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唐安蔚 著

图书标签:

• 房地产
• 渠道管理
• 营销
• 销售
• 流通
• 行业分析
• 策略
• 方法
• 实战
• 运营

出版社： 中国建筑工业出版社

ISBN：9787112183647

版次：1

商品编码：11801671

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：190

字数：279000

正文语种：中文

内容简介

　　移动互联网迅速崛起，改变了房地产业的传统推广模式，渠道营销迅速崛起，一线房企依靠特有的渠道模式迅速扩大市场份额，在房地产市场中表现不俗，并将彻底改变房地产营销的格局。
　　《房地产渠道管理一本通》详细讲述了房地产渠道管理为什么要做，怎么做，共分七章内容：房地产渠道团队的组建；房地产渠道拓客思路，房地产渠道拓客手法与技巧；房地产渠道与策划的结合；渠道的过程管控与结果管控；豪宅项目的渠道管理．商业项目的渠道管理。
　　《房地产渠道管理一本通》适合房地产开发、营销、策划企业从业人员学习借鉴。

目录

1 房地产渠道团队的组建
2 房地产渠道拓客思路
3 房地产渠道拓客手法与技巧
4 房地产渠道与策划的结合
5 渠道的过程管控与结果管控
6 豪宅项目的渠道管理
7 商业项目的渠道管理

精彩书摘

　　《房地产渠道管理一本通》：
　　（第十节）商场及大型超市拓客思路
　　在很多渠道人员看来，到大型商场和超市拓客无非是在某一个角落搭建临时接待点，平时派发一些单页，然后接受客户的咨询而已，其实这只是一个最初级的做法。对渠道人员来说，这些大型商超最有价值的是客户资源。
　　1.商场的拓客方式
　　首先，我们要梳理一下哪些部门或人手里有客户资源：第一，凡是大型商场都会有自己的会员管理部门，像大洋百货、恒隆、金鹰等都会把会员管理列为重点工作；第二，每一个品牌也会有自己的会员管理系统，比如服饰品牌、书店品牌、家居品牌、健身会所，甚至是茶叶品牌都有非常健全的会员系统。因此，渠道人员应该将目光锁定在会员数据库上。
　　（1）资源互换法
　　那么，知名品牌凭什么要与我们合作？“资源的互换”是合作的关键！我们在拓展之前一定要把自己的优势列举出来，而且要突出其价值，开发商有哪些资源？最大的资源当属客户资源，因为在众多商家眼里，凡是买得起房子的人经济实力都不错；另外，开发商自主营业的咖啡厅、社区游泳池、社区医院等全部属于优质资源，甚至“平台”有时候也是资源，比如开发商举行的某一场情人节活动，预计到访500人，那么一些珠宝商、婚纱摄影店等也会视之为优质资源。
　　在资源互换的过程中，我们一定要记住一点：在互联网时代，打折已经难以打动客户的心了，唯免费是王道！
　　比如，我们与恒隆的会员部合作，一定要达成类似于这样的合作协议：我方准业主和业主持卡可以免费享用每周一杯的某品牌咖啡（或者其他权益），恒隆的会员可以持卡在售楼处免费享有下午茶和餐点，免费享用本社区提供的游泳池。只有这样，资源互换才有意义，客户才会对该利益点敏感，导客效果才会更好！
　　渠道人员要根据自身项目定位，选择定位匹配的购物中心，选择定位匹配的品牌商家，然后按照以上方法商洽合作。
　　在拓展过程中要注意两点，其一，不仅要和商家谈会员的导入，还要将商家变为自己的资源，充实自己的“资源包”；其二，如果有的商家出于对品牌呵护的考虑，不愿意将客户导入售楼处，那也没有关系，可以通过活动嫁接的形式将项目信息传递给会员。
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前言/序言

