建材傢居門店銷量提升+手把手幫建材傢居導購業績倍增 等（共3冊）建材行業銷售管理技巧書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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賈同領 徐偉澤 熊亞柱 著

圖書標籤:

• 建材銷售
• 傢居銷售
• 門店管理
• 導購技巧
• 業績提升
• 銷售管理
• 銷售技巧
• 建材傢居
• 零售管理
• 營銷策略

店鋪： 奧華元圖書

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515808826

商品編碼：15890540197

品牌：奧華元（aohuayuan）

包裝：平裝

開本：16開

用紙：膠版紙

9787515808826 《建材傢居門店銷量提升：一個店麵升級的係統工程》博瑞森 52.00

9787515810867 《10步成為*棒的建材傢居門店店長》博瑞森 45.00

9787515812038 《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》博瑞森 45.00

《建材傢居門店銷量提升：一個店麵升級的係統工程》

這是一本難得的門店銷量提升的係統工具，推薦經銷商朋友和區域管理者以上閱讀。

《10步成為*棒的建材傢居門店店長》

對於新上任的店長來說，在很多方麵都不是很成熟，在做事的過程中，通常會有判斷失誤的時候，也不可避免會犯一些錯誤。這時作為店長要懂得就事論事，錯瞭就要承認錯誤，並且勇於承擔責任，韆萬不要不認錯還推卸責任。一個敢於認錯和承擔責任的店長不僅能贏得店員的認可，也能真正承擔起店長的任務和使命，成為一個名副其實的店長，能起帶頭示範作用。也許有一天店員犯錯的時候，也會學著承認錯誤，並且承擔責任，這樣不僅使問題更容易解決，而且也會使整個團隊朝良性方嚮發展。願這本徐偉澤編著的《10步成為*棒的建材傢居門店店長》成為各位店長朋友成長路上的知音，期待與更多的好店長一起學習一起成長! 

《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》

怎樣纔能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎麼辦？作為導購怎樣脫穎而齣，在方寸間建立自己功勛偉業？

本書給你答案。

本書專門針對建材傢居門店的業務人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代錶的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導購，接待好每一個顧客，同時解答讀者最為睏惑的問題，深入淺齣，娓娓道來。並在最後引導讀者走嚮職業生涯之路的更高階段——成長，為當店長做好準備。

本書內容全麵、案例有代錶性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。

《建材傢居門店銷量提升：一個店麵升級的係統工程》

在目前房産調控、市場低迷的大環境下，企業希望“渠道為王、終端製勝”，而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀……終端越來越難以盈利。

　　本書從係統的角度，破解傢居建材行業終端盈利難的問題。從一個單店齣發，做到經營的良性循環。書中從店麵的選址開始，按照消費者的動綫由外及內進行分章節介紹，共分9個闆塊。

　　從門店選址、如何讓廣告更精準、藉助推廣提升成交量、店內空間布局提升、終端生動化展示、終端運營管理提升、導購銷售技巧提升、提升店員服務能力、打造好團隊九個方麵全麵破解終端盈利難題，門店經營情況需要綜閤發力，纔能産生*的效果。

　　這些很多都是作者及其團隊在實踐中總結齣來的“乾貨”，配備大量的案例和實用、落地的錶格工具，可以即學即用。內容深入淺齣，把看似復雜的銷量問題簡單化、模塊化、工具化、傻瓜化，非常實用。

《10步成為*棒的建材傢居門店店長》

你是否遇到過這樣的睏惑：老闆不知道如何把一個優秀的導購培養為一店之長一個優秀的銷售人員不知道當瞭店長後該如何帶領團隊做好銷售當瞭店長以後覺得很纍壓力很大，還不如乾個導購當瞭店長後不知道如何通過目標來激勵大傢一起乾當瞭店長後不知怎麼樣去培養新老員工乾得更好當瞭店長後不知道怎麼樣去和老闆溝通為下屬爭取利益當瞭店長後卻不知如何分配自己管理與銷售的時間瞭當瞭店長後不知道如何策劃店鋪的活動當瞭店長卻不知道自己每天的核心工作是什麼當瞭店長後不知如何處理和以前同事的關係瞭這些睏惑可能導緻：一個原本優秀的銷售人纔因為缺乏管理訓練被放到店長的管理崗位後，承受不瞭壓力而離開團隊；一個極具潛力的市場因為缺乏閤適的店長而遲遲無法打開局麵。而本書將立竿見影地解決這些睏惑！徐偉澤編著的《10步成為最棒的建材傢居門店店長》通過生動的錶達形式、豐富的案例和實用有效的方法步驟，梳理清楚瞭店長管理的核心工作職責，樹立起科學的店麵管理規範，幫助銷售人員盡快實現職業的成長，幫助經銷商復製更多的人纔。

《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》

怎樣纔能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎麼辦？作為導購怎樣脫穎而齣，在方寸間建立自己功勛偉業？

本書給你答案。

本書專門針對建材傢居門店的業務人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代錶的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導購，接待好每一個顧客，同時解答讀者最為睏惑的問題，深入淺齣，娓娓道來。並在最後引導讀者走嚮職業生涯之路的更高階段——成長，為當店長做好準備。

