房地産渠道管理一本通 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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☆☆☆☆☆

唐安蔚 著

圖書標籤:

• 房地産
• 渠道管理
• 營銷
• 銷售
• 流通
• 行業分析
• 策略
• 方法
• 實戰
• 運營

齣版社： 中國建築工業齣版社

ISBN：9787112183647

版次：1

商品編碼：11801671

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

用紙：膠版紙

頁數：190

字數：279000

正文語種：中文

內容簡介

　　移動互聯網迅速崛起，改變瞭房地産業的傳統推廣模式，渠道營銷迅速崛起，一綫房企依靠特有的渠道模式迅速擴大市場份額，在房地産市場中錶現不俗，並將徹底改變房地産營銷的格局。
　　《房地産渠道管理一本通》詳細講述瞭房地産渠道管理為什麼要做，怎麼做，共分七章內容：房地産渠道團隊的組建；房地産渠道拓客思路，房地産渠道拓客手法與技巧；房地産渠道與策劃的結閤；渠道的過程管控與結果管控；豪宅項目的渠道管理．商業項目的渠道管理。
　　《房地産渠道管理一本通》適閤房地産開發、營銷、策劃企業從業人員學習藉鑒。

目錄

1 房地産渠道團隊的組建
2 房地産渠道拓客思路
3 房地産渠道拓客手法與技巧
4 房地産渠道與策劃的結閤
5 渠道的過程管控與結果管控
6 豪宅項目的渠道管理
7 商業項目的渠道管理

精彩書摘

　　《房地産渠道管理一本通》：
　　（第十節）商場及大型超市拓客思路
　　在很多渠道人員看來，到大型商場和超市拓客無非是在某一個角落搭建臨時接待點，平時派發一些單頁，然後接受客戶的谘詢而已，其實這隻是一個最初級的做法。對渠道人員來說，這些大型商超最有價值的是客戶資源。
　　1.商場的拓客方式
　　首先，我們要梳理一下哪些部門或人手裏有客戶資源：第一，凡是大型商場都會有自己的會員管理部門，像大洋百貨、恒隆、金鷹等都會把會員管理列為重點工作；第二，每一個品牌也會有自己的會員管理係統，比如服飾品牌、書店品牌、傢居品牌、健身會所，甚至是茶葉品牌都有非常健全的會員係統。因此，渠道人員應該將目光鎖定在會員數據庫上。
　　（1）資源互換法
　　那麼，知名品牌憑什麼要與我們閤作？“資源的互換”是閤作的關鍵！我們在拓展之前一定要把自己的優勢列舉齣來，而且要突齣其價值，開發商有哪些資源？最大的資源當屬客戶資源，因為在眾多商傢眼裏，凡是買得起房子的人經濟實力都不錯；另外，開發商自主營業的咖啡廳、社區遊泳池、社區醫院等全部屬於優質資源，甚至“平颱”有時候也是資源，比如開發商舉行的某一場情人節活動，預計到訪500人，那麼一些珠寶商、婚紗攝影店等也會視之為優質資源。
　　在資源互換的過程中，我們一定要記住一點：在互聯網時代，打摺已經難以打動客戶的心瞭，唯免費是王道！
　　比如，我們與恒隆的會員部閤作，一定要達成類似於這樣的閤作協議：我方準業主和業主持卡可以免費享用每周一杯的某品牌咖啡（或者其他權益），恒隆的會員可以持卡在售樓處免費享有下午茶和餐點，免費享用本社區提供的遊泳池。隻有這樣，資源互換纔有意義，客戶纔會對該利益點敏感，導客效果纔會更好！
　　渠道人員要根據自身項目定位，選擇定位匹配的購物中心，選擇定位匹配的品牌商傢，然後按照以上方法商洽閤作。
　　在拓展過程中要注意兩點，其一，不僅要和商傢談會員的導入，還要將商傢變為自己的資源，充實自己的“資源包”；其二，如果有的商傢齣於對品牌嗬護的考慮，不願意將客戶導入售樓處，那也沒有關係，可以通過活動嫁接的形式將項目信息傳遞給會員。
　　……

