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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 泰州姜堰新华图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：26984762138

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《房市掘金：从新手到金牌经纪人的蜕变之路》 内容梗概： 这是一本致力于为房地产行业新人量身打造的实战指导手册，它将带领你踏上一条清晰、系统且充满活力的职业发展之路。本书并非仅仅罗列理论知识，而是深入浅出地剖析了房地产经纪人这个职业的真实生态，从最基础的行业认知，到精深的销售技巧，再到长远的职业规划，每一个环节都力求做到详尽、实用，并紧密结合当下市场动态。 第一章：洞悉房产江湖——你的经纪人职业启蒙 本章将为你揭开房地产经纪人行业的神秘面纱。我们将从宏观视角出发，为你勾勒出房地产市场的整体图景，包括其在国民经济中的地位、主要的参与者（开发商、购房者、投资者、中介机构等）及其相互关系。你将了解到这个行业的基本运作模式、生命周期以及影响其发展的关键宏观因素，如国家政策、经济周期、城市规划等。 接着，我们将聚焦于“房地产经纪人”这一角色本身。你会深入理解一名合格的经纪人需要具备的核心素养，这不仅仅是“卖房子”，更涵盖了市场分析能力、客户沟通能力、法律法规理解能力、谈判技巧以及高强度的抗压能力。我们将打破一些对经纪人行业的刻板印象，呈现一个专业、严谨、充满挑战但也极具成就感的职业画像。 此外，本章还将详细介绍入行前的准备工作，包括心态调整、必要的知识储备（如基础的建筑学、法律常识、金融知识等），以及如何选择一家适合自己发展的经纪公司。我们将提供一些关于如何进行初步行业调研、了解不同公司的文化和业务模式的建议，帮助你在职业生涯的起点做出明智的选择。 第二章：奠定基石——精通房产知识与法律法规 房地产交易的核心在于“房产”本身。本章将系统性地为你梳理房产交易中必备的专业知识。我们将从最基本的房产类型（住宅、商业、工业等）入手，深入讲解其特点、价值评估维度以及目标客户群体。 在产权与交易流程方面，我们将详细解析不动产权证的构成要素、各类产权的性质（如商品房、经济适用房、公租房、二手房等），以及购房合同、贷款合同、抵押合同等关键法律文件的范本解读。你将学习到如何识别房产信息中的陷阱，例如产权纠纷、房屋质量问题、学区房的真实性等。 法律法规是房地产交易的生命线。本章将重点讲解与房地产交易相关的法律框架，包括《中华人民共和国民法典》（涉及物权编、合同编）、《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国合同法》等核心法律法规。我们将提炼出与经纪人日常工作最息息相关的法律条文，并结合实际案例，帮助你理解如何合法合规地进行房产交易，如何规避法律风险，以及在遇到法律问题时应如何处理。 此外，本章还会涉及房产交易中的一些关键概念，如容积率、绿化率、得房率、税费计算（契税、个税、增值税等）、贷款政策（首付比例、贷款利率、公积金贷款）等。这些知识点将构筑起你作为一名专业经纪人的坚实基础。 第三章：修炼内功——掌握高效的客户开发与管理 “客户是上帝”这句话在房地产行业有着深刻的体现。本章将为你揭示如何系统性地开发和管理客户，将潜在客户转化为忠实买家。 我们将从“拓客”的艺术开始。在本章中，你将学习到多种行之有效的客户开发渠道和方法，包括但不限于：线上推广（房产网站、社交媒体、短视频平台）、线下活动（房展会、社区推广、开放日）、人脉拓展（转介绍、合作）、以及主动出击（陌生拜访、电话营销）。我们将分析每种方法的优劣势，并提供具体的执行策略和话术模板。 在客户接待与沟通方面，本章将重点讲解如何进行有效的首次接触，如何通过倾听和提问深入了解客户需求，以及如何根据客户的性格和购买意愿来调整沟通策略。你将学习到如何建立信任感，如何有效地介绍房源，如何回答客户的各种疑问，以及如何处理客户的顾虑和异议。 客户管理是确保业务持续增长的关键。本章将介绍科学的客户管理系统和方法，包括如何建立客户档案、进行客户分级、制定回访计划、以及利用CRM（客户关系管理）系统来提升工作效率。你将学习到如何通过持续的关怀和专业的服务，将一次性的交易转化为长期的客户忠诚度，从而带来更多的转介绍和重复购买。 第四章：攻城拔寨——精湛的房源展示与销售技巧 掌握了客户开发和房产知识，接下来就是如何将它们有效地转化为成交。本章将聚焦于房源展示和销售技巧的实战演练。 房源展示是吸引客户注意力的第一步。