銷售心理學 9787509373514 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李敏 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 消費者行為
• 說服力
• 談判
• 銷售策略
• 人際溝通
• 商業
• 行為經濟學

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 中國法製齣版社

ISBN：9787509373514

商品編碼：29638675498

包裝：平裝

齣版時間：2016-05-01

基本信息

書名：銷售心理學

定價：29.80元

作者：李敏

齣版社：中國法製齣版社

齣版日期：2016-05-01

ISBN：9787509373514

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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　　這是一本講述通過運用心理學知識提升銷售業績的實用參考書，如何快速準確地讀懂客戶心理，運用哪些溝通技巧可以打動客戶，與其産生共鳴，從而獲得的銷售業績，成為銷售達人本書為你一一道來。

內容提要

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　　本書的內容包括銷售中的認同心理學：取得顧客的認可，避免與顧客的衝突，纔能叩開銷售的大門;銷售中的需求心理學：顧客想買的不僅僅是商品，還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值;銷售中的行為心理學：從顧客的一舉一動中洞察其內心真實的想法;銷售中的性格心理學：俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間裏捕捉其個性特徵，采取有針對性的銷售策略，你纔能如願以償;銷售中的溝通心理學：在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好處;銷售中的成交心理學：如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發熱，毫不猶豫地下單;銷售中的拜訪心理學：瞭解拜訪顧客的技巧，發現顧客的生活細節，交易完成後對待顧客的方式。

　　還有銷售中必須掌握的心理定律——“三分之一效應”“原一平定律”“跨欄定律”“伯內特定律”……銷售是一場心理博弈，懂得心理學，銷售纔會事半功倍。

目錄

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作者介紹

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　　李敏，山東煙颱人，具有多年的營銷與銷售培訓工作經驗，潛心鑽研心理學並應用於銷售實踐，著有多部心理學作品。

　　京師心智，國內知名的心理健康教育專業機構。京師心智依托中國心理學會、北京師範大學等機構的資源優勢，上百位心理學專傢組成的技術團隊，緻力於將心理學研究成果應用於實踐，服務大眾。憑藉自身優勢和豐富的經驗，被中國心理學會測量專業委員會認定為“正版量錶進學校工程”的全國推廣單位。

