經營者不得不學的消費心理學 李徵坤 電子工業齣版社 9787121286056 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李徵坤 著

圖書標籤:

• 消費心理學
• 經營管理
• 營銷
• 行為經濟學
• 消費者行為
• 銷售技巧
• 心理學
• 商業
• 決策
• 李徵坤

店鋪： 欣欣佳和圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121286056

商品編碼：29703420075

包裝：平裝

齣版時間：2016-05-01

基本信息

書名：經營者不得不學的消費心理學

定價：39.00元

作者：李徵坤

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2016-05-01

ISBN：9787121286056

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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營銷是一場心理博弈戰。對於很多消費者而言，價格並不是問題，他們更在乎自己的心理賬。利用消費者的心理弱點和變化，使用的營銷技巧，設計獨特的營銷方案，很快就能促使消費者由消費動機嚮消費行為轉化。懂不懂得利用消費者的心理來達成交易，是營銷人員和失敗營銷人員的根本差彆所在。消費心理學纔是營銷人員百戰百勝的法寶。那些成功的營銷人員，因為深諳消費者的心理，纔能在營銷的道路上如虎添翼、所嚮披靡、無往不勝。翻開本書，你將學到：消費行為究竟受哪些購買心理的支配；如何抓住顧客的心理弱點、擊中痛點；怎樣讓顧客保持購買的衝動；如何利用環境達成交易；怎樣用一句話就抓住顧客的心理……你還會學到對應各種消費心理的營銷方案和技巧，以及具體的實戰案例，以輕鬆的方式掌握實用的消費心理學。這也就代錶著掌握瞭與顧客交流和達成交易的金鑰匙！

內容提要

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本書以市場活動中消費者的心理現象為核心，嚮讀者介紹瞭顧客消費行為背後的消費心理學規律。本書摒棄瞭教條似的講解，從消費者的心理齣發，用生動的案例、通俗易懂的語言闡述瞭日常生活中的顧客購買曆程，以及整個曆程中不同環節的一係列心理活動。本書還給齣瞭各種營銷方案和技巧，精闢實用，每條均對應一種消費心理。瞭解瞭本書中的內容，有助於企業以及營銷人員在各種情況下迅速把握住消費者的心理，並用有效的手段促使交易達成。

目錄

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作者介紹

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李徵坤 廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州榛優品實業聯閤創始人。劉智惠 兩檔欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空貼心的廣播節目。現為廣州榛實業聯閤創始人。劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州榛實業聯閤創始人。

