绝对成交销售人员话术内训手册口才技巧书讲授销售话术解析成交秘密职场工作 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 超级思维图书专营店

出版社： 黑龙江教育出版社

ISBN：9787531691389

商品编码：18954353309

商品基本信息，请以下列介绍为准
商品名称： 优势地位成交 销售人员话术内训手册 冯义杰 管理 书
作者： 冯义杰 著
市场价： 26.8元
ISBN号： 9787531691389
出版社： 黑龙江教育出版社
商品类型： 图书

其他参考信息（以实物为准）
装帧：平装 开本：32开          语种：中文
出版时间：2017-05-01          版次：1 页数：211
印刷时间：2017-05-01          印次：1 字数：140千字


内容简介
冯义杰著的《优势地位成交--销售人员话术内训手册》针对销售工作中*常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名合格的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

作者简介
冯义杰(本名：冯国庆)，1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
从事市场开发、营销实战与管理27年；潜**习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树!
获得荣誉：国家首批注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
荔枝微课“优势地位成交”实战营销课程研究和开拓传播者。
销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
来这里!优势地位成交！

目录
**章 话术一到卖三俏――优势地位成交**课
声声感染客户的心
熟练控制说话的语调
把握好与客户说话的节奏
说话中适时运用停顿
注重与客户谈话的语气
培养一流的销售语言礼仪
有一种话术叫肢体语言
第2章 开口拿订单――优势地位成交的开场话术
一开场就吸引客户
寒暄式的开场白
坦承来意的开场白
拉家常式的开场白
援引第三方切入开场白
借助威完成开场白
开场白要有创意
正反比照修炼开场白
好的开场白是成交的一半
第3章 引爆大卖点――优势地位成交的演示话术
像专家一样介绍产品
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
示范是好的介绍
产品示范力求印象深刻
用威的数字说话
多强调商品的好处
充分调动客户的想象力
对产品的介绍要客观
第4章 说到心坎上――优势地位成交的攻心话术
在从众心理上做文章
利用逆反心理反着说
满足客户“值得买”的心理
以短缺心理作为推销突破口
用“便宜”做招徕客户的噱头
抓住省钱心理促成交
投其所好，满足客户虚荣心
站在客户的立场说话
打开客户的情感阀门
温言软语融化客户的心
第5章 话中藏诱饵――优势地位成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导
向客户发送暗示的信号
设法让客户点头说“是”
让客户自己说服自己
把好处说够，把痛苦说透
话中带“刺”，刺激客户签单
将客户的兴趣转化为购买欲望
三言两语唤起客户的好奇
第6章 问出大买卖――优势地位成交的提问话术
成交就要会提问
问出客户的真实意图
问对问题赚大钱
想好了再去问客户
销售提问要有技术含量
促成交易的10大提问法
提出问题，让客户解答
反问一句，夺回成交主动
销售提问须“注意”
第7章 美言胜蜜糖――优势地位成交的赞美话术
赞美对了，成交到了
赞美是个神奇的魔法
给客户戴一顶“高帽”
赞美是挽回客户的良方
以第三者的口吻赞美客户
恰到好处地赞美客户
有分寸有技巧地赞美客户
成交中屡试不爽的赞美话术
第8章 编个好故事――优势地位成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单
用故事做销售的“催泪弹”
用故事敲开客户的心
为客户编个浪漫的故事
讲故事中要借助比喻来推销
用故事来渲染枯燥的谈话
讲好销售故事的七大诀窍
第9章 说话带双耳――优势地位成交的倾听术
倾听推开销售之门
听得越多，越容易成交
把“独角戏”变成“二人转”
让客户多说，自己多听
扮演好听众的角色
耐心地去听客户倾诉
此时无声胜有声
销售倾听有法可循
用心倾听客户的每句话
**0章 妙语拆异议――优势地位成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌
语气平和地处理客户的异议
否定异议要给客户面子
用间接反驳代替直接反驳
把反对问题转化成一个问题
利用周围事物化解客户的异议
用产品长处来弥补产品短处
将计就计，以拒绝挡拒绝
“是的，但是……”
对无关紧要的异议不置可否
**1章 成交每一单――优势地位成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户
故意冷淡，吊足客户的胃口
避重就轻，成交四两拨千斤
先假设成交，再设法成交
不怕不成交，只怕多比较
以二择一，把成交交给客户
强调来之不易，加大成交筹码
陈述利弊，让客户自己作决定

