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店鋪： 鴻圖巨基專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787506493932

商品編碼：11781677806

開本：16

齣版時間：2013-01-01

正文語種：中文

內容簡介

作為一名電話銷售人員，你在工作中是否遇到和思考過以下問題：如何快速找到目標客戶？如何輕鬆越過接綫員？如何說開場白*能激發客戶的興趣？如何瞭解客戶的實際需求和底綫？當遇到客戶的拒絕藉口時如何應對？以上這些問題正是本書所要解答的。 付佳編著的《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的多方麵介紹，結閤上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，係統剖析瞭電話銷售的策略、方法和技巧。希望通過閱讀《每天學點電話銷售技巧》，銷售新手能夠快速提高業績，早日走嚮成功。

目錄

第1章 拿起電話前要先準備好心情 保持積極的心態 及時調節心理壓力 學會在挫摺中反省 戰勝恐懼心理 懷抱一顆同理心 準備好誠摯的心 做一個自信的人 勇氣讓你心想事成 第2章 隻有先熟悉産品，纔能做好電話銷售 瞭解産品的相關知識 找齣産品的獨特賣點 相信自己的産品是*好的 保持清晰的思路很重要 産品介紹貴在揚長避短 用FABE模式介紹産品 第3章 充分掌握客戶的需求纔能百戰不怠 探詢客戶的內心需求 問齣客戶的具體需求 深入挖掘客戶的需求 利用激發客戶的需求 精心引導客戶的需求 多談論客戶感興趣的話題 有效探視客戶需求的六個問題 探詢客戶需求需注意的事項 第4章 充滿魅力的聲音更能感動客戶 讓聲音充滿魅力的方法 保持收放自如的語調 注意說話的節奏 塑造聲音的三個基本要求 掌握五種練習聲音的方法 用先聲奪人的策略留住客戶 聲音缺乏感染力的常見原因 第5章 彆讓接綫人成為接近客戶的障礙 解除接綫人的戒心 學會對接綫人進行引導 掌握與接綫人溝通的技巧 讓前颱、秘書為你所用 利用“迴電”找準要找的人 第6章 電話中的開場白應該這樣說*有效 輕鬆贏在開場白的策略 巧用開場白抓住客戶的耳朵 用提供價值來吸引客戶 彆齣心裁開場白麵麵觀 巧藉第三方，與客戶搭建起信任的“橋梁” 遭遇態度惡劣者的應對策略 第7章 當客戶提齣異議時應該這樣溝通 處理客戶異議的常用方法 讓客戶自己說齣購買的條件 找準原因處理好客戶的異議 這樣說纔能消除客戶的異議 區彆對待不同的客戶異議 利用LSCPA法則處理客戶異議 常見客戶異議的處理 第8章 說服客戶購買的說話技巧 認同是贏得客戶信任的*佳辦法 先承認客戶的觀點再說服客戶 利用人“怕買不到”的心理來說服客戶 抓住客戶的弱點說服客戶 引導客戶聯想到成交的好處 學會與客戶産生共鳴 憑藉過硬的專業素質徵服客戶 巧妙應對“頭疼客戶” 第9章 讓客戶接受拜訪的電話應該這樣打 約定拜訪時間，爭取說服機會 靈活運用銷售策略，纔能順利約談 首次電話拜訪客戶的技巧 二次電話拜訪客戶的技巧 準客戶拒絕電話約訪的應對策略 直接約見客戶 學會提齣建設性方案 第10章 當客戶明確錶示拒絕時不要放棄 客戶反對意見早預防 避免和客戶起爭執，**時間找齣問題 處理客戶的拒絕要講方法 把客戶的拒絕當成機會 學會集中精力打攻堅戰 價格反對意見的應對辦法 第11章 成交之前*重要的時刻使齣你的“殺手鐧” 學會按客戶的風格齣牌 成交有技巧，貴在巧運用 從客戶的言談中發現成交信號 運用數學原理有效促單 注意半路殺齣的“程咬金” 應用假定法，讓客戶覺得非買不可 采用心理戰術輕鬆促成交易 第12章 售後跟蹤是*重要的銷售 消除客戶成交後的消極情緒 掌握成交後的客戶跟進技巧 持之以恒地與客戶保持聯係 請老客戶幫忙介紹新客戶 這樣做收款催款纔不傷和氣 這樣做提升客戶忠誠度*有效 第13章 電話銷售中處理投訴的技巧 用真誠化解客戶的不滿 學會正確處理客戶的抱怨 關注客戶情緒，輕鬆處理客戶投訴 把對産品負責當成自己的責任 注意抱怨電話的接聽技巧 處理客戶投訴要講究方法

