消费心理学及实务 9787121260452 电子工业出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陶敏，王澄宇 著

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• 消费心理学
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• 购买决策
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• 电子工业出版社

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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121260452

商品编码：29917582892

包装：平装

出版时间：2015-05-01

基本信息

书名：消费心理学及实务

定价：28.00元

作者：陶敏,王澄宇

出版社：电子工业出版社

出版日期：2015-05-01

ISBN：9787121260452

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书主要内容有：消费心理学的基本理论、消费群体的消费心理、消费者的需求与行为决策、社会环境对消费者的影响、用消费流行拉近消费者的参与心理、商品的价格与消费者心理、购物环境与消费者心理、商品广告与消费心理，以及商务营销与谈判的心理策略。
　　本书可作为职业院校信息技术类、市场营销及经贸类专业教材，也可用做市场营销工作人士和经济理论工作者的参考用书。

目录

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概述 （1）
第1章 消费心理学的基本理论 （6）
1.1 消费者心理活动过程 （6）
1.1.1 消费者对商品的认识过程 （6）
1.1.2 消费者的情感过程 （9）
1.1.3 消费者的意志过程 （12）
1.2 消费者的个性心理特征 （13）
1.2.1 消费者的消费能力 （14）
1.2.2 消费者的个人气质特征 （16）
1.2.3 消费者的个人性格特征 （18）
1.2.4 消费者的个人兴趣特征 （20）
1.3 消费者的需要与动机 （22）
1.3.1 消费者的需要心理 （22）
1.3.2 消费者的购买动机 （26）
典型案例分析 （29）

第2章 消费群体的消费心理 （31）
2.1 年龄、性别与消费心理 （31）
2.1.1 消费者的年龄与消费心理 （31）
2.1.2 消费者的性别与消费心理 （38）
2.2 职业与消费心理 （43）
2.2.1 金领的消费特征 （43）
2.2.2 白领的消费特征 （45）
2.2.3 粉领的消费特征 （46）
2.2.4 灰领的消费特征 （47）
2.2.5 蓝领的消费特征 （47）
2.3 网络消费者 （48）
2.3.1 网络消费者的特征 （49）
2.3.2 网络消费者追求的消费心理 （50）
典型案例分析 （51）

第3章 消费者的需求与行为决策 （53）
3.1 消费者的需求 （53）
3.1.1 需求的概念与特征 （53）
3.1.2 “需求层次”理论 （54）
3.1.3 消费需求的概念与特征 （55）
3.1.4 影响消费者需求的主要因素 （57）
3.2 消费者的购买动机 （58）
3.2.1 购买动机的概念和作用 （58）
3.2.2 消费者购买动机的类型 （58）
3.2.3 消费者购买动机理论 （61）
3.2.4 消费者购买动机的调查方法 （63）
3.3 消费者的购买行为与决策 （64）
3.3.1 购买行为的模式 （64）
3.3.2 消费者购买行为的过程与类型 （66）
3.3.3 购买决策概述 （68）
3.3.4 购买决策过程 （70）
3.3.5 效用理论与消费者购买决策 （72）
典型案例分析 （74）

第4章 社会环境对消费者的影响 （75）
4.1 政治、经济环境与消费者心理 （75）
4.1.1 政治环境与消费者心理 （75）
4.1.2 经济环境与消费者心理 （76）
4.2 文化环境对消费者心理的影响 （78）
4.2.1 社会文化的概念和特征 （79）
4.2.2 社会文化与消费行为 （80）
4.2.3 亚文化与消费行为 （82）
4.3 社会群体对消费者心理的影响 （85）
4.3.1 社会群体的含义及分类 （85）
4.3.2 社会群体与消费心理 （88）
典型案例分析 （99）

