经营者不得不学的消费心理学 9787121286056 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李征坤 著

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店铺： 广影图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121286056

商品编码：29636943607

包装：平装

出版时间：2016-05-01

基本信息

书名:经营者不得不学的消费心理学

定价：39.00元

售价：28.5元,便宜10.5元,折扣73

作者:李征坤

出版社：电子工业出版社

出版日期：2016-05-01

ISBN：9787121286056

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

营销是一场心理博弈战。对于很多消费者而言，价格并不是问题，他们更在乎自己的心理账。利用消费者的心理弱点和变化，使用的营销技巧，设计独特的营销方案，很快就能促使消费者由消费动机向消费行为转化。懂不懂得利用消费者的心理来达成交易，是营销人员和失败营销人员的根本差别所在。消费心理学才是营销人员百战百胜的法宝。那些成功的营销人员，因为深谙消费者的心理，才能在营销的道路上如虎添翼、所向披靡、无往不胜。翻开本书，你将学到：消费行为究竟受哪些购买心理的支配；如何抓住顾客的心理弱点、击中痛点；怎样让顾客保持购买的冲动；如何利用环境达成交易；怎样用一句话就抓住顾客的心理……你还会学到对应各种消费心理的营销方案和技巧，以及具体的实战案例，以轻松的方式掌握实用的消费心理学。这也就代表着掌握了与顾客交流和达成交易的金钥匙！

内容提要

本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

目录

目 录章达成交易为什么那么难1消费心理发生了哪些变化1少花钱多办事是普遍动机9什么人愿意花钱买存在感13给自己看还是给别人看16顾客需要的尊重19惯性购买的习惯28不敢果断成交会丧失机会32读懂顾客消费心理的方法35第二章如何抓住顾客的心理弱点44免费体验戳中了哪根神经44利用顾客的从众心理49占便宜是一种心理感觉吗54面子心理你需要注意什么58怎么利用逆反心理刺激购买62第三章怎样让顾客保持购买的冲动66真金不怕火炼66三分饿，七分饱69更新换代，赚足眼球72关联商品配套销售77从高到低细分档次81第四章如何正确引导顾客进行交易84巧用好奇心理吊起胃口84怎么做好领路人角色87别让消费者挑花了眼91打消疑虑，交易更容易94拒绝未必是真的不需要99适当制造一点成交压力103第五章宣传如何击中顾客的痛点108错位、定位，哪个更有效108诱惑，你抵挡得住吗114树一个顾客乐于模仿的榜样117吃不到的葡萄才甜122讲好关于产品的故事127第六章巧用推销技巧打赢心理战135贵与便宜哪个应该先说135不买空调就买点零食吧140巧用损益心理刺激购买欲望142消除戒备心理应如何赞美146利用同理心建立认同150不要碰触顾客的心理底线154第七章一句话抓住顾客的心理158理智型，看得见的实在和优惠158感觉型，我的真诚你看得见162外向型，觉得合适就买下165内向型，总是金口难开168果断型，很有眼光、会选择171犹豫型，机不可失、失不再来174第八章如何利用环境达成交易179商品怎么摆放是一门艺术179星巴克为什么长盛不衰183怎么打开消费者的声色之心185营造良好的购物气氛188第九章价格中暗藏着哪些玄机192你不可不知的数字秘密192打折商品真的很便宜吗197降价与涨价有着怎样的规律200为何商品和配件总有一个贵205巧用化整为零，制造散压心理207融入时尚元素210

作者介绍

李征坤 广东财经大学硕士生导师，广东省电子商务市场应用技术重点实验室主任，美国硅谷ITU访问学者，广东财经大学流通经济研究所、广东现代专业市场研究院、广州现代物流与电子商务发展研究基地研究员，广州市现代物流与电子商务协同创新中心副主任，广州市电子商务与网络经济学会法人代表兼常务副会长，广州市博士科技创新研究会副会长。杨双贵 先后担任保北医药德仁分公司总经理，金天集团御室品牌事业部运营总监。现为广州榛优品实业联合创始人。刘智惠 两档栏目“如此听说”“快乐party ”女主播，栏目在优听radio 和蜻蜓FM 等收听终端累积点击量破60万次，被评为保定市上空贴心的广播节目。现为广州榛实业联合创始人。刘文斌 曾供职于广州骏丰频谱实业市场部，并历任北京天下汇通培训总监、南昌草珊瑚生物项目总监。目前担任多家企业的咨询指导顾问。现为广州榛实业联合创始人。

