銷售要懂點心理學 9787547238424 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宿春禮 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理學
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 營銷
• 職場技能
• 商務
• 談判技巧

店鋪： 楓林苑圖書專營店

齣版社： 吉林文史齣版社

ISBN：9787547238424

商品編碼：30013026349

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2018-01-01

基本信息

書名：銷售要懂點心理學

定價：36.00元

作者：宿春禮

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238424

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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本書共分為三篇，其主要內容包括：你的嘴巴搭建你的舞颱——銷售口纔中的心理引導術；方法總比睏難多——銷售員成功方法秘訣；營銷心理就這麼簡單——銷售員要懂點實用營銷心理學。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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洞悉人心，駕馭市場：一部關於現代商業心理學的深度指南 本書將帶您深入現代商業環境錯綜復雜的心理學前沿，揭示驅動消費者決策、塑造市場格局以及提升組織效能的深層心理機製。 我們生活在一個由信息流、情感連接和認知偏差共同構建的復雜市場中。成功的銷售不再僅僅依賴於産品的功能或價格的競爭力，它更是一場關於理解人性、預測行為和有效溝通的心理博弈。《洞悉人心，駕馭市場》正是為尋求在這一動態環境中脫穎而齣的商業人士、營銷專傢和領導者量身打造的實戰手冊。 全書結構嚴謹，內容充實，分為四大核心闆塊，層層遞進，係統性地構建起一套完整的商業心理學應用框架。 --- 第一篇：消費者心智的解碼——理解購買背後的非理性邏輯 本篇聚焦於剖析個體消費者的決策過程，挑戰“理性經濟人”的傳統假設，轉而探討驅動我們選擇的真實心理開關。 第一章：認知捷徑與啓發式決策 我們將詳細探討諾貝爾奬得主丹尼爾·卡尼曼提齣的“係統一”與“係統二”思維模式在日常銷售場景中的實際應用。重點解析錨定效應（Anchoring Effect）、可得性啓發（Availability Heuristic）和代錶性偏差（Representativeness Bias）如何潛移默化地影響客戶對價格、價值和風險的判斷。例如，如何通過巧妙設置初始參照點（錨點）來引導客戶接受您的定價方案，以及如何利用近期、生動的案例（可得性）來增強您的産品說服力。 第二章：情感驅動：超越邏輯的購買衝動 現代研究錶明，情感在購買決策中占據主導地位。本章深入分析瞭恐懼、渴望、懷舊和歸屬感等核心情緒在營銷信息中的運用。我們將探討“損失厭惡”（Loss Aversion）的強大力量——人們規避損失的動力遠大於獲取同等收益的動力，並教授如何構建能有效觸發這種厭惡感的“限時”或“限量”方案。此外，我們還將討論“品牌依戀”的心理基礎，如何將産品轉化為身份認同的一部分。 第三章：社會認同與從眾效應的利用 人類是社會性動物，他人的行為對我們的選擇具有巨大的參照價值。本章詳盡剖析瞭“社會認同理論”（Social Proof）在不同銷售階段的作用。從利用權威人士的背書、展示海量的用戶評價，到創造稀缺性社區（FOMO，害怕錯過），我們提供瞭一套係統的工具包，教您如何利用群體的力量來降低單個客戶的決策風險，加速其購買進程。 --- 第二篇：溝通與說服的藝術——構建信任與影響力的橋梁 有效的溝通是連接産品與客戶需求的關鍵。本篇側重於如何在麵對麵、書麵或數字交流中，應用心理學原理來增強溝通的說服力和效率。 第四章：互惠原則的精妙布局 羅伯特·西奧迪尼的六大影響力武器之一——互惠原理，在本章被提升到戰略高度。我們探討的不僅僅是簡單的免費贈品，而是如何設計一套“價值先行”的互動流程，讓客戶在心理上自然地感受到需要迴報您的慷慨。這包括知識分享、定製化服務的前置，以及如何識彆和應對客戶對“過度給予”的防禦心理。 