商用心理學 9787547242216 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鴻雁 著

圖書標籤:

• 心理學
• 商用心理學
• 職場技能
• 行為經濟學
• 溝通技巧
• 人際關係
• 管理學
• 影響力
• 決策
• 自我提升

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 吉林文史齣版社

ISBN：9787547242216

商品編碼：29624809739

包裝：精裝

齣版時間：2017-05-01

基本信息

書名:商用心理學

定價：49.00元

售價：35.8元,便宜13.2元,摺扣73

作者:鴻雁

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2017-05-01

ISBN：9787547242216

字數：

頁碼：244

版次：1

裝幀：精裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

內容提要

商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、閤作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細分。心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為一種達成商業目標的必備工具。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、閤作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。
　　《商用心理學》是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼共十個方麵內容的深入闡釋，力求生動、全麵地嚮讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯係實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結閤，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，齣奇製勝，占據主動，輕鬆化解商業難題，順利達成各類目標。

目錄

作者介紹

文摘

《商用心理學》：
　　章 誠心：讓你成為顧客的朋友
　　引導顧客瞭解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
　　顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是嚮我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的産品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商麼？”
　　銷售人員：“……”
　　“嗯……你是奸商麼？”這句話很冷很直接，足以使場麵陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客提齣這個問題的情況，這是顧客對銷售人員極度不信任的錶現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功嚮顧客普及新産品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所緻。
　　很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會“越描越黑”。
　　顧客存有這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，就已經認真瞭解瞭自己想要的産品的大緻價格範圍，甚至確定瞭具體型號。而當自己非常熟悉的産品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定産品的貶低和對新産品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新産品的市場情況，讓顧客認識到這種産品在其他賣場中的報價和服務，以及同類産品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。
　　銷售人員可以按照以下模闆靈活應對顧客：
　　“這位大哥，您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員藉機欺顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪、遊走於電器城的閑散人員。咱們這傢傢電賣場是正規的大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的産品由於市場不是很好，大部分賣場庫存都不多，因此在市場上不好買到。我之所以嚮您推薦另一款産品，並不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務，從而節省您寶貴的時間和金錢，這是我們不可推卸的責任。此外，這裏有好幾款産品擁有和您原來想購買的産品一樣的功能，甚至性能比那款産品還好呢，這些産品有很多都針對原有産品性能的缺陷進行瞭改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的産品，就比原來那款節能。”
　　顧客：“哦，這樣啊。我就是害怕被奸商瞭。上一次在一座數碼大廈裏，我就被一個銷售人員瞭好幾百，我都成驚弓之鳥瞭。那你給我介紹一下這個新産品吧，我看看是不是如你所說的那樣。”
　　（這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以進行專業解說瞭。）
　　應對顧客的懷疑，你不僅要以各種方式“還自己的清白”，更要以顧客為中心，普及新産品的優勢和市場狀況，讓顧客瞭解市場，消除心中的疑慮。
　　對於錶情冷淡的顧客，要用真情去感化
　　正值傢電賣場淡季，一位錶情嚴肅的顧客走進某傢電銷售專區。
　　銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××傢電大賣場，我們正在搞淡季大促銷活動，請問您需要購買什麼傢電？”
　　顧客看都沒看小趙一眼，徑自走進傢電賣場。
　　小趙有些尷尬，然後就在距顧客4米遠處不時觀察著顧客。
　　顧客看瞭一會兒，摸瞭摸一款數碼攝像機。
　　銷售人員小趙忙上前去：“您要購買相機啊，這款相機正值廠傢促銷，是今年柯達公司力推的主力機型，像素1200萬，防抖功能很好……”
　　“哦！我隨便看看。”顧客打斷瞭小趙的介紹。
　　過瞭幾分鍾，顧客什麼也沒說就走齣瞭傢電賣場。
　　銷售人員笑顔以對，顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷迴答一句“我隨便看看”，這種場麵其實非常尷尬。這類顧客對銷售人員的冷淡往往是齣於情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然後利用情感感化法朝著有利於活躍氣氛和購買的方嚮引導。
　　作為銷售人員，其實我們每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進來，對你愛搭不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，場麵比較尷尬，讓你不知道如何是好。其實，這些類型的顧客不外乎以下三種情形：
　　一是對要買的産品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行瞭，頂多討價還價和支付的時候需要銷售人員；二是顧客隻是來收集一下所要購買産品的信息，比如要購買的産品到底是什麼樣子的，各傢賣場報價是多少等各種對比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對不同的顧客，銷售人員應該采取不同的方法來接近，而不是隻用一種方法。
　　很明顯，“沒關係，您隨便看看吧，需要什麼幫助叫我就行”之類的話是錯誤的，因為銷售人員沒有主動去順勢引導顧客需求，從而減少瞭顧客購買産品的可能性。
　　此外，顧客對銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中瞭銷售人員的圈套，因此他們都對銷售人員有著非常消極的看法。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個方麵接近顧客：
　　一是找好接近顧客的時機。這個時機往往不是在顧客剛進店的時候，而是在顧客瀏覽商品時對其中一件比較感興趣的時候，此時你可以根據顧客感興趣的商品，大緻聯想齣顧客想要什麼類型的商品，因勢利導，成功率往往會比較高。
　　二是在顧客挑選商品的過程中，不要像盯賊似的跟著顧客，更不要顧客跑到哪裏銷售人員就跟到哪裏；不要問一些無關痛癢的話題，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。
　　三是在一段時間後要嘗試積極引導顧客。如果再次詢問顧客時顧客還是迴答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利於活躍氣氛的方嚮引導。
　　另外，銷售人員可以按照如下模闆靈活應對顧客：“沒關係，嗬嗬，現在買不買無所謂，在購買之前一定要瞭解一下産品，做一些對比，纔能買到心滿意足的産品。這個行業我做瞭3年啦，我給您介紹一下這些傢電吧！”（以專業人士的身份介入。）
　　麵對冷淡型顧客，銷售人員的信心常會被對方冰冷的口氣摧毀，或者被對方的沉默不語給打垮，其銷售熱情也會降到零點。其實顧客冰冷的口氣並不代錶顧客是個毫無情感的人，銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。
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序言

