乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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乔·吉拉德（Joe Girard），罗伯特·L·舒克（Robert L.Shook） 著

图书标签:

• 销售技巧
• 成交技巧
• 销售心理学
• 人际沟通
• 销售策略
• 销售方法
• 销售实战
• 高效销售
• 销售培训
• 商业谈判

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300175980

版次：1

商品编码：11279950

包装：平装

丛书名： 乔·吉拉德巅峰销售丛书

开本：16开

出版时间：2013-06-01

用纸：胶版纸

页数：223

字数：146000

正文语种：中文

内容简介

　　怎样完成销售目标是每个销售员很想了解的主题；怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。
　　《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的*佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

作者简介

　　乔·吉拉德（Joe Girard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《 吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界*伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。
　　乔·吉拉德成就斐然，他是*一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《 积极思考的力量 》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界**销售的洗礼。

内页插图

目录

第1章 如何克服顾客拒绝
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的

第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
卓越的自我印象
事前准备的重要性
成功的第一印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策

第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交

第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”

第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种最常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售

第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”

第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
背景调查
建立你的权威
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求

第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小/较大成交法
小过失VS大遗憾
三选一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随领袖法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒绝不等于无法成交

第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售唯一的产品
卖给出价最高的人
时机是最重要的

第10章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示”

第11章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减律
“我很抱歉，但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的最佳优惠

第12章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的最佳话术

第13章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
最后提醒：事先准备

精彩书摘

　你看到我做了什么吗？我预先让客户知道，我希望他能做决定。一旦他同意我的看法，认为大多数的人都怯懦于做决定，我便在他的心理场景中，设定让他扮演一个决定者的角色。还有，对客户来说，在销售说明结束后，如果他要告诉我，他也是属于那群不能下决定的人之一，是非常难堪的。
　　在销售的最后阶段，另一种预防拖延的方法，是强调时间的宝贵一一客户的时间和你自己的时间。例如，保险销售员拜访商界客户，一开始或许会这样说：“很高兴遇见您这样的女性，丽塔。据我所知几家速食总经销店的老板都像您一样非常忙碌，也就是因为我了解您的时间很宝贵，所以我会直接切入主题。我相信您了解我的时间也同样宝贵，因而，在此前提下，我会详尽地介绍有关本计划的所有情况，若有任何问题，我会很乐意答复。任何时候，您觉得这项保险计划符合您的要求、预算，请告诉我：相反的，若觉得不合适，也请让我知道，以便有个准备。但是，我真的希望您今天能决定。这样够合理吗？丽塔。”
　　另一种情况，销售员可能对某位主管人员说：“现在’在开始之前，您就是我该商谈的人，是吧？”接着又说：“现在我需要知道，您是否有权力在今天做决定？”当然，客户的答复如果是否定的，那么销售员就知道没有必要做产品介绍了。
　　甚至挨家挨户卖吸尘器的销售员，也可以有效地利用这项技巧向客户这样说：‘‘让我们事先说好，苏珊，有件事我想您一定会喜欢，我不是那种紧盯人的销售员，所以您不必担心我会要您买不喜欢的东西。我今天要做的是示范这种吸尘器，并让您知道，您的朋友、领导都受惠于此。之后您若觉得它可以让您生活较轻松，而且可以负担得了，我希望您能买下来，成为我们的客户。如果您并不觉得如此，我就不希望您买它，可以接受吗？”
　　在销售说明前被要求做决定的客户，通常很少有不同意做决定的。在与客户接触的开始就这样做的话，在该做决定的时候，拖延的可能性就已减到最低了。
……