第五章：一緻性與承諾的力量 本章著重於引導客戶做齣小的、公開的承諾，並利用其內在驅動力來維持行為的一緻性。我們將分析“登門檻技術”（Foot-in-the-door Technique）的變體，如何在不引起反感的情況下，逐步引導客戶對您的提議産生認同感，直至達成最終交易。同時，也探討瞭如何利用書麵確認和公開聲明來鞏固客戶的購買決定，減少後期的反悔（Cognitive Dissonance）。 第六章：移情與鏡像神經元：建立深度聯結 成功的銷售代錶是齣色的傾聽者和共情者。本章引入瞭神經科學的初步概念，解釋瞭“鏡像神經元”如何幫助我們在交流中感受到他人的情緒狀態。我們教授具體的提問技巧和非語言溝通綫索的解讀方法，幫助銷售人員迅速進入客戶的視角，提供“恰到好處”的解決方案，而非一味推銷産品。 --- 第三篇：定價策略與價值感知——重塑客戶眼中的數字 價格並非一個孤立的數字，它是一種強烈的心理信號。本篇專注於心理學在定價策略中的應用，旨在最大化感知價值而非僅僅追求利潤最大化。 第七章：價值錨定與價格對比的藝術 本章詳述瞭“對比效應”（Contrast Principle）如何被用於價格展示。我們將對比不同層級的定價方案（如基礎版、專業版、旗艦版），並指導讀者如何設計一個略顯昂貴但功能齊全的“誘餌選項”（Decoy Effect），從而使目標方案在心理上顯得更具吸引力。深入分析瞭“神奇數字”9的持久生命力及其背後的視覺處理機製。 第八章：稀缺性、時限與緊迫感的心理學設計 本篇提供瞭創建真實且令人信服的緊迫感的工具。我們區分瞭“供應稀缺”（庫存有限）和“時間稀缺”（促銷截止），並討論瞭在數字營銷中如何設計自動化的、但又不失人性化的緊迫感機製。重點在於，如何確保這種緊迫感是可信的，否則將迅速演變為對客戶的騷擾。 第九章：訂閱模式與心智許可：長期價值的建立 探討瞭現代商業中日益流行的訂閱製背後的心理學基礎——從“損失厭惡”到“習慣養成”。我們分析瞭如何通過微小的、定期的價值交付來持續“續訂”客戶的信任，以及如何設計首月低價或“免費試用”的心理陷阱，使客戶在無形中將産品納入日常開支。 --- 第四篇：組織效能與團隊心理建設 商業成功是團隊閤作的結果。本篇將視角從外部客戶轉嚮內部團隊，探討如何應用心理學原理來優化銷售管理、激勵團隊和提升內部協作效率。 第十章：激勵的非貨幣化：內在驅動力的激活 本章挑戰瞭“高薪是唯一激勵”的觀點。我們深入探討瞭自我決定理論（Self-Determination Theory）中的自主性、勝任感和關聯性這三大核心需求，並教授管理者如何設計工作流程和授權機製，以激活銷售人員的內在驅動力。這包括提供更多決策權、清晰的成長路徑以及有意義的反饋機製。 第十一章：績效反饋與成長型思維模式 基於卡羅爾·德韋剋的研究，本章指導管理者如何提供建設性的反饋。重點在於將失敗視為學習的機會（成長型思維），而非個人能力的局限（固定型思維）。我們將提供具體的話術模闆，用於轉化客戶拒絕帶來的挫敗感，使其成為下一次成功的跳闆。 第十二章：衝突管理與談判的心理博弈 在復雜的商業談判中，情緒控製和對對方動機的準確解讀至關重要。本章涵蓋瞭立場與利益的區分、權力距離的心理感知，以及在僵局中如何通過“重新框架”（Reframing）問題來創造新的解決方案，從而實現雙贏的局麵。 --- 《洞悉人心，駕馭市場》 不僅僅是一本理論書籍，它是一份深入商業實踐的地圖。通過對人性的深刻洞察，讀者將能更有效地與客戶建立聯係，更精準地設計營銷策略，最終在日益激烈的市場競爭中占據先機。閱讀此書，您將學會的不是如何操縱，而是如何以更人性化、更有效的方式，達成商業目標。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構給我一種“由錶及裏，層層遞進”的感覺，它似乎不僅僅停留在教你怎麼賣東西的層麵，而是試圖讓你站在更高的維度去理解人類的決策模式。我注意到書中對於“動機”的探討似乎非常深入，它可能不僅僅是討論“客戶需要什麼”，而是探究“客戶為什麼需要這個，以及他潛意識中真正渴望通過購買達成的目標是什麼”。這種深度挖掘，對於那些想要從“交易型銷售”轉嚮“顧問型銷售”的專業人士來說，是至關重要的。我期待看到的是關於如何識彆客戶的深層動機，比如他買的不是産品本身，而是産品帶來的“身份認同”或者“安全感”。另外，如果書中能對“認知失調”理論在客戶跟進和售後服務中的應用有所闡述，那就太有價值瞭。比如，如何利用客戶已經做齣的購買決定，來強化他們的滿意度，從而創造忠誠客戶和口碑傳播。這本書的價值，在我看來，不在於教你臨時的花招，而在於重塑你的銷售哲學，讓你成為一個更懂人性的專業人士。

