销售心理学全集 教你把任何东西卖给任何人 市场营销学 销售口才说话技巧书籍大全直销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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何国松 著，何国松 编

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店铺： 阔步专营店

出版社： 吉林大学

ISBN：9787560151243

商品编码：10410578882

包装：平装

开本：16

出版时间：2014-07-01

商品详情

书名:销售心理学全集(精华版)

定价：36.00元

作者:何国松

出版社：吉林大学出版社

出版日期：2010-01-01

ISBN：9787560151243

字数：240000

页码：310

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.558kg

 

目录

di一章  摆正自己的职业心态

  为自己的工作感到自豪

  培养积极的心态

  保持持久的激情

  清除思想上的顾虑

  投机心理靠不住

  不要妄自菲薄

  不要盲目自大

  只有自信才能被别人信任

  永远要积极主动地出击

  成功来自尝试

  心急吃不了热豆腐

  不要怀有敷衍的心理

  去除浮躁的心理

  与正确的人做正确的事

  印象管理：打造你的专业形象

  销售其实是在推销自己

第二章  把握不同顾客群体的消费心理特性

  了解顾客的心理特征

  了解顾客消费心理的类型

  儿童消费心理

  青年的消费心理

  老年人的消费心理

  女性顾客的消费心理

  男性顾客的消费心理

  不同性格顾客的消费心理分析

  不同职业顾客的消费心理分析

第三章  满足顾客的心理需要，俘获顾客的心

  答应别人的就要努力做到

  用真诚敲开顾客紧锁的心门

  用quan威效应来影响顾客

  恰当地运用恭维来讨好顾客

  顾客z关心的其实是自己

  短缺会造成商品的价值升值

  机不可失能对顾客产生巨大诱惑力

  顾客想要的不仅仅是产品

  让顾客积极地参与进来

  给顾客以宾至如归的感觉

  用环境的威慑使顾客就范

  “拿人家的手软”——主动给顾客一点好处

  让顾客无法拒绝你的要求

  让步到顾客“内心难安”

  让顾客心甘情愿做出承诺并履行

  让顾客自我感觉良好

第四章  洞悉顾客的心理弱点，因人制宜

  爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器

  犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心

  小心谨慎型顾客—一你越是着急，他越是反感

  “尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好

  “执著型”顾客——不要太过着急

第五章  有效掌控顾客情绪和行为

  与顾客产生情感共鸣

  积极回应顾客的抱怨

  多为顾客想一想

  不与顾客发生争论

  消除顾客心中的顾虑

  像朋友一样同客产谈生意

第六章  从细节中读懂顾客的身体语言

  小动作“出卖”顾客大心理

  眼睛就是顾客赤裸的内心

  模仿是你跟顾客交往的“黏合剂”

  点头YES摇头NO，来是COME去是GO

  从服饰评估顾客的购买力

  从房子看顾客的需求特点

  从言谈举止中发现谁是“当家的”

  从外表言行洞察顾客的购买模式

  撒谎者z常做的手势动作

  从坐资看顾客的心理活动

  了解对方的眉语

  从口头禅分析顾客心理

  从谈论的话题掌握顾客的真实心理

  语气、语速的变化体现出顾客心理的变化

  听懂顾客的“弦外之音”

  过滤顾客话语中的水分和杂质

  读懂顾客的笑

  从吃上了解顾客的个性

  从喝酒把握顾客的心理

  从吸烟看顾客的性格特征

  从点菜看顾客的从众心理

第七章  销售情景中的攻心话术

  一定要说好开场白

  常用的攻心开场话术

  用赞美去打动顾客

  用赞美性的话语去接近顾客

  用赞美来挽回顾客

  攻心销售话术中的常用赞美语

  介绍产品有技巧

  介绍产品时要突出卖点

  有效的提问是销售成功的基础

  销售提问的基本方式

  对复杂的问题进行分解

  应对顾客借口的话术

  学会聆听顾客陈述

  说到顾客心里去

第八章  契合顾客心理的有效说服技巧

  你凭什么说服别人

  有意识地训练自己的说服力

  增强说服力的绝招

  增加说服的真诚度

  说出心里话来表达真诚

  能够举出生动的例子

  让你的话更有煽动性

  在潜移默化中引导顾客情绪

  一开始就攻占对方的内心

  婉转的说服技巧

  说服力的关键：先声夺人

  让对方不停地说“是、是”

