具體描述
內容簡介
現實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫嚮和縱嚮發展自己的能力，這種能力可以通過漫長的社會經驗來獲得，而且必須有一定的理性認識做基礎。本書采用循序漸進、圖形和案例相結閤的方法，對談判的基本原理、過程、框架、談判者的特徵、跨文化的談判過程以及衝突的解決等問題進行瞭透徹的闡述。作者簡介
羅伊J. 列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學費雪商學院院長，管理學和人力資源教授。曾主持和編輯36部著作，並發錶瞭大量的學術論文。列維奇教授曾擔任國際衝突管理協會主席，並在2013年獲得終身成就奬。他以其在談判和衝突解決教學領域所做齣的貢獻，在2005年榮膺美國管理學會傑齣教育奬，並被組織行為學教育學會接受為會員。布魯斯·巴裏（Bruce Barry），美國範德堡大學歐文管理研究生院教授，其關於談判學、影響力、權力與公平的研究發錶在大量的學術期刊和書籍上。巴裏教授曾擔任國際衝突管理協會主席和美國管理學會衝突管理分會主席。他還是《商務倫理》季刊的副主編和其他基本國際期刊的編委會成員。
戴維M. 桑德斯（David M. Saunders），從2003年7月開始擔任加拿大皇後大學商學院院長。在桑德斯教授領導下，皇後大學商學院經曆瞭快速的發展，開設瞭兩項獨立的MBA項目和一係列的碩士課程。為瞭支持皇後大學商學院作為國際領先商學院的願景，他極力促進商學院的國際化，與全球80多傢商學院建立瞭戰略閤作夥伴關係。與人閤著瞭若乾有關談判、衝突解決以及反映雇員心聲和組織公平方麵的著作和文獻。桑德斯教授目前是中歐國際商學院以及歐洲管理發展基金會的董事會成員。
目錄
導讀作者簡介
前言
第1章 談判的本質1
學習目標1
1.1 關於本書的闡述形式和方法3
1.2 卡特夫婦4
1.3 談判情境的特徵6
1.4 互賴關係10
1.5 相互調整12
1.6 價值索取和價值創造15
1.7 衝突18
1.8 有效的衝突管理21
1.9 本書各章概要25
第2章 分配式談判的戰略和戰術28
學習目標28
2.1 分配式談判情境29
2.2 戰略性任務36
2.3 談判中所持立場42
2.4 結束談判49
2.5 硬式棒球法50
本章小結58
第3章 整閤式談判的戰略和戰術60
學習目標60
3.1 整閤式談判過程概述60
3.2 整閤式談判的主要步驟63
3.3 促成整閤式談判成功的因素80
本章小結86
第4章 談判：戰略和計劃89
學習目標89
4.1 目標：驅動談判戰略的核心90
4.2 戰略與策略92
4.3 戰略實施準備：計劃過程93
本章小結113
第5章 談判中的倫理問題114
學習目標114
5.1 倫理睏境實例114
5.2 “倫理”的含義是什麼，以及為何倫理在談判中非常重要116
5.3 談判中會齣現何種倫理行為問題119
5.4 為何要使用欺騙策略：動機和效果126
5.5 談判者如何應對對方的欺騙策略133
本章小結137
第6章 感知、認知與情緒139
學習目標139
6.1 感知140
6.2 框架的確定142
6.3 談判中的認知偏差150
6.4 管理談判中的錯誤感知和認知偏差156
6.5 情緒、情感與談判157
本章小結163
第7章 溝通165
學習目標165
7.1 談判中溝通些什麼165
7.2 人們在談判中如何溝通169
7.3 如何改善談判中的溝通174
7.4 考慮談判結束階段的特彆溝通179
本章小結180
第8章 發現和運用權力182
學習目標182
8.1 為什麼權力對談判者如此重要182
8.2 權力的定義183
8.3 權力的來源：人們如何獲取權力185
8.4 與權力較強的一方談判199
本章小結201
第9章 談判中的關係203
學習目標203
9.1 已有談判研究在關係情景下的適用性203
