具体描述
内容简介
现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。作者简介
罗伊J. 列维奇（Roy J. Lewicki），美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。布鲁斯·巴里（Bruce Barry），美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会冲突管理分会主席。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本国际期刊的编委会成员。
戴维M. 桑德斯（David M. Saunders），从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为国际领先商学院的愿景，他极力促进商学院的国际化，与全球80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。
目录
导读作者简介
前言
第1章 谈判的本质1
学习目标1
1.1 关于本书的阐述形式和方法3
1.2 卡特夫妇4
1.3 谈判情境的特征6
1.4 互赖关系10
1.5 相互调整12
1.6 价值索取和价值创造15
1.7 冲突18
1.8 有效的冲突管理21
1.9 本书各章概要25
第2章 分配式谈判的战略和战术28
学习目标28
2.1 分配式谈判情境29
2.2 战略性任务36
2.3 谈判中所持立场42
2.4 结束谈判49
2.5 硬式棒球法50
本章小结58
第3章 整合式谈判的战略和战术60
学习目标60
3.1 整合式谈判过程概述60
3.2 整合式谈判的主要步骤63
3.3 促成整合式谈判成功的因素80
本章小结86
第4章 谈判：战略和计划89
学习目标89
4.1 目标：驱动谈判战略的核心90
4.2 战略与策略92
4.3 战略实施准备：计划过程93
本章小结113
第5章 谈判中的伦理问题114
学习目标114
5.1 伦理困境实例114
5.2 “伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要116
5.3 谈判中会出现何种伦理行为问题119
5.4 为何要使用欺骗策略：动机和效果126
5.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略133
本章小结137
第6章 感知、认知与情绪139
学习目标139
6.1 感知140
6.2 框架的确定142
6.3 谈判中的认知偏差150
6.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差156
6.5 情绪、情感与谈判157
本章小结163
第7章 沟通165
学习目标165
7.1 谈判中沟通些什么165
7.2 人们在谈判中如何沟通169
7.3 如何改善谈判中的沟通174
7.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通179
本章小结180
第8章 发现和运用权力182
学习目标182
8.1 为什么权力对谈判者如此重要182
8.2 权力的定义183
8.3 权力的来源：人们如何获取权力185
8.4 与权力较强的一方谈判199
本章小结201
第9章 谈判中的关系203
学习目标203
9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性203
9.2 共同分享关系下的谈判207
9.3 管理关系谈判的关键要素208
本章小结218
第10章 多方谈判、群体谈判和团队谈判220
学习目标220
10.1 多方谈判的本质220
10.2 管理多方谈判228
本章小结240
第11章 国际谈判与跨文化谈判242
学习目标242
11.1 究竟是什么令国际谈判如此不同244
11.2 概念化文化与谈判249
11.3 文化对谈判活动的影响：管理角度254
11.4 谈判文化的影响：研究前沿258
11.5 文化敏感度高的谈判策略265
本章小结269
第12章 谈判中的最佳实践273
学习目标273
12.1 准备充分273
12.2 对谈判的基本结构进行分析274
12.3 研究最佳替代方案275
12.4 随时准备中止谈判276
12.5 抓住谈判的主要矛盾276
12.6 牢记无形因素的存在278
12.7 积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的280
12.8 享用并维护声誉281
12.9 牢记理性与公正是相对的281
12.10 不断汲取经验教训282
本章小结282
参考文献283
Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60