  怎样说服犹豫不决的顾客

  利用语言诱导进行恰当的暗示

  肢体语言的学习和运用

  击中对方的软肋

  用激将法改变顾客的意志

  利用攀比心态说服顾客

  借助第三方的影响力

  靠“高帽子”进行说服

第九章  销售谈判的心理策略

  谈判伊始，营造亲近的情绪气氛

  创造轻松的时空和人际环境

  站在对手的立场上说话

  小心求证，步步为营

  报价的技巧

  察言观色，善用情感沟通

  不妨将一些棘手的问题先搁置起来

  将自己的条件换一种方式表达

  抓住对方的要害步步递进

  让步的艺术

  对于无法成功的谈判要学会放弃

  成功者是在失败的谈判中会交朋友的人

  彻底失败的谈判也可能死灰复燃

第十章  电话销售的心理策略

  有效应对顾客设置的“防火墙”

  面子在电话销售过程中的运用

  如何在电话中获得顾客的承诺

  选择适当的词汇

  巧妙的表达修辞方式

 

在线试读

◆保持持久的激情 在人生的岁月长河中，可能我们会经历太多的风风雨雨，而其中的滋味 ，也只有经历者才会有深刻的体会。在追梦的道路上，我们会经历一次又一 次的考验和磨难，在这样的现实面前，我们会选择什么样的心态来面对自己 的生活呢？是沉沦颓废？还是退缩放弃？或者勇往直前，充满激情地继续前 进？不同的人会有不同的选择。
工作在人的一生中占着很重的分量，它是人们追求梦想，实现自身价值 的一种方式，因此对待工作应该是充满激情的，并坚持到底，争取获得骄人 的业绩，而不是浅尝辄止，半途而废。那么对销售员来说，既然选择了销售 工作，也就应该认真对待，争取做出好的成绩。有激情才会有活力，不要在 颓废中浪费青春，也不要在抱怨中消耗生命，点燃起自己的激情，让工作成 就自己的精彩。
曾经有一位心理学家说：“让自己充满激情吧，激情有助于你克服恐惧 ，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活 。以充满激情的状态生活30天，结果将会使人意想不到，它将使你沉闷的生 活变得活跃起来。”同样的道理，推销员应该对自己说，让自己充满激情吧 ，激情会使自己更轻松、更愉快、更幸福地工作。当你遭受顾客的多次拒绝 之后，你就甘心就此放弃吗？当别人通过努力取得不错的业绩时，你就甘愿 认输吗？你的回答不应该是“我不行”，而应该是“我不要”，不要放弃， 不要认输，而是充满自信和激情地去奋起直追，相信自己是z棒的，z好的 ，并用实际行动证明自己的实力。
人本身就好比一个气球，而激情就像是给气球里面充的氢气，激情越多 ，人的精神就会越饱满，就会飞上天空。没有激情的话，人就是一个干瘪的 气球，毫无生气。激情是一种激发人们奋斗活力的激素，是一种心理反应， 对人们是否能够全身心地投入工作有着很大影响。
一位心理学家为了研究人们对于同一个工作在心理表现上的个体差异， 来到某大教堂的建筑工地上，对现场忙碌的敲石工人进行了访问。
