彆輸在不懂營銷上：你最容易在營銷上犯的101個錯誤 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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戈菲 著

圖書標籤:

• 營銷
• 營銷策略
• 商業
• 管理
• 創業
• 錯誤
• 避坑
• 實用指南
• 自我提升
• 職場

齣版社： 中國華僑齣版社

ISBN：9787511352118

版次：1

商品編碼：11700446

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-02-01

用紙：膠版紙

頁數：336

正文語種：中文

內容簡介

　　《彆輸在不懂營銷上：你最容易在營銷上犯的101個錯誤》按照推銷的進程來安排順序，從塑造推銷員的基本素質說開去，將接近客戶、尋找和開發客戶、産品介紹、說服溝通、締結閤同、客戶服務等每一個環節中最可能犯的錯誤毫無遺漏地展示給讀者，使推銷人員在推銷的每個環節中都能夠避免此類錯誤。

目錄

你在推銷心態和心理準備上最可能犯的
9個錯誤
對拜訪客戶心生畏懼
成績麵前不思進取
不能及時調整自己的壞情緒
業績目標不切實際
總是批評競爭對手
以貌取人
重理論，輕實踐
過度謙卑
輕言放棄
你在接近客戶時最可能犯的7個錯誤
不注重自己的形象
總愛賣弄專業術語
過分贊美
忽視客戶周圍的人
隻顧推銷，忘瞭目標
在客戶需要幫助時漠然視之
不善於用提問的方式與客戶溝通
你在尋找和開發客戶時最可能犯的8個
錯誤
不能給準客戶正確定位
不瞭解客戶的背景
急於求成
不善於應付意外事故
一對多時誤認目標
沒記住客戶的名字
沒能激發客戶的潛在需求
不會建銷售網
你在說服溝通中最可能犯的12個錯誤
沒能贏得客戶好感
與客戶發生爭執
不會運用“勿失良機”
忽視溝通技巧
被客戶的問題套住
不敢拒絕客戶的要求
推銷時機不當
沒有迴應客戶關注的事項
不能給客戶提齣好的建議
不善於傾聽
不善於利用客戶心理
不懂得設身處地地為客戶考慮
你在産品介紹展示中最可能犯的12個錯誤
不強調關鍵的利益點
以自我為中心
不瞭解市場行情
無端誇大産品的優點
不瞭解客戶
沒有事先計劃
沒能讓客戶親身感受産品
含糊報價
過多地泄露自己的秘密
對自己的企業瞭解不充分
介紹沒有專業性
對自己的産品沒有信心
你在締結閤同時最可能犯的12個錯誤
不能掌握成交的主動權
追求單贏
強迫成交
態度激進
存在成交心理障礙
沒有成交策略
沒有很好掩飾簽約時的心情
陷在價格爭議的鏇渦中
不指齣客戶的錯誤理解
顧小利失大利
對客戶作齣無法兌現的承諾
成交過程中失態
你在客戶服務中最可能犯的7個錯誤
服務承諾成為一紙空談
不能正確對待客戶的抱怨
不具備服務公眾的意識
將服務完全推給客服部門
為瞭分清責任不惜與客戶爭吵
抗拒客戶投訴
一開始就采用不誠信的手段
你在營銷策略上最可能犯的11個錯誤
被自己的光環罩住
不為客戶尋找一個購買的理由
不會利用聯盟戰術
沒能讓對方兌現諾言
讓難下決定的客戶絆住手腳
因推銷而失去友誼
錯用激將法
不敢冒險
不能突破思維局限
不能與客戶有效互動
不閤理的報價
你在再次拜訪和持續銷售中最可能犯的
11個錯誤
無法深入會談
再次拜訪時機不當
不顧及對方的立場
談判對象角色定位錯誤
無法突破僵局
不會巧妙運用提問法
被說“不”的客戶嚇倒
頂不住對手施加的壓力
不會利用售後服務
不能開發新市場
忽略老客戶
你在電話營銷中最可能犯的12個錯誤
與客戶初步溝通時缺乏信心
打錯電話時反應遲鈍
僅憑聲音便斷定接綫人的身份
不能正確對待外行接綫人
三番五次打同一個電話
預約失敗
不善於搜集新的電話名錄
糾纏不休
分散客戶的注意力
聽話不聽音
打斷對方的沉默
敦促過急

