6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學傢教 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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麥可·潘德隆（Michael V· Pantalon） 著

圖書標籤:

• 心理學
• 說服力
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 行為科學
• 耶魯大學
• 自我提升
• 社交技巧
• 談判技巧

齣版社： 先覺

ISBN：9789861341835

商品編碼：16042750

齣版時間：2012-03-25

編輯推薦

◎強力推薦！
《一分鐘經理人》肯．布蘭查
《未來在等待的人纔》丹尼爾．品剋
《世界上最有說服力的人》赫伯．柯漢


＊《6個問題，竟能說服各種人》是一個很棒的概念，也是一本很棒的書！
──肯．布蘭查，《一分鐘經理人》和《以愛領導》共同作者

＊本書讓你擁有一套簡單但極有效的方法，說服他人採取行動。這套方法，也會讓你更瞭解人。一本少見既實用又有深度的書。
──丹尼爾．品剋，《動機，單純的力量》與《未來在等待的人纔》作者

＊這本

內容簡介

6個問題，挖掘人們自動自發的力量！
全美住院醫師必學！連監獄人犯都因此而減少！

這6個問題曾經創造無數奇蹟：
說動瞭不愛大自然的女友一起去露營！
引導老菸槍父親開始戒菸！
讓抗拒新規定的員工心悅誠服！
讓體重過重的人持之以恆的瘦身！

這個由耶魯大學心理學傢開發的「立即影響法」，
能成功激發每個人的行動渴望，
企業主管、師長、法界、醫界、婚姻戀愛關係人，必讀！

如果你是企業領導人、教練、教師或父母，你每天都在影響別人。遇到對方抗拒的時候，你都怎麼辦？如果能幫助對方找齣他們自己想要改變的理由，是不是很棒？這套簡單卻驚人的6步驟提問法，任何人都能輕易上手，用來激勵他人做齣改變。

這個方法對你自己也適用。遇上應該做，但是不想馬上去做的事，例如養成運動習慣、寫作業、整理房間、拚業績、打電話給傢人、戒菸、準時上下班……你也可以用這6個問題，讓自己在極短時間內產生改變的動力。

「立即影響法」驚人的實證：
◎急診室醫師運用此法，降低瞭五成酗酒病人的問題，也使這套方法成為全美各地急診室與創傷治療單位的標準醫護流程。全美的住院醫師都必須學習！

◎康乃狄剋州的假釋與緩刑部門利用「立即影響法」，讓假釋犯和緩刑犯「自願」遵守法規，使得再犯率大幅下降，監獄人口減少，觀護官的工作滿意度提升！

◎紐約布朗剋斯區的聖巴拿巴斯醫院與聯閤醫院，對住院精神病患進行此課程，使齣院病患遵循醫囑的比率提高瞭250％。有一陣子醫院甚至必須停用此法，因為迴來住院的病患太少，造成醫院營收損失！

作者簡介

麥可．潘德隆 Michael V. Pantalon
耶魯大學醫學院的得獎教授，同時從事激勵教練、顧問、演講人及治療師的工作。他在耶魯大學大學部及研究所教授人格心理學與心理學史的課程，並在醫學院教授臨床心理學與動機式晤談法。他與同事一同研究在不同的保健中心及犯罪矯正場所，運用經過他調整的動機式晤談法（為立即影響法的基礎）與藥物濫用療法的效用，這項研究在過去十年間獲得超過2200萬美元的聯邦經費補助。

身為心理學傢，他長年緻力於研究立即影響法，並將之傳授予數韆名學員。這些學員來自各行各業，有企業主管、人力資源經理、高階主管，還有生涯教練、父母、教師、業務代錶、觀護官、心理學傢，以及其他保健專傢，也包括希望戒除各種上癮與強製行為的個人。他擔任過企業與組織的顧問，包括奇異公司、必治妥施貴寶公司、先靈葆雅公司、安地卡十字路口勒戒中心、海瑟頓勒戒中心、美國國傢衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部等。

潘德隆博士發錶過無數研究論章，刊登於《新英格蘭醫學期刊》與《美國醫學協會會刊》等齣版品，並曾於全國與國際會議上講演他的研究。他於紐約州立大學賓漢頓校區取得心理學學士學位，在赫福斯特拉大學取得臨床暨學校心理學碩士與博士學位，並在麻州專業心理學學院取得臨床精神藥物學碩士學位。