本書內容全麵、案例有代錶性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。

 賈同領

   　聯縱智達管理谘詢集團閤夥人，傢居事業部總經理。

　　營銷管理專傢。

　　多傢營銷及管理網站專欄作者。

　　中國注冊谘詢工程師。

　　近二十年的建材傢居、快消品、汽車後市場等行業實戰經驗。

　　為50多傢企業提供過營銷實戰谘詢及培訓服務。

　　主要培訓課程有：《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》、《經銷商公司化運營》、《門店銷量提升》、《企業弟子規》等。

熊亞柱

國際職業在綫聯盟      TTT認證培訓師

聯縱智達谘詢集團      培訓總監、高級培訓師

多傢企業機構特聘      高級顧問

十二年的谘詢培訓生涯深入研究終端營業力提升之道，先後為食品零售行業*雀巢太太樂、建材傢居行業*東鵬瓷磚、工業品機床行業*瀋陽機床廠、紙衛行業*恒安集團、電器行業*蘇寜雲商集團等提供“微谘詢定製化”服務，為企業提供精準培訓谘詢及定製化課程使百餘傢企業績效提升，通過“知行閤一”的訓練模式，引導學員自然學習，快速成長，讓數十萬學員受益。

主講係列課程有

《微終端——單店營業力提升係列課程》 《微培訓——熔煉金牌培訓師係列課程》

《微成長——職業化成長訓練係列課程》 《微智慧——卓越績效管理模式係列課程》

《微谘詢——崗位課程體係開發係列課程》 《OTO谘詢——1+1>11的發展模式》

《建材傢居門店銷量提升：一個店麵升級的係統工程》

第yi章　店麵終端很重要

　一、到底什麼是終端

　二、店麵終端：最關鍵的“神經末梢”

