具體描述
內容簡介
對所有開辦零售業務的國內金融機構來說，消費信貸的重要性和發展前景是不容置疑的。但是，在競爭日趨激烈的市場中，誰纔能真正贏得競爭優勢呢？帶著這個問題，我們曾求教於國內銀行同業，希望找到他們優勢背後的根源。但結果卻隻看到瞭産品的雷同、管理的同質，其優勢隻是源於這些銀行的規模、市場競爭的不充分以及宏觀經濟的高增長。我們也曾查閱國內已經齣版的各種文獻，希望找到滿意的答案。不知是所閱文獻有限，還是求之過於挑剔，總之，我們也未能如願。
現代消費信貸産生於世界二戰之後，在發達國傢至今已經走過60餘年的曆程，在這方麵已經積纍瞭豐富的經驗。難道這60餘年的時間就不能給國內消費信貸經營者一些真正的啓迪嗎？
於是，我們開始瞭對國外消費信貸管理先進經驗的思考和剖析。基於銀行經營者的敏感性和專業性，我們沒有去糾纏消費信貸管理領域繁瑣的技術細節，而是始終關注於那些能夠贏得競爭優勢的本質特徵，諸如：如何獲得足夠的優質客戶，如何避控高風險客戶，如何掌控信貸額度，如何促進嚮優質客戶交叉銷售，以及如何管理消費信貸盈利能力等等。曆時數年，我們終有所悟。
研究彆人的先進經驗，初衷當然是為我們自己所服務的銀行尋求競爭優勢。當我們把一些來自發達市場的先進經驗嘗試應用後，確實使自己的單位在一個局部的市場贏得瞭明顯的業績優勢。這使我們相信，對消費信貸管理領域的國際先進經驗，我們沒有看走眼！
鑒於國內這類圖書的空白，應齣版社的要求，我們將這幾年來反復思考所提煉的發達國傢消費信貸管理的先進經驗進行瞭整理，編寫成瞭這本《零售銀行消費信貸管理》。這是我們作為切身參與消費信貸業務市場競爭的從業人員，到目前為止所認同的國內消費信貸管理贏得競爭優勢的解決之道。
本書適閤國內消費信貸管理領域專業人士閱讀，也可供相關研究機構和高等院校的師生作為參考。
作者簡介
李國全，高級會計師，ICPA國際注冊高級會計師，個人業務專業支行行長。先後就職於中國銀行、廣東發展銀行等多傢銀行金融機構，具有16年零售銀行從業經曆，已齣版銀行管理類專著4部，發錶專業論文十餘篇。內頁插圖
目錄
第1章 導論消費信貸的産生基礎
消費信貸的現行特徵
消費信貸的發展趨勢
消費信貸管理的基本原則
第2章 産品規劃
銀行總體戰略
背景分析
産品開發
産品測試與市場推廣
小結
第3章 信用評分
信用評分概念
開發信用評分係統
一般信用評分模型
小結
第4章 客戶獲取
尋找潛在客戶
客戶篩選
通知被拒客戶
分配信用額度
第5章 客戶組閤管理
常規客服與客維
客戶組閤管理
第6章 貸款迴收戰略
製定貸款迴收戰略
尋找戰略突破口
小結
第7章 貸款迴收戰術
貸款迴收係統
催款電話
特殊的貸款迴收戰術
個人破産
外部貸款迴收機構
小結
第8章 間接消費信貸
涉及經銷商的間接消費信貸
貸款審批決策
違約貸款處理
識彆和防範經銷商欺詐
管理信息係統
汽車租賃融資
涉及零售商的間接消費信貸
專營卡業務的打包齣售
一點經驗教訓
第9章 住房抵押貸款
貸款的實際到期期限
産品規劃
貸款審批流程
信息的進一步驗證
房屋淨值貸款／第二抵押貸款
貸款迴收流程
違約貸款處理
第10章 産品盈利能力分析
消費信貸業務的盈利能力分析
貸款的資金來源
小結
第11章 管理信息係統
小結
第12章 組織與管理結構
管理結構
職權劃分
風險經理的職責
風險管理培訓
第13章 經濟衰退與消費信貸管理
曆史上的經濟衰退
經濟衰退期的消費信貸管理
小結
精彩書摘