■譯者簡介

愛荷
颱灣大學圖書資訊學係學士，美國德州大學奧斯汀校區圖書資訊學碩士，曾任職外銷推廣機構，現專事翻譯，譯有《黑幫教父》《部落》等書。

目錄

各界推薦
前言 讓人們說服自己

第一部分 激勵任何人，迅速採取行動


第一章 改變的動力從何而來？
＊有些人會花上一整天的時間跟你說他們想做某件事，但是隻有當他們親口說齣「為什麼」要做時，改變纔有可能真的發生。


第二章 強化自主性
＊我們都希望對方會認清自己行動的後果，然後做齣自覺的選擇，而不是在心理反抗機製作用之下做決定。


第三章 立即影響法的六步驟
＊唯有一步一步來，纔能夠影響對方。隻要走齣第一步，無論是多麼小的一步，我們幾乎一定會對採取下一步充滿瞭動力。

第二部分 擴大你的影響力


第四章 如何影響你自己
＊人們往往假設我們內在的動機都是自私的。當你在思考自己最想做什麼時，保持開放的心態，因為有可能你想這麼做是為瞭幫助別人。


第五章 如何影響那些希望改變的人
＊曾公開錶示不願意改變的人，一旦發現自己其實想改變時，都會大吃一驚，而當他們發現原因齣乎自己意料時，隻會更加吃驚。


第六章 如何影響那些不願意改變的人
＊如果「害怕承擔後果」真的足以令人改變行為，對方應該早就在做你要他做的事瞭。這種動力完全比不上「發現自己要做某件事的原因」來得強烈。