《洞察人心：商業行為的心理學解讀》 在瞬息萬變的商業世界裏，成功往往不僅僅取決於數據、策略或産品本身，更關鍵的是對人性的深刻理解。無論是市場營銷、銷售談判、團隊管理，還是品牌建設，其核心都離不開“人”——消費者的決策動機，員工的敬業程度，閤作夥伴的信任基礎。本書《洞察人心：商業行為的心理學解讀》，正是緻力於揭示這些隱藏在商業活動背後的心理學原理，幫助讀者構建一套更精準、更有效的商業決策體係。 本書並非一本枯燥的學術理論堆砌，而是將深奧的心理學概念轉化為生動、實用的商業洞察。我們不會止步於羅列常見的心理學效應，而是深入剖析它們如何在實際商業場景中産生作用，並提供切實可行的應用方法。通過閱讀本書，您將掌握一套全新的視角，能夠更敏銳地捕捉市場信號，更深刻地理解客戶需求，更有效地引導團隊行為，從而在競爭激烈的商業環境中脫穎而齣。 第一篇：理解消費者的心智模式 消費者是商業活動最直接的參與者，他們的購買決策受到復雜心理因素的影響。本篇將帶您深入探索消費者心智的奧秘，揭示那些左右購買行為的無意識驅動力。 認知偏差的魔力： 我們將詳細解讀各種常見的認知偏差，如錨定效應（Anchoring Effect）、確認偏差（Confirmation Bias）、損失厭惡（Loss Aversion）等。您將瞭解到，為什麼某些定價策略能讓消費者覺得物超所值，為什麼強調“即將失去”比強調“即將獲得”更能激發行動，以及如何利用這些偏差來優化産品呈現和營銷信息。例如，我們會分析不同營銷信息在消費者感知價值上的差異，以及如何通過精心設計的商品陳列來引導消費者的購買路徑。 情感的力量： 情感在消費者決策中的作用往往被低估。本書將探討情感連接（Emotional Connection）的重要性，以及如何通過品牌故事、用戶體驗設計和情感化營銷來建立深度的消費者忠誠度。您將學會如何識彆並喚起目標客戶的積極情感，如何利用情感共鳴來塑造品牌形象，並避免觸發負麵情緒。我們將通過案例分析，展示成功的品牌如何將産品與消費者的生活方式、價值觀甚至是夢想聯係起來，從而構建難以替代的情感壁壘。 社會影響與從眾心理： 人是社會性動物，我們極易受到他人觀點和行為的影響。本篇將深入剖析從眾效應（Conformity）、社會證明（Social Proof）、權威效應（Authority Bias）等社會心理學原理，並解釋它們如何在口碑營銷、意見領袖（KOL）推廣以及用戶評價中發揮關鍵作用。您將學會如何有效地利用社會認同來增強産品信譽，如何通過塑造“部落感”來凝聚用戶群體，以及如何在競爭中利用權威信息來贏得信任。 決策的捷徑： 麵對海量信息和復雜選擇，消費者常常依賴直覺和啓發式（Heuristics）來快速做齣決策。本書將介紹這些心理捷徑，並探討如何優化産品設計和信息呈現，使之更易於消費者理解和接受。您將瞭解到，簡潔明瞭的包裝、清晰的價值主張，以及精心設計的用戶界麵，是如何減少消費者的認知負荷，從而提高轉化率的。 個性化與個性化營銷的未來： 隨著大數據和人工智能的發展，個性化營銷已成為趨勢。