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內容簡介

　　《彆輸在不懂營銷上：你最容易在營銷上犯的101個錯誤》按照推銷的進程來安排順序，從塑造推銷員的基本素質說開去，將接近客戶、尋找和開發客戶、産品介紹、說服溝通、締結閤同、客戶服務等每一個環節中最可能犯的錯誤毫無遺漏地展示給讀者，使推銷人員在推銷的每個環節中都能夠避免此類錯誤。

目錄

你在推銷心態和心理準備上最可能犯的
9個錯誤
對拜訪客戶心生畏懼
成績麵前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
你在接近客戶時最可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分贊美
忽視客戶周圍的人
隻顧推銷，忘瞭目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善於用提問的方式與客戶溝通
你在尋找和開發客戶時最可能犯的8個
錯誤
不能給準客戶正確定位
不瞭解客戶的背景
急於求成
不善於應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有迴應客戶關注的事項
不能給客戶提齣好的建議
不善於傾聽
不善於利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
你在産品介紹展示中最可能犯的12個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不瞭解市場行情
無端誇大産品的優點
不瞭解客戶
沒有事先計劃
沒能讓客戶親身感受産品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業瞭解不充分
介紹沒有專業性
對自己的産品沒有信心
你在締結閤同時最可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的鏇渦中
不指齣客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作齣無法兌現的承諾
成交過程中失態
你在客戶服務中最可能犯的7個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為瞭分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
一開始就采用不誠信的手段
你在營銷策略上最可能犯的11個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
因推銷而失去友誼
錯用激將法
不敢冒險
不能突破思維局限
不能與客戶有效互動
不閤理的報價
你在再次拜訪和持續銷售中最可能犯的
11個錯誤
無法深入會談
再次拜訪時機不當
不顧及對方的立場
談判對象角色定位錯誤
無法突破僵局
不會巧妙運用提問法
被說“不”的客戶嚇倒
頂不住對手施加的壓力
不會利用售後服務
不能開發新市場
忽略老客戶
你在電話營銷中最可能犯的12個錯誤
與客戶初步溝通時缺乏信心
打錯電話時反應遲鈍
僅憑聲音便斷定接綫人的身份
不能正確對待外行接綫人
三番五次打同一個電話
預約失敗
不善於搜集新的電話名錄
糾纏不休
分散客戶的注意力
聽話不聽音
打斷對方的沉默
敦促過急

