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店铺： 百尺楼图书专营店

出版社： 中国致公出版社

ISBN：9787514510072

商品编码：13820581766

编辑推荐

别让销售输在口才上，更具魔力的销售口才大全！

实用的销售技巧，真实的销售案例，让读者看之即懂、懂之即用、用之有效，成就金牌销售员

内容简介

不管一个人在哪个行业，也不管他从事哪个职业；不管在生活中，还是在工作中，口才都是极其重要的能力。提高自己的演讲能力和说服能力，对于达成合作、获得机会极其重要，投资小却回报巨大。

对于一个销售人员来说，如何掌握更多的实用技巧，如何有针对性地进行学习，如何有效提升自己的口才能力，如何脱颖而出、创造出傲人的业绩？本书将为你揭晓答案。书中汇集了诸多真实的经典销售案例，并浅入深出地总结了一系列销售口才技巧，轻松为你开启成功的大门，让你舌绽莲花、能言善辩，轻松应对各种顾客和刁难，一跃成为金牌销售员。

作者简介

吴翰林，知名销售设计师、营销策划师、销售师，有过十几年基层销售经历，现为某知名公司营销高管。

目录

第章?6?9 金牌销售一定是说话行家

1. 有一流的口才才有一流的业绩 // 002

2. 会说话才能赢得大客户 // 004

3. 第句话就要打动客户 // 007

4. 好口才让陌生感顿时消失 // 009

5. 妙语连接起与客户的内心之桥 // 011

6. 一句话调动客户的好奇心 // 014

7. 成交往往决定于一两句话 // 017

第二章?6?9 读准客户的心理焦点再说话

1. 一分钟洞察客户的心 // 022

2. 看懂客户的眼神 // 025

3. 洞悉客户的想法 // 027

4. 关注每一个销售信号 // 030

5. 把痛苦说透，把好处说够 // 033

6. 不光用嘴，还得用眼 // 037

第三章?6?9 找准客户兴趣点，语言要有针对性

1. 把话说到对方的兴趣点上 // 040

2. 把话说到对方的思考点上 // 042

3. 把话说到关键点上 // 044

4. 把话说到客户的笑点上 // 046

5. 把话说到客户心头的柔软点上 // 049

6. 敏感的话要说到外围点上 // 051

第四章?6?9 销售的话一定是直击人心的

1. 指责客户是愚蠢的行为 // 054

2. 每一句话开头先说“我们” // 055

3. 客套话是前奏曲 // 057

4. 分分钟找到与客户的相同点 // 060

5. 让你的销售变成帮助 // 062

6. 与销售无关的话题尽量简单 // 064

7. 说通俗的话别说太专业的话 // 066

第五章?6?9 调动成交氛围，让语言符合节奏

1. 不要小看语气的作用 // 070

2. 锤炼迷人的嗓音 // 072

3. 语音要清晰易辨 // 074

4. 语调的细微差别不可忽视 // 076

5. 说话节奏要干脆流利 // 077

6. 运用停顿要适当 // 078

第六章?6?9 会说更要会倾听

1. 倾听就是一种尊重 // 082

2. 在提问前先听懂对方的意图 // 086

3. 加上表情和语言的认可 // 088

4. 保持你的专心致志 // 090

5. 千万不要打断客户的话 // 093

6. 不断地分析判断 // 095

7. 认真聆听客户的抱怨 // 096

第七章?6?9 说话时加点糖

1. 打开心扉的办法很简单，说对方爱听的话 // 100

2. 瞄准靶子再射箭 // 102

3. 赞赏既不能吝啬，也不能滥施 // 105

4. 使你的“马屁”拍出来时不唐突 // 107

5. 附和对方也是一种赞美 // 110

6. 要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗 // 112

7. 赞美的话需要有新意，挠痒也得挠到恰到好处 // 115

第八章?6?9 销售要有战略和战术

1. 要说服对方，首先就是要避免争辩 // 122

2.30 秒注意力原理，你需要不断地有新东西 // 123

3. 摆事实讲道理的同时，你需要不断地暗示 // 125

4. 想方设法让顾客说“是” // 128

5. 说能说的话，不能说的坚决不说 // 130

6. 说多说少说深说浅的智慧 // 131

第九章?6?9 开拓客户必备的销售口才

1. 别人的一句话，比你的十句话更管用 // 136

2. 先交朋友再谈生意，让客户成为“自己人” // 138

3. 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 // 141

4. 销售不是演讲，废话套话只能引起反感 // 144

5. 嫌货才是买货人，有批评说明有兴趣 // 147

6. 选对池塘钓大鱼，做销售前先做筛选 // 149

第十章?6?9 产品介绍时的销售口才

1. 让自己成为专家，成为客户心中的顾问 // 154

2. 让客户更相信你，想客户之所想 // 155

3. 让产品展示优势，把好处益处大化 // 157

4. 不再掩饰缺陷，隐瞒和掩饰适得其反 // 159

5. 让语言更加专业，但需要解释清楚 // 161

6. 让疑虑层层消除，销售也是一个解决矛盾的过程 // 164

7. 让注意立时唤起，时间吸引顾客目光 // 165

8. 让介绍精确到位，学会让数字说话 // 168

第十一章?6?9 谈判磋商必备的销售口才

1. 有意识地训练自己的说服力 // 174

2. 克服不良习性，保持清明的头脑 // 176

3. 增加说服的真诚度 // 177

4. 让你的话更有煽动性 // 179

5. 婉转的说服技巧 // 180

6. 说服力的关键：先声夺人 // 182

7. 从分歧中了解客户的需求 // 182

8. 向客户描绘购买产品的好处 // 185

9.13 大棘手问题实战经典话术全解析 // 189

第十二章?6?9 促成交易必备的销售口才

1. 说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动 // 202

2. 找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢 // 203

