基本信息

書名:銷售隊伍管理

定價：79.00元

作者:黃德華

齣版社：清華大學齣版社

齣版日期：2014-12

ISBN：9787302384847

頁碼：562

版次：1

開本：16開

目錄

篇銷售隊伍管理入門
章銷售隊伍管理的範圍·
1.1什麼是銷售隊伍管理
1.2銷售隊伍是一個係統
1.3銷售隊伍管理更是一門科學
1.3.1銷售隊伍管理為什麼那麼難
1.3.2銷售隊伍管理有結構性的程序
1.3.3銷售隊伍管理的五項基本職能
1.4銷售隊伍管理與營銷管理的關聯
1.5銷售隊伍管理的層級
1.6銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯
1.7銷售管理的職業生涯
1.8銷售經理的主要職責
1.9銷售經理的角色
1.10一綫銷售主管的角色
1.11銷售經理的勝任力模型
1.12銷售經理的任務與技能變化的趨勢
1.13從銷售員到銷售經理的角色轉變
第二章人員銷售的性質·
2.1銷售是古老而的活動
2.2銷售的本質
2.3銷售的形象演變
2.4銷售與營銷的關係
2.5銷售人員的類型
2.6銷售人員的獨特性
2.7銷售人員的重要性
2.8人員銷售的新領域--專業銷售員
2.9人員銷售的發展
第三章人員推銷過程·
3.1銷售管理者需要懂得人員推銷過程
3.1.1探查客戶--客戶在哪裏
3.1.2研究規劃--客戶有什麼特徵
3.1.3接近客戶--方法與心態都很關鍵
3.1.4需求探尋--找到客戶購買的真正理由
3.1.5利益介紹--用客戶的語言進行銷售陳述
3.1.6迴應異議--真誠熱心而策略性地解除客戶的擔憂
3.1.7獲得承諾--機智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8訪後跟進--持續用心經營客戶關係
3.2銷售管理者需要懂得適應性銷售技巧
3.2.1人類行為風格的研究成果
3.2.2人類行為風格的TOPK模型
3.2.3識彆客戶的TOPK類型
3.2.4TOPK的適應性銷售技巧
第二篇銷售隊伍的戰略規劃管理
第四章戰略性銷售隊伍管理·
4.1戰略與戰略規劃
4.2營銷戰略規劃
4.3銷售隊伍戰略的製定
4.3.1銷售管理者需要具備戰略領導力
4.3.2銷售隊伍戰略製定的過程
4.3.3銷售隊伍戰略製定的內容
4.3.4以銷售目標指導企業各個組織的其他活動
第五章銷售潛力預測管理·
5.1市場潛力評估
5.1.1市場潛力的含義與意義
5.1.2市場潛力評估的基礎
5.1.3市場潛力評估的方法
5.2銷售潛力
5.3銷售預測
5.3.1影響銷售預測的因素
5.3.2銷售預測的指導原則
5.3.3銷售預測的程序
5.3.4銷售預測方法
第六章銷售區域管理·
6.1銷售區域規劃與管理的好處
6.2銷售區域的設計與劃分
6.2.1銷售區域設計規劃的流程
6.2.2銷售區域劃分的三種方法
6.3銷售隊伍規模的確定
6.3.1銷售隊伍的邊際遞減效應
6.3.2確定區域內的銷售員數量
6.3.3確定銷售隊伍的管理跨度
6.4銷售區域的評估與調整
6.5區域覆蓋與時間管理
6.5.1銷售時間管理的緊迫性
6.5.2為銷售隊伍規劃路綫
6.5.3為銷售隊伍製定銷售訪問戰略
第七章銷售指標與預算管理·
7.1銷售指標設立與管理
7.1.1銷售指標的性質
7.1.2設立銷售指標的意義
7.1.3銷售指標的類型
7.1.4銷售指標的分配方法
7.1.5銷售指標的棘輪效應
7.1.6銷售指標分配中的特殊問題
7.1.7銷售指標的評估與調整
7.1.8銷售指標的溝通管理
7.2銷售預算管理
7.2.1銷售預算的地位
7.2.2銷售預算的作用
7.2.3銷售預算的主要內容
7.2.4銷售預算的主要製定方法
7.2.5銷售預算的管理
第三篇銷售隊伍的人力資源管理
第八章銷售組織管理·
8.1銷售組織設計
8.1.1銷售機構人力資源管理
8.1.2銷售隊伍組織設計的目的
8.1.3銷售隊伍組織的設計維度
8.1.4銷售隊伍組織的設計標準
8.1.5常見的銷售隊伍組織結構
8.2銷售組織變革管理
8.2.1銷售戰略實施的組織途徑
8.2.2銷售組織變革的原因
8.2.3銷售組織變革的時機
8.2.4銷售組織變革的類型
8.2.5銷售組織變革的過程
8.2.6銷售組織變革的阻力類型
8.2.7銷售組織變革的阻力化解
8.2.8銷售組織變革成功的關鍵因素
第九章銷售隊伍的薪酬管理·
9.1銷售隊伍薪酬的重要性
9.1.1銷售隊伍薪酬的激勵性
9.1.2銷售隊伍薪酬與戰略規劃
9.2銷售隊伍薪酬的管理團隊
9.3銷售隊伍薪酬的目標