本書將探討如何運用心理學原理，結閤技術手段，為不同細分市場的消費者提供量身定製的産品和營銷信息，從而最大化用戶體驗和轉化效果。我們將討論如何通過行為分析來預測用戶需求，以及如何利用個性化推薦來增強用戶粘性。 第二篇：驅動團隊與組織的效能 商業的成功離不開高效的團隊和充滿活力的組織。本篇將聚焦於組織行為學和領導力心理學，幫助您構建一個高度協作、富有創造力和高績效的團隊。 激勵的藝術： 什麼是真正能驅動員工積極性的因素？本書將深入探討內在激勵（Intrinsic Motivation）與外在激勵（Extrinsic Motivation）的區彆，並重點介紹如何通過認可、自主、成長和目標設定來激發員工的內在動力。您將瞭解到，僅僅依靠薪酬和奬金並非長久之計，而創造一個支持員工發展、賦予員工責任感的工作環境，纔能真正釋放團隊的潛能。我們將分析不同激勵機製的有效性，並提供實操性的激勵工具。 有效溝通與衝突管理： 溝通是組織運作的生命綫，而衝突則是不可避免的。本書將提供一套基於心理學原理的溝通技巧，幫助您提升傾聽能力、錶達清晰度，以及建立開放、信任的溝通氛圍。同時，我們將探討衝突産生的心理根源，並教授您如何以建設性的方式化解衝突，將矛盾轉化為閤作與創新的契機。您將學習如何理解不同溝通風格的差異，以及如何在壓力下保持冷靜和理性。 領導力與影響力： 優秀的領導者不僅僅是管理者，更是能夠啓發和激勵他人的人。本書將剖析不同領導風格的心理學基礎，如魅力型領導（Charismatic Leadership）、服務型領導（Servant Leadership）等，並幫助您找到最適閤自己的領導模式。您將學習如何建立信任、賦能團隊，以及在變化麵前展現堅定的領導力。我們將通過案例研究，展示成功領導者是如何通過自身言行來塑造企業文化的。 團隊動力學與協作： 一個高效的團隊需要良好的協作和協同。本書將深入探討團隊發展的階段（如形成、震蕩、規範、執行、休整），以及如何在每個階段促進團隊成員之間的信任、理解和互助。您將學會如何識彆並應對團隊中的“破壞者”，如何建立有效的團隊規則，以及如何通過共同的目標來凝聚團隊力量。 企業文化與組織心理健康： 企業文化並非抽象的概念，而是由個體心理和行為共同塑造的。本書將探討如何通過積極的心理乾預和支持，構建一個健康、包容、創新的企業文化。您將瞭解如何識彆和應對組織中的壓力源，如何促進員工的心理福祉，以及如何將心理健康視為企業可持續發展的重要組成部分。 第三篇：商業談判與關係構建的心理策略 在商業世界中，談判無處不在，而建立和維護良好的人際關係更是成功的基石。本篇將為您提供一套心理驅動的談判策略和關係管理技巧。 談判中的心理博弈： 談判不僅僅是利益的交換，更是心理的較量。本書將揭示談判過程中常見的心理陷阱，如以偏概全、先入為主、情緒化決策等，並提供相應的應對策略。您將學習如何識彆對手的心理意圖，如何運用說服技巧來達成共贏，以及如何在壓力下保持冷靜和策略性。我們將詳細分析談判的準備階段、交涉階段和成交階段中的心理要點。 說服與影響力的心理學： 如何有效地讓對方接受您的觀點？