具体描述
内容简介
本书作者杰克?纳什是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历使他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理。本书作者认为每个人在每星期中有40小时在谈判――求职、加薪、买房、饭局……无时无刻都在谈判中。本书揭示了**谈判家们的谈判秘诀。你会了解到，如何把谈判专家们的绝招化作自己的武器，从此再也不会陷入谈判心理学的泥潭。
作者简介
作者简介：杰克?纳什是德国经济心理学家、律师。毕业于牛津大学，并曾于牛津大学任教，目前于慕尼黑商学院担任管理和组织学教授。杰克?纳什为大型跨国公司提供咨询服务，并在世界范围内举办关于沟通与谈判技巧的讲座和研讨会。
李牧耘，德文翻译。翻译语言通俗易懂，风格朴实。文字表达流利，翻译经验丰富，对文字认真雕琢。与我方多次合作。
目录
目录
前言 1
第1部分 权力 7
第1章 理解权力 8
第2章 提升权力 19
第3章 借助权力实现目标 36
第2部分 沟通 41
第4章 谈判中的关系 43
第5章 情绪 61
第6章 信息 68
第7章 其他的沟通途径 84
第3部分 需求 89
第8章 收获真正想要的 90
第4部分 谈判策略 121
第9章 下锚 123
第10章 相互性原则 136
第11章 公平 146
第12章 框架 155
第5部分 缔约 161
第13章 过度承诺 162
第14章 威胁 169
第15章 黄金桥梁 175
第16章 书面形式 180
结语 187
前言/序言
献给我的父母：
——谨以此书纪念我亲爱的父亲和母亲——
以及他们在我出生前九个月那场伟大的“谈判
译者序
翻开本书之前，看着它的封面—— 一本德国学者写的、关于谈判学的书，你会有怎样的设想？
根据我们的印象，德国人，尤其是德国学者，他们严谨认真、一丝不苟，甚至有些呆板无趣。那么本书当中大概会密密麻麻地罗列着枯燥难懂的经济学术语或统计数据，让人想敬而远之。但当你耐心读上几页，就会发现，这是一本可读性极强的著作。它非但一点都不枯燥，甚至相当有趣。而谈判学的智慧
也绝不仅仅能应用于经济领域，它渗透在日常人际交往的每个细节里，只是你可能从来没有意识到。
就像作者在书中说的那样：我们每个星期里都有40 小时在谈判，信不信由你。
本书作者杰克·纳什（Jack Nasher）是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历让他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理，这对于吸引广泛读者群的阅读兴趣至关重要。他的思考与讲述没有一丝高高在上的距离感，而是
像朋友般和蔼亲切。即使你对这一领域知之甚少，甚至认为自己从未真正参与过一场“谈判”，也会被那些娓娓道来的、平易近人的智慧所打动。
在翻译本书的过程中，我和同伴都对作者的叙述方式印象深刻。他经常会以“设想一下这样的场景”作为一个段落的开头，然后用“你”这一人称来完成下面场景的描述。这时他就好像变成了一个演讲者，或是一位老师，西装革履、幽默风趣，就站在你面前，看着你的眼睛与你对话。而他讲述的情景可能
就发生或即将发生在你的生活里：求职、加薪、买房、饭局……于是你惊讶地发现，这些平时漫不经心的环节，都有“谈判”在进行，很多被忽略的细节都可能影响全局。
作者同样提到了很多历史上的著名典故或真实的案例，用于引入主题或佐证观点。从爱迪生早年的稚嫩经历，到美国现任总统特朗普在其作为房地产大亨时的“售楼策略”，甚至庄子和弟子关于“子非鱼安知鱼之乐”的讨论，诸葛亮的“空城计”，等等。你会看到很多熟悉的故事，但在这里可能会给你一
个不一样的启示。
或许你会想，如果生活当中处处都是谈判，那是否活得太急功近利、太斤斤计较呢？其实本书内容中始终贯穿的、也是我在阅读和翻译过程中感触最深的一点，就是对于原则性与分寸感的探讨。谈判中的道德大概是一个永远讨论不完的话题。道德底线可以自己设置吗？如何对待威胁与谎言？人际关系的建立是完全为谈判服务的吗？关于这些问题，你都能看到作者的坚持或反思。而他一直努力向读者传达的是，谈判的最高目标永远都是双赢而不是损人利己，谈判技巧不只是为了获取利益，更是为了更好地生活。
用户评价