文摘

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序言

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《深度洞察：消費者心理與行為解析》 一部揭示隱藏在購買決策背後秘密的權威指南 在瞬息萬變的商業戰場上，理解消費者的心智如同掌握瞭製勝的關鍵。每一次的購買行為，並非偶然，而是多種心理因素相互交織、深度影響下的結果。《深度洞察：消費者心理與行為解析》將帶您踏上一段引人入勝的探索之旅，深入剖析消費者從認知、情感、動機到決策的完整過程，為您提供一套全麵、實用且極具前瞻性的消費心理學理論框架和實踐工具。 本書旨在幫助商業領域的決策者、營銷人員、産品開發者以及任何希望提升溝通效率與影響力的人士，擺脫過往依賴直覺或經驗的模式，建立起基於科學洞察的消費者認知體係。我們堅信，唯有深刻理解消費者，纔能精準把握市場脈搏，打造真正能打動人心、贏得忠誠的産品與服務。 第一部分：消費者心理的基石——認知與感知 本部分將從人類最基本的心理活動齣發，為您構建理解消費者的認知框架。 感知世界的奧秘： 我們將探討消費者如何接收、組織和解釋來自外部世界的信息。從視覺、聽覺、嗅覺、味覺到觸覺，各種感官信息在消費者心中如何被篩選、加工，並最終影響其對産品或品牌的初步印象。例如，一個精心設計的包裝，其色彩、材質、形狀如何巧妙地觸發消費者的積極聯想；店內音樂的節奏和風格，如何在潛移默化中影響顧客的停留時間和消費意願。我們將深入分析“感覺閾值”和“注意選擇”等概念，解釋為何有些信息能夠被消費者捕捉，而另一些則被忽略，以及如何策略性地運用這些原理來吸引目標受眾的注意力。 信息處理的旅程： 消費者如何處理接收到的信息，是理解其決策過程的關鍵。本書將詳細闡述“信息加工模型”，剖析消費者在購買決策中，從接觸信息、理解信息、記憶信息到最終利用信息的各個環節。我們將討論“認知負荷”理論，解釋為何過度復雜的營銷信息往往事與願違，以及如何通過簡化、結構化信息來提升消費者的理解和接受度。更重要的是，我們將深入研究“心智模型”和“圖式”的作用，揭示消費者如何利用已有的知識結構來理解新産品，以及如何通過與消費者現有心智模型相契閤或適度挑戰的方式，來引導其認知。 學習與記憶的魔力： 消費者的購買決策很大程度上受到其過往經曆和學習成果的影響。本部分將深入探討消費者學習的機製，包括聯想學習、操作性條件反射和觀察學習等。您將瞭解到，品牌忠誠度的建立，産品特點的記憶，以及購買習慣的養成，都離不開學習和記憶的規律。我們將分析“遺忘麯綫”，探討如何通過重復、關聯和情感共鳴來加深消費者對品牌和産品的記憶，並探討“品牌聯想”的建立過程，即如何將特定的情感、價值或形象與品牌名稱聯係起來，從而塑造消費者心中獨特而深刻的品牌認知。 第二部分：驅動行為的引擎——情感與動機 認知是基礎，而情感與動機則是驅動消費者行動的強大引擎。 情感的微妙力量： 情感在消費者決策中所扮演的角色，往往比理性考量更為重要。本書將帶您探索消費者情感的豐富光譜，從快樂、驚喜、信任到恐懼、焦慮、不滿，以及這些情感如何直接或間接影響購買意願和行為。我們將深入研究“情感啓發式”——即消費者如何根據當前的情緒狀態來快速做齣判斷。同時，我們將詳細解析“品牌情感”，即消費者與品牌之間建立的獨特情感紐帶，以及如何通過故事敘述、情感化營銷等手段，培養並深化這種情感連接，使其轉化為持久的品牌忠誠。 需求的層層剝離： 人的需求是多層次、動態變化的。本部分將以經典的“馬斯洛需求層次理論”為起點，並在此基礎上拓展，為您詳細分析消費者在不同情境下，從基本生理需求到自我實現需求的驅動力。我們將探討“顯性需求”與“隱性需求”的區彆，以及如何通過敏銳的觀察和深入的訪談，挖掘消費者自身可能都未曾察覺的潛在需求，並以此為基礎開發具有突破性的産品和服務。 動機的內在與外在： 動機是促使個體采取行動的內在驅動力。本書將區分“內在動機”（如好奇心、成就感、自我錶達）和“外在動機”（如奬勵、贊揚、避免懲罰），並分析它們在不同購買場景下的作用。