销售要懂点心理学 9787547238424 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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宿春礼 著

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• 销售技巧
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• 职场技能
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• 谈判技巧

店铺： 枫林苑图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238424

商品编码：30013026349

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售要懂点心理学

定价：36.00元

作者：宿春礼

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238424

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书共分为三篇，其主要内容包括：你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术；方法总比困难多——销售员成功方法秘诀；营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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洞悉人心，驾驭市场：一部关于现代商业心理学的深度指南 本书将带您深入现代商业环境错综复杂的心理学前沿，揭示驱动消费者决策、塑造市场格局以及提升组织效能的深层心理机制。 我们生活在一个由信息流、情感连接和认知偏差共同构建的复杂市场中。成功的销售不再仅仅依赖于产品的功能或价格的竞争力，它更是一场关于理解人性、预测行为和有效沟通的心理博弈。《洞悉人心，驾驭市场》正是为寻求在这一动态环境中脱颖而出的商业人士、营销专家和领导者量身打造的实战手册。 全书结构严谨，内容充实，分为四大核心板块，层层递进，系统性地构建起一套完整的商业心理学应用框架。 --- 第一篇：消费者心智的解码——理解购买背后的非理性逻辑 本篇聚焦于剖析个体消费者的决策过程，挑战“理性经济人”的传统假设，转而探讨驱动我们选择的真实心理开关。 第一章：认知捷径与启发式决策 我们将详细探讨诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的“系统一”与“系统二”思维模式在日常销售场景中的实际应用。重点解析锚定效应（Anchoring Effect）、可得性启发（Availability Heuristic）和代表性偏差（Representativeness Bias）如何潜移默化地影响客户对价格、价值和风险的判断。例如，如何通过巧妙设置初始参照点（锚点）来引导客户接受您的定价方案，以及如何利用近期、生动的案例（可得性）来增强您的产品说服力。 第二章：情感驱动：超越逻辑的购买冲动 现代研究表明，情感在购买决策中占据主导地位。本章深入分析了恐惧、渴望、怀旧和归属感等核心情绪在营销信息中的运用。我们将探讨“损失厌恶”（Loss Aversion）的强大力量——人们规避损失的动力远大于获取同等收益的动力，并教授如何构建能有效触发这种厌恶感的“限时”或“限量”方案。此外，我们还将讨论“品牌依恋”的心理基础，如何将产品转化为身份认同的一部分。 第三章：社会认同与从众效应的利用 人类是社会性动物，他人的行为对我们的选择具有巨大的参照价值。本章详尽剖析了“社会认同理论”（Social Proof）在不同销售阶段的作用。从利用权威人士的背书、展示海量的用户评价，到创造稀缺性社区（FOMO，害怕错过），我们提供了一套系统的工具包，教您如何利用群体的力量来降低单个客户的决策风险，加速其购买进程。 --- 第二篇：沟通与说服的艺术——构建信任与影响力的桥梁 有效的沟通是连接产品与客户需求的关键。本篇侧重于如何在面对面、书面或数字交流中，应用心理学原理来增强沟通的说服力和效率。 第四章：互惠原则的精妙布局 罗伯特·西奥迪尼的六大影响力武器之一——互惠原理，在本章被提升到战略高度。