读完这本书，我感觉自己像是走进了一个人心幽深的迷宫，而这本书就是那盏指引我走出迷雾的手电筒。在此之前，我对谈判的理解，就像是站在一条直线上的两个点，我想要我的点向前挪，你就得向后退，我们之间就只是这种纯粹的位移关系。但这本书告诉我，事情远没有那么简单，人与人之间的互动，尤其是谈判，是一个多维度的、充满着复杂心理暗流的舞蹈。 我以前总觉得，谈判就是要“有理有据”，要把自己的观点说得清清楚楚，用数据和事实去压倒对方。结果往往是，对方听完我的“事实”，却依然我行我素，甚至变本加厉。这本书让我明白，原来“事实”之外，还有“感受”和“需求”这两个同样重要的维度。作者用“冰山模型”的比喻，将沟通中显露的部分（事实、观点）和隐藏在水面下的部分（感受、需求、价值观）做了清晰的区分，并强调了只有触及水面下的部分，才能真正地解决问题。 让我感到无比受用的是，书里关于“倾听的层次”的论述。我以前以为，所谓的倾听，就是耐心听完对方把话说完。但这本书告诉我，真正的倾听，是要用“心”去听，去理解对方话语背后的动机和情感。作者列举了从“听而不闻”到“同理心倾听”的几个不同层次，并提供了具体的练习方法。我尝试着在和家人的交流中运用这些技巧，发现沟通的质量真的有了质的飞跃，那些曾经让我头疼的争执，也变得更容易化解了。 另外，书中关于“权力动态”的分析，也让我大开眼界。我之前总以为，谁的职位高，谁的资源多，谁就拥有绝对的权力。但这本书却揭示了，权力不仅仅是外在的，它还受到很多内在因素的影响，比如自信、信息、以及对局势的掌控力。作者详细分析了不同情境下的权力运作机制，并给出了如何在弱势情况下寻求和运用权力的策略。这让我意识到，即使在看起来不对等的谈判中，我们依然有可以争取和发挥的空间。 让我觉得特别新颖的是，书中对“框架效应”和“对比效应”的解读。我以前从没有意识到，我们的大脑是如何如此轻易地被信息的呈现方式所左右。作者通过大量的心理学实验，生动地展示了这些效应是如何影响我们的决策，以及如何在谈判中被巧妙地运用。读到这里，我才恍然大悟，原来很多时候，不是我们的选择错了，而是我们被“设置”在了某个特定的框架里。 这本书的行文风格非常流畅，作者的语言充满了智慧和幽默感，读起来一点都不枯燥。他并没有用晦涩难懂的学术术语，而是用非常形象生动的比喻和贴近生活的例子，将那些复杂的心理学原理阐释得通俗易懂。我一边读，一边会忍不住点头称是，仿佛作者就像在和我面对面交流，给我醍醐灌顶。 而且，这本书的实用性极强。它不仅仅停留在理论层面，而是提供了大量可操作的建议和工具。从如何准备谈判，到如何在谈判中进行有效的沟通，再到如何处理谈判后的关系，书中都有详细的指导。我感觉自己就像获得了一个谈判的“工具箱”，里面装满了各种实用的工具，可以帮助我应对各种不同的谈判场景。 让我印象深刻的是，作者在书中反复强调“情商”在谈判中的重要性。我以前总是把情商和谈判割裂开来，觉得谈判是理性的较量。但这本书让我明白，一个高情商的人，在谈判中往往能占据更大的优势。他能够更好地理解对方的情绪，管理自己的情绪，并利用情绪来影响谈判进程。这让我开始重新审视情商对我们生活和工作的影响。 最让我感到惊喜的是，这本书还涉及了“文化差异”在谈判中的影响。我以前并没有过多地考虑这个问题，但作者通过一些跨文化谈判的案例，让我看到了不同文化背景下，人们的沟通方式、价值观和谈判习惯都有着显著的差异。这让我意识到，在国际化的今天，理解和尊重文化差异，是进行有效谈判的前提。 总之，这本书对我来说，不仅仅是一本谈判技巧的书，更是一本关于如何更好地理解人性、如何更有效地与人沟通的“人生指南”。它让我不再害怕谈判，而是把它看作一个学习和成长的机会。我迫不及待地想将书中学到的知识运用到我的实际生活中，去体验那种“双赢”的喜悦。
评分这本书，真的像是我在漫漫人生旅途中，偶遇的一位智者，他用深邃的目光，照亮了我过去迷茫的谈判之路。我一直以来都认为，谈判就是一场“兵不厌诈”的游戏，是关于如何说服对方，让他们按照我的意愿行事。而这本书，却让我看到了谈判中“合作”的无限可能。 作者在书中详细阐述了“共同目标”的重要性。我之前总以为，谈判就是各自争取利益，而作者却告诉我，如果双方能够找到一个共同的目标，那么谈判就会变得异常顺畅。他教我如何去发掘和放大与对方的共同点，以及如何将双方的利益捆绑在一起，共同朝着一个方向努力。 让我印象深刻的是，书里关于“信息共享”的策略。我之前总觉得，信息就是力量，要牢牢地掌握在自己手中。但作者却指出，在某些情况下，适当地分享信息，反而能建立信任，促使对方也敞开心扉，从而开启更深层次的合作。他教我如何判断何时应该分享，以及如何以一种更有说服力的方式来分享。 而且，书中还深入探讨了“第三方视角”的作用。我之前总是在“局内”思考问题，而作者却告诉我，有时候，跳出当前的局面，从一个更宏观、更客观的第三方视角去看待问题，能够发现新的突破口。