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葛蕾 著

图书标签:

• 营销心理学
• 消费者行为
• 心理学
• 营销
• 行为经济学
• 决策制定
• 说服力
• 品牌心理学
• 市场营销
• 用户体验

店铺： 广影图书专营店

出版社： 科学出版社

ISBN：9787030361257

商品编码：29703883511

包装：简装

出版时间：2013-03-01

基本信息

书名:营销心理学基础

定价：20.00元

售价：13.6元,便宜6.4元,折扣68

作者:葛蕾

出版社：科学出版社

出版日期：2013-03-01

ISBN：9787030361257

字数：

页码：

版次：1

装帧：简装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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　　本书为中等职业教育“十二五”规划、中职市场营销专业系列教材之一。本书以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象，让学生具体了解营销过程中消费者的购买心理；影响消费者心理的社会因素、商品因素、销售场景因素；营销人员应具备的心理素质及在销售服务中的心理策略等。本书有助于提高中职学生的专业素质、管理能力和实际销售能力。
　　本书可作为中等职业学校市场营销专业和连锁经营与管理专业的学生用书，还可作为销售人员的参考用书。

目录

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前言
导论　走进营销心理学
模块一　消费者的个体心理与营销活动
　章　消费者的心理过程与营销活动
　　节　消费者的感知觉与营销活动
　　第二节　消费者的注意、记忆与营销活动
　　第三节　消费者的想象与营销活动
　第二章　消费者的情绪，意志与营销活动
　　节　消费者的情绪与营销活动
　　第二节　消费者的意志与营销活动
　第三章　消费者的个性心理与营销活动
　　节　消费者的购买动机与营销活动
　　第二节　消费者的气质、性格与营销活动
模块二　影响消费者心理的因素
　第四章　社会因素对消费者心理的影响
　　节　社会文化因素对消费者心理的影响
　　第二节　社会群体因素对消费者心理的影响
　……
模块三　营销人员心理
参考文献