《商业地产运营与创新》 ——构建未来商业生态的实战指南 引言：新时代的商业地产变革 在当前快速变化的商业环境中，商业地产已不再是简单的空间载体，而是融合了体验、科技与服务的复杂生态系统。随着消费习惯的深刻转型和数字化浪潮的席卷，传统的商业运营模式面临严峻挑战。本书旨在为商业地产的投资者、管理者、运营者以及相关从业人员提供一套全面、深入、与时俱进的运营与创新战略框架。我们聚焦于如何在新经济背景下，通过精细化运营、数字化赋能和场景创新，打造出具有强大生命力和持续盈利能力的商业项目。 第一部分：商业地产的战略重塑与市场洞察 第一章：宏观环境与行业趋势 本章首先深入剖析驱动当代商业地产变革的关键宏观力量，包括人口结构变化、城市化进程的深化、消费升级与分级以及线上线下融合（OMO）的必然趋势。我们将详细解读当前商业地产面临的主要风险点，如同质化竞争加剧、空置率上升的结构性压力，以及新消费业态的颠覆性影响。 第二章：价值定位与项目策划 成功的商业项目始于精准的价值定位。本章强调项目策划阶段的前瞻性思维，包括目标客群的深度画像、竞争环境的SWOT分析、以及基于区域经济腹地的潜能评估。我们将探讨如何通过“主题化”、“差异化”和“生态化”的策略，为项目构建难以模仿的核心竞争力。内容涵盖概念设计对运营的决定性作用，以及如何将商业逻辑植入建筑规划之初。 第三章：商业选址的科学决策 选址是商业地产的生命线。本章摒弃传统的经验主义，引入量化的选址决策模型。内容包括：交通可达性指数的测算、商圈辐射范围的界定、人流轨迹的实地调研与数据分析。此外，本章还重点分析了“社区商业”、“区域中心商业”和“城市地标项目”在选址考量上的异同，并探讨了城市更新背景下的存量项目再定位选址策略。 第二部分：精细化运营与全生命周期管理 第四章：招商策略的升级与组合优化 传统的招商已演变为“资源整合”和“生态共建”。本章详细阐述了如何从单一的“出租”思维转向“共赢运营”模式。内容包括： 业态配比的动态优化： 餐饮、零售、娱乐、服务和体验业态的最佳比例模型，以及应对市场波动的调整机制。 主力店与次主力店的引入策略： 如何通过头部品牌锁定客群，并利用新兴业态填补体验空白。 租赁合同的创新设计： 引入保底租金、销售提成与租金浮动的复合模式，以风险共担机制激励租户成长。 “虚拟招商”与“概念招商”： 在项目未建成时，如何利用概念和规划吸引战略合作伙伴。 第五章：物业管理向资产运营的转型 现代商业地产的核心竞争力在于资产管理而非简单的物业维护。本章聚焦于如何通过精细化的运营管理，最大化资产的净营业收入（NOI）和资产价值。内容涵盖： 运营标准化与SOP的建立： 涵盖动线管理、环境卫生、能耗控制、安全应急预案的系统化流程。 租户关系管理（TRM）： 从被动服务到主动辅导，协助租户提升坪效和客流。 成本控制与效率提升： 利用科技手段优化能耗管理、设备维护周期，降低非租金成本占比。 第六章：体验经济下的场景创新与活动策划 在零售业普遍低迷的当下，独特的体验是吸引客流的唯一法宝。本章系统梳理了体验经济的理论基础，并提供了大量的实战案例： “第三空间”的打造： 如何将公共空间、中庭、连廊设计成具有社交属性的休憩场所。 主题IP的植入与孵化： 引入或自主开发具有地方特色、潮流文化或亲子属性的主题场景，实现流量转化。 活动策划的营销闭环： 从“造势”到“导流”，再到“转化”的系统性活动管理流程，重点关注跨界合作和社群营销的应用。 第三部分：数字化赋能与智慧商业生态 第七章：商业地产的数字化转型路线图 数字化不再是可选项，而是生存基础。本章为管理者提供清晰的数字化转型路线图，从基础的数据采集到高级的智能决策。内容包括： 数据中台的构建基础： 整合POS数据、客流监测数据、会员数据和WIFI探针数据，形成统一的数据视图。 智慧停车与动线优化： 利用物联网（IoT）技术实时分析客流，指导导视系统和业态布局的微调。 数字化安全与能耗管理： 引入AI视觉技术进行安全巡检和异常事件预警，实现能源的精细化调度。 第八章：会员体系与私域流量运营 会员管理是提升顾客忠诚度和客单价的关键。本章专注于构建以数据驱动的会员体系： 会员分层与精准触达： 依据消费频率、客单价、偏好业态进行多维度分层，实现千人千面的营销推送。 私域流量的构建与维护： 如何通过小程序、企业微信等工具，将公域流量转化为可长期运营的私域资产，并实现社群裂变。 