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Helen Kensett & 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售心理学
• 销售工具
• 销售策略
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 客户关系
• 商业
• 营销

店铺： 澜瑞外文Lanree图书专营店

出版社： Profile Books GB

ISBN：9781781256312

商品编码：17634581976

包装：精装

外文名称：Sales Mind- 48 Tools t...

出版时间：2017-09-12

页数：256

正文语种：英语

图书基本信息

Sales Mind: 48 Tools to Help You Sell
作者： Helen Kensett;
ISBN13： 9781781256312
类型： 精装(精装书)
语种： 英语（English）
出版日期： 2017-09-12
出版社： Profile Books(GB)
页数： 256
重量（克）： 258
尺寸： 18.034 x 11.176 x 2.54 cm

商品简介

Drawing on the wisdom of psychology, mindfulness, and cultural history, as well as a lifetime in sales, Helen Kensett has created forty-eight beautifully illustrated tools to help you gather crucial knowledge about your buyer, market, and what you're selling; identify and clearly communicate the key aspects of your pitch; and up your creativity, generate the best ideas, and close the deal.

From quick tricks for getting focused to simple skills like writing killer emails, Sales Mind is full of practical tools, real-world tips, and psychological insights to help you improve your selling at every step.

好的，这是一本关于提升个人销售技巧的深度指南的简介： 书名：精进之道：48项驱动高效能销售的实战工具 内容简介： 在当今瞬息万变的商业环境中，销售不再仅仅是简单的产品推销，而是一门融合了心理学、战略规划、人际沟通与数据分析的复杂艺术。成功的销售人员需要一套系统化、可复制的方法论，以应对客户日益提高的期望和日益激烈的市场竞争。《精进之道：48项驱动高效能销售的实战工具》正是为了满足这一需求而精心打造的实战手册。 本书并非空泛地讨论销售理论，而是深入挖掘了从心态建设到实战执行的每一个关键环节，系统地提出了48个经过市场验证的、可立即应用的工具、框架和技巧。这些工具覆盖了销售周期的每一个阶段，旨在帮助销售专业人士和希望提升业绩的企业家，构建起坚不可摧的销售能力体系。 一、 铸就坚不可摧的销售心智（心态与基础构建） 任何伟大的销售绩效都始于强大的内在驱动力。《精进之道》首先聚焦于销售人员的心理韧性与思维模式的重塑。我们将探讨如何识别并消除自我设限的信念，建立“价值创造者”的心态，而非“推销员”的心态。 工具 1-5： 专注于“意图清晰化矩阵”，帮助销售人员明确每一次互动的核心目标。我们介绍“抗拒绝缓冲机制”，这是一个实用的心理框架，能有效将拒绝转化为学习机会，确保情绪不会成为业绩的绊脚石。此外，深入解析了“动机层次锚定法”，确保日常行动与长期职业愿景保持一致。 二、 精准锁定与高效拓展市场（目标客户识别与前期接触） 在信息爆炸的时代，无效的接触是对时间和资源的巨大浪费。本书强调从“广撒网”转向“精准捕捞”，教会读者如何利用数据和洞察力，识别出最有可能达成交易的高质量潜在客户。 工具 6-15： 引入“理想客户画像（ICP）深度剖析模型”，该模型超越了传统的行业和规模划分，深入到客户的“痛点优先级”和“决策者心理图谱”。我们提供了一套系统的“冷启动触达脚本生成器”，确保初次接触既有礼貌又不失目的性。特别是“信号捕捉雷达系统”，教你如何通过社交媒体、行业报告和合作伙伴网络，预判客户的需求变化，在他们意识到问题之前就进入沟通。 三、 掌握需求挖掘与价值呈现的艺术（诊断与方案呈现） 销售的核心在于解决问题，而不是推销产品。这一部分是本书的重中之重，提供了深入诊断客户业务困境并构建无可辩驳的解决方案的工具集。 