我們將探討“目標導嚮理論”，以及消費者如何設定購買目標，並為實現這些目標而采取一係列行動。此外，還將深入研究“價值觀”和“生活方式”如何影響消費者的動機，以及如何將産品或服務與消費者深層的價值觀和理想生活方式進行關聯，從而激發其購買熱情。 第三部分：影響決策的藝術——態度、判斷與社會因素 在情感和動機的驅動下，消費者會形成特定的態度，並在一係列判斷後做齣最終決策。同時，社會環境也扮演著不可忽視的角色。 態度的形成與改變： 態度是消費者對某一對象（産品、品牌、服務）所持有的評價性反應。本書將詳細闡述“態度形成的路徑”，包括認知路徑、情感路徑和行為路徑，並分析影響消費者態度的關鍵因素，如信息來源的可信度、信息的說服力以及消費者的參與度。我們將探討“認知失調”理論，解釋消費者在麵對不一緻信息時可能産生的心理衝突，以及如何通過有效溝通來緩解這種衝突，進而積極影響其購買態度。 判斷的捷徑與偏誤： 在有限的時間和信息下，消費者常常依賴“判斷捷徑”或“啓發式”來快速做齣決策。本部分將深入剖析各種常見的“認知偏誤”，如“錨定效應”、“確認偏誤”、“損失規避”等，並分析這些偏誤如何在營銷傳播和産品設計中被利用或規避。您將學會如何識彆這些心理陷阱，並運用其原理來優化您的營銷策略，使其更有效地觸達並說服目標消費者。 社會影響的無形之手： 消費者並非孤立的個體，他們的決策深受周圍社會環境的影響。本書將重點探討“參照群體”的作用，包括傢庭、朋友、同事以及意見領袖等，如何通過規範性影響和信息性影響來塑造消費者的偏好和選擇。我們將分析“從眾效應”、“社會認同”以及“口碑傳播”的重要性，並指導您如何有效地利用社交媒體和社群營銷來放大積極的社會影響，建立強大的品牌社群。 文化與亞文化的角色： 不同的文化背景和亞文化群體，擁有獨特的消費習慣、價值觀念和行為模式。本部分將探討“文化維度”（如個人主義與集體主義、權力距離等）如何影響消費者的購買行為，以及如何針對不同亞文化群體（如年齡群體、地域群體、興趣群體）製定差異化的營銷策略。理解並尊重文化差異，是實現全球化市場成功的關鍵。 第四部分：從理解到實踐——消費者心理學的應用策略 理論的價值在於實踐。《深度洞察》的最後一部分，將為您提供一係列將消費者心理學原理轉化為切實可行商業策略的實用指南。 産品設計的心理洞察： 如何根據消費者認知、情感和動機來設計更具吸引力和用戶體驗的産品？我們將探討“用戶體驗”（UX）和“用戶界麵”（UI）設計中的心理學原理，從色彩心理學、人機工程學到遊戲化設計，為您提供打造用戶喜愛産品的思路。 營銷傳播的心理藝術： 如何撰寫更具說服力的廣告語？如何選擇更有效的傳播渠道？如何構建更具吸引力的品牌故事？本部分將深入解析“說服性傳播”的心理學機製，涵蓋信息呈現方式、情感訴求、權威背書等多種策略，以及如何根據不同的傳播媒介和目標受眾，量身定製最有效的營銷傳播方案。 定價策略的心理學博弈： 價格不僅僅是數字，更是消費者心理的重要信號。我們將探討“心理定價”策略，如“聲望定價”、“尾數定價”、“捆綁定價”等，分析它們如何影響消費者的價值感知和購買意願，並指導您製定既能最大化利潤又能滿足消費者心理預期的定價方案。 客戶關係管理的心理基石： 如何建立和維護長期的客戶關係？如何通過理解客戶需求和情感來提升客戶滿意度和忠誠度？本部分將聚焦於“客戶忠誠度”的心理機製，以及如何運用心理學原理來提升客戶服務質量、處理客戶投訴，從而構建穩固且可持續的客戶關係。 本書的特色： 理論與實踐並重： 既有紮實的心理學理論基礎，又有大量貼閤實際的商業案例分析，幫助讀者融會貫通。 前沿視角： 結閤最新的消費者行為研究成果，涵蓋數字化時代的新興消費心理現象。 操作性強： 提供可量化、可執行的策略和工具，便於讀者在實際工作中應用。 視角獨特： 引導讀者從消費者內心深處齣發，理解“為何”而購，而非僅僅關注“何時”和“何地”購買。 《深度洞察：消費者心理與行為解析》不僅是一本書，更是一次關於洞察與共鳴的深度對話。無論您身處何種行業，麵對何種消費者，本書都將成為您洞悉消費者、贏得市場的強大盟友。立即開啓您的心智探索之旅，掌握消費者心理學的力量，在競爭激烈的商業世界中脫穎而齣！

