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王高翔编 著

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店铺： 世纪书缘专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122169464

商品编码：10729959377

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-07-01

页数：144

商品参数

(S)置业顾问快速上岗三日通
	定价	38.00
	出版社	化学工业出版社
	版次	B1
	出版时间	2013年07月
	开本	04
	作者	王高翔
	装帧	01
	页数
	字数
	ISBN编码	9787122169464

内容介绍
《入职上岗三日通系列：置业顾问快速上岗三日通》不仅为置业顾问新手提供工作指引，更为新手们提供实际工作开展的步骤、方法、细节、技巧，相信职场新手阅读后有助于其快速地融入企业、进入工作状态，也能快速地成长为企业所需的人才！
书中设置多个模块，理论与实际相结合，实操性强，包括每日诵读、每日小结、小Q有点烦、课前导引、课后小结等栏目。读者可以根据自己学习过程，进行—个自我互动的学习总结，可以说是打破了传统图书的长篇理论形式，非常适合新手自学。
《入职上岗三日通系列：置业顾问快速上岗三日通》具有实操性、全面性、工具性、简明性等特点，可作为广大职场新手的基础培训手册或自学提升教程，也可供相关企业的管理人员及相关专业的师生学习参考。


作者介绍

作者介绍

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王高翔，国内知名商业地产顾问公司总监。具有多年房地产从业工作经历，10余年商业地产策划招商经验，在中信地产工作10余年，参与了深圳乃至华南家购物中心—深圳中信城市广场主力店招商及开业以来的各种推广活动；在湖南长沙主持长沙中信城市广场的前期策划、全面招商及商铺销售工作；从事商业顾问工作以来主持参与国内多个项目的策划招商工作。主编《商业地产项目策划》、《商业地产招商营运》等较有影响的专业畅销书籍。

 