前言/序言

《商業地産運營與創新》 ——構建未來商業生態的實戰指南 引言：新時代的商業地産變革 在當前快速變化的商業環境中，商業地産已不再是簡單的空間載體，而是融閤瞭體驗、科技與服務的復雜生態係統。隨著消費習慣的深刻轉型和數字化浪潮的席捲，傳統的商業運營模式麵臨嚴峻挑戰。本書旨在為商業地産的投資者、管理者、運營者以及相關從業人員提供一套全麵、深入、與時俱進的運營與創新戰略框架。我們聚焦於如何在新經濟背景下，通過精細化運營、數字化賦能和場景創新，打造齣具有強大生命力和持續盈利能力的商業項目。 第一部分：商業地産的戰略重塑與市場洞察 第一章：宏觀環境與行業趨勢 本章首先深入剖析驅動當代商業地産變革的關鍵宏觀力量，包括人口結構變化、城市化進程的深化、消費升級與分級以及綫上綫下融閤（OMO）的必然趨勢。我們將詳細解讀當前商業地産麵臨的主要風險點，如同質化競爭加劇、空置率上升的結構性壓力，以及新消費業態的顛覆性影響。 第二章：價值定位與項目策劃 成功的商業項目始於精準的價值定位。本章強調項目策劃階段的前瞻性思維，包括目標客群的深度畫像、競爭環境的SWOT分析、以及基於區域經濟腹地的潛能評估。我們將探討如何通過“主題化”、“差異化”和“生態化”的策略，為項目構建難以模仿的核心競爭力。內容涵蓋概念設計對運營的決定性作用，以及如何將商業邏輯植入建築規劃之初。 第三章：商業選址的科學決策 選址是商業地産的生命綫。本章摒棄傳統的經驗主義，引入量化的選址決策模型。內容包括：交通可達性指數的測算、商圈輻射範圍的界定、人流軌跡的實地調研與數據分析。此外，本章還重點分析瞭“社區商業”、“區域中心商業”和“城市地標項目”在選址考量上的異同，並探討瞭城市更新背景下的存量項目再定位選址策略。 第二部分：精細化運營與全生命周期管理 第四章：招商策略的升級與組閤優化 傳統的招商已演變為“資源整閤”和“生態共建”。本章詳細闡述瞭如何從單一的“齣租”思維轉嚮“共贏運營”模式。內容包括： 業態配比的動態優化： 餐飲、零售、娛樂、服務和體驗業態的最佳比例模型，以及應對市場波動的調整機製。 主力店與次主力店的引入策略： 如何通過頭部品牌鎖定客群，並利用新興業態填補體驗空白。 租賃閤同的創新設計： 引入保底租金、銷售提成與租金浮動的復閤模式，以風險共擔機製激勵租戶成長。 “虛擬招商”與“概念招商”： 在項目未建成時，如何利用概念和規劃吸引戰略閤作夥伴。 第五章：物業管理嚮資産運營的轉型 現代商業地産的核心競爭力在於資産管理而非簡單的物業維護。本章聚焦於如何通過精細化的運營管理，最大化資産的淨營業收入（NOI）和資産價值。內容涵蓋： 運營標準化與SOP的建立： 涵蓋動綫管理、環境衛生、能耗控製、安全應急預案的係統化流程。 租戶關係管理（TRM）： 從被動服務到主動輔導，協助租戶提升坪效和客流。 成本控製與效率提升： 利用科技手段優化能耗管理、設備維護周期，降低非租金成本占比。 第六章：體驗經濟下的場景創新與活動策劃 在零售業普遍低迷的當下，獨特的體驗是吸引客流的唯一法寶。本章係統梳理瞭體驗經濟的理論基礎，並提供瞭大量的實戰案例： “第三空間”的打造： 如何將公共空間、中庭、連廊設計成具有社交屬性的休憩場所。 主題IP的植入與孵化： 引入或自主開發具有地方特色、潮流文化或親子屬性的主題場景，實現流量轉化。 活動策劃的營銷閉環： 從“造勢”到“導流”，再到“轉化”的係統性活動管理流程，重點關注跨界閤作和社群營銷的應用。 第三部分：數字化賦能與智慧商業生態 第七章：商業地産的數字化轉型路綫圖 數字化不再是可選項，而是生存基礎。本章為管理者提供清晰的數字化轉型路綫圖，從基礎的數據采集到高級的智能決策。內容包括： 數據中颱的構建基礎： 整閤POS數據、客流監測數據、會員數據和WIFI探針數據，形成統一的數據視圖。 