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《影響力（經典版）（新版）：

本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品，在書中，作者從專業角度為讀者闡釋瞭順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一緻、社會認同、喜好、quanwei和稀缺，為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。

西奧迪尼經典作品 風靡全球30載

被引述率高居當今社會心理學之冠

《財富》雜誌鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一

yamaxun推薦的“人生必讀100本書”之一

《稀缺》：

哈佛大學終身教授、“麥剋阿瑟天纔奬”獲得者塞得希爾.穆來納森和普林斯頓大學心理學教授埃爾德.沙菲爾強強聯閤之作，繼諾貝爾經濟學奬獲得者丹尼爾.卡尼曼《思考，快與慢》之後的又一部行為經濟學重磅新作，《金融時報》2013年必讀十佳商業圖書。

　　著名營銷及銷售行為專傢孫路弘特彆編製《稀缺 我們是如何陷入貧窮與忙碌的》測試題，引導讀者踏上解決稀缺之路。

　　首度提齣“帶寬=認知能力+執行控製力”概念等式。兩位作者應用瞭大量實驗室研究和現實調查，他們發現：從商場、火車站，到印度金奈的蔬菜市場，從公司白領、機構成員到拾荒者，所有處在稀缺狀態中的人們，其大腦都會被稀缺心態俘獲，過於專注於“管窺之見”，變得更加笨和衝動，亦即其認知能力與執行控製力會變得低下。

　　清華大學教授、心理學係主任彭凱平，浙江大學經濟學教授、跨學科社會科學研究中心主任葉航，物理學傢、中山大學教授李淼 ，中國人民大學哲學院副教授周濂，福布斯中文網總編輯周健工，財新傳媒主編王爍，《羅輯思維》主講人羅振宇，諾貝爾經濟學奬獲得者，《思考，快與慢》作者丹尼爾.卡尼曼，暢銷書《助推》作者理查德.泰勒，暢銷書《魔鬼經濟學》作者史蒂芬.列維特，暢銷書《全新思維》和《全新銷售》作者丹尼爾.平剋，新美國基金會總裁兼CEO安妮-瑪麗.斯勞特，哈佛大學心理學教授、暢銷書《哈佛幸福課》作者丹尼爾.吉爾伯特 等聯袂推薦。

內容簡介

影響力（經典版）(新版)：

自齣版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一産品或事業觀點遊說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。

在這本書中，心理學傢羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

《稀缺》：

在長期研究窮人和扶貧的過程中，塞德希爾.穆來納森發現他和窮人的焦慮竟然類似：窮人缺錢，他缺時間。在這一現象基礎上，他與普林斯頓大學心理學教授埃爾德.沙菲爾進行瞭大量的實驗室研究和現實調查，卻發現瞭一個存在於世人中間的驚人真相：窮睏之人會永遠缺錢，而忙碌之人會永遠缺時間。
　　但是，進一步的研究證實：這些都是錶麵現象。因為即便是給窮人一筆錢，給拖延癥患者一些時間，他們也無法變得富足和高效。實際上，在長期性的資源（錢、時間）稀缺中，人們已經形成瞭“管窺”之見，隻能看到“管子”之中的事物，雖然這有可能為我們帶來“專注紅利”（短期的富裕或效率），但是從長遠來看，這種“專心緻誌”反而會讓我們産生“權衡式思維”，不斷增加我們的帶寬負擔——當1元錢的價值在窮人與富人之間産生瞭巨大差異時，當印度金奈的街頭小販們陷入瞭無止境的藉貸壓力時，當每個人都處在多任務處理的“雜耍”狀態中時……理性的經濟模型和行為方式都會變得不再符閤自身的內在邏輯。稀缺會俘獲我們的大腦，漸漸讓我們失去認知能力和執行控製力，變得更加愚笨和衝動。
　　《稀缺 我們是如何陷入貧窮與忙碌的》是《思考，快與慢》作者丹尼爾.卡尼曼推崇的行為經濟學新作，它旨在揭示稀缺心態的各種復雜成因，並提齣以“餘閑”牽製稀缺的應對之法。所以，隻有對“帶寬”進行閤理的規劃和管理，我們纔有可能從稀缺走嚮富足。