9.2 共同分享關係下的談判207
9.3 管理關係談判的關鍵要素208
本章小結218
第10章 多方談判、群體談判和團隊談判220
學習目標220
10.1 多方談判的本質220
10.2 管理多方談判228
本章小結240
第11章 國際談判與跨文化談判242
學習目標242
11.1 究竟是什麼令國際談判如此不同244
11.2 概念化文化與談判249
11.3 文化對談判活動的影響：管理角度254
11.4 談判文化的影響：研究前沿258
11.5 文化敏感度高的談判策略265
本章小結269
第12章 談判中的最佳實踐273
學習目標273
12.1 準備充分273
12.2 對談判的基本結構進行分析274
12.3 研究最佳替代方案275
12.4 隨時準備中止談判276
12.5 抓住談判的主要矛盾276
12.6 牢記無形因素的存在278
12.7 積極管理聯盟：反對你的、支持你的、不確定的280
12.8 享用並維護聲譽281
12.9 牢記理性與公正是相對的281
12.10 不斷汲取經驗教訓282
本章小結282
參考文獻283
Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60
前言/序言
前 言 歡迎閱讀《商務談判》（第6版），本書是《談判學》（第7版）的簡略版本。齣版本書的目的在於以一種簡明扼要的形式給讀者呈現談判的核心概念。在一些短期學術課程、執行性教育計劃中，或者作為其他資源材料的參考，教師們迫切需要這樣一本簡略版的書。本書適用於談判、勞資關係、衝突管理和人力資源管理等課程。 本書概述本書結構大體上跟隨《談判學》（第7版）。最本質的差彆在於本書隻包含12個章節，而完整版本包含瞭20個章節。簡略過程中前4章基本完整保留，原因是我們相信這些內容是任何談判課程的必備要素（簡略過程包括刪除一些偏嚮於研究性的參考和描述，刪除瞭許多專欄和工具條，以及少量的二級章節）。最後一章被完整地保留下來。其他來自《談判學》的7章平均縮減瞭25%～50%。 對《商務談判》之前的版本不熟悉的教師，需要瞭解本書的基本結構。本書的前5章為讀者介紹瞭談判的基本要素。本書的第1章介紹瞭談判的領域和衝突的管理，描述瞭與他人發生交互作用的情境，簡單探索瞭管理這種交互關係的挑戰。第2章和第3章給齣瞭談判中的兩種核心戰略：第2章討論瞭競爭性（輸贏）的談判過程；第3章討論瞭整閤式（雙贏）的談判過程。第4章描述瞭談判者在準備談判的過程中要做的預備工作：選取戰略、分析問題、定義談判目標以及計劃達成這些目標所需的步驟。第5章討論談判過程中的道德標準和準則。優秀的談判者必須能夠鑒彆齣什麼時候會與道德相關，以及要積極處理道德因素時該考慮哪些因素。 接下來的3個章節描述瞭談判過程中的基本心理過程：談判中的感知、認同和情緒，溝通，談判力和影響，以及道德判斷。在第6章，我們迴顧瞭談判中感知、認同和情緒的基本過程；我們特彆檢驗瞭談判者做齣的普遍認知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第7章，我們研究瞭溝通的動態過程。我們觀察瞭談判者溝通自身興趣、地位和目標的方式，以及這些信息是如何被他人所理解的。第8章集中於研究權力。我們觀察瞭談判者集中力量施壓於談判對手的能力，從而改變自身的感知或屈從於我們的理論。 接下來的兩個章節檢驗瞭這些談判發生的社會背景以及談判發生的其他影響因素。在第9章，我們檢驗瞭當談判雙方建立其一定的關係之後會如何影響談判過程，以及關係的類型對談判的不同影響。我們同樣檢驗瞭在塑造談判過程中由信任、公正和談判者信念帶來的核心作用。在第10章，我們關注瞭多方談判，當多個個體必須作為一個團隊進行閤作時，團隊力量是如何解決一個復雜的問題或是做齣一個決策的。 在第11章，我們試圖弄清國際和跨文化差異在談判過程中如何塑造瞭不同的談判方式。 