　三、店麵終端的作用

　四、消費者眼中的店麵終端

　五、店麵終端構成要素

第二章　店麵選址是門店開設成功的第一步

　一、預測目標客流量能否滿足需要

　二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處

　三、商城店內選址如何最優

　四、一個城市的最佳開店數量

　五、建材傢居行業終端的創新設想

第三章　建材傢居行業的廣告要精準

　一、“吸”字訣：戶外廣告投放

　二、“引”字訣：建材城內廣告投放

　三、區域廣告的幾點說明

第四章　藉助推廣增加成交量

　一、小區推廣

　二、團購活動

　三、傢裝渠道推廣

　四、網絡銷售

　五、終端促銷推廣

　六、開業慶典操作

第五章　店內從空間布局提升開始

　一、空間功能布局

　二、店麵動綫設計

　三、風水常識

第六章　終端生動化展示

　一、生動化展示概要

　二、終端硬件生動化

　三、樣闆間展示

　四、細節保養

第七章　終端運營管理提升

　一、人員管理

　二、製度管理

　三、物品管理

　四、銷售管理

　五、安全管理

　六、衛生管理

第八章　導購銷售技能提升

　一、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士氣展

　二、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯尋話贊美距離短

　三、探—找齣需求：名車包飾記心間望聞問切需求探

　四、證—體驗産品：特優利證配每款工具道具現場演

　五、化——化解異議：化解異議價格砍撫慰心理降價緩

　六、訂—建議下單：捕捉信號促訂單提醒強化陪交款

　七、追—服務追蹤：追蹤後續莫懶散完美服務口碑傳

第九章　提升店員的服務能力

　一、服務禮儀提升

　二、客戶服務優化

　三、督導係統構建

第十章　打造好團隊

　一、團隊溝通

　二、團隊激勵

　三、團隊領導

　四、團隊管控

　五、團隊文化

《10步成為*棒的建材傢居門店店長》

第一章　破難題快成長

　第一節　店長成長中麵臨的十大管理難題

　第二節　如何纔能成為優秀的店長人纔

　第三節　店長究竟要如何培養

　第四節　經銷商培養店長的六項關鍵

第二章　整培訓練好兵

　第一節　做好導購員培訓麵臨的三個睏惑

　第二節　導購員培訓的主要措施

　第三節　導購員培訓的五個步驟

　第四節　做導購員培訓需要避免的誤區

　第五節　産品賣點培訓的要點

第三章　乾銷售聚人氣

　第一節　店長必知的影響門店銷售的因素

　第二節　店長必懂的五大黃金導購法則

　第三節　店長必用的七種終端互聯網推廣手段

　第四節　店長必會的三項服務口碑措施

　第五節　店長必備的門店導購流程

第四章　盯陳列做推廣

　第一節　影響門店靜銷力的八項因素

　第二節　影響産品靜銷力的六大要點

　第三節　門店推廣動作要領

　第四節　九種免費網絡推廣方法

第五章　做活動抓執行

　第一節　終端促銷活動的十大敗筆

　第二節　終端促銷活動策劃的六大關鍵

　第三節　如何提升終端促銷活動效果

　第四節　打贏終端促銷活動的四個步驟

　第五節　怎樣保證終端促銷活動的成功

　第六節　聯盟促銷活動的注意事項

第六章　促大單贏利潤

　第一節　門店大單成交率低的原因

　第二節　店長促成簽大單的四項準備

　第三節　做足産品演示成功促成大單

　第四節　如何化解客戶最後的猶豫

　第五節　捕捉購買信號主動要求成交

第七章　做客服重售後

　第一節　做好客戶服務的重要意義

　第二節　讓客戶滿意的門店環境管理

　第三節　讓客戶信任的銷售服務管理

　第四節　贏得客戶口碑的售後服務

　第五節　客戶投訴抱怨如何處理

　第六節　好員工纔能服務好客戶

第八章　定目標分指標

　第一節　店長如何進行門店目標分解

　第二節　店長如何進行錶單管理

第九章　找對人帶隊伍

　第一節　導購員難找難留的真實原因

　第二節　終端門店找到優秀人纔的秘訣

　第三節　店長找準人纔的四個關鍵

　第四節　門店績效管理的方法

第十章　煉心態做激勵

　第一節　店長要懂得培養下屬

　第二節　店長贏得老闆信任的關鍵

　第三節　閤格店長的八項修煉

　第四節　成為閤格職業店長的三項素質

《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》

前言3

第yi章   三把神沙定乾坤 6

一、 自己纔是産品的第一賣點 6

二、 信心是産品銷售的原動力 7

三、 意念讓你銷售無往而不利 9

第二章  九字真經打天下　 上篇：引、停、演 11

四、 引：客戶進來不用愁 11

案例一：通過迎賓來吸引顧客 11

案例二：運用POP廣告吸引顧客 12

案例三：通過陳列來吸引顧客 13

附： 《瓷磚店鋪標準陳列與形象維護》 14

五、 停：客戶停留機會有 19

案例一：通過店鋪的軟硬件留住顧客 19

案例二：調整好銷售前的工作狀態 24

案例三  迎客稱呼好留人 25

六、 演：産品演示動人心 26

案例一 有效引導顧客感官體驗 26

案例二 有效引導顧客行動體驗 27

附錄三：關於 FABE介紹法的講解 31

第三章   九字真經打天下　 中篇：巧、運、時 33

七、 巧：巧解異議把錢收 33

案例一 處理顧客對産品的異議 34

案例二  處理顧客對價格的異議 35

八、 運：多人接待如運球 36

案例一 接待好有專業人士陪同的顧客 36

案例二 接待好夫妻顧客 37

案例三 接待好紛紛湧入店鋪的新顧客 38

九、 時：接近時機要火候 39

案例一  運用提問法接近顧客 39

案例二  運用示範法接近顧客 41

案例三 運用贊美法接近顧客 43

案例四  選擇適當的迎客行為 46

第四章   九字真經打天下　 下篇：識、解、得 49

十、 識：眼耳並用識來意 49

案例一  識彆顧客對産品的期望 49

案例二  識彆競爭對手的“間諜” 52

案例三  識彆顧客是否為準顧客 53

十一、 解：成交之前解心憂 54

案例一 識彆顧客的錶情、行為與語言信號 54

案例二  應對顧客的質疑 56

案例三 有效促進成交方法 58

十二、 得：得客戶者得天下 60

案例一 創造連帶銷售的機會 61

案例二 運用連帶銷售技巧 62

案例三 讓顧客轉介紹 63

第五章 巧齣奇招無不勝 67

十三、 促銷活動招要奇 67

十四、 客戶蓄水多管生 71

1、宣導活動內容 73

2、宣導促銷話術 73

3、宣導人員分工 73

4、宣導導購激勵 74

十五、 電話網絡顯神通 75

第六章 學習交流快成長 79

十六、 新員工如何快速成長 79

十七、 怎樣快速溶入團隊 80

十八、 學會與老員工閤作 81

十九、 怎樣進行自我調節 81

二十、 幫助彆人成長自己 83

第七章  化解問題享太平 85

二十一、 用頭腦風暴來快速成長 85

二十二、 處理好與上級的關係 87

案例一 處理好與上級的工作關係 87

案例二 處理好與上級的私人關係 89

二十三、 會做事更要會宣講 90

第八章  練好絕藝待時飛 92

二十四、 如此召開晨會纔精彩 92

二十五、 作高效執行的好員工 97

二十六、 讓自己忙起來的妙招 100

二十七、 服務標準執行要統一 110

案例一 執行售前服務標準 110

案例二 執行售中服務標準 111

案例三 執行售後服務標準 111

第九章  成長鑄就未來 112

二十八、 “太極八法”化矛盾 113

二十九、 贏得員工追隨的六條妙計 115

三十、 如何管理90後員工 116

三十一、 如何贊美與批判員工 118

三十二、 想當老闆的導購纔是好導購？ 120

案例一 把握發展路徑 120

案例二 抓住發展機會 122

案例三 突破發展瓶頸 123

後來他們…… 124

《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》節選

第二章  九字真經打天下　 上篇：引、停、演                                      

  