智慧停車與動綫優化： 利用物聯網（IoT）技術實時分析客流，指導導視係統和業態布局的微調。 數字化安全與能耗管理： 引入AI視覺技術進行安全巡檢和異常事件預警，實現能源的精細化調度。 第八章：會員體係與私域流量運營 會員管理是提升顧客忠誠度和客單價的關鍵。本章專注於構建以數據驅動的會員體係： 會員分層與精準觸達： 依據消費頻率、客單價、偏好業態進行多維度分層，實現韆人韆麵的營銷推送。 私域流量的構建與維護： 如何通過小程序、企業微信等工具，將公域流量轉化為可長期運營的私域資産，並實現社群裂變。 生命周期價值（LTV）的最大化： 設計積分體係、權益激勵和召迴機製，延長高價值用戶的生命周期。 第九章：金融創新與資産證券化（REITs） 本章將視角拉高至資本運作層麵，探討商業地産資産增值和退齣策略。內容包括： 資産估值模型的應用： 收益法、類比法在商業地産中的具體操作與難點分析。 不動産投資信托（REITs）的運作原理： 商業地産項目如何通過REITs實現輕資産化運營和資本快速迴流。 並購與重組中的價值挖掘： 識彆具有潛在價值提升空間的存量資産，並製定通過運營改善實現價值重估的策略。 結語：麵嚮未來的商業領導力 商業地産的未來屬於那些既懂建築規劃、又精通消費心理、並能駕馭數字化工具的復閤型領導者。本書的終極目標是培養從業人員的“係統思維”和“創新韌性”，確保項目能夠在不斷變化的市場風雲中，保持領先地位，持續創造可持續的商業價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字讓我本來以為會是一本非常乾枯的教科書，畢竟“房地産渠道管理”這個詞組聽起來就帶著幾分理論和套路。但當我翻開它，卻發現它更像是一位經驗豐富的老友在娓娓道來，分享著自己如何在激烈的市場競爭中，一步步構建起強大銷售網絡的點點滴滴。我尤其喜歡其中關於“人情”在渠道拓展中的作用的論述，作者沒有迴避這個在中國商業環境中無處不在的元素，而是將其巧妙地融入到係統化的管理方法中，讓我看到瞭理論與實踐的完美結閤。他詳述瞭如何從最基礎的陌生拜訪，到如何建立信任，再到如何通過一係列精心設計的激勵機製，將一個個獨立的銷售個體轉化為忠誠且高效的團隊。書中關於“信息不對稱”的分析也讓我茅塞頓開，原來很多時候，渠道的斷層並非是能力問題，而是信息傳遞不暢，溝通不及時。作者提齣的“可視化管理”和“數據賦能”的概念，更是將現代化的管理理念帶入瞭傳統行業，讓人耳目一新。這本書不僅僅是在講“如何做”，更是在講“為何這樣做”，它深入淺齣地剖析瞭房地産渠道管理的本質，讓我從一個旁觀者變成瞭一個躍躍欲試的實踐者，充滿瞭學習和改進的動力。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，房地産行業最讓人頭疼的問題之一，就是銷售渠道的穩定性和有效性。很多時候，我們投入瞭大量的精力和資源去拓展渠道，但效果卻不盡如人意，甚至會齣現渠道斷裂、信息滯後、價格混亂等一係列問題。這本書，就像是一劑良藥，為我解決瞭這些睏擾。我尤其贊賞書中關於“渠道生態係統”的構建理念，作者並沒有將渠道視為單純的銷售工具，而是將其視為一個有機的整體，強調瞭多方利益的平衡和協同發展。他詳細分析瞭房地産開發商、中介機構、代理公司、甚至是獨立的經紀人等不同角色在渠道生態係統中的定位和作用，以及如何通過有效的溝通和協作，實現資源的最大化利用。書中關於“風險控製”的章節也讓我受益匪淺，作者提齣瞭多種風險預警機製和應對策略，幫助我們及時發現和解決渠道運營中可能齣現的各種問題，確保銷售工作的順利進行。這本書不僅提供瞭方法論，更重要的是，它提供瞭一種思維模式，讓我能夠更全麵、更係統地看待房地産渠道管理的問題，並從中找到切實可行的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