3. 把握成交信号，找到那个合适的瞬间 // 205

4. 在合适的点上提出成交，但需要把握技巧 // 207

5. 面对犹豫的客户，需要你的语言来促成交易 // 209

6. 达成成交协议后，有效地巩固销售成果 // 211

7. 你不卖他偏要，不许偷看他偏看 // 213

8. 巧妙运用交易让步 6 技巧 // 215

9. 如何让对方来适应你的价格 // 219

10. 你该知道的讨价还价回旋地 // 221

第十三章?6?9 售后服务中必备的销售口才

1. 当客户向你抱怨时，你要认真坐下来倾听 // 226

2. 掌握处理客户抱怨的成功模式 // 227

3. 学会处理客户抱怨的语言艺术 // 229

4. 处理客户抱怨大的禁忌是火上浇油 // 231

5. 争执不能解决任何问题 // 233

6. 学会将意见客户变为忠实顾客 // 235

7.“谢谢”是简单有效的办法 // 236

8. 战无不胜的客服两法宝 // 239

9. 维持客情、精明收款 10 路数 // 242

参考文献 // 247

收起全部↑

精彩书摘

章 金牌销售员一定是说话行家

1. 有一流的口才才有一流的业绩

在这个万象杂陈的社会，作为销售人员，其基本的日常工作就是要面对形形色色的顾客，并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。

因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的推销口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就谈不上商品的成功销售了。

一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”

对方答道：“在斜对面。”

过了一会儿，财务部的出纳进来了，“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”

“不要，这种小商贩的东西不可靠。”

出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，唯唯诺诺地说道：

“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。

“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。

过了一会，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，后只好悄悄地退了出去。

看起来，这个推销员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。

销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其终做出购买的决定。在推销的过程中，销售员应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。

日本著明推销之神原一平，在打开推销局面、取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近有名的老板。”

“附近有名的老板？”

“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题好请教您。”

“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”

离不开好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，辞不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心里，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，所以也就根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品推销出去。拥有好口才，会让你的销售之路越走越平坦，因为，成功销售离不开好口才。

◎好口才可以吸引客户的注意力；

◎拥有好口才可以自如地与客户进行交谈；

◎好口才可以激发客户的兴趣，激起对方的购买欲望；

◎好口才可以消除客户的疑虑，赢得对方的信任；

◎好口才可以将相关信息有效地传递给客户；

◎好口才能够缓解销售中的气氛；

◎好口才能让你摆脱销售中的沟通困境；

◎好口才可以让你掌握洽谈的主动权；

◎好口才可以变被动为主动，扭转局面；

◎好口才帮你有效实施推销策略，完成交易；

◎好口才有助于赢得更多的客户。

归根结底，销售工作的各个环节都离不开口才的发挥。在现代社会，良好的口才是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。拥有好口才，是销售员走向成功的关键和有力保证。

2. 会说话才能赢得大客户

品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户。销售员更要有一张会唱歌的嘴。把不动听的说动听，把方的说圆。当然，这并不是要提倡欺蒙客户，而是要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。

美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的目的是，假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少缴纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。

其中，宾州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。在新泽西州，有80％的人选择有限起诉权，而宾州只有25％的人做同样的选择。

为什么会出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的。但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。