你将学习到如何进行房源的“包装”，包括撰写吸引人的房源描述、拍摄高质量的房源照片或视频、以及如何通过线上平台和线下活动进行有效的房源推广。我们将强调突出房源的卖点，分析目标客户的潜在需求，并提供案例分析，教你如何让你的房源在众多信息中脱颖而出。 谈判与议价是销售过程中至关重要的一环。本章将深入剖析谈判的心理学原理，以及在房产交易中的具体应用。你将学习到如何掌握谈判的主动权，如何通过数据分析和市场行情来支持你的价格策略，如何巧妙地处理买卖双方在价格、付款方式、交房时间等方面的分歧，并最终达成双方都能接受的协议。 成交是销售的最终目标。本章将为你提供一套完整的成交流程指导，包括如何识别客户的购买信号，如何适时地提出成交请求，以及如何在客户犹豫时给予恰当的引导。我们将分享一些经过实战检验的成交话术和策略，帮助你克服临门一脚的心理障碍，成功促成交易。 第五章：持续进化——打造个人品牌与长远职业规划 在竞争激烈的房产市场中，仅仅做好本职工作是远远不够的。本章将引导你思考如何建立个人品牌，并为你勾勒出一条长远的职业发展路径。 个人品牌是你在客户和同行心中建立的独特形象。你将学习到如何通过专业的服务、诚信的品格、以及持续的学习和分享来塑造积极的个人品牌。我们将探讨如何利用社交媒体、行业论坛、以及客户口碑来放大你的品牌影响力。 本章还将为你提供一份关于房地产经纪人职业发展的路线图。你将了解到，从一名新手经纪人，可以逐步成长为资深经纪人、团队负责人、门店经理，甚至独立创业。我们将分析不同职业阶段的关键挑战和机遇，并提供相应的成长建议，包括如何持续学习行业新知识、如何提升管理能力、如何建立和维护人脉网络。 最后，本章将强调保持积极心态和终身学习的重要性。房地产市场瞬息万变，只有不断学习、适应变化，才能在这个行业中立于不败之地。我们将鼓励你建立自己的学习体系，参加行业培训，阅读专业书籍，与同行交流，不断提升自己的专业素养和市场洞察力，最终成为一名备受尊敬的金牌房地产经纪人。 本书特色： 实战导向： 全书内容紧密结合实际工作场景，提供大量案例分析和可操作的技巧。 系统全面： 覆盖了从入行准备到职业发展的全过程，力求为读者提供最完整的知识体系。 语言通俗： 避免了晦涩难懂的专业术语，用平实易懂的语言解释复杂的概念。 前瞻性强： 结合当前市场趋势，提供具有前瞻性的行业洞察和发展建议。 可读性高： 结构清晰，逻辑严谨，让读者能够轻松跟随作者的思路进行学习。 无论你是刚刚踏入房产行业的新人，还是希望在现有基础上有所突破的从业者，本书都将是你职业生涯中最宝贵的伙伴，助你在这个充满机遇的领域中，掘金成功，蜕变成就卓越。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容详实，结构清晰，让我这个完全没有接触过房地产行业的人，也能迅速地建立起对这个职业的认知框架。我之前以为房地产经纪人就是一个简单的买卖中介，但这本书让我了解到，这是一个需要高度专业素养的职业。它从最基础的法律法规入手，涵盖了合同法、物权法等与房产交易息息相关的法律条文，并且用通俗易懂的语言进行了阐释，让我这个法律小白也能理解。让我印象深刻的是，书中对房产交易流程的细致描述，从前期的客户接触、房源搜集，到中期的谈判签约，再到后期的贷款办理、产权过户，每一个环节都进行了详细的拆解和说明，并且列举了可能遇到的问题以及相应的解决方案。这让我知道，每一个订单的背后，都蕴含着经纪人大量的努力和细致的工作。而且，这本书还分享了一些关于沟通技巧和心理学的知识，帮助经纪人更好地与客户建立联系，理解客户的需求，甚至是如何处理一些棘手的谈判局面。读完这本书，我感觉自己仿佛经历了一场完整的职业培训。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直颠覆了我对房地产经纪人行业的认知！我一直以为这个行业门槛低，靠嘴皮子就能混，但读了这本书才明白，光鲜亮丽的背后是扎实的专业知识和精湛的谈判技巧。它没有给我灌输那些虚无缥缈的“成功学”，而是从最基础的法律法规讲起，比如购房合同的注意事项，各种税费的计算方法，还有房屋产权的法律风险等等，都讲得清清楚楚，明明白白。特别是关于房产评估的部分，以前总觉得房估得高低是卖家说了算，看了这本书才知道，原来有那么多影响因素，从地段、户型、装修到市场行情，甚至周边配套设施的变化，都有详细的讲解，还给出了实操的案例，让我这个新手也能看得懂，学得会。而且，它还深入剖析了不同类型的房产，比如公寓、别墅、商铺，它们在交易过程中有哪些独特的风险和机会，都需要经纪人掌握哪些专业知识，这一点对我帮助特别大，让我知道自己以后应该往哪个方向深入学习。这本书的实在，真的让我感觉像是请了一个经验丰富的老师傅在手把手教我，而不是一本干巴巴的教科书。