《沟通的艺术：赢得信任，达成共赢》 在瞬息万变的商业世界中，人际沟通已成为一项至关重要的技能，它深刻影响着我们工作中的每一个决策，从初次客户接触到复杂的谈判，再到团队协作的顺畅程度。卓越的沟通能力并非与生俱来，而是可以通过系统的学习和刻意的练习来不断精进。本书《沟通的艺术：赢得信任，达成共赢》正是为了帮助您驾驭沟通的艺术，解锁更广阔的职业发展空间而精心编撰。 本书并非一本仅限于销售话术的狭隘指南，它更侧重于构建一种整体性的、以人为本的沟通哲学。我们相信，每一次有效的互动，都建立在对对方的深刻理解和真诚尊重之上。因此，本书将带您踏上一段探索沟通深层机制的旅程，从理解人性的基本需求出发，逐步构建一套灵活多变、富有成效的沟通策略。 第一部分：洞察人心的密码——理解沟通的基石 有效的沟通始于对“人”的深刻洞察。在这一部分，我们将深入剖析人类心理的基本驱动力，探究人们在不同情境下的真实需求和潜在动机。 理解需求层次： 我们将借鉴马斯洛的需求层次理论，解析不同层面的需求（生理、安全、归属、尊重、自我实现）如何在沟通中体现，以及如何识别和满足对方的深层需求，从而建立牢固的连接。例如，当客户表达对产品功能的疑问时，他可能不仅仅是在询问技术细节，更是在寻求安全感和对其投资的肯定。 情绪的语言： 情绪是沟通中不可忽视的力量。本书将教您如何识别和解读非语言信号，如肢体语言、面部表情、语调变化，从而更准确地理解对方的情绪状态。同时，我们将探讨如何有效地管理和引导自己的情绪，避免被负面情绪所干扰，保持冷静和专业的态度。学会识别对方的焦虑、疑虑，并以恰当的方式回应，能够极大地提升沟通的效率和质量。 认知风格与偏好： 每个人都有自己独特的思维方式和信息处理偏好。本书将介绍不同的认知风格（如视觉型、听觉型、动觉型），并提供实用的方法，帮助您识别对方的沟通偏好，并调整您的表达方式以更好地契合对方的接收习惯。了解对方是倾向于听取数据报告，还是更偏爱生动的案例分析，将为您赢得对方的关注和理解提供有力支撑。 建立信任的心理机制： 信任是所有成功关系的基础。本书将深入探讨建立信任的心理学原理，包括互惠原则、权威原则、社会认同等。您将学会如何在沟通的早期阶段就播下信任的种子，并通过持续的真诚互动来巩固和深化这种信任。例如，承诺的兑现、信息的坦诚分享，都能在对方心中建立起可靠的形象。 第二部分：沟通的智慧——构建流畅有效的表达 在理解了沟通的底层逻辑后，本书将重点关注如何将这些洞察转化为实际的沟通技巧。我们将聚焦于如何清晰、有条理、有说服力地表达自己的观点，并引导对话朝着积极的方向发展。 倾听的艺术： 倾听不仅仅是听到对方在说什么，更重要的是理解对方在“为什么”说。本书将教授您积极倾听的技巧，包括专注、提问、复述和反馈。学会如何真正地“听懂”对方，能够让对方感受到被重视和理解，从而更愿意敞开心扉。例如，通过适时地“您是说…对吗？”来确认理解，能够避免误解的产生。 清晰的表达逻辑： 杂乱无章的语言会迅速削弱信息的影响力。本书将引导您构建清晰的表达逻辑，掌握“观点-论据-结论”或“背景-问题-解决方案”等多种结构化表达方式。您将学会如何组织语言，使您的想法易于理解，信息传递更加高效。 提问的力量： 好的提问能够引导对话，挖掘信息，并激发对方的思考。本书将介绍不同类型的提问技巧，如开放式提问、封闭式提问、探究式提问和引导式提问。您将学会如何通过巧妙的提问来获取关键信息，澄清疑虑，甚至引导对方自己发现解决方案。 说服而非强迫： 真正的说服是基于逻辑、情感和共同利益的连接，而非单方面的施压。本书将为您提供一套完整的说服模型，涵盖如何构建有力的论据，如何运用情感的力量，以及如何将您的提议与对方的利益巧妙地结合起来。您将学会如何让对方心甘情愿地接受您的观点。 非语言沟通的修炼： 您的肢体语言、眼神交流、语气语调，都在无声地传递信息。本书将帮助您认识到非语言沟通的重要性，并指导您如何通过积极的身体姿态、真诚的眼神接触和自信的语调来增强您的沟通影响力，让您的语言更具说服力和感染力。 第三部分：情境的应对——驾驭复杂的沟通场景 现实生活中的沟通远非一帆风顺，我们常常需要面对各种挑战和突发状况。本书将为您提供一套应对复杂沟通场景的实用策略。 异议处理与化解： 面对反对意见是沟通中的常态。本书将教授您如何以积极的心态面对异议，如何识别异议的根源，并提供一系列有效的化解策略，将反对意见转化为沟通的契机。您将学会如何尊重对方的观点，同时巧妙地引导对话，寻找共同点。 谈判的艺术： 谈判是实现互利共赢的重要途径。