我们探讨的不仅仅是简单的免费赠品，而是如何设计一套“价值先行”的互动流程，让客户在心理上自然地感受到需要回报您的慷慨。这包括知识分享、定制化服务的前置，以及如何识别和应对客户对“过度给予”的防御心理。 第五章：一致性与承诺的力量 本章着重于引导客户做出小的、公开的承诺，并利用其内在驱动力来维持行为的一致性。我们将分析“登门槛技术”（Foot-in-the-door Technique）的变体，如何在不引起反感的情况下，逐步引导客户对您的提议产生认同感，直至达成最终交易。同时，也探讨了如何利用书面确认和公开声明来巩固客户的购买决定，减少后期的反悔（Cognitive Dissonance）。 第六章：移情与镜像神经元：建立深度联结 成功的销售代表是出色的倾听者和共情者。本章引入了神经科学的初步概念，解释了“镜像神经元”如何帮助我们在交流中感受到他人的情绪状态。我们教授具体的提问技巧和非语言沟通线索的解读方法，帮助销售人员迅速进入客户的视角，提供“恰到好处”的解决方案，而非一味推销产品。 --- 第三篇：定价策略与价值感知——重塑客户眼中的数字 价格并非一个孤立的数字，它是一种强烈的心理信号。本篇专注于心理学在定价策略中的应用，旨在最大化感知价值而非仅仅追求利润最大化。 第七章：价值锚定与价格对比的艺术 本章详述了“对比效应”（Contrast Principle）如何被用于价格展示。我们将对比不同层级的定价方案（如基础版、专业版、旗舰版），并指导读者如何设计一个略显昂贵但功能齐全的“诱饵选项”（Decoy Effect），从而使目标方案在心理上显得更具吸引力。深入分析了“神奇数字”9的持久生命力及其背后的视觉处理机制。 第八章：稀缺性、时限与紧迫感的心理学设计 本篇提供了创建真实且令人信服的紧迫感的工具。我们区分了“供应稀缺”（库存有限）和“时间稀缺”（促销截止），并讨论了在数字营销中如何设计自动化的、但又不失人性化的紧迫感机制。重点在于，如何确保这种紧迫感是可信的，否则将迅速演变为对客户的骚扰。 第九章：订阅模式与心智许可：长期价值的建立 探讨了现代商业中日益流行的订阅制背后的心理学基础——从“损失厌恶”到“习惯养成”。我们分析了如何通过微小的、定期的价值交付来持续“续订”客户的信任，以及如何设计首月低价或“免费试用”的心理陷阱，使客户在无形中将产品纳入日常开支。 --- 第四篇：组织效能与团队心理建设 商业成功是团队合作的结果。本篇将视角从外部客户转向内部团队，探讨如何应用心理学原理来优化销售管理、激励团队和提升内部协作效率。 第十章：激励的非货币化：内在驱动力的激活 本章挑战了“高薪是唯一激励”的观点。我们深入探讨了自我决定理论（Self-Determination Theory）中的自主性、胜任感和关联性这三大核心需求，并教授管理者如何设计工作流程和授权机制，以激活销售人员的内在驱动力。这包括提供更多决策权、清晰的成长路径以及有意义的反馈机制。 第十一章：绩效反馈与成长型思维模式 基于卡罗尔·德韦克的研究，本章指导管理者如何提供建设性的反馈。重点在于将失败视为学习的机会（成长型思维），而非个人能力的局限（固定型思维）。我们将提供具体的话术模板，用于转化客户拒绝带来的挫败感，使其成为下一次成功的跳板。 第十二章：冲突管理与谈判的心理博弈 在复杂的商业谈判中，情绪控制和对对方动机的准确解读至关重要。本章涵盖了立场与利益的区分、权力距离的心理感知，以及在僵局中如何通过“重新框架”（Reframing）问题来创造新的解决方案，从而实现双赢的局面。 --- 《洞悉人心，驾驭市场》 不仅仅是一本理论书籍，它是一份深入商业实践的地图。通过对人性的深刻洞察，读者将能更有效地与客户建立联系，更精准地设计营销策略，最终在日益激烈的市场竞争中占据先机。阅读此书，您将学会的不是如何操纵，而是如何以更人性化、更有效的方式，达成商业目标。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的期待，很大程度上来源于它所传达出的一种“科学性”与“人情味”相结合的特质。我希望它能平衡好心理学的理论深度和实际操作的可行性之间的关系。一个好的心理学应用指南，不应该让人读起来感觉自己在操纵别人，而是让人明白，通过理解他人的思维盲点和情感触发点，可以更有效地提供价值。我特别想了解的是，在当前这个越来越强调“用户体验”和“个性化服务”的时代，销售心理学如何适应这种变化？比如，大数据和AI正在重塑客户画像，那么传统的人际互动心理学，如何与这些技术工具结合起来，实现更精准的“心理定位”和沟通？我希望书中能提供一些关于“同理心疲劳”的应对策略，毕竟长期处于高强度的情绪劳动中，销售人员自身的心理健康和效能保持同样重要。