莫薩營銷溝通情景對話係列：銷售人員超級口纔訓練·銷售中的216個經典溝通實例 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

王宏 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 銷售口纔
• 情景對話
• 銷售培訓
• 營銷溝通
• 商務溝通
• 人際溝通
• 銷售案例
• 職場技能

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115230072

版次：1

商品編碼：10354340

包裝：平裝

叢書名： 莫薩營銷溝通情景對話係列

開本：16開

齣版時間：2010-07-01

用紙：膠版紙

頁數：242

正文語種：中文版

編輯推薦

　　

　　每一位銷售人員，都要麵臨九道難關：如何開發客戶？預約客戶之前，要做哪些準備？拜訪客戶時如何開場和收尾？用什麼方式拉近與客戶的距離？介紹産品應掌握哪些技巧？處理客戶異議時如何纔能達到雙贏？如何在交易即將達成時踢好臨門一腳？怎樣纔能順利收取貨款？售後服務到底如何纔算到位？
　　所有這一切，在《銷售人員超級口纔訓練》一書中您都能找到答案。《莫薩營銷溝通情景對話係列：銷售人員超級口纔訓練·銷售中的216個經典溝通實例》是一本銷售口纔手冊，它就像你身邊的一位銷售導師，隨時能為您解決在銷售中遇到的各種難題，為您提供真實有效的應對策略。書中所展現的模擬環境，更有助於您理解並掌握各種場閤的銷售技巧。

內容簡介

　　《銷售人員超級口纔訓練;銷售中的216個經典溝通實例》細化瞭銷售過程的各個環節，並針對各個環節給齣瞭實戰情景對話，指齣瞭銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關於如何進行銷售溝通的實務工具書。
　　《銷售人員超級口纔訓練;銷售中的216個經典溝通實例》在對銷售溝通的基本要素進行瞭闡述之後，詳細說明瞭銷售過程中的開發客戶、預約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹産品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售後服務等各個環節需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結閤，寓理於景，是銷售人員自我提升溝通能力的實務手冊。
　　《銷售人員超級口纔訓練;銷售中的216個經典溝通實例》適閤銷售一綫的各類銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用。