所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同。做为销售员一定要明白这个道理，然后才能运用。虽说人们要买的产品是为了实用，但外观、造型、包装并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更日显重要。只有看起来让客户舒服的产品，才能刺激客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，为了好看和方便，给珠子配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买珠子的人把盒子留下，而将珠子拿来还给原来的卖珠人了。这便是买椟还珠的寓言。可见外观、装潢的作用了。装潢好了，还要看销售员的嘴巴。能把要说的做到比唱的还好听，这样客户才愿意买。

一家钟表店出售一块造型过时的手表，这种手表已多年不生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。这妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块过时的手表符合这些特点，只是造型太丑了些。丈夫否定了这只表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但这块手表的时针、分针粗大对你妻子却很合适，你错过了这个店，还买不到呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这个生意肯定泡汤了。能言善辩，说话中听，是销售员必备的一种素质。

销售员主要的工作是为了销售产品，可是客户被得罪了，他肯定不会买销售员销售的产品。所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的话顺耳，不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接告诉她：你这么胖，还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。可是假如巧妙地这样说：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她不一定会生气。同样一个事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。

很多销售员简单地认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断销售员是否具有好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析。销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感，真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售员并非都能口若悬河，只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售员都能够具有超强的说服力。

《洞察人心：沟通的艺术与销售的智慧》 在瞬息万变的商业世界中，无论是初出茅庐的销售新人，还是身经百战的行业资深，都面临着一个永恒的挑战：如何真正地与人沟通，如何让自己的话语触动人心，并最终促成交易。本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是一本实操性极强的指南，它将带领你深入探索人性的奥秘，掌握触及客户内心深处的力量，从而在每一次互动中占据主动，赢得信任，实现卓越的销售业绩。 第一章：理解你的客户——超越表象的洞察力 销售的起点，是理解。但这种理解，绝非停留在客户表面的需求上。本书的第一章将引导你超越那些显而易见的“我需要这个”或“我想要那个”，去发掘客户更深层次的动机、痛点、渴望以及他们潜藏的恐惧。我们将剖析人类行为背后的心理驱动力，学习如何通过细致入微的观察，解读客户的非语言信号——他们的肢体语言、面部表情、语气语调，甚至是他们选择的措辞，都在无声地诉说着关于他们的故事。 微表情的力量： 学习识别那些转瞬即逝的面部表情，它们往往泄露了客户真实的情绪和想法。 肢体语言的密码： 掌握解读站姿、手势、眼神交流等肢体信号的技巧，判断客户的开放度、自信心以及对你内容的接受程度。 言语背后的潜台词： 训练耳朵去倾听那些未被言明的信息，理解客户在字里行间透露出的真正关切。 客户画像的构建： 学习如何根据收集到的信息，构建精准的客户画像，从而 tailor-made 你的沟通策略。 第二章：建立连接——信任是沟通的基石 没有人愿意向一个自己不信任的人购买。信任的建立，是销售过程中最关键的一环，也是口才发挥作用的前提。本章将深入探讨如何在你与客户的每一次互动中，快速而有效地建立起牢固的信任关系。这不仅仅是表面的客套和礼貌，而是基于真诚、尊重和专业性的深度连接。 同理心的艺术： 如何站在客户的角度思考问题，真正理解他们的处境和感受，并让他们感受到你的理解。 积极倾听的技巧： 不仅仅是听到，更是要听懂。学习如何通过专注、提问和反馈，让客户感受到被重视和理解。 真诚的赞美与欣赏： 掌握恰到好处的赞美，不仅能拉近距离，更能提升客户的自我价值感。 寻找共同点： 发现与客户的共同兴趣、经历或价值观，以此为突破口，建立情感上的共鸣。 