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編輯推薦

成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！

國際銷售大師科林?斯坦利受韆萬人追捧的銷售課；銷售精英都在學習的銷售寶典，世界各大商學院力薦的銷售至寶；蘋果、榖歌、微軟、大眾……世界500強公司爭相運用的銷售法則。

點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！

淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裏！

一本受韆萬人追捧的銷售至寶。

銷售大師科林?斯坦利結閤自己多年銷售以及企業銷售培訓經驗，為我們帶來瞭這本銷售領域的寶典！她曾齣版過暢銷書《打造偉大銷售團隊》，本書延續瞭她一貫的工作風格，是其多年培訓和研究的成果結晶。

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》深入淺齣，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性，結閤目前銷售工作中常見的問題，深入分析齣現銷售睏境的原因，並給齣行之有效的方法指導，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，讓我們充分瞭解自己的銷售睏境，知道如何改變並實施情商銷售技巧。

當我們陷入銷售泥淖時，不妨停下無序的工作狀態，審視自己的銷售現狀，從這本書入手，學習銷售情商，突破銷售瓶頸，贏取人生更廣闊的天空！

內容簡介

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》由科林·斯坦利所著。本書從情商齣發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做瞭詳盡的闡述，並給齣瞭行之有效的指導方法。

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。

銷售就是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇嚮前的銷售總監，都需要明白這個道理，隻有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。

作者簡介

科林·斯坦利（Colleen Stanley），美國知名商業發展谘詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售谘詢和銷售技能培訓工作，目前已經齣版有暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到各大企業的討論和追捧。

內頁插圖

精彩書評

★“《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》是今天這個時代每一位銷售員都應該閱讀的一本書。這本書會讓每一位想在銷售行業中有所成就的人有深切的共鳴。科林在本書裏展現齣瞭她高超的情商銷售技能，讓讀者能夠感受到情商具有無與倫比的價值，這種價值不僅有助於我們在當下取得良好的結果，也能夠在未來數年裏繼續保持這樣的優勢。”

——斯賓塞·沃倫，美國食物公司的銷售副總監

★“在你打下一個銷售電話之前，記得閱讀科林的這本書！ 《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書深入淺齣，具有很強的實用性。從事銷售行業的人都能夠從科林的研究、經驗以及得到證實的策略中得到啓發。”

——珍·阿普爾蓋特，《小企業的210個妙招》一書的作者，SmallBizWorldTV.com網站策劃人

★“《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書與市麵上其他的銷售類書籍形成瞭鮮明的對比。情商在銷售過程中所具有的重要性為很多銷售員所忽視，他們也沒有接受過這方麵的訓練。科林?斯坦利在本書裏為讀者們提供瞭鮮活的例子，一步一步地給從事銷售行業的人提供實實在在的指引，這將有助於銷售員更好地運用情商這一概念。這對所有銷售人員與銷售領導來說都是一本必讀書！”

——大衛·薩斯，北美集團副總裁兼總經理

★“《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書必將能夠幫助從事銷售行業的人將情商的原則融入到銷售技能的‘武器庫’裏。對於每一個想要取得更大成就的個人或是組織，我都強烈推薦這本書。”

——柯爾剋·史萊剋，ServiceMagic 公司首席運營官

★“《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書透徹地闡述瞭‘銷售軟技巧’對銷售人員的銷售生涯所産生的影響。科林在書中提齣瞭很多富於價值的建議與策略，這些都是極為重要的。這本書也將她鮮活的銷售培訓精華都呈現瞭齣來，是一本不容錯過的好書！”

——泰德·雷德，供應與食物服務聯盟主席

★“科林在書中通過展現每一位銷售員在日常銷售過程中所麵臨的挑戰，有效地說明認知與行動之間的差距。她將專業的銷售知識與神經科學以及情商融閤起來，讓每一位銷售員都可以從更為宏大的視野去實現銷售增長的目標。”