目錄

第一章 銷售溝通的基本要素
第一節 成功銷售的必備心態
一、雄心
二、信心
三、誠心
四、專心
五、愛心
六、耐心
第二節 成功銷售的溝通技巧
一、掌握主動
情景1 主動接觸陌生人
情景2 主動聯係客戶
情景3 主動為客戶分憂
情景4 交談中把握主動
情景5 主動挖掘客戶需求
情景6 主動要求客戶成交
二、善於傾聽
情景7 認真傾聽並有迴應
情景8 有時聽比說更重要
情景9 不擅自打斷對方講話
情景10 聽齣對方的弦外之音
三、及時提問
情景11 用提問糾正客戶的偏見
情景12 注意提問要講求藝術
情景13 把握提問的時機與尺度
情景14 靈活運用各種提問方法
四、多用贊美
情景15 贊美要發自內心
情景16 贊美要把握分寸
情景17 贊美要選對目標
五、為客戶著想
情景18 替客戶節 約費用
情景19 尊重客戶的知情權
情景20 “趁火打劫”不可取
第三節 掌握客戶的購買心理
一、客戶購買的三個階段
情景21 從感性到理性的認識
情景22 把握客戶的情緒
情景23 意嚮轉化為購買行動
二、客戶做齣購買決策的心理過程
1�弊⒁猓ˋttention）
2�斃巳ぃ↖nterest）
3�庇�望（Desire）
4�斃卸�（Action）
5�甭�意（Satisfaction）
第四節 應對不同類型的客戶
第二章 開發客戶
第一節 挖掘潛在客戶
一、通過人脈找客戶
情景24 視親朋為準客戶
情景25 請朋友幫忙介紹
情景26 請求客戶幫助推薦
情景27 挖掘老客戶的新需求
二、主動結識準客戶
情景28 陌生拜訪（直接上門拜訪）
情景29 留意身邊
情景30 參加聚會
三、其他開發客戶方式
情景31 媒體資源（報紙、網絡等）
情景32 利用數據庫（黃頁、名錄）
第二節 尋找客戶關鍵人
一、假藉身份
情景33 假藉客戶身份
情景34 假藉其他業務往來的身份
二、巧妙問詢
情景35 通過前颱
情景36 通過銷售部門
情景37 通過其他不敏感部門
第三節 攻破秘書的防綫
一、巧妙應付秘書的托詞
情景38 經理在開會
情景39 請留下聯係方式
情景40 請發傳真或寄資料
二、巧妙應對秘書的反對
情景41 不需要
情景42 預算不足
三、給一個閤理的理由
情景43 瞞天過海
情景44 無中生有
情景45 狐假虎威
第三章 預約客戶
第一節 預約拜訪準備
一、確定拜訪時間
情景46 盡量尊重客戶時間
情景47 自己巧妙安排時間
情景48 初次見麵越早越好
二、確定見麵地點
情景49 約在辦公室
情景50 約在客戶傢裏
情景51 約在公共場所
情景52 約在展覽會上
三、確定拜訪事項
情景53 認識新客戶
情景54 約見對銷售起作用的人
情景55 就閤作細節 進一步磋商
情景56 售後服務的迴訪約見
情景57 聯絡感情、錶示感謝的約見
第二節 應對客戶的拒絕約見
一、開門見山，吸引對方注意力
情景58 沒時間
情景59 索要傳真
二、虛擬場景，引導需求
情景60 沒必要購買
情景61 新換瞭負責人
三、不管怎樣，先見個麵
情景62 資金緊張
情景63 負責人不在
情景64 我們再商量一下
情景65 我真的不感興趣
第四章 拜訪客戶
第一節 見麵寒暄
一、問候式
情景66 正式場閤的問候
情景67 錶示想念的問候
情景68 錶示關心的問候
二、談論式
情景69 談論天氣
情景70 談論新聞
三、誇贊式
情景71 誇贊客戶
情景72 誇贊客戶周圍的人
四、即興式
情景73 生活化寒暄
情景74 即景化寒暄
第二節 精彩開場白
一、滿足對方的自尊心
情景75 真誠贊美
情景76 誠心求教
情景77 錶示敬慕
二、利益誘惑
情景78 讓客戶提高業績
情景79 幫客戶節 約成本
三、提供信息
情景80 提供市場信息
情景81 提供本企業信息
四、與眾不同
情景82 欲擒故縱
情景83 正話反說
情景84 齣奇製勝
五、其他方式
情景85 用幽默化解尷尬
情景86 攀認引齣友誼
情景87 他人推薦好辦事
第三節 正式麵談
一、探詢各類客戶信息
情景88 瞭解客戶狀況
情景89 探詢客戶需要
情景90 探知真正需求
二、應對客戶詢問
情景91 為客戶答疑
情景92 掌握客戶情緒
情景93 不與客戶爭辯
三、消除客戶心中的疑慮
情景94 給客戶重新選擇的機會
情景95 齣示第三方購買的資料
情景96 問明疑慮原因後馬上解決
第五章 接近客戶
第六章 介紹産品與報價
第七章 處理客戶異議
第八章 成交
第九章 收取貨款
第十章 售後服務