文摘

序言

洞悉消费者，决胜市场——解锁潜意识的力量，驱动商业增长 在瞬息万变的商业浪潮中，理解消费者的内心世界，掌握其购买决策背后的心理驱动力，已不再是锦上添花，而是经营者生存与发展的命脉。本书《经营者不得不学的消费心理学》，以其深邃的洞察力和前沿的研究成果，为您揭示消费者行为的复杂图谱，助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的商业增长。 本书并非一本枯燥的理论手册，而是一本实战指南，旨在将深奥的消费心理学理论转化为可操作的商业策略。我们深入剖析了影响消费者决策的每一个细微环节，从个体的情感需求、认知偏差，到社会文化的影响、环境因素的塑造，无不囊括其中。通过阅读本书，您将获得一套全新的视角来审视您的产品、服务、营销策略，甚至整个商业模式，从而做出更明智、更有效的决策。 第一部分：解码消费者内心——潜意识的强大力量 本部分将带领您深入消费者大脑的运作机制，探究那些隐藏在理性思考之下的潜意识冲动如何左右着他们的选择。 第一章：情绪的魔力——消费者情感的驱动与满足 我们探讨了情绪在消费决策中的核心作用。消费者并非总是理性分析的决策者，更多时候，他们的购买行为是情感驱动的。我们将详细解析各种基本情绪（如喜悦、恐惧、愤怒、悲伤）如何与产品和服务建立联系，以及如何通过唤醒、引导和满足消费者的情感需求，来建立品牌忠诚度。您将学习到如何设计能够触动消费者情感的营销信息、产品包装和购物体验，让他们在购买过程中感受到愉悦、安全、归属感或成就感。例如，成功的广告往往不是在列举产品的功能，而是在讲述一个引人入胜的故事，引发观众的情感共鸣。我们将分析一些经典案例，解析它们是如何巧妙运用情绪营销，实现销量和品牌影响力的双重提升。 第二章：认知的陷阱——消费者认知偏差的奥秘 人类大脑在处理信息时，常常会走一些“捷径”，产生各种认知偏差。这些偏差虽然会影响决策的客观性，但对经营者而言，却是理解消费者行为的重要线索。本书将系统梳理常见的认知偏差，如锚定效应（价格锚点）、可得性启发（信息易得性）、确认偏误（强化已有信念）、损失厌恶（规避损失而非追求收益）等。您将学习如何利用这些认知规律来优化定价策略，让消费者觉得物超所值；如何设计产品信息，使其更易于被消费者理解和接受；如何构建营销活动，引导消费者做出有利于您的选择。例如，通过提供“原价”和“折扣价”形成价格锚点，可以显著提高消费者的购买意愿。我们将提供丰富的案例研究，展示如何在实际商业操作中识别和利用这些认知陷阱，避免被其误导，并将其转化为提升销售额的利器。 第三章：动机的层次——马斯洛需求理论在消费中的应用 我们将回溯至经典的马斯洛需求层次理论，并将其在当代消费情境下进行深度解读。从基本的生理需求到自我实现的需求，不同层次的需求对应着消费者不同的购买动机。我们分析了不同产品和服务如何满足这些不同层次的需求，以及如何通过营销策略来识别和触达目标消费者的核心动机。您将学会如何定位您的产品，使其不仅仅满足消费者的基本功能需求，更能触及他们深层的心理渴望，从而建立更牢固的品牌连接。例如，奢侈品往往满足的是消费者的尊重需求和自我实现需求，而非简单的物质拥有。本书将指导您如何根据目标群体的需求层次，设计差异化的产品和服务，以及制定有针对性的营销传播策略，确保您的价值主张能够准确地传达给最需要它的消费者。 第二部分：构建吸引力——打造让消费者无法抗拒的产品与体验 理解了消费者内心的驱动力，接下来我们将重点探讨如何将这些洞察转化为实际的产品和服务设计，以及如何营造令消费者产生购买欲望的购物环境。 第四章：产品设计的心理学——颜值、功能与用户体验的完美融合 产品不仅仅是满足基本功能的工具，更是承载消费者情感和价值观的载体。本章将深入探讨产品设计中的心理学原理，包括色彩心理学、形状心理学、触觉心理学等，如何影响消费者的感知和偏好。我们将分析如何通过精心设计的包装、界面和用户体验，来提升产品的吸引力和附加值。您将学习到如何让您的产品在众多竞品中脱颖而出，在视觉、触觉甚至听觉层面都给消费者留下深刻而美好的印象。例如，精心设计的APP界面可以极大地提升用户的使用满意度和留存率。我们将提供大量成功产品设计的案例，分析其背后的心理学逻辑，帮助您提升产品的整体吸引力。 第五章：定价的艺术——价格信号与价值感知 价格是消费者感知产品价值的最直接信号。本章将揭示价格背后隐藏的心理学奥秘，探讨各种定价策略（如心理定价、声望定价、渗透定价、撇脂定价）如何影响消费者的购买决策。您将学习如何通过巧妙的定价，在传达产品高价值的同时，让消费者感到物超所值，最大化利润空间。我们将分析如“9.9元”的定价策略如何利用数字的末尾效应，以及价格歧视在不同情境下的应用。同时，我们也将探讨如何在消费者对价格高度敏感的市场中，通过强调价值和稀缺性来维持利润。 