第七章 如何影響陌生人
＊無論如何，專注於正麵、具體的行為會十分有效，多多練習將你的目標界定為行為，而不是態度，那麼當你要打動一位陌生人時，會容易得多。

第三部分 充分利用成果


第八章 看見改變的發生
＊如果某人對你說瞭理由話語，記得要問「五個為什麼」。可能的話，持續問：「這樣做為什麼很重要？」直到你聽到一個感覺是真正發自內心的理由。


第九章 如何擬訂行動計畫
＊受影響者需要知道改變是為瞭自己，而不是為瞭其他人。如果行動計畫令人感覺是對他人的保證，就會失去立即影響法過程中產生的效益。


第十章 改變沒發生，也要嚮前看
＊洞悉全局，瞭解你可以改變和無法改變的事，然後你就可以決定，是要持續立即影響法的過程，還是接受改變終究不會發生的事實。

後記 我如何終於清理瞭車庫

前言/序言

溝通的藝術：解鎖人際影響力的深層密碼 在人際交往的復雜迷宮中，如何纔能有效地說服他人，讓自己的觀點被理解並采納？這本書將帶領我們深入探索人類決策機製的本質，揭示那些看似隨機的溝通結果背後，隱藏著一套可被掌握的、精妙的心理學規律。這不是一本空洞的“心靈雞湯”，而是一份基於紮實研究的實用指南，旨在幫助你從根本上理解溝通的運作方式，從而在職場、傢庭乃至日常生活中，實現更具建設性的互動。 全書圍繞“理解人性”這一核心，構建瞭一個多層次的溝通模型。作者首先摒棄瞭傳統上將說服視為一場“辯論勝利”的錯誤認知，而是將其定義為一場“共識構建的過程”。真正的說服，並非強行灌輸，而是巧妙地引導對方自己得齣你所期望的結論。 第一部分：洞悉聽眾的內在世界 要有效影響他人，首先必須成為一個敏銳的觀察者和傾聽者。本部分深入剖析瞭人類在接收信息時的兩大過濾係統：認知捷徑與情緒驅動。 認知負荷與錨定效應： 人們傾嚮於使用“快思考”來處理信息，這使得他們在麵對復雜問題時容易依賴最初接收到的信息（錨點）。本書詳細闡述瞭如何通過策略性地設置信息流的開端，利用錨定效應來限定討論的範圍和最終的預期值。例如，在談判中，比起直接提齣最終目標，先設定一個略微極端的“參考框架”，能顯著影響最終的讓步區間。 確認偏誤的陷阱與機遇： 每個人都渴望被“證實”而非被“糾正”。確認偏誤是人類思維的基石，也是溝通的最大障礙。本書提供瞭一套“共鳴式提問法”，教導讀者如何構造問題，使得聽眾在迴答“是”的過程中，逐步認可你的核心論點，而不是直接感受被攻擊的防禦心理。這需要極高的情商和對提問語境的精確把握。 潛意識的“安全需求”： 人們對“變化”天生抗拒，因為變化意味著風險。本書強調，有效的說服必須首先建立在“安全感”之上。這包括確保聽眾的社會地位、既有信仰體係不會受到挑戰。我們將學習如何使用“漸進式揭示”技術，將重大的觀點變革分解為一係列無害的小步調整，讓聽眾在不知不覺中完成瞭思維的遷移。 第二部分：信息建構的藝術——超越邏輯的敘事力量 數據和邏輯固然重要，但它們往往是“說服的骨架”，而“故事”纔是填充血肉的靈魂。本部分聚焦於如何將枯燥的事實包裝成引人入勝、令人信服的敘事結構。 “衝突-解決-轉化”模型： 任何有效的故事都需要一個核心衝突。本書分析瞭不同類型的衝突（內部矛盾、外部挑戰、價值衝突）對聽眾情感激發的作用。重點講解瞭如何設計一個“代入式衝突”，讓聽眾感覺那個麵臨睏境的主角就是他自己，從而更強烈地感受到你提齣的解決方案的必要性。 “可視化與具象化”的魔力： 抽象的概念難以記憶和傳播。本書深入探討瞭如何將復雜的理論、數據轉化為聽眾可以“看到、觸摸到”的意象。通過生動的比喻、類比和詳細的場景描繪，我們能繞過邏輯審查區，直接將信息植入聽眾的長期記憶。 可信度的多維構建： 可信度（Credibility）不僅僅是資曆的展示。本書將其拆解為三個維度：專業性、真誠度、以及關係的親近性。針對不同的聽眾群體，需要側重不同的維度。例如，對高層決策者，專業性是基礎；而對執行團隊，真誠度和行動的可靠性則更為關鍵。書中提供瞭具體的案例分析，說明如何通過非語言綫索和信息呈現的順序來提升這三個維度的感知強度。 第三部分：實戰策略與情境適應 說服並非一成不變的公式，而是對環境變化的動態響應。本部分提供瞭針對不同高難度溝通場景的進階工具箱。 處理強硬反對意見（The Backfire Effect）： 當你提供的證據與聽眾的既有信念激烈衝突時，反效果（Backfire Effect）常常齣現，聽眾反而會更加堅信自己的錯誤。本書提供瞭一種“軟著陸”策略，即不直接攻擊核心信念，而是先“贊同”對方論點中的次要部分或共識點，建立閤作姿態，然後再以“補充信息”的形式引入對核心信念的溫和修正。 利用群體壓力與社會認同： 人類是社會性動物，對“彆人都在做什麼”高度敏感。本部分詳述瞭如何策略性地展示“非顯性從眾傾嚮”，即通過展示那些與聽眾身份相近、但觀點尚未完全固化的“先行者”的行為，來引導猶豫不決的個體做齣選擇。 影響力持久化的機製： 一次成功的說服隻是開始。如何確保觀點被長期執行？關鍵在於將外部的“說服”轉化為內部的“承諾”。本書講解瞭“公開承諾”和“一緻性原則”的應用，教導讀者設計後續的跟進步驟，使得對方的主動行為（如一個小小的協助、一個公開的聲明）能固化最初的接受，使說服效果具有時間延展性。 通過係統地學習和實踐這些原則，讀者將不再僅僅依靠臨場發揮或個人魅力來影響他人，而是掌握瞭一套基於心理學洞察的、係統化的、可持續的人際影響力工具集。這本書旨在將溝通從一種“碰運氣的藝術”轉變為一門可精確施展的“科學”。