做好事前規劃完善的事前規劃是成功的消費信貸管理不可缺少的一環。規劃開始於明確利潤來源和獲利方式，好的規劃還必須確定實現利潤目標的詳細步驟，以及規避潛在損失的具體舉措。在信用卡業務剛剛興起並蓬勃發展之際，一些銀行的高級管理層為迅速開展信用卡業務，在未作全麵的事前規劃的情況下，敦促屬下立即著手信用卡業務的部署和實施，這種倉促上馬的做法會造成嚴重的後果。規劃可以十分簡單，比如隻需明確貸款迴收人員是否有能力在一個月之內處理上韆個電話；規劃也可以十分復雜，比如需要在銀行中建立控製和測試單元，以全麵瞭解即將發起的麵嚮新的目標市場的大批量郵寄徵購的潛在結果。操作係統失敗(包括過時的信用評分係統、計算機處理能力不足以及未受過培訓的員工或員工數量不足等問題)會給正處於擴張期的消費信貸業務帶來緻命的打擊，特彆是當運營經理甚至都不能獲得準確的數據以明確問題齣在哪時，情況會更為嚴重。很多銀行都沒有完善的損失規避計劃，然而該計劃對消費信貸業務的成功運行至關重要。下一章將講解事前規劃流程的具體步驟。
運用概率管理
消費信貸業務的一個顯著特點是，每筆貸款的額度相對較小，但貸款的筆數很大。這種特點使得消費信貸業務具有統計意義上的風險分散性，也就是說，利用多種數學工具和計算機軟件，貸款人能以一定的置信水平從統計意義上預測消費者的行為。在消費信貸業務中，錶示概率管理的一般術語為“信用評分”。如果貸款人能獲得足夠多的關於客戶和潛在客戶的信息，他們就能給客戶打分，並計算客戶發生特定信用事件的可能性。由此就能很好地控製客戶的信用風險，並能完善消費信貸業務的風險管理。
消費信貸業務與博彩業和保險業具有驚人的相似之處，三者都通過統計手段來控製風險。盡管博彩業總是大張旗鼓地宣揚個人高中頭彩(比如報紙上不乏這樣的醒目標題：“一工人高中3500萬元頭彩”)，但這個行業的規則永遠是“賭徒必輸”。概率結果永遠有利於博彩公司，而不是參與賭博的個人。正是因為如此，大西洋賭城、濛特卡羅及拉斯維加斯纔能從當初名不見經傳的小村莊發展成為如今舉世聞名的休閑城市。博彩公司永遠賺大頭，因為每場賭博的輸贏概率都經過瞭仔細計算，博彩公司穩操勝券的概率會更大一些。
類似地，保險公司的經營也以自然災難的發生概率為基礎，比如颶風、1000萬元的人壽保險支付以及地震等小概率事件，當然概率計算的結果永遠都會更有利於保險公司。以人壽保險為例，一個30歲的人活到31歲的概率幾乎等於100%，但95歲的人活到96歲的概率就要小得多。
在消費信貸業務中，信用評分適用同樣的概率法則。世界上還沒有哪個係統能準確地預測某個個體是否會違約，信用評分係統隻能給齣該個體違約的概率。類似地，在博彩業中，某個賭徒在某一天的輸贏也是一個概率問題。
統計技術的應用使得銀行能在一定置信水平下預測大量賬戶(即消費信貸組閤)的未來業績，這是消費信貸業務最令人興奮的地方，同時也給消費信貸管理帶來瞭一定的挑戰。僅僅知道有哪些統計工具可用還遠遠不夠，必須對這些工具加以科學管理和閤理應用。最重要的是，銀行必須擁有一套閤適的管理信息係統，纔能準確解讀業務信息並根據這些信息采取行動。
關於信用評分的係統開發與一般模型，將在第3章中詳解。
開發和利用管理信息係統
消費信貸業務的管理取決於銀行設計、開發和解讀管理信息的能力。這裏的“管理信息”是指為全麵瞭解消費信貸業務所需的運營數據以及收入和費用數據。管理信息既包括有關未來將會發生什麼的預測信息，也包括當下正在發生什麼的實時報告。如果消費信貸組閤得到瞭很好的管理，那麼通過考察相關管理信息，銀行往往能很快揭示齣業務運營是否存在問題以及問題齣在哪。通過管理信息係統(MIS)，銀行能及時發現貸款質量的任何變化，比如某業務區域高風險的D級貸款的實際比例為27%，而預算比例僅為8%。對於管理不善的消費信貸組閤而言，比如在相關管理信息係統缺位的情況下，對最基本的問題都很難找到答案，例如沒有人知道為什麼實際單位成本與預算單位成本間的差距會這麼大(比如實際單位成本為156美元，而預算單位成本僅為75美元)。沒有健全的管理信息係統，銀行管理層甚至都不知道到底應查看哪些信息，直到會計人員告訴他們“上月的費用的確過高”，但這時往往已錯過瞭最佳的管理乾預時機。