他教我如何模拟第三方，来评估双方的立场，以及如何利用这个视角来引导谈判走向。 让我惊喜的是，书中还涉及了“预见性谈判”的概念。我之前总是等到问题出现，再去进行谈判，而作者却告诉我，很多谈判都可以提前布局，提前解决潜在的冲突。他教我如何通过分析未来的趋势，以及可能出现的问题，来提前与对方沟通，从而规避风险，达成更稳固的协议。 这本书的语言风格非常沉稳且富有哲理。作者用一种仿佛经历了岁月沉淀的智慧，将谈判的艺术讲解得淋漓尽致。他没有激烈的言辞，而是充满了深刻的思考和对人性的洞察。我读的时候，常常会有一种“受益匪浅”的感觉。 而且，这本书的结构安排也非常严谨。作者从最基础的谈判理念出发，然后层层深入，讲解各种高级的谈判策略。他就像一位经验丰富的“人生导师”，为我们规划了通往“智慧谈判”的道路。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“占便宜”或“赢过”别人，而是强调了“共赢”和“长远”的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过建立牢固的信任关系，来达成 mutual benefit 和 mutual respect。这种以“和”为贵的智慧，让我觉得这本书的价值远超一般技巧书。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更加珍视与他人的合作。我发现，很多时候，我们之所以会感到孤立无援，是因为我们忽略了合作的力量。这本书，就像为我打开了一扇通往“共赢智慧”的大门。 总之，这本书就像一本“人生智慧启示录”，为我揭示了那些隐藏在谈判背后的“合作之道”。它让我不再是单纯地“对抗”，而是能够有策略地去连接和共赢。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而美好的学习体验。
评分这本书，简直是一场对“谈判”这场博弈的颠覆性解读。我一直以来都认为，谈判就是一场你争我夺的“拔河比赛”，看谁的力气更大，谁的策略更狠。而这本书，却像一位高明的心理大师，教会我如何在“看不见”的战场上，赢得胜利。 作者在书中详细阐述了“情绪传染”的原理。我之前只知道情绪会影响自己，但不知道它还能影响别人，甚至可以被用来影响谈判。他教我如何通过积极的情绪来感染对方，以及如何应对对方可能散发出的负面情绪。这种“以情制情”的技巧，让我看到了谈判中情感的巨大力量。 让我印象深刻的是，书里关于“互惠互利”的延伸解读。我之前只知道“有来有往”，但作者却告诉我，互惠不仅仅是物质上的交换，更是信息、信任，甚至是“好意”的传递。他教我如何通过提供超出预期的价值，来让对方感受到一种“亏欠感”，从而在后续的谈判中更愿意做出让步。 而且，书中还深入探讨了“沉默的杀伤力”。我之前总觉得，谈判就是要不断地说话，来表达自己的观点和意图。但作者却指出，有时候，恰到好处的沉默，比任何言语都更有力量。他教我如何运用沉默来观察对方的反应，如何让对方感到不安，从而主动暴露自己的底牌。 让我惊喜的是，书中还涉及了“反向心理”的应用。我之前总是顺着对方的思路去回应，而作者却告诉我，有时候，采取与对方相反的态度，反而能让他们感到好奇，从而引导他们去思考我的观点。他教我如何通过“质疑”、“挑战”，甚至“适度的反对”来激起对方的兴趣。 这本书的语言风格非常生动且充满智慧。作者用一种仿佛洞察一切的笔触，将谈判的心理学原理讲解得深入浅出。他没有华丽的辞藻，而是充满了实用的智慧和深刻的洞察。我读的时候，常常会有一种“醍醐灌顶”的感受。 而且，这本书的结构安排也非常精巧。作者从最基础的心理学原理入手，然后层层深入，讲解各种具体的谈判策略。他就像一位经验丰富的“谈判教练”，循序渐进地带领我进行“实战演练”。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“耍手段”或“操纵”别人，而是强调了“理解”和“洞察”的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过深刻地理解人性，来找到最优的解决方案。这种以“理”服人的智慧，让我觉得这本书的价值远超一般技巧书。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更加自信地去面对生活中的各种“讨价还价”。我发现，很多时候，我们之所以会感到无力，是因为我们对人性的理解不够深刻。这本书，就像为我打开了一扇通往“洞察人心”的窗户。 总之，这本书就像一本“谈判心法大全”，为我揭示了那些隐藏在谈判背后的“心理游戏”。它让我不再是单纯地“对抗”，而是能够有策略地去影响和引导。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而精彩的学习体验。