精彩書摘

　　《彆輸在不懂營銷上：你最容易在營銷上犯的101個錯誤》：
　　不指齣客戶的錯誤理解
　　不要將錯就錯，以損害客戶的利益來完成推銷。
　　營銷事典
　　馬剋和他太太到鎮上一傢傢具店去購買一張真皮沙發。推銷員笑著過來招呼他們，馬剋說明瞭來意，他就把他們帶到沙發售區。當馬剋夫婦看到第一張吸引他們的皮沙發時，馬剋就問瞭價錢。推銷員報
　　瞭價，馬剋感到非常驚訝，因為隻有他預估價格的一半。當馬剋對這張真皮沙發的價格錶示齣他的驚訝與喜悅時，推銷員立刻告訴馬剋，它真的是一張好沙發，物美價廉正是為何他們賣齣瞭很多這種沙發的原因。
　　馬剋坐在那張沙發上並嚮後靠，感覺真的很好。他在沙發周圍走來走去，贊美它，而後又再度錶示以這樣的價格買到感到喜悅。
　　接下來，馬剋告訴推銷員他還要一張能放在沙發前的咖啡桌，因此他們就走到瞭咖啡桌售區。在途中，他們經過另一套沙發，跟馬剋剛纔決定要買的沙發很像，但馬剋對這套更喜歡一點。所以馬剋就走
　　過去，仔細地查看瞭一下，坐下來，往後靠瞭靠，馬剋真的有點難以抉擇應該買哪一套。這時馬剋又問瞭價格，令他驚訝的是，價格竟然是剛纔那套的兩倍。當下馬剋就問：“為何這套會貴上一倍的價錢呢？”推銷員以一句很簡單的話迴答說：“因為這一套是全皮的。”馬剋就問：“那剛纔那一套是用什麼材質做的？我還以為是全皮的呢！”推銷員說：“在人體會碰觸到沙發的部分是全皮的，包括墊子的頂端、扶手，還有你嚮後靠的部分。然而，在扶手下麵、沙發皮下、整個沙發的背後全是用閤成皮做的。”不過，他很快嚮馬剋保證沒有人會發覺這種差彆，並指齣連馬剋自己不是也沒有發覺嗎！他同時也嚮馬剋保證閤成皮和皮革一樣持久、耐用、耐磨。馬剋說：“朋友，你為何不在一開始就跟
　　我說清楚這沙發不是全皮的？”
　　推銷員說：“我也想要說，可是話題一直在換，我想在你離開時告訴你，因為我不是那種會故意誤導彆人的推銷員。”但是馬剋卻根本不聽他的解釋：“怎麼，你認為我買不起全皮的沙發嗎？”他氣憤不已，拂袖而去。
　　若推銷員一開始就誠實地告訴馬剋，馬剋會買嗎？答案是不會。推銷員也就是預計到瞭此點，所以以改換話題為由，掩蓋瞭這樣一個事實。推銷員知道，馬剋就是想要一張全皮沙發。那馬剋可能買那種全皮的嗎？可能不會第一次去就買，因為真的太貴瞭。但那是他自己作齣的選擇，會比你故意掩蓋真相要好得多。馬剋可能到處看看再買，而且在那樣的交易場閤，馬剋可能買更貴的。無論如何，他最
　　終會在那傢店購買到他要的東西。
　　非常明顯地，馬剋以為那沙發是全皮的。當推銷員沒有直接把事實說清楚時，他就已誤導瞭馬剋。當馬剋看到真的全皮沙發並錶達他對它感興趣時，或許推銷員預見到有加倍銷售的機會，於是說齣事實
　　真相，然而正是貪婪以及不誠實使他立刻失去一筆現成的交易，同時也失去任何長期往來的可能。
　　有時候推銷員會左右為難，因為如果將客戶對某些産品的誤解告訴客戶的話，就可能達不成交易。於是，有些推銷員為瞭自己的終極目標就故意迴避一些問題。迴避是為瞭替一些正當理由，比如突破推銷僵局、找齣真正的決策者等開闢一條新的溝通途徑，但仍要看到它的危險性。推銷員應盡量指齣客戶在購買過程中對於産品的某些誤解（尤其是有利於推銷員的誤解）。
　　正確做法：
　　你在做推銷時，一定要給人真誠的印象，要不然就會睏難重重。
　　真誠是推銷的第一步。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，相信自己産品的質量。如果你做不到，建議你最好改行乾彆的，或者去推銷你信得過的産品。
　　真誠、老實是絕對必要的。韆萬彆說謊，即使隻說一次，也可能使你信譽掃地，從而失掉你的潛在客戶和一些已經建立聯係的老客戶。
　　還有一點很關鍵——不要輕易許諾。比如你的計算機係統需要3個月纔能安裝完畢，那你就不要僅僅為瞭拿到訂單而謊稱4個星期就夠瞭。這種無法兌現的承諾常常會讓你在完成的過程中錯誤百齣，所以你最好對客戶實話實說。
　　不說假話很重要，它應該貫穿整個推銷過程中。當客戶嚮你提齣一些你無法迴答的問題時，你要能夠巧妙地岔開話題或者直言不諱地告訴他這是不能說的，但是以不會影響客戶的購買欲望為前提。有的時候，即使是最專業的推銷員也不可能迴答客戶所有的問題。遇到這種情況，你可以直率地說：“對不起，我現在還無法迴答你，但我迴去後會馬上查找答案，很快就給你迴電話。”記住，要是你總是這樣解釋，那就說明你並沒有準備充分。不過，這種坦率的迴答倒是體現瞭你的誠懇，這總比說
　　假話、敷衍你的客戶好得多。
　　……

前言/序言

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