6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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麥可·潘德隆（Michael V· Pantalon） 著

图书标签:

• 心理学
• 说服力
• 沟通技巧
• 人际关系
• 影响力
• 行为科学
• 耶鲁大学
• 自我提升
• 社交技巧
• 谈判技巧

出版社： 先覺

ISBN：9789861341835

商品编码：16042750

出版时间：2012-03-25

编辑推荐

◎強力推薦！
《一分鐘經理人》肯．布蘭查
《未來在等待的人才》丹尼爾．品克
《世界上最有說服力的人》赫伯．柯漢


＊《6個問題，竟能說服各種人》是一個很棒的概念，也是一本很棒的書！
──肯．布蘭查，《一分鐘經理人》和《以愛領導》共同作者

＊本書讓你擁有一套簡單但極有效的方法，說服他人採取行動。這套方法，也會讓你更了解人。一本少見既實用又有深度的書。
──丹尼爾．品克，《動機，單純的力量》與《未來在等待的人才》作者

＊這本

内容简介

6個問題，挖掘人們自動自發的力量！
全美住院醫師必學！連監獄人犯都因此而減少！

這6個問題曾經創造無數奇蹟：
說動了不愛大自然的女友一起去露營！
引導老菸槍父親開始戒菸！
讓抗拒新規定的員工心悅誠服！
讓體重過重的人持之以恆的瘦身！

這個由耶魯大學心理學家開發的「立即影響法」，
能成功激發每個人的行動渴望，
企業主管、師長、法界、醫界、婚姻戀愛關係人，必讀！

如果你是企業領導人、教練、教師或父母，你每天都在影響別人。遇到對方抗拒的時候，你都怎麼辦？如果能幫助對方找出他們自己想要改變的理由，是不是很棒？這套簡單卻驚人的6步驟提問法，任何人都能輕易上手，用來激勵他人做出改變。

這個方法對你自己也適用。遇上應該做，但是不想馬上去做的事，例如養成運動習慣、寫作業、整理房間、拚業績、打電話給家人、戒菸、準時上下班……你也可以用這6個問題，讓自己在極短時間內產生改變的動力。

「立即影響法」驚人的實證：
◎急診室醫師運用此法，降低了五成酗酒病人的問題，也使這套方法成為全美各地急診室與創傷治療單位的標準醫護流程。全美的住院醫師都必須學習！

◎康乃狄克州的假釋與緩刑部門利用「立即影響法」，讓假釋犯和緩刑犯「自願」遵守法規，使得再犯率大幅下降，監獄人口減少，觀護官的工作滿意度提升！

◎紐約布朗克斯區的聖巴拿巴斯醫院與聯合醫院，對住院精神病患進行此課程，使出院病患遵循醫囑的比率提高了250％。有一陣子醫院甚至必須停用此法，因為回來住院的病患太少，造成醫院營收損失！

作者简介

麥可．潘德隆 Michael V. Pantalon
耶魯大學醫學院的得獎教授，同時從事激勵教練、顧問、演講人及治療師的工作。他在耶魯大學大學部及研究所教授人格心理學與心理學史的課程，並在醫學院教授臨床心理學與動機式晤談法。他與同事一同研究在不同的保健中心及犯罪矯正場所，運用經過他調整的動機式晤談法（為立即影響法的基礎）與藥物濫用療法的效用，這項研究在過去十年間獲得超過2200萬美元的聯邦經費補助。

身為心理學家，他長年致力於研究立即影響法，並將之傳授予數千名學員。這些學員來自各行各業，有企業主管、人力資源經理、高階主管，還有生涯教練、父母、教師、業務代表、觀護官、心理學家，以及其他保健專家，也包括希望戒除各種上癮與強制行為的個人。他擔任過企業與組織的顧問，包括奇異公司、必治妥施貴寶公司、先靈葆雅公司、安地卡十字路口勒戒中心、海瑟頓勒戒中心、美國國家衛生研究院、美國衛生暨公眾服務部等。

潘德隆博士發表過無數研究論章，刊登於《新英格蘭醫學期刊》與《美國醫學協會會刊》等出版品，並曾於全國與國際會議上講演他的研究。他於紐約州立大學賓漢頓校區取得心理學學士學位，在赫福斯特拉大學取得臨床暨學校心理學碩士與博士學位，並在麻州專業心理學學院取得臨床精神藥物學碩士學位。