评分这本书的出现，简直像是一股清流，洗刷了我脑海中关于谈判的那些陈旧观念。我一直以来都觉得，谈判是一件特别“硬”的事情，需要强硬的态度，犀利的言辞，以及不达目的誓不罢休的决心。读完这本书，我才发现，原来那些所谓的“硬”手段，往往是最低效，甚至适得其反的。 作者在书中花了很大篇幅来探讨“同理心”在谈判中的作用。我之前总以为，同理心是用来表达善意或者施舍的，跟利益交换的谈判有什么关系？但书中通过大量的案例分析，让我看到，如何通过真正地站在对方的角度去思考，去感受，去理解他们的需求和顾虑，反而能打开僵局，化解对立，甚至创造出意想不到的合作机会。这种“软”的方法，有时比“硬”的招数更能触及核心。 让我印象深刻的是，书里关于“承诺与一致性”原理的阐述。我以前总觉得，只要我坚定立场，对方就不得不让步。但这本书却揭示了，人们内心深处都有一种遵循自己说过的话、做过的事的倾向。作者教我如何巧妙地引导对方做出小的承诺，从而让他们在后续的谈判中，更有可能朝着这个方向发展。这是一种非常微妙但极其有效的影响力。 而且，书中对“信息不对称”的解读，也让我受益匪浅。我一直以为，掌握信息越多就越有利，但作者却告诉我们，信息的“质量”和“呈现方式”同样重要。他教我如何去收集关键信息，如何去识别对方隐藏的信息，以及如何利用我方的信息来影响对方的决策。这不仅仅是关于“知道多少”，更是关于“知道什么”以及“怎么知道”。 让我感到惊喜的是，书中还谈到了“非语言沟通”的力量。我之前总是把注意力放在对方说了什么，而忽略了他们是怎么说的，他们的肢体语言、表情、甚至语调都在传递着信息。作者提供了一些非常实用的观察和解读技巧，让我意识到，有时候，对方的沉默比他们的言语更能说明问题。这种“读懂空气”的能力，在谈判中简直是无价之宝。 这本书的语言风格非常接地气，作者就像一个经验丰富的引路人，用一种非常平易近人的方式，分享着他多年的智慧和心得。他没有故弄玄虚，也没有故作高深，而是用最朴实的语言，讲最深刻的道理。我一边读，一边脑子里就会浮现出自己过去那些笨拙的谈判场景，当时的我，真是错过了太多机会。 而且，这本书的结构也非常清晰，逻辑性很强。作者循序渐进地引导读者，从理解谈判的本质，到掌握具体的谈判技巧，再到如何在谈判后进行反思和总结。这种系统性的梳理，让我感觉自己不仅仅是在学习一些零散的技巧，而是在构建一个完整的谈判思维体系。 让我感到尤其珍贵的是，书中并没有贩卖焦虑，而是充满了积极和建设性的建议。它让我看到了，即使在看似困难的谈判中，我们依然有方法可以去应对，有力量可以去争取。这种赋权的感觉，让我对未来的谈判充满了信心。 最让我觉得有价值的是，这本书不仅仅是关于“如何谈”，更是关于“如何做人”。它让我明白了，真正的谈判高手，不仅仅是能说会道，更是能够建立信任，赢得尊重，并最终达成双赢。这种以人为本的理念，贯穿了整本书，让我受益匪浅。 总而言之，这本书就像一盏明灯，照亮了我谈判之路上的诸多盲点。它让我不再惧怕谈判，而是把它看作一个探索和成长的过程。我强烈推荐这本书给每一个想要在人际交往中更成功、更有效率的人。
评分这本书，真的像是给我打开了一个全新的世界。我一直以为，谈判就是一场冰冷的博弈，是关于利益的精确计算和寸土必争。而这本书，却像是一本“人性解码器”，让我看到了谈判背后那复杂而微妙的心理活动。 作者在书中详细剖析了“偏见”的力量。我之前总觉得，自己的判断是理性的，但作者却指出，我们每个人都受到各种认知偏见的影响，比如“确认偏见”、“锚定效应”等等。他教我如何识别这些偏见，如何利用它们来影响对方，又如何避免被对方利用。这让我感觉，自己仿佛拥有了一双“透视眼”，能够看穿那些隐藏的心理陷阱。 让我印象深刻的是，书里关于“承诺升级”的原理。我之前只知道“得寸进尺”，但不知道背后的心理机制。作者却告诉我，一旦人们做出一个承诺，他们就会倾向于继续付出，以保持承诺的一致性。他教我如何巧妙地引导对方做出小的承诺，然后步步为营，最终达成我方的目标。这种“温水煮青蛙”的策略，让我觉得非常精妙。 而且，书中还深入探讨了“反击”的策略。我之前总觉得，谈判中一旦遇到挑衅，就要硬碰硬，寸土不让。但作者却指出，有时候，巧妙的反击，反而能让对方感受到压力，从而改变他们的态度。他教我如何运用“沉默”、“提问”，甚至“适度的退让”来达到反击的效果。这种“以柔克刚”的智慧，让我觉得非常受益。 让我惊喜的是，书中还涉及了“逆向思维”在谈判中的应用。