目录
第—日 岗前培训

第—课 上岗须知 4

须知1：你的工作岗位在哪里 4

须知2：你的主要职责有哪些 5

第二课 礼仪规范 7

知识1：拨打电话有何礼仪 7

知识2：接听电话有何礼仪 8

知识3：拨打手机有何礼仪 10

知识4：自我介绍礼仪有哪些 10

知识5：介绍他人礼仪有哪些 11

知识6：握手时有哪些礼仪 11

知识7：交换名片有何礼仪 12

知识8：接受名片有何礼仪 13

知识9：商务拜访的礼仪是什么 13

知识10：引领礼仪有哪些 14

知识11：乘坐电梯礼仪有哪些 14

知识12：乘车礼仪有哪些 15

知识13：上茶礼仪有哪些 15

知识14：就座和离席礼仪有哪些 15

知识15：香巾的使用礼仪有哪些 15

知识16：餐桌上礼仪有哪些 16

知识17：仪容、仪表有哪些要求 16

知识18：置业顾问的仪态要求有哪些 17

第三课 专业知识 18

知识1：房地产的常用术语有哪些 18

知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种 19

知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种 19

知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种 20

知识5：土地的基本术语有哪些 21

知识6：住宅的建筑形式有几种 21

知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑

结构可分为哪几种 21

知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可

分为哪几种 22

知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种 22

知识10：特殊的户型结构有哪几种 23

知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些 23

知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些 24

知识13：住宅的三维空间是什么 25

知识14：常见的规划知识有哪些 25

知识15：什么是商品房预售 26

知识16：商品房预售的条件有哪些 26

知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》 27

知识18：什么是预售商品房的转让 27

知识19：什么是商品房现售 28

知识20：商品房现售的条件是什么 28

知识21：“五证两书”指的是什么 28

知识22：常用的交易术语有哪些 29

知识23：常用的建筑类术语有哪些 31



第二日 技能培训

第—课 踩盘 38

知识1：什么是踩盘 38

知识2：踩盘需要哪些工具 38

知识3：如何收集踩盘的信息 39

知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种 39

知识5：现场踩盘的流程是什么 40

知识6：踩盘需要注意哪些事项 41

知识7：复盘有何作用 41

第二课 开发房源 42

知识1：开发房源有哪些方法 42

知识2：如何获得du家房源委托 43

第三课 开发客源 44

知识1：获取客源的途径有哪些 44

知识2：如何通过查阅资料获取客源 44

知识3：如何利用连锁介绍法开发客源 45

知识4：怎样利用影响力中心法开发客源 45

知识5：如何利用广告开拓法开发客源 46

知识6：如何利用个人观察法开发客源 46

知识7：约见客户前要做好哪些心理准备 46

知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料 47

知识9：约见客户主要包括哪些事项 48

知识10：约见客户的方式有哪些 48

知识11：电话约见客户有什么技巧 49

第四课 客户接待 50

知识1：如何招呼客户入店 50

知识2：如何接待入店客户 51

知识3：如何为客户介绍重点项目 52

知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房 52

知识5：如何带客参观样板房 53

第五课 带客看房 54

知识1：什么是带客看房 54

知识2：带客看房有何作用 54

知识3：带客看房有哪些方法 54

知识4：带客看房前要做好哪些准备工作 55

知识5：如何引导客户看房 56

知识6：看完房后要做好哪些工作 57

知识7：介绍意向订金时有何技巧 58

知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答 58