信誉的塑造： 如何通过你的专业知识、言行一致以及负责任的态度，赢得客户的长久信赖。 第三章：精准表达——让你的话语穿透人心 拥有了理解和信任，接下来的关键是如何让你的话语产生影响力。本章将聚焦于提升你的表达能力，让你的语言既精准又富有感染力，能够直接触及客户的内心需求和情感。我们将学习如何用客户的语言说话，如何构建引人入胜的叙述，以及如何通过清晰、简洁、有力的表达，将你的产品或服务转化为他们渴望的解决方案。 “为客户说话”的艺术： 避免使用行业术语或技术性语言，而是用客户能够理解和认同的语言，描绘他们美好的未来。 故事的力量： 学习如何用引人入胜的故事来阐述你的观点、展示你的产品优势，让抽象的概念变得生动具体。 提问的智慧： 掌握开放式、引导式、假设式提问的技巧，引导客户自主发现需求，并为你的解决方案铺平道路。 框架的力量： 如何巧妙地设定沟通的框架，引导客户的思维，让他们从你的角度去看待问题。 清晰与简洁的原则： 避免冗长和含糊的表达，用最精炼的语言传达最核心的信息。 正面语言的魅力： 学习如何用积极、充满希望的语言，激发客户的信心和行动力。 第四章：异议处理——将阻碍转化为机会 在销售过程中，客户的异议和顾虑是不可避免的。本书第四章将教你如何将这些潜在的“阻碍”转化为加深理解、建立信任，甚至最终促成交易的“机会”。我们将深入分析客户产生异议的根源，并提供一套系统性的方法，让你能够自信、从容地应对各种挑战。 异议的分类与根源： 理解不同类型的异议（价格、需求、时机、信任等），并探究其背后更深层次的原因。 倾听与确认： 在处理异议时，首先要耐心倾听，并充分理解客户的顾虑，再进行确认。 FABE法则的运用： 如何将产品或服务的特点（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）与客户的顾虑相结合，进行有效回应。 “是的，而且…”的回应策略： 在承认客户观点的一部分合理性的基础上，提出更进一步的解决方案。 转化思维： 将客户的异议看作是他们对你的产品或服务感兴趣的表现，而不是拒绝。 化解疑虑的专业技巧： 学习如何用事实、数据、案例和承诺来打消客户的顾虑，增强他们的信心。 第五章：促成交易——引导客户做出决定 当客户已经对你的产品或服务产生了兴趣，并且你已经有效地处理了他们的顾虑，那么接下来的关键就是如何引导他们做出最终的购买决定。本章将分享一系列有效的促成技巧，让你能够在恰当的时机，以自然而然的方式，帮助客户完成交易，并让他们对自己的决定感到满意。 识别购买信号： 学习捕捉客户发出的购买信号，例如反复询问价格、开始讨论细节、表现出兴奋等。 总结利益与价值： 在关键时刻，重申你的产品或服务能为客户带来的核心利益和价值。 选择性推销法： 提供有限的选择，让客户在两个或多个你希望的选项中做出决定。 假设成交法： 假定客户已经决定购买，并开始讨论后续的流程，如交货、付款方式等。 紧迫感与稀缺性： 在适当的情况下，利用限时优惠、限量供应等策略，激发客户的行动。 最终承诺的艺术： 如何以自信、坚定的态度，邀请客户做出最终的购买承诺。 确保客户满意： 促成交易并非终点，而是良好关系的开始。关注客户的购买体验，确保他们最终感到满意。 第六章：持续影响力——建立长期合作关系 销售的成功，并非一次性的交易，而是建立长期的、互利的合作关系。本书的最后一章将引导你思考如何超越眼前的销售目标，如何通过持续的关怀和价值输出，巩固客户关系，让他们成为你忠实的拥护者，并为你带来更多宝贵的口碑推荐。 卓越的售后服务： 如何提供超出客户期望的售后支持，解决他们在使用过程中遇到的问题。 持续的价值传递： 定期与客户保持联系，分享行业资讯、新产品信息或使用技巧，让他们感受到持续的价值。 收集反馈与改进： 主动收集客户的反馈意见，并将其用于改进你的产品、服务和沟通方式。 忠诚度的培养： 通过个性化的关怀、专属的优惠或会员计划，激励客户保持忠诚。 从客户到拥护者： 如何将满意的客户转化为积极的口碑传播者，让他们为你带来新的商机。 《洞察人心：沟通的艺术与销售的智慧》不仅仅是一本关于销售的书，它更是一本关于人与人之间连接的书。它将赋予你洞察人心的智慧，让你在每一次沟通中都能精准地把握对方的心理，用恰当的言语触动他们的情感，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名真正能够“把话说到客户心里去”的销售精英。无论你的目标是提升个人业绩，还是打造一支高绩效的销售团队，本书都将是你不可或缺的实践宝典。

评分☆☆☆☆☆

我是在朋友的推荐下买的这本书，朋友说她用了之后，销售业绩提升了好几倍，当时我就有点心动。拿到书之后，我第一时间翻看了目录，发现里面涵盖了很多我之前一直很困惑的问题，比如如何让客户从“不喜欢”变成“喜欢”，如何处理客户的拒绝，如何通过语言让客户产生购买的欲望。这本书的语言风格非常鲜活，一点也不枯燥，充满了作者的个人经验和感悟。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更多的是告诉你“为什么这样做”，而且会从客户的角度去思考问题。我特别喜欢书里关于“共情”的部分，作者用了很多生动的例子，说明了如何站在客户的角度去理解他们的处境和感受，从而建立起一种信任感。读完这本书，我感觉自己对销售的理解又上了一个层次，不再是那种机械的推销，而是更加注重人与人之间的情感连接和价值传递。我感觉自己仿佛找到了一条通往更高级销售境界的捷径。