我之前总习惯于从正面去思考问题，而作者却告诉我，有时候，换一个角度，从相反的方向去思考，反而能发现意想不到的解决方案。他教我如何设想最坏的情况，然后从中寻找机会，或者如何引导对方去思考他们可能忽视的负面后果。 这本书的语言风格非常鲜明，作者用一种充满力量和自信的笔触，揭示了谈判的本质。他没有拐弯抹角，而是直击要害，让读者能够快速地理解核心要点。我读的时候，常常会有一种“茅塞顿开”的体验。 而且，这本书的结构安排也非常逻辑严谨。作者从最基础的心理学原理出发，然后层层深入，讲解各种复杂的谈判策略。他就像一位经验丰富的战术家，为我们规划了清晰的“谈判作战图”。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“操控”或“欺骗”，而是强调了“洞察”和“智慧”的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过深刻地理解人性，来找到最优的解决方案。这种以“理”服人的智慧，让我觉得这本书的价值远超一般技巧书。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更加冷静地去分析生活中的各种“博弈”。我发现，很多时候，我们之所以会感到被动，是因为我们对人性的理解不够深刻。这本书，就像为我打开了一扇通往“洞察人性”的窗户。 总之，这本书就像一本“谈判策略宝典”，为我揭示了那些隐藏在谈判背后的“思维游戏”。它让我不再是单纯地“对抗”，而是能够有策略地去影响和引导。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而精彩的学习体验。
评分这本书简直像是一次对大脑的“深度按摩”，让我从内到外都得到了舒缓和启发。我一直以为，谈判就是关于“输赢”的游戏，是零和博弈，一方的所得就是另一方的所失。读完这本书，我才意识到，这是一种多么狭隘的认知。 作者在书中花了大量的篇幅来阐述“合作共赢”的理念。我之前虽然也听说过，但总觉得这只是一个美好的愿望，在现实中难以实现。但这本书通过大量的案例研究和理论分析，让我看到了，原来通过有效的沟通和策略，很多看似对立的利益，都能找到交集，最终实现双赢。这让我对谈判的态度发生了根本性的转变。 让我印象深刻的是，书里关于“情景假设”的运用。我以前总是习惯于从自己的角度出发去设想，而作者却教我如何主动去设想对方可能遇到的各种情景，他们的挑战，他们的顾虑，以及他们可能的反应。这样一来，我就可以提前准备好应对方案，并在谈判中更能打动对方。 而且，书中还深入探讨了“积极倾听”的力量。我之前以为，倾听就是竖起耳朵听对方说话，但作者却告诉我，真正的倾听，是要用“心”去感受，去理解对方话语背后的情感和需求。他提供了很多具体的练习方法，比如复述、提问、以及表达理解，让我感觉自己就像一个“情感侦探”，能够捕捉到更多有用的信息。 让我惊喜的是，书中还涉及了“诱导性提问”的技巧。我之前总觉得提问是为了获取信息，但作者却告诉我，提问本身也可以是一种引导。他教我如何设计问题，让对方在回答的过程中，自然而然地倾向于我想要的答案。这种“润物细无声”的引导方式，让我觉得非常巧妙。 这本书的语言风格非常真诚，作者就像一位和蔼的长辈，在分享他的人生经验。他没有居高临下，也没有卖弄学问，而是用一种非常温暖和鼓励的方式，引导读者去探索和成长。我读的时候，常常会感觉被理解，被支持。 而且，这本书的结构也非常完整，从宏观的谈判理念，到微观的沟通技巧，再到如何处理人际关系，都做到了面面俱到。作者就像一个建筑师，为我们构建了一个完整的谈判知识体系，让我能够清晰地看到每一个部分是如何相互关联的。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“操控”别人，而是强调了“尊重”和“真诚”的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过建立信任和理解，来达成 mutual benefits。这种健康的价值观，让我觉得这本书不仅是一本谈判的指南，更是一本人生的指南。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更积极地去面对生活中的各种挑战。我发现，很多时候，我们之所以会感到困难，是因为我们没有掌握正确的工具和方法。这本书，就像为我打开了一扇新的大门，让我看到了更多的可能性。 总之，这本书就像一本“心灵导航仪”，指引我在复杂的人际关系中，找到一条通往理解和合作的道路。它让我不再害怕沟通，而是乐于去探索和连接。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而有益的体验。