知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应 59

知识10：带客看房前要注意哪些事项 59

知识11：带客看房时要注意哪些事项 60

知识12：带客看房时要注意自身的安全 61

知识13：客户异议有哪些类型 61

知识14：异议处理有何策略 62

知识15：处理客户异议有哪些方法 62

第六课 与业主、客户谈价 64

知识1：谈价前要做好哪些准备工作 64

知识2：哪些因素会对房价产生影响 65

知识3：评估房价的方法有哪些 65

知识4：谈价开局有何技巧 66

知识5：谈价中期有何技巧 67

知识6：谈价后期有何技巧 67

知识7：谈价要注意哪些事项 68

知识8：如何与业主杀价 68

知识9：如何应付客户对佣金打折 69

知识10：如何应付业主对佣金打折 70

第七课 测算购房费用 70

知识1：购房费用由哪些构成 70

知识2：如何测算新建商品房的购房费用 71

知识3：如何测算二手房的购房费用 72

第八课 相关手续办理 73

知识1：如何办理代理契约鉴证 73

知识2：如何办理缴纳契税 73

知识3：如何帮助客户办理按揭 74

知识4：如何办理房贷转按揭业务 76

知识5：如何协助客户申请房贷 76

知识6：如何协助客户收房 77

知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交 77

知识8：房屋验收需要哪些工具 77

知识9：房屋验收要注意哪些事项 78

知识10：如何鉴别商品房的质量 78

知识11：产权证办理需要哪些资料 79

知识12：产权证办理的流程是什么 79

第九课 签署合同 80

知识1：如何签署委托合同 80

知识2：如何签署房地产租赁合同 82

知识3：如何签署房地产代理合同 85

知识4：如何签署房地产居间合同 86

知识5：如何签署房屋买卖合同 88

知识6：如何签署房屋保险合同 96

知识7：如何签署住房抵押借款合同 99



第三日 深度培训

第—课 了解客户 112

知识1：怎样对客户分类 112

知识2：怎样分析客户因素 112

知识3：怎样摸清客户性格 113

知识4：了解客户有何技巧 114

知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化 114

知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化 115

知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化 115

知识8：不同家庭购房阶段有何特征 116

第二课 客户面谈 117

知识1：什么时机是接近客户的zui佳时机 117

知识2：何时与客户沟通是zui佳沟通时机 118

知识3：面谈时观察客户有何技巧 118

知识4：与客户面谈时如何揣摩客户 119

知识5：与客户面谈时如何倾听 120

知识6：与客户面谈时应怎样发问 120

第三课 避免带客看房错误 122

知识1：怎样避免迁就客人时间、地点 122

知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况 122

知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况 123

知识4：怎样避免看楼时只做带位员 123

知识5：怎样避免不懂报价 124

知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况 124

知识7：怎样突破客户的拒绝 125

第四课 促成交易 127

知识1：促成交易前要做好哪些准备工作 127

知识2：zui佳的促成时机是什么 127

知识3：如何掌握好客户的购买信号 128

知识4：如何排除心理障碍 128

知识5：促成交易有哪些方法 128

知识6：如何说服业主收订 129

第五课 客户档案管理 130

知识1：如何建立客户档案 131

知识2：建立客户档案要注意哪些事项 131

知识3：如何管理意向客户的档案 131

知识4：如何管理定金客户的档案 132

知识5：如何管理签约客户的档案 133

知识6：如何管理问题客户的档案 134

第六课 问题处理 135

问题1：如何避免产品介绍不详实 136

问题2：如何避免任意答应客户要求 136

问题3：未做客户追踪 136

问题4：不善于运用现场道具 137

问题5：客户喜欢却迟迟不作决定 137

问题6：下定后迟迟不来签约 137

问题7：如何处理退定或退户 138

第七课 网络营销 138

知识1：网络营销方式有哪几种 139

知识2：网络营销项目有哪些 139

知识3：如何利用博客进行营销 140

知识4：如何有效利用关键字词 141