评分☆☆☆☆☆

老实说，买这本书之前，我有点担心它会不会像市面上很多心灵鸡汤类的书籍一样，只讲理论，不讲实践。但这本书完全打消了我的疑虑。它真的是一本“实战强化版”，每一章都充满了实际操作的案例和技巧，仿佛把我带到了真实的交易现场。比如，在客户接待环节，它详细讲解了如何通过有效的提问，快速了解客户的需求，如何识别客户的购买意向，甚至是如何处理客户的异议和砍价。我印象最深刻的是关于“促成交易”的策略，这本书没有给出什么“魔法咒语”，而是强调了理解客户心理、建立信任、以及在关键时刻给予客户决策的信心。它还提供了很多实用的谈判话术和场景模拟，读完之后，我感觉自己面对客户时，心里有底多了，不再是那种手足无措的状态。而且，这本书还分享了一些前辈们在实际工作中遇到的各种突发情况，以及他们是如何巧妙化解的，这些经验之谈，比任何理论都来得宝贵。这本书让我明白，做房地产经纪人，不仅仅是卖房子，更是在为客户解决难题，提供专业的服务。

评分☆☆☆☆☆

这绝对是一本让我眼前一亮的实操指南！市面上有很多关于房地产的书籍，但大多流于表面，或者过于理论化，而这本《一本学会做房地产经纪人（实战强化版）》却真正做到了“实战”。书中并没有给我画大饼，而是从最贴近实际工作的角度出发，比如如何进行有效的房源推广，如何通过各种渠道吸引潜在客户，如何利用社交媒体等新媒体工具来扩大影响力。我尤其喜欢书中关于“客户画像”的分析，它教会我如何根据客户的年龄、职业、家庭状况、经济能力等信息，去描绘出他们的购房需求和心理预期，从而做到精准匹配房源，提高成交效率。更让我觉得惊喜的是，这本书还涉及了一些关于房地产金融和投资的知识，比如不同类型的贷款产品、如何计算投资回报率，以及如何规避投资风险等等。这些内容对于我这种想要深入了解房地产行业，甚至考虑未来自己投资的人来说，无疑是雪中送炭。这本书的内容之丰富，讲解之透彻，让我感觉像是花钱请了一个经验丰富的导师，为我量身定制了一套学习计划，实在是太值了！

评分☆☆☆☆☆

我是一名即将踏入房地产销售行业的新人，对这个行业既好奇又感到一丝迷茫。在朋友的推荐下，我选择了这本《一本学会做房地产经纪人（实战强化版）》。读完后，我只能说，这本书的价值远远超出了我的预期。它就像一座宝藏，里面蕴藏着丰富的行业知识和实用的技能。书中对于市场分析的讲解尤其让我眼前一亮。它不仅仅是告诉我们如何看数据，更是引导我们去理解数据背后的逻辑，如何根据宏观经济形势、城市规划、人口流动等因素，来预测房地产市场的走势。这一点对于我这种没有行业经验的人来说，简直是太重要了。我学会了如何分析不同区域的房价涨跌趋势，如何评估一个项目的投资价值，甚至是如何在市场波动中找到属于自己的机会。此外，这本书对于客户维护和关系管理的阐述也相当深入，它强调了长期合作的重要性，以及如何通过持续的专业服务，赢得客户的信任和口碑。这本书让我看到了房地产经纪人职业的长远发展潜力，也让我对自己的未来充满了信心。