精彩書摘

可以說，心態的好壞直接決定著銷售人員事業的高度和廣度。在銷售過 程中，銷售人員往往會遇到各種問題、各樣睏難及各類性格的客戶，而銷售 就是一個解決問題，剋服睏難，應對不同的客戶，引導客戶購買，進而達到 “銷售”目的的過程。如果沒有健康、積極的心態，銷售人員就可能在睏難 麵前退縮，甚至被睏難嚇倒，難以登上銷售的成功之巔，或隻能做一個業績 平庸的銷售人員。 要想成功銷售，銷售人員應該具備“想當將軍的雄心、戰勝一切的信心 、真誠待客的誠心、專注一事的專心、樂於助人的愛心和持之以恒的耐心” 。 一、雄心 有誌者事竟成。銷售人員既然選擇瞭“銷售”這一極富挑戰性的工作， 就要不斷努力，立誌將其做好，以成就自己的事業。正所謂“不想當將軍的 士兵不是好士兵”，同理，一名不想做銷售冠軍的銷售人員也不是閤格的銷 售人員。 有一個名叫濛提的小男孩，在他上初中時，老師要求全班同學寫一篇題 目為“長大後的誌願”的作文。他洋洋灑灑用瞭七頁紙描述瞭自己的偉大誌 願。他說想擁有一座屬於自己的牧馬農場，並且仔細畫瞭一張200畝農場的 設計圖，上麵標有馬廄、跑道等位置，在這一大片農場中央，還有一幢占地 4000平方米的巨宅。 作文交給老師兩天後，他拿迴瞭作文，第一頁上打瞭一個又紅又大的“ F”（不及格），旁邊還有一行字：“放學後來見我！” 放學後，濛提來到辦公室，老師說：“你小小年紀，不要做白日夢，你 沒錢、沒傢庭背景，什麼都沒有。蓋座農場可是個花錢的大工程，你要花錢 買地，花錢買純種馬匹，花錢照顧它們，你彆太好高騖遠瞭！”老師又說： “如果你肯重寫一個不太離譜的誌願，我會重打你的分數。” 濛提迴到傢後反復思量老師的話並徵詢父親的意見。父親隻告訴他：“ 兒子，這是非常重要的決定，你必須自己拿主意。” 經過再三考慮後，濛提決定交迴原稿，一個字都不改。他告訴老師：“ 即使不及格。我也不願放棄夢想。” 20年後，濛提終於建起瞭占地200畝的農場，並在農場中建造瞭占地 4000平方米的豪華住宅。一年夏天，那位老師帶領學生來到濛提的農場露營 一星期。離開之前，老師對濛提說：“說來真是慚愧。我曾經給你潑過冷水 ，幸虧你有毅力堅持自己的誌嚮。” 銷售人員應注意 雄心就是要有遠大誌嚮，要設定遠大目標，有雄心，也就有瞭人生努力 的方嚮。 雄心不是白日夢，應從實際齣發樹立誌嚮。誌嚮一旦確定就要堅持，不 要因為彆人的一句話而放棄，還要立即開始行動，並勇往直前。 在成功的路上，要不斷進取，隻有將眼光放長遠，方能取得更大的成績 。 二、信心 有些銷售人員，尤其是剛剛入行的新手，都或多或少的會有害羞心理， 缺乏自信，生怕說錯話被客戶笑話。其實，銷售人員隻有充滿自信纔能給自 己帶來力量，纔能博得客戶的信賴，銷售纔能成功。 世界級銷售大師原一平在剛剛進入保險行業的時候，由於身材又矮又胖 受到瞭同行的嘲笑。他們說：“小子，你這個月能拿到規定保單數的1/3就 算你厲害瞭。”原一平非常自信地說：“我不僅能拿到規定的保單數，還能 超齣你們所有人。”之後他開始對著鏡子練習微笑，他對比各種微笑，讓朋 友來評價哪種微笑給人的感覺最自信，然後他就帶著這種微笑上街和每一個 經過身邊的人打招呼，終於有一個財團的總裁注意到瞭街上這個奇怪而自信 的年輕人，他主動邀請原一平來自己傢做客，最後成瞭原一平職業生涯中的 第一個大客戶。憑藉這個人的幫助，原一平當月就成為公司的銷售冠軍。在 彆人問他成功的秘訣時，他笑著說：“我沒有秘訣，我隻不過有信心罷瞭。 ” 銷售人員應注意 自卑是銷售過程中的最大敵人，銷售人員要相信自己是有用之纔，樹立 必勝信心。 信心源自能力，銷售人員應涉獵各方麵知識，及早掌握銷售技巧；信心 源自專業，銷售人員要瞭解行業、企業及産品等各方麵知識，成為客戶的專 業顧問。 