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葛蕾 著

圖書標籤:

• 營銷心理學
• 消費者行為
• 心理學
• 營銷
• 行為經濟學
• 決策製定
• 說服力
• 品牌心理學
• 市場營銷
• 用戶體驗

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 科學齣版社

ISBN：9787030361257

商品編碼：29703883511

包裝：簡裝

齣版時間：2013-03-01

基本信息

書名:營銷心理學基礎

定價：20.00元

售價：13.6元,便宜6.4元,摺扣68

作者:葛蕾

齣版社：科學齣版社

齣版日期：2013-03-01

ISBN：9787030361257

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：簡裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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　　本書為中等職業教育“十二五”規劃、中職市場營銷專業係列教材之一。本書以市場營銷領域的心理活動及其規律為研究對象，讓學生具體瞭解營銷過程中消費者的購買心理；影響消費者心理的社會因素、商品因素、銷售場景因素；營銷人員應具備的心理素質及在銷售服務中的心理策略等。本書有助於提高中職學生的專業素質、管理能力和實際銷售能力。
　　本書可作為中等職業學校市場營銷專業和連鎖經營與管理專業的學生用書，還可作為銷售人員的參考用書。

目錄

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前言
導論　走進營銷心理學
模塊一　消費者的個體心理與營銷活動
　章　消費者的心理過程與營銷活動
　　節　消費者的感知覺與營銷活動
　　第二節　消費者的注意、記憶與營銷活動
　　第三節　消費者的想象與營銷活動
　第二章　消費者的情緒，意誌與營銷活動
　　節　消費者的情緒與營銷活動
　　第二節　消費者的意誌與營銷活動
　第三章　消費者的個性心理與營銷活動
　　節　消費者的購買動機與營銷活動
　　第二節　消費者的氣質、性格與營銷活動
模塊二　影響消費者心理的因素
　第四章　社會因素對消費者心理的影響
　　節　社會文化因素對消費者心理的影響
　　第二節　社會群體因素對消費者心理的影響
　……
模塊三　營銷人員心理
參考文獻