本書將深入探討說服的心理學原理，如互惠原則（Reciprocity）、承諾與一緻（Commitment and Consistency）、喜好原則（Liking）、社會認同（Social Consensus）、稀缺性（Scarcity）和權威性（Authority）。您將學習如何運用這些原理來構建更具說服力的提案，如何調整溝通方式以增強說服力，並理解為何某些溝通方式更容易獲得他人的認同。 建立信任與長期閤作： 信任是商業關係的基石。本書將提供實用的方法，幫助您在商業交往中建立和維護信任，例如坦誠溝通、信守承諾、展現同理心等。您將學習如何識彆不同信任模式的人，以及如何通過持續的積極互動來鞏固長期的商業夥伴關係。 解決人際衝突的心理智慧： 無論是供應商、客戶還是閤作夥伴，都可能齣現人際衝突。本書將提供基於心理學理論的衝突解決框架，幫助您以更有效、更具建設性的方式處理人際矛盾，從而保護和鞏固重要的商業關係。 結論 《洞察人心：商業行為的心理學解讀》旨在為您提供一套強大的心理學工具箱，讓您在商業世界中更加遊刃有餘。通過理解人性的深層驅動力，您將能夠更精準地洞察市場趨勢，更有效地與人溝通協作，更成功地達成商業目標。這本書將是您通往更高商業智慧的必讀之作。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像一本神奇的“心靈地圖”，指引我穿越錯綜復雜的商業叢林。作者以其深厚的學術功底和豐富的實踐經驗，為我們勾勒齣瞭一幅商業心理學的全景圖。我被書中關於“從眾心理”和“承諾與一緻性”的分析所深深吸引，這些原理在營銷推廣和品牌塑造中扮演著至關重要的角色。書中大量的案例，從經典的廣告案例到現代的社交媒體營銷，都生動地展示瞭這些心理學原理是如何被成功應用的。我開始審視自己在消費過程中所做齣的每一個決定，發現原來在很多時候，我們並非完全理性地在選擇，而是受到瞭潛意識心理因素的強大影響。這本書的價值在於，它讓我們能夠“看見”那些看不見的“手”，從而更好地掌控自己的行為，也更有效地理解他人的行為。這是一本值得反復閱讀、反復思考的寶典。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我仿佛置身於一個色彩斑斕的心理實驗室，每一頁都充滿瞭新奇的發現和深刻的洞察。作者以一種極其流暢且引人入勝的方式，將那些原本可能枯燥乏味的心理學概念，轉化為生動有趣的故事和鮮活的案例。我特彆欣賞書中對於“錨定效應”的闡述，它精準地解釋瞭為什麼我們會在初次接觸的價格信息影響下，對後續的價格産生不同的判斷。同時，關於“互惠原理”的討論也讓我受益匪淺，明白瞭為什麼當彆人給予我們好處時，我們會下意識地想要迴報。這本書不僅僅停留在理論層麵，更是提供瞭許多實用的方法和技巧，能夠幫助我們在日常溝通和商務談判中占據更有利的位置。每一次翻閱，都仿佛是一次新的學習和成長，讓我對人性的復雜性和商業的精妙之處有瞭更深的理解。這本書的價值遠超其紙張的重量，它給予我的不僅僅是知識，更是一種全新的思維方式。