评分☆☆☆☆☆

这本书我买回来好一阵子了，一直摆在书架上，说实话，我拿到的时候，对它的期待挺高的。毕竟“销售与口才”这个名字听起来就直击痛点，而且副标题“把话说到客户心里去”更是让人觉得找到了救星。我一直觉得自己在销售方面，尤其是在和客户沟通的时候，总是有那么一点点隔阂，说不上点子上，总感觉客户没有完全被打动。这本书的封面设计也很简洁大气，给我留下了不错的初印象。我记得我买它的时候，也参考了一些网上的评价，大家普遍说这本书很实用，能够提供很多具体的技巧。所以，我当时就抱着学习如何更有效地与人沟通，提升销售业绩的心态去购买的。我希望它能像一本武林秘籍一样，教我几招能让客户心甘情愿掏出钱包的绝世武功。我当时把它放在书桌上，翻了几页，感觉文字还算通俗易懂，没有那种特别晦涩难懂的专业术语，这让我觉得很欣慰，毕竟我不是什么心理学或者营销学的大师，我需要的是能快速上手、直接应用的知识。

评分☆☆☆☆☆

最近刚把这本书看完，真的，简直是给我打开了新世界的大门！我一直以为销售就是靠产品本身的质量，或者靠死缠烂打，但这本书彻底颠覆了我的认知。它讲的不是那些花里胡哨的套路，而是深入剖析了人性的弱点和需求。我记得其中有一章讲到如何通过倾听来赢得信任，当时我看得特别认真，还做了笔记。以前我总是急着推销，生怕错过什么机会，现在我明白了，有时候，静静地听客户说完，反而能找到他们真正的痛点，也更能建立起一种真诚的连接。这本书的内容非常丰富，覆盖了从初次接触客户到最终成交的每一个环节，而且每一步都有详细的讲解和案例。我尤其喜欢它在分析客户心理方面的内容，那些对人类行为的洞察，真的让我觉得好像认识了身边很多人，也更理解了自己。它不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于人际交往的智慧指南。读完之后，我感觉自己在面对客户时，底气更足了，也更知道该如何去引导谈话的方向，而不是被客户牵着鼻子走。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书我是一口气读完的，然后又回头仔细研读了几遍。我之前一直觉得做销售特别辛苦，总是在讨好客户，而且很多时候感觉自己说了好多，客户却没什么反应，甚至会觉得烦。这本书就像是一盏明灯，照亮了我之前走过的弯路。它讲的“同频沟通”概念，我之前从未听说过，但一旦理解了，就觉得恍然大悟。原来，我们以为的“沟通”，很多时候只是“自说自话”。书中举了很多真实的销售案例，每一个都非常有代表性，而且它的分析也非常透彻，让我能清楚地看到，为什么有些销售做得好，有些却不尽如人意。我特别佩服作者的观察力和总结能力，他能够把那么复杂的销售过程，提炼成简单易懂的原理和方法。而且，它不仅仅局限于销售，书里提到的很多沟通技巧，在生活中同样适用，比如如何处理家庭矛盾，如何和朋友相处，都非常有借鉴意义。这本书让我意识到，销售的本质，其实是建立连接，解决问题，而不是简单的推销产品。

评分☆☆☆☆☆

这本书我感觉特别适合那些和我一样，在销售一线摸爬滚打，但总觉得自己原地踏步的业务员。我刚拿到手的时候，就被它里面列举的那些“客户不买账”的常见误区吸引了，因为我经常会遇到类似的情况。它不像那种空泛的理论书，而是有很多非常具体、可操作的建议。我印象最深刻的是书中关于“提问的艺术”的部分，它讲到了如何通过不同类型的提问，来引导客户说出自己的需求，甚至挖掘出客户自己都没有意识到的需求。这对我来说太重要了！以前我总是习惯于直接介绍产品的功能，现在我知道，应该先让客户开口，了解他们真正想要什么。而且，书中的一些心理学原理，也解释得非常清楚，让我能够理解为什么客户会有那样的反应，也知道该如何去应对。读完这本书，我感觉自己不再是那个只会“硬推”的销售了，而是变成了一个能够“软磨”，能够真正理解客户、帮助客户解决问题的伙伴。