第六章：环境的力量——购物空间与氛围营造 消费环境对消费者的情绪、注意力和购买意愿有着不可忽视的影响。本章将探讨实体店和线上购物平台在环境设计上的心理学应用。从店铺的灯光、音乐、气味，到网站的导航、布局、加载速度，每一个细节都在悄无声息地影响着消费者的体验。您将学习如何通过营造沉浸式的购物氛围，让消费者在潜移默化中产生购买冲动，并享受愉快的购物过程。例如，某些香氛被证明可以延长顾客在商店的停留时间。我们将提供不同行业（如零售、餐饮、酒店）的案例，分析成功的环境营销策略，帮助您打造一个让消费者愿意停留、乐于消费的空间。 第三部分：沟通的智慧——打造精准有效的营销传播 在理解了消费者心理和产品体验之后，本部分将聚焦于如何通过沟通，将您的产品和服务有效地传递给目标消费者，并促成最终的购买。 第七章：说服的技巧——语言、故事与情感连接 有效的沟通是驱动销售的关键。本章将深入研究说服性沟通的心理学原理，包括互惠原则、承诺与一致性、社会认同、权威性、喜好、稀缺性等六大原则。您将学习如何运用这些原则来构建引人注目的广告文案、引人入胜的产品介绍和具有说服力的销售演示。我们将详细分析故事叙述在营销中的强大力量，如何通过情感故事来建立消费者与品牌之间的深层连接，让他们不仅仅购买产品，更是认同品牌所代表的价值观。例如，那些成功的品牌故事往往能够引发消费者的情感共鸣，并促使他们主动传播。 第八章：口碑与社会认同——让消费者成为您的传播者 在信息爆炸的时代，消费者越来越倾向于相信来自同伴的推荐。本章将探讨口碑营销和社交媒体传播的心理学机制。我们分析了从众心理、社会证明以及网络社群的力量，如何能够极大地影响消费者的购买决策。您将学习如何鼓励和引导消费者产生正面的口碑，如何利用社交媒体平台来放大您的品牌声音，以及如何将满意的客户转化为忠实的品牌拥护者。例如，用户生成内容（UGC）往往比品牌官方宣传更具说服力。我们将提供一些通过口碑传播取得巨大成功的案例，以及如何构建有效的社群营销策略。 第九章：个性化与定制化——满足现代消费者多样化的需求 随着消费者个体意识的觉醒，对个性化和定制化产品的需求日益增长。本章将探讨如何利用大数据和技术手段，来洞察消费者的个性化需求，并提供定制化的产品和服务。您将学习如何通过细分市场，精准定位不同消费者群体，并根据他们的独特偏好来调整营销策略和产品 offerings。我们将分析推荐算法、用户画像以及个性化营销的成功之道，帮助您在激烈的市场竞争中，赢得那些追求独特体验的消费者。例如，电商平台根据用户浏览记录推荐商品，正是个性化营销的体现。 第四部分：持续优化与未来趋势——应对变化的消费者行为 商业环境永远在变化，消费者心理也在不断演进。本书的最后部分将着眼于如何持续学习和适应，以应对未来的挑战和机遇。 第十章：数据驱动的消费者洞察——量化心理，预测未来 现代商业离不开数据。本章将探讨如何运用数据分析来量化消费者行为，并从中提取有价值的心理洞察。从网站流量、用户行为轨迹到销售数据、社交媒体互动，所有数据背后都隐藏着消费者的真实意图和潜在需求。您将学习如何收集、分析和解读这些数据，从而更准确地预测消费者行为，优化营销策略，并做出更具前瞻性的商业决策。我们将介绍一些常用的数据分析工具和方法，以及如何将数据分析结果转化为可执行的营销方案。 第十一章：道德消费与社会责任——建立可持续的品牌信任 当今消费者越来越关注品牌的社会责任和道德形象。本章将探讨在消费心理学框架下，如何理解和应对消费者对道德消费的诉求。您将学习如何在您的产品、服务和营销中融入可持续发展理念，并构建一个值得信赖的品牌形象。我们将分析消费者如何通过道德选择来表达价值观，以及企业如何通过履行社会责任来赢得消费者的长久忠诚。例如，那些支持环保、关注公平贸易的品牌，往往更能吸引具有社会意识的消费者。 第十二章：未来消费者心理的趋势预测——拥抱变革，引领潮流 科技的飞速发展和文化的不断变迁，正在深刻地重塑着消费者的行为模式和心理需求。本章将对未来消费者心理的发展趋势进行展望，包括技术对消费行为的影响（如AI、VR/AR），Z世代的消费特征，以及新兴的消费观念（如体验经济、共享经济）。您将获得对未来商业环境的初步认识，并为您的企业在未来市场中占据有利地位做好准备。我们将探讨如何提前布局，拥抱变革，并利用这些趋势来创新您的产品和服务，保持竞争优势。 结语 《经营者不得不学的消费心理学》是一本致力于赋能经营者的实战指南。通过本书，您将不仅仅是了解消费者，更是学会如何与他们建立深刻的连接，如何设计让他们无法抗拒的产品和服务，如何通过精准的沟通驱动销售增长。在这个以消费者为中心的时代，掌握消费心理学，就是掌握了商业成功的密钥。现在，是时候开启这段洞悉消费者内心的旅程，解锁您商业增长的无限可能了！

