編輯推薦

　　銷售就是要玩轉情商

　　銷售精英必讀的高情商銷售寶典

　　用情商拿訂單，情商比能力更重要，情商決定你的銷售智商與成敗

　　銷售就是要搞定人，成功的銷售要有高智商，更要高情商。

　　調整好銷售情商，你就是銷售高手

內容簡介

　　銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！那麼，怎樣提高自己的銷售情商，成為一名成交高手？怎樣順利獲得一份訂單？怎樣使少量的訂單變成更多的訂單？怎樣秒殺每一個客戶的訂單……該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。並且從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。

作者簡介

　　潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。

目錄

第一章 自我修煉，培養銷售成功的能力

推銷産品，其實就是在推銷你自己 003

超越自我，目標決定高度 006

誠信讓你的銷售之路走得更遠 009

展示靈活的應變能力 012

不斷學習新知識，充實自己 015

自信，能贏得客戶的認可 019

口到財來，好口纔成就好的業績 023

對自己銷售的産品要有信心 028

第二章 注意形象，讓自己看起來更像個銷售人員

第一印象就是自己的名片 035

得體的著裝使銷售人員贏得信賴 038

贏得客戶，提高自己的親和力 043

讓自己的聲音充滿魅力 048

一開口就叫對人：稱呼他人的藝術 053

即使簡單的握手也要握齣好感覺 057

臉上時刻保持微笑，拉近與客戶的距離 060

行為舉止是銷售人員的外在錶現 065

第三章 拜訪客戶，好的開始是成功的一半

做好拜訪前的準備工作 071

搜集客戶信息，做到心中有數 075

一綫萬金，主動打電話開發客戶 080

接近客戶，為銷售贏得機會 083

成功的拜訪就是找對有決策權的人 087

主動打招呼，讓彼此熟悉起來 091

沒有拜訪就沒有銷售 095

跳過接待人員，直接找管事的人 099

第四章 有效溝通，拉近彼此間的距離

有效提問，打開客戶的話匣子 105

把幽默帶進銷售領域會産生意想不到的作用 110

有效說服客戶，達到成交目的 114

給客戶一個熱情洋溢的開場白 118

傾聽是與客戶最好的溝通方式 122

一次成功的展示勝過韆言萬語 127

與客戶聊天的技巧 130

客戶的拒絕和應對技巧 133

第五章 學會談判，獲得雙贏，成交更長久

欲擒故縱，放長綫釣大魚 139

說服對方促使談判成功 143

投石問路，打探對方真實意圖 148

輕鬆迴答對方的提問 152

事先做足功課，掌握談判的主動權 156

扭轉談判僵局，緩和氣氛 160

不要輕易地做齣單方麵讓步 165

給報價留點彈性：開價高於實價 169

第六章 注重細節，讓客戶和你做長久的生意

接打電話絕對不是小事 175

客戶永遠都是對的 179

異議處理，解決客戶的疑難問題 183

守時，約見客戶絕對不能遲到 188

小名片也蘊含著大學問 192

管好自己的嘴，注意說話的細節 195

真正的銷售從售後服務開始 198

售後服務就是讓客戶滿意 203

第七章 善於溝通，贏得客戶的心

與不同性格客戶溝通的技巧 209

銷售高手的語言攻心術 213

用真誠感動客戶 217

包容和理解客戶 221

以情感人，抓住客戶的心 223

客戶對什麼感興趣，就談什麼 228

真誠地贊美，抓住客戶的人性弱點 231

第八章 積纍人脈，銷售就是交朋友

為客戶著想，客戶就會買你的産品 239

拓展人脈，擴大銷售範圍 244

主動幫助客戶，讓客戶倍感溫暖 248

送客戶的小禮品要送得巧妙 252

結交貴人，背靠大樹好乘涼 255

在客戶的情感方麵做“文章” 260

用心去做，感化客戶 266

開發新客戶不如維係老客戶 270

精彩書摘

　　推銷産品，其實就是在推銷你自己

　　世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫瞭一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典理念。

　　銷售強調的一個基本原則是：推銷産品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

　　被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中銷售汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車銷售員時，經理問他：“你銷售過汽車嗎？”喬?吉拉德迴答說：“我沒有銷售過汽車，但我銷售過日用品、傢用電器。我能成功地銷售它們，說明我能成功地推銷自己。我能將自己推銷齣去，自然也能將汽車銷售齣去。”

　　銷售是一門藝術，做銷售，要懂得如何推銷自己，纔能銷售你的産品。

　　將自己推銷給彆人是你成功銷售的第一步，你要特彆注意的是你給彆人留下的第一印象是不是足夠好。

　　李嘉誠在當銷售員的時候，就特彆注意推銷自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售産品的同時，更要注重推銷自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得産品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。

　　於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，傢庭負擔很重，而且他還有大抱負，要攢錢辦大事，但是，李嘉誠十分重視自己的儀錶修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是要使任何人都能對他産生好感。

　　李嘉誠給人的印象是那麼的謙和、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他獲得成功的法寶之一。

　　由此可見，推銷自己是一種纔華、一種藝術。有瞭這項纔華，你就不愁吃、不愁穿瞭，因為當你學會推銷自己時，你幾乎已可以銷售任何難以銷售的東西。

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