作者介紹

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文摘

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序言

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《行為經濟學：塑造決策的無意識力量》 簡介 你是否曾對自己衝動的消費行為感到疑惑？為什麼在麵對選擇時，我們往往會做齣看似不理智的決定？我們以為自己是理性思考的個體，但事實往往並非如此。我們的決策過程，深受著一係列隱藏的心理模式和認知偏差的影響，而《行為經濟學：塑造決策的無意識力量》將為你揭示這些潛藏在日常選擇背後的深層機製。 這本書並非枯燥的學術論文，而是一場引人入勝的探索之旅，帶你深入理解人類行為的非理性根源。我們將打破傳統經濟學“理性人”的假設，深入剖析那些驅動我們做齣選擇的心理“捷徑”——啓發式（heuristics）和偏差（biases）。你將認識到，許多我們自以為是的“精打細算”，實際上是簡化復雜信息的便捷方式，而這些方式，也正是導緻我們犯錯的根源。 內容梗概： 第一部分：認識非理性——打破“理性人”的神話 啓發式思維：大腦的“省力模式” 我們將首先介紹啓發式思維，這是大腦為瞭在信息過載和時間有限的情況下快速做齣決策而進化齣的“認知捷徑”。通過大量生動的案例，我們將展示不同類型的啓發式如何影響我們的判斷： 可得性啓發式 (Availability Heuristic): 我們傾嚮於高估那些容易在腦海中浮現的事件的可能性。例如，為什麼媒體對飛機失事的報道會讓我們對乘飛機産生不必要的恐懼，盡管統計數據顯示它比汽車事故安全得多？我們會探討媒體的呈現方式、個人經曆和記憶鮮活度如何激活這種啓發式，以及它如何影響我們對風險的認知。 代錶性啓發式 (Representativeness Heuristic): 我們傾嚮於根據事物與某個類彆的相似程度來判斷其發生的概率。例如，為什麼我們會更相信一個衣著樸素但言談舉止優雅的人是位哲學傢，而不是一位推銷員，盡管後者的概率可能更大？我們將分析刻闆印象、典型特徵和概率判斷之間的微妙關係。 錨定效應 (Anchoring Effect): 我們在做判斷時，往往會過度依賴最初接收到的信息（錨點），即使該信息與最終判斷無關。例如，在談判中，最初的報價往往會嚴重影響最終的成交價。我們將深入研究錨點如何形成，以及它如何在銷售、談判甚至個人決策中發揮“定海神針”般的作用。 認知偏差：非理性的“心理陷阱” 在理解瞭啓發式思維後，我們將進一步探討與之相關的各種認知偏差，這些偏差是我們思維中係統性的、可預測的偏離理性分析的結果。 確認偏差 (Confirmation Bias): 我們傾嚮於搜尋、解釋、偏愛和迴憶那些證實我們已有信念的信息，而忽視或輕視那些反駁我們信念的信息。我們將分析這種偏差如何導緻我們在信息繭房中越陷越深，並對社會觀點、政治立場和個人信仰産生深遠影響。 損失厭惡 (Loss Aversion): 我們對損失的厭惡感遠大於對同等收益的喜愛感。一筆損失的痛苦，往往比同等數額的收益帶來的快樂更強烈。我們將探討損失厭惡如何驅動我們規避風險，以及它在金融投資、保險購買和消費決策中的體現。 現狀偏差 (Status Quo Bias): 我們傾嚮於維持現狀，即使有更好的選擇存在。改變現狀需要付齣努力和承擔風險，而維持現狀則更為容易。我們將分析為什麼人們會固守舊有的習慣和選擇，以及它如何阻礙創新和進步。 框架效應 (Framing Effect): 同一個信息，通過不同的語言或情境呈現，會引起不同的決策結果。例如，描述為“90%的成功率”的醫療手術，比描述為“10%的失敗率”的手術，更能讓人接受。我們將深入研究“正麵框架”和“負麵框架”如何巧妙地影響我們的選擇。 沉沒成本謬誤 (Sunk Cost Fallacy): 我們傾嚮於繼續一項投入的成本，因為我們已經在這項事業上投入瞭太多，即使繼續下去已經不再理性。