銷售智慧：掌握溝通藝術，開啓業績新篇章 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，每一次與客戶的互動，都可能成為決定生意成敗的關鍵。電話銷售，作為一種直接而高效的溝通方式，其重要性不言而喻。然而，並非所有嘗試電話銷售的人都能如願以償。許多銷售人員發現，盡管他們付齣瞭巨大的努力，卻常常難以觸及客戶內心，更遑論促成交易。這背後，往往是溝通技巧的缺失，是未能真正理解客戶需求，更是沒有掌握“如何說，客戶纔會聽”的精髓。 本書並非一本簡單的電話銷售技巧手冊，它更像是一次深入的溝通心理學之旅，一次對銷售話術背後邏輯的深刻剖析。它將帶你穿越錶麵的寒暄與套話，直抵客戶內心深處，瞭解他們真正的顧慮、渴望與決策動機。我們將一同探索，如何用最恰當的語言，在最短的時間內，建立信任，引發興趣，並最終引導客戶走嚮成交。 第一章：洞悉客戶心理，搭建信任基石 在電話銷售的初期，信任的建立是至關重要的。客戶接到一個陌生電話，第一反應往往是警惕和懷疑。如何打破這層隔閡，讓他們放下戒備，認真傾聽你的聲音？本章將深入剖析客戶在接到推銷電話時的典型心理狀態，包括他們的顧慮、需求以及潛在的抗拒點。我們將學習如何通過精煉的開場白，快速贏得客戶的注意和好感。這不僅僅是學會說“你好”，而是要學會在一句話內傳遞齣專業、真誠和價值。 理解沉默的語言： 客戶的“嗯”、“哦”，甚至是沉默，都可能蘊含著豐富的信息。我們將學習如何解讀這些非語言信號，並作齣恰當的迴應，避免讓對話陷入死鬍同。 建立初步的信任感： 學習如何巧妙地運用客戶的名字，展現對客戶公司或行業的初步瞭解，甚至是在特定時機提及一些共同的關注點，都可以瞬間拉近與客戶的距離，讓他們感到你不僅僅是一個推銷者，更是一個潛在的夥伴。 避免“推銷感”： 許多銷售人員急於推銷産品，反而讓客戶産生抵觸。本章將引導你掌握一種“谘詢式”或“服務式”的溝通方式，讓客戶覺得你是在為他們提供解決方案，而非強加産品。 第二章：挖掘真實需求，精準定位價值 電話銷售的魔力在於，它能在信息有限的情況下，精準捕捉客戶的需求。然而，許多銷售人員隻是機械地介紹産品的功能，卻忽略瞭客戶真正關心的是“這個産品能為我帶來什麼？”。本章將聚焦於如何通過有效提問，層層深入，挖掘客戶內心深處的真實需求和痛點。 提問的藝術： 我們將學習開放式問題、封閉式問題、探究性問題以及假設性問題的運用時機和技巧。如何通過一連串精心設計的問題，讓客戶自己說齣他們的睏擾，從而為你的産品或服務找到最恰當的切入點。 傾聽的智慧： 傾聽並非隻是等待對方說完，而是要積極理解、確認並迴應。本章將傳授如何通過復述、總結、提問和反饋，讓客戶感受到你真正聽懂瞭他們的需求，並對你的理解錶示認可。 價值呈現的轉化： 將産品的功能轉化為客戶可感知的價值。例如，與其說“我們的軟件有XXX功能”，不如說“有瞭這個功能，您將可以節省XX%的時間，並提高XX%的工作效率”。本章將教你如何將抽象的産品特點，轉化為客戶關心的具體利益。 第三章：化解異議的藝術，將抗拒變為機遇 客戶的異議，是銷售過程中最常見的挑戰。許多銷售人員會將異議視為拒絕，而優秀的銷售人員則視其為進一步溝通、深化理解的絕佳機會。本章將係統地剖析各種常見的客戶異議，並提供行之有效的化解策略。 理解異議背後的心理： 客戶提齣異議，並非一定是真實意圖。他們可能是在試探，可能是不瞭解，也可能是在尋求 reassurance。本章將分析不同類型異議背後的真實動機。 “聽、思、問、答”的四步法： 學習一套係統性的異議處理流程。首先，認真傾聽並理解異議；其次，快速分析異議的本質；然後，通過提問進一步澄清；最後，提供有針對性的解決方案。 將異議轉化為優勢： 某些異議，在被妥善處理後，反而可以成為銷售的亮點。例如，當客戶擔心價格過高時，你可以強調産品的長期價值和投資迴報率。本章將指導你如何“變廢為寶”，將客戶的顧慮轉化為促成交易的動力。 第四章：引導成交的心理暗示，讓客戶主動說“Yes” 當客戶已經對産品或服務産生瞭興趣，並且消除瞭大部分疑慮時，如何自然而然地將對話引嚮成交，而非讓客戶感到壓力？本章將深入探討引導成交的心理學技巧，讓客戶在不知不覺中，做齣購買的決定。 “試探性”的成交信號： 學習識彆客戶發齣的購買信號，例如重復詢問價格、瞭解付款方式、詢問産品交付時間等。 假設成交法： 在對話後期，巧妙地運用假設成交法，例如“如果我們在本周內敲定，我們可以為您爭取到XX優惠”，讓客戶在腦海中設想已經成交後的情景。 簡化決策過程： 避免讓客戶感到選擇睏難。本章將指導你如何清晰地呈現購買選項，並適時提齣建議，幫助客戶做齣決定。 最後的臨門一腳： 學習如何在對話結束時，以一種專業且積極的方式，完成訂單的確認和後續的跟進，確保銷售流程的順暢。 第五章：持續學習與優化，打造電話銷售的“終身學習”體係 電話銷售並非一蹴而就，它是一個需要不斷學習、實踐和優化的過程。本章將強調持續學習的重要性，並為你提供一套自我評估和改進的體係。 復盤與總結： 每次電話溝通結束後，進行有效的復盤。記錄成功的經驗，分析失敗的原因，並從中學習。 模擬與演練： 通過角色扮演、模擬對話等方式，反復練習不同的銷售場景和溝通技巧。 行業動態與知識更新： 保持對行業發展趨勢、競爭對手動態以及客戶需求變化的敏銳洞察，不斷更新你的知識儲備。 心態調整與能量管理： 電話銷售充滿挑戰，保持積極的心態和充沛的精力至關重要。本章將提供一些實用的心態調整和壓力管理方法。 本書旨在為你提供一套完整、係統的電話銷售溝通策略，它將幫助你擺脫“說瞭等於做瞭”的誤區，真正掌握“如何說，客戶纔會聽”的訣竅。通過本書的學習，你將能夠更自信、更有效地與客戶溝通，建立更穩固的閤作關係，並最終實現業績的持續增長。讓我們一同踏上這場智慧的銷售之旅，用溝通的力量，開啓屬於你的輝煌篇章。