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的期待，主要集中在它能否提供一套行之有效的“话术”和“策略”，帮助我更好地与顾客沟通，提升销售额。《经营者不得不学的消费心理学》这个名字，让我觉得它一定能够解决我一直以来在实践中遇到的难题。我经常会遇到这样的情况：跟顾客聊了很多，感觉对方挺感兴趣的，但最终就是不下单，或者选择的商品并不是我最希望推荐的。这让我很困惑，是不是我的沟通方式有问题？是不是我没有抓住顾客真正的需求点？我希望这本书能够详细讲解如何在与顾客交流时，运用消费心理学的原理，去“读懂”他们，去“打动”他们。比如，它是否会介绍一些提问技巧，能够引导顾客说出他们的真实想法？是否会讲解如何通过赞美、认同等方式，建立起与顾客之间的信任感？我更希望书中能够提供一些具体的销售场景模拟，并给出不同情况下的应对方案，让我能够学以致用。比如，面对犹豫不决的顾客，应该如何促使他们做出决定？面对挑剔的顾客，又该如何巧妙地化解他们的疑虑？我期待这本书能给我带来一些“秘密武器”，让我能够自信地面对每一位顾客，最终实现销售的增长。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，做生意不仅仅是商品和价格的博弈，更是一场关于人心的较量。《经营者不得不学的消费心理学》这个书名，准确地戳中了我的痛点。我作为一名在市场摸爬滚打多年的实体店老板，深知“顾客是上帝”这句话背后的复杂性。有时候，你以为你提供了最好的产品和服务，但顾客依然不买账；有时候，你觉得已经给出了很大的优惠，但顾客的购买意愿却并不强烈。我迫切地想知道，究竟是什么样的心理活动在驱动着消费者的购买行为？是他们的潜意识在作祟，还是被某些特定的信息所影响？我希望这本书能够深入浅出地剖析这些“看不见的手”，比如，它是否会讲解如何通过语言、表情、肢体动作来洞察顾客的真实需求？如何利用心理学原理来提升顾客的购物体验，让他们在不知不觉中产生购买的冲动？又或者，它是否会分享一些关于如何处理顾客投诉，化解矛盾的技巧，让顾客在面对问题时也能感受到被尊重和理解？我期待这本书能够成为我的“枕边书”，让我随时随地都能从中汲取智慧，不断提升自己的经营能力，让我的生意做得越来越顺畅，越来越有“人情味”。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，作为经营者，最核心的能力之一就是理解顾客。而《经营者不得不学的消费心理学》这个书名，正是我一直在寻找的。我希望这本书能够从更深层次的角度，揭示消费者行为背后的心理动因。它是否会探讨群体心理对个体消费选择的影响？比如，为什么在某种社交场合下，人们更容易被潮流所裹挟，做出购买决策？它是否会讲解如何利用人们的“损失规避”心理，来设计更有吸引力的促销活动？我非常好奇书中是否会涉及一些关于“无意识”消费的讨论，以及如何通过巧妙的营销手段，去影响消费者的潜意识。另外，我也希望这本书能包含一些关于“用户画像”构建的心理学方法，帮助我更精准地了解不同消费群体的需求和偏好。如果书中能够提供一些实操性的工具或模型，例如客户需求分析表、消费决策模型等，那将对我非常有帮助。我期待这本书能够让我跳出传统的销售思维，以一种更加科学和人性化的方式去理解和满足顾客的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多消费者的青睐。

