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店铺： 鸿图巨基专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787506493932

商品编码：11781677806

开本：16

出版时间：2013-01-01

正文语种：中文

内容简介

作为一名电话销售人员，你在工作中是否遇到和思考过以下问题：如何快速找到目标客户？如何轻松越过接线员？如何说开场白*能激发客户的兴趣？如何了解客户的实际需求和底线？当遇到客户的拒绝借口时如何应对？以上这些问题正是本书所要解答的。 付佳编著的《每天学点电话销售技巧》通过对电话销售的准备、沟通、成交和售后等四个阶段工作内容的多方面介绍，结合上百个销售场景的模拟实训和众多销售高手的成功经验，系统剖析了电话销售的策略、方法和技巧。希望通过阅读《每天学点电话销售技巧》，销售新手能够快速提高业绩，早日走向成功。

目录

第1章 拿起电话前要先准备好心情 保持积极的心态 及时调节心理压力 学会在挫折中反省 战胜恐惧心理 怀抱一颗同理心 准备好诚挚的心 做一个自信的人 勇气让你心想事成 第2章 只有先熟悉产品，才能做好电话销售 了解产品的相关知识 找出产品的独特卖点 相信自己的产品是*好的 保持清晰的思路很重要 产品介绍贵在扬长避短 用FABE模式介绍产品 第3章 充分掌握客户的需求才能百战不怠 探询客户的内心需求 问出客户的具体需求 深入挖掘客户的需求 利用激发客户的需求 精心引导客户的需求 多谈论客户感兴趣的话题 有效探视客户需求的六个问题 探询客户需求需注意的事项 第4章 充满魅力的声音更能感动客户 让声音充满魅力的方法 保持收放自如的语调 注意说话的节奏 塑造声音的三个基本要求 掌握五种练习声音的方法 用先声夺人的策略留住客户 声音缺乏感染力的常见原因 第5章 别让接线人成为接近客户的障碍 解除接线人的戒心 学会对接线人进行引导 掌握与接线人沟通的技巧 让前台、秘书为你所用 利用“回电”找准要找的人 第6章 电话中的开场白应该这样说*有效 轻松赢在开场白的策略 巧用开场白抓住客户的耳朵 用提供价值来吸引客户 别出心裁开场白面面观 巧借第三方，与客户搭建起信任的“桥梁” 遭遇态度恶劣者的应对策略 第7章 当客户提出异议时应该这样沟通 处理客户异议的常用方法 让客户自己说出购买的条件 找准原因处理好客户的异议 这样说才能消除客户的异议 区别对待不同的客户异议 利用LSCPA法则处理客户异议 常见客户异议的处理 第8章 说服客户购买的说话技巧 认同是赢得客户信任的*佳办法 先承认客户的观点再说服客户 利用人“怕买不到”的心理来说服客户 抓住客户的弱点说服客户 引导客户联想到成交的好处 学会与客户产生共鸣 凭借过硬的专业素质征服客户 巧妙应对“头疼客户” 第9章 让客户接受拜访的电话应该这样打 约定拜访时间，争取说服机会 灵活运用销售策略，才能顺利约谈 首次电话拜访客户的技巧 二次电话拜访客户的技巧 准客户拒绝电话约访的应对策略 直接约见客户 学会提出建设性方案 第10章 当客户明确表示拒绝时不要放弃 客户反对意见早预防 避免和客户起争执，**时间找出问题 处理客户的拒绝要讲方法 把客户的拒绝当成机会 学会集中精力打攻坚战 价格反对意见的应对办法 第11章 成交之前*重要的时刻使出你的“杀手锏” 学会按客户的风格出牌 成交有技巧，贵在巧运用 从客户的言谈中发现成交信号 运用数学原理有效促单 注意半路杀出的“程咬金” 应用假定法，让客户觉得非买不可 采用心理战术轻松促成交易 第12章 售后跟踪是*重要的销售 消除客户成交后的消极情绪 掌握成交后的客户跟进技巧 持之以恒地与客户保持联系 请老客户帮忙介绍新客户 这样做收款催款才不伤和气 这样做提升客户忠诚度*有效 第13章 电话销售中处理投诉的技巧 用真诚化解客户的不满 学会正确处理客户的抱怨 关注客户情绪，轻松处理客户投诉 把对产品负责当成自己的责任 注意抱怨电话的接听技巧 处理客户投诉要讲究方法