作者介绍

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文摘

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序言

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《行为经济学：塑造决策的无意识力量》 简介 你是否曾对自己冲动的消费行为感到疑惑？为什么在面对选择时，我们往往会做出看似不理智的决定？我们以为自己是理性思考的个体，但事实往往并非如此。我们的决策过程，深受着一系列隐藏的心理模式和认知偏差的影响，而《行为经济学：塑造决策的无意识力量》将为你揭示这些潜藏在日常选择背后的深层机制。 这本书并非枯燥的学术论文，而是一场引人入胜的探索之旅，带你深入理解人类行为的非理性根源。我们将打破传统经济学“理性人”的假设，深入剖析那些驱动我们做出选择的心理“捷径”——启发式（heuristics）和偏差（biases）。你将认识到，许多我们自以为是的“精打细算”，实际上是简化复杂信息的便捷方式，而这些方式，也正是导致我们犯错的根源。 内容梗概： 第一部分：认识非理性——打破“理性人”的神话 启发式思维：大脑的“省力模式” 我们将首先介绍启发式思维，这是大脑为了在信息过载和时间有限的情况下快速做出决策而进化出的“认知捷径”。通过大量生动的案例，我们将展示不同类型的启发式如何影响我们的判断： 可得性启发式 (Availability Heuristic): 我们倾向于高估那些容易在脑海中浮现的事件的可能性。例如，为什么媒体对飞机失事的报道会让我们对乘飞机产生不必要的恐惧，尽管统计数据显示它比汽车事故安全得多？我们会探讨媒体的呈现方式、个人经历和记忆鲜活度如何激活这种启发式，以及它如何影响我们对风险的认知。 代表性启发式 (Representativeness Heuristic): 我们倾向于根据事物与某个类别的相似程度来判断其发生的概率。例如，为什么我们会更相信一个衣着朴素但言谈举止优雅的人是位哲学家，而不是一位推销员，尽管后者的概率可能更大？我们将分析刻板印象、典型特征和概率判断之间的微妙关系。 锚定效应 (Anchoring Effect): 我们在做判断时，往往会过度依赖最初接收到的信息（锚点），即使该信息与最终判断无关。例如，在谈判中，最初的报价往往会严重影响最终的成交价。我们将深入研究锚点如何形成，以及它如何在销售、谈判甚至个人决策中发挥“定海神针”般的作用。 认知偏差：非理性的“心理陷阱” 在理解了启发式思维后，我们将进一步探讨与之相关的各种认知偏差，这些偏差是我们思维中系统性的、可预测的偏离理性分析的结果。 确认偏差 (Confirmation Bias): 我们倾向于搜寻、解释、偏爱和回忆那些证实我们已有信念的信息，而忽视或轻视那些反驳我们信念的信息。我们将分析这种偏差如何导致我们在信息茧房中越陷越深，并对社会观点、政治立场和个人信仰产生深远影响。 损失厌恶 (Loss Aversion): 我们对损失的厌恶感远大于对同等收益的喜爱感。一笔损失的痛苦，往往比同等数额的收益带来的快乐更强烈。我们将探讨损失厌恶如何驱动我们规避风险，以及它在金融投资、保险购买和消费决策中的体现。 现状偏差 (Status Quo Bias): 我们倾向于维持现状，即使有更好的选择存在。改变现状需要付出努力和承担风险，而维持现状则更为容易。我们将分析为什么人们会固守旧有的习惯和选择，以及它如何阻碍创新和进步。 框架效应 (Framing Effect): 同一个信息，通过不同的语言或情境呈现，会引起不同的决策结果。例如，描述为“90%的成功率”的医疗手术，比描述为“10%的失败率”的手术，更能让人接受。我们将深入研究“正面框架”和“负面框架”如何巧妙地影响我们的选择。 沉没成本谬误 (Sunk Cost Fallacy): 我们倾向于继续一项投入的成本，因为我们已经在这项事业上投入了太多，即使继续下去已经不再理性。我们将分析为什么我们会“明知不可为而为之”，以及它如何导致我们在项目、关系甚至人生道路上泥足深陷。 禀赋效应 (Endowment Effect): 我们对拥有的物品往往会赋予更高的价值。一旦拥有了一件物品，我们就会倾向于高估它的价值，即使在它未被我们拥有时，我们可能不会愿意花费相同的价格购买它。我们将探讨这种“拥有即价值”的心态如何影响我们对财产的评估和交易行为。 第二部分：行为经济学的应用——洞察与实践 在深刻理解了人类非理性决策的根源后，我们将把目光投向行为经济学的实际应用，展示这些理论如何深刻地塑造着我们的世界，以及我们如何运用这些洞察来做出更明智的决策，或影响他人的行为。 经济学中的“Nudge”：温和的引导 我们将深入探讨“助推”（Nudge）的概念，这是行为经济学中一个至关重要的应用。助推是指在不改变人们选择自由的前提下，通过改变选择的架构（choice architecture）来引导人们做出更有利于自身或社会的决策。我们将通过一系列精心设计的案例，展示助推如何在公共政策、产品设计和个人生活中发挥积极作用。 默认选项的力量 (The Power of Defaults): 为什么器官捐献的默认选项是“同意”，而不是“不同意”，会带来截然不同的捐献率？我们将分析默认选项如何利用现状偏差，成为影响人们行为的强大工具。 信息呈现的艺术 (The Art of Presenting Information): 如何通过改变信息的呈现方式，引导人们选择更健康、更可持续的选项？我们将探讨如何利用视觉化、对比度以及信息排序等技巧。 社会规范的驱动 (The Drive of Social Norms): 为什么告知人们“大多数人这样做”比直接说服更有效果？我们将分析社会规范如何影响我们的模仿行为和从众心理。 消费心理的奥秘：我们为何会购买？ 我们将揭示隐藏在消费决策背后的行为经济学原理，让你不仅能看穿商家的策略，更能理解自己的购物习惯。 价格锚定与感知价值: 商家如何利用高价作为锚点，让你觉得折扣后的价格“物超所值”？我们将分析价格歧视、捆绑销售以及“原价”的心理作用。 稀缺性与紧迫感的诱惑: 为什么“限时抢购”、“限量发售”的营销策略总能刺激我们的购买欲望？我们将探讨稀缺性如何触发我们的损失厌恶和对失去机会的恐惧。 承诺与一致性: 商家如何通过小承诺引导你做出大购买？我们将分析“免费试用”的策略，以及承诺如何固化我们的行为。 投资决策中的行为陷阱：为何我们赔钱？ 在金融领域，行为经济学更是揭示了导致投资者亏损的常见心理误区。 过度交易与情绪化决策: 为什么我们在市场波动时容易恐慌性卖出或追涨杀跌？我们将分析情绪、羊群效应以及过度自信如何干扰理性的投资判断。 幸存者偏差与投资组合: 为什么我们容易被成功的故事吸引，而忽视了大量失败的案例？我们将探讨幸存者偏差如何误导我们的投资策略。 心理账户与风险偏好: 为什么我们会将不同来源的资金划分到不同的“心理账户”，从而影响我们对风险的态度？ 人际关系与社会互动中的行为洞察 行为经济学的原理并非仅限于经济领域，它同样深刻地影响着我们的人际交往和群体行为。 互惠原则与社会交换: 为什么我们倾向于回报他人的善意？我们将分析互惠原则在社会关系中的重要作用。 社会比较与嫉妒心: 我们为何总是喜欢与他人攀比？我们将探讨社会比较如何影响我们的幸福感和动机。 群体决策的非理性: 为什么在群体中，我们有时会做出比个体决策更糟糕的决定？我们将分析群体思维（Groupthink）和信息传播中的偏差。 结语：成为更“明智”的决策者 《行为经济学：塑造决策的无意识力量》旨在为你提供一套全新的视角来审视自身和周围的世界。它不是告诉你如何“操纵”他人，而是帮助你认识到自身决策过程中的盲点，从而做出更符合自身利益、更理智的选择。通过理解这些隐藏的心理驱动力，你将能更好地应对消费陷阱，做出更明智的投资判断，改善人际关系，甚至在更宏观的层面上理解社会现象。 这是一本关于理解人性、洞察选择、掌握决策的书。它将帮助你告别那些看似“理性”却往往事与愿违的决策模式，拥抱一个更加清晰、更有意识的未来。准备好迎接这场改变你思考方式的旅程了吗？