心理学家遇到di一位工人，他很客气地问他：“请问您在做什么？” 工人正对自己的工作充满了抱怨，于是没好气地回答心理学家说：“难 道你没看到吗？我正在用这把重得要命的铁锤，费力地敲击着这些又臭又硬 的石头，震得我的手都麻了，真不是人干的工作，我真是太倒霉了！” 心理学家又找到第二位工人：“请问您在做什么？” 第二位工人的话语中体现出无奈的情绪，他说：“哎，我干这样的粗活 ，也是没办法的事情，为了每天50美元的薪水，为了养家糊口，我不得不拼 命地敲石头，生活所迫啊！” 一会儿，心理学家又碰到了第三位工人，他又问了同样的问题：“请问 您在做什么？” 第三位工人显然一副很乐观、很自豪的样子，而且满脸喜悦的神情，他 充满激情地回答说：“我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂。建成以后，这 里会有很多人每天都来做礼拜。虽然这份敲石头的工作很辛苦，但是每当我 想到，将来会有许许多多的人来到这里接受上帝的爱，心中就激动不已，也 就不感到辛苦劳累了。” 同样的工作，同样的环境，有的人内心充满抱怨，有的人感到无奈，而 有的人却充满激情，这样截然不同的感受，致使他们对自己的工作，有的人 感到痛苦、难耐，有的人则感到快乐、轻松。
不管做什么工作都要充满激情，没有激情就没有活力，做销售员更应该 培养自己的激情，让情绪持久高涨，即使面对再大的打击和挫折也要坚强地 应对。如果你能够充满激情地去工作并热爱它，那么工作对于销售员来说就 是痛苦，而是充满乐趣的。爱迪生狂爱自己的发明事业，他每天都待在实验 室，至少工作18个小时，连吃饭睡觉都要和自己的实验仪器在一起，这样辛 苦的工作对于爱迪生来说却不是负担，他说他从来都不感觉到累，反而每天 都觉得其乐无穷。这就是激情的魔力，它会使工作变得像做游戏一样充满乐 趣。
做任何事情激情是di一位的，当你倦怠地对待生活的时候，生活也会很 倦怠地对待你。没有激情，也就不会有敬业精神；没有敬业精神，怎么会取 得好的业绩？销售员要在心中树立明确的目标，增强自身的责任意识，追求 细节完美，追求一流的工作绩效。建立起“当班如当家”的强烈责任感、归 属感和荣誉感，使自己发自内心充满激情地去工作，去实现自身的价值。
激情是这个世界上z有价值的一种感情，也是z有感染力的一种感情， 它不仅可以帮助推销员克服自己的恐惧心理和紧张情绪，对前途充满希望， 还可以感染周围的人，感染同事，感染顾客，创造融洽的氛围。
在现实生活中，许多人可能会在刚刚踏人职场的时候，干劲十足、激情 高涨，对自己的职业前途充满了希望。但是一段时间之后，工作的平淡就会 磨平他们的工作激情，他们会觉得自己像机器人似的，每天重复着单调的事 情，从而渐渐失去兴趣，变得淡漠和懈怠。这也是很正常的心理反应，人的 情绪都有一定的波动周期，由热情高涨到情绪低落是不可避免的，关键是如 何尽快地使激情重燃，重新情绪饱满地投入工作。作为销售员更应该学会保 持持久的热情，不断地提高工作效率，提升自己的业绩。
…… P6-8