销售智慧：掌握沟通艺术，开启业绩新篇章 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，每一次与客户的互动，都可能成为决定生意成败的关键。电话销售，作为一种直接而高效的沟通方式，其重要性不言而喻。然而，并非所有尝试电话销售的人都能如愿以偿。许多销售人员发现，尽管他们付出了巨大的努力，却常常难以触及客户内心，更遑论促成交易。这背后，往往是沟通技巧的缺失，是未能真正理解客户需求，更是没有掌握“如何说，客户才会听”的精髓。 本书并非一本简单的电话销售技巧手册，它更像是一次深入的沟通心理学之旅，一次对销售话术背后逻辑的深刻剖析。它将带你穿越表面的寒暄与套话，直抵客户内心深处，了解他们真正的顾虑、渴望与决策动机。我们将一同探索，如何用最恰当的语言，在最短的时间内，建立信任，引发兴趣，并最终引导客户走向成交。 第一章：洞悉客户心理，搭建信任基石 在电话销售的初期，信任的建立是至关重要的。客户接到一个陌生电话，第一反应往往是警惕和怀疑。如何打破这层隔阂，让他们放下戒备，认真倾听你的声音？本章将深入剖析客户在接到推销电话时的典型心理状态，包括他们的顾虑、需求以及潜在的抗拒点。我们将学习如何通过精炼的开场白，快速赢得客户的注意和好感。这不仅仅是学会说“你好”，而是要学会在一句话内传递出专业、真诚和价值。 理解沉默的语言： 客户的“嗯”、“哦”，甚至是沉默，都可能蕴含着丰富的信息。我们将学习如何解读这些非语言信号，并作出恰当的回应，避免让对话陷入死胡同。 建立初步的信任感： 学习如何巧妙地运用客户的名字，展现对客户公司或行业的初步了解，甚至是在特定时机提及一些共同的关注点，都可以瞬间拉近与客户的距离，让他们感到你不仅仅是一个推销者，更是一个潜在的伙伴。 避免“推销感”： 许多销售人员急于推销产品，反而让客户产生抵触。本章将引导你掌握一种“咨询式”或“服务式”的沟通方式，让客户觉得你是在为他们提供解决方案，而非强加产品。 第二章：挖掘真实需求，精准定位价值 电话销售的魔力在于，它能在信息有限的情况下，精准捕捉客户的需求。然而，许多销售人员只是机械地介绍产品的功能，却忽略了客户真正关心的是“这个产品能为我带来什么？”。本章将聚焦于如何通过有效提问，层层深入，挖掘客户内心深处的真实需求和痛点。 提问的艺术： 我们将学习开放式问题、封闭式问题、探究性问题以及假设性问题的运用时机和技巧。如何通过一连串精心设计的问题，让客户自己说出他们的困扰，从而为你的产品或服务找到最恰当的切入点。 倾听的智慧： 倾听并非只是等待对方说完，而是要积极理解、确认并回应。本章将传授如何通过复述、总结、提问和反馈，让客户感受到你真正听懂了他们的需求，并对你的理解表示认可。 价值呈现的转化： 将产品的功能转化为客户可感知的价值。例如，与其说“我们的软件有XXX功能”，不如说“有了这个功能，您将可以节省XX%的时间，并提高XX%的工作效率”。本章将教你如何将抽象的产品特点，转化为客户关心的具体利益。 第三章：化解异议的艺术，将抗拒变为机遇 客户的异议，是销售过程中最常见的挑战。许多销售人员会将异议视为拒绝，而优秀的销售人员则视其为进一步沟通、深化理解的绝佳机会。本章将系统地剖析各种常见的客户异议，并提供行之有效的化解策略。 理解异议背后的心理： 客户提出异议，并非一定是真实意图。他们可能是在试探，可能是不了解，也可能是在寻求 reassurance。本章将分析不同类型异议背后的真实动机。 “听、思、问、答”的四步法： 学习一套系统性的异议处理流程。首先，认真倾听并理解异议；其次，快速分析异议的本质；然后，通过提问进一步澄清；最后，提供有针对性的解决方案。 将异议转化为优势： 某些异议，在被妥善处理后，反而可以成为销售的亮点。例如，当客户担心价格过高时，你可以强调产品的长期价值和投资回报率。本章将指导你如何“变废为宝”，将客户的顾虑转化为促成交易的动力。 