评分读完这本书，我感觉自己像是经历了一次“心理重塑”。我一直以来对谈判的理解，都停留在“硬碰硬”的阶段，认为只有力量和技巧才能决定输赢。而这本书，却像一本“柔软的力量”的教科书，让我看到了谈判的另一种可能性。 作者在书中详细阐述了“情感连接”的重要性。我之前总以为，谈判就是要排除感情，纯粹理性。但作者却指出，恰恰是情感上的连接，才能打破人与人之间的壁垒，建立信任，从而让谈判变得更加顺畅。他教我如何通过表达真诚的关心，以及理解对方的情感需求，来为谈判创造一个更友好的氛围。 让我印象深刻的是，书里关于“故事的力量”的论述。我之前总觉得，谈判就是要用事实和数据说话，而故事似乎显得不够“专业”。但作者却用大量的案例证明，一个引人入胜的故事，能够唤醒对方的情感共鸣，让他们更容易接受我的观点。他教我如何构建有说服力的叙事，以及如何利用故事来传递信息和价值。 而且，书中还深入探讨了“共情”在谈判中的应用。我之前以为，共情就是理解对方的感受，但作者却告诉我，共情更是一种主动的“感同身受”，以及如何将这种感受传递给对方。他教我如何通过语言和非语言的方式，让对方感受到我真正地理解他们，从而拉近彼此的距离。 让我惊喜的是，书中还涉及了“幽默感”的化解矛盾的作用。我之前总觉得，谈判是严肃的场合，不适合开玩笑。但作者却指出，适度的幽默感，能够缓解紧张气氛，拉近人与人之间的距离，甚至能够出其不意地化解对方的敌意。他教我如何把握幽默的度，以及如何利用幽默来达到更好的谈判效果。 这本书的语言风格非常亲切自然，作者就像一个多年好友，在分享他的人生感悟。他没有高高在上，而是用一种非常谦逊和真诚的方式，与读者进行心灵的交流。我读的时候，常常会感觉被温暖，被启发。 而且，这本书的结构安排也非常人性化。作者并没有强求读者去死记硬背，而是鼓励大家在实践中去体会，去领悟。他提供了很多可以思考的问题和可以练习的场景，让我感觉自己不仅仅是在阅读，更是在进行一次“谈判的实践”。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“取巧”或“投机”，而是强调了“真诚”和“善良”的力量。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过建立真实的情感连接，来达成 mutual respect 和 mutual benefit。这种温暖的价值观，让我觉得这本书的价值远超一般技巧书。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更加珍惜人与人之间的情感连接。我发现，很多时候，我们之所以会感到孤立无援，是因为我们忽略了情感在沟通中的重要作用。这本书，就像为我打开了一扇通往“情感智慧”的大门。 总之，这本书就像一本“心灵的润滑剂”，帮助我在复杂的人际关系中，找到一条通往和谐与理解的道路。它让我不再害怕沟通，而是乐于去连接和温暖。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而美好的学习体验。
评分这本书带给我的冲击，如同海啸般席卷了我过去所有的刻板印象。我一直以来都认为，谈判就是一场“你死我活”的斗争，是智力、意志和策略的比拼。而这本书，却像一本武功秘籍，揭示了谈判背后更深层的“心法”。 作者在书中着重强调了“心理锚定”的作用。我之前只知道“开价要高”，但不知道为什么。读了这本书，我才明白，原来第一个提出的价格，会像一个“锚”一样，极大地影响着后续的议价过程。作者不仅解释了原理，还提供了如何设置对自己有利的“锚”，以及如何应对对方设置的“锚”的实用方法。这让我感觉，原来谈判中的每一个数字，背后都蕴含着深刻的心理博弈。 让我印象特别深刻的是，书中关于“损失规避”的分析。我一直以为，人们更看重的是能获得的利益，但作者却告诉我，人们对“损失”的恐惧，远大于对“收益”的渴望。这就像我们在做决定时，往往会为了避免潜在的损失，而选择更保守的方案。理解了这个原理，我就知道如何更好地包装我的提议，让对方感受到如果不接受，他们会“失去”什么。 而且，书中还深入探讨了“互惠原则”在谈判中的运用。我之前也听说过“礼尚往来”，但不知道如何在谈判中系统地运用。作者举了大量生动的例子，说明如何通过一些看似微小的“让步”，来引导对方在后续的谈判中做出更大的回报。这种“先予后取”的策略，让我看到了谈判中的智慧和艺术。 让我惊喜的是，书中还涉及了“社会认同”的原理。