內容簡介

本書作者傑剋?納什是德國經濟心理學領域著名的演說傢和暢銷書作傢，也是一位企業管理學教授。多年的演講和授課經曆使他擅長用深入淺齣的語言、生動形象的事例和類比來闡述學術原理。本書作者認為每個人在每星期中有40小時在談判――求職、加薪、買房、飯局……無時無刻都在談判中。本書揭示瞭**談判傢們的談判秘訣。你會瞭解到，如何把談判專傢們的絕招化作自己的武器，從此再也不會陷入談判心理學的泥潭。

作者簡介

作者簡介：傑剋?納什是德國經濟心理學傢、律師。畢業於牛津大學，並曾於牛津大學任教，目前於慕尼黑商學院擔任管理和組織學教授。傑剋?納什為大型跨國公司提供谘詢服務，並在世界範圍內舉辦關於溝通與談判技巧的講座和研討會。
李牧耘，德文翻譯。翻譯語言通俗易懂，風格樸實。文字錶達流利，翻譯經驗豐富，對文字認真雕琢。與我方多次閤作。

目錄

目錄


前言 1
第1部分 權力 7
第1章 理解權力 8
第2章 提升權力 19
第3章 藉助權力實現目標 36
第2部分 溝通 41
第4章 談判中的關係 43
第5章 情緒 61
第6章 信息 68
第7章 其他的溝通途徑 84
第3部分 需求 89
第8章 收獲真正想要的 90
第4部分 談判策略 121
第9章 下錨 123
第10章 相互性原則 136
第11章 公平 146
第12章 框架 155
第5部分 締約 161
第13章 過度承諾 162
第14章 威脅 169
第15章 黃金橋梁 175
第16章 書麵形式 180

結語 187

前言/序言

獻給我的父母：

——謹以此書紀念我親愛的父親和母親——

以及他們在我齣生前九個月那場偉大的“談判

譯者序

翻開本書之前，看著它的封麵—— 一本德國學者寫的、關於談判學的書，你會有怎樣的設想？

根據我們的印象，德國人，尤其是德國學者，他們嚴謹認真、一絲不苟，甚至有些呆闆無趣。那麼本書當中大概會密密麻麻地羅列著枯燥難懂的經濟學術語或統計數據，讓人想敬而遠之。但當你耐心讀上幾頁，就會發現，這是一本可讀性極強的著作。它非但一點都不枯燥，甚至相當有趣。而談判學的智慧

也絕不僅僅能應用於經濟領域，它滲透在日常人際交往的每個細節裏，隻是你可能從來沒有意識到。

就像作者在書中說的那樣：我們每個星期裏都有40 小時在談判，信不信由你。

本書作者傑剋·納什（Jack Nasher）是德國經濟心理學領域著名的演說傢和暢銷書作傢，也是一位企業管理學教授。多年的演講和授課經曆讓他擅長用深入淺齣的語言、生動形象的事例和類比來闡述學術原理，這對於吸引廣泛讀者群的閱讀興趣至關重要。他的思考與講述沒有一絲高高在上的距離感，而是

像朋友般和藹親切。即使你對這一領域知之甚少，甚至認為自己從未真正參與過一場“談判”，也會被那些娓娓道來的、平易近人的智慧所打動。

在翻譯本書的過程中，我和同伴都對作者的敘述方式印象深刻。他經常會以“設想一下這樣的場景”作為一個段落的開頭，然後用“你”這一人稱來完成下麵場景的描述。這時他就好像變成瞭一個演講者，或是一位老師，西裝革履、幽默風趣，就站在你麵前，看著你的眼睛與你對話。而他講述的情景可能

就發生或即將發生在你的生活裏：求職、加薪、買房、飯局……於是你驚訝地發現，這些平時漫不經心的環節，都有“談判”在進行，很多被忽略的細節都可能影響全局。

作者同樣提到瞭很多曆史上的著名典故或真實的案例，用於引入主題或佐證觀點。從愛迪生早年的稚嫩經曆，到美國現任總統特朗普在其作為房地産大亨時的“售樓策略”，甚至莊子和弟子關於“子非魚安知魚之樂”的討論，諸葛亮的“空城計”，等等。你會看到很多熟悉的故事，但在這裏可能會給你一

個不一樣的啓示。

或許你會想，如果生活當中處處都是談判，那是否活得太急功近利、太斤斤計較呢？其實本書內容中始終貫穿的、也是我在閱讀和翻譯過程中感觸最深的一點，就是對於原則性與分寸感的探討。談判中的道德大概是一個永遠討論不完的話題。道德底綫可以自己設置嗎？如何對待威脅與謊言？人際關係的建立是完全為談判服務的嗎？關於這些問題，你都能看到作者的堅持或反思。而他一直努力嚮讀者傳達的是，談判的最高目標永遠都是雙贏而不是損人利己，談判技巧不隻是為瞭獲取利益，更是為瞭更好地生活。