第四章：引导成交的心理暗示，让客户主动说“Yes” 当客户已经对产品或服务产生了兴趣，并且消除了大部分疑虑时，如何自然而然地将对话引向成交，而非让客户感到压力？本章将深入探讨引导成交的心理学技巧，让客户在不知不觉中，做出购买的决定。 “试探性”的成交信号： 学习识别客户发出的购买信号，例如重复询问价格、了解付款方式、询问产品交付时间等。 假设成交法： 在对话后期，巧妙地运用假设成交法，例如“如果我们在本周内敲定，我们可以为您争取到XX优惠”，让客户在脑海中设想已经成交后的情景。 简化决策过程： 避免让客户感到选择困难。本章将指导你如何清晰地呈现购买选项，并适时提出建议，帮助客户做出决定。 最后的临门一脚： 学习如何在对话结束时，以一种专业且积极的方式，完成订单的确认和后续的跟进，确保销售流程的顺畅。 第五章：持续学习与优化，打造电话销售的“终身学习”体系 电话销售并非一蹴而就，它是一个需要不断学习、实践和优化的过程。本章将强调持续学习的重要性，并为你提供一套自我评估和改进的体系。 复盘与总结： 每次电话沟通结束后，进行有效的复盘。记录成功的经验，分析失败的原因，并从中学习。 模拟与演练： 通过角色扮演、模拟对话等方式，反复练习不同的销售场景和沟通技巧。 行业动态与知识更新： 保持对行业发展趋势、竞争对手动态以及客户需求变化的敏锐洞察，不断更新你的知识储备。 心态调整与能量管理： 电话销售充满挑战，保持积极的心态和充沛的精力至关重要。本章将提供一些实用的心态调整和压力管理方法。 本书旨在为你提供一套完整、系统的电话销售沟通策略，它将帮助你摆脱“说了等于做了”的误区，真正掌握“如何说，客户才会听”的诀窍。通过本书的学习，你将能够更自信、更有效地与客户沟通，建立更稳固的合作关系，并最终实现业绩的持续增长。让我们一同踏上这场智慧的销售之旅，用沟通的力量，开启属于你的辉煌篇章。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始抱着试试看的心态买这本书，因为我自己在二手房销售这个行业摸爬滚打了几年，遇到的各种奇葩客户、各种棘手情况都不少。很多时候，就算业务能力再强，面对那些油盐不进、或者根本听不进去你说话的客户，也是束手无策。这本书给我最大的惊喜在于，它并没有直接给出“套路”或者“话术”，而是深入剖析了人性的弱点和沟通的心理。它告诉你，为什么客户会拒绝，为什么客户会犹豫，以及我们应该如何调整自己的心态和沟通方式，去突破这些障碍。书中关于“建立信任”和“制造紧迫感”的部分，我反复阅读了好几遍，感觉像是打通了任督二脉。特别是作者提到的“同理心”运用，让我意识到，很多时候我们需要的不是说服，而是理解和共鸣。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于人际沟通和心理学的实践指南。虽然我还只是初步涉猎，但已经能感受到它对我的职业生涯产生的深远影响。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的非常实用，尤其是对于像我这样，从事了几年房地产销售，但总觉得自己的沟通能力还有很大提升空间的人来说。我一直都知道，电话销售是房产销售的起步，也是最关键的一步，但很多时候，客户还没等你把话说完，就已经挂断了电话，或者直接拒绝。这本书就彻底解决了我的困境。它没有讲那些虚头巴脑的理论，而是直接告诉你，在电话里，如何才能抓住客户的注意力，如何让他们愿意听下去。作者的语言风格非常接地气，就像是和一位老朋友在聊天，一点点地揭示销售的奥秘。我最喜欢的是关于“塑造价值”的部分，它让我明白，我们不仅仅是在卖房子，而是在卖一个家，卖一个未来，而如何把这种价值传递给客户，是至关重要的。书中列举了大量的具体对话场景，让我能够身临其境地感受每一个沟通环节，并从中学习如何应对各种不同类型的客户。这本书读起来一点都不枯燥，反而充满了启发性，让我对电话销售有了全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