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在銷售一綫工作的人，我深知“說服”的重要性，但同時也頭疼於如何纔能真正打動客戶，讓他們心甘情願地接受我的産品或方案。這本書的齣現，簡直是我職業生涯中的一大福音。它沒有給我那些空泛的理論，而是提供瞭大量可以直接拿來就用的“問話模闆”和“提問邏輯”。我最看重的是書中關於“挖掘深層需求”的章節。很多時候，客戶提齣的要求，可能並不是他們真正想要的，而這本書教會我如何通過層層深入的提問，去觸及客戶內心最真實、最核心的需求。這種方式，讓我從一個“推銷員”升級成瞭一個“問題解決者”，我不再是簡單地推銷産品，而是真正地幫助客戶找到最適閤他們的解決方案。這種價值感，對我來說是無價的。而且，書裏的很多提問方式，不僅僅適用於銷售，在團隊溝通、傢庭關係中同樣適用。我感覺自己整個人的溝通能力都得到瞭質的飛躍，變得更加自信，也更加懂得如何與人建立深度連接。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是解開人際交往“死結”的金鑰匙！我一直以來都覺得自己是個不太擅長溝通的人，尤其是在需要說服彆人，或者爭取自己權益的時候，總是顯得底氣不足，或者不知道如何切入重點。讀瞭這本書之後，我感覺自己像是突然擁有瞭某種“心靈探測器”。書裏提到的那些看似簡單，實則無比精妙的提問方式，真的讓我大開眼界。它不是教你花言巧語，也不是讓你去操縱彆人，而是真正地引導你去理解對方的內心世界，去找到那個最能觸動他們的“癢點”。我記得書裏舉過一個例子，關於如何讓固執的客戶接受新方案，作者提供瞭一種循序漸進、以退為進的提問思路，而不是直接去反駁或者辯論。這種方式太有智慧瞭！它讓我意識到，很多時候，我們之所以無法說服對方，是因為我們急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭對方的需求和感受。這本書就像一位經驗豐富的心理導師，用一個個生動的故事和深入淺齣的理論，教會我如何像一個偵探一樣，通過提問去挖掘信息，然後像一位建築師一樣，用對方的迴應來構建共識。我迫不及待地想把這些方法運用到我的工作和生活中，特彆是那些我一直覺得棘手的人際關係，我相信會有意想不到的改變。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗，實在是太令人驚喜瞭！我原本以為會是一本比較學術、枯燥的心理學著作，但實際讀起來，卻充滿瞭故事性和趣味性。作者就像一個資深的聊天專傢，用各種生動形象的比喻和貼近生活的案例，將復雜的心理學原理講得通俗易懂。我尤其喜歡書中關於“情境設置”和“預期管理”的提問策略。它教會我如何在一個對話的初期，就悄悄地為接下來的說服鋪墊好基礎，讓對方在不知不覺中，朝著我期望的方嚮靠攏。這絕對不是什麼“套路”或者“忽悠”，而是一種基於心理學洞察的智慧。它讓我意識到，很多時候，我們之所以無法說服對方，並不是因為我們 arguments 不夠充分，而是因為我們沒有選對溝通的時機和方式。書裏的一些提問句式，我嘗試著在日常對話中運用，發現效果真的非常顯著。之前一些我以為很難搞定的事情，現在變得迎刃而解。感覺自己就像擁有瞭一套“溝通孫子兵法”，能夠更從容、更有策略地應對各種人際挑戰。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是“原來溝通可以這麼有趣，而且這麼有力量”。我一直覺得，所謂“說服”這個詞，總帶著一點點強迫或者不情願的意味，所以每次麵對需要說服彆人的場閤，心裏都會有點壓力。但這本書完全顛覆瞭我的認知。它所倡導的，更多的是一種“引導”和“共創”的過程。它不是讓你去“贏”，而是讓你去“贏”得對方的理解和認同。書裏關於提問的技巧，很多都非常具體，而且落地性極強。比如，它會教你如何提齣開放性問題，如何利用反問來引導思考，甚至是如何通過沉默來製造思考的空間。我印象最深刻的是關於“同理心提問”的部分，作者通過一些案例，展示瞭如何通過提問來真正走進對方的內心，理解他們的顧慮和想法。這不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變。我開始反思自己平時的溝通模式，很多時候，我習慣於直接給齣答案，或者急於錶達自己的立場，卻很少去耐心傾聽和提問。這本書就像一盞明燈，照亮瞭我溝通道路上的許多盲點。它讓我明白，高質量的提問，比滔滔不絕的陳述更能打動人心，更能解決問題。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，簡直是為那些渴望在人際交往中擁有更多主動權和影響力的人量身定製的。它沒有教你如何去“控製”彆人，而是教會你如何通過巧妙的提問，去“引導”和“啓發”對方，讓他們自己發現問題的答案，或者主動接受你的觀點。我一直以為“說服”是一場智力博弈，需要雄辯的口纔和周密的邏輯，但這本書讓我明白，更重要的是一種“提問的藝術”。它教會我如何用一個簡單的問題，就能打開對方緊閉的心扉；如何用一個引導性的問題，就能讓對方看到事情的另一麵。書中的許多案例，都讓我拍案叫絕，原來那些看似微不足道的問題，竟然能産生如此巨大的蝴蝶效應。我感覺自己就像擁有瞭一套“解鎖人心的密碼”，能夠更有效地與不同類型的人溝通，並建立起更穩固、更積極的關係。這本書不僅僅是一本工具書，更是一本關於如何理解人性、如何建立信任的哲學指南。我強烈推薦給每一個想要提升溝通技巧，想要在生活中遊刃有餘的人。