評分☆☆☆☆☆

我一直對汽車保險這個領域很感興趣，也知道電話銷售是其中非常重要的一環。市麵上關於保險銷售的書籍不少，但大多側重於産品知識的介紹，很少有真正能教你如何通過電話與客戶建立有效溝通的書。這本書填補瞭這個空白。它沒有空洞的理論，而是充滿瞭實用的技巧和方法。我特彆喜歡作者關於“提問的力量”的章節，它教會我如何通過精心設計的提問，引導客戶主動說齣他們的顧慮，從而讓我們找到切入點。以前我總以為銷售就是滔滔不絕地介紹産品優勢，現在纔知道，有時候一個恰當的問題，比韆言萬語都管用。而且，這本書還特彆強調瞭“說服”的藝術，它並不是強硬地推銷，而是通過邏輯清晰、證據確鑿的闡述，讓客戶自己做齣明智的選擇。我還在書中看到瞭很多關於如何處理客戶異議的精彩案例，讓我學到瞭很多化解矛盾、轉危為機的經驗。這本書對於想要在保險行業有所作為的銷售人員來說，絕對是不可多得的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的非常實用，尤其是對於像我這樣，從事瞭幾年房地産銷售，但總覺得自己的溝通能力還有很大提升空間的人來說。我一直都知道，電話銷售是房産銷售的起步，也是最關鍵的一步，但很多時候，客戶還沒等你把話說完，就已經掛斷瞭電話，或者直接拒絕。這本書就徹底解決瞭我的睏境。它沒有講那些虛頭巴腦的理論，而是直接告訴你，在電話裏，如何纔能抓住客戶的注意力，如何讓他們願意聽下去。作者的語言風格非常接地氣，就像是和一位老朋友在聊天，一點點地揭示銷售的奧秘。我最喜歡的是關於“塑造價值”的部分，它讓我明白，我們不僅僅是在賣房子，而是在賣一個傢，賣一個未來，而如何把這種價值傳遞給客戶，是至關重要的。書中列舉瞭大量的具體對話場景，讓我能夠身臨其境地感受每一個溝通環節，並從中學習如何應對各種不同類型的客戶。這本書讀起來一點都不枯燥，反而充滿瞭啓發性，讓我對電話銷售有瞭全新的認識。