作为一名保险销售新手，我在刚开始工作时，对于如何开口、如何与客户建立联系感到非常迷茫。市面上很多销售书籍都讲得比较宽泛，要么就是一些我根本用不上的理论，要么就是一些听起来很厉害但实际操作起来却非常困难的方法。直到我发现了这本书，我才找到了真正的救星。这本书的内容非常具体，而且操作性极强。它不像其他书那样，只是告诉你“要做什么”，而是详细地告诉你“怎么做”。比如，在如何处理客户的拒绝方面，作者就给出了非常多详细的步骤和话术，而且是根据不同的拒绝原因来定制的，非常有针对性。我特别喜欢书中关于“建立信任”的讲解，它让我意识到，信任是销售的基础，而建立信任的关键在于真诚和专业。这本书让我从一个不知所措的“小白”，逐渐变成了一个有条理、有自信的电话销售员。每次遇到问题，我都会翻开这本书，总能找到解决的办法。强烈推荐给所有和我一样，正在销售路上摸索的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

我一直对汽车保险这个领域很感兴趣，也知道电话销售是其中非常重要的一环。市面上关于保险销售的书籍不少，但大多侧重于产品知识的介绍，很少有真正能教你如何通过电话与客户建立有效沟通的书。这本书填补了这个空白。它没有空洞的理论，而是充满了实用的技巧和方法。我特别喜欢作者关于“提问的力量”的章节，它教会我如何通过精心设计的提问，引导客户主动说出他们的顾虑，从而让我们找到切入点。以前我总以为销售就是滔滔不绝地介绍产品优势，现在才知道，有时候一个恰当的问题，比千言万语都管用。而且，这本书还特别强调了“说服”的艺术，它并不是强硬地推销，而是通过逻辑清晰、证据确凿的阐述，让客户自己做出明智的选择。我还在书中看到了很多关于如何处理客户异议的精彩案例，让我学到了很多化解矛盾、转危为机的经验。这本书对于想要在保险行业有所作为的销售人员来说，绝对是不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是出乎我的意料，完全颠覆了我对电话销售的刻板印象。原本以为会是一些枯燥的理论和模板化的对话，但翻开第一页，我就被作者生动的语言和贴近实战的案例深深吸引。它不像市面上很多同类书籍那样，一味地灌输“如何推销”，而是从“如何沟通”这个更根本的层面入手，教我们如何走进客户的内心，理解他们的需求，并在这个基础上提供真正有价值的解决方案。书中关于“倾听”的技巧，我尤其受用，以前总想着如何快速把话说完，生怕错过任何一个推销的机会，现在才明白，真正的机会往往隐藏在客户不经意的表达中，而前提是我们必须学会认真倾听。作者通过大量的真实对话场景，让我们看到了不同性格、不同情境下的客户反应，以及销售人员如何灵活应对，化解疑虑，建立信任。读这本书，就像是请了一位经验丰富的电话销售导师，时刻陪伴在你身边，给你最及时、最有效的指导。我已经迫不及待地想把学到的知识运用到实际工作中，期待能看到显著的销售业绩提升。