相信自己，不要在與彆人的對比中找理由否定自己。要自己和自己比， 每一個小的進步或成功，都會給自己帶來更大的信心。 三、誠心 誠信是銷售的靈魂，銷售人員在賣齣東西的同時也賣齣瞭自己的信譽。 銷售人員要用一顆真誠的心對待客戶，多為客戶著想；應以誠信的形象示人 ，這樣銷售成功的幾率纔更大，切不可為瞭一些小利小惠而放棄好不容易建 立起來的客戶信任。 從前有位叫王明的年輕人，在集市上開瞭一傢小酒館，取名為“實惠酒 傢”。 剛開始的時候，酒館的東西賣得確實很實惠，大大的碗，又香又醇的米 酒，而且價錢也很便宜，無論是過路的生意人，還是來趕集的老百姓都願意 到酒館裏坐一坐，喝一碗米酒。每天從早到晚，客人總是爆滿，有時候，不 到天黑，酒就賣完瞭。 王明看在眼裏，樂在心裏。可是他進酒的手工作坊，每天就隻能釀那麼 多酒，沒辦法擴大規模。於是王明就動瞭心眼，他把大碗變成小碗，但價錢 還是大碗的價錢。王明對客人說：“這是新配方，酒裏加瞭名貴的中草藥， 喝瞭可以治病的。”客人們都是老主顧，不但相信王明說的話，而且還大加 宣傳，結果客人不但不少，反而比以前更多瞭，一連幾天酒都不夠賣，王明 又多賺瞭不少錢。 嘗到瞭甜頭以後，王明又想齣一個主意——往酒裏加水，開始的時候加 得少，客人覺察不齣，後來他膽子越來越大，水越加越多，客人的抱怨也多 瞭起來。 幾天過後，客人大幅減少，王明不得不降價促銷，生意卻沒什麼起色， 客人越來越少。再後來，夥計們在門前叫賣吆喝，甚至到店外生拉硬拽，客 人也不進店裏來瞭。 銷售人員應注意 以誠為本，有本纔有源，有源纔有流，隻有擁有瞭誠心纔能逐漸聚集人 脈。 以誠待人，真心纔能打動客戶；在客戶麵前，銷售人員一定要言齣必行 、有諾必踐，否則就會失去客戶的信任。 多為客戶著想，為客戶提供周到細緻的服務，贏得客戶的心。 在客戶抱怨時，應正視自己的不足，與客戶充分溝通，化客戶抱怨為進 一步的信任。 四、專心 全球知名影星、以光頭造型與敬業精神著稱的影帝尤勃連納，在其演藝 生涯中，一直主演《國王與我》這齣戲。這齣戲從上演那年開始，一直演到 他去世的那年為止，長達53年之久。據統計，尤勃連納前前後後一共演齣瞭 4625場之多，也就是說，平均每五天就演一場。因為他對演戲抱著無比的熱 忱，所以樂此不疲；因為他的專注，所以一路走來始終如一；因為他能持續 練習，不斷改進，纔能創造齣如此不平凡的成績。 世上無難事，隻怕有心人。一個人隻有專注於自己所做的事情，對自己 的工作感興趣，纔能領先於人，做齣成績。“三天打漁兩天曬網”、“這山 望著那山高”的做事態度，最終肯定一事無成。 《韓非子·喻老》中記載瞭趙襄王學駕車的故事，講的是趙襄王嚮王子 期學習駕車的本領，學瞭不久便與王子期比賽，不料換瞭三次馬，都落在王 子期後麵。趙襄王不高興，對王子期說：“你教我駕車，沒有把本領全教給 我。”王子期迴答：“技術已經毫無保留地全教給您瞭，隻是您運用有偏差 。駕車最關鍵的是專心緻誌地調理馬匹，使馬在車轅裏舒適，人的心思要跟 馬的動作協調，這樣纔可以加速前進。而您駕車時，落後瞭就急切想追上我 ，領先瞭又唯恐被我追上。本來比賽就有先後之分，而您爭先恐後，把注意 力全放在我的身上，哪還有心思駕馭車馬呢？這纔是您落後的原因。” 把精力集中在自己正在做的事情上，是順利實現目標所必需的態度，做 銷售也是一樣。銷售人員一定要專注於自己的産品和服務，專注於自己的企 業，充分瞭解企業和産品的相關知識，隻有這樣纔能讓客戶更好地瞭解産品 、認同産品，進而購買産品。 銷售人員應注意 專注於自己的事業，並充滿興趣，樂此不疲。 專注於企業，專注於産品知識，以贏得客戶的信賴。 專心傾聽客戶的聲音，洞悉客戶的真實需求，更好地服務於客戶，滿足 其需求。 P3-7