我之前总觉得，自己的判断是独立的，但作者却指出，人们往往会受到周围人的影响，尤其是当他们感到不确定的时候。我明白了，如何利用“群体的力量”，或者展示“成功的案例”，来增强我方提议的可信度和吸引力。 这本书的语言风格非常幽默风趣，作者就像一个善于讲故事的智者，用一个个精彩的案例，把那些抽象的心理学原理讲得活灵活 অত্যা。我读得津津有味，完全不像是在读一本“教科书”，更像是在听一位大师讲授人生的智慧。 而且，这本书的结构安排也非常巧妙。作者并没有把所有东西一次性抛出来，而是层层递进，引导读者一步步深入理解谈判的复杂性。从最基础的心理学原理，到具体的谈判策略，再到如何应对各种突发情况，都做到了条理清晰，易于理解。 让我感到特别受用的是，书中并没有鼓励人使用欺骗或操纵的手段，而是强调了诚信和长远合作的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是在赢得对方尊重的前提下，实现自己的目标。这种健康的价值观，让我觉得这本书的价值远远超越了谈判技巧本身。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始反思自己在生活中的各种决策。我发现，原来在很多非谈判的场合，我同样受到了这些心理学原理的影响，并且常常因为不了解而做出 suboptimal 的选择。这本书，让我成为了一个更清醒的决策者。 总之，这本书就像一个“心理扫描仪”，帮助我看到了谈判中那些隐藏的“按钮”和“开关”。它让我不再是盲目地去“谈”，而是带着深刻的理解和精准的策略去“谈”。我非常感谢作者，为我打开了一扇通往更智慧沟通的大门。
评分这本书简直让我醍醐灌顶，彻底颠覆了我过去对谈判的认知。我一直以为谈判就是唇枪舌剑，斗智斗勇，谁的嗓门大，谁的逻辑更“硬”，谁就能占上风。结果读完这本书，我才意识到，原来那些表面的对抗背后，隐藏着如此深邃的心理活动。它不像很多谈判技巧书那样，只教你一些招数，什么“锚定效应”、“ BATNA”等等，这些当然也很重要，但这本书更侧重于“为什么”和“怎么做”才能触及对方的内心。 举个例子，书中讲到“同理心”的重要性，我以前觉得这好像是销售或者心理咨询师才需要的东西，跟谈判有什么关系？但作者通过大量的案例分析，让我看到了如何通过理解对方的感受、需求和顾虑，来化解僵局，甚至引导对方朝着更有利于自己的方向发展。它教我如何倾听，不是那种敷衍的“嗯嗯啊啊”，而是真正地去捕捉对方话语中的弦“外之音”。还有关于“情感账户”的说法，我之前完全没概念，读了之后才明白，原来每一次互动都在为这个账户充值或提现，而谈判往往是高额提现的时刻，如何提前积累，以及如何在那一刻不至于“透支”，书中给出了非常具体的操作方法。 让我印象深刻的是，作者并没有把谈判描绘成一个零和博弈，而是强调双赢的可能性。我过去总是抱着一种“我要赢，你就得输”的心态，结果往往是两败俱伤，或者虽然赢了，但却失去了长期合作的机会。这本书让我看到了，原来很多时候，只要换一个角度，从对方的角度出发，就能找到一个大家都满意的解决方案。它不仅仅是教我如何争取自己的利益，更是教我如何理解对方的需求，并在这基础上构建信任，从而达成更稳固、更长远的协议。 而且，书中关于“认知偏见”的解读，实在是太精彩了！我一直以为自己是个很理性的人，做决策也都是基于事实。结果这本书让我看到了，原来我们每个人在不知不觉中都会受到各种认知偏见的影响，比如“确认偏误”、“损失厌恶”等等。作者用生动形象的比喻，解释了这些偏见是如何影响我们的判断，以及如何在谈判中被对手利用，或者如何利用它们来影响对手。这不仅仅是谈判技巧，更是一种自我觉察，让我开始反思自己在日常生活中的很多行为和决策。 这本书的语言风格也非常吸引人，不像那些枯燥的学术论文，而是充满了故事性和启发性。作者似乎很懂我们这些普通读者，他用非常贴近生活的例子，把复杂的心理学理论讲得浅显易懂。我一边读，一边脑子里就会浮现出自己过去经历过的各种谈判场景，当时的我有多么的无知和笨拙，现在才恍然大悟。而且，他并不是那种高高在上地告诉你“你应该怎么样”，而是更像一个经验丰富的长者，在分享他的智慧和感悟，让人读起来非常舒服，也更容易接受。 我特别喜欢书里关于“非语言沟通”的部分。以前我总觉得谈判主要靠嘴巴说，但这本书让我意识到，对方的肢体语言、微表情、甚至语气中的细微变化，都蕴含着重要的信息。作者提供了一些非常实用的观察和解读技巧，让我知道如何从这些非语言信号中捕捉对方的真实想法，比如他是否紧张，是否在撒谎，或者他真正看重的是什么。