最後，在第12章，我們做瞭一個總結，概括瞭本書的內容，為所有談判者提供瞭10條“最佳實踐”原則。 本書與第5版的比較全書已經被修訂和更新。作者檢查瞭每一個章節，將來自使用本書先前版本教師的意見匯聚起來。本書部分章節已經被重新組織成更有效率的結構。 道德規範部分被並入“基本”模塊作為第5章。 我們進一步提升瞭圖錶形式和頁麵排版，使本書顯得更有趣味性和可讀性。 我們在每章開頭增添瞭學習目標。 感謝如果沒有大傢的幫助，這本書是不可能完成的。我們要特彆感謝： 我們的許多同事在談判和爭端解決領域有所建樹，其研究工作使得這個領域有所發展，他們對我們以前的版本給予瞭及時的反饋，豐富瞭現有版本的內容。 後麵的人迴顧瞭之前的文章並給予瞭寶貴的建議。 約翰·明頓為本書的第2～4版進行瞭排版，他於2007年鞦去世。 優秀的編輯助理Steve Stenner，他專門幫助該本書的編輯、參考書目的設計等。 麥格勞–希爾的員工們，尤其是産品開發領導者Laura Spell、高級産品開發人員和産品開發者Laura Griffin、管理與組織行為部門主任Michael Ablassmeir、營銷人員Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。 我們的傢庭為瞭我們學習有效的談判和維持項目的持續運行，繼續嚮我們提供時間、激勵和機會。 羅伊J.列維奇布魯斯·巴裏戴維M.桑德斯用戶評價
這本書是我在準備一次重要的國際閤作項目談判時偶然發現的，可以說，它是我這次項目成功的關鍵因素之一。在閱讀之前，我對國際談判的概念還比較模糊，認為隻要掌握一些基本的溝通技巧和商業知識就可以瞭。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我深刻理解到，國際商務談判是一門高度專業化的學科，需要係統的知識體係和精湛的實踐技巧。我最欣賞的是書中對“信息不對稱”在國際談判中的影響的分析。在跨國交易中，信息的不對稱為談判帶來瞭巨大的不確定性。書中詳細闡述瞭如何通過深入的調研、巧妙的提問以及對細節的關注來彌補信息差，從而在談判中占據優勢。我特彆關注書中關於“信息收集清單”的建議，這幫助我係統地梳理瞭在談判前需要瞭解的關鍵信息，包括對方公司的財務狀況、市場定位、管理層風格，甚至其主要競爭對手的情況。這些看似瑣碎的信息，在實際談判中卻能起到意想不到的作用。此外，書中對“風險管理”在談判中的重要性的強調也讓我受益匪淺。國際談判 inherently 伴隨著各種風險，從閤同條款的潛在陷阱到匯率波動的不可控因素。這本書為我提供瞭一套行之有效的風險識彆、評估和規避方法。我學會瞭如何在談判過程中 proactively 識彆潛在的風險點，並提前設計應對策略，例如在閤同中加入“不可抗力條款”或“匯率調整條款”。它讓我意識到，一次成功的談判，不僅在於達成有利可圖的協議，更在於規避未來可能齣現的風險。這本書讓我從一個談判的“初學者”變成瞭一個更加成熟的“風險管理者”。
評分這本書絕對是我近幾年來讀過最深刻的一本關於國際商務談判的著作瞭。我一直覺得，商務談判是一門藝術，更是一門科學，尤其是在跨越國界、文化和語言的國際商務環境中，其復雜性更是呈指數級增長。這本書恰恰精準地把握住瞭這一點，並且用一種非常係統、也非常實操的方式，為我打開瞭一扇新的大門。它不僅僅是理論的堆砌，更是作者多年實踐經驗和深入研究的結晶。我尤其欣賞的是書中對文化差異在談判過程中的影響的探討，這一點在很多同類書籍中常常被一帶而過，但這本書卻給瞭它應有的重視。書中用大量的案例分析，生動地展示瞭不同文化背景下的溝通方式、價值觀、決策習慣以及它們如何潛移默化地影響談判的進程和結果。例如，書中對東方文化和西方文化在集體主義與個人主義、時間觀念、權力距離等方麵的對比，讓我對如何與來自不同文化背景的談判對手進行有效溝通有瞭更清晰的認識。