前言/序言
前 言 欢迎阅读《商务谈判》（第6版），本书是《谈判学》（第7版）的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中，或者作为其他资源材料的参考，教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。 本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》（第7版）。最本质的差别在于本书只包含12个章节，而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留，原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的必备要素（简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述，删除了许多专栏和工具条，以及少量的二级章节）。最后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%～50%。 对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师，需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理，描述了与他人发生交互作用的情境，简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略：第2章讨论了竞争性（输赢）的谈判过程；第3章讨论了整合式（双赢）的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作：选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关，以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。 接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程：谈判中的感知、认同和情绪，沟通，谈判力和影响，以及道德判断。在第6章，我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程；我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第7章，我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式，以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力，从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。 接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章，我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程，以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章，我们关注了多方谈判，当多个个体必须作为一个团队进行合作时，团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。 在第11章，我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。 最后，在第12章，我们做了一个总结，概括了本书的内容，为所有谈判者提供了10条“最佳实践”原则。 本书与第5版的比较全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节，将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。 道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。 我们进一步提升了图表形式和页面排版，使本书显得更有趣味性和可读性。 我们在每章开头增添了学习目标。 感谢如果没有大家的帮助，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢： 我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树，其研究工作使得这个领域有所发展，他们对我们以前的版本给予了及时的反馈，丰富了现有版本的内容。 后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。 约翰·明顿为本书的第2～4版进行了排版，他于2007年秋去世。 优秀的编辑助理Steve Stenner，他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。 麦格劳–希尔的员工们，尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。 我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行，继续向我们提供时间、激励和机会。 罗伊J.列维奇布鲁斯·巴里戴维M.桑德斯用户评价