前言/序言

　　几年前，我写过一本名叫《怎样销售你自己》（How to Close Every Sale）的书。因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在15年前卖出了1300部以上的汽车，因此， 《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of World Records）把我列为“世界最伟大的销售员”（World's Greatest Salesman）。我创下了高价位汽车零售的空前纪录，同时我采用的是所谓的面对面销售。我没有整车队的大量团购，我也不做汽车租赁。我出售的每辆汽车都是通过零售的方式，一次出售一辆的那种。
　　自从我离开了汽车这一行业，我已经写了4本书，它们都在市场上销售。我已经在全世界的人们面前发表演说告诉他们我是如何做到我的销售业绩的。我的听众来自不同的职业：保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。
　　不管我在哪儿发表演说，不同的听众们总会问同样一个问题：“乔（Joe），你的制胜秘诀是什么？告诉我们你是如何成交你所有销售订单的。”
　　毫无疑问，完成销售目标是销售员特别想听的主题之一。理由很充分，因为这是销售中最难完成的部分。毕竟，销售员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子之外，还要设法让他们在虚线上亲笔签名（John Hancocks），才能拿到他们辛苦赚来的钱！然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，销售工作就越来越难做了。
　　成交显然是销售展示中最关键的一个部分。坦率地说，如果你不想成交，你就无法完成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利润。当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你会前功尽弃，无功而返。
　　事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，并不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。很多销售员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味着我越来越接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来？听来实在荒谬。请记住：在你没有把东西卖出去之前。一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。
　　在销售的过程中，成交是最关键的环节。多年以前，我曾经目睹一批销售员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。
　　了解我要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的。不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已经成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我行销到适当答复客户提出的异议都包括在内。只要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。当你读完本书之后，能否成交，就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。
　　我将告诉你如何做成一笔交易，我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实践经验，并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。你也知道，我曾经亲赴销售第一线，而且我得到了我应有的报酬。我已经离开了销售战场上深及膝的战壕。我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖于此。
　　在书中，我将告诉你许多成交的方法，它们并非我独自研创出来的。你知道，当我踏入这一行后，我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧，以便销售更多的车子。我撷取每位我认识的销售员的思想成果，只要我认为其中有值得学习的地方。此外，我阅读报章杂志，也听销售方面的录音带，再选择对我最有益的部分。我从张三身上学到一点，从李四身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必须是独一无二的乔·吉拉德——但请记住，我并没有重新发明成功的原力。谢天谢地，你们也不必成为顶尖的生产者。
　　也许你会怀疑你可以从我身上能学到些什么，因为你销售的商品和车子风马牛不相及。不过等你读完这本书后你会发现，一个顶尖的销售员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品，而是你自己。因此，你可以把我告诉你的销售经验，灵活运用在各行各业的销售上。
　　伟大的美国最高法院法官奥利佛·文德尔·霍默斯（Ohver Wendeu Hohes）说过：“一个观念移植到另一个人心中之后，通常会比刚出现时成长得好。”因此，我请你接受我的想法，让这些想法对你比对我更有用。
　　现在你或许正在想：“乔·吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗？”我是完全当真的。倘若我不是，我不会给这本书命名为《怎样成交每一单》（How to Close Every Sale）。
　　乔·吉拉德