■譯者簡介

愛荷
台灣大學圖書資訊學系學士，美國德州大學奧斯汀校區圖書資訊學碩士，曾任職外銷推廣機構，現專事翻譯，譯有《黑幫教父》《部落》等書。

目录

各界推薦
前言 讓人們說服自己

第一部分 激勵任何人，迅速採取行動


第一章 改變的動力從何而來？
＊有些人會花上一整天的時間跟你說他們想做某件事，但是只有當他們親口說出「為什麼」要做時，改變才有可能真的發生。


第二章 強化自主性
＊我們都希望對方會認清自己行動的後果，然後做出自覺的選擇，而不是在心理反抗機制作用之下做決定。


第三章 立即影響法的六步驟
＊唯有一步一步來，才能夠影響對方。只要走出第一步，無論是多麼小的一步，我們幾乎一定會對採取下一步充滿了動力。

第二部分 擴大你的影響力


第四章 如何影響你自己
＊人們往往假設我們內在的動機都是自私的。當你在思考自己最想做什麼時，保持開放的心態，因為有可能你想這麼做是為了幫助別人。


第五章 如何影響那些希望改變的人
＊曾公開表示不願意改變的人，一旦發現自己其實想改變時，都會大吃一驚，而當他們發現原因出乎自己意料時，只會更加吃驚。


第六章 如何影響那些不願意改變的人
＊如果「害怕承擔後果」真的足以令人改變行為，對方應該早就在做你要他做的事了。這種動力完全比不上「發現自己要做某件事的原因」來得強烈。