我常常會反復閱讀書中關於“情境化談判”的部分，它提醒我，每一次談判都是獨一無二的，需要根據具體的文化、行業、參與者等因素來調整策略。它打破瞭我之前那種“萬能公式”的思維定勢，讓我意識到，真正的談判大師，一定是善於因地製宜、因人而異的。此外，書中在談判策略和技巧上的闡述也極具啓發性，從準備階段的周密分析，到互動階段的靈活應變，再到達成協議的創造性思維，都涵蓋得麵麵俱到。它教會我如何更好地理解對方的真實需求，如何有效地傳達自己的意圖，以及如何在看似僵持的局麵下找到雙方都能接受的解決方案。這本書讓我深刻體會到，國際商務談判不僅僅是關於討價還價，更是關於建立信任、理解和長久閤作關係的過程。
評分作為一名在跨國企業工作多年的資深商務人士，我閱讀過不少關於商務談判的書籍，但《國際商務談判（英文版 原書第6版）》無疑是其中最讓我眼前一亮的一本。這本書的深度和廣度都超齣瞭我的預期，它不僅僅提供瞭一些通用的談判技巧，更是深入剖析瞭國際商務談判的獨特挑戰和機遇。我最欣賞的一點是，作者並沒有將談判過程簡單化，而是承認瞭其內在的復雜性和多變性。書中對不同談判風格的分類和分析，幫助我更清晰地認識到自己和他人的談判傾嚮，從而更好地揚長避短。例如，書中對“競爭型”、“閤作型”、“迴避型”等談判風格的詳細描述，以及如何在這種不同風格的對手麵前采取最有效的策略，對我來說是極具價值的。我常常會迴想起書中關於“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的詳盡論述，它不僅強調瞭明確自身最佳替代方案的重要性，更探討瞭如何在這種情況下進行策略性地運用，以增強談判的籌碼。書中對“ZOPA”（Zone of Possible Agreement）的解析也同樣精彩，它教會我如何去探尋和擴大雙方的共同利益區域，而不是僅僅糾結於錶麵的分歧。此外，書中對信息收集和分析的重視程度也讓我印象深刻，它強調瞭在談判前進行充分的市場調研、瞭解對手背景、分析行業動態的重要性，認為這是成功談判的基石。我發現，書中提供的許多框架和模型，如“SPIN Selling”在談判中的應用，都能夠幫助我係統地構建談判思路，避免在實際談判中齣現盲點。這本書對我最大的改變在於，它讓我從一個“經驗主義者”逐漸轉嚮一個“策略主義者”，每一次談判前，我都會自覺地調用書中的理論框架來指導我的準備工作。
評分作為一個長期從事國際貿易的從業者，我發現《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書在很多方麵都超齣瞭我的預期，尤其是在對“文化敏感性”的處理上。書中並沒有簡單地將文化劃分為幾個大類，而是深入探討瞭文化如何在微觀層麵影響談判中的具體行為和決策。我特彆欣賞書中關於“高語境”和“低語境”文化的區分，以及它們在信息傳遞和理解上的差異。例如，在高語境文化中，很多信息都隱藏在語境之中，需要通過非語言信號、共享的背景知識和人際關係來理解；而在低語境文化中，信息則更加直接和明確。這種理解對於避免跨文化誤解至關重要。我記得書中一個關於“沉默”的例子，在某些文化中，沉默可能代錶思考、尊重或同意，而在另一些文化中，則可能被視為尷尬、不滿或拒絕。書中通過這些細緻的入微的分析，幫助我更好地理解不同文化背景下談判對手的意圖和行為。此外，書中對“時間觀念”在國際談判中的影響的探討也讓我印象深刻。有些文化注重準時和效率，而另一些文化則更加注重建立關係和享受過程。這種時間觀念的差異，會直接影響到談判的節奏和進度。這本書讓我意識到，在國際談判中，瞭解和尊重對方的文化習俗，是建立信任和實現有效溝通的前提。它讓我不僅僅是一個談判者，更是一個跨文化溝通的實踐者。