第5章 用消费流行拉近消费者的参与心理 （100）
5.1 消费流行的概念、分类和形式 （100）
5.1.1 消费流行的概念及特点 （100）
5.1.2 消费流行的分类和形式 （101）
5.2 消费流行规律与消费心理导向 （105）
5.2.1 消费流行与消费心理的相互影响 （105）
5.2.2 消费流行周期与营销策略 （106）
5.3 消费习俗与消费者心理 （109）
5.3.1 消费习俗概述 （109）
5.3.2 消费习俗的分类 （110）
5.3.3 消费习俗对消费者心理的影响 （111）
典型案例分析 （112）

第6章 商品的价格与消费者心理 （113）
6.1 商品的价格 （113）
6.1.1 商品价格的心理因素 （113）
6.1.2 商品价格的心理功能 （115）
6.2 消费者的价格心理 （118）
6.2.l 消费者价格心理特征 （118）
6.2.2 消费者对价格的判断 （120）
6.3 商品的定价心理 （121）
6.3.1 对新商品定价的心理策略 （121）
6.3.2 对一般商品定价的心理策略 （123）
6.3.3 对系列产品定价的心理策略 （126）
6.3.4 对商品价格调整的心理策略 （127）
典型案例分析 （131）

第7章 购物环境与消费者心理 （133）
7.1 购物环境的衬托对消费者心理的影响 （133）
7.1.1 销售企业类型与消费者心理需求 （133）
7.1.2 零售商店的区域位置与消费者心理 （135）
7.1.3 商场选址与消费者心理 （136）
7.1.4 购物建筑物的风格造型与消费者心理 （138）
7.2 店容店貌与消费心理 （141）
7.2.1 商店店门装潢与消费者心理 （141）
7.2.2 商店的招牌与消费者心理 （142）
7.2.3 商品展示橱窗与消费者心理 （144）
7.3 商店内部商品的陈设与消费者心理 （147）
7.3.1 商店内部装修风格与消费者心理 （147）
7.3.2 商店商品陈列与消费者心理 （150）
典型案例分析 （155）

第8章 商品广告与消费心理 （159）
8.1 商品广告及心理功能 （159）
8.1.1 广告的概念和特征 （159）
8.1.2 商品广告的类别 （160）
8.1.3 商品广告的消费者心理分析 （162）
8.1.4 商品广告的心理功能 （164）
8.2 广告媒体及其心理效应 （165）
8.2.1 广告媒体的概念 （165）
8.2.2 广告媒体对消费者的心理效应 （165）
8.2.3 商业广告媒体选择的心理因素 （171）
8.3 商品广告传播的策略与技巧 （173）
8.3.1 商品广告传播的策略 （173）
8.3.2 商品广告传播的技巧 （179）
典型案例分析 （180）

第9章 商品营销与谈判的心理策略 （182）
9.1 营销人员与消费者心理 （182）
9.1.1 营销人员与消费者的心理互动 （182）
9.1.2 消费者的购买心理与行为过程 （183）
9.1.3 心理效应的合理运用对营销工作的影响 （186）
9.2 商务谈判心理 （190）
9.2.1 商务谈判的概念和原则 （190）
9.2.2 商务谈判人员心态与不同人员的性格类型分析 （193）
9.3 商务谈判的心理策略 （197）
9.3.1 商务谈判心理策略的概念 （197）
9.3.2 商务谈判中处理利益冲突的原则和解决方案 （197）
9.3.3 商务谈判中解决利益冲突的机制 （204）
典型案例分析 （205）
参考文献 （206）