内容简介

《销售心理学全集(精华版)》以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。

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《洞察人心：全方位解锁销售与沟通的终极智慧》 在这瞬息万变的商业世界，真正的销售大师并非依靠天生的口才，而是凭借对人性的深刻洞察，以及一套行之有效的策略与技巧。他们理解，销售的本质并非“卖东西”，而是“解决问题”、“创造价值”和“建立信任”。《洞察人心》正是这样一本集大成之作，它将带您踏上一段探索销售与沟通深层奥秘的旅程，从根本上重塑您对销售的认知，并赋予您将任何想法、产品或服务成功传递给任何人的力量。 本书并非简单的技巧罗列，而是一套系统性的思维模型和实践指南，旨在帮助您构建一个坚实的销售与沟通基石。我们将深入探讨销售心理学的核心要素，揭示人类决策背后的驱动力，以及如何巧妙地运用这些洞察来影响和说服他人。您将学会识别不同类型顾客的潜在需求、顾虑和动机，并针对性地调整您的沟通策略。 第一部分：销售心理学的底层逻辑——理解人性的密码 销售的成功，始于对人性的深刻理解。这一部分将带领您走进顾客的内心世界，剥开他们行为和决策的层层外衣。 需求层次与动机挖掘： 我们将从马斯洛需求层次理论出发，深入解析人类最基本的需求，并延伸到更高级的心理驱动力，如归属感、尊重、自我实现等。您将学会如何识别并触及顾客内心深处那些他们可能自己都没有意识到的需求，并以此为切入点，展示您的产品或服务如何能够完美满足这些需求。 认知偏差与决策锚定： 人类在做决策时，常常受到各种认知偏差的影响。本书将系统介绍“锚定效应”、“损失规避”、“确认偏差”、“从众效应”等关键心理学概念，并详细阐述它们如何在销售场景中发挥作用。您将掌握如何巧妙地设置“锚点”，让顾客更容易接受您的报价；如何通过强调潜在的损失来激发行动；如何引导顾客的注意力，让他们更容易看到您想让他们看到的信息。 情感连接与信任建立： 销售的终极目标是建立持久的客户关系，而信任是这一切的基石。我们将探讨情感在销售中的重要性，学习如何通过同理心、真诚的倾听和有温度的互动来建立情感连接。您将学会如何营造安全、开放的沟通氛围，让顾客愿意敞开心扉，分享他们的顾虑和期望。 说服的科学与艺术： 本书将为您揭示影响力的六大原则（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），并提供具体的应用方法。您将不再是凭感觉去说服，而是基于科学原理，更有策略地引导对方做出积极的反应。 第二部分：策略制胜——打造无懈可击的销售体系 理解了心理学原理，接下来的关键是如何将其转化为一套行之有效的销售策略。这一部分将为您构建一个全面的销售框架。 市场定位与价值主张： 在信息爆炸的时代，清晰的市场定位和令人信服的价值主张是吸引注意力的关键。您将学习如何精准分析市场，找到您的独特优势，并将其转化为能够打动目标客户的价值承诺。 产品/服务呈现的艺术： 再好的产品，也需要恰当的呈现方式。我们将探讨如何将产品或服务的特点转化为客户能够理解和感受到的利益点。您将学会如何用故事化的方式讲述产品，如何通过演示和案例来证明其价值，如何根据不同客户的关注点来调整您的产品阐述。 潜在客户的挖掘与培育： 找到对的客户是销售成功的第一步。本书将介绍多种有效的潜在客户挖掘方法，包括线上线下的渠道拓展、口碑营销的运用、以及如何通过内容营销吸引高质量的潜在客户。同时，您将学习如何系统地培育这些潜在客户，将他们从“可能感兴趣”转化为“真正想要”。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是他们寻求更多信息和确认的信号。我们将为您提供一套系统性的异议处理模型，帮助您从容应对各种顾虑，将异议转化为成交的机会。您将学会如何倾听、理解、承认、并提供有力的解决方案。 谈判与成交技巧： 销售的最终环节是谈判与成交。本书将深入讲解各种谈判策略，包括双赢谈判、让步的艺术、以及如何识别和应对对方的谈判技巧。您将学会如何在保证自身利益的同时，促成双方满意的合作。 第三部分：沟通的精髓——让您的语言充满力量 卓越的销售能力，离不开精湛的沟通技巧。这一部分将专注于提升您的语言表达能力，让您的每一次交流都产生积极的影响。 积极倾听与有效提问： 倾听是沟通的艺术，也是销售的利器。您将学习如何全身心地投入倾听，捕捉对方的言外之意，理解他们的真实需求。同时，我们还将教授您各种引导性提问、开放性提问和假设性提问的技巧，通过巧妙的提问来引导对话，挖掘更深层的信息。 