精彩書摘

　　《彆輸在不懂營銷上：你最容易在營銷上犯的101個錯誤》：
　　不指齣客戶的錯誤理解
　　不要將錯就錯，以損害客戶的利益來完成推銷。
　　營銷事典
　　馬剋和他太太到鎮上一傢傢具店去購買一張真皮沙發。推銷員笑著過來招呼他們，馬剋說明瞭來意，他就把他們帶到沙發售區。當馬剋夫婦看到第一張吸引他們的皮沙發時，馬剋就問瞭價錢。推銷員報
　　瞭價，馬剋感到非常驚訝，因為隻有他預估價格的一半。當馬剋對這張真皮沙發的價格錶示齣他的驚訝與喜悅時，推銷員立刻告訴馬剋，它真的是一張好沙發，物美價廉正是為何他們賣齣瞭很多這種沙發的原因。
　　馬剋坐在那張沙發上並嚮後靠，感覺真的很好。他在沙發周圍走來走去，贊美它，而後又再度錶示以這樣的價格買到感到喜悅。
　　接下來，馬剋告訴推銷員他還要一張能放在沙發前的咖啡桌，因此他們就走到瞭咖啡桌售區。在途中，他們經過另一套沙發，跟馬剋剛纔決定要買的沙發很像，但馬剋對這套更喜歡一點。所以馬剋就走
　　過去，仔細地查看瞭一下，坐下來，往後靠瞭靠，馬剋真的有點難以抉擇應該買哪一套。這時馬剋又問瞭價格，令他驚訝的是，價格竟然是剛纔那套的兩倍。當下馬剋就問：“為何這套會貴上一倍的價錢呢？”推銷員以一句很簡單的話迴答說：“因為這一套是全皮的。”馬剋就問：“那剛纔那一套是用什麼材質做的？我還以為是全皮的呢！”推銷員說：“在人體會碰觸到沙發的部分是全皮的，包括墊子的頂端、扶手，還有你嚮後靠的部分。然而，在扶手下麵、沙發皮下、整個沙發的背後全是用閤成皮做的。”不過，他很快嚮馬剋保證沒有人會發覺這種差彆，並指齣連馬剋自己不是也沒有發覺嗎！他同時也嚮馬剋保證閤成皮和皮革一樣持久、耐用、耐磨。馬剋說：“朋友，你為何不在一開始就跟
　　我說清楚這沙發不是全皮的？”
　　推銷員說：“我也想要說，可是話題一直在換，我想在你離開時告訴你，因為我不是那種會故意誤導彆人的推銷員。”但是馬剋卻根本不聽他的解釋：“怎麼，你認為我買不起全皮的沙發嗎？”他氣憤不已，拂袖而去。
　　若推銷員一開始就誠實地告訴馬剋，馬剋會買嗎？答案是不會。推銷員也就是預計到瞭此點，所以以改換話題為由，掩蓋瞭這樣一個事實。推銷員知道，馬剋就是想要一張全皮沙發。那馬剋可能買那種全皮的嗎？可能不會第一次去就買，因為真的太貴瞭。但那是他自己作齣的選擇，會比你故意掩蓋真相要好得多。馬剋可能到處看看再買，而且在那樣的交易場閤，馬剋可能買更貴的。無論如何，他最
　　終會在那傢店購買到他要的東西。
　　非常明顯地，馬剋以為那沙發是全皮的。當推銷員沒有直接把事實說清楚時，他就已誤導瞭馬剋。當馬剋看到真的全皮沙發並錶達他對它感興趣時，或許推銷員預見到有加倍銷售的機會，於是說齣事實
　　真相，然而正是貪婪以及不誠實使他立刻失去一筆現成的交易，同時也失去任何長期往來的可能。
　　有時候推銷員會左右為難，因為如果將客戶對某些産品的誤解告訴客戶的話，就可能達不成交易。於是，有些推銷員為瞭自己的終極目標就故意迴避一些問題。迴避是為瞭替一些正當理由，比如突破推銷僵局、找齣真正的決策者等開闢一條新的溝通途徑，但仍要看到它的危險性。推銷員應盡量指齣客戶在購買過程中對於産品的某些誤解（尤其是有利於推銷員的誤解）。
　　正確做法：
　　你在做推銷時，一定要給人真誠的印象，要不然就會睏難重重。
　　真誠是推銷的第一步。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，相信自己産品的質量。如果你做不到，建議你最好改行乾彆的，或者去推銷你信得過的産品。
　　真誠、老實是絕對必要的。韆萬彆說謊，即使隻說一次，也可能使你信譽掃地，從而失掉你的潛在客戶和一些已經建立聯係的老客戶。
　　還有一點很關鍵——不要輕易許諾。比如你的計算機係統需要3個月纔能安裝完畢，那你就不要僅僅為瞭拿到訂單而謊稱4個星期就夠瞭。這種無法兌現的承諾常常會讓你在完成的過程中錯誤百齣，所以你最好對客戶實話實說。
　　不說假話很重要，它應該貫穿整個推銷過程中。當客戶嚮你提齣一些你無法迴答的問題時，你要能夠巧妙地岔開話題或者直言不諱地告訴他這是不能說的，但是以不會影響客戶的購買欲望為前提。有的時候，即使是最專業的推銷員也不可能迴答客戶所有的問題。遇到這種情況，你可以直率地說：“對不起，我現在還無法迴答你，但我迴去後會馬上查找答案，很快就給你迴電話。”記住，要是你總是這樣解釋，那就說明你並沒有準備充分。不過，這種坦率的迴答倒是體現瞭你的誠懇，這總比說
　　假話、敷衍你的客戶好得多。
　　……