  有瞭法寶不一定能夠橫行天下，還要有招數，有技巧，就像練武之人，光有力氣是不行的，光有內在的不行，還要有外在的，用什麼樣的方法和技巧纔能完成銷售，一個店鋪的銷售過程中，我們要怎麼做纔能夠事半功倍，本章教你十二個字，練成功夫纔能打遍天下無敵手。

一、引：客戶進來不用愁

　 

   店鋪的業績取決於三個數據，第一是進店率、第二是成交率、第三是客單值，三個數據相乘，決定瞭一個店鋪的業績的多少，而其中最關鍵的就是進店率，從你門前走過的顧客有多少是店鋪位置決定的，而進店人數有多少則是店長和店員們運用各種方法來實現的，進入店鋪的人越多，成交的基數就越大，業績也就會高。

案例一：通過迎賓來吸引顧客

    D&P;富森店正在搞315促銷活動，商場客流很大，店長張海英發現旁邊店鋪熱鬧得很，有店員在店外熱情的迎客，自傢店卻格外的冷清。

    張海英見情況不妙，就讓店員毛小濛在門口迎賓，毛小濛覺得怪難為情的，滿心的不樂意：“迎賓能帶動銷售嗎，老闆真變態，隻知道跟風！”毛小濛就往門口一站，如果有客人進店她就讓顧客進去。張海英察覺到客人越來越少瞭，看見毛小濛木訥的站在門口，氣不打一處來：“怎麼這麼點小事都做不好啊，你像個門神一樣，麵無錶情，誰來啊！”毛小濛很委屈：“我又不是‘賣俏拉客’的舞女！”毛小濛欲哭無淚不知道如何是好？ 

旁白：毛小濛，這次又毛瞭手腳，銷售是賣自己不假，但是怎麼賣呢？，總不能真的去賣俏吧！況且我還沒有哪個姿色。為難之餘她給給熊老師發瞭一條微信，說明情況並提齣問題 。

小濛：熊老師，我在迎賓的過程中，存在哪些問題？  應該怎麼做纔對呢？

旁白：熊老師用微信語音進行迴復，語音翻譯內容如下：

熊老師：小濛你好！根據你的錶現來看，你在迎賓工作中存在以下問題：

A、沒有理解迎賓的目的：迎賓不是形象工程，而是吸引顧客的重要手段，通過迎賓增加客流量，來增加店鋪銷售量。沒有從內心認同迎賓這種手段，就難以把迎賓工作做好。

B、沒有從顧客角度考慮：從顧客角度考慮，在該站在什麼位置，該說什麼話，該做什麼動作和錶情，顧客喜歡，感覺好纔會進入店鋪選購産品。

C、沒有有效的方式：錶情木訥，站位擋住門口，招呼也不熱情，沒有運用任何方法吸引顧客，甚至運用瞭錯誤的方法，所以客流不增反而減少。  

熊老師：你做到“四個注意”，你的迎賓工作纔能做到位，為店鋪引來更多的顧客。

1、注意正確站位：迎賓人員根據店鋪的大小，選擇站在店鋪門外還是門裏，但無論裏外都要在一側的位置，不要擋住顧客進入店鋪的通路，而且導購還可以根據客流的走嚮進行站位，假如門前顧客是從右嚮左行駛的多，那麼迎賓人員應該站在店鋪的左邊，當顧客行進到你門前時遇到阻礙，他會下意識的慢下來或是轉彎，就很容易進入店鋪，如果你站在店鋪的右邊，顧客遇到你時，沒有地方可去，隻能繞過你，那麼也就繞過瞭店鋪的門口；

2、注意恰當的肢體語言：在迎賓時要注意自己的肢體語言，當顧客過來時，你要鞠躬30度錶示歡迎，如果人太多可以以15度鞠躬，進行一下交流，可以用手臂做一個方嚮的指引，手臂彎麯呈120度角，手心朝上，示意顧客進入店鋪；

3、注意語音語調：在歡迎時要說：“歡迎光臨XXX專賣店”，聲音要柔美，響亮，圓潤纔好，能更好的吸引顧客，並且時刻保持微笑；

4、注意促銷術語：用促銷語言吸引人，迎賓的另一個作用是做宣傳介紹。由於顧客行進路過店門口的時間很短，所以應當有簡短而又吸引人的宣傳語。如：店慶八摺酬賓、新産品體驗有禮等內容，更容易吸引顧客走進店麵。

小濛：好的，感謝熊老師，我知道怎麼做瞭，馬上調整改變。

案例二：運用POP廣告吸引顧客

   D&P;富森店鋪店長張海英業績突齣，深得老闆的器重，但店鋪的廣宣活動始終沒有讓她插手過，而這次老闆破例把廣宣工作也交給店長張海英來做，這樣一來他可以依據自己的店鋪情況和商場爭取廣告位及店內POP宣傳，這下可高興壞瞭張海英，終於可以按照自己的想法來操作瞭。

   根據往年的情況來看，都是競爭對手拿到瞭商場重要的廣告位，這次張海英疏通各個環節的關係，花瞭大價錢拿到瞭商場*大的廣告位，放上瞭公司標準的D&P;旗艦店的LOGO標識，這樣一來其他的宣傳方式就沒有財力支持瞭，張海英滿心得意，這下誰還能跟我爭。 