语言的逻辑与感染力： 您的语言需要清晰、有逻辑，并且能够引起共鸣。本书将指导您如何组织语言，使其条理清晰，重点突出。您将学会运用比喻、类比、故事等修辞手法，让您的表达更具感染力和说服力。 非语言沟通的力量： 肢体语言、眼神交流、语调变化，这些非语言信号在沟通中的作用往往比语言本身更重要。您将学习如何运用积极的肢体语言来展现自信和真诚，如何通过眼神交流来建立连接，以及如何运用语调来增强表达的吸引力。 即时应变与临场发挥： 销售过程中充满了不可预测性，掌握即时应变的能力至关重要。您将学习如何在高压环境下保持冷静，如何迅速分析情况并做出恰当的回应，以及如何在临场出现意外时，巧妙化解尴尬，将局面引向有利方向。 人际关系的建立与维护： 销售的本质是人与人之间的互动。本书将引导您如何建立和维护良好的人际关系，如何让对方感觉被尊重、被理解。您将学会如何建立长期的合作关系，将一次性的交易转化为长期的客户忠诚。 第四部分：持续精进——打造您的个人销售品牌 销售是一个不断学习和成长的过程。本书的最后一部分将聚焦于如何持续提升您的销售能力，并最终打造属于您自己的个人销售品牌。 自我认知与优势发挥： 了解自己的优势和劣势，是持续成长的起点。您将学习如何进行有效的自我评估，并在此基础上发挥您的独特优势，形成差异化的销售风格。 反馈的获取与应用： 积极主动地寻求反馈，并将其转化为改进的动力，是成长的加速器。您将学习如何从客户、同事和管理者那里获取有价值的反馈，并将其有效地应用于日常销售工作中。 学习型组织与思维： 销售领域日新月异，保持学习的热情和能力至关重要。本书将鼓励您建立学习型思维，积极关注行业动态，学习新的销售理念和工具，不断更新您的知识体系。 目标设定与行动计划： 清晰的目标和可执行的行动计划是实现销售增长的保障。您将学习如何设定 SMART 原则下的销售目标，并制定详细的行动计划来一步步实现它们。 构建您的个人销售影响力： 最终，本书将引导您思考如何将所学的一切融会贯通，在销售领域建立起强大的个人影响力，让您不仅能销售产品，更能销售理念，赢得他人的信任和追随。 《洞察人心》不仅是一本书，更是一扇通往更高销售境界的大门。无论您是销售新手，还是经验丰富的销售精英，本书都将为您提供宝贵的知识、实用的工具和深刻的启发。它将帮助您超越表面的技巧，触及销售的本质，最终实现“把任何东西卖给任何人”的终极目标，并在您的职业生涯中获得前所未有的成功。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在直销行业摸爬滚打的人，我尝试过各种各样的销售书籍。说实话，很多书都给我一种“看了等于没看”的感觉，它们要么过于理论化，要么技巧太老套，很难适应现在这个多变的时代。但是，这本书——《销售心理学全集》——却让我眼前一亮。它最大的特点在于，它不是告诉你“该说什么”，而是告诉你“为什么这么说”会有效。它深入挖掘了人性的弱点和渴望，比如对归属感的追求，对安全的渴望，对价值的认可等等，然后告诉你如何将产品或服务与这些深层需求联系起来。书中的案例都非常真实，而且覆盖了各种类型的客户和销售场景，我从中找到了很多自己曾经遇到过的困境的解决方案。特别是有关于建立长期客户关系和信任的章节，这对于直销行业尤为重要，因为它强调的不是一次性的交易，而是持续的合作和口碑传播。我学会了如何更好地去解读客户的非语言信号，如何处理那些微妙的情绪变化，以及如何通过真诚的服务来赢得客户的心。这本书真的帮助我提升了“看人”和“与人打交道”的智慧，这对我做好直销工作起到了至关重要的作用。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售不仅仅是一门技术，更是一门艺术。这本书——《销售心理学全集》——就完美地诠释了这一点。它所涵盖的内容，远不止是销售技巧那么简单，它更像是一部关于“如何与人建立连接”的百科全书。我从书中不仅学到了如何说服别人，更学到了如何去理解别人，如何去设身处地地为对方着想。它让我明白，真正的销售高手，不是那些油嘴滑舌、巧言令色的人，而是那些能够真正洞察人性、并用真诚和智慧去赢得他人信任的人。书中对“同理心”的强调，让我认识到，每一次销售互动，都应该是一次价值的交换，而不是一次单方面的索取。我尤其喜欢书中关于“长尾理论”和“口碑传播”在销售中的应用，这让我对如何构建可持续的销售渠道和品牌影响力有了更宏观的认识。它不是教你一蹴而就的技巧，而是引导你建立一种长远的销售思维和人际交往模式。读完这本书，我感觉自己对销售的理解上升了一个维度，不仅仅是关注“卖出什么”，更关注“卖出的是什么价值”以及“如何让这个价值被更多人认可”。这对于我个人成长和职业发展，都具有极其重要的意义。