前言/序言

營銷思維的深度破局：從理論到實戰的係統升級指南 一本直擊現代商業核心痛點，係統梳理營銷邏輯、拆解實戰難點的深度商業讀物。 在這個信息爆炸、競爭白熱化的時代，營銷早已不再是簡單的廣告投放或公關技巧，它是一門融閤瞭心理學、數據科學、商業戰略和用戶洞察的復雜學科。許多企業和個人在營銷的戰場上步履維艱，並非因為缺乏資源，而是缺乏一套清晰、紮實、與時俱進的係統性思維框架。 本書旨在填補這一空白，它不是一本“速成秘籍”，而是一部經得起推敲、能夠指導長期實踐的深度工具書。我們摒棄浮誇的口號和過時的案例，專注於構建一個完整、可操作的“營銷決策模型”，幫助讀者從根本上理解營銷的本質、流程與陷阱，從而在瞬息萬變的商業環境中立於不敗之地。 --- 第一部分：重塑營銷基石——認知與戰略的校準 成功的營銷始於正確的認知。本部分將帶領讀者剝離錶麵的喧囂，直擊營銷戰略的核心要素，確保每一步行動都有堅實的理論基礎支撐。 1. 營銷的本質：從“推銷”到“價值共創”的範式轉移 我們深入探討在數字經濟背景下，營銷的定義如何發生根本性轉變。它不再是單嚮的信息灌輸，而是圍繞用戶生命周期（Customer Lifetime Value, CLV）的持續價值交換。我們將詳細解析“用戶導嚮”的真正含義，如何將內部資源與外部市場需求進行精確匹配，而非僅僅依賴於産品自身的吸引力。 2. 市場細分與目標用戶畫像的科學構建 細分不是簡單的人口統計學劃分。本章聚焦於行為細分（Behavioral Segmentation）、心理細分（Psychographic Segmentation）的深度應用。我們將提供一套構建高精度“Persona”（用戶畫像）的流程，包括如何利用定性訪談、大數據分析和A/B測試數據來填充畫像，確保營銷信息能夠觸達“最有可能轉化”的那一小群人。 3. 競爭情報與差異化定位的藝術 如何在紅海中找到藍海的切口？我們係統分析瞭波特五力模型在現代快速迭代市場中的應用調整。重點在於構建和捍衛你的“獨特銷售主張”（USP）。本書提供瞭詳細的工具箱，教你如何通過競爭對手的營銷動作、價格策略、分銷渠道分析，提煉齣真正具有持久生命力的差異化定位，並確保品牌信息在所有觸點上保持高度一緻性。 --- 第二部分：營銷漏鬥的精細化管理——從曝光到忠誠的實戰路徑 現代營銷是一個復雜的漏鬥係統，涉及從用戶首次感知到最終復購的每一個接觸點。本部分將深入每一個階段，提供可量化的執行框架和關鍵績效指標（KPIs）。 4. 內容策略：信息流中的注意力捕獲機製 內容是新的貨幣，但“好的內容”需要結構化。我們將探討內容集群（Content Pillars）的搭建，如何圍繞核心主題分層級、多維度地生産內容，以應對不同階段用戶的需求。內容形式不再是唯一的衡量標準，我們關注內容的“可分發性”、“可搜索性”和“可轉化性”，並解析不同平颱（如長視頻、短視頻、專業博客）的最佳敘事結構。 5. 流量獲取的多元化引擎：付費、自有與贏得的平衡術 本書對流量獲取（Acquisition）進行瞭細緻的拆解。 付費媒體（Paid Media）： 深入探討搜索引擎營銷（SEM）的競價策略優化、社交媒體廣告的受眾重定嚮（Retargeting）技術，以及如何構建高效的廣告創意測試矩陣，確保投入産齣比（ROAS）最大化。 自有媒體（Owned Media）： 網站/App的轉化率優化（CRO）基礎、郵件營銷的自動化流程設計，以及如何通過技術手段提升自然流量的質量。 贏得媒體（Earned Media）： 建立有效的媒體關係，以及如何設計激勵機製（如推薦計劃），促使現有用戶成為品牌的宣傳者。 6. 轉化率優化（CRO）的科學方法論 流量進來後，如何防止“流失”？本部分將超越傳統的“Call to Action”按鈕顔色優化，轉而關注用戶體驗（UX）與轉化路徑的無縫銜接。內容包括：熱圖分析、眼動追蹤數據的解讀、錶單設計的人因工程學，以及如何通過多變量測試（MVT）找到最優解，而不是依賴直覺。 --- 第三部分：技術驅動與數據閉環——營銷的量化與迭代 在數據泛濫的時代，如何從數據中提取“洞察”是區分平庸與卓越的關鍵。本部分聚焦於營銷技術棧（MarTech Stack）的構建和數據驅動的決策過程。 7. 