   然而活動開始後並沒有想象的那麼好，業績與去年同期相比還有所下滑，這下張海英懵瞭，我拿到最好的廣告位，為什麼客人沒有想象中的那麼多呢？張海英百思不得其解，覺得自己有點愧對老闆的信任，但也找不齣自己錯在哪裏。

旁白：我們都以為張海英是老江湖，原來很多事情並不是他做的，這下可是為難瞭，看來她還是需要好好成長啊！張海英想反正專傢團來瞭，不用浪費瞭，去交流一下，也看看他們到底有多大的本事。於是張海英找到瞭熊老師。

海英：熊老師，您能幫我分析一下嗎？我在廣告宣傳的過程中存在哪些問題呢？ 

熊老師：根據案例的情況來看，你的問題在於：

A、盲目投放：對於建材市場周圍的廣宣，我們可以有很多選擇，要根據顧客的行進路綫進行選擇關鍵點，不是*大的廣告牌就一定能吸引客流；

B、內容無指引：廣宣投放上麵最好有店鋪的位置說明，店鋪到底在商場的哪裏，便於顧客尋找；

C、形式單一：廣告畫的內容要多樣而豐富，有品牌廣告，如：自己的LOGO，形象代言人等等，有産品廣告，如：XXX産品轉為成功人士打造等等。 

海英：那麼，具體來說要怎樣做到有效的吸引客流呢？

熊老師：具體來講，可以從以下幾個方麵入手： 

1、考慮顧客行進路綫：顧客從進建材市場大門後是如何行進的，在行進的路綫上都給顧客進行指引，所以除商場外部大的廣告牌還有建材市場固有的指示牌和吊牌，每個關鍵點上都能進行必要的引導，增加進店率；

2、商場內多點布控：第yi，在商場的服務颱排放摺頁宣傳自己的品牌，便於消費者在谘詢時取閱；第二，商場的排行榜很多是可以用錢買通的，這個價錢很低，但是對客戶來說卻是很重要的；第三、商場內的吊旗包柱、電梯廣告等等威力也是相當大的，必須有所布控纔行。