本书将深入探讨谈判的基本原则和策略，包括如何进行充分的准备，如何设定谈判目标，如何进行有效的讨价还价，以及如何在谈判中保持冷静和弹性。您将掌握如何在复杂的谈判中为自己争取最佳利益，同时维护良好的关系。 冲突的调解与管理： 冲突并不总是负面的，有效的冲突管理反而能促进问题的解决和关系的深化。本书将为您提供一套冲突调解的实用工具和方法，帮助您识别冲突的早期迹象，理解冲突的成因，并采取建设性的方式来化解和管理冲突。 建立和维护人脉： 强大的人脉网络是职业成功的助推器。本书将分享如何通过有效的沟通和持续的互动，主动建立和维护高质量的人脉关系。您将学会如何成为一个乐于助人、值得信赖的朋友和合作伙伴。 跨文化沟通的挑战： 在日益全球化的今天，跨文化沟通变得越来越普遍。本书将为您提供应对跨文化沟通挑战的指南，帮助您理解不同文化背景下的沟通习俗和禁忌，从而避免误解，建立有效的跨文化交流。 本书的价值在于： 全面性： 涵盖了从心理学基础到具体沟通技巧，再到复杂场景应对的完整知识体系。 实用性： 提供大量可操作的技巧和方法，您可以在日常工作中立即应用。 启发性： 引导您深刻理解沟通的本质，培养一种以人为本的沟通思维。 可持续性： 学习本书的内容，您将获得一套不断提升沟通能力的“内功心法”，为您的职业生涯打下坚实的基础。 《沟通的艺术：赢得信任，达成共赢》将是您在职场中脱颖而出，建立良好人际关系，实现职业目标的重要伙伴。它将帮助您超越表面现象，触及人性的深处，以更深刻的理解、更精湛的技巧，去连接每一个“人”，最终实现双方的共赢。无论您身处哪个行业，从事何种职位，本书都将为您打开一扇通往更成功、更充实职业生涯的大门。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题虽然长，但内容却非常精炼和实用。它提供了一套非常全面且可操作的销售话术体系，让我对销售成交的整个流程有了更清晰的认识。我尤其喜欢书中对不同销售阶段的细致讲解，从如何打开话题，如何建立信任，到如何挖掘客户需求，如何呈现产品价值，再到如何巧妙地处理异议，最终如何自信地促成订单，每一个环节都有详尽的指导和精辟的案例分析。它不仅仅是提供了一些销售“套路”，更是深入剖析了话术背后的心理学原理和沟通技巧，让我能够真正理解为什么这些话术有效，并且能够根据实际情况灵活运用。读这本书，感觉就像是在一位经验丰富的销售大师的指导下进行一对一的培训，收获良多。我迫不及待地想将这些学到的知识和技巧运用到我的实际工作中，相信它一定会帮助我取得更大的进步。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在读这本书之前，我对销售话术的理解还停留在比较表面的阶段，总觉得那些“成功学”的书籍讲的都有些夸大其词，离实际操作太远。但这本书完全颠覆了我的看法。它更像是一位经验丰富的销售导师，手把手地教你如何跟客户建立信任，如何洞察客户需求，以及如何在恰当的时机促成交易。书中的每一个案例都经过精心挑选，并且对每一个话术背后的逻辑都进行了深入的剖析，让我不仅知道“说什么”，更知道“为什么这么说”。特别是关于如何处理客户的异议和拒绝，书里提供的方法非常具体，而且很有道理，不像我以前那样只能靠直觉和运气。我最欣赏的一点是，这本书没有把销售神化，而是强调了真诚和专业的重要性。它教我们的是如何在保持真诚的前提下，运用专业的技巧去引导和影响客户，最终实现双赢。读这本书的过程，就像是在与一位资深的销售前辈进行一对一的交流，让我受益匪浅。我已经开始尝试运用其中的一些方法，感觉自己在与客户的互动中，更加游刃有余了。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的本质是一种沟通和建立连接的艺术。这本书恰恰抓住了这个核心，并将其细化成了具体的、可执行的步骤和话术。它让我看到了销售的“道”与“术”是如何完美结合的。这本书的价值在于，它不仅仅教授了“说什么”，更重要的是引导读者去思考“为什么这么说”，以及“如何更有效地去说”。我特别欣赏书中对客户心理的洞察，以及如何根据不同的客户类型和情境，调整沟通策略。书中的案例非常丰富，而且都非常贴近现实，让我能够感同身受，并且从中学习到很多宝贵的经验。它就像一个秘密武器库，为我提供了应对各种销售挑战的解决方案。在阅读过程中，我多次停下来思考，将书中的内容与自己的实际经历进行对照，发现了很多过去忽略的细节和可以改进的地方。这本书不仅提升了我的销售技能，更重要的是，它帮助我建立了一种更加自信和专业的销售心态。