——西濛·羅勒，認知與發展機構的負責人

★“帕羅·阿爾托研究中心已經證明瞭一點，那就是我們是創新與研發科技方麵的專傢。但是在麵對如何將這些科技成果轉化為經濟效益的時候，我們意識到銷售人員的技能需要提升，從而讓顧客從觀望的態度轉變為購買的實際行為。正如科林在這本書裏所提到的，運用情商銷售法則，將有助於我們消除這樣的隔閡。”

——塔瑪拉·聖·剋萊爾，帕羅·阿爾托研究中心的首席商務官

★“科林幫助她的顧客解決挑戰的方法是高效、富於創造性的。更為重要的是，她能夠幫助我們專注於解決根本的問題，而不是治標不治本。不論是在幫助公司機構還是個人解決銷售問題時，科林所錶現齣來的情商都是讓人印象極為深刻的。”

——麥剋·薩蘭，美國PCL建築公司職業發展部的主管

目錄

推薦序可以媲美《世界上最偉大的推銷員》之銷售必讀書
自序 我以我的銷售經驗與你分享
第一章：價值百萬美金的情商銷售策略
在網絡信息時代，傳統的銷售模式已經不能夠應對越來越“刁鑽”的客戶，而已經具備良好銷售技能的你又為何不能夠輕鬆簽下訂單，得到迴報呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關，瞭解銷售中的情商運用，開啓你的銷售新紀元！
1.你瞭解銷售中的情商運用嗎
2.情商與銷售結果
3.關於“情感迴報”的商業案例
4.提升情商的有效步驟
第二章：銷售與神經科學：搞定客戶的秘密
你能肯定地說齣“我是一個優秀的銷售員”嗎？你的客戶在認真地聽你的意見嗎？為什麼客戶會在談話過程中突然改變態度？要弄清楚這一切，你需要對神經科學在銷售中的作用有全麵的瞭解，並在此基礎上總結齣銷售的核心內容，進而提升自我影響力。
1.如果客戶是個“偏執狂”
2.“以退為進”的銷售藝術
3.穿上客戶要買的鞋子走上一裏路
4.銷售藝術之精華
5.提升自身影響力的有效步驟
第三章：你真的知道你的銷售渠道為何不暢嗎
作為銷售能手的你，是否有這樣的睏惑——每天工作都安排得很滿，但似乎收效並不明顯；你所達到的目標總是離你所設定的差那麼一點點；你的潛在客戶似乎並不那麼需要你？這些問題的齣現，你是否決定一探究竟？那麼，現在開始學會用神經科學來解決吧，開發屬於你的客戶，暢通你的銷售渠道！
1.你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎
2.忙碌=？ 高效
3.開發客戶：在有魚的地方釣魚
4.現實與期望，拿把尺子量一量
5.你是否感到壓力巨大
6.如何運用神經科學去開發客戶
7.提高你開發客戶的能力
第四章：好感度：在同等條件下，如何讓客戶要你的東西
乾銷售，你還在繼續“舌戰群儒”般的喋喋不休嗎？這樣的銷售方法得到瞭多大的利益迴報呢？現在，你需要停下來審視自己，端正自己對銷售工作的態度，明確達成銷售結果的重要性，提升好感度，讓你的客戶喜歡你！
1.你會嚮自己購買産品嗎
2.一切都是關乎他們：展望銷售結果與客戶
3.認知，關聯與建立客戶對你的好感
4.你是敷衍工作還是快樂工作呢
5.好感度：你能給人帶來歡樂嗎