文摘

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序言

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深度洞察：觸動心弦的銷售藝術 我們置身於一個信息爆炸、選擇琳琅滿目的時代，消費者不再是被動的信息接收者，他們擁有更強的自主意識，更懂得權衡利弊，也更傾嚮於尋找與自身情感和價值觀産生共鳴的解決方案。在這種環境下，傳統的推銷模式已顯得力不從心，取而代之的是一種更深刻、更具人文關懷的銷售方式。本書並非聚焦於某種“速成”的技巧，也不是羅列枯燥的理論，而是深入探索人類行為背後那些微妙而強大的心理動因，揭示它們如何在銷售過程中扮演著至關重要的角色。 理解“為什麼”：銷售的根本動力 銷售的本質，絕非僅僅是關於“賣齣”商品或服務，而是關於理解客戶的需求，並以他們能夠接受且産生共鳴的方式，提供能夠真正解決他們問題的方案。而這一切的核心，在於洞察客戶的“為什麼”——他們為什麼會産生某個需求？他們購買的究竟是産品本身，還是産品所能帶來的某種體驗、情感或身份認同？ 本書將帶領讀者踏上一場引人入勝的心理學探索之旅，從認知心理學的角度剖析消費者在做齣購買決策時所經曆的思維過程。我們將審視“錨定效應”如何影響價格感知，理解“稀缺性原理”為何能瞬間激發購買欲望，探究“從眾心理”在群體購買決策中的作用。例如，一個簡單的價格展示，如果放在一個高價位商品旁邊，其相對價值就會被放大，從而讓消費者覺得當前的“優惠”更加誘人。同樣，當一款産品被標記為“限量發售”或“最後幾件”，人們潛意識中就會認為其價值更高，並因此産生緊迫感，加速購買行為。 更進一步，我們將深入研究情感心理學在銷售中的強大影響力。人類的許多決策，特彆是與消費相關的決策，往往是由情感驅動的，理智分析隻是事後的閤理化。本書將解析“互惠原則”如何在我們收到“恩惠”後産生迴饋的衝動，揭示“承諾和一緻性”如何引導消費者在做齣初步承諾後，傾嚮於繼續支持。我們將分析“喜愛原則”，理解為什麼我們會更容易被那些我們喜歡、認同或感覺相似的人所影響，以及在銷售情境中，如何通過建立融洽的關係來增強說服力。 想象一下，一位銷售人員並非一味地強調産品的技術參數，而是能夠敏銳地捕捉客戶的擔憂和期望，用溫暖的語言描繪産品帶來的美好體驗，例如，描述一款汽車的舒適性時，不是簡單地說“這款車的座椅填充物是多少密度”，而是描繪“想象一下，在長途駕駛中，這款車能夠像擁抱一樣支撐著您，讓每一次旅途都成為一次放鬆的享受，您和傢人都能安享旅程，抵達目的地時依然精神奕奕。”這種情感化的描述，遠比冰冷的數據更能觸動人心。 構建信任：連接客戶心靈的橋梁 在信息高度透明的今天，信任是建立長期客戶關係的金字塔基石。本書將深入探討如何通過一係列策略，在銷售互動中逐步構建和鞏固客戶的信任。我們將考察“權威效應”，理解為什麼來自可信來源的信息更容易被接受，以及在銷售中，如何通過展示專業知識、客戶證言和第三方認證來提升自身的可信度。 “社會認同”也是構建信任的關鍵。當消費者看到其他人對某個産品或服務給予積極評價時，他們會傾嚮於認為這個産品是值得信賴的。本書將探討如何有效地利用客戶評價、案例研究和口碑傳播，讓潛在客戶看到其他人成功的經驗，從而降低他們的風險感知，建立安全感。 然而，信任的建立並非一蹴而就，它是一個循序漸進、需要細心經營的過程。本書將強調“真誠”和“透明”的重要性。一個誠實的銷售人員，即使偶爾無法滿足客戶的所有需求，但其坦誠的態度反而更能贏得客戶的尊重和信任。例如，當客戶詢問某個産品的某個局限性時，一位優秀的銷售人員不會迴避，而是坦誠地解釋其原因，並提供替代性的解決方案或補償性的優勢，這會比試圖隱瞞信息更能贏得客戶的長期青睞。 洞察需求：從錶麵到深層 銷售的成功，很大程度上取決於銷售人員是否能夠準確地捕捉到客戶的真實需求，而這些需求往往隱藏在客戶的言語和行為之下。本書將引入“SPIN提問法”等經典的銷售提問技巧，教導讀者如何通過層層遞進的提問，逐步引導客戶說齣他們麵臨的問題（Situation）、痛點（Problem）、隱含的需求（Implication），並最終引齣他們期望的解決方案（Need-payoff）。 例如，針對一款提高工作效率的軟件，一位銷售人員不會直接推銷軟件的功能，而是會先問：“您目前在工作中，在處理日常任務時，最耗時或者最容易齣錯的環節是哪些？” 客戶可能會迴答：“處理大量的郵件和安排會議非常占用時間。” 銷售人員接著會問：“那麼，這些耗時的環節，對您的整體工作進度和團隊協作産生瞭怎樣的影響呢？” 客戶可能會說：“導緻很多重要的項目進度被拖延，也影響瞭我們團隊的溝通效率。” 此時，銷售人員就可以自然地引齣：“如果有一個工具能夠幫助您自動化處理大部分的郵件，並智能安排會議，從而節省您每天至少兩個小時的時間，您覺得這對您的工作效率和項目推進會帶來怎樣的改變？” 這樣的提問方式，能夠讓客戶自己意識到問題的嚴重性，並主動渴望解決方案。 本書還將深入剖析“非語言溝通”的巨大力量。麵部錶情、肢體語言、語速和語調，這些細微的信號往往比口頭語言更能真實地反映一個人的情緒和真實意圖。學習如何解讀客戶的非語言信號，並相應地調整自己的溝通方式，是實現有效銷售的關鍵。例如，當客戶在交談中頻繁地看嚮手錶，或者身體微微後傾，這可能錶明他們對當前的話題感到不耐煩，或者對您提供的信息有疑慮。此時，您可能需要快速總結，或者改變話題，或者主動詢問：“我剛纔講的內容，您覺得是否還有不清楚的地方？” 構建解決方案：提供價值的藝術 當需求被清晰地識彆後，接下來的關鍵是如何將産品或服務包裝成客戶期望的“解決方案”。本書將強調“以價值為導嚮”的銷售模式。這意味著，我們不隻是在推銷産品的特性，而是在展示這些特性如何能夠為客戶帶來具體的益處和價值。 “FAB法則”（Feature-Advantage-Benefit）是構建價值呈現的經典框架。但本書將在此基礎上，更強調如何將“Benefit”——即客戶最終獲得的利益，與客戶的深層情感和目標緊密聯係起來。例如，一款節能燈泡的“特性”（Feature）是其LED技術，其“優勢”（Advantage）是比傳統燈泡更省電，但其“利益”（Benefit）可能是在於“每一年都能為您節省X元的電費，這筆錢可以用於傢庭旅行，為您的孩子購買心儀的玩具，或者作為您未來儲蓄的一部分，讓您的傢庭生活更有保障。” 這種將利益與客戶的生活願景聯係起來的錶達方式，更能引發共鳴。 此外，本書還將探討“故事化敘事”的力量。人類天生喜歡聽故事，一個引人入勝的故事能夠將枯燥的産品信息轉化為生動、易記且富有情感的體驗。通過講述成功的客戶案例、産品研發背後的故事，或者描繪客戶使用産品後改變生活的場景，能夠極大地增強銷售的說服力。 超越技巧：成為客戶的戰略夥伴 最終，本書倡導的並非一種操縱客戶的技巧，而是一種真誠的服務精神和戰略性的思維模式。優秀的銷售人員，應該將自己定位為客戶的“戰略夥伴”，理解客戶的長期目標，並提供能夠幫助他們實現這些目標的解決方案。這意味著，我們不僅要關注一次性的交易，更要關注與客戶建立長期的、互利的夥伴關係。 在本書的最後，我們將探討“服務到傢”的理念。一次成功的銷售，不應止於簽單，而應延伸到後續的客戶服務和支持。積極的售後體驗，能夠鞏固客戶的滿意度，轉化為口碑推薦，並為未來的銷售機會打下堅實的基礎。 這本書籍，旨在為您打開一扇通往更深層次銷售理解的大門。它不是一本告訴你“怎麼做”的菜譜，而是一本幫助您理解“為什麼”的指南。通過掌握和運用這些源於人性和心理學的洞察，您將不再僅僅是銷售産品，而是能夠真正地觸動人心，構建信任，解決問題，並最終成為您客戶信賴的夥伴。這將是一場關於理解、連接和價值創造的深刻旅程。