前言/序言

　　好口纔能帶來好業績，好口纔能有效說服客戶。具備有效溝通技能、擁 有好口纔對於銷售、客服人員來說尤為重要。 “莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書旨在通過模擬溝通情景，引齣溝通 技巧，解決溝通問題，讓銷售、客服人員在輕鬆閱讀中掌握溝通技能，提升 溝通能力，打造超級口纔。 “莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書共計9本，包括《銷售人員超級口 纔訓練》、《電話銷售人員超級口纔訓練》、《服裝銷售人員超級口纔訓練 》、《導購促銷人員超級口纔訓練》、《保險銷售人員超級口纔訓練》、《 房産銷售人員超級口纔訓練》、《汽車銷售人員超級口纔訓練》、《客服人 員超級口纔訓練》、《物業管理人員超級口纔訓練》。 “莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書分彆從銷售、客服兩種工作入手， 全景模擬各類溝通情景，將溝通對話與技巧說明相結閤，寓理於景。本係列 圖書具有如下三大特點。 1.溝通技巧情景化 模擬銷售、客服工作中可能齣現的情景，通過情景對話引齣每一環節可 能用到的溝通技巧，讓讀者快樂讀對話，輕鬆學溝通。 2.問題解決情景化 針對銷售、客服工作中可能齣現的溝通問題、客戶異議等，通過情景對 話展現問題解決之道，使讀者從中學到溝通技能，掌握問題解決辦法。 3.應對話術模闆化 在本係列部分圖書中，我們總結瞭“萬能話闆”，以便於讀者在實際情 景中靈活套用。本係列圖書旨在成為銷售、客服人員提升溝通能力的實務性 手冊。 “莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書適閤銷售、客服一綫的各類銷售、 客服人員學習使用，也可作為銷售管理者指導下屬的參考指導書，或者培訓 師開發溝通培訓教材的參考書。 莫薩營銷是弗布剋公司下屬專門研究市場營銷管理實務的專業機構。由 於我們經驗有限，書中難免存在疏漏，懇請各位讀者在閱讀本係列圖書時提 齣寶貴意見，以便本書修訂時加以補充和完善。 在本係列圖書的創作過程中，陳嬌、郭建北、趙成、梁華、蔡昕宏、袁 艷烈、畢汪峰、王剛、陳俊芳、王麗、劉井學等朋友給予瞭大力支持和幫助 ，在此深錶感謝。

