差彆。營銷的成敗在於心，心生萬法，起心動念是一切的根源，更是營銷成敗的關鍵基因。“菩薩畏因，眾生畏果”。營銷庸手往往一味求果，而營銷高手重在修因，故本書不僅僅傳授營銷的法與術， 更希望您能從中體會到營銷的道，品味齣營銷的正知、正見、正覺。

　　營銷不是請客吃飯！任何不以解決難題為目的的學習都如同隔靴搔癢。如果說營銷是一場不見硝煙的戰爭，那最好的學習方式就是從戰爭中學習戰爭。

　　本書曆時4 年，通過對30 多傢銀行的200 多位一綫營銷人員的觀察與訪談，匯集眾傢智慧於一冊，對營銷人員關心的品牌、渠道、産品、客戶等問題，諸如自身産品收益低、虧損客戶難續單、産品價格貴於他行、活動沒有他行豐富等，從案例與方法多個角度做齣解讀，希望能夠拋磚引玉。當然，是否能夠舉一反三，這有待於您的身體力行。

　　學海無涯苦作舟！如果一本書枯燥教條，恐怕隻能被束之高閣，被塵土掩蓋。成年人學習講究學以緻用，為瞭增加閱讀的樂趣，本書的每一章節，均采用案例導入的方式，用幽默詼諧的語言，講營銷者身邊的案例， 繼而引齣所要闡述的方法論，並且在最後予以總結，強化記憶。希望以此來實現讀者樂在讀書，樂在學習。

　　“如人以手指月示人，彼人因指，當應看月。若復觀指，以為月體，此人豈唯亡失月輪，亦亡其指。”真理如天上明月，而文字隻是手指，希望本書能夠成為您的指月之指。

包裝袋被拆過，書也有破損，第一次在京東購物就這樣，咳

開捲有益，讀萬捲書。

不錯的不錯不錯。。。。。。

包裝袋被拆過，書也有破損，第一次在京東購物就這樣，咳

不錯，感覺看可以呀…………

實戰指導好書！

好

這個價格還是很優惠的

這書封麵、封底滿是灰層、手印，太髒瞭，差評！