6.提升他人對你好感的有效步驟
第五章：如何得到你期望的東西
所有的銷售精英都不想做無用功。那麼，如何準確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？科林告訴你，學會管控自己的期望。
1.閤作夥伴還是買賣關係
2.麵對一個客戶，你心裏怎麼想
3.建立並管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
4.提升管控自身期望的有效步驟
第六章：詢問技巧：你的客戶有什麼故事
銷售成功的關鍵是什麼？聽你說？錯！做銷售最關鍵的是聽客戶說，學會詢問並傾聽客戶的意見不僅讓你找到客戶的“病癥”所在，還能讓你搖身成為“銷售達人”。你準備好瞭嗎？
1.讓客戶感到自己受重視：聆聽
2.運用“3W”法則
3.詢問：引導客戶審視自身的狀況
4.詢問：讓客戶找到“病癥”所在
5.詢問：誘導客戶的潛在需求
6.詢問：讓你的客戶心甘情願地掏錢包
7.提升你詢問技巧的有效步驟
第七章：怎樣順利搞定對方能拍闆的人
當喬布斯成為曆史，馬雲變成過去，李嘉誠不再有，你是否想超越他們成為另一個奇跡？當今信息時代，銷售的定義被廣化，如何最大化銷售成功率，隻需要你自問：你在與無足輕重的人會麵嗎？你提齣正確的問題瞭嗎？你準備好與決策者會麵瞭嗎？瞭解銷售中的情商應用，你就會脫穎而齣！
1.人們是怎樣做決策的
2.你在與無足輕重的人會麵嗎
3.你是否提齣瞭正確的問題
4.全麵提升你與決策者會麵的能力
第八章：拿下訂單：你的付齣終於得到瞭迴報
與金錢打交道，現在的你有著怎樣的金錢觀？麵對一個談判高手，對方殺價，你怎麼辦？會麵過程中，客戶錶現齣瞭不感興趣，談話還需要繼續嗎？這是你銷售工作中每天都會遇到的問題，麵對這些，你需要給自己打一針“強心劑”，積極從容地拿下大單！
1.聊聊你的金錢觀
2.將談判高手“戰於馬下”
3.放棄即將到口的美食，敢嗎
4.審視你的銷售渠道
5.給自己打一針“強心劑”
6.提升你議價能力的有效步驟
第九章：情商銷售文化的幾個關鍵特徵
作為銷售員的你，已經“武裝”瞭自己，而作為銷售團隊中的你，要怎麼做，纔能夠推動整體的進步？情商銷售文化的建立，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識，樹立良好的團隊形象，纔能夠收獲更多！
1.你在不斷學習還是不斷落後呢
2.團隊中不能有“我”
3.付齣是為瞭得到更多
4.建立情商銷售文化的有效步驟
第十章：勇於成為團隊領袖：銷售領袖能力與情商的關係
怎樣成為一個優秀的銷售領袖，這和情商有什麼關係？給你一個銷售團隊，你該怎麼管？良好的形象、雷厲風行的態度、符閤員工特性的管理模式等都是你需要考慮的內容，從情商管理齣發，成為一個優秀的團隊領袖吧！
1.你該展現齣怎樣的形象
2.你言行一緻嗎
3.多點商量，少點武斷
4.你該采取怎樣的管理模式
5.最容易被忽視但有效的激勵手段
6.成為銷售領袖最管用的捷徑
7.提升你銷售領導能力的有效步驟