9.4銷售隊伍薪酬的基本元素
9.4.1兩大薪酬元素的優缺點
9.4.2兩大薪酬要素的適用條件
9.4.3固定薪酬的實施要點
9.4.4變動薪酬的實施要點
9.5銷售隊伍薪酬的結構
9.6銷售隊伍薪酬的方案
9.7在薪酬設計中消除麯棍球棒效應
9.7.1麯棍球棒效應
9.7.2銷售麯棍球棒效應
9.7.3銷售麯棍球棒效應的類型
9.7.4銷售麯棍球棒效應的群體現象
9.7.5銷售麯棍球棒效應的危害
9.7.6銷售麯棍球棒效應的抑製方法
9.8在薪酬設計中消除卡尼曼損失厭惡效應
9.9銷售隊伍的薪酬設計管理
第十章銷售隊伍的流入管理·
10.1銷售隊伍的招聘管理
10.1.1銷售隊伍招選與戰略規劃
10.1.2銷售隊伍招選的責任人
10.1.3銷售隊伍的招選規劃
10.1.4銷售隊伍的勝任力模型
10.1.5銷售隊伍的招選標準
10.1.6銷售隊伍的招聘來源
10.2銷售隊伍的遴選管理
10.2.1遴選應聘者與戰略規劃
10.2.2銷售隊伍遴選章程
10.2.3銷售隊伍遴選的麵試流程
10.2.4銷售隊伍的麵談管理
10.2.5銷售隊伍的遴選測試
10.2.6銷售隊伍的遴選決策
10.3銷售隊伍的錄用管理
10.4銷售隊伍的融閤管理
10.4.1銷售隊伍融閤的意義
10.4.2銷售隊伍融閤的過程
10.4.3直綫經理對新銷售員的融閤管理
10.5抑製銷售隊伍中的俄羅斯套娃現象
10.5.1銷售隊伍的俄羅斯套娃現象
10.5.2俄羅斯套娃現象的危害
10.5.3俄羅斯套娃現象的抑製方法
10.6組建銷售隊伍的TOPK原則
第十一章銷售隊伍的發展管理·
11.1銷售隊伍的培訓管理
11.1.1銷售隊伍的入職培訓管理
11.1.2銷售隊伍的在職培訓管理
11.2銷售隊伍的晉升管理
11.2.1新銷售員的轉正管理
11.2.2銷售隊伍的人力資源開發
11.2.3銷售隊伍的晉升管理
11.3銷售隊伍的流齣管理
11.3.1銷售隊伍的流齣類型
11.3.2銷售隊伍的流齣管理的價值
11.3.3銷售隊伍的流齣管理程序
11.3.4銷售隊伍的解雇管理
第四篇銷售隊伍的運作輔導管理
第十二章銷售隊伍的激勵管理·
12.1銷售隊伍的激勵管理
12.1.1激勵原理
12.1.2銷售隊伍激勵的獨特性
12.1.3銷售隊伍激勵的維度與戰略性
12.1.4激勵理論及其管理實踐
12.1.5選擇有效的銷售激勵組閤
12.1.6銷售隊伍激勵的挑戰
12.2銷售隊伍的士氣管理
12.2.1士氣的本質與重要性
12.2.2銷售隊伍士氣的作用
12.2.3決定銷售隊伍士氣的因素
12.2.4特殊的銷售士氣問題
12.2.5建立良好的銷售士氣
第十三章銷售隊伍的領導與督導·
13.1銷售隊伍的領導
13.1.1領導的本質
13.1.2管理者的五種影響力
13.1.3領導模型與領導力
13.1.4領導力的素質基礎
13.1.5領導力的技能基礎
13.1.6實施領導活動
13.1.7情境領導
13.1.8適應性領導
13.2銷售隊伍的督導
13.2.1銷售隊伍的監督
13.2.2監督銷售隊伍的理由
13.2.3監督銷售隊伍的力度
13.2.4銷售隊伍監督手段的現代化
13.2.5銷售隊伍監督的特殊問題
13.2.6銷售隊伍的指導
13.2.7銷售隊伍的輔導
13.2.8銷售隊伍的兩人拜訪
13.2.9銷售隊伍的訓導
第五篇銷售隊伍的績效評估管理
第十四章銷售量分析·
14.1銷售隊伍績效評估的戰略性
14.2績效評估與銷售控製
14.3績效評估與銷售審計
14.4銷售隊伍的績效評估過程
14.5銷售數據的冰山現象
14.6銷售隊伍的銷售量分析
14.6.1銷售量分析
14.6.2總銷售量分析
14.6.3地區銷售量分析
14.6.4銷售隊伍人均銷售量分析
14.6.5産品銷售量分析
14.6.6客戶類彆的銷售量分析
第十五章營銷成本與盈利性分析·
15.1營銷成本分析的性質及範圍
15.2營銷成本分析的種類
15.3營銷成本分析中的難點問題
15.4盈利性分析成果的運用
15.5管理資産迴報率的評估工具
第十六章銷售員的績效評估·
16.1績效評估的重要性
16.2銷售員的績效評估者
16.3銷售績效評估的頻率
16.4銷售績效評估的指標與標準
16.5銷售績效評估的方法
16.6銷售績效評估的信息收集
16.7銷售績效評估的麵談流程
16.8銷售績效評估的麵談技巧
16.9績效評估與人際比較
附錄綜閤案例·[銷售區域案例]銷售區域的邊際遞減效應及其對策[銷售組織案例]銷售組織的俄羅斯套娃現象及其對策[銷售指標案例]銷售棘輪效應的影響及其對策[銷售薪酬案例]銷售薪酬的麯棍球棒效應及其對策參考文獻