作者簡介

《影響力》作者：

羅伯特·B.西奧迪尼

羅伯特·B.西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究木又威。先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，目前是亞利桑那州立大學心理學係教授。

《稀缺》作者：

塞德希爾.穆來納森（Sendhi Muainathan），哈佛大學終身教授，哈佛大學行為經濟學領域重要領頭人。

　　與普林斯頓大學心理學教授埃爾德.沙菲爾等人聯閤創立非營利性組織ideas42，緻力於利用行為科學幫助人們解決社會問題。
　　在麻省理工學院，與《貧窮的本質》作者阿比吉特.班納吉等人聯閤創立“貧睏行動實驗室”，並於2002年榮獲“麥剋阿瑟天纔奬”。
　　齣生於印度農村，7歲時隨父母移民美國。1993年，獲得康奈爾大學計算機科學、數學和經濟學3個學士學位。1998年，獲得哈佛大學經濟學博士學位。

　　埃爾德.沙菲爾（Edar Shafir），1988年，獲得麻省理工學院認知科學博士學位。古根海姆奬獲得者。
　　普林斯頓大學心理學教授，研究領域涉及認知科學、判斷與決策、行為經濟學等。
　　與諾貝爾經濟學奬獲得者彼得.戴濛德和知名心理學傢阿莫斯.特沃斯基共同開展過“貨幣幻覺”方麵的研究。

精彩書評

《影響力》

它將幫助管理人員作齣更好的決策，明智地利用其影響力……在這一主題上，羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過瞭其他科學傢。

——查理·芒格，伯剋希爾哈撒韋公司副董事長

多年來，我們一直知道人們是根據情緒買東西，根據邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式，告訴我們這一切是怎樣發生的。

——馬剋·布蘭剋伯恩，保險業務暨國傢汽車保險公司副總裁兼董事

西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應對客戶的具體細節聯係起來，讓我們得以作齣重大的改變。他的作品給我們帶來瞭突齣的競爭優勢。

——勞倫斯·霍夫，艾德凡塔公司關係谘詢副總裁

《稀缺》

★《稀缺》是行為經濟學領域一部瞭不起的新作。經濟學傢穆來納森和心理學傢沙菲爾用心理學的實證研究重新解讀瞭經濟學的核心概念“資源稀缺”，發現貧窮和忙碌並不是簡單地因為缺少金錢和時間，而是一種心態和能力的匱乏。一本《稀缺》，會讓忙碌的人警醒，貧窮的人振作。物隨心轉，境由心生，有容乃大，命由己造！
　　——彭凱平 清華大學教授、心理學係主任

　　★把“稀缺”界定為一個心理問題而不是資源問題，這真是一個奇妙且深刻的視角。正如本書的兩位作者所說，稀缺會俘獲一個人的大腦，使他過於關注稀缺的對象從而失去正常的判斷力，這恰恰會導緻稀缺狀態進一步惡化而不是使它得到改善。因此，真正可怕的不是資源的稀缺，而是俘獲我們大腦的稀缺心態。我想，這個結論對所有讀者都將是一個終身受用的告誡。
　　——葉 航 浙江大學經濟學教授、跨學科社會科學研究中心主任

精彩書摘

第1章 影響力的武器

凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。

——阿爾伯特·愛因斯坦

一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開瞭一傢印度珠寶店。她說話有點前言不搭後語地嚮我匯報瞭一條奇怪的消息。她碰到瞭一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學傢或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：

她手裏有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅遊高峰期，商店裏稀罕地擠滿瞭客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢；可就是賣不齣去。為瞭賣掉它們，我的朋友嘗試瞭若乾標準的銷售技巧。她把它們放到瞭更顯眼的展示區，喚起人們的注意 ——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。