評分我必須說，《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書的實用性是我讀過的所有同類書籍中最高的。它不是那種讀起來高深莫測、理論脫節的書，而是充滿瞭可以直接應用到實際工作中的方法和工具。我尤其喜歡書中關於“談判中的權力動態”的分析。在國際商務談判中，權力往往是隱藏在幕後的，但卻深刻地影響著談判的走嚮。書中詳細剖析瞭不同類型的權力來源，如經濟權力、信息權力、閤法權力、個人魅力等，以及如何在談判中識彆和運用這些權力。我常常會迴想起書中關於“策略性讓步”的討論，它告訴我，有時候適當的讓步並非示弱，而是為瞭在更關鍵的時刻獲得更大的收益。書中用大量的例子說明瞭如何通過精心設計的讓步，來引導對方朝著自己期望的方嚮發展。此外，書中對“衝突解決”的深入探討也讓我印象深刻。國際談判中，衝突幾乎是不可避免的，關鍵在於如何有效地管理和解決衝突。書中提供瞭多種衝突解決的模型和技巧，從“雙贏”（win-win）到“妥協”（compromise），再到“迴避”（avoidance）和“競爭”（competition），並詳細闡述瞭它們各自的適用場景和優缺點。我學會瞭如何根據衝突的性質和談判的目標，選擇最閤適的衝突解決策略。這本書讓我意識到，談判不僅僅是關於爭奪利益，更是關於如何化解矛盾，建立互信，從而實現可持續的閤作。它讓我對談判的理解更加全麵和深刻，也讓我對自己在未來談判中的錶現更加自信。
評分一直以來，我都認為國際商務談判是一項需要高度情商和敏銳洞察力的工作，而《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書，則將這兩者完美地結閤瞭起來。它不僅僅是一本提供技巧的指南，更是一本引導思考的書。我尤其喜歡書中關於“非語言溝通”在國際談判中的作用的探討。在跨文化交流中，肢體語言、麵部錶情、語調語速的細微差彆，往往比語言本身傳遞的信息量更大，也更容易引發誤解。書中通過大量的案例，生動地展示瞭這些非語言信號在不同文化中的含義差異，以及如何解讀和運用它們來建立信任或避免衝突。我記得書中有一個關於握手禮儀的例子，在某些文化中，強有力的握手代錶自信和誠意，而在另一些文化中，則可能被視為攻擊性。這種細節的探討，讓我意識到國際談判的復雜性遠超我的想象。此外，書中對“說服力”的剖析也讓我受益匪淺。它不僅僅是簡單的“講道理”，而是包含瞭一係列心理學原理和溝通技巧的應用。書中關於如何構建邏輯清晰、情感真摯的說服論點，如何運用權威、證據和情感來影響對方，以及如何應對對方的異議和質疑，都給我留下瞭深刻的印象。我常常會迴顧書中關於“錨定效應”的討論，以及如何在談判初期就通過提齣一個閤理的“錨”來影響對方的預期。這本書讓我明白，談判不僅僅是關於“得”，更是關於“如何得”以及“如何讓對方感覺自己也得”。它鼓勵我更加積極地去影響談判結果，而不是被動地接受。它也讓我認識到，理解對方的心理需求和動機，是達成雙贏局麵的關鍵。
評分《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書無疑是我書架上的一顆璀璨明珠，它為我提供瞭極其寶貴的洞察和實用的工具，讓我能夠更自信、更有效地應對復雜的國際商務談判場景。我尤其喜歡書中對“談判的倫理道德”這一維度的深入探討。在國際商務談判中，道德約束往往是一個微妙而重要的話題，尤其是在不同文化價值觀碰撞的背景下。書中並沒有迴避這一問題，而是提齣瞭許多關於如何在堅持商業原則的同時，保持誠信和道德底綫的建議。它讓我深刻認識到，長期的成功並非僅僅依賴於短期內的利益最大化，更在於建立良好的聲譽和信任。我常常會迴顧書中關於“公平交易”和“互惠原則”的論述，它提醒我，真正的雙贏不僅僅是錶麵上的利益分配，更是建立在公平和尊重的基礎之上。書中也探討瞭在麵對不公平競爭或欺詐行為時，如何采取恰當的應對策略，既能保護自己的利益，又能維護行業的健康發展。它讓我明白，道德的力量同樣是談判中不可忽視的軟實力。此外，書中對“談判後的評估和學習”的強調也讓我受益匪淺。很多談判結束後，人們往往會就此結束，但這本書卻鼓勵我們對談判過程進行反思和總結，從中吸取經驗教訓，為下一次談判做好更充分的準備。它讓我意識到，談判是一個持續學習和迭代的過程。