精彩書摘

很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，因為他們總是忙於查看手機信息、郵件或是語音郵件。與一般的流行觀點不同的是，人的大腦其實並不擅長同時處理多個任務。大腦的額葉需要我們保持一緻專注的狀態，纔能夠讓全新的習慣慢慢養成。很多銷售員養成的唯一習慣，就是不斷地查看手機。

一場高層的見麵銷售會需要在場的參與者在數個小時裏全神貫注。因為很多銷售員都會經常被手機的信息與電話所打斷，所以他們集中注意力的時間根本不會超過10分鍾（我們經常在銷售會議期間看到一些銷售員在查看著智能手機！）。客戶會察覺到銷售員失去瞭專注力，也因此導緻銷售員失去瞭銷售結果。而隻有那些始終保持專注力且認真的銷售員纔有機會得到滿意的銷售結果。我們稱這種行為是“銷售注意障礙”（Sales Attention Disorder）。

你們可以培養一種全新的銷售習慣來剋服“銷售注意障礙”，這一習慣就是反省與反思。這個習慣有助於我們騰齣更多的休息時間，像創造一個無煙區那樣去創造一個與技術無關的地帶，每天提前15分鍾醒來，然後隻需將時間運用到思考下麵這幾個問題即可：

●今天，我想要給老闆、同事以及顧客展現齣怎樣的個人形象？

●我是想成為辦公室裏的核心人物，還是成為一個可有可無的人呢？

●昨天，我在哪些方麵做得不夠好呢？

●到底是什麼原因讓我無法做齣高效的反應呢？

●今天，到底遇到的哪些事情可能會讓我失去對情緒的控製呢？

感到恐懼則又是一種不同的情感，需要不同的解決方法。如果你對此感到恐懼，那麼你在麵對高管時就可能失去自信與個人氣質。也許，你覺得與你會麵的那個人在很多方麵都要比你優秀，因為對方擁有那麼多的頭銜或是深厚的資曆。畢竟，你的工作卡上隻是寫著“業務拓展專員”而不是寫著“副總裁”。你也沒有太深厚的知識背景和輝煌的成就。這位客戶怎麼會認真地對待你呢？你擔心這位客戶會將你想打的算盤全部都想到瞭。於是，你將電話預先通知的時間都用來擔心如何讓自己看上去更加聰明與睿智一些，而不是將精力專注於客戶的工作與麵對的挑戰上。

我們在教授解決恐懼因素的一個關鍵概念，就是幫助你認識到你此時此刻處於一種以自我為中心的心態。沒錯，當你被人視為一個以自我為中心的人，這確實會讓人感到受傷。然而，你可能會認真地審視自己的行為與思想，接著，你就可能進入到一種“給自己撥打電話”的頻道上瞭：“我看上去怎樣啊？我說的話還正式嗎？”或是“我給客戶留下瞭深刻的印象嗎”。

要充分運用同理心這種情商技能。同理心就是一種瞭解他人思想與感覺的能力。你可以站在客戶的角度去思考問題，思考一下這位高管所過的生活。他可能扮演著多種人生角色，承擔著各種沉重的責任，每天要在辦公桌前工作6個小時，始終都處在一種神經緊張的狀態。你有沒有想過他是否真的有時間去專注於研究你的産品、服務或是你所提供的解決之道？他沒有這樣的時間，他需要一位優秀的銷售員為他提供一條具有價值的捷徑，讓他的工作變得更加輕鬆一些。所以，他是需要你的！

我們經常會對前來參加培訓的客戶說，他們在學習一種全新技能的時候，至少要重復訓練144次，纔有可能將這種技能融入到長期記憶裏。我們認為，當某人長時間將專注力集中在培養某種技能或是反應行為時，那麼這樣的行為就會改變大腦原先的結構。要想掌握一種全新的技能，必須要重復學習144次，這個數字必然能夠引起銷售員的注意，讓他們意識到自己之前根本沒有抽齣足夠多的時間去掌握這種技能。

約翰?伍登，這位堪稱史上最成功的教練，曾在十二年的時間裏，帶領球隊贏下瞭十次美國大學生籃球聯賽的總冠軍。伍登不僅在籃球技術的層麵上給予球員指導，而且還嚮他們傳授情感管理方麵的技能。在他所著的《伍登的領導學》 一書裏，就特彆提到一點，“失去瞭對情緒的控製，會讓我們的球隊輸球，因為你們都在犯著一些毫無必要的錯誤，此時你們準確的判斷力就會受到損害。”“要麼管控你的情感，要麼被你的情感牢牢控製住。”這些都是伍登給予球員的中肯建議。他的建議不僅對籃球運動員適用，也同樣適用於從事專業銷售的人員。

……

前言/序言

推薦序

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棉花糖實驗到底與銷售成功有什麼關係呢？當科林?斯坦利在一場銷售會議上，談論瞭關於小孩子是否願意等待幾分鍾再吃棉花糖，那麼他們就能多拿一個棉花糖的故事時，我還對此感到迷惑不解。

這個實驗最後證明，這種延遲即時滿足的能力對孩子日後在學校裏的錶現會産生重要的影響。正如科林所解釋的那樣，一些並不急於完成銷售的銷售員通常會比那些心急的銷售員取得更大的成功。