评分☆☆☆☆☆

这本书，坦白说，我原本是冲着“营销”这两个字来的，想着能学到一些实操的、直接能用在推广上的技巧。结果读完发现，内容远比我想象的要深入得多。它更像是在剖析消费者的内心世界，从最基础的动机、需求出发，一层层剥离出行为背后的驱动力。读的时候，我常常会把自己代入到各种消费场景里，反思自己为什么会做出某个购买决定，为什么会对某个广告产生好感。书中对“信任”的构建、对“稀缺性”的利用、对“社会认同”的解释都让我大开眼界。我印象最深的是关于“锚定效应”的部分，以前只觉得这是个听起来很厉害的词，但书里通过一系列详实的案例，把我彻底说服了，原来我们很多时候对价格的判断，都是被第一个看到的数字悄悄影响着。这种洞察力，真的不是一般的产品介绍或者套路教学能比拟的。它让我意识到，真正的营销，不是简单地喊口号、堆砌卖点，而是要真正理解人，理解人性中的那些“小九九”，然后顺水推舟，让消费者心甘情愿地接受你的价值。虽然一开始的目标有点偏，但这意外的收获，让我觉得值了。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书之前，对“心理学”这三个字，总有一种“玄乎”的感觉，觉得离普通人的生活有点远。但这本书的叙述方式，却让我感觉像在听一位经验丰富的智者在娓娓道来，用最通俗易懂的语言，把那些复杂的心理学理论，融入到我们日常生活中随处可见的营销现象中。比如，书中关于“损失规避”的讨论，让我豁然开朗，原来我们之所以那么害怕失去，甚至会因为害怕失去而做出不理智的决定，这背后有着如此深刻的心理根源。我开始留意身边的各种促销活动，比如“限时优惠”、“最后机会”，突然觉得这些看似简单的营销手段，其实都精准地抓住了我们“怕吃亏”的心理。还有关于“情感连接”的部分，更是让我看到了营销的另一面，它不再是冰冷的交易，而是建立在共鸣、理解和情感共振之上的关系。书里举了很多品牌通过故事、通过价值观来打动消费者的例子，让我意识到，有时候，一个好的故事，一个能触动人心的价值观，比再多的功能介绍都来得有力量。这本书彻底颠覆了我对营销的刻板印象，让我看到了它背后蕴含的智慧和艺术。