《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》 内容简介 在竞争激烈的现代商业环境中，销售的艺术与技巧至关重要。无论您是经验丰富的销售精英，还是初入销售领域的新手，《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》都将为您揭示一位世界级销售大师的独门秘籍，引领您走向销售的巅峰。本书并非凭空捏造的理论，而是乔·吉拉德（Joe Girard）数十年实战经验的结晶，他曾连续多年被吉尼斯世界纪录认证为“世界上最伟大的销售员”。他用自己的亲身经历和朴实无华的语言，将那些看似复杂高深的销售技巧，化解为人人可学、人人可用的实用方法。 本书的精髓在于“成交每一单”这一目标。这不仅仅意味着获得订单，更代表着与客户建立起持久的信任关系，将每一次互动转化为成功的销售契机，最终实现客户的满意和忠诚。乔·吉拉德深知，真正的销售不是强迫推销，而是建立联系、理解需求、提供解决方案，并让客户心甘情愿地做出购买决定。 核心理念与实用技巧 《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》的核心理念可以归结为以下几个关键点： 坚持不懈的精神： 乔·吉拉德的人生就是一部奋斗史。他从一名贫困的汽车销售员，一步步成长为销售传奇，其背后是日复一日的辛勤耕耘和永不言弃的决心。本书强调，销售的成功并非一蹴而就，而是需要持续的努力、对目标的执着追求以及从每一次挫折中学习和成长的能力。他鼓励读者将每一次“不行”看作是离“行”更近一步的动力。 以客户为中心的服务理念： 乔·吉拉德始终坚信，销售的本质是服务。他将客户的利益放在首位，致力于为客户提供最适合他们的产品和服务。本书深入剖析了如何真正理解客户的需求，不仅仅是表面上的愿望，更是深层次的渴望和痛点。通过积极倾听、巧妙提问，销售人员可以挖掘出客户未曾表达的潜在需求，从而提供更具针对性的解决方案。这种以客户为中心的服务理念，是建立长期客户关系的基础，也是赢得客户信任的法宝。 建立信任的重要性： 在销售过程中，信任是连接销售人员与客户之间的无形桥梁。没有信任，任何技巧都将徒劳无功。本书详细阐述了建立信任的多种途径。这包括： 真诚与正直： 始终保持坦诚的态度，不夸大其词，不欺骗客户。 专业知识： 对自己销售的产品或服务了如指掌，能够解答客户的任何疑问。 积极的肢体语言和语气： 通过自信的站姿、友好的笑容和温和的语调，传递出可靠和专业的形象。 说到做到： 承诺的事情一定要兑现，即使是一件小事，也能赢得客户的信赖。 个性化关怀： 记住客户的名字、喜好，并在适当的时候表达关心，让客户感受到被重视。 强大的产品知识与呈现： 销售的成功很大程度上取决于对产品或服务的深刻理解。本书强调，销售人员必须成为自己所销售领域的专家。这意味着不仅要了解产品的基本功能，更要深入理解其优点、特点、如何为客户解决问题，以及相较于竞争对手的优势。更重要的是，如何将这些知识以客户易于理解、且能引起共鸣的方式呈现出来。乔·吉拉德的经验表明，清晰、生动、有说服力的产品演示，能够极大地激发客户的购买欲望。 掌握异议处理的艺术： 客户的异议并非阻碍，而是进一步了解客户想法的机会。本书深入探讨了如何有效处理客户的各种异议，将其转化为销售的契机。这包括： 倾听并理解： 认真倾听客户的异议，不要急于反驳，而是要理解其背后的顾虑。 表示同理心： 让客户感受到您理解他们的担忧。 提供事实和证据： 用数据、案例或第三方评价来佐证您的观点。 化解疑虑： 针对性地解答客户的疑问，打消他们的顾虑。 引导式提问： 通过提问，引导客户自己发现解决方案的价值。 成功的成交技巧： 最终，销售的目的是成交。本书提供了多种行之有效的成交技巧，这些技巧并非强制推销，而是基于对客户需求的满足和信任的建立。例如： 假设成交法： 在谈话的适当阶段，假设客户已经决定购买，并开始讨论后续事宜，例如付款方式或交付时间。 选择成交法： 向客户提供两个或两个以上经过筛选的选项，让他们感觉自己拥有选择权，从而更容易做出决定。 总结成交法： 在沟通的最后，总结客户同意的要点，并询问是否可以开始下一步。 直接成交法： 在时机成熟时，直接询问客户是否准备好做出决定。 客户跟进与关系维护： 销售的结束不代表关系的终结。本书强调了客户跟进的重要性，以及如何通过持续的服务和关怀，将一次性客户转化为忠诚的回头客。乔·吉拉德认为，每一次成功的销售都应被视为建立长期合作关系的开端。通过定期的联系、节日问候、提供额外的价值，可以不断巩固客户关系，并带来更多的转介绍机会。 本书的独特之处 《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》之所以能够经久不衰，成为无数销售人员的案头必备，其独特之处在于： 真实性与可信度： 书中所有观点和技巧都源于乔·吉拉德的真实销售经历。没有虚假的理论，只有经过市场检验的实践成果。 通俗易懂的语言： 乔·吉拉德用最朴实、最接地气的语言，将复杂的销售概念阐释得一清二楚，让普通读者也能轻松理解并加以运用。 强调人性化的销售： 本书并非教授“套路”或“技巧”，而是强调理解人性、真诚沟通，以及建立人与人之间的情感连接。 强调行动力： 乔·吉拉德鼓励读者立即行动，将学到的知识付诸实践。他认为，再好的理论，如果不去实践，也毫无价值。 激发内在动力： 本书不仅教授方法，更在于激发读者内在的销售热情和自信心，帮助他们克服恐惧，拥抱挑战。 读者收益 阅读《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》，您将： 掌握一套行之有效的销售方法论： 从客户开发、需求分析、产品呈现、异议处理到最终成交，您将学到一套完整且实用的销售流程。 提升沟通与人际交往能力： 学习如何更好地倾听、提问、回应，以及如何与不同性格的客户建立良好关系。 增强自信心与抗压能力： 了解如何从失败中学习，如何保持积极的心态，以及如何应对销售中的挑战。 提高成交率与销售业绩： 将所学知识应用于实践，直接转化为销售业绩的提升。 建立持久的客户关系： 学会如何赢得客户的信任和忠诚，获得更多的转介绍和重复购买。 无论您身处哪个行业，从事何种销售工作，《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》都将为您打开一扇通往销售成功的大门。它不仅仅是一本书，更是一份宝贵的财富，一个您永远可以信赖的销售导师。现在，是时候踏上您的巅峰销售之旅了！

评分☆☆☆☆☆

最近读完一本关于“目标设定与执行”的书，它彻底改变了我对“达成目标”的认知。以往我总是认为，设定一个清晰的目标，然后制定一个详尽的计划，一步一步去执行就可以了。但这本书让我明白，这远远不够。作者将焦点放在了“内在驱动力”和“持续动力”的培养上，而不是仅仅关注外部的技巧和方法。它详细阐述了如何找到真正让你内心激昂的目标，如何克服执行过程中的阻力和惰性，以及如何在这种过程中保持积极的心态和持久的毅力。书中提供的一些关于“小步快跑”和“反思迭代”的理念，非常具有启发性。我发现，当我开始运用书中的方法，将大目标分解成可管理的小任务，并专注于每一个小任务的完成所带来的成就感时，我反而能够更有效地朝着最终目标迈进。这本书让我明白，真正的目标达成，是一场关于自我认知和自我管理的马拉松，而不是短跑冲刺。