如果这本书能提供一个全面的视角，不仅关注如何影响客户，也关注如何保持销售者的长期战斗力和积极心态，那它就远远超出了普通销售技巧书籍的范畴，成为了个人成长的工具书。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在市场一线摸爬滚打的人来说，我更看重的是那些能立刻转化为生产力的“干货”。我希望这本书能深入剖析一下现代消费者的心智是如何被信息洪流重塑的。现在的客户获取信息的渠道太杂了，他们对传统推销手段的免疫力越来越强。因此，真正有效的销售策略，一定是要建立在对“信任构建”的深刻理解之上。我关注的重点是如何在极短的时间内，通过精准的开场白和恰当的情感共鸣，迅速建立起初步的信任桥梁。这本书如果能提供关于如何处理客户的异议和拒绝的心理学模型就太棒了。例如，当客户提出价格异议时，我们是应该立刻让步，还是应该通过重新框定价值的参照点来化解这种抵触情绪？我希望书中能给出一些经过时间检验的、并且适用于不同行业和不同产品类别的通用心法。那种能够穿透表面需求，直达客户内心深处“未被满足的渴望”的技巧，才是我真正需要的。如果能辅以一些关于社交媒体时代下，个人品牌如何影响购买决策的分析，那更是锦上添花。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构给我一种“由表及里，层层递进”的感觉，它似乎不仅仅停留在教你怎么卖东西的层面，而是试图让你站在更高的维度去理解人类的决策模式。我注意到书中对于“动机”的探讨似乎非常深入，它可能不仅仅是讨论“客户需要什么”，而是探究“客户为什么需要这个，以及他潜意识中真正渴望通过购买达成的目标是什么”。这种深度挖掘，对于那些想要从“交易型销售”转向“顾问型销售”的专业人士来说，是至关重要的。我期待看到的是关于如何识别客户的深层动机，比如他买的不是产品本身，而是产品带来的“身份认同”或者“安全感”。另外，如果书中能对“认知失调”理论在客户跟进和售后服务中的应用有所阐述，那就太有价值了。比如，如何利用客户已经做出的购买决定，来强化他们的满意度，从而创造忠诚客户和口碑传播。这本书的价值，在我看来，不在于教你临时的花招，而在于重塑你的销售哲学，让你成为一个更懂人性的专业人士。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计和排版布局，给我的第一印象是相当专业和严谨的。从纸张的质感到字体的大小和行间距的设置，都能看出出版方在细节上的用心。我特别欣赏它那种清晰的逻辑分层，每一章的标题都像是为接下来的内容设置了一个明确的“路标”，引导读者很有方向感地深入学习。阅读过程中，我发现作者的叙述风格非常流畅，没有那种刻板的说教感，更像是一位经验丰富的导师在娓娓道来，将复杂的心理学概念用非常生活化的语言进行了解构和阐释。比如，他可能用一个日常生活中常见的场景，比如排队购物时的犹豫不决，来类比商业决策中的“损失厌恶”心理，这种代入感极强。我希望能看到更多关于“锚定效应”或者“损失厌恶”在实际销售场景中是如何被精心设计的，而不是停留在教科书层面的定义。如果书中能提供一些可以直接套用的“话术模板”，并解释这些话术背后的心理学支撑，那对快速入门的新手来说简直是福音。总之，这本书在阅读体验和知识的结构化组织上，已经给了我一个非常好的开端，期待后续的内容能够持续保持这种高质量的输出。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名听起来就让人觉得很实用，我一直对人与人之间的互动和决策过程挺感兴趣的，特别是商业环境下的那些微妙的心理博弈。说实话，我拿到这本书的时候，心里其实挺期待它能揭示一些平时我们察觉不到的，但在销售过程中起决定性作用的内在逻辑。我希望能看到一些关于说服力的底层原理，比如人们是如何形成偏好、如何被情绪驱动去做出购买决定的。理想中的内容应该不仅限于一些空洞的理论，而是能结合大量的真实案例，最好是那种能让我拍案叫绝，“原来如此！”的瞬间。比如，讲解一下在谈判中，如何通过非语言线索来捕捉对方的真实意图，或者在产品介绍时，如何巧妙地利用稀缺性或社会认同感来提升吸引力。我希望这本书能提供一套可操作的框架，让销售人员不仅仅是靠“嘴皮子”吃饭，而是能真正理解客户的“心智地图”，从而提供更有针对性、更具吸引力的解决方案。如果能深入探讨一下不同性格类型的客户应该采用何种不同的沟通策略，那就更完美了。总之，这本书给我最大的期待是，它能成为一本能真正提升我洞察力和实战能力的“武功秘籍”，而不是一本泛泛而谈的励志读物。