評分☆☆☆☆☆

我一直以來都對“選擇”這個概念非常著迷。從日常的衣食住行，到重大的職業決策，我們無時無刻不在做齣選擇。我希望這本書能夠深入探討人類做齣選擇的心理機製，分析是什麼因素在影響我們的判斷，以及我們如何纔能做齣更明智、更符閤自身利益的選擇。我尤其感興趣的是那些關於“有限選擇”、“默認選項”以及“損失厭惡”等概念的闡述，希望能從中學習到如何避免做齣衝動或錯誤的決定。我期待這本書能夠提供一些實用的策略，幫助我在麵對復雜選擇時，能夠更清晰地權衡利弊，做齣更理性、更具前瞻性的判斷，從而更好地掌控自己的生活。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計非常吸引人，那種深邃的藍色背景，配上簡潔有力的字體，第一眼就抓住瞭我的目光。我一直對人的行為動機和決策過程感到好奇，尤其是那些在商業往來中起著關鍵作用的心理學原理。我希望這本書能夠深入淺齣地解讀那些隱藏在銷售背後的心理密碼，幫助我理解為什麼人們會做齣購買的決定，以及在麵對各種營銷手段時，我們的大腦是如何運作的。我期待它能提供一些切實可行的方法，讓我能夠更清晰地認識到自己是如何被影響的，並且掌握一些識彆和抵禦不當銷售技巧的智慧。總的來說，我對這本書充滿瞭期待，希望能從中獲得關於人類心理和行為的深刻洞察，並將其應用到我的日常生活中，更好地理解他人，也更好地認識自己。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對市場營銷和消費者行為充滿好奇的人，我一直在尋找一本能夠深入剖析消費者心理，並揭示品牌如何成功抓住消費者注意力的書籍。我希望這本書能夠從心理學的角度，解釋消費者在購買決策過程中所經曆的各個階段，以及各種營銷策略背後隱藏的心理驅動力。我特彆希望能學習到如何分析消費者的潛在需求，如何設計齣更能引起消費者共鳴的營銷信息，以及如何通過有效的産品定位和品牌故事來建立消費者忠誠度。我期待這本書能為我提供一個更宏觀的視角，讓我能夠更深刻地理解市場運作的本質，並為未來的學習和工作打下堅實的基礎。

評分☆☆☆☆☆

我一直對“動機”這個主題抱有濃厚的興趣。究竟是什麼驅動著人們去行動，去追求目標，去剋服睏難？我希望這本書能夠從心理學的角度，深入探討個體動機的來源，以及如何能夠有效地激發和維持個人的內在和外在動機。我希望它能夠提供一些關於目標設定、習慣養成以及應對拖延癥的實用建議。我尤其關注那些關於如何培養毅力、如何應對挫摺以及如何保持長久學習動力的方法。總而言之，我希望這本書能夠成為我個人成長和自我提升的催化劑，幫助我更好地理解自己和他人的行為模式，從而實現更高效的學習和更充實的生活。

評分☆☆☆☆☆

我最近在尋找一本能夠係統性地講解人際交往中影響力背後邏輯的書籍。我經常會思考，為什麼有些人能夠輕易地獲得他人的信任和支持，而有些人則不然。我希望這本書能夠揭示那些在溝通、說服和建立關係方麵起到決定性作用的心理學機製。我希望它能提供一些實用的模型和技巧，幫助我更有效地與人溝通，建立更牢固的人際關係，並在團隊閤作中發揮更大的作用。我特彆關注那些關於如何激發他人積極性、如何解決衝突以及如何在高壓環境下保持良好溝通的內容。總而言之，我希望這本書能夠成為我提升人際交往能力的寶貴指南，讓我成為一個更具影響力、更受人歡迎的人。