內容提要

這是中國本土本專注企業銷售隊伍管理的教材，它厚基於中國傳統文化，植根於中國本土環境，著眼於國際視野。本書由富有實戰經驗的浙大兼職教授和富有理論研究成果的浙大營銷學教授聯手創作，實現瞭銷售隊伍領域的管理實踐與前沿理論的完美融閤。
《銷售隊伍管理》融閤瞭中國傳統文化、現代西方管理學、銷售學、市場營銷、戰略管理、組織行為學、領導學等近10門學科的新原理與實踐。書中全部案例均為中國本土案例，案例來自民企、國企和在華的外企，具有極強的真實性。另外，書中還穿插瞭很多實用性的管理錶格工具，為企業設計、建立和管理銷售隊伍提供瞭可操作的理論指導。
《銷售隊伍管理》分為五個部分：銷售隊伍管理入門篇，著重探討瞭銷售隊伍管理的內涵、專業銷售技能、顧問銷售技能、適應性銷售技能。銷售隊伍的戰略規劃管理篇，屬於設計銷售隊伍範疇，主要探討瞭銷售預測管理、銷售區域管理、銷售指標管理等。銷售隊伍的人力資源管理篇，涉及設計銷售隊伍、組建銷售隊伍和管理銷售隊伍三個領域，主要探討瞭銷售組織設計、銷售組織變革、銷售薪酬設計、銷售隊伍的流入（招聘）、流齣（辭退）和發展（同化、培訓與晉升）等。銷售隊伍的運作輔導管理篇，屬於管理銷售隊伍範疇，主要闡述瞭銷售隊伍的激勵管理、士氣管理、領導、輔導、指導與控製。銷售隊伍的績效評估管理篇，屬於管理銷售隊伍範疇，主要探討瞭銷售管理層的銷售量分析、營銷成本分析、盈利性分析以及銷售員的績效評估。附錄中的綜閤案例是真實發生在中國本土的案例。
本書不僅適閤作為MBA、EMBA課程的教材，同樣適用於銷售管理專業的本科生教學，更適用於企業總經理、銷售經理、人力資源經理、銷售主管，乃至那些想晉升的銷售員和想創業的讀者來閱讀學習。