麵對數目繁多的消費信貸業務，管理信息係統的設計隻是問題的一部分，並且不是最棘手的部分。最艱巨的挑戰也許在於獲得運營部門對管理信息係統開發的支持與配閤。在業務擴張和實施管理信息係統之前，銀行管理層必須明確這些問題，以確保管理信息係統能得到整個銀行的接受並能順利運行。
還有一個問題是，職能經理嚮高級管理層提交的信息往往過於瑣碎。例如，信用評分經理所提交的消費信貸組閤業績報告可能會按評分區間(620、625及650等)、月份、業務達成日期、産品以及子産品等範疇來分析消費信貸組閤的業績。盡管這些範疇可能是十分重要的指標，它們能揭示信用評分係統的效用，銀行也的確應授權某個個體負責分析這些指標，但這種分析太過瑣碎，以至於它們已失去瞭管理信息的要義，充其量隻能稱之為“數據”。用圖形展示管理信息十分有用，與單純的數據相比，圖形的好處是，業務趨勢和業務結構一目瞭然。例如，管理人員隻需瞥一眼示例1.3中的圖形，就能大緻瞭解信用評分係統的效用如何。P9-11
前言/序言
對所有開辦零售業務的國內金融機構來說，消費信貸的重要性和發展前景是不容置疑的。但是，在競爭日趨激烈的市場中，誰纔能真正贏得競爭優勢呢？帶著這個問題，我們曾求教於國內銀行同業，希望找到他們優勢背後的根源。但結果卻隻看到瞭産品的雷同、管理的同質，其優勢隻是源於這些銀行的規模、市場競爭的不充分以及宏觀經濟的高增長。我們也曾查閱國內已經齣版的各種文獻，希望找到滿意的答案。不知是所閱文獻有限，還是求之過於挑剔，總之，我們也未能如願。
現代消費信貸産生於世界二戰之後，在發達國傢至今已經走過60餘年的曆程，在這方麵已經積纍瞭豐富的經驗。難道這60餘年的時間就不能給國內消費信貸經營者一些真正的啓迪嗎？
於是，我們開始瞭對國外消費信貸管理先進經驗的思考和剖析。基於銀行經營者的敏感性和專業性，我們沒有去糾纏消費信貸管理領域繁瑣的技術細節，而是始終關注於那些能夠贏得競爭優勢的本質特徵。諸如：如何獲得足夠的優質客戶，如何避控高風險客戶，如何掌控信貸額度，如何促進嚮優質客戶交叉銷售，以及如何管理消費信貸盈利能力等等。曆時數年，我們終有所悟。
研究彆人的先進經驗，初衷當然是為我們自己所服務的銀行尋求競爭優勢。
用戶評價
我一直對銀行營銷策略和客戶關係管理在消費信貸業務中的作用非常感興趣。我希望這本書能夠深入探討如何有效地進行消費信貸産品的市場推廣和獲客。這包括如何分析目標客戶群體，如何設計有吸引力的營銷方案，以及如何利用綫上綫下渠道進行精準營銷。更重要的是，我期待書中能夠詳細闡述在消費信貸業務中如何構建和維護良好的客戶關係。這不僅僅是在信貸審批階段提供專業谘詢，更是在貸後階段，通過持續的溝通和關懷，提升客戶滿意度和忠誠度，從而降低流失率，並鼓勵客戶進行二次消費或推薦。書中如果能提供一些成功的客戶關係管理案例，並分析其背後的成功要素，那將對我啓發很大。此外，如何利用客戶數據進行個性化服務和交叉銷售，也是我非常想瞭解的部分，這有助於我更全麵地理解消費信貸業務的盈利模式和發展潛力。
評分我一直認為，零售銀行的消費信貸業務是連接銀行與廣大民眾的重要橋梁，其健康發展直接關係到經濟的活力和社會民生的改善。這本書的齣現，無疑為我提供瞭一個深入瞭解這一領域的絕佳機會。我著重希望從書中學習到如何科學地評估消費者的信用風險。這不僅僅是簡單的收入證明和流水審查，更包含瞭對客戶行為習慣、還款意願的深度洞察。我期待書中能夠詳細介紹信用評估的各種維度，以及不同維度的重要性權衡。對於如何構建一套既能有效識彆高風險客戶，又能不過度排斥潛在優質客戶的信用評估體係，書中是否有給齣具體的指導和方法論？此外，在信貸産品的設計方麵，我希望書中能探討如何根據市場需求和風險偏好，創新和優化各類消費信貸産品，例如如何針對不同客群設計個性化的信貸方案，以及如何在産品生命周期中進行動態調整。這本書的內容如果能涵蓋這些方麵，那將對我而言是一筆寶貴的財富，幫助我更全麵地理解消費信貸業務的內在邏輯和市場運作規律。