生命周期价值（LTV）的最大化： 设计积分体系、权益激励和召回机制，延长高价值用户的生命周期。 第九章：金融创新与资产证券化（REITs） 本章将视角拉高至资本运作层面，探讨商业地产资产增值和退出策略。内容包括： 资产估值模型的应用： 收益法、类比法在商业地产中的具体操作与难点分析。 不动产投资信托（REITs）的运作原理： 商业地产项目如何通过REITs实现轻资产化运营和资本快速回流。 并购与重组中的价值挖掘： 识别具有潜在价值提升空间的存量资产，并制定通过运营改善实现价值重估的策略。 结语：面向未来的商业领导力 商业地产的未来属于那些既懂建筑规划、又精通消费心理、并能驾驭数字化工具的复合型领导者。本书的终极目标是培养从业人员的“系统思维”和“创新韧性”，确保项目能够在不断变化的市场风云中，保持领先地位，持续创造可持续的商业价值。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，房地产行业最让人头疼的问题之一，就是销售渠道的稳定性和有效性。很多时候，我们投入了大量的精力和资源去拓展渠道，但效果却不尽如人意，甚至会出现渠道断裂、信息滞后、价格混乱等一系列问题。这本书，就像是一剂良药，为我解决了这些困扰。我尤其赞赏书中关于“渠道生态系统”的构建理念，作者并没有将渠道视为单纯的销售工具，而是将其视为一个有机的整体，强调了多方利益的平衡和协同发展。他详细分析了房地产开发商、中介机构、代理公司、甚至是独立的经纪人等不同角色在渠道生态系统中的定位和作用，以及如何通过有效的沟通和协作，实现资源的最大化利用。书中关于“风险控制”的章节也让我受益匪浅，作者提出了多种风险预警机制和应对策略，帮助我们及时发现和解决渠道运营中可能出现的各种问题，确保销售工作的顺利进行。这本书不仅提供了方法论，更重要的是，它提供了一种思维模式，让我能够更全面、更系统地看待房地产渠道管理的问题，并从中找到切实可行的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，在任何一个行业里，最能体现一个人真正实力的，往往是他构建和维系人脉网络的能力。尤其是在房地产这个以“人”为核心的行业，渠道的作用更是毋庸置疑。这本书，就好像是一本武林秘籍，把我之前模糊的认知一下子点亮了。它没有空泛的理论，而是充满了具体可操作的案例和方法。我印象最深刻的是关于“客户画像”和“渠道分层”的章节，作者详细讲解了如何根据不同的客户群体和渠道类型，制定差异化的沟通策略和激励方案。这让我意识到，原来我们之前看似费力不讨好的渠道拓展，很大程度上是因为“一刀切”的管理方式，没有真正理解不同渠道的独特性。书中还提到了很多关于“利益绑定”的技巧，比如如何通过股权激励、利润分成、甚至是联合开发等方式，让渠道伙伴与公司形成牢固的利益共同体，这样一来，大家就不仅仅是为了完成任务，而是真正地为了共同的目标而努力。读完这本书，我感觉自己像是打开了一个新的世界，看到了房地产销售背后的巨大潜力和无限可能，也找到了提升自己业务能力的明确方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字让我本来以为会是一本非常干枯的教科书，毕竟“房地产渠道管理”这个词组听起来就带着几分理论和套路。但当我翻开它，却发现它更像是一位经验丰富的老友在娓娓道来，分享着自己如何在激烈的市场竞争中，一步步构建起强大销售网络的点点滴滴。我尤其喜欢其中关于“人情”在渠道拓展中的作用的论述，作者没有回避这个在中国商业环境中无处不在的元素，而是将其巧妙地融入到系统化的管理方法中，让我看到了理论与实践的完美结合。他详述了如何从最基础的陌生拜访，到如何建立信任，再到如何通过一系列精心设计的激励机制，将一个个独立的销售个体转化为忠诚且高效的团队。书中关于“信息不对称”的分析也让我茅塞顿开，原来很多时候，渠道的断层并非是能力问题，而是信息传递不畅，沟通不及时。作者提出的“可视化管理”和“数据赋能”的概念，更是将现代化的管理理念带入了传统行业，让人耳目一新。这本书不仅仅是在讲“如何做”，更是在讲“为何这样做”，它深入浅出地剖析了房地产渠道管理的本质，让我从一个旁观者变成了一个跃跃欲试的实践者，充满了学习和改进的动力。