评分☆☆☆☆☆

我最近真的找对了一本书！这本书的标题看起来有点长，让我一开始有点犹豫，但是翻开看了几页之后，我才意识到我找到了一个宝藏。它不是那种空洞的理论堆砌，而是充满了非常实用、接地气的销售技巧。书里那种“干货”满满的感觉，让我觉得每一页都很有价值。我特别喜欢它对不同销售场景的分析，举的例子都非常贴切，我一下子就能联想到自己平时遇到的情况。而且，它不仅仅是告诉你“说什么”，更重要的是告诉你“怎么说”，语气、节奏、眼神交流，这些细节都讲得很到位。读完之后，我感觉自己对销售工作有了更清晰的认识，也更有信心去面对客户了。以前我总觉得跟客户沟通很吃力，不知道该如何切入话题，也害怕被客户拒绝。但这本书让我明白，原来很多时候，我们只是缺少一套有效的沟通“工具箱”。它提供的那些话术，就像是给我打开了一扇新世界的大门，让我看到了成交的可能性。我迫不及待地想把这些技巧运用到实际工作中去，期待看到自己的改变。这本书绝对是我近期阅读体验中，最令人惊喜的一本，强烈推荐给所有在销售一线奋斗的朋友们！

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我眼前一亮，它提供了一个非常系统化的销售话术体系，而且非常强调落地性。不像市面上很多其他书籍，只是泛泛而谈，这本书的内容都是实实在在可以应用到日常工作中的。作者对每一个销售环节的把控都做得非常到位，从最初的开场白，到如何挖掘客户的深层需求，再到如何进行产品展示和价值沟通，最后如何进行有效的促成，都有非常详细和富有操作性的指导。我尤其喜欢书中对于“倾听”和“提问”的强调，这才是真正能够打动客户的关键。它让我明白，销售不仅仅是“说服”的过程，更是“理解”和“解决问题”的过程。书中的话术解析非常到位，不仅仅是提供模板，更是深入剖析了话术背后的心理学原理，让我能够举一反三，灵活运用。读完这本书，我感觉自己对销售的理解进入了一个新的层次，不再是盲目地推销，而是能够更有策略、更有温度地去与客户沟通。这本书绝对是销售人员的必备宝典，强烈推荐！