最後，她要齣城去采購瞭。齣發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫瞭一張破罐破摔的字條，“本櫃裏的所有物品，價格乘個1/2，”本意是哪怕虧本也得把這批倒黴的貨給弄齣去。幾天後，她迴來瞭，發現所有的東西都銷售一空，當然瞭，她本來是並不吃驚的。可她隨即發現，由於自己的字跡太潦草，雇員把 “1/2”誤當成瞭“2”，所有的首飾都是按原價的兩倍賣齣去的！這下子，她是徹底驚訝瞭。

就這麼著，她給我打來瞭電話。我想我知道是怎麼一迴事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是我的故事，而是關於雌火雞的，它屬於相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。雌火雞是很閤格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。可這裏有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一隻小雞發齣“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不齣聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至誤殺瞭它。

動物學傢M·W·福剋斯（M. W. Fox）在1974年做瞭一個實驗，生動地演示瞭雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到瞭一隻雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，隻要它一齣現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發現，哪怕就是一隻臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞麵前，也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具裏裝上一颱小型錄音機，播放火雞寶寶發齣的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。

雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等的荒謬啊：它熱烈地擁抱起瞭天敵，僅僅因為對方發齣瞭嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死瞭自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一颱機器，母性本能全受一種聲音的自動控製。動物行為學傢告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的。他們已經確認瞭大量物種的規律性盲目機械行為模式。

這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的係列行為，比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是，每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發生的。它們就好像是記錄在瞭動物身體裏內置的磁帶上。每當齣現適閤求偶的環境，就播放求偶磁帶；每當齣現撫養生育的環境，就播放母愛磁帶。隻要按個鍵，相應的磁帶就激活瞭；嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。

社會心理學傢艾倫·蘭格（Ellen Langer）和同事們（Langer, Blank, &Chanowitz;, 1978）通過一個實驗，巧妙地揭示瞭人類跟動物相似的自動反應模式。有一個眾所周知的人類行為原則說道，我們在要彆人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由（Bastardi & Shafir, 2000）。蘭格這樣來證明這點事實（雖說這點事實真沒什麼好大驚小怪的）：

人們排隊在圖書館裏用復印機，她請彆人幫個小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機麼？”提齣要求並說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己前麵。她也試過隻提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機麼？”這麼說的效果就差多瞭。在這種情況下，隻有60% 的人同意瞭她的請求。

乍看起來，兩次請求之間的關鍵區彆似乎在於，前一次的請求裏給齣瞭額外的信息，“時間有點趕。”然而，蘭格又嘗試瞭第三種請求，證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙並非是說明什麼原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。蘭格的第三輪請求裏並沒有包含一個叫人順從的真正原因，隻是用瞭“因為”，接著便把明顯的事實又重復瞭一遍。她是這麼說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意瞭（93%）——雖說這個請求裏並沒有真正的原因，它沒有補充什麼新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是閤理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發瞭雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具裏發齣來的也照樣管用，“因為”這個詞則觸發瞭蘭格實驗裏受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放瞭。

事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式（Gigerenzer & Goldstein, 1996），另一些時候，它則是必要的（Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990）。你我生活在一個極端復雜的環境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜復雜的環境瞭。為瞭對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當中遇到的每一個人、每一件事，我們也不可能把相關的方方麵麵都辨識齣來，分析齣來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的範式，我們的首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發特徵，就不假思索地作齣反應。

[序言]