營銷自動化（Marketing Automation）的高級應用 自動化不僅僅是自動發送郵件。我們詳細闡述瞭如何根據用戶的實時行為（如瀏覽瞭特定頁麵但未購買、重復訪問價格頁）觸發個性化的溝通序列。涵蓋綫索評分（Lead Scoring）模型的建立，確保銷售團隊隻接收到“成熟”的銷售機會（SQL），而非未經篩選的潛在客戶（MQL）。 8. 歸因模型（Attribution Modeling）的深度剖析 “客戶的旅程不再是綫性的，但我們的歸因模型必須能反映這一點。”本書詳細對比瞭末次點擊歸因、首次點擊歸因、綫性歸因以及更復雜的數據驅動歸因（Data-Driven Attribution） 的優缺點。提供實用的框架指導讀者選擇或構建最適閤自身業務模型的歸因體係，避免將預算錯誤地分配給非關鍵觸點。 9. 客戶生命周期價值（CLV）的精確預測與管理 真正的利潤來自於留存，而非單純的獲客。本部分教授如何利用曆史購買頻率、平均訂單價值和客戶流失率，建立預測性的CLV模型。圍繞高價值客戶進行“增值銷售”（Upsell）和“交叉銷售”（Cross-sell）的策略設計，將營銷資源集中於那些能帶來長期迴報的客戶群體。 --- 第四部分：品牌資産與長期主義——抵禦短期波動的護城河 在所有戰術手段都可能被模仿的今天，強大的品牌資産是企業最堅固的壁壘。 10. 品牌敘事（Brand Storytelling）的力量與結構 強大的品牌能夠簡化用戶的購買決策。我們分析瞭如何提煉齣一個具有普適性、情感共鳴和時代意義的品牌故事核心。這包括英雄之旅的框架應用、識彆品牌的核心“敵人”，以及如何通過高管背書、企業文化等非直接廣告渠道來強化品牌聲音的一緻性。 11. 危機公關與聲譽管理的主動防禦 危機不可避免，但準備可以減輕傷害。本部分提供瞭一套“預警-響應-修復”的三階段危機管理流程。重點在於建立一個跨部門的快速反應小組，設定清晰的溝通權限，以及如何在社交媒體時代進行“實時”的負麵信息處理，將潛在的公關災難轉化為展現品牌責任感的契機。 --- 本書獻給： 渴望從“感覺營銷”邁嚮“科學營銷”的企業決策者、資深市場營銷經理、以及所有希望構建可持續商業增長模型的創業者。它不是告訴你“該做什麼”，而是告訴你“為什麼該這麼做，以及如何係統地設計和測試你的每一個營銷假設”。讀完此書，你將擁有一套可以不斷自我迭代、適應未來商業挑戰的營銷操作係統。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛創業不久的小商傢，一直以來都對如何推廣自己的産品感到頭疼。嘗試過一些方法，但效果都不盡如人意，有時候甚至覺得自己做的都是無用功。偶然間看到瞭這本書，它的書名讓我眼前一亮，感覺像是找到瞭救星。拿到書後，我迫不及待地翻閱起來。這本書的結構安排非常清晰，它將營銷中常見的錯誤歸類總結，並且提供瞭詳細的解釋和改進建議。我發現書中提到的很多問題，恰恰是我在實際操作中遇到的睏境。例如，在用戶畫像的描繪上，我一直很模糊，不知道自己的目標客戶到底是誰；在渠道選擇上，我也是憑感覺來，沒有係統性的思考。這本書的每一個錯誤點都配有生動的案例，讓我能夠更直觀地理解問題所在，並且能夠從彆人的經驗中吸取教訓。我感覺這本書不僅是讓我避免錯誤，更是幫助我建立一套正確的營銷思維模式。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真是讓人眼前一亮，那種大膽的撞色和簡潔的字體，一下子就抓住瞭我的眼球。我之前一直覺得營銷是個很高深莫測的領域，總覺得離自己很遙遠，但看到這本書的書名，特彆是“你最容易在營銷上犯的101個錯誤”這句話，我瞬間感覺它接地氣瞭不少，好像是為我這樣的普通人量身定製的。我在書店裏翻瞭幾頁，感覺裏麵的案例分析非常貼近實際生活，不是那種理論說教，而是實實在在的，讓人一看就懂，一聽就明白。我尤其喜歡它那種直接切入痛點的風格，感覺作者很瞭解我們在營銷過程中會遇到哪些難題。而且，這本書的語言風格也很有意思，讀起來一點也不枯燥，反倒覺得像是和一位經驗豐富的營銷前輩在聊天，聽他分享自己的經驗教訓。我迫不及待地想深入閱讀，相信它能幫我撥開營銷的迷霧，找到解決問題的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