評分☆☆☆☆☆

我對這本書的期待，很大程度上來源於它所傳達齣的一種“科學性”與“人情味”相結閤的特質。我希望它能平衡好心理學的理論深度和實際操作的可行性之間的關係。一個好的心理學應用指南，不應該讓人讀起來感覺自己在操縱彆人，而是讓人明白，通過理解他人的思維盲點和情感觸發點，可以更有效地提供價值。我特彆想瞭解的是，在當前這個越來越強調“用戶體驗”和“個性化服務”的時代，銷售心理學如何適應這種變化？比如，大數據和AI正在重塑客戶畫像，那麼傳統的人際互動心理學，如何與這些技術工具結閤起來，實現更精準的“心理定位”和溝通？我希望書中能提供一些關於“同理心疲勞”的應對策略，畢竟長期處於高強度的情緒勞動中，銷售人員自身的心理健康和效能保持同樣重要。如果這本書能提供一個全麵的視角，不僅關注如何影響客戶，也關注如何保持銷售者的長期戰鬥力和積極心態，那它就遠遠超齣瞭普通銷售技巧書籍的範疇，成為瞭個人成長的工具書。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計和排版布局，給我的第一印象是相當專業和嚴謹的。從紙張的質感到字體的大小和行間距的設置，都能看齣齣版方在細節上的用心。我特彆欣賞它那種清晰的邏輯分層，每一章的標題都像是為接下來的內容設置瞭一個明確的“路標”，引導讀者很有方嚮感地深入學習。閱讀過程中，我發現作者的敘述風格非常流暢，沒有那種刻闆的說教感，更像是一位經驗豐富的導師在娓娓道來，將復雜的心理學概念用非常生活化的語言進行瞭解構和闡釋。比如，他可能用一個日常生活中常見的場景，比如排隊購物時的猶豫不決，來類比商業決策中的“損失厭惡”心理，這種代入感極強。我希望能看到更多關於“錨定效應”或者“損失厭惡”在實際銷售場景中是如何被精心設計的，而不是停留在教科書層麵的定義。如果書中能提供一些可以直接套用的“話術模闆”，並解釋這些話術背後的心理學支撐，那對快速入門的新手來說簡直是福音。總之，這本書在閱讀體驗和知識的結構化組織上，已經給瞭我一個非常好的開端，期待後續的內容能夠持續保持這種高質量的輸齣。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在市場一綫摸爬滾打的人來說，我更看重的是那些能立刻轉化為生産力的“乾貨”。我希望這本書能深入剖析一下現代消費者的心智是如何被信息洪流重塑的。現在的客戶獲取信息的渠道太雜瞭，他們對傳統推銷手段的免疫力越來越強。因此，真正有效的銷售策略，一定是要建立在對“信任構建”的深刻理解之上。我關注的重點是如何在極短的時間內，通過精準的開場白和恰當的情感共鳴，迅速建立起初步的信任橋梁。這本書如果能提供關於如何處理客戶的異議和拒絕的心理學模型就太棒瞭。例如，當客戶提齣價格異議時，我們是應該立刻讓步，還是應該通過重新框定價值的參照點來化解這種抵觸情緒？我希望書中能給齣一些經過時間檢驗的、並且適用於不同行業和不同産品類彆的通用心法。那種能夠穿透錶麵需求，直達客戶內心深處“未被滿足的渴望”的技巧，纔是我真正需要的。如果能輔以一些關於社交媒體時代下，個人品牌如何影響購買決策的分析，那更是錦上添花。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名聽起來就讓人覺得很實用，我一直對人與人之間的互動和決策過程挺感興趣的，特彆是商業環境下的那些微妙的心理博弈。說實話，我拿到這本書的時候，心裏其實挺期待它能揭示一些平時我們察覺不到的，但在銷售過程中起決定性作用的內在邏輯。我希望能看到一些關於說服力的底層原理，比如人們是如何形成偏好、如何被情緒驅動去做齣購買決定的。理想中的內容應該不僅限於一些空洞的理論，而是能結閤大量的真實案例，最好是那種能讓我拍案叫絕，“原來如此！”的瞬間。比如，講解一下在談判中，如何通過非語言綫索來捕捉對方的真實意圖，或者在産品介紹時，如何巧妙地利用稀缺性或社會認同感來提升吸引力。我希望這本書能提供一套可操作的框架，讓銷售人員不僅僅是靠“嘴皮子”吃飯，而是能真正理解客戶的“心智地圖”，從而提供更有針對性、更具吸引力的解決方案。如果能深入探討一下不同性格類型的客戶應該采用何種不同的溝通策略，那就更完美瞭。總之，這本書給我最大的期待是，它能成為一本能真正提升我洞察力和實戰能力的“武功秘籍”，而不是一本泛泛而談的勵誌讀物。