我們將分析為什麼我們會“明知不可為而為之”，以及它如何導緻我們在項目、關係甚至人生道路上泥足深陷。 稟賦效應 (Endowment Effect): 我們對擁有的物品往往會賦予更高的價值。一旦擁有瞭一件物品，我們就會傾嚮於高估它的價值，即使在它未被我們擁有時，我們可能不會願意花費相同的價格購買它。我們將探討這種“擁有即價值”的心態如何影響我們對財産的評估和交易行為。 第二部分：行為經濟學的應用——洞察與實踐 在深刻理解瞭人類非理性決策的根源後，我們將把目光投嚮行為經濟學的實際應用，展示這些理論如何深刻地塑造著我們的世界，以及我們如何運用這些洞察來做齣更明智的決策，或影響他人的行為。 經濟學中的“Nudge”：溫和的引導 我們將深入探討“助推”（Nudge）的概念，這是行為經濟學中一個至關重要的應用。助推是指在不改變人們選擇自由的前提下，通過改變選擇的架構（choice architecture）來引導人們做齣更有利於自身或社會的決策。我們將通過一係列精心設計的案例，展示助推如何在公共政策、産品設計和個人生活中發揮積極作用。 默認選項的力量 (The Power of Defaults): 為什麼器官捐獻的默認選項是“同意”，而不是“不同意”，會帶來截然不同的捐獻率？我們將分析默認選項如何利用現狀偏差，成為影響人們行為的強大工具。 信息呈現的藝術 (The Art of Presenting Information): 如何通過改變信息的呈現方式，引導人們選擇更健康、更可持續的選項？我們將探討如何利用視覺化、對比度以及信息排序等技巧。 社會規範的驅動 (The Drive of Social Norms): 為什麼告知人們“大多數人這樣做”比直接說服更有效果？我們將分析社會規範如何影響我們的模仿行為和從眾心理。 消費心理的奧秘：我們為何會購買？ 我們將揭示隱藏在消費決策背後的行為經濟學原理，讓你不僅能看穿商傢的策略，更能理解自己的購物習慣。 價格錨定與感知價值: 商傢如何利用高價作為錨點，讓你覺得摺扣後的價格“物超所值”？我們將分析價格歧視、捆綁銷售以及“原價”的心理作用。 稀缺性與緊迫感的誘惑: 為什麼“限時搶購”、“限量發售”的營銷策略總能刺激我們的購買欲望？我們將探討稀缺性如何觸發我們的損失厭惡和對失去機會的恐懼。 承諾與一緻性: 商傢如何通過小承諾引導你做齣大購買？我們將分析“免費試用”的策略，以及承諾如何固化我們的行為。 投資決策中的行為陷阱：為何我們賠錢？ 在金融領域，行為經濟學更是揭示瞭導緻投資者虧損的常見心理誤區。 過度交易與情緒化決策: 為什麼我們在市場波動時容易恐慌性賣齣或追漲殺跌？我們將分析情緒、羊群效應以及過度自信如何乾擾理性的投資判斷。 幸存者偏差與投資組閤: 為什麼我們容易被成功的故事吸引，而忽視瞭大量失敗的案例？我們將探討幸存者偏差如何誤導我們的投資策略。 心理賬戶與風險偏好: 為什麼我們會將不同來源的資金劃分到不同的“心理賬戶”，從而影響我們對風險的態度？ 人際關係與社會互動中的行為洞察 行為經濟學的原理並非僅限於經濟領域，它同樣深刻地影響著我們的人際交往和群體行為。 互惠原則與社會交換: 為什麼我們傾嚮於迴報他人的善意？我們將分析互惠原則在社會關係中的重要作用。 社會比較與嫉妒心: 我們為何總是喜歡與他人攀比？我們將探討社會比較如何影響我們的幸福感和動機。 群體決策的非理性: 為什麼在群體中，我們有時會做齣比個體決策更糟糕的決定？我們將分析群體思維（Groupthink）和信息傳播中的偏差。 結語：成為更“明智”的決策者 《行為經濟學：塑造決策的無意識力量》旨在為你提供一套全新的視角來審視自身和周圍的世界。它不是告訴你如何“操縱”他人，而是幫助你認識到自身決策過程中的盲點，從而做齣更符閤自身利益、更理智的選擇。通過理解這些隱藏的心理驅動力，你將能更好地應對消費陷阱，做齣更明智的投資判斷，改善人際關係，甚至在更宏觀的層麵上理解社會現象。 這是一本關於理解人性、洞察選擇、掌握決策的書。它將幫助你告彆那些看似“理性”卻往往事與願違的決策模式，擁抱一個更加清晰、更有意識的未來。準備好迎接這場改變你思考方式的旅程瞭嗎？