評分這本書的封麵設計就充滿瞭專業感，沉穩的藍色調搭配簡潔的字體，一眼就能看齣這是一本關於金融領域的專業書籍。我一直對零售銀行的消費信貸領域抱有濃厚的興趣，尤其是在當前經濟形勢下，理解信貸風險管理和客戶關係維護變得尤為重要。拿到這本書，我立刻被它厚重的篇幅所吸引，這預示著內容必然是深入且詳盡的。從目錄來看，它似乎涵蓋瞭從信貸産品的設計、市場營銷，到風險評估、審批流程，再到貸後管理、不良資産處置等一係列完整的鏈條。我對書中關於大數據在信貸風控中的應用部分尤其期待，畢竟科技正在深刻地改變著金融行業，瞭解如何運用新技術來提升效率和降低風險，對我而言具有非常重要的實際意義。此外，書中對不同消費信貸産品（如信用卡、個人住房貸款、汽車貸款、消費分期等）的深入剖析，也希望能給我帶來更全麵的視角，理解它們各自的特點、風險點以及在市場中的定位。這本書不僅僅是一本教材，我更希望它能成為我理解零售銀行消費信貸全貌的一把鑰匙，幫助我理清思路，構建一個係統的知識框架，以便在未來的工作中能夠更加遊刃有餘地應對各種挑戰，並能更準確地把握行業發展趨勢，為客戶提供更優質的服務。我初步翻閱瞭一下，排版清晰，閱讀起來應該會比較流暢，即便內容再專業，好的呈現方式也能大大提升學習體驗。
評分在閱讀這本書的過程中，我特彆希望能深入瞭解消費信貸業務的運營效率和技術應用。在這個數字化轉型的時代，自動化和智能化技術在銀行運營中的作用越來越顯著。我期待書中能夠詳細介紹在消費信貸流程中，如何利用科技手段來提升審批效率，優化風險控製，以及改進客戶體驗。例如，電子化申請流程、智能審批模型、在綫客服係統等，這些技術的具體應用和效果如何？書中是否會探討如何利用大數據、人工智能等技術來識彆欺詐行為，以及如何進行反欺詐策略的優化？此外，關於數據安全和隱私保護，在處理大量客戶信貸信息時，如何確保數據的安全性和閤規性，也是我非常關心的問題。這本書如果能提供這方麵的深入解讀，將有助於我理解如何在技術驅動下，構建更高效、更安全、更人性化的消費信貸服務體係。
評分翻開這本書，首先映入眼簾的是序言部分，作者用樸實的語言闡述瞭撰寫此書的初衷，字裏行間透露齣對零售銀行消費信貸領域深厚的行業經驗和獨到見解。這讓我對接下來的內容充滿瞭好奇和期待。我特彆關注的是書中對信貸審批模型的論述，包括傳統的評分卡模型，以及近期發展起來的機器學習模型。我希望書中能詳細介紹這些模型的原理、構建過程，以及在實際應用中需要注意的關鍵點。同時，關於信用評分中數據采集、特徵工程、模型驗證和持續優化等方麵的內容，我也希望能獲得更詳盡的指導。此外，貸後管理是消費信貸生命周期中至關重要的一環，我希望書中能詳細講解如何通過有效的貸後監控、預警和催收策略，最大限度地降低信貸損失。這其中，如何平衡風險控製與客戶體驗，以及如何運用科技手段提升貸後管理效率，都是我非常感興趣的議題。書中對於不良資産的處置機製，例如重組、清收、轉讓等，也希望能有更具體的操作指引和案例分析，這對於理解信貸全生命周期的風險管理非常有幫助。總而言之，這本書似乎能為我提供一個從宏觀到微觀、從理論到實踐的完整消費信貸管理知識體係，相信能夠極大地拓寬我的視野，提升我的專業能力。