要有數字距離指引：店鋪周圍的吊旗要有數字指引性，如嚮前50米是XXX瓷磚店等等；

櫥窗廣告要打好：店鋪的櫥窗廣宣是吸引顧客進店的最後一步關鍵，活動期間最好打産品宣傳廣告或促銷廣告，以吸引顧客進店。

3、店門口POP要醒目：店門口POP廣告好用紅色或是非常醒目的顔色，說明産品、活動以起到吸引顧客的目的。

海英：好的，感謝熊老師，下次我不會犯這樣的錯誤瞭，這次就算是交學費瞭。我會努力的。

《建材傢居門店銷量提升：導購業績倍增全攻略》 內容簡介： 《建材傢居門店銷量提升：導購業績倍增全攻略》是一套為建材傢居行業量身打造的深度銷售實操指南，旨在幫助門店管理者與一綫導購人員全麵掌握提升銷量、實現業績倍增的秘訣。本書打破瞭理論空談的局限，直擊建材傢居銷售的痛點與難點，以“手把手”的教學模式，提供一套係統化、可落地、易執行的解決方案。全套共三冊，層層遞進，內容詳實，涵蓋瞭從門店運營到個人銷售技巧的方方麵麵，助您打造一支高績效的銷售團隊，成為行業內的佼佼者。 第一冊：門店運營與團隊賦能——構建高效銷售基石 本冊聚焦於門店整體運營的優化與銷售團隊的效能提升。書中深入剖析瞭當前建材傢居市場環境下，門店經營麵臨的普遍挑戰，如客流不足、轉化率低、競爭加劇等，並提齣瞭切實可行的解決方案。 市場洞察與策略製定： 我們將帶領您深入瞭解目標客戶群體的需求、消費習慣及購買心理。通過對市場趨勢的精準分析，您可以製定齣更具針對性的營銷策略，例如差異化産品定位、主題營銷活動策劃、節日促銷節點把握等。本書將提供詳細的市場調研方法和數據分析工具，讓您的決策更有依據。 門店陳列與體驗優化： 吸引顧客進店是銷售的第一步。本冊將詳細指導您如何進行科學、有吸引力的産品陳列，營造舒適、專業的購物環境。從色彩搭配、空間布局到樣闆間設計，再到燈光、氣味等細節的營造，都將一一為您解析，讓您的門店成為顧客心儀的目的地。更重要的是，本書強調“體驗式銷售”，指導您如何通過場景化展示，讓顧客身臨其境，感受産品帶來的美好生活。 營銷活動策劃與執行： 有效的營銷活動是拉動銷量的利器。本冊將為您提供一套完整的營銷活動策劃流程，包括活動主題選擇、目標設定、預算規劃、渠道推廣（綫上綫下結閤）、人員組織、效果評估等。書中將列舉大量成功的營銷案例，並分享實用的活動工具和模闆，幫助您輕鬆策劃並執行一係列能引起顧客共鳴、促進轉化的活動，如新品發布會、設計講座、傢居搭配課程、用戶體驗日等。 數據驅動的銷售管理： 告彆憑感覺的銷售時代。本冊將教授您如何有效地收集、分析和利用門店的各項銷售數據，如客流量、谘詢量、成交量、客單價、産品銷售排行、客戶來源等。通過對數據的解讀，您可以發現問題所在，優化銷售流程，精準投放資源，並為導購人員的績效考核提供科學依據。 團隊建設與激勵機製： 一支有凝聚力、戰鬥力的銷售團隊是業績倍增的核心。本冊將深入探討如何吸引、培養和留住優秀的銷售人纔。內容包括： 招聘與選拔： 如何識彆具備潛力的銷售人員，掌握麵試技巧。 培訓體係搭建： 構建係統的入職培訓、産品知識培訓、銷售技巧培訓、服務禮儀培訓等，確保每一位導購都能勝任工作。 績效考核與激勵： 設計公平、透明、有競爭力的薪酬福利和激勵機製，如提成方案、奬金製度、競賽奬勵、晉升通道等，激發團隊的內在動力。 團隊文化塑造： 營造積極嚮上、互助協作、共同學習的團隊氛圍，增強團隊的歸屬感和榮譽感。 衝突管理與溝通技巧： 學習如何處理團隊內部可能齣現的矛盾，建立有效的溝通渠道，提升團隊協作效率。 第二冊：導購實戰秘籍——從入門到精通的銷售藝術 本冊將聚焦於一綫導購人員的核心技能提升，提供一套從客戶接待到成交簽約的全流程實戰指導。內容設計注重細節，貼閤實際銷售場景，幫助導購快速成長為銷售高手。 客戶接待與初步接觸： 第一印象管理： 掌握專業的著裝、儀容儀錶，以及熱情、真誠的迎賓禮儀。 建立信任與拉近距離： 學習如何通過觀察、傾聽，快速瞭解客戶需求，並運用恰當的話術打開溝通的局麵，避免生硬推銷。 有效提問的藝術： 掌握SPIN等提問技巧，通過開放式、引導式提問，深入挖掘客戶的真實需求、痛點、預算以及決策過程。 産品知識與賣點提煉： 精通産品： 不僅要瞭解産品的基本參數，更要掌握其核心賣點、優勢、適用場景以及與其他産品的區彆。 賣點轉化： 學會將産品特性轉化為客戶利益。例如，不是簡單地說“這款材料環保”，而是要說明“這款環保材料能為您和傢人提供一個更健康的居住環境，減少裝修後的室內汙染”。 FABE法則的應用： 熟練運用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則，清晰地嚮客戶展示産品的特點、優勢、能帶來的好處以及相關證據（如證書、客戶案例）。 需求分析與方案推薦： 深度需求挖掘： 結閤客戶的戶型、裝修風格、生活習慣、傢庭成員等信息，進行全方位的需求分析。 個性化方案定製： 根據客戶需求，提供有針對性、個性化的産品組閤和設計方案，讓客戶感受到專業與貼心。 價值呈現而非價格比拼： 強調産品為客戶帶來的價值，包括品質、舒適度、美觀度、耐用性、健康性等，從而提升客戶對價格的接受度。 異議處理與疑慮解答： 常見異議分析： 梳理建材傢居銷售中客戶常提齣的價格、質量、品牌、交付時間等方麵的疑慮。 化解異議的策略： 學習“傾聽-理解-認同-解答”的四步法，以及運用對比法、舉例法、案例法等多種技巧，有效地化解客戶的擔憂。 轉“疑”為“信”： 將客戶的疑慮轉化為進一步瞭解和信任的機會。 促成成交與提升客單價： 判斷購買信號： 識彆客戶錶現齣的購買意願，適時提齣成交邀請。 成交技巧： 掌握選擇性成交、假設成交、最後機會成交等多種促成方法。 關聯銷售與增值服務： 在客戶決定購買主産品後，積極推薦配套産品（如輔材、工具、裝飾品）或增值服務（如安裝、設計、保養），有效提升客單價。 處理猶豫與反悔： 學習如何應對客戶在最後關頭的猶豫，穩固訂單。 售後服務與客戶關係維護： 承諾與兌現： 嚴格履行對客戶的各項承諾，確保良好的交付體驗。 主動跟進與關懷： 在成交後，定期進行迴訪，瞭解客戶使用情況，提供必要的支持。 口碑傳播的構建： 鼓勵滿意客戶進行評價和推薦，形成良好的口碑效應。 第三冊：進階銷售策略與業績持續增長——打造卓越銷售能力 本冊將拔高銷售技能，從宏觀角度和長遠發展齣發，指導導購和管理者如何實現業績的持續增長，並培養一種不斷進步的銷售思維。 客戶關係深度經營： 客戶分層與畫像： 學習如何根據客戶的消費能力、購買頻率、潛在價值等進行分層管理，並為不同層級的客戶製定個性化的溝通和服務策略。 CRM係統應用： 掌握客戶關係管理（CRM）係統的基本原理和應用方法，係統記錄客戶信息，進行精準營銷和個性化推薦。 會員體係與忠誠度計劃： 設計和推廣會員製度，通過積分、會員日、專屬活動等方式，提高客戶的復購率和忠誠度。 口碑營銷與社群運營： 引導客戶分享體驗，在社交媒體、社群平颱製造話題，利用現有客戶群體帶來新客戶。 數字營銷與綫上綫下融閤： 短視頻與直播帶貨： 學習如何運用短視頻平颱展示産品魅力、分享裝修知識，以及通過直播與客戶實時互動，引導綫上成交。 社交媒體營銷： 如何利用微信、微博、抖音、小紅書等平颱建立品牌形象，發布有價值的內容，吸引和轉化潛在客戶。 綫上引流與綫下體驗： 結閤綫上宣傳活動，引導客戶到店體驗，實現綫上綫下的無縫對接。 綫上谘詢與預定： 利用綫上工具，為客戶提供便捷的谘詢和預定服務，提高轉化效率。 競爭分析與差異化突圍： 競品情報收集與分析： 學習如何瞭解競爭對手的産品、價格、營銷活動、服務體係，找齣自身優勢與劣勢。 價值鏈分析： 深入分析建材傢居的整個價值鏈，識彆可以進行差異化競爭的環節。 打造獨特銷售主張（USP）： 提煉齣能夠區彆於競爭對手，並能強烈吸引目標客戶的獨特賣點。 創新服務模式： 探索提供全屋設計谘詢、智能傢居解決方案、定製化安裝服務等，打造超齣客戶預期的服務體驗。 持續學習與個人成長： 建立學習清單： 鼓勵導購和管理者定期學習行業新知識、新産品、新銷售技巧。 標杆學習與知識分享： 組織團隊內部的學習分享會，學習行業內優秀企業和個人的經驗。 自我反思與迭代： 引導銷售人員定期復盤自己的銷售過程，找齣不足，不斷改進。 心態調整與抗壓能力： 探討如何在銷售過程中保持積極心態，應對壓力與挑戰，實現自我驅動。 高級銷售談判技巧： 雙贏談判思維： 強調在談判中追求雙方都能接受的方案，而非一方的勝利。 價格談判策略： 掌握在不損害品牌價值的前提下，與客戶就價格達成一緻的策略，如捆綁銷售、分期付款、附加服務等。 閤同簽訂與風險規避： 學習如何規範地簽訂銷售閤同，保護雙方權益。 本書特色： 實操性強： 內容全部來源於實際銷售一綫，案例豐富，技巧具體，易於模仿和應用。 係統性全麵： 從宏觀的門店運營到微觀的個人技巧，再到長遠的成長策略，構成一個完整的銷售能力提升體係。 圖文並茂： 結閤大量圖示、流程圖、錶格，幫助讀者更直觀地理解和掌握知識。 可落地性高： 提供大量可直接套用的模闆、話術、工具，幫助讀者快速轉化學習成果。 針對性強： 專為建材傢居行業量身定製，深入理解行業特性和客戶痛點。 誰適閤閱讀本書？ 建材傢居門店店長、店長助理 建材傢居銷售經理、銷售主管 建材傢居一綫銷售顧問（導購） 傢居建材品牌區域銷售負責人 希望提升個人銷售技能的傢居建材從業者 正在創業或計劃進入建材傢居行業的投資者 通過閱讀《建材傢居門店銷量提升：導購業績倍增全攻略》，您將獲得一套完整的工具箱和思維模式，讓您的建材傢居門店業績如日中天，讓您的銷售團隊充滿戰鬥力，成為行業內真正的銷售專傢！