作者介绍

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文摘

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序言

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心理学与行为经济学经典译著导览：洞察人类决策的本质 本导览旨在介绍一系列在理解人类决策、消费行为及经济选择方面具有深远影响的经典学术著作与前沿研究汇编，这些书籍从不同角度剖析了认知偏差、情感驱动力以及理性边界如何共同塑造了我们的经济生活。这些作品不仅是心理学和行为经济学领域的基石，也为市场营销、政策制定乃至个人理财提供了强有力的理论支持。 --- 第一部分：基础认知与启发式决策研究 理解人类如何快速做出判断是洞察消费行为的第一步。以下介绍的著作聚焦于大脑处理信息的内在机制，特别是当我们面临不确定性和时间压力时的捷径。 1. 《思考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow） 作者： 丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 核心内容概述： 这本里程碑式的著作系统地阐述了人类思维的“双系统”模型：系统1（快、直觉、情绪化）和系统2（慢、理性、审慎）。卡尼曼，作为诺贝尔经济学奖得主，通过数十年的研究，揭示了系统1如何依赖于启发式（Heuristics）进行高效判断，并在此过程中系统性地引入了认知偏差（Biases）。 书中详细探讨了锚定效应（Anchoring）、可得性启发（Availability Heuristic）和代表性启发（Representativeness Heuristic）等概念，解释了为何人们在评估概率、风险和价值时，会偏离纯粹的理性模型。此外，展望理论（Prospect Theory）的深入介绍，彻底颠覆了传统经济学中对风险规避的理解，强调了“损失厌恶”（Loss Aversion）在驱动人类行为中的核心地位。 本书对于任何试图理解消费者如何评估价格、感知价值以及对营销信息的非理性反应的专业人士都至关重要。它提供了一套严谨的框架，用于分析日常决策中的系统性错误。 2. 《怪诞行为学》（Predictably Irrational） 作者： 丹·艾瑞里 (Dan Ariely) 核心内容概述： 艾瑞里以其生动的实验和幽默的叙事方式，展示了人类行为的“可预测的非理性”。本书延续了对非理性决策的研究，但更侧重于情境因素和相对参照点如何扭曲我们的选择。 书中探讨了“默认设置”的力量——我们如何倾向于接受预先设定的选项；“诱饵效应”（Decoy Effect）如何通过引入一个明显劣势的选项来提升某一特定选项的吸引力；以及“锚定”效应在价格设置中的实际应用。艾瑞里特别强调了“社会规范”与“市场规范”之间的冲突，阐释了为何当人们感到被金钱驱动时，原本基于善意或义务的行为可能会停止。 这本书的价值在于其极强的应用性，它直接关联到产品定价策略、服务设计和激励机制的构建，揭示了市场中看似随机的消费者行为背后的深层规律。 --- 第二部分：情感、叙事与消费者认同 消费不仅仅是物质交换，更是身份建构和情感宣泄的过程。本部分介绍的著作深入剖析了非物质因素——情感联结、自我概念以及故事的力量——如何在消费决策中发挥关键作用。 3. 《情感品牌设计》（Emotional Branding: The New Paradigm for Connecting Brands to People） 作者： 马丁·林德斯特罗姆 (Martin Lindstrom) 核心内容概述： 本书聚焦于品牌建设的最高境界：建立持久的情感纽带。林德斯特罗姆认为，在充斥着同质化产品的市场中，逻辑和功能已不足以形成差异化优势，唯有直击消费者情感深处，才能实现品牌忠诚。 书中详细论述了如何通过精心设计的视觉、听觉、触觉元素，以及品牌所承载的叙事，来触发消费者的深层情感反应。它探讨了品牌在不同文化背景下如何唤起原始的本能和渴望。作者通过案例分析，展示了如何将产品转化为象征符号，让消费者通过消费来表达他们的身份认同、所属群体或未实现的自我。这种“情感渗透”是实现溢价和长期市场地位的关键。 4. 