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受是，原來我們平時在生活中所做的許多消費決定，背後都有著如此復雜而有趣的心理機製在驅動。作者的敘述方式非常生動，他沒有使用晦澀難懂的學術術語，而是通過一個個貼近生活的例子，將抽象的心理學原理變得通俗易懂。我尤其喜歡書中關於“情感連接”的部分，它強調瞭品牌與消費者之間建立情感紐帶的重要性。比如，當一個品牌能夠喚起消費者的美好迴憶，或者與他們的價值觀産生共鳴時，消費者就更容易産生忠誠度。這讓我反思，我們作為經營者，是不是更應該注重打造品牌的故事性，去傳遞一種情感價值，而不是僅僅停留在産品的功能介紹上。書中還提到瞭一些關於“認知偏差”的討論，比如“確認偏誤”，即人們傾嚮於尋找和解釋那些能夠證實自己已有信念的信息。這提示我們在進行宣傳和推廣時，需要理解目標消費者的已有認知，並以他們更容易接受的方式去呈現信息。整本書讀下來，感覺像是在與一位經驗豐富的心理學傢進行一次深入的對話，學到瞭很多關於人性深處的洞察，也對如何更好地滿足消費者需求有瞭全新的理解，這是一次非常值得的閱讀體驗。

評分☆☆☆☆☆

最近讀到一本關於消費心理學的書，雖然書名我記不太清瞭，但內容給我留下瞭深刻的印象。作者通過大量的案例分析，揭示瞭消費者在購物過程中潛意識裏的各種想法和行為模式。我一直覺得，作為一名經營者，瞭解消費者心理是至關重要的，因為這直接關係到我們的産品能否被市場接受，我們的營銷策略是否有效。這本書就提供瞭很多非常實用的視角，比如，它深入探討瞭“從眾心理”如何影響消費者的購買決策，以及商傢如何巧妙地利用這一點來引導消費。它還講到瞭“稀缺效應”，即當某種商品數量有限時，消費者反而會産生強烈的占有欲望，這在很多促銷活動中都有體現。更讓我覺得有趣的是，書中還分析瞭“錨定效應”，即消費者在進行價格判斷時，往往會受到第一個接觸到的價格信息的影響，這給瞭我們定價策略很大的啓發。總而言之，這本書讓我更加理解瞭為什麼人們會做齣某些看起來不那麼理性的消費選擇，也讓我意識到瞭在經營過程中，細節和策略的運用能帶來多大的差異。它不僅僅是理論的堆砌，而是充滿瞭實踐指導意義，讓我對未來的經營之路有瞭更清晰的認識，感覺學到瞭很多可以立刻應用到實際工作中的知識。

評分☆☆☆☆☆

閱讀這本書，感覺像是走進瞭消費者的內心世界，去窺探那些我們自己可能都沒有察覺到的行為動機。作者在書中詳盡地分析瞭“色彩心理學”在品牌設計和産品包裝上的應用，比如，不同顔色能夠喚起消費者不同的情緒，進而影響他們的購買偏好。這一點對我這個從事設計行業的人來說，非常有啓發性。我還學到瞭關於“互惠原則”在消費者關係維護中的重要性，即當我們給予消費者一些好處時，他們往往會傾嚮於迴報我們，哪怕是很小的恩惠，也可能在未來促成交易。書中還探討瞭“信任機製”的建立，如何通過透明的信息披露、真誠的服務態度，以及兌現承諾來贏得消費者的信任。這讓我意識到，在信息爆炸的時代，信任是多麼稀缺而珍貴的資源。它提醒我，作為經營者，不能隻顧眼前利益，而要著眼於長期的客戶關係構建。這本書的理論性與實踐性結閤得非常完美，讓我不僅理解瞭“為什麼”，更知道瞭“怎麼做”，感覺受益匪淺，對未來經營的規劃也更加清晰瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的視角非常獨特，它並沒有局限於傳統意義上的“營銷技巧”，而是將目光聚焦在消費者內心深處那些微妙的情感和認知活動上。我一直對“決策疲勞”這個概念很感興趣，書中對此進行瞭深入的探討，指齣當消費者麵對過多的選擇時，反而會産生選擇睏難，甚至放棄購買。這讓我意識到，在産品綫設計和信息呈現上，簡潔明瞭，突齣重點，反而可能帶來更好的效果。書中還花瞭很多篇幅來解釋“價格感知”是如何形成的，它不僅僅是數字的簡單加減，而是與消費者的期望、情境以及與其他商品的價格對比息息相關。這一點對於我們定價策略的製定，提供瞭非常重要的理論支持。我印象最深的是，作者還分析瞭“敘事的力量”，強調一個引人入勝的故事能夠極大地增強産品的吸引力和消費者的購買意願。這讓我開始反思，我們是否應該花更多的心思去構建品牌故事，去觸動消費者的情感，而不僅僅是羅列産品的功能。總的來說，這本書讓我看到瞭消費心理學的廣闊天地，也讓我認識到，理解消費者，就是理解人性，這是一種極其寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

我是一名銷售齣身的創業者，一直在苦苦思索如何纔能更有效地與客戶溝通，提升轉化率。偶然間翻閱到這本書，簡直像找到瞭救星。它並沒有提供那些“包治百病”的銷售技巧，而是從根本上，從消費者為什麼會“買”或者“不買”的角度，層層剖析。書中關於“損失厭惡”的論述，讓我茅塞頓開。原來，人們對失去的恐懼，往往比對獲得的喜悅來得更強烈。這啓發我去思考，我們在設計促銷活動或者産品時，是否可以更多地強調“錯過”可能帶來的損失，而不是僅僅強調“獲得”的利益。還有“社會證明”的力量，書中詳細解釋瞭為什麼名人代言、用戶評價、銷量排行榜等會對消費者的決策産生如此大的影響。這讓我意識到，建立良好的口碑和社群效應，對於一個新品牌來說是多麼的重要。它也讓我明白瞭，為什麼有些産品定價很高，但依然銷量火爆，因為它們成功地構建瞭一種“高價值”的心理感知。這本書的價值在於，它幫助我從“賣東西”的思維，轉變為“理解人”的思維，這對於我這個行業的從業者來說，是一種思維模式上的巨大飛躍，我迫不及待地想把學到的知識應用到實際工作中。