作为一个长期从事国际贸易的从业者，我发现《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书在很多方面都超出了我的预期，尤其是在对“文化敏感性”的处理上。书中并没有简单地将文化划分为几个大类，而是深入探讨了文化如何在微观层面影响谈判中的具体行为和决策。我特别欣赏书中关于“高语境”和“低语境”文化的区分，以及它们在信息传递和理解上的差异。例如，在高语境文化中，很多信息都隐藏在语境之中，需要通过非语言信号、共享的背景知识和人际关系来理解；而在低语境文化中，信息则更加直接和明确。这种理解对于避免跨文化误解至关重要。我记得书中一个关于“沉默”的例子，在某些文化中，沉默可能代表思考、尊重或同意，而在另一些文化中，则可能被视为尴尬、不满或拒绝。书中通过这些细致的入微的分析，帮助我更好地理解不同文化背景下谈判对手的意图和行为。此外，书中对“时间观念”在国际谈判中的影响的探讨也让我印象深刻。有些文化注重准时和效率，而另一些文化则更加注重建立关系和享受过程。这种时间观念的差异，会直接影响到谈判的节奏和进度。这本书让我意识到，在国际谈判中，了解和尊重对方的文化习俗，是建立信任和实现有效沟通的前提。它让我不仅仅是一个谈判者，更是一个跨文化沟通的实践者。
评分作为一名在跨国企业工作多年的资深商务人士，我阅读过不少关于商务谈判的书籍，但《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》无疑是其中最让我眼前一亮的一本。这本书的深度和广度都超出了我的预期，它不仅仅提供了一些通用的谈判技巧，更是深入剖析了国际商务谈判的独特挑战和机遇。我最欣赏的一点是，作者并没有将谈判过程简单化，而是承认了其内在的复杂性和多变性。书中对不同谈判风格的分类和分析，帮助我更清晰地认识到自己和他人的谈判倾向，从而更好地扬长避短。例如，书中对“竞争型”、“合作型”、“回避型”等谈判风格的详细描述，以及如何在这种不同风格的对手面前采取最有效的策略，对我来说是极具价值的。我常常会回想起书中关于“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的详尽论述，它不仅强调了明确自身最佳替代方案的重要性，更探讨了如何在这种情况下进行策略性地运用，以增强谈判的筹码。书中对“ZOPA”（Zone of Possible Agreement）的解析也同样精彩，它教会我如何去探寻和扩大双方的共同利益区域，而不是仅仅纠结于表面的分歧。此外，书中对信息收集和分析的重视程度也让我印象深刻，它强调了在谈判前进行充分的市场调研、了解对手背景、分析行业动态的重要性，认为这是成功谈判的基石。我发现，书中提供的许多框架和模型，如“SPIN Selling”在谈判中的应用，都能够帮助我系统地构建谈判思路，避免在实际谈判中出现盲点。这本书对我最大的改变在于，它让我从一个“经验主义者”逐渐转向一个“策略主义者”，每一次谈判前，我都会自觉地调用书中的理论框架来指导我的准备工作。
评分这本书绝对是我近几年来读过最深刻的一本关于国际商务谈判的著作了。我一直觉得，商务谈判是一门艺术，更是一门科学，尤其是在跨越国界、文化和语言的国际商务环境中，其复杂性更是呈指数级增长。这本书恰恰精准地把握住了这一点，并且用一种非常系统、也非常实操的方式，为我打开了一扇新的大门。它不仅仅是理论的堆砌，更是作者多年实践经验和深入研究的结晶。我尤其欣赏的是书中对文化差异在谈判过程中的影响的探讨，这一点在很多同类书籍中常常被一带而过，但这本书却给了它应有的重视。书中用大量的案例分析，生动地展示了不同文化背景下的沟通方式、价值观、决策习惯以及它们如何潜移默化地影响谈判的进程和结果。例如，书中对东方文化和西方文化在集体主义与个人主义、时间观念、权力距离等方面的对比，让我对如何与来自不同文化背景的谈判对手进行有效沟通有了更清晰的认识。我常常会反复阅读书中关于“情境化谈判”的部分，它提醒我，每一次谈判都是独一无二的，需要根据具体的文化、行业、参与者等因素来调整策略。它打破了我之前那种“万能公式”的思维定势，让我意识到，真正的谈判大师，一定是善于因地制宜、因人而异的。此外，书中在谈判策略和技巧上的阐述也极具启发性，从准备阶段的周密分析，到互动阶段的灵活应变，再到达成协议的创造性思维，都涵盖得面面俱到。它教会我如何更好地理解对方的真实需求，如何有效地传达自己的意图，以及如何在看似僵持的局面下找到双方都能接受的解决方案。这本书让我深刻体会到，国际商务谈判不仅仅是关于讨价还价，更是关于建立信任、理解和长久合作关系的过程。