《叙事的力量：为什么故事能改变世界》（The Power of Story: How to Use Storytelling to Influence People, Change Minds, and Shape Culture） 作者： 罗伯特·麦奇 (Robert McKee) 及其相关叙事理论的商业应用延伸 核心内容概述： 虽然麦奇的著作更侧重于剧本创作，但其理论被广泛应用于市场营销和公共关系领域，因为它揭示了人类大脑处理信息的基本结构——故事。 本领域的相关研究强调，信息只有被组织成一个引人入胜的叙事结构时，才能被有效接收、记忆和内化。一个好的商业叙事通常包含冲突、高潮、解决以及一个明确的主题，这些元素能够激活听众的共情回路，绕过系统的理性防御。对于消费心理学而言，品牌故事不仅仅是关于产品历史，而是关于产品如何帮助消费者解决其内在的冲突，并最终实现其“英雄之旅”。理解如何构建一个与消费者自我叙事相契合的品牌故事，是现代营销的必备技能。 --- 第三部分：社会影响与群体行为 人类是社会性动物，我们的许多消费决策都是在观察和模仿他人，或为了适应群体期望的过程中完成的。 5. 《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion） 作者： 罗伯特·B·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini) 核心内容概述： 西奥迪尼的这部经典之作总结了六大普世的、系统性的说服原理，这些原理构成了社会互动和营销说服的基石。 这六大原理包括：互惠原则（Reciprocity）、承诺与一致性（Commitment and Consistency）、社会认同/从众（Social Proof）、喜好原则（Liking）、权威性（Authority）和稀缺性（Scarcity）。本书通过大量实证研究和现场观察，解释了在何种条件下，人们会不假思索地屈服于这些影响力的指令。例如，“社会认同”解释了为什么畅销书或排队的餐馆更具吸引力；“稀缺性”如何通过限制供应来提升感知价值。 对于理解消费者如何受同伴压力、专家推荐以及限时优惠活动影响，本书提供了最清晰、最实用的分析框架。 6. 《结网：社会网络、媒介与信息扩散的科学》（Connected: The Hidden Science of Social Networks and How It Shapes Our Lives） 作者： 尼古拉斯·克里斯塔基斯 (Nicholas A. Christakis) 与 詹姆斯·福勒 (James H. Fowler) 核心内容概述： 本书从社会网络的结构角度，探讨了信息、行为乃至情绪如何在人际连接中传播和放大。研究表明，人类的行为（包括吸烟、肥胖、幸福感甚至购买某种产品）并非仅仅是个体决策的结果，而是受到其社交圈中亲疏关系的影响。 本书深入分析了“强联系”和“弱联系”在信息扩散中的不同作用。它揭示了网络中的“枢纽”节点（Hubs）和“桥梁”节点（Bridges）如何加速或阻碍特定消费趋势的传播。理解这一机制，有助于企业识别关键意见领袖（KOLs）的真正价值，并设计能够自然利用社交结构进行病毒式传播的市场活动。 --- 总结：跨学科的决策图景 上述著作共同构建了一个复杂且多维度的消费者决策图景：人类在运用直觉（系统1）时会犯下可预测的错误；情感和品牌故事塑造了我们的身份认同；而我们身处的社会网络则无时无刻不在引导着我们的选择。这些领域的深入研究，为我们提供了一个超越传统理性经济模型的、更贴近真实世界的人类行为理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书的到来，简直是我近期最意外的惊喜。我一直对人类行为的奥秘充满好奇，尤其是那些隐藏在日常消费背后的动机。本书以一种非常严谨但又不失趣味的方式，带我踏上了一段探索消费心理的奇妙旅程。作者将深奥的心理学理论，比如“认知偏见”和“情感启发式”等，巧妙地融入到生动的故事和真实的商业案例之中，使得整个阅读过程充满了启发性和趣味性。我尤其喜欢书中关于“品牌忠诚度”的分析，它不仅探讨了物质上的利益，更深入挖掘了消费者与品牌之间建立的情感连接和身份认同。这本书让我开始反思自己过往的消费习惯，理解了为什么我会对某些品牌情有独钟，为什么会在某些促销活动中失去理智。作者还分享了许多关于如何提升客户满意度和建立长期客户关系的策略，这些内容对于任何想要在商业领域取得成功的人来说，都是无价之宝。它不仅拓展了我的知识边界，更重要的是，它改变了我看待世界和与世界互动的方式。