评分☆☆☆☆☆

这本书我刚入手没多久，但光是看标题《经营者不得不学的消费心理学》，我就对它充满了期待。我是一名小店的经营者，每天都在跟形形色色的顾客打交道，虽然我自认为对人情世故还算拿捏得当，但有时候也会遇到一些费解的情况，比如为什么有些顾客明明看起来很喜欢某件商品，却最终没有购买？又或者，为什么同样的促销活动，在不同时间段效果天差地别？这些问题一直困扰着我。我希望能在这本书里找到一些科学的解释和实用的方法，能够帮助我更深入地理解顾客的购买动机，掌握那些不为人知的消费心理秘密。我期待书中能有大量的案例分析，最好是能结合当下流行的消费趋势，比如线上线下的融合、社交媒体对消费决策的影响等等。我希望这本书不只是理论的堆砌，更能提供一些可以立刻应用到实际经营中的技巧，比如如何设计商品陈列更能吸引顾客的眼球，如何用更有效的沟通方式来引导顾客下单，甚至是如何在顾客产生疑虑时，通过心理学的知识来打消他们的顾虑。毕竟，对于我们这种小本经营者来说，每一次的销售机会都至关重要，而如果能从根本上理解顾客，那就等于掌握了提升业绩的金钥匙。我希望这本书能让我跳出“头痛医头，脚痛医脚”的模式，从更宏观的角度去审视我的经营策略，并据此进行优化，最终实现生意兴隆。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对营销和心理学交叉领域深感兴趣的学生，我一直以来都在寻找能够系统性地解释消费者行为的书籍。《经营者不得不学的消费心理学》这个名字听起来就非常接地气，直指经营者最核心的需求。我猜测这本书不会仅仅停留在理论层面，而是会深入探讨那些影响消费者决策的深层心理机制，例如从众心理、稀缺效应、锚定效应等等，并且会详细阐述这些心理效应是如何在实际的商业环境中被应用的。我希望这本书能够提供丰富的心理学模型和框架，帮助我建立起一套分析消费者行为的逻辑体系。同时，我也非常期待书中能够出现一些经典的市场营销案例，通过对这些案例的解构，来展示消费心理学在实践中的强大力量。比如，为什么有些品牌能够建立起强大的粉丝忠诚度？为什么有些产品会成为“爆款”？这些背后一定隐藏着深刻的消费心理原理。我希望这本书能够为我打开一扇新世界的大门，让我能够以一个更加专业和深入的角度去理解消费者，为我未来从事市场营销工作打下坚实的基础。我特别想知道，书中是否会涉及一些关于“冲动消费”和“理性消费”的心理对比，以及如何针对不同类型的消费者制定不同的营销策略。