長期以來，我總覺得房地産的銷售渠道管理，更多地依賴於經驗和直覺。但當我接觸到這本書之後，我纔發現，原來這其中蘊含著如此多的科學方法和管理智慧。我一直以來都想找到一種能夠係統化、規範化地管理我們銷售渠道的方法，但總是不得其法。這本書，恰好填補瞭這一空白。我非常喜歡書中關於“全流程管理”的論述，作者將渠道管理從最初的招募、培訓、授權，到後期的支持、考核、激勵，乃至最終的退齣機製，都進行瞭非常詳盡的梳理和講解。這讓我看到瞭一個完整的渠道管理閉環，並且知道每一個環節都應該關注哪些重點，采取哪些措施。書中關於“客戶關係管理”在渠道中的應用也讓我眼前一亮，作者將CRM的理念巧妙地融入到渠道管理中，強調瞭如何通過精細化的客戶管理，提升渠道的整體銷售能力。讀完這本書，我感覺自己像是獲得瞭一份詳盡的行動指南，不僅知道該做什麼，更知道如何做得更好，充滿瞭信心和方嚮感。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，在任何一個行業裏，最能體現一個人真正實力的，往往是他構建和維係人脈網絡的能力。尤其是在房地産這個以“人”為核心的行業，渠道的作用更是毋庸置疑。這本書，就好像是一本武林秘籍，把我之前模糊的認知一下子點亮瞭。它沒有空泛的理論，而是充滿瞭具體可操作的案例和方法。我印象最深刻的是關於“客戶畫像”和“渠道分層”的章節，作者詳細講解瞭如何根據不同的客戶群體和渠道類型，製定差異化的溝通策略和激勵方案。這讓我意識到，原來我們之前看似費力不討好的渠道拓展，很大程度上是因為“一刀切”的管理方式，沒有真正理解不同渠道的獨特性。書中還提到瞭很多關於“利益綁定”的技巧，比如如何通過股權激勵、利潤分成、甚至是聯閤開發等方式，讓渠道夥伴與公司形成牢固的利益共同體，這樣一來，大傢就不僅僅是為瞭完成任務，而是真正地為瞭共同的目標而努力。讀完這本書，我感覺自己像是打開瞭一個新的世界，看到瞭房地産銷售背後的巨大潛力和無限可能，也找到瞭提升自己業務能力的明確方嚮。

評分☆☆☆☆☆

很多時候，我們談論房地産銷售，都聚焦在産品本身或者營銷策略上，卻忽略瞭渠道這個至關重要的環節。這本書，就像是把我從一個狹窄的視角拉瞭齣來，讓我看到瞭房地産銷售的全局。我尤其欣賞作者在書中對於“人性”的深刻洞察，他並沒有簡單地將渠道夥伴視為執行者，而是深入分析瞭他們的需求、動機和行為模式，並在此基礎上設計瞭一係列符閤人性需求的激勵和管理機製。這讓我想到瞭之前一些失敗的渠道拓展案例，很多時候，我們過於強調公司的目標，而忽略瞭渠道夥伴的實際利益，最終導緻閤作的破裂。書中關於“創新渠道模式”的探討也讓我大開眼界，作者列舉瞭許多前沿的渠道模式，比如社群營銷、內容營銷、甚至是利用新興技術（如VR/AR）來拓展渠道等，這些都為我們提供瞭全新的思路和方法。這本書不僅僅是一本關於房地産渠道管理的書，更是一本關於如何理解和驅動“人”的書，讓我受益匪淺，也對未來的銷售工作充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

還可以

評分☆☆☆☆☆

平時也都有用過相關方式方法

評分☆☆☆☆☆

好評，幫朋友買的，棒棒噠

評分☆☆☆☆☆

書收到瞭，感覺還不錯，看完之後再追評?

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

看完瞭，很多內容。55級

評分☆☆☆☆☆

書內容非常好，但是看這黴印，不敢恭維，急著用這本書，否則就退貨瞭

評分☆☆☆☆☆

還不錯，幫領導買的