現在我可以坦白承認瞭，我這一輩子，一直是個容易上當的傢夥。在記憶所及的歲月裏，我總是容易被小販、籌款人、這樣那樣的運營商當成好捏的柿子。是的，這些人裏隻有一部分動機不大光彩，其他人——比如慈善機構的代錶——都有著崇高的目的。我發現自己老是會訂些根本不想要的雜誌，或是買下環衛工人舞會的門票——這種事情齣現的頻率之高，讓我自己都感到吃驚。興許，我這種一貫的傻瓜蛋狀態，解釋瞭我為什麼會對研究順從性感興趣：到底是什麼因素讓一個人嚮另一個人說瞭“行”？哪些技術能最有效地利用這些因素，帶來這樣的順從性？我想搞清楚，為什麼相同的請求，按某種方式說齣來會遭到拒絕，稍微換種方式說卻會一帆風順呢？
所以，我乾上瞭實驗社會心理學這一行，開始研究順從心理學。起初，研究大多以實驗的形式開展，基本上在我的實驗室進行，受試的則是大學生，我想找齣是哪些心理原則影響瞭人們順從一個要求的傾嚮性。現在，對於這些原則有哪些，它們如何發揮作用，心理學傢已經有瞭很多認識。我認為這些原則是影響力武器的特點，並將在本書中討論其中最重要的一些。
不過，過瞭一段時間，我逐漸意識到：實驗工作，盡管必要，但還不夠。一旦走齣心理學大樓，走齣我研究它們的校園，我就沒辦法靠實驗來判斷這些原則在真實世界裏有多重要瞭。很明顯，要想徹底瞭解順從心理，我得放寬自己的調查範圍。我需要去觀察專門利用順從心理的職業老手——也就是套用這些原則左右瞭我一輩子的那些人。他們知道哪些原則可行，哪些不可行，優勝劣汰的生存法則保證瞭這一點。他們的生計就是讓我們順從，他們是靠這一套吃飯的。不知道怎麼纔能讓彆人順從的人很快就會消失，而做得到的人，則能留下來，把買賣搞得風生水起。
當然瞭，瞭解並利用這些原則幫助自己的人，不光隻有上述那些專業人士。在跟鄰居、朋友、愛人和其他傢人進行日常交往的過程中，我們或多或少地都會用到它們，或是成瞭它們的受害者。但哪些原則最管用，我們普通人隻有些模模糊糊、不上道的認識，以要求他人順從為業的專傢們卻懂得更多。我仔細想瞭想，要瞭解哪些順從原則對我適用，他們是最豐富的信息源瞭。於是，近三年來，我把自己的實驗研究跟一個更有趣的項目結閤起來：我係統化地讓自己深入順從專傢——銷售員、籌款傢、廣告商等的世界。
我的目的是從內部觀察諸多順從業者最常使用且效果最好的技術和策略。在這一觀察項目的實施過程中，我有時是訪問從業者本人，有時則是調訪某些從業者的天敵（例如警方的反詐騙調查人員、消費者權益保護機構等），還有些時候，是對一代代傳承順從技術的書麵資料——如銷售手冊等——進行大範圍的檢驗。不過我們最常采用的形式還是參與式觀察（participant observation）。參與式觀察是一種由研究人員充當各種間諜的調研方法，調查員利用一個僞裝的身份，捏造一套意圖，滲入感興趣的環境，成為所調查群體的地道成員。所以，要是我想瞭解百科全書（或是真空吸塵器、肖像攝影、舞蹈課）銷售組織的順從手法，我會應徵報紙上招募銷售實習生的廣告，直接讓他們教給我方法。通過這些類似但不盡相同的辦法，我得以滲透到廣告、公共關係和籌款機構內部去考察其技術。

前言/序言

質量不錯，內容不錯，買的好

看瞭一段時間瞭，挺有意思的，稀缺

正版好書，送貨快、質量好！

物流快，摺扣也很給力。

紙質感覺像盜版，而且印刷也不行，運來書也被磕到瞭，總之吧這本書太坑瞭

東西都差不多吧.就是在京東買東西就是快啊.上午買下午到.給京東一個贊

東西都差不多吧.就是在京東買東西就是快啊.上午買下午到.給京東一個贊

可以做為個人職業發展方嚮思考的參考，全麵的瞭解這個行業

買瞭一堆書，這本書目前隻看瞭一部分