这不仅仅是谈判的利器，在人际交往的很多场合都很有用，让我感觉自己好像多了一双“读心术”的眼睛。 让我惊喜的是，这本书还探讨了“情绪管理”在谈判中的作用。我以前总是觉得，谈判就应该保持冷静，不带感情。但作者却指出，适当地运用和引导情绪，反而能成为一种强大的谈判工具。他讲到如何处理对方的负面情绪，如何识别并化解“情绪陷阱”，甚至如何在必要时运用一些“情感策略”。这打破了我固有的思维模式，让我意识到，谈判不仅仅是理性的博弈，更是人与人之间情感的互动，如何掌握好这种互动，至关重要。 这本书的深度和广度都超出了我的预期。它并没有止步于“技巧”层面，而是深入探讨了谈判背后的人性、动机和决策过程。它让我明白了，为什么有些人天生就擅长谈判，而有些人却总是处于劣势。作者通过大量的心理学实验和案例研究，揭示了谈判成功与失败的深层原因，并提供了一套系统性的思维框架，来帮助我们理解和应对各种谈判情境。这让我感觉，我不仅仅是在学习一种技能，更是在提升一种思维能力。 最让我感到欣慰的是，这本书并没有给我一种“速成”的错觉。它并没有承诺我读完就能成为谈判大师，而是强调了实践和持续学习的重要性。作者鼓励读者将书中的理论运用到实际生活中，并在实践中不断反思和调整。这种循序渐进、注重积累的学习方式，让我觉得这本书是真正有价值的，能够帮助我在长期的实践中不断成长，而不是仅仅满足于一时的“顿悟”。 总而言之，这本书对我来说，是一次非常宝贵的学习经历。它让我从一个“只懂招式”的门外汉，变成了一个开始理解“内功心法”的初学者。我不仅学会了如何更有效地与人沟通和合作，更重要的是，我开始更深入地理解自己和他人。这种由内而外的改变，才是这本书最让我感激的地方。我强烈推荐这本书给任何希望提升自己沟通能力、解决问题能力，以及在生活中更游刃有余的人。
评分这本书，就像是在我内心深处埋藏已久的一颗种子，被作者的文字轻轻浇灌，然后发芽，然后绽放出让我惊喜的花朵。在此之前，我对谈判的理解，就像是站在一条狭窄的独木桥上，我需要用尽全力去争夺那仅有的平衡。 作者在书中反复强调“认知失调”的影响。我之前从未意识到，当人们的行为和他们的信念不一致时，他们会感到不舒服，并试图去调整。作者教我如何利用这种心理，在谈判中引导对方做出符合我方期望的行为，然后通过“承诺和一致性”来巩固这种结果。这种“顺势而为”的策略，让我看到了谈判的艺术性。 让我印象深刻的是，书里关于“稀缺性原理”的运用。我之前只知道“物以稀为贵”，但不知道如何在谈判中巧妙地运用。作者举了许多实际的例子，说明如何通过创造“稀缺感”，来增加我方提议的吸引力，以及如何应对对方制造的“稀缺假象”。这让我明白了，原来“机会”也是可以被“包装”的。 而且，书中还深入探讨了“权威效应”在谈判中的影响。我之前总觉得，权威是靠地位和权力获得的，但作者却告诉我，权威也可以通过专业知识、经验，甚至是某些特定的语言和行为来体现。他教我如何展现自身的权威，以及如何识别和应对对方可能存在的“假权威”。这让我感觉，自己在谈判中的“话语权”得到了极大的增强。 让我惊喜的是，书中还涉及了“沉默的艺术”。我之前总觉得，谈判就是要滔滔不绝，把自己的观点说得滴水不漏。但作者却告诉我，有时候，恰当的沉默，比千言万语更能传递信息，更能施加压力。他教我如何利用沉默来观察对方的反应，如何让对方主动打破僵局，从而掌握谈判的主动权。 这本书的语言风格非常犀利且富有洞察力。作者用一种仿佛能看穿一切的笔触，将谈判的本质剖析得淋漓尽致。他没有空洞的理论，而是充满了实战的智慧和深刻的洞察。我读的时候，常常会有一种“啊，原来是这样！”的顿悟感。 而且，这本书的结构设计也非常有层次感。作者从最基础的心理学原理入手，然后逐渐深入到复杂的谈判策略。他就像一位经验丰富的教练，循序渐进地带领我进行“谈判特训”，让我能够一步步地掌握核心技能。 让我感到特别有价值的是，书中并没有鼓励我们去“算计”别人，而是强调了“理解”和“洞察”的重要性。作者的理念是，真正的谈判高手，是通过深刻地理解人性，来找到最佳的解决方案。这种以人为本的智慧，让我觉得这本书的价值远超一般技巧书。 最让我觉得有意义的是，这本书让我开始更加自信地去面对生活中的各种交流。我发现，很多时候，我们之所以会感到无力，是因为我们对人性的理解不够深刻。这本书，就像为我打开了一扇通往“洞察人心”的窗户。 总之，这本书就像一本“谈判秘籍”，为我揭示了那些隐藏在谈判背后的“潜规则”。它让我不再是单纯地“讨价还价”，而是能够有策略地去影响和引导。我非常感谢作者，为我带来了如此深刻而精彩的学习体验。
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