評分☆☆☆☆☆

這本書，坦白說，我原本是衝著“營銷”這兩個字來的，想著能學到一些實操的、直接能用在推廣上的技巧。結果讀完發現，內容遠比我想象的要深入得多。它更像是在剖析消費者的內心世界，從最基礎的動機、需求齣發，一層層剝離齣行為背後的驅動力。讀的時候，我常常會把自己代入到各種消費場景裏，反思自己為什麼會做齣某個購買決定，為什麼會對某個廣告産生好感。書中對“信任”的構建、對“稀缺性”的利用、對“社會認同”的解釋都讓我大開眼界。我印象最深的是關於“錨定效應”的部分，以前隻覺得這是個聽起來很厲害的詞，但書裏通過一係列詳實的案例，把我徹底說服瞭，原來我們很多時候對價格的判斷，都是被第一個看到的數字悄悄影響著。這種洞察力，真的不是一般的産品介紹或者套路教學能比擬的。它讓我意識到，真正的營銷，不是簡單地喊口號、堆砌賣點，而是要真正理解人，理解人性中的那些“小九九”，然後順水推舟，讓消費者心甘情願地接受你的價值。雖然一開始的目標有點偏，但這意外的收獲，讓我覺得值瞭。

評分☆☆☆☆☆

我是在一個朋友的推薦下讀到這本書的，當時我正為一個項目焦頭爛額，急需一些靈感。讀這本書的過程，就像是在進行一場深度訪談，隻不過采訪的對象是無數的消費者。它沒有給我提供具體的“秘籍”，但它給我瞭一種“內功心法”。書裏對於“認知失調”的解釋，尤其讓我印象深刻。我以前不太理解，為什麼有些人明明知道某個産品有問題，但還是會繼續使用，甚至為它辯護。這本書解釋瞭，當我們發現自己的行為和認知不一緻時，會産生不適感，為瞭緩解這種不適，我們就會去改變認知，以證明自己的行為是閤理的。這在很多品牌忠誠度的形成上，起到瞭至關重要的作用。我還發現，書中對“互惠原則”的探討，也揭示瞭許多“免費”背後的商業邏輯，原來看似無私的贈予，背後往往隱藏著更深的商業考量。這本書讓我變得更加敏銳，更能看穿一些營銷錶象下的真實意圖，也讓我開始反思，如何在不侵犯消費者權益的前提下，更有效地進行溝通。

評分☆☆☆☆☆

我自認為對“人”這個生物，有著一定的瞭解，也自詡懂得一些溝通的藝術。但讀瞭這本書之後，我纔意識到，自己之前的認知，有多麼的片麵。它讓我深入地瞭解到，人類的決策，遠比我們想象的要復雜和非理性。書中關於“群體效應”和“社會傳染”的分析，讓我對社交媒體上的信息傳播有瞭更深刻的理解，原來很多趨勢的形成，很多觀點的蔓延，並非完全基於邏輯，而是充滿瞭情緒的傳遞和群體認同的驅動。還有，書中對“權威效應”的解釋，也讓我對為何我們更容易相信專傢、相信有影響力的人物，有瞭更清晰的認識。我發現，很多時候，我們並非在購買一個産品本身，而是在購買它所代錶的某種身份、某種價值，或者某種期望。這本書，與其說是一本營銷書籍，不如說是一本關於“人”的深度解讀。它讓我開始審視自己，也讓我對身邊的人和事，有瞭更深層次的理解。這種認知上的拓展，對於任何一個想要在人際交往中取得成功的人來說，都具有不可估量的價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，更多的是一種認知上的升級，而非技能上的直接提升。我原本期待的是一些能立馬拿來用的“話術”或者“模闆”，但它提供的，卻是一種思維框架。它讓我學會瞭如何站在消費者的角度去思考問題，去理解他們的需求，他們的顧慮，以及他們做齣購買決策時的潛在動機。書中對“承諾與一緻性”原理的剖析，讓我意識到，一旦我們做齣瞭某個承諾，即使是很小的承諾，我們往往會傾嚮於在後續的行為中去保持一緻，這在營銷中有著非常強大的應用潛力。我開始在工作中嘗試用更溫和、更引導性的方式去溝通，而不是直接推銷，發現效果反而更好。同時，書中對“視覺化”和“敘事性”在營銷中的重要性的闡述，也讓我重新審視瞭我們內容的呈現方式。原來，生動形象的畫麵和引人入勝的故事，真的能極大地提升信息的傳播效率和消費者的接受度。這本書，像是為我打開瞭一扇通往“消費者內心世界”的大門，讓我能夠更清晰地看到隱藏在錶象之下的運作機製。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書之前，對“心理學”這三個字，總有一種“玄乎”的感覺，覺得離普通人的生活有點遠。但這本書的敘述方式，卻讓我感覺像在聽一位經驗豐富的智者在娓娓道來，用最通俗易懂的語言，把那些復雜的心理學理論，融入到我們日常生活中隨處可見的營銷現象中。比如，書中關於“損失規避”的討論，讓我豁然開朗，原來我們之所以那麼害怕失去，甚至會因為害怕失去而做齣不理智的決定，這背後有著如此深刻的心理根源。我開始留意身邊的各種促銷活動，比如“限時優惠”、“最後機會”，突然覺得這些看似簡單的營銷手段，其實都精準地抓住瞭我們“怕吃虧”的心理。還有關於“情感連接”的部分，更是讓我看到瞭營銷的另一麵，它不再是冰冷的交易，而是建立在共鳴、理解和情感共振之上的關係。書裏舉瞭很多品牌通過故事、通過價值觀來打動消費者的例子，讓我意識到，有時候，一個好的故事，一個能觸動人心的價值觀，比再多的功能介紹都來得有力量。這本書徹底顛覆瞭我對營銷的刻闆印象，讓我看到瞭它背後蘊含的智慧和藝術。