评分☆☆☆☆☆

这本书是一次关于“沟通的艺术”的深刻探索。它没有提供什么套路化的对话模板，而是从更深层次的心理学角度，剖析了人与人之间有效沟通的关键要素。作者通过大量的案例研究和理论分析，揭示了许多我们在日常沟通中容易忽视的误区，比如如何倾听、如何表达、如何理解对方的潜台词，以及如何建立真正的连接。我印象最深的是书中关于“同理心”的阐述，它不仅仅是站在对方的角度考虑问题，更是一种深入理解对方情感和需求的能力。读完之后，我感觉自己在与人交往时，不再只是机械地进行语言交换，而是开始尝试去捕捉对方的情感信号，去理解他们的动机，从而能够进行更真诚、更有效的沟通。这本书让我意识到，沟通的本质在于连接，而连接的根基在于理解和尊重。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我重新审视“成功”定义的书。它并没有过多地纠缠于物质上的财富增长或世俗的成就，而是将视角聚焦于个人的内在成长和精神富足。作者的文字朴实而富有哲理，通过对人生不同阶段的感悟和对生活细微之处的观察，传递出一种从容、淡定的生活态度。我尤其欣赏书中关于“接受不完美”的观点，这与当下社会普遍追求极致和完美的风气形成了鲜明对比，却显得尤为可贵。它提醒我们，生活并非一场永无止境的竞赛，而是充满着色彩斑斓的经历，即使有些不尽如人意，也构成了我们独一无二的人生画卷。阅读过程中，我仿佛置身于一位智者身边，听他娓娓道来人生的智慧，那些看似朴素的道理，却蕴含着深刻的洞察力，让人在平静中获得力量，学会欣赏生命本身的美好。

评分☆☆☆☆☆

最近刚读完一本让我印象深刻的书，虽然不是关于具体销售技巧的，但它对我的思考方式产生了巨大的影响。这本书更像是一次深入的心理对话，引导读者去审视自己内在的动机和行为模式。作者通过大量生动的故事和贴近生活的例子，揭示了那些阻碍我们前进的深层原因，比如根深蒂固的恐惧、对失败的过分担忧，或是对自身价值的低估。我特别喜欢书中对“自我设限”这一概念的剖析，它不像很多心灵鸡汤那样空泛地鼓励“相信自己”，而是具体地分析了这些限制是如何形成，以及如何通过一点一滴的认知改变来逐渐打破它们。读完之后，我感觉自己好像卸下了很多不必要的包袱，看待问题的方式也变得更加开阔和积极。它没有直接告诉你“怎么做”，但却让你明白“为什么这么做”以及“你为什么一直没这么做”，这种由内而外的启迪，远比死记硬背的技巧更有力量。

评分☆☆☆☆☆

我最近读到的一本关于“情绪管理”的书，让我大开眼界。它不像市面上很多教你如何压抑情绪或者快速调整心态的书那样，而是深入探讨了情绪的本质，以及它与我们思维、行为之间的复杂联系。作者用非常接地气的方式，解释了为什么我们会产生各种负面情绪，以及如何才能真正地理解和接纳它们，而不是与之对抗。书中提供的练习和方法，都是基于长期的研究和实践，非常实用，而且不需要太多外在的条件。我尝试了其中一些方法，发现确实能帮助我更好地认识和处理自己的情绪波动，让我不再被突如其来的情绪所困扰，变得更加稳定和从容。这本书的价值在于，它不是给你一个治标不治本的“速效药”，而是教会你一套长久受益的“内功心法”，让你从根本上掌握自己情绪的主导权。

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不错！送到时完好无损！很满意！

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从注册京东账号，基本都是在买书的，想有一间自己的小书店，每天沉浸在知识的海洋里。

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觉得书的质量很差，不像正版的，盆友们都说是盗版

评分☆☆☆☆☆

收到就马上打开阅读了，看了感觉物超所值值得每一个销售行业人看

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向销售界好好学习啊

评分☆☆☆☆☆

经典书籍，很多好东西，必须不停的学习

评分☆☆☆☆☆

非常棒，非常好，收到货物非常快。

评分☆☆☆☆☆

买了四本，过节物流还是挺给力的，一直以来都信任京东

评分☆☆☆☆☆

非常好的书，单位做活动用