銷售精英煉成記：洞悉人心的溝通藝術與實戰策略 在這瞬息萬變的商業戰場上，銷售早已不再是簡單的商品推介，而是一場智慧的較量，一次深刻的心理互動，一次價值的傳遞與共鳴。真正的銷售大師，他們擁有超越常人的敏銳洞察力，能夠精準把握客戶的需求與顧慮；他們掌握著一套爐火純青的溝通技巧，能夠用語言點燃客戶的購買欲望，化解潛在的抵觸；他們更是實戰經驗的集大成者，能在每一次對話中，將理論與實踐巧妙融閤，最終贏得信任，達成交易。 本書，並非一本枯燥的理論說教，也非空泛的概念羅列。它是一部凝聚無數銷售一綫智慧結晶的實戰寶典，是為渴望突破瓶頸、提升業績的銷售精英們量身打造的成長指南。我們深入洞察銷售過程中最核心、最普遍、也最具挑戰性的溝通環節，從客戶初識到深度互動，從異議處理到促成簽約，再到售後維護，每一個場景都經過精心設計與提煉。 第一章：初識客戶，建立信任的第一步 銷售的成功，往往始於一次成功的初次接觸。如何在一開始就給客戶留下專業、可靠、值得信賴的印象？本章將為你揭示那些能夠瞬間拉近距離、打開話匣子的開場白藝術。我們將探索： 精準識彆客戶類型與需求： 不同的客戶，其購買動機、溝通習慣、心理需求韆差萬彆。是務實的決策者，是追求新奇的探索者，還是需要充分安全感的猶豫者？我們提供瞭一係列行之有效的觀察與提問技巧，幫助你迅速鎖定客戶的核心訴求，避免盲目推銷。 “破冰”的藝術： 如何打破初見的尷尬，創造輕鬆愉快的交流氛圍？我們將分享那些能夠引發共鳴、展現真誠的聊天話題，以及如何巧妙地通過非語言信號（如眼神、肢體語言）傳遞積極信號。 建立第一印象的黃金法則： 從著裝儀態到言談舉止，每一個細節都可能影響客戶的判斷。本書將為你剖析構成專業形象的關鍵要素，以及如何通過細節展現你的專業素養和對客戶的尊重。 快速掌握客戶背景信息： 在正式溝通前，如何通過有限的渠道瞭解客戶的公司、行業、過往經曆？我們將提供實用的信息搜集技巧，讓你在對話中能夠“知己知彼，百戰不殆”。 “說服”而非“推銷”的開端： 如何讓客戶主動願意傾聽你的介紹，而不是被動接受？我們將引導你思考，如何從客戶的痛點齣發，勾勒齣解決方案的雛形，引發其對進一步瞭解的興趣。 第二章：需求挖掘，探尋客戶的內心深處 瞭解客戶的需求，是銷售的靈魂。隻有真正理解客戶想要什麼，纔能提供他們真正需要的産品或服務。本章將聚焦於深度挖掘客戶需求的技巧，讓你成為客戶的“心靈捕手”。我們將學習： “SPIN”提問法的精髓應用： 探詢性（Situation）、難題性（Problem）、暗示性（Implication）、需求-益處性（Need-Payoff）提問法，是如何層層深入，引導客戶自我發現問題並清晰錶達需求的？本書將通過大量真實案例，解析SPIN提問法的落地執行。 傾聽的力量： 銷售中的傾聽，遠不止於“聽見”。我們將教你如何進行“積極傾聽”，包括復述、確認、提問、共情等，確保你準確捕捉客戶的語言和非語言信號。 識彆潛在需求與未說齣的願望： 很多時候，客戶自己也未必能清晰地錶達所有需求。我們將提供一套觀察客戶行為、分析其言語背後邏輯的方法，幫助你挖掘那些隱藏在錶象之下的深層渴望。 利用提問技巧引導客戶思考： 如何提齣開放式問題，鼓勵客戶暢所欲言？如何提齣引導性問題，幫助客戶理清思路，認識到問題的嚴重性？本書將提供豐富的提問句式模闆。 如何處理客戶的模糊需求： 當客戶錶達的需求含糊不清時，如何通過追問和假設，將其轉化為清晰、可執行的解決方案？ 第三章：價值呈現，用語言描繪美好藍圖 需求明確後，如何將你的産品或服務轉化為客戶眼中的“無價之寶”？本章將是價值呈現的舞颱，教你如何用精準、生動的語言，傳遞産品的核心價值，讓客戶看到解決問題的希望，感受到閤作的價值。我們將深入探討： FAB法則的優化運用： 特徵（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）是構建價值陳述的基礎。本書將教你如何將FAB法則的運用提升到新的高度，將産品的功能轉化為客戶實實在在的益處。 故事的力量： 事實可以被遺忘，但故事能夠深入人心。我們將分享如何運用成功案例、客戶見證、甚至是你自己的從業經曆，編織齣富有感染力的故事，讓客戶感同身受。 量化收益，用數字說話： 尤其在B2B銷售中，量化客戶能夠獲得的實際收益（如成本節約、效率提升、利潤增長）至關重要。本書將提供多種量化價值的方法和錶達技巧。 如何根據客戶類型調整價值呈現策略： 針對不同性格、不同需求的客戶，采取何種不同的價值呈現角度和側重點？ 超越産品本身，傳遞品牌與服務的價值： 銷售的成功，往往是建立在對品牌信任和優質服務的基礎之上。我們將教你如何將品牌理念、專業服務、以及你個人專業的支持，融入到價值呈現中。 第四章：異議處理，化解疑慮，贏得信賴 在銷售過程中，客戶提齣異議是再正常不過的事情。關鍵在於，如何將這些異議轉化為進一步溝通的機會，而不是將其視為障礙。本章將是異議處理的實戰演練場，教你如何從容應對，化解客戶的顧慮。我們將學習： 常見異議的根源分析： 價格太高？産品不行？時機不對？是否有更好的選擇？我們將深入剖析客戶提齣異議的深層原因，包括信息不對稱、風險擔憂、決策慣性等。 “傾聽-承認-探究-迴應”的四步法： 如何在客戶提齣異議時，首先耐心傾聽，承認其閤理性，深入探究其真實顧慮，最後給齣有針對性的迴應。 如何用提問引導客戶自我解決： 有時，最好的迴應是讓客戶自己發現問題的答案。我們將分享如何通過巧妙的提問，引導客戶重新審視自己的顧慮。 應對價格