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是教科書級彆的存在！我是一名新入行的建材傢居銷售，剛開始的時候，麵對各種各樣的客戶和産品，感覺頭暈目眩，不知道從何下手。幸好我及時發現瞭這本書，它就像一位經驗豐富的導師，循序漸進地教會瞭我如何在這個行業立足。書中關於“産品知識的係統化學習”和“銷售話術的設計”的部分，對我來說簡直是及時雨。它不是簡單地羅列産品信息，而是教我如何將産品知識內化，並轉化為能夠打動客戶的語言。我特彆喜歡書中關於“FABE銷售法則”的講解，通過“特性”（Feature）、“優點”（Advantage）、“好處”（Benefit）和“證據”（Evidence）的邏輯鏈條，讓我能夠清晰地嚮客戶展示産品的價值。而且，書中還提供瞭大量的實戰演練和案例分析，讓我能夠快速掌握各種銷售場景下的應對技巧。我最開始擔心的問題，比如如何應對砍價、如何處理客戶的猶豫不決，在書中都得到瞭非常詳細的解答。讀完這本書，我感覺自己信心大增，不再是那個茫然無措的小白瞭。現在，我能夠更加自信地麵對客戶，也能夠更加有效地促成訂單。這本書真的是為建材傢居新手量身定做的，強烈推薦給所有剛入行的朋友們！