工具 16-30： 详细阐述了“SPIN+D”提问结构，它在经典SPIN模型基础上加入了“后果与驱动力（Driver）”维度，确保问题挖掘的深度和广度。我们提供“价值量化工作表”，帮助销售人员将抽象的产品特性转化为客户可以衡量的财务收益（如成本节约、效率提升或收入增长）。在方案呈现环节，本书推崇“叙事驱动型演示框架”，教会你如何将产品特性编织成一个关于客户未来成功的动人故事，而不是冰冷的数据罗列。此外，我们首次公开了“异议前置化策略”，即在客户提出异议前，主动将其纳入演示流程中进行解答。 四、 卓越谈判与成功促成的实战策略（处理异议与完成交易） 谈判是销售过程中最容易产生摩擦和失控的环节。本书提供的工具旨在建立一个公平、互利的谈判环境，确保利润最大化且关系稳固。 工具 31-40： 介绍“BATNA构建与弱点感知法”，帮助销售人员在谈判桌前拥有清晰的底线和策略优势。我们深入分析了常见的三种“价格僵局”情景，并提供了对应的“非价格让步交换矩阵”，允许你在不牺牲核心利润的前提下，灵活处理价格敏感度。针对合同签订环节，本书提出了“临门一脚的紧迫感营造技术”，确保交易能够顺利收尾，避免“临门一脚”的拖延。 五、 关系维护与业绩持续增长（客户生命周期管理） 真正的销售大师明白，完成交易只是关系的开始。后续的服务、追加销售和转介绍是长期收入的基石。 工具 41-48： 提供了“客户满意度阶梯反馈系统”，确保你持续接收到真实且可操作的改进意见。我们展示了如何系统化地发起“追加销售与交叉销售机会识别会话”，将现有客户转化为新的收入来源。最后，本书的核心收官工具是“推荐人激活漏斗”，一个设计精巧的流程，能够系统性地将满意的客户转化为主动为你介绍新业务的合作伙伴，实现销售的良性循环和指数级增长。 本书特点： 《精进之道》的结构如同一个模块化的工具箱，读者可以根据当前面临的具体挑战，精准选取所需的工具进行应用和练习。它避免了晦涩的理论说教，完全以行动导向为核心。阅读本书的过程，就是同步升级你销售工具箱的过程。无论你是初入职场的销售新人，渴望突破瓶颈的中层销售精英，还是需要为团队建立标准化流程的企业领导者，这48项精炼的实战工具都将是你实现业绩飞跃的最可靠伙伴。它不是一本读完就束之高阁的书，而是你每日工作台面上必须常备的、可供反复翻阅和实践的“操作手册”。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我感到耳目一新的部分，是它对“销售与自我管理”的重视程度。作者清晰地指出，外部的销售技巧终究要服务于一个高效、专注的内在状态。书中涉及的关于时间管理、精力分配以及如何建立个人“销售影响力指标”的部分，完全可以作为一本独立的个人效能提升指南来阅读。我过去常常陷入“瞎忙”的状态，感觉每天都在处理各种紧急邮件和琐碎任务，但真正推进大单子的时间却很少。这本书提供的方法论，帮助我重新梳理了工作的优先级，让我学会了识别那些对成交有直接推动作用的关键行动，并投入80%的精力去完成它们。这种从“战术执行”到“战略规划”的提升，是这本书带给我最深刻的价值转变。它不仅仅是提高了我的销售数字，更是重塑了我的工作习惯和职业生涯的长期视角，让人觉得不仅仅是在学习一种技能，而是在培养一种全新的、更具掌控感的职业人生态度。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的敬佩之处在于它对“销售心理学”的精妙整合。很多销售书籍只关注流程和技巧，但这本书深入到了影响决策的底层逻辑。它探讨了稀缺性原则、社会认同以及承诺和一致性在销售谈判中的应用，而且提供的方法不是简单的滥用这些心理学原理，而是如何“道德地”利用它们来加速双赢的交易。比如，书中关于“锚定效应”的应用示例，让我明白如何在报价阶段巧妙地设置参照点，从而让客户感知到的价值最大化，而不是被价格的绝对数字所困扰。这种深层次的理解，使得我的谈判不再是简单的拉锯战，而变成了一场基于心理博弈的艺术展示。此外，书中对于“拒绝处理”环节的描述，也让我彻底改变了对“拒绝”的看法——它不再是失败的标志，而是信息收集的宝贵机会。这种心态上的重塑，极大地减轻了我的心理负担，让我能更积极、更从容地面对每一个销售挑战。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书的实用性超出了我的预期，尤其是它对“销售流程后期管理”的关注，这一点很多同类书籍都会草草带过。它详细拆解了如何进行有效的跟进、如何设计续购和交叉销售的策略，确保了客户生命周期的价值最大化。我特别喜欢其中关于“客户成功故事的提炼”的工具，它教会我如何将零散的客户反馈转化为有说服力的案例研究，用别人的成功来为我自己的产品背书，这种“借力打力”的策略非常高明。阅读过程中，我感觉作者像是一位经验极其丰富、且愿意倾囊相授的导师，他分享的不仅仅是理论，更是那些在无数次失败和成功中总结出来的“经验教训精华”。这本书的排版和逻辑组织也十分友好，关键工具都会用醒目的方式标出，方便读者在阅读后进行笔记和复习，使得学习曲线非常平滑，不需要反复阅读才能抓住重点。