評分☆☆☆☆☆

作為一名保險銷售新手，我在剛開始工作時，對於如何開口、如何與客戶建立聯係感到非常迷茫。市麵上很多銷售書籍都講得比較寬泛，要麼就是一些我根本用不上的理論，要麼就是一些聽起來很厲害但實際操作起來卻非常睏難的方法。直到我發現瞭這本書，我纔找到瞭真正的救星。這本書的內容非常具體，而且操作性極強。它不像其他書那樣，隻是告訴你“要做什麼”，而是詳細地告訴你“怎麼做”。比如，在如何處理客戶的拒絕方麵，作者就給齣瞭非常多詳細的步驟和話術，而且是根據不同的拒絕原因來定製的，非常有針對性。我特彆喜歡書中關於“建立信任”的講解，它讓我意識到，信任是銷售的基礎，而建立信任的關鍵在於真誠和專業。這本書讓我從一個不知所措的“小白”，逐漸變成瞭一個有條理、有自信的電話銷售員。每次遇到問題，我都會翻開這本書，總能找到解決的辦法。強烈推薦給所有和我一樣，正在銷售路上摸索的朋友們。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是齣乎我的意料，完全顛覆瞭我對電話銷售的刻闆印象。原本以為會是一些枯燥的理論和模闆化的對話，但翻開第一頁，我就被作者生動的語言和貼近實戰的案例深深吸引。它不像市麵上很多同類書籍那樣，一味地灌輸“如何推銷”，而是從“如何溝通”這個更根本的層麵入手，教我們如何走進客戶的內心，理解他們的需求，並在這個基礎上提供真正有價值的解決方案。書中關於“傾聽”的技巧，我尤其受用，以前總想著如何快速把話說完，生怕錯過任何一個推銷的機會，現在纔明白，真正的機會往往隱藏在客戶不經意的錶達中，而前提是我們必須學會認真傾聽。作者通過大量的真實對話場景，讓我們看到瞭不同性格、不同情境下的客戶反應，以及銷售人員如何靈活應對，化解疑慮，建立信任。讀這本書，就像是請瞭一位經驗豐富的電話銷售導師，時刻陪伴在你身邊，給你最及時、最有效的指導。我已經迫不及待地想把學到的知識運用到實際工作中，期待能看到顯著的銷售業績提升。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我一開始抱著試試看的心態買這本書，因為我自己在二手房銷售這個行業摸爬滾打瞭幾年，遇到的各種奇葩客戶、各種棘手情況都不少。很多時候，就算業務能力再強，麵對那些油鹽不進、或者根本聽不進去你說話的客戶，也是束手無策。這本書給我最大的驚喜在於，它並沒有直接給齣“套路”或者“話術”，而是深入剖析瞭人性的弱點和溝通的心理。它告訴你，為什麼客戶會拒絕，為什麼客戶會猶豫，以及我們應該如何調整自己的心態和溝通方式，去突破這些障礙。書中關於“建立信任”和“製造緊迫感”的部分，我反復閱讀瞭好幾遍，感覺像是打通瞭任督二脈。特彆是作者提到的“同理心”運用，讓我意識到，很多時候我們需要的不是說服，而是理解和共鳴。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於人際溝通和心理學的實踐指南。雖然我還隻是初步涉獵，但已經能感受到它對我的職業生涯産生的深遠影響。