评分☆☆☆☆☆

我是一名市场营销专业的学生，在寻找一些能够深化我理论知识的书籍时，偶然看到了这本书。虽然它名字里带有“销售心理学”这样的字眼，但它在市场营销领域的阐述也令我印象深刻。它不仅仅是关注如何直接推销产品，更重要的是如何通过理解消费者在整个市场触点中的行为和心态，来制定更有效的营销策略。我尤其对书中关于“认知失调”和“社会认同”在营销传播中的应用感到惊艳。作者通过分析广告案例和品牌推广策略，说明了如何利用这些心理学原理，让消费者在信息爆炸的环境中更容易记住品牌，并产生购买意愿。书中关于“稀缺性原则”和“互惠原则”的讨论，也让我对如何设计促销活动和会员体系有了更深刻的理解。它不是简单地罗列营销技巧，而是从更深层次的心理学角度，去解释这些技巧为何有效。对我来说，这本书提供了一个非常宝贵的视角，让我能够将课本上学到的市场营销理论与真实的消费者行为联系起来，理解背后的驱动力。我感觉，这本书的价值不仅仅在于销售，更在于它提供了一种理解市场和消费者的全局观，对于任何想在市场营销领域有所建树的人来说，都是一本不可多得的参考书。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我买这本书的时候，主要冲着“销售口才说话技巧书籍大全”去的。我本身是个内向的人，每次面对客户或者需要推销产品的时候，总是紧张得说不出话来，或者说不到点子上。这本书在这方面真的给了我很大的帮助。它不像我之前看过的那些技巧书，只是给你几句套话，然后让你死记硬背。这本书更侧重于如何根据不同的场景和客户类型，去灵活运用语言。它里面有很多关于如何提问的技巧，如何引导客户说出真实需求，而不是一味地自说自话。特别是关于“同理心沟通”和“积极倾听”的部分，让我意识到，有时候说得再多，不如认真听客户说完，并理解他真正关心的是什么。书中还提供了很多应对客户异议的策略，不是让你去反驳，而是让你理解客户为什么会有这样的想法，然后用更具说服力的方式去解答。我印象最深刻的是关于“故事销售法”的章节，作者教你如何用生动的故事来传递产品价值，这比冷冰冰的介绍产品功能要有效得多。我现在感觉自己说话更有条理了，也更敢于表达自己的想法了，真的像是打开了任督二脉一样，对工作有了更大的信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书我拿到手的时候，真是太惊喜了！一直对销售这块挺感兴趣的，但总觉得理论太多，实操起来总感觉隔靴搔痒。这本书的名字——《销售心理学全集 教你把任何东西卖给任何人》——立刻就抓住了我的眼球。我一直认为，销售的本质就是理解人，洞察人的需求和心理。所以，我满怀期待地翻开了第一页。这本书真的不是那种空泛的理论堆砌，而是深入浅出地剖析了消费者在购买过程中的心理活动，从动机、偏好、决策过程，甚至是一些潜意识的驱动力，都给出了非常清晰的解读。我特别喜欢其中关于“镜像法则”的部分，作者通过大量的案例，说明了如何通过模仿客户的肢体语言、语速甚至语气，来建立信任和亲近感，这简直是打开了新世界的大门。还有关于“损失厌恶”的心理原理，让我明白了为什么强调“错失机会”的销售策略往往比强调“获得好处”更有效。整本书语言风格非常接地气，没有太多晦涩难懂的术语，更像是一位经验丰富的导师在手把手地教你。我感觉这本书不仅仅是在教我如何“卖东西”，更是在教我如何与人沟通、如何理解他人，这对我日常生活中的人际交往也大有裨益。我已经迫不及待地想把书里的这些知识应用到实际工作中了！

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书收到，还可以

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还可以还可以

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书超喜欢

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很可以的啊.

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很可以的啊.

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内容很生动