知识5：怎样扩大博客的影响力 142

参考文献 145

好的，这是一本关于房地产行业基础知识和实战技能的图书简介，旨在帮助新入行的置业顾问迅速掌握行业规范、提升销售能力，而非您提到的特定书籍。 --- 《城市脉搏与置业指南：新时代房地产销售精英速成手册》 内容提要 在这个城市化进程日新月异的时代，房地产行业不仅仅是关于砖瓦和土地的交易，更是关于生活方式的构建与未来价值的投资。对于每一位渴望投身于这一充满活力与挑战的行业的置业顾问而言，迅速掌握专业知识、理解市场动态、精通销售技巧是成功的基石。《城市脉搏与置业指南：新时代房地产销售精英速成手册》正是为此而设计的一本全面、实战、面向未来的培训教材。 本书跳脱出传统销售话术的窠臼，深入剖析了当前中国房地产市场的宏观调控背景、区域经济发展逻辑以及消费者需求的多样化演变。它不仅仅是一本“如何卖房”的操作指南，更是一本帮助从业者建立系统化思维、塑造专业品牌形象的工具书。 第一篇：宏观视角下的房地产基础认知 本篇旨在为新从业者打下坚实的理论基础，帮助他们从“点”（单个楼盘）的销售视角提升到“面”（城市与区域）的战略认知。 第一章 城市化进程与房地产角色定位： 我们将深入探讨中国过去三十年的城镇化轨迹，分析不同能级城市（一线、二线、新一线及区域中心城市）的经济结构差异如何影响其房地产市场的周期与特性。内容涵盖土地性质、产权制度解析、房产作为金融资产的本质属性，以及开发商的运营逻辑，确保读者对所处的行业生态有清晰的全局观。 第二章 政策风向标：理解调控与合规经营： 房地产市场受政策影响最为直接。本章将系统梳理近年来国家关于“房住不炒”、限购限贷、预售资金监管、房产税试点等核心政策的演变逻辑。重点强调置业顾问必须遵守的法律法规红线，包括广告宣传的真实性、合同签署的合规性，以及个人信息保护的职业操守，建立风险意识。 第三章 建筑与产品：从图纸到实体的专业解读： 有效的销售必须基于对产品的深刻理解。本章将教授如何快速读懂建筑设计图纸、理解容积率、绿化率、车位配比等关键指标的实际意义。深入解析不同建筑结构（如剪力墙、框架结构）、装修标准、公装配置对房屋居住体验和未来维护成本的影响，让销售不再停留在“好看”的层面，而是深入到“好用”与“保值”的专业分析。 第二篇：精细化市场调研与客户画像构建 理解市场和客户是精准营销的前提。本篇聚焦于实地调研方法、数据分析应用及复杂客户心理的把握。 第四章 区域价值深度挖掘术： 教导置业顾问如何进行科学的片区价值分析。内容包括：交通基础设施的未来规划（地铁、快速路网）、教育资源（学区划分逻辑与潜在变动）、商业配套的饱和度评估，以及社区环境的宜居性打分标准。引导从业者将模糊的“地段好”转化为可量化的价值报告。 第五章 目标客户画像与需求层次分析： 客户不再是单一的群体。本章细分了刚需、改善、投资、养老等核心客群的需求矩阵。通过情景模拟，教授如何通过初步沟通快速锁定客户的决策驱动力（如：安全感、身份认同、资产增值），并基于需求层次理论，设计个性化的产品推荐路径。 第六章 竞品分析与差异化定位： 在同质化竞争日益激烈的市场中，突出自身优势至关重要。本章提供了系统的竞品信息收集、对比分析框架（Price-Product-Place-Promotion 4P模型在楼盘应用），指导置业顾问如何提炼出项目在核心竞争力上的“蓝海”空间，并将其转化为客户易于接受的价值主张。 第三篇：从接待到成交的全流程实战演练 本篇是本书的核心实操部分，侧重于提升一线销售的沟通效率与谈判能力。 第七章 首次接触与高效邀约： 探讨了现代获客渠道（线上平台、社群营销、异业合作）的有效性。重点解析了电话邀约、微信引流的黄金话术结构，强调如何通过塑造专业形象和提供初步价值点，将潜在客户转化为到访客户。 第八章 楼盘沙盘及样板间的“叙事化”呈现： 沙盘演示和样板间参观是销售过程中的关键环节。本章教授如何将枯燥的户型图和建筑布局转化为引人入胜的故事。强调“情景代入法”，指导顾问如何引导客户想象未来生活场景，利用空间感和动线设计激发购买冲动，而非仅仅罗列产品参数。 第九章 异议处理与价值维护： 客户的异议（如：价格太高、配套不成熟、等待观望）是销售过程中的必然环节。本书提供了结构化的异议处理矩阵，教导置业顾问如何运用“倾听—确认—重构—解答”的五步法，将价格异议转化为价值讨论，将担忧转化为对未来利好的确认。 第十章 合同签订与风险闭环管理： 成交并非终点，合规的签约流程和售后服务同样重要。本章详述了从认购书到正式合同的签署要点，特别是对补充协议、付款方式、延期交房条款的风险点提示。同时，强调了优质售后服务在维护客户忠诚度和促进转介绍中的长期价值。 结语：持续学习与职业生涯发展 房地产行业变化极快，成功的置业顾问必须是终身学习者。本书最后一部分鼓励从业者建立个人知识库，关注行业前沿技术（如智慧社区、绿色建筑），并规划长期的职业晋升路径，从门店销售走向区域经理乃至营销总监的蜕变之路。 --- 适用人群： 房地产行业新入职置业顾问、初级销售主管、房地产相关专业大专院校学生、希望系统了解行业运作机制的跨界转型人士。