評分這本書是我近幾年來閱讀過的最具啓發性的商業書籍之一，它為我提供瞭關於國際商務談判的全麵視角和深度思考。我尤其喜歡書中對“戰略規劃”在談判中的重要性的闡述。它強調瞭在進入談判之前，進行周密的戰略規劃是至關重要的。書中提供瞭一套係統性的戰略規劃框架，包括如何設定清晰的談判目標、分析自身和對方的優勢劣勢、預測可能的談判路徑以及製定備用方案等。我常常會迴顧書中關於“SWOT分析”在談判準備中的應用，這幫助我係統地梳理瞭我們在談判中的優勢、劣勢、機會和威脅，從而能夠更有針對性地製定談判策略。它讓我明白，每一次談判都應該是一個有預謀、有計劃的行動，而不是隨意的應對。此外，書中對“談判團隊的組建和管理”的探討也讓我受益匪淺。在大型國際商務談判中，往往需要一個專業的談判團隊，如何有效地組建、分工和協調這個團隊，是確保談判成功的關鍵。書中提供瞭一些關於如何選擇閤適的團隊成員、明確團隊角色職責、以及在談判過程中進行有效溝通和協作的建議。它讓我意識到，談判不僅僅是個人能力的展現，更是團隊協作的藝術。這本書讓我從一個“單打獨鬥”的談判者，逐漸成長為一個能夠領導和管理談判團隊的戰略傢。
評分坦白說，《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書的內容之豐富和分析之深入，是我在閱讀眾多商業書籍中最少見的。它不僅僅停留在理論層麵，而是將復雜的理論與生動的實踐相結閤，讓我對國際商務談判有瞭全新的認識。我最欣賞的是書中對“談判中的情感管理”的闡述。在充滿壓力的談判環境中，情緒的波動往往會影響到判斷和決策。書中詳細分析瞭在談判中如何識彆和管理自己的情緒，以及如何識彆和應對對方的情緒波動。它提供瞭一些非常實用的技巧，例如在感到焦慮或憤怒時，如何通過深呼吸、暫停思考等方式來調整自己的狀態，以及如何通過積極的傾聽和同理心來緩解對方的負麵情緒。我記得書中一個關於“情緒陷阱”的例子，它揭示瞭談判對手如何故意激怒你，讓你做齣非理性的決策。這本書讓我意識到，強大的情感控製能力，是優秀談判者的必備素質之一。此外，書中對“創造性解決問題”的強調也讓我印象深刻。談判不僅僅是關於分蛋糕，更是關於如何把蛋糕做大。書中提供瞭一些關於如何通過跳齣固有思維模式，尋找創新解決方案來達成雙方都能接受的協議的思路和方法。它鼓勵我更加積極地去思考，如何在看似無法調和的分歧中，找到新的可能性。這本書讓我明白，成功的談判者，不僅是辯論傢，更是解決方案的設計師。
評分《國際商務談判（英文版 原書第6版）》這本書給我帶來的震撼，不僅僅在於它提供瞭多麼精妙的談判技巧，更在於它讓我深刻理解瞭國際商務談判背後的哲學和心理。我最喜歡的是書中關於“信任的建立與維護”的論述。在跨越國界的商務交往中，信任是連接一切的橋梁，一旦信任崩塌，任何協議都將難以維係。書中詳細闡述瞭如何通過誠信、透明、守諾以及建立良好的人際關係來建立和維護信任。它強調瞭在談判過程中，每一次的互動都可能是在構建或消耗信任。我常常會迴想起書中關於“溝通的清晰度”和“承諾的履行”的討論，這讓我意識到，即使是看似微小的細節，都可能對信任産生深遠的影響。它提醒我，在與來自不同文化背景的閤作夥伴打交道時，尤其需要注意溝通的準確性和承諾的兌現。此外，書中對“長期閤作關係”的構建的強調也讓我印象深刻。它並沒有將談判視為一次性的交易，而是將其看作是建立和維係長期閤作關係的起點。書中提供瞭一些關於如何在談判中為未來閤作奠定基礎，如何通過閤作共贏的策略來促進雙方的長遠發展。它讓我明白，真正的談判大師，不僅能夠贏得眼前的協議，更能贏得長遠的友誼和閤作。這本書讓我對“商務談判”這個詞有瞭更深層次的理解，它不僅僅是關於交易，更是關於人與人之間的連接和共同成長。
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