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内容简介

　　《别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误》按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、缔结合同、客户服务等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的每个环节中都能够避免此类错误。

目录

你在推销心态和心理准备上最可能犯的
9个错误
对拜访客户心生畏惧
成绩面前不思进取
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
重理论，轻实践
过度谦卑
轻言放弃
你在接近客户时最可能犯的7个错误
不注重自己的形象
总爱卖弄专业术语
过分赞美
忽视客户周围的人
只顾推销，忘了目标
在客户需要帮助时漠然视之
不善于用提问的方式与客户沟通
你在寻找和开发客户时最可能犯的8个
错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
一对多时误认目标
没记住客户的名字
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
你在说服沟通中最可能犯的12个错误
没能赢得客户好感
与客户发生争执
不会运用“勿失良机”
忽视沟通技巧
被客户的问题套住
不敢拒绝客户的要求
推销时机不当
没有回应客户关注的事项
不能给客户提出好的建议
不善于倾听
不善于利用客户心理
不懂得设身处地地为客户考虑
你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误
不强调关键的利益点
以自我为中心
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
没有事先计划
没能让客户亲身感受产品
含糊报价
过多地泄露自己的秘密
对自己的企业了解不充分
介绍没有专业性
对自己的产品没有信心
你在缔结合同时最可能犯的12个错误
不能掌握成交的主动权
追求单赢
强迫成交
态度激进
存在成交心理障碍
没有成交策略
没有很好掩饰签约时的心情
陷在价格争议的旋涡中
不指出客户的错误理解
顾小利失大利
对客户作出无法兑现的承诺
成交过程中失态
你在客户服务中最可能犯的7个错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务完全推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
抗拒客户投诉
一开始就采用不诚信的手段
你在营销策略上最可能犯的11个错误
被自己的光环罩住
不为客户寻找一个购买的理由
不会利用联盟战术
没能让对方兑现诺言
让难下决定的客户绊住手脚
因推销而失去友谊
错用激将法
不敢冒险
不能突破思维局限
不能与客户有效互动
不合理的报价
你在再次拜访和持续销售中最可能犯的
11个错误
无法深入会谈
再次拜访时机不当
不顾及对方的立场
谈判对象角色定位错误
无法突破僵局
不会巧妙运用提问法
被说“不”的客户吓倒
顶不住对手施加的压力
不会利用售后服务
不能开发新市场
忽略老客户
你在电话营销中最可能犯的12个错误
与客户初步沟通时缺乏信心
打错电话时反应迟钝
仅凭声音便断定接线人的身份
不能正确对待外行接线人
三番五次打同一个电话
预约失败
不善于搜集新的电话名录
纠缠不休
分散客户的注意力
听话不听音
打断对方的沉默
敦促过急

精彩书摘

　　《别输在不懂营销上：你最容易在营销上犯的101个错误》：
　　不指出客户的错误理解
　　不要将错就错，以损害客户的利益来完成推销。
　　营销事典
　　马克和他太太到镇上一家家具店去购买一张真皮沙发。推销员笑着过来招呼他们，马克说明了来意，他就把他们带到沙发售区。当马克夫妇看到第一张吸引他们的皮沙发时，马克就问了价钱。推销员报
　　了价，马克感到非常惊讶，因为只有他预估价格的一半。当马克对这张真皮沙发的价格表示出他的惊讶与喜悦时，推销员立刻告诉马克，它真的是一张好沙发，物美价廉正是为何他们卖出了很多这种沙发的原因。
　　马克坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很好。他在沙发周围走来走去，赞美它，而后又再度表示以这样的价格买到感到喜悦。
　　接下来，马克告诉推销员他还要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌售区。在途中，他们经过另一套沙发，跟马克刚才决定要买的沙发很像，但马克对这套更喜欢一点。所以马克就走
　　过去，仔细地查看了一下，坐下来，往后靠了靠，马克真的有点难以抉择应该买哪一套。这时马克又问了价格，令他惊讶的是，价格竟然是刚才那套的两倍。当下马克就问：“为何这套会贵上一倍的价钱呢？”推销员以一句很简单的话回答说：“因为这一套是全皮的。”马克就问：“那刚才那一套是用什么材质做的？我还以为是全皮的呢！”推销员说：“在人体会碰触到沙发的部分是全皮的，包括垫子的顶端、扶手，还有你向后靠的部分。然而，在扶手下面、沙发皮下、整个沙发的背后全是用合成皮做的。”不过，他很快向马克保证没有人会发觉这种差别，并指出连马克自己不是也没有发觉吗！他同时也向马克保证合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。马克说：“朋友，你为何不在一开始就跟
　　我说清楚这沙发不是全皮的？”
　　推销员说：“我也想要说，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会故意误导别人的推销员。”但是马克却根本不听他的解释：“怎么，你认为我买不起全皮的沙发吗？”他气愤不已，拂袖而去。
　　若推销员一开始就诚实地告诉马克，马克会买吗？答案是不会。推销员也就是预计到了此点，所以以改换话题为由，掩盖了这样一个事实。推销员知道，马克就是想要一张全皮沙发。那马克可能买那种全皮的吗？可能不会第一次去就买，因为真的太贵了。但那是他自己作出的选择，会比你故意掩盖真相要好得多。马克可能到处看看再买，而且在那样的交易场合，马克可能买更贵的。无论如何，他最
　　终会在那家店购买到他要的东西。
　　非常明显地，马克以为那沙发是全皮的。当推销员没有直接把事实说清楚时，他就已误导了马克。当马克看到真的全皮沙发并表达他对它感兴趣时，或许推销员预见到有加倍销售的机会，于是说出事实
　　真相，然而正是贪婪以及不诚实使他立刻失去一笔现成的交易，同时也失去任何长期往来的可能。
　　有时候推销员会左右为难，因为如果将客户对某些产品的误解告诉客户的话，就可能达不成交易。于是，有些推销员为了自己的终极目标就故意回避一些问题。回避是为了替一些正当理由，比如突破推销僵局、找出真正的决策者等开辟一条新的沟通途径，但仍要看到它的危险性。推销员应尽量指出客户在购买过程中对于产品的某些误解（尤其是有利于推销员的误解）。
　　正确做法：
　　你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
　　真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
　　真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说一次，也可能使你信誉扫地，从而失掉你的潜在客户和一些已经建立联系的老客户。
　　还有一点很关键——不要轻易许诺。比如你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会让你在完成的过程中错误百出，所以你最好对客户实话实说。
　　不说假话很重要，它应该贯穿整个推销过程中。当客户向你提出一些你无法回答的问题时，你要能够巧妙地岔开话题或者直言不讳地告诉他这是不能说的，但是以不会影响客户的购买欲望为前提。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说
　　假话、敷衍你的客户好得多。
　　……

前言/序言

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