评分☆☆☆☆☆

我自认为对“人”这个生物，有着一定的了解，也自诩懂得一些沟通的艺术。但读了这本书之后，我才意识到，自己之前的认知，有多么的片面。它让我深入地了解到，人类的决策，远比我们想象的要复杂和非理性。书中关于“群体效应”和“社会传染”的分析，让我对社交媒体上的信息传播有了更深刻的理解，原来很多趋势的形成，很多观点的蔓延，并非完全基于逻辑，而是充满了情绪的传递和群体认同的驱动。还有，书中对“权威效应”的解释，也让我对为何我们更容易相信专家、相信有影响力的人物，有了更清晰的认识。我发现，很多时候，我们并非在购买一个产品本身，而是在购买它所代表的某种身份、某种价值，或者某种期望。这本书，与其说是一本营销书籍，不如说是一本关于“人”的深度解读。它让我开始审视自己，也让我对身边的人和事，有了更深层次的理解。这种认知上的拓展，对于任何一个想要在人际交往中取得成功的人来说，都具有不可估量的价值。

评分☆☆☆☆☆

我是在一个朋友的推荐下读到这本书的，当时我正为一个项目焦头烂额，急需一些灵感。读这本书的过程，就像是在进行一场深度访谈，只不过采访的对象是无数的消费者。它没有给我提供具体的“秘籍”，但它给我了一种“内功心法”。书里对于“认知失调”的解释，尤其让我印象深刻。我以前不太理解，为什么有些人明明知道某个产品有问题，但还是会继续使用，甚至为它辩护。这本书解释了，当我们发现自己的行为和认知不一致时，会产生不适感，为了缓解这种不适，我们就会去改变认知，以证明自己的行为是合理的。这在很多品牌忠诚度的形成上，起到了至关重要的作用。我还发现，书中对“互惠原则”的探讨，也揭示了许多“免费”背后的商业逻辑，原来看似无私的赠予，背后往往隐藏着更深的商业考量。这本书让我变得更加敏锐，更能看穿一些营销表象下的真实意图，也让我开始反思，如何在不侵犯消费者权益的前提下，更有效地进行沟通。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，更多的是一种认知上的升级，而非技能上的直接提升。我原本期待的是一些能立马拿来用的“话术”或者“模板”，但它提供的，却是一种思维框架。它让我学会了如何站在消费者的角度去思考问题，去理解他们的需求，他们的顾虑，以及他们做出购买决策时的潜在动机。书中对“承诺与一致性”原理的剖析，让我意识到，一旦我们做出了某个承诺，即使是很小的承诺，我们往往会倾向于在后续的行为中去保持一致，这在营销中有着非常强大的应用潜力。我开始在工作中尝试用更温和、更引导性的方式去沟通，而不是直接推销，发现效果反而更好。同时，书中对“视觉化”和“叙事性”在营销中的重要性的阐述，也让我重新审视了我们内容的呈现方式。原来，生动形象的画面和引人入胜的故事，真的能极大地提升信息的传播效率和消费者的接受度。这本书，像是为我打开了一扇通往“消费者内心世界”的大门，让我能够更清晰地看到隐藏在表象之下的运作机制。