内容简介

本书作者杰克?纳什是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历使他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理。本书作者认为每个人在每星期中有40小时在谈判――求职、加薪、买房、饭局……无时无刻都在谈判中。本书揭示了**谈判家们的谈判秘诀。你会了解到，如何把谈判专家们的绝招化作自己的武器，从此再也不会陷入谈判心理学的泥潭。

作者简介

作者简介：杰克?纳什是德国经济心理学家、律师。毕业于牛津大学，并曾于牛津大学任教，目前于慕尼黑商学院担任管理和组织学教授。杰克?纳什为大型跨国公司提供咨询服务，并在世界范围内举办关于沟通与谈判技巧的讲座和研讨会。
李牧耘，德文翻译。翻译语言通俗易懂，风格朴实。文字表达流利，翻译经验丰富，对文字认真雕琢。与我方多次合作。

目录

目录


前言 1
第1部分 权力 7
第1章 理解权力 8
第2章 提升权力 19
第3章 借助权力实现目标 36
第2部分 沟通 41
第4章 谈判中的关系 43
第5章 情绪 61
第6章 信息 68
第7章 其他的沟通途径 84
第3部分 需求 89
第8章 收获真正想要的 90
第4部分 谈判策略 121
第9章 下锚 123
第10章 相互性原则 136
第11章 公平 146
第12章 框架 155
第5部分 缔约 161
第13章 过度承诺 162
第14章 威胁 169
第15章 黄金桥梁 175
第16章 书面形式 180

结语 187

前言/序言

献给我的父母：

——谨以此书纪念我亲爱的父亲和母亲——

以及他们在我出生前九个月那场伟大的“谈判

译者序

翻开本书之前，看着它的封面—— 一本德国学者写的、关于谈判学的书，你会有怎样的设想？

根据我们的印象，德国人，尤其是德国学者，他们严谨认真、一丝不苟，甚至有些呆板无趣。那么本书当中大概会密密麻麻地罗列着枯燥难懂的经济学术语或统计数据，让人想敬而远之。但当你耐心读上几页，就会发现，这是一本可读性极强的著作。它非但一点都不枯燥，甚至相当有趣。而谈判学的智慧

也绝不仅仅能应用于经济领域，它渗透在日常人际交往的每个细节里，只是你可能从来没有意识到。

就像作者在书中说的那样：我们每个星期里都有40 小时在谈判，信不信由你。

本书作者杰克·纳什（Jack Nasher）是德国经济心理学领域著名的演说家和畅销书作家，也是一位企业管理学教授。多年的演讲和授课经历让他擅长用深入浅出的语言、生动形象的事例和类比来阐述学术原理，这对于吸引广泛读者群的阅读兴趣至关重要。他的思考与讲述没有一丝高高在上的距离感，而是

像朋友般和蔼亲切。即使你对这一领域知之甚少，甚至认为自己从未真正参与过一场“谈判”，也会被那些娓娓道来的、平易近人的智慧所打动。

在翻译本书的过程中，我和同伴都对作者的叙述方式印象深刻。他经常会以“设想一下这样的场景”作为一个段落的开头，然后用“你”这一人称来完成下面场景的描述。这时他就好像变成了一个演讲者，或是一位老师，西装革履、幽默风趣，就站在你面前，看着你的眼睛与你对话。而他讲述的情景可能

就发生或即将发生在你的生活里：求职、加薪、买房、饭局……于是你惊讶地发现，这些平时漫不经心的环节，都有“谈判”在进行，很多被忽略的细节都可能影响全局。

作者同样提到了很多历史上的著名典故或真实的案例，用于引入主题或佐证观点。从爱迪生早年的稚嫩经历，到美国现任总统特朗普在其作为房地产大亨时的“售楼策略”，甚至庄子和弟子关于“子非鱼安知鱼之乐”的讨论，诸葛亮的“空城计”，等等。你会看到很多熟悉的故事，但在这里可能会给你一

个不一样的启示。

或许你会想，如果生活当中处处都是谈判，那是否活得太急功近利、太斤斤计较呢？其实本书内容中始终贯穿的、也是我在阅读和翻译过程中感触最深的一点，就是对于原则性与分寸感的探讨。谈判中的道德大概是一个永远讨论不完的话题。道德底线可以自己设置吗？如何对待威胁与谎言？人际关系的建立是完全为谈判服务的吗？关于这些问题，你都能看到作者的坚持或反思。而他一直努力向读者传达的是，谈判的最高目标永远都是双赢而不是损人利己，谈判技巧不只是为了获取利益，更是为了更好地生活。