评分☆☆☆☆☆

长期以来，我总觉得房地产的销售渠道管理，更多地依赖于经验和直觉。但当我接触到这本书之后，我才发现，原来这其中蕴含着如此多的科学方法和管理智慧。我一直以来都想找到一种能够系统化、规范化地管理我们销售渠道的方法，但总是不得其法。这本书，恰好填补了这一空白。我非常喜欢书中关于“全流程管理”的论述，作者将渠道管理从最初的招募、培训、授权，到后期的支持、考核、激励，乃至最终的退出机制，都进行了非常详尽的梳理和讲解。这让我看到了一个完整的渠道管理闭环，并且知道每一个环节都应该关注哪些重点，采取哪些措施。书中关于“客户关系管理”在渠道中的应用也让我眼前一亮，作者将CRM的理念巧妙地融入到渠道管理中，强调了如何通过精细化的客户管理，提升渠道的整体销售能力。读完这本书，我感觉自己像是获得了一份详尽的行动指南，不仅知道该做什么，更知道如何做得更好，充满了信心和方向感。

评分☆☆☆☆☆

很多时候，我们谈论房地产销售，都聚焦在产品本身或者营销策略上，却忽略了渠道这个至关重要的环节。这本书，就像是把我从一个狭窄的视角拉了出来，让我看到了房地产销售的全局。我尤其欣赏作者在书中对于“人性”的深刻洞察，他并没有简单地将渠道伙伴视为执行者，而是深入分析了他们的需求、动机和行为模式，并在此基础上设计了一系列符合人性需求的激励和管理机制。这让我想到了之前一些失败的渠道拓展案例，很多时候，我们过于强调公司的目标，而忽略了渠道伙伴的实际利益，最终导致合作的破裂。书中关于“创新渠道模式”的探讨也让我大开眼界，作者列举了许多前沿的渠道模式，比如社群营销、内容营销、甚至是利用新兴技术（如VR/AR）来拓展渠道等，这些都为我们提供了全新的思路和方法。这本书不仅仅是一本关于房地产渠道管理的书，更是一本关于如何理解和驱动“人”的书，让我受益匪浅，也对未来的销售工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

正品书籍 内容非常有实践借鉴意义 值得推荐

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。。。。。。。。。。。

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给力的快递，地道的京东。

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不错，内容适合指导用书，指导实战

评分☆☆☆☆☆

可以还可以........

评分☆☆☆☆☆

挺好的，相信京东，没啥问题

评分☆☆☆☆☆

快递给力，服务好，书也好

评分☆☆☆☆☆

内容实用，丰富，值得学习

评分☆☆☆☆☆

还可以，吧