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为自己是一个非常理性的消费者，但在阅读了这本书之后，我才意识到自己错得有多离谱。作者以一种近乎“解剖”的方式，揭示了我们大脑在面对各种消费诱惑时所产生的各种非理性反应。书中关于“稀缺性效应”和“从众心理”的讲解，让我对很多营销策略有了醍醐灌顶般的认识。比如，那些限时限量抢购的活动，我以前觉得是为了制造紧迫感，但现在我才明白，它更是利用了我们内心深处对失去机会的恐惧。还有那些“大家都在买”的商品，我以前觉得是品质的保证，现在才意识到，那更多的是一种社会压力的体现。这本书不仅让我们看到了“被操控”的可能性，更重要的是，它教会了我们如何“反操控”。书中提供了一系列实用的方法，让我们能够识别那些试图影响我们决策的心理技巧，并学会如何保持清醒的头脑，做出真正符合自己需求的决定。我发现，这本书让我对自己的消费行为有了前所未有的掌控感，这是一种非常宝贵的能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容简直是为我量身定做的！最近我一直在思考为什么自己会做出某些消费决策，有时候明明知道不划算，却还是忍不住下单。读了这本书，我终于找到了答案。作者用通俗易懂的语言，结合大量生动有趣的案例，深入浅出地剖析了消费心理的方方面面。从我们潜意识里的冲动消费，到理性分析下的选择，再到社会文化对我们消费行为的影响，这本书几乎涵盖了所有我想了解的。特别是关于“锚定效应”和“损失厌恶”的部分，我才恍然大悟，原来很多商家正是利用了这些心理学原理来引导我们消费。书中提供的实务建议也极具操作性，比如如何识别商家的营销策略，如何理性评估自己的需求，以及如何避免不必要的冲动消费。我尝试着在实际购物中运用这些方法，发现效果真的很显著，不仅省下了一些钱，更重要的是，让我对自己有了更深的认识，学会了更加理智地对待消费这件事。这本书不仅仅是一本关于消费心理学的书，更是一本帮助我们了解自己、提升生活品质的指南。我强烈推荐给所有对消费心理感兴趣的朋友，相信你们也会和我一样，从中获益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我怀着极大的好奇心翻开了这本书，希望能从中获得一些关于消费者行为的深刻见解。坦白说，我对于那些枯燥的理论研究并不是特别感兴趣，我更希望看到的是能够解释生活现象，并且具有实际指导意义的内容。幸运的是，这本书并没有让我失望。它以一种非常接地气的方式，将复杂的心理学原理融入到日常的消费场景中，让我感觉像是和一位经验丰富的心理咨询师在进行一次深入的对话。作者并没有简单地罗列理论，而是通过一个又一个引人入胜的故事，展现了消费者在不同情境下的心理活动。我尤其喜欢书中关于“认知失调”和“社会认同”的论述，这些概念帮助我理解了为什么人们会坚持购买某个品牌，即使有其他更经济实惠的替代品。此外，书中还探讨了情感因素在消费决策中的作用，这让我意识到，很多时候我们购买的并不仅仅是商品本身，更是一种情感的满足和价值的认同。对于那些希望提升销售技巧的从业者，或者仅仅是想更好地理解自己和他人消费行为的普通读者来说，这本书都是一个绝佳的选择。它提供了一个全新的视角，让我们能够更深刻地洞察消费的本质。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对市场营销有着浓厚兴趣的学生，我一直渴望能有一本书能够系统地梳理消费者的心理机制，并将其与实际的商业应用相结合。这本书恰好满足了我的这一需求。它不仅详尽地阐述了各种心理学理论，如“互惠原则”、“承诺和一致性”等，更重要的是，它通过大量的案例分析，展示了这些理论如何在现实的营销活动中得到应用。我尤其欣赏书中对消费者决策过程的细致拆解，从引起注意、产生兴趣，到形成欲望、采取行动，每一个环节都充满了心理学的智慧。作者对于如何利用消费者的心理弱点来设计产品和营销策略进行了深入探讨，这让我对市场营销的“套路”有了更清晰的认识，同时也学会了如何运用这些知识来制定更有效的营销方案。本书的实务部分尤其让我印象深刻，它提供了许多可操作的工具和方法，例如如何进行用户画像，如何设计吸引人的广告文案，以及如何构建有效的客户关系管理系统。读完这本书，我感觉自己对消费心理学和市场营销的理解提升到了一个新的高度，为我未来的学习和职业发展打下了坚实的基础。