评分《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书无疑是我书架上的一颗璀璨明珠，它为我提供了极其宝贵的洞察和实用的工具，让我能够更自信、更有效地应对复杂的国际商务谈判场景。我尤其喜欢书中对“谈判的伦理道德”这一维度的深入探讨。在国际商务谈判中，道德约束往往是一个微妙而重要的话题，尤其是在不同文化价值观碰撞的背景下。书中并没有回避这一问题，而是提出了许多关于如何在坚持商业原则的同时，保持诚信和道德底线的建议。它让我深刻认识到，长期的成功并非仅仅依赖于短期内的利益最大化，更在于建立良好的声誉和信任。我常常会回顾书中关于“公平交易”和“互惠原则”的论述，它提醒我，真正的双赢不仅仅是表面上的利益分配，更是建立在公平和尊重的基础之上。书中也探讨了在面对不公平竞争或欺诈行为时，如何采取恰当的应对策略，既能保护自己的利益，又能维护行业的健康发展。它让我明白，道德的力量同样是谈判中不可忽视的软实力。此外，书中对“谈判后的评估和学习”的强调也让我受益匪浅。很多谈判结束后，人们往往会就此结束，但这本书却鼓励我们对谈判过程进行反思和总结，从中吸取经验教训，为下一次谈判做好更充分的准备。它让我意识到，谈判是一个持续学习和迭代的过程。
评分这本书是我在准备一次重要的国际合作项目谈判时偶然发现的，可以说，它是我这次项目成功的关键因素之一。在阅读之前，我对国际谈判的概念还比较模糊，认为只要掌握一些基本的沟通技巧和商业知识就可以了。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它让我深刻理解到，国际商务谈判是一门高度专业化的学科，需要系统的知识体系和精湛的实践技巧。我最欣赏的是书中对“信息不对称”在国际谈判中的影响的分析。在跨国交易中，信息的不对称为谈判带来了巨大的不确定性。书中详细阐述了如何通过深入的调研、巧妙的提问以及对细节的关注来弥补信息差，从而在谈判中占据优势。我特别关注书中关于“信息收集清单”的建议，这帮助我系统地梳理了在谈判前需要了解的关键信息，包括对方公司的财务状况、市场定位、管理层风格，甚至其主要竞争对手的情况。这些看似琐碎的信息，在实际谈判中却能起到意想不到的作用。此外，书中对“风险管理”在谈判中的重要性的强调也让我受益匪浅。国际谈判 inherently 伴随着各种风险，从合同条款的潜在陷阱到汇率波动的不可控因素。这本书为我提供了一套行之有效的风险识别、评估和规避方法。我学会了如何在谈判过程中 proactively 识别潜在的风险点，并提前设计应对策略，例如在合同中加入“不可抗力条款”或“汇率调整条款”。它让我意识到，一次成功的谈判，不仅在于达成有利可图的协议，更在于规避未来可能出现的风险。这本书让我从一个谈判的“初学者”变成了一个更加成熟的“风险管理者”。
评分《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书给我带来的震撼，不仅仅在于它提供了多么精妙的谈判技巧，更在于它让我深刻理解了国际商务谈判背后的哲学和心理。我最喜欢的是书中关于“信任的建立与维护”的论述。在跨越国界的商务交往中，信任是连接一切的桥梁，一旦信任崩塌，任何协议都将难以维系。书中详细阐述了如何通过诚信、透明、守诺以及建立良好的人际关系来建立和维护信任。它强调了在谈判过程中，每一次的互动都可能是在构建或消耗信任。我常常会回想起书中关于“沟通的清晰度”和“承诺的履行”的讨论，这让我意识到，即使是看似微小的细节，都可能对信任产生深远的影响。它提醒我，在与来自不同文化背景的合作伙伴打交道时，尤其需要注意沟通的准确性和承诺的兑现。此外，书中对“长期合作关系”的构建的强调也让我印象深刻。它并没有将谈判视为一次性的交易，而是将其看作是建立和维系长期合作关系的起点。书中提供了一些关于如何在谈判中为未来合作奠定基础，如何通过合作共赢的策略来促进双方的长远发展。它让我明白，真正的谈判大师，不仅能够赢得眼前的协议，更能赢得长远的友谊和合作。这本书让我对“商务谈判”这个词有了更深层次的理解，它不仅仅是关于交易，更是关于人与人之间的连接和共同成长。