评分☆☆☆☆☆

我是在朋友的推荐下买的这本书，他之前就是做置业顾问的，说这本书对他帮助很大，尤其是刚入行那会儿。我最近刚辞职，想着转行试试房地产销售，所以就毫不犹豫地买了。这本书的特色在于它的“快速上岗”理念，对于我这种想尽快找到工作的人来说，非常有吸引力。我最看重的是它在销售技巧方面的讲解，毕竟这是置业顾问的核心竞争力。我希望能学到一些实用的沟通方法、客户心理分析技巧，以及如何处理客户的各种异议。书里还提到了很多案例分析，这一点我非常期待，因为我比较喜欢通过实际例子来理解知识点。通过案例，我希望能更直观地了解到，在实际销售过程中，置业顾问是如何应对各种复杂情况的。此外，书中关于客户画像和需求挖掘的部分，我也希望能深入学习，毕竟了解客户是成功销售的第一步。希望这本书能让我快速掌握一套行之有效的销售流程，并在短时间内提升我的销售能力，找到一份满意的工作。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书的初衷，其实是被它的“王高翔”这个名字吸引的。我之前在网上看到过一些关于房地产销售的讲座，其中就有王高翔老师的分享，感觉他的讲解非常深入浅出，而且有很多实用的干货。所以，当我在网上看到这本书时，毫不犹豫地就入手了。我特别期待书中能够包含王高翔老师的一些独家秘籍，比如他的客户开发技巧、谈判策略，以及如何在高压环境下保持冷静。我对房地产销售的理解还停留在比较基础的层面，所以希望这本书能够为我提供更高级、更专业的指导。它强调“置业顾问快速上岗”，这正好符合我想要快速提升专业技能的需求。我希望通过这本书，能够学习到一些能够立即应用于实践的销售方法，并且能够帮助我快速打开局面，提升业绩。同时，我也希望书中能够包含一些关于职业发展的建议，让我能够在这个行业里走得更远。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，说实话，最初的想法就是抱着试试看的心态。毕竟“三日通”这个标题听起来有点太夸张了，感觉像是速成班的宣传语。但我最近确实有考虑进入房地产行业，觉得有必要系统地学习一下，所以还是入手了。翻开目录，发现内容还挺全面的，从房地产基础知识，到销售技巧，再到合同流程，甚至还涉及了一些法律法规。对于一个新手来说，这些内容涵盖得确实比较广。而且，它还强调了“岗前培训”，这正好对上了我的需求，希望能够快速掌握入行必备的技能。书的排版也还可以，字号大小适中，看起来不费眼。我比较在意的是，它会不会有太多的理论，而忽略了实际操作。毕竟房地产销售这行，实践经验还是很重要的。我希望这本书能给我一些接地气的建议，而不是一堆空洞的道理。读完第一部分基础知识，感觉讲解得还比较清晰，对于一些专业术语也有解释。接下来就看后面的销售技巧和实操部分能不能给我带来惊喜了。整体上，这本书给我的初步印象是比较扎实，希望能帮我打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“全新正版 置业顾问快速上岗三日通”让我觉得有点意思，虽然“三日通”听起来有点浮夸，但“快速上岗”确实是我现在迫切需要的。我最近刚毕业，想进入房地产销售行业，但又担心自己没有经验，怕找不到工作。所以，我希望这本书能够给我提供一个系统性的岗前培训，让我能够快速掌握入行所需的知识和技能。我最看重的是书中关于“岗前培训”的内容，希望它能够像一个贴身的导师一样，一步一步地教我如何去做。从客户接待，到房源介绍，再到合同签订，每一个环节都希望能够有详细的讲解和实操指导。这本书是二手书，但我收到的时候，书本的保存状况非常好，没有任何破损，书页也很干净，让我觉得非常超值。我希望这本书能够成为我职业生涯的敲门砖，让我能够顺利进入房地产行业，并在这个领域里取得成功。

评分☆☆☆☆☆

我一直对房地产行业比较感兴趣，尤其是置业顾问这个岗位，感觉既能接触形形色色的人，又能学习到很多关于房产和经济的知识。所以，在朋友的推荐下，我购买了这本书。拿到书后，我立刻被它“三日通”的标题吸引了，虽然有点不敢相信，但确实希望能通过它快速了解这个行业。书的结构安排得很清晰，从基础知识到销售技巧，再到最后的实操流程，循序渐进，非常适合我这种零基础的初学者。我尤其关注的是书中关于房产政策和市场分析的部分，因为我觉得了解宏观环境对于理解房地产市场至关重要。此外，书中还提到了如何与客户建立信任关系，如何进行有效的说服，这些都是我非常想学习的。我希望这本书能够帮我建立起对房地产行业整体的认知，并掌握一些核心的销售技能，让我能够自信地走上工作岗位，并快速适应职场节奏。这本二手书的品相也很好，保存得很干净，让我感觉像是买了一本新书一样，非常满意。