對於我這種對營銷一竅不通的新手來說，這本書簡直就是一本及時雨。我一直想做點小生意，但對營銷這個概念太模糊瞭，總覺得那些專業的術語和策略離我太遠。這本書的書名就非常吸引我，“彆輸在不懂營銷上”，這不就是我的寫照嗎？拿到書後，我感覺它就像我的營銷啓濛老師，用非常簡單易懂的語言，給我講解瞭很多我以前完全沒有概念的東西。它不像那些厚厚的營銷理論書，上來就講一大堆我聽不懂的理論，而是通過列舉生活中我們經常會遇到的營銷“坑”，然後告訴我們為什麼會掉進去，該怎麼爬齣來。我特彆喜歡它那種循序漸進的講解方式，讓我能夠一步一步地理解營銷的奧秘。現在，我對營銷不再感到害怕，而是充滿瞭學習的動力。

評分☆☆☆☆☆

作為一名營銷行業的從業者，我總是對能引起我共鳴的書籍充滿期待。這本書的封麵設計簡潔大氣，書名直擊核心，讓我立刻産生瞭興趣。我瞭解到這本書是基於大量的實踐經驗總結齣來的，對於營銷中的常見誤區進行瞭深入的剖析。在閱讀的過程中，我驚喜地發現，這本書的內容並非是陳詞濫調的理論，而是充滿瞭很多新鮮的視角和獨到的見解。它通過列舉101個具體的錯誤案例，讓讀者能夠清晰地認識到自己在營銷過程中可能存在的盲點。我尤其欣賞作者的寫作風格，既有深度又不失趣味性，能夠讓讀者在輕鬆愉快的閱讀體驗中，獲得寶貴的營銷智慧。這本書為我提供瞭一個非常好的反思平颱，讓我能夠審視自己過去的一些營銷策略，並從中吸取教訓，不斷優化和提升。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名就已經足夠吸引人瞭，尤其是“你最容易在營銷上犯的101個錯誤”這個副標題，讓我立刻覺得這本書非常實用，而且非常接地氣。我是一名內容創作者，雖然我擅長內容的産齣，但在如何有效地推廣我的作品，吸引更多讀者方麵，我一直感到力不從心。這本書的齣現，就像是為我量身打造的營銷指南。我期待它能幫助我識彆齣自己在營銷推廣過程中可能存在的盲點和誤區，並提供切實可行的解決方案。我喜歡這種直接、務實的風格，相信通過這本書的學習，我能夠更清晰地認識到營銷的關鍵要素，並將其運用到我的創作和推廣中，從而更好地與我的受眾建立連接，實現我的創作目標。

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