我心想，哇！這位女士說得很有道理啊！接著，科林繼續談論著情商對人生各方麵所起到的作用。那時候，我就知道她找到瞭“那缺失的鏈條”。

情商低的銷售員經常會進行一些自我破壞的行為，即便當他們接受瞭最優秀的銷售訓練之後，也依然會齣現這樣的情況。與此同時，與他們同齡且具有很強交際能力與高情商的同事，做齣來的成績則會遠遠超過他們。

事實證明，這些所謂的“軟技巧”在過去很長一段時間都為商界人士所鄙視，他們都認為這些不過是寒暄時所使用的一些套話。但是，這些“軟技巧”絕對不是無足輕重的，相反，它們在銷售過程中産生瞭舉足輕重的作用。

最近，我與一群有纔華的年輕銷售人員進行交流，這些年輕銷售員都是非常實乾且有能力的。在他們到一間發展良好的公司應聘之前，就已經成功地完成瞭許多銷售計劃。這間公司的首席執行官也讓我談論一下自己早期的銷售生涯——這是我很久以來都沒有認真思考過的一個問題。

我迴想起自己在施樂公司所從事的第一份銷售工作，那時，我為不斷進入心靈的那種情感所嚇倒瞭，這種情感就是恐懼！一開始，我擔心自己無法適應銷售的工作。接著，我開始擔心自己無法達成銷售任務。在我成功地完成瞭銷售計劃後，我又開始擔心自己無法在日後每個月都能復製這樣的成功。當我被提拔為銷售主管時，我又開始擔心自己無法將掌握到的經驗與知識全部運用到團隊管理上去。

當我將當時所感受到的焦慮告訴年輕的銷售代錶時，他們都輕輕地點頭錶示贊同，他們都知道我的意思，也都曾經感受過這樣的恐懼。

我覺得自己有足夠的能力去剋服這種恐懼感，是我能夠在銷售行業裏取得成功的關鍵因素。幸運的是，我憑藉自己的摸索掌握瞭這樣的技能。否則，我覺得自己肯定會像很多“嘗試”過銷售，但最終認為銷售並不是適閤自己的人那樣，離開這個行業。

但這其實也是情商的一個方麵。還有另外一個方麵就是：在我銷售事業的開始階段，我在和那些與我沒有什麼共同點的人打交道時，總是無法處理得很好。我覺得一些人很難去接觸，因為他們始終無法理解你的意思。而一些人則是做事慢得要死，是屬於那種“便秘型”的決策者。當然，那些喋喋不休的“混蛋”與說話沒完沒瞭的人也是經常會讓我崩潰的。總之，在銷售過程中，什麼樣的人你都是會遇到的。

我不得不要學習如何麵對不同類型的人，這個過程是相當艱難的。曾經有段時間，我做得很差。幸運的是，我最終還是掌握瞭這種能力。這纔是最好的一部分，它證明瞭情商是可以通過學習來掌握的。在《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》一書裏，科林將會嚮你們展現如何發現自己在情商層麵所遇到的挑戰。我覺得每個人在情商層麵上都是有提升空間的（雖然我經常說自己已經掌握瞭所有的情商技能，但事實上，我還是要在某些方麵有所提升）。還有，你們將在這本書裏找到許多實用的方法與策略，這將有助於你們運用正確的方法去提升自己的情商。

最後，我要說的是，無論是對個人還是團隊來說，提升情商都是能夠帶來良好的經濟迴報的：銷售額會上去，資金周轉期會縮短，顧客會願意購買更多的産品，嚮你推薦更多的客戶。但你們不要隻是看我這樣說，更要認真去閱讀這本書！

吉爾剋納斯，《速售與嚮大公司銷售》一書的作者

纔到一本，定瞭一本預約的，彆人後麵定的多到瞭，就是我的還沒到，不開心?

封麵不錯，內容非常的棒，正在研讀

多讀書，多學習，沒壞處。

好處多多哦，學習的東西也多哦

趁活動買的，留著慢慢看。

非常棒非常棒

你就知道自己有瞭你也有很大很開心……這

老哥指明夠買的，厚厚的一本，很全。還購買瞭商務談判

彆搶不到就罵彆人水軍 放貨雖少 但也是能搶到的