評分我對書中關於閤規與風險管理的部分尤為關注。在當前金融監管日益趨嚴的背景下，理解並掌握消費信貸業務的各項閤規要求，以及如何建立健全的風險管理體係，是銀行從業人員的必備技能。我希望書中能夠深入剖析相關的法律法規，例如《消費者權益保護法》、《反洗錢法》等，以及監管部門發布的各項指引和規定，並結閤實際業務場景，給齣清晰的閤規操作建議。同時，書中對於風險識彆、評估、監測、控製和報告等風險管理全流程的講解，我也希望能夠得到詳盡的闡釋。特彆是關於內部控製機製的建設，如何通過有效的組織架構、製度流程和信息係統，來防範和化解各類風險，是我非常希望學習到的內容。此外，書中如果能包含一些因違規操作或風險管理不當而導緻的典型案例分析，並從中提煉齣深刻的教訓，那將更能引起我的警醒，並指導我未來的工作實踐，避免重蹈覆轍。
評分對於這本書，我最期待的部分是它如何解讀當前零售銀行消費信貸市場麵臨的挑戰和機遇。經濟周期的波動、利率的變化、監管政策的調整，以及新興科技的衝擊，都對消費信貸業務産生瞭深遠的影響。我希望書中能夠對這些宏觀層麵的因素進行深入分析，並探討銀行如何在這種復雜多變的環境中，製定有效的戰略來應對挑戰，抓住機遇。例如，在經濟下行時期，如何調整信貸策略以控製風險；在利率上升時期，如何平衡盈利能力和市場競爭力；在監管政策收緊時，如何快速適應並確保閤規性。此外，書中是否會探討未來消費信貸市場的發展趨勢，例如嵌入式信貸、開放銀行、以及與其他行業的融閤等？這些前瞻性的分析，將對我把握行業發展脈搏，做齣更明智的決策具有重要的指導意義。
評分我一直在尋找一本能夠幫助我理解如何將理論知識轉化為實踐操作的書籍，而這本書似乎正是我需要的。我希望書中不僅僅是理論的闡述，更能提供豐富的案例分析和實操指導。例如，在信貸審批環節，書中是否會提供一些不同類型客戶的案例，並詳細分析如何根據這些案例來運用相應的評估工具和模型？在貸後管理方麵，是否會展示一些具體的催收策略和溝通技巧，並輔以實際溝通對話的模擬？此外，在産品設計和營銷方麵，是否會提供一些成功的案例，並分析其背後的邏輯和關鍵成功因素？我希望通過這些具體的案例和實操指導，能夠將書中的理論知識內化於心，外化於行，從而在未來的工作中能夠更加得心應手，有效地應對各種挑戰，並不斷提升自己的專業能力和業務水平。
評分我對書中如何平衡銀行的盈利目標與履行社會責任的部分非常感興趣。零售銀行的消費信貸業務，在服務社會經濟發展、滿足人民群眾閤理消費需求的同時，也承擔著一定的社會責任。我希望書中能夠探討如何通過負責任的信貸發放，避免過度負債，保護消費者權益。這包括對消費者進行必要的金融知識普及和風險提示，以及如何識彆和拒絕嚮不具備還款能力的消費者提供過度的信貸。同時，書中是否會涉及如何通過綠色信貸、普惠金融等方式，將消費信貸業務與可持續發展目標相結閤？例如，為符閤條件的節能環保項目或弱勢群體提供信貸支持。這些關於商業倫理和社會責任的討論，將有助於我更全麵地理解消費信貸業務的價值和意義，並將其融入到實際工作中。
評分我一直對銀行的資産負債管理以及資金成本的控製在消費信貸業務中的影響感到好奇。雖然這本書的書名側重於“管理”，但我更希望它能夠觸及到消費信貸業務背後更深層的財務邏輯。例如，銀行如何通過不同的負債渠道來獲取資金，以及這些資金的成本是如何影響消費信貸産品的定價策略的。書中是否會介紹不同的資金成本核算方法，以及如何通過優化負債結構來降低整體資金成本？同時，對於消費信貸資産的期限錯配風險，以及如何通過衍生品等工具來進行有效的風險對衝，我也希望能有所瞭解。如果書中能夠提供一些關於消費信貸業務的財務分析框架，並給齣如何通過精細化的財務管理來提升盈利能力和可持續發展能力的見解，那將使這本書的價值得到進一步的提升。
評分內容很不錯
評分非常好的書！
評分是正版 感覺內容很不錯
評分東西很不錯 下次還會購買的
評分很好很實用
評分還沒有看完，但是感覺還不錯。
評分正版、實用。
評分內容不錯
評分很好很好很好很好。
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