第七章 如何影響陌生人
＊無論如何，專注於正面、具體的行為會十分有效，多多練習將你的目標界定為行為，而不是態度，那麼當你要打動一位陌生人時，會容易得多。

第三部分 充分利用成果


第八章 看見改變的發生
＊如果某人對你說了理由話語，記得要問「五個為什麼」。可能的話，持續問：「這樣做為什麼很重要？」直到你聽到一個感覺是真正發自內心的理由。


第九章 如何擬訂行動計畫
＊受影響者需要知道改變是為了自己，而不是為了其他人。如果行動計畫令人感覺是對他人的保證，就會失去立即影響法過程中產生的效益。


第十章 改變沒發生，也要向前看
＊洞悉全局，了解你可以改變和無法改變的事，然後你就可以決定，是要持續立即影響法的過程，還是接受改變終究不會發生的事實。

後記 我如何終於清理了車庫

前言/序言

沟通的艺术：解锁人际影响力的深层密码 在人际交往的复杂迷宫中，如何才能有效地说服他人，让自己的观点被理解并采纳？这本书将带领我们深入探索人类决策机制的本质，揭示那些看似随机的沟通结果背后，隐藏着一套可被掌握的、精妙的心理学规律。这不是一本空洞的“心灵鸡汤”，而是一份基于扎实研究的实用指南，旨在帮助你从根本上理解沟通的运作方式，从而在职场、家庭乃至日常生活中，实现更具建设性的互动。 全书围绕“理解人性”这一核心，构建了一个多层次的沟通模型。作者首先摒弃了传统上将说服视为一场“辩论胜利”的错误认知，而是将其定义为一场“共识构建的过程”。真正的说服，并非强行灌输，而是巧妙地引导对方自己得出你所期望的结论。 第一部分：洞悉听众的内在世界 要有效影响他人，首先必须成为一个敏锐的观察者和倾听者。本部分深入剖析了人类在接收信息时的两大过滤系统：认知捷径与情绪驱动。 认知负荷与锚定效应： 人们倾向于使用“快思考”来处理信息，这使得他们在面对复杂问题时容易依赖最初接收到的信息（锚点）。本书详细阐述了如何通过策略性地设置信息流的开端，利用锚定效应来限定讨论的范围和最终的预期值。例如，在谈判中，比起直接提出最终目标，先设定一个略微极端的“参考框架”，能显著影响最终的让步区间。 确认偏误的陷阱与机遇： 每个人都渴望被“证实”而非被“纠正”。确认偏误是人类思维的基石，也是沟通的最大障碍。本书提供了一套“共鸣式提问法”，教导读者如何构造问题，使得听众在回答“是”的过程中，逐步认可你的核心论点，而不是直接感受被攻击的防御心理。这需要极高的情商和对提问语境的精确把握。 潜意识的“安全需求”： 人们对“变化”天生抗拒，因为变化意味着风险。本书强调，有效的说服必须首先建立在“安全感”之上。这包括确保听众的社会地位、既有信仰体系不会受到挑战。我们将学习如何使用“渐进式揭示”技术，将重大的观点变革分解为一系列无害的小步调整，让听众在不知不觉中完成了思维的迁移。 第二部分：信息建构的艺术——超越逻辑的叙事力量 数据和逻辑固然重要，但它们往往是“说服的骨架”，而“故事”才是填充血肉的灵魂。本部分聚焦于如何将枯燥的事实包装成引人入胜、令人信服的叙事结构。 “冲突-解决-转化”模型： 任何有效的故事都需要一个核心冲突。本书分析了不同类型的冲突（内部矛盾、外部挑战、价值冲突）对听众情感激发的作用。重点讲解了如何设计一个“代入式冲突”，让听众感觉那个面临困境的主角就是他自己，从而更强烈地感受到你提出的解决方案的必要性。 “可视化与具象化”的魔力： 抽象的概念难以记忆和传播。本书深入探讨了如何将复杂的理论、数据转化为听众可以“看到、触摸到”的意象。通过生动的比喻、类比和详细的场景描绘，我们能绕过逻辑审查区，直接将信息植入听众的长期记忆。 可信度的多维构建： 可信度（Credibility）不仅仅是资历的展示。本书将其拆解为三个维度：专业性、真诚度、以及关系的亲近性。针对不同的听众群体，需要侧重不同的维度。例如，对高层决策者，专业性是基础；而对执行团队，真诚度和行动的可靠性则更为关键。书中提供了具体的案例分析，说明如何通过非语言线索和信息呈现的顺序来提升这三个维度的感知强度。 第三部分：实战策略与情境适应 说服并非一成不变的公式，而是对环境变化的动态响应。本部分提供了针对不同高难度沟通场景的进阶工具箱。 处理强硬反对意见（The Backfire Effect）： 当你提供的证据与听众的既有信念激烈冲突时，反效果（Backfire Effect）常常出现，听众反而会更加坚信自己的错误。本书提供了一种“软着陆”策略，即不直接攻击核心信念，而是先“赞同”对方论点中的次要部分或共识点，建立合作姿态，然后再以“补充信息”的形式引入对核心信念的温和修正。 利用群体压力与社会认同： 人类是社会性动物，对“别人都在做什么”高度敏感。本部分详述了如何策略性地展示“非显性从众倾向”，即通过展示那些与听众身份相近、但观点尚未完全固化的“先行者”的行为，来引导犹豫不决的个体做出选择。 影响力持久化的机制： 一次成功的说服只是开始。如何确保观点被长期执行？关键在于将外部的“说服”转化为内部的“承诺”。本书讲解了“公开承诺”和“一致性原则”的应用，教导读者设计后续的跟进步骤，使得对方的主动行为（如一个小小的协助、一个公开的声明）能固化最初的接受，使说服效果具有时间延展性。 通过系统地学习和实践这些原则，读者将不再仅仅依靠临场发挥或个人魅力来影响他人，而是掌握了一套基于心理学洞察的、系统化的、可持续的人际影响力工具集。