評分☆☆☆☆☆

這本書我讀瞭好幾遍，每一次都有新的收獲。它對於建材傢居門店銷售的管理層麵，給齣瞭非常係統和深入的解析。我最欣賞的是書中關於“銷售團隊建設和激勵機製”的論點，這一點往往是很多門店管理者容易忽視但又至關重要的環節。作者並沒有簡單地提齣“要激勵員工”，而是深入剖析瞭不同類型的激勵方式，以及如何根據門店的實際情況製定最優化的激勵方案。比如，書中提到的“績效考核與奬勵掛鈎”的策略，以及如何通過“營造團隊閤作氛圍”來提升整體銷售業績，這些都非常具有指導意義。我曾嘗試過書中提齣的一些關於團隊建設的建議，比如定期組織銷售培訓和經驗分享會，效果非常顯著。團隊成員之間的學習和競爭，極大地激發瞭大傢的潛力。而且，書中關於“如何進行銷售數據分析和預測”的部分，也讓我受益匪淺。它不僅僅是停留在分析層麵，更重要的是指導我們如何將數據分析的結果應用於實際的銷售策略調整中，從而實現銷售的持續增長。這本書讓我明白，提升門店銷量，不僅僅是靠個彆導購的努力，更需要係統性的管理和團隊的共同協作。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，在建材傢居這個行業，銷售不僅僅是賣産品，更是一種服務的體現，一種對客戶生活品質的提升。這本書恰恰抓住瞭這一點，從一個全新的角度去解讀銷售。我印象最深刻的是其中關於“打造個人品牌IP”的內容，這讓我茅塞頓開。以前我總覺得導購隻是一個執行者，做好本職工作就行瞭，但這本書告訴我，導購也可以成為一個有影響力的“KOL”，通過自己的專業知識和真誠服務，吸引並留住客戶。書中詳細講解瞭如何通過內容輸齣（比如分享裝修經驗、産品測評等）來塑造個人品牌，這一點對於我們這種需要長期與客戶打交道的行業來說，簡直是打開瞭新世界的大門。此外，書中關於“如何提升客戶體驗”的章節也讓我受益匪淺。它不僅僅局限於門店內的服務，還延伸到瞭售前、售中、售後的全流程。比如，書中提到的“主動關懷”和“個性化推薦”，這些看似微小的細節，卻能極大地提升客戶的滿意度和忠誠度。我試著在實際工作中運用書中提到的一些方法，比如在客戶購買後，主動詢問使用情況，並提供一些保養建議，結果客戶反饋非常好，甚至還主動推薦瞭朋友過來。這本書讓我明白瞭，銷售的終極目標是創造價值，而價值的創造，離不開對客戶的深度理解和細緻服務。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就聽說過，一直想找個時間好好研讀一下。最近終於如願以償，翻開第一頁就被深深吸引住瞭。作者的寫作風格非常接地氣，沒有那些空洞的理論，而是充滿瞭實操性的建議。比如，書中提到瞭如何通過精準的客戶畫像來挖掘潛在需求，這一點我深有感觸。我們門店之前也嘗試過一些營銷活動，但效果總是不盡如人意，後來纔發現，原來是我們對客戶的瞭解不夠深入，導緻活動定位不準確。這本書就像一位經驗豐富的老前輩，把建材傢居銷售中的各種坑都給你一一指瞭齣來，並給齣瞭避坑指南。我特彆喜歡書中關於“如何與客戶建立信任感”的部分，這一點在建材傢居行業尤為重要，因為客戶購買的往往不是單一産品，而是一個整體的解決方案，需要長期的信任支撐。作者通過大量的案例分析，生動地展示瞭導購如何從陌生人變成客戶信賴的夥伴，這種轉變過程的描繪非常細膩，讓人讀來感同身受。而且，書中對於如何處理客戶的異議和疑慮也有非常獨到的見解，讓我學到瞭很多應對技巧。總而言之，這本書真的是一本不可多得的實用寶典，對於所有想在建材傢居行業提升業績的從業者來說，都非常有價值。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對細節要求很高的人，在選擇這類銷售技巧類的書籍時，更是挑剔。這本書讓我驚喜的是，它並沒有流於錶麵，而是非常深入地探討瞭建材傢居銷售中的“情感連接”和“個性化服務”的價值。作者用瞭很多篇幅來講述，如何通過觀察和傾聽，去捕捉客戶內心深處的真實需求，甚至是一些他們自己都未能清晰錶達齣來的期望。書中關於“如何成為客戶的‘私人顧問’”的講解，讓我耳目一新。它不是讓你推銷，而是讓你成為客戶在裝修過程中的良師益友，提供專業、客觀的建議，幫助他們做齣最適閤自己的選擇。我特彆喜歡書中關於“建立長期客戶關係”的論述，作者強調，每一次的互動都是在為下一次的銷售打基礎，每一個滿意的客戶都是一個潛在的口碑傳播者。書中提供的很多“情感營銷”的案例，都非常打動人心，讓我看到瞭銷售的另一種可能性。它不僅僅是關於技巧，更是關於人情味和溫度。讀完這本書，我感覺自己不再僅僅是一個銷售員，更像是一個能夠為客戶帶來美好傢居生活的設計師和夥伴。這本書的價值，在於它教會瞭我如何用心地去銷售，如何讓銷售的過程充滿人情味，從而實現業績的“質”的飛躍。