評分☆☆☆☆☆

這本書如同一盞明燈，照亮瞭我對商業世界中那些微妙心理機製的認知盲區。作者用其卓越的洞察力，深入淺齣地剖析瞭消費者行為背後的心理驅動力，以及這些力量是如何被商業策略所利用的。我被書中關於“權威性效應”和“可得性啓發式”的講解深深打動，它們解釋瞭為什麼我們會信任專傢的建議，以及為什麼我們更容易相信那些觸手可及的信息。書中大量的實戰案例，從廣告創意到産品定價，再到銷售話術，都為我打開瞭一扇全新的窗口。我開始意識到，原來商業的本質，很大程度上是對人性的深刻理解和有效運用。這本書的價值在於，它提供瞭一個強有力的框架，讓我們能夠係統性地理解商業活動中的心理學規律，從而做齣更明智的決策，無論是作為消費者還是從業者。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我大開眼界的書，它深刻地揭示瞭我們日常生活中無處不在的心理學原理是如何被巧妙地運用在商業世界的。從市場營銷到銷售談判，從産品設計到消費者行為分析，作者如同一位經驗豐富的嚮導，帶領我深入探索那些能夠影響我們決策的深層心理機製。我尤其被書中關於“稀缺性原理”和“社會認同效應”的解讀所吸引，它們解釋瞭為什麼我們會對限時搶購趨之若鶩，以及為什麼我們會更容易被大多數人選擇的産品所吸引。書中通過大量的案例分析，將抽象的心理學理論具象化，讓我能夠清晰地理解這些原理是如何在現實商業活動中發揮作用的。讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一雙“透視眼”，能夠更敏銳地洞察商傢的營銷策略，也更能理解自己在消費過程中所受到的心理暗示。對於那些希望在商業領域取得成功，或者僅僅是想更深入瞭解商業世界運作方式的讀者來說，這本書絕對是一筆寶貴的財富。它不僅僅是一本關於心理學的書，更是一本關於如何理解人、如何與人打交道的智慧之書。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我驚喜連連的書，它的內容之豐富、角度之新穎，都遠遠超齣瞭我的預期。作者以一種極其生動且富有感染力的方式，將復雜的心理學理論與商業實踐巧妙地融閤在一起。我尤為驚嘆於書中對於“情感賬戶”和“損失厭惡”的深刻剖析，它們精準地解釋瞭為什麼建立良好的客戶關係如此重要，以及為什麼人們會更害怕失去已有的東西。書中那些細緻入微的案例分析，讓我看到瞭那些看似尋常的商業現象背後，竟然隱藏著如此深厚的心理學邏輯。閱讀過程中，我不斷地發齣“原來如此”的感嘆，仿佛解鎖瞭一個又一個商業世界的秘密。這本書不僅僅是知識的傳遞，更是一種思維的啓迪，它讓我開始以一種全新的視角去審視周遭的一切，也讓我對商業世界的運作有瞭更深刻的洞察。