这本书旨在将沟通从一种“碰运气的艺术”转变为一门可精确施展的“科学”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在销售一线工作的人，我深知“说服”的重要性，但同时也头疼于如何才能真正打动客户，让他们心甘情愿地接受我的产品或方案。这本书的出现，简直是我职业生涯中的一大福音。它没有给我那些空泛的理论，而是提供了大量可以直接拿来就用的“问话模板”和“提问逻辑”。我最看重的是书中关于“挖掘深层需求”的章节。很多时候，客户提出的要求，可能并不是他们真正想要的，而这本书教会我如何通过层层深入的提问，去触及客户内心最真实、最核心的需求。这种方式，让我从一个“推销员”升级成了一个“问题解决者”，我不再是简单地推销产品，而是真正地帮助客户找到最适合他们的解决方案。这种价值感，对我来说是无价的。而且，书里的很多提问方式，不仅仅适用于销售，在团队沟通、家庭关系中同样适用。我感觉自己整个人的沟通能力都得到了质的飞跃，变得更加自信，也更加懂得如何与人建立深度连接。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是“原来沟通可以这么有趣，而且这么有力量”。我一直觉得，所谓“说服”这个词，总带着一点点强迫或者不情愿的意味，所以每次面对需要说服别人的场合，心里都会有点压力。但这本书完全颠覆了我的认知。它所倡导的，更多的是一种“引导”和“共创”的过程。它不是让你去“赢”，而是让你去“赢”得对方的理解和认同。书里关于提问的技巧，很多都非常具体，而且落地性极强。比如，它会教你如何提出开放性问题，如何利用反问来引导思考，甚至是如何通过沉默来制造思考的空间。我印象最深刻的是关于“同理心提问”的部分，作者通过一些案例，展示了如何通过提问来真正走进对方的内心，理解他们的顾虑和想法。这不仅仅是技巧，更是一种思维方式的转变。我开始反思自己平时的沟通模式，很多时候，我习惯于直接给出答案，或者急于表达自己的立场，却很少去耐心倾听和提问。这本书就像一盏明灯，照亮了我沟通道路上的许多盲点。它让我明白，高质量的提问，比滔滔不绝的陈述更能打动人心，更能解决问题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，实在是太令人惊喜了！我原本以为会是一本比较学术、枯燥的心理学著作，但实际读起来，却充满了故事性和趣味性。作者就像一个资深的聊天专家，用各种生动形象的比喻和贴近生活的案例，将复杂的心理学原理讲得通俗易懂。我尤其喜欢书中关于“情境设置”和“预期管理”的提问策略。它教会我如何在一个对话的初期，就悄悄地为接下来的说服铺垫好基础，让对方在不知不觉中，朝着我期望的方向靠拢。这绝对不是什么“套路”或者“忽悠”，而是一种基于心理学洞察的智慧。它让我意识到，很多时候，我们之所以无法说服对方，并不是因为我们 arguments 不够充分，而是因为我们没有选对沟通的时机和方式。书里的一些提问句式，我尝试着在日常对话中运用，发现效果真的非常显著。之前一些我以为很难搞定的事情，现在变得迎刃而解。感觉自己就像拥有了一套“沟通孙子兵法”，能够更从容、更有策略地应对各种人际挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是解开人际交往“死结”的金钥匙！我一直以来都觉得自己是个不太擅长沟通的人，尤其是在需要说服别人，或者争取自己权益的时候，总是显得底气不足，或者不知道如何切入重点。读了这本书之后，我感觉自己像是突然拥有了某种“心灵探测器”。书里提到的那些看似简单，实则无比精妙的提问方式，真的让我大开眼界。它不是教你花言巧语，也不是让你去操纵别人，而是真正地引导你去理解对方的内心世界，去找到那个最能触动他们的“痒点”。我记得书里举过一个例子，关于如何让固执的客户接受新方案，作者提供了一种循序渐进、以退为进的提问思路，而不是直接去反驳或者辩论。这种方式太有智慧了！它让我意识到，很多时候，我们之所以无法说服对方，是因为我们急于表达自己的观点，却忽略了对方的需求和感受。这本书就像一位经验丰富的心理导师，用一个个生动的故事和深入浅出的理论，教会我如何像一个侦探一样，通过提问去挖掘信息，然后像一位建筑师一样，用对方的回应来构建共识。我迫不及待地想把这些方法运用到我的工作和生活中，特别是那些我一直觉得棘手的人际关系，我相信会有意想不到的改变。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，简直是为那些渴望在人际交往中拥有更多主动权和影响力的人量身定制的。它没有教你如何去“控制”别人，而是教会你如何通过巧妙的提问，去“引导”和“启发”对方，让他们自己发现问题的答案，或者主动接受你的观点。我一直以为“说服”是一场智力博弈，需要雄辩的口才和周密的逻辑，但这本书让我明白，更重要的是一种“提问的艺术”。它教会我如何用一个简单的问题，就能打开对方紧闭的心扉；如何用一个引导性的问题，就能让对方看到事情的另一面。书中的许多案例，都让我拍案叫绝，原来那些看似微不足道的问题，竟然能产生如此巨大的蝴蝶效应。我感觉自己就像拥有了一套“解锁人心的密码”，能够更有效地与不同类型的人沟通，并建立起更稳固、更积极的关系。这本书不仅仅是一本工具书，更是一本关于如何理解人性、如何建立信任的哲学指南。我强烈推荐给每一个想要提升沟通技巧，想要在生活中游刃有余的人。