评分这本书是我近几年来阅读过的最具启发性的商业书籍之一，它为我提供了关于国际商务谈判的全面视角和深度思考。我尤其喜欢书中对“战略规划”在谈判中的重要性的阐述。它强调了在进入谈判之前，进行周密的战略规划是至关重要的。书中提供了一套系统性的战略规划框架，包括如何设定清晰的谈判目标、分析自身和对方的优势劣势、预测可能的谈判路径以及制定备用方案等。我常常会回顾书中关于“SWOT分析”在谈判准备中的应用，这帮助我系统地梳理了我们在谈判中的优势、劣势、机会和威胁，从而能够更有针对性地制定谈判策略。它让我明白，每一次谈判都应该是一个有预谋、有计划的行动，而不是随意的应对。此外，书中对“谈判团队的组建和管理”的探讨也让我受益匪浅。在大型国际商务谈判中，往往需要一个专业的谈判团队，如何有效地组建、分工和协调这个团队，是确保谈判成功的关键。书中提供了一些关于如何选择合适的团队成员、明确团队角色职责、以及在谈判过程中进行有效沟通和协作的建议。它让我意识到，谈判不仅仅是个人能力的展现，更是团队协作的艺术。这本书让我从一个“单打独斗”的谈判者，逐渐成长为一个能够领导和管理谈判团队的战略家。
评分一直以来，我都认为国际商务谈判是一项需要高度情商和敏锐洞察力的工作，而《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书，则将这两者完美地结合了起来。它不仅仅是一本提供技巧的指南，更是一本引导思考的书。我尤其喜欢书中关于“非语言沟通”在国际谈判中的作用的探讨。在跨文化交流中，肢体语言、面部表情、语调语速的细微差别，往往比语言本身传递的信息量更大，也更容易引发误解。书中通过大量的案例，生动地展示了这些非语言信号在不同文化中的含义差异，以及如何解读和运用它们来建立信任或避免冲突。我记得书中有一个关于握手礼仪的例子，在某些文化中，强有力的握手代表自信和诚意，而在另一些文化中，则可能被视为攻击性。这种细节的探讨，让我意识到国际谈判的复杂性远超我的想象。此外，书中对“说服力”的剖析也让我受益匪浅。它不仅仅是简单的“讲道理”，而是包含了一系列心理学原理和沟通技巧的应用。书中关于如何构建逻辑清晰、情感真挚的说服论点，如何运用权威、证据和情感来影响对方，以及如何应对对方的异议和质疑，都给我留下了深刻的印象。我常常会回顾书中关于“锚定效应”的讨论，以及如何在谈判初期就通过提出一个合理的“锚”来影响对方的预期。这本书让我明白，谈判不仅仅是关于“得”，更是关于“如何得”以及“如何让对方感觉自己也得”。它鼓励我更加积极地去影响谈判结果，而不是被动地接受。它也让我认识到，理解对方的心理需求和动机，是达成双赢局面的关键。
评分我必须说，《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书的实用性是我读过的所有同类书籍中最高的。它不是那种读起来高深莫测、理论脱节的书，而是充满了可以直接应用到实际工作中的方法和工具。我尤其喜欢书中关于“谈判中的权力动态”的分析。在国际商务谈判中，权力往往是隐藏在幕后的，但却深刻地影响着谈判的走向。书中详细剖析了不同类型的权力来源，如经济权力、信息权力、合法权力、个人魅力等，以及如何在谈判中识别和运用这些权力。我常常会回想起书中关于“策略性让步”的讨论，它告诉我，有时候适当的让步并非示弱，而是为了在更关键的时刻获得更大的收益。书中用大量的例子说明了如何通过精心设计的让步，来引导对方朝着自己期望的方向发展。此外，书中对“冲突解决”的深入探讨也让我印象深刻。国际谈判中，冲突几乎是不可避免的，关键在于如何有效地管理和解决冲突。书中提供了多种冲突解决的模型和技巧，从“双赢”（win-win）到“妥协”（compromise），再到“回避”（avoidance）和“竞争”（competition），并详细阐述了它们各自的适用场景和优缺点。我学会了如何根据冲突的性质和谈判的目标，选择最合适的冲突解决策略。这本书让我意识到，谈判不仅仅是关于争夺利益，更是关于如何化解矛盾，建立互信，从而实现可持续的合作。它让我对谈判的理解更加全面和深刻，也让我对自己在未来谈判中的表现更加自信。
评分坦白说，《国际商务谈判（英文版 原书第6版）》这本书的内容之丰富和分析之深入，是我在阅读众多商业书籍中最少见的。它不仅仅停留在理论层面，而是将复杂的理论与生动的实践相结合，让我对国际商务谈判有了全新的认识。我最欣赏的是书中对“谈判中的情感管理”的阐述。在充满压力的谈判环境中，情绪的波动往往会影响到判断和决策。书中详细分析了在谈判中如何识别和管理自己的情绪，以及如何识别和应对对方的情绪波动。它提供了一些非常实用的技巧，例如在感到焦虑或愤怒时，如何通过深呼吸、暂停思考等方式来调整自己的状态，以及如何通过积极的倾听和同理心来缓解对方的负面情绪。我记得书中一个关于“情绪陷阱”的例子，它揭示了谈判对手如何故意激怒你，让你做出非理性的决策。这本书让我意识到，强大的情感控制能力，是优秀谈判者的必备素质之一。此外，书中对“创造性解决问题”的强调也让我印象深刻。谈判不仅仅是关于分蛋糕，更是关于如何把蛋糕做大。书中提供了一些关于如何通过跳出固有思维模式，寻找创新解决方案来达成双方都能接受的协议的思路和方法。它鼓励我更加积极地去思考，如何在看似无法调和的分歧中，找到新的可能性。这本书让我明白，成功的谈判者，不仅是辩论家，更是解决方案的设计师。
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