评分☆☆☆☆☆

自从我开始采用书里强调的“洞察式提问”技巧后，我跟客户的对话质量发生了质的飞跃。以前总觉得是自己在“推销”，现在感觉更像是和客户一起“解谜”。书中花了大篇幅讲解如何通过提问来挖掘客户深层次的需求和未被满足的痛点，而不是仅仅停留在产品功能层面的介绍上。这种转变不仅让客户对我更加信任，感觉我是在真正为他们解决问题，同时也极大地提高了我的成交率。我记得有一次，一个长期僵持的客户，我用了书中一个关于“建立共同愿景”的工具，引导他描述了如果不解决当前问题，未来五年他会面临的巨大风险，那种基于恐惧和渴望的驱动力瞬间就让他下定了决心。这本书的文字风格非常直接、毫不拖泥带水，每一页信息密度都极高，读起来需要全神贯注，但回报是巨大的。它不仅仅是教你“怎么说”，更重要的是教你“怎么想”，如何站在客户的角度去构建一个完整的价值叙事。我把它放在办公桌最容易拿到的地方，时不时就会翻阅一两个工具，进行快速的自我校准。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是打开了我对销售领域理解的全新大门。我一直以为销售就是那种“能说会道”的本事，但读完之后才明白，这背后其实有一整套系统的方法论和工具支撑。特别是书中提到的那些具体的“48个工具”，每一个都像是一个精密的瑞士军刀，直接针对销售过程中的某个痛点提供了立竿见影的解决方案。比如，在处理客户异议时，作者提供的几种不同的话术框架，让我立刻就能在实战中应用，而不是空泛地去“理解客户”。它不是那种只会说“保持积极心态”的鸡汤书，而是真正能让你在周一早上拿起电话时，心中有底、手上有招的实战指南。这本书的结构设计也很有意思，它不是线性的，你可以根据自己当前最需要改进的环节，直接跳到对应的工具章节去学习和实践，非常灵活高效。对于初入销售行业的新人来说，这几乎是一本必备的“工具箱”；而对于经验丰富的老手，它也能像一面镜子，帮你审视并优化那些自己已经习以为常但可能效率不高的旧习惯。我尤其欣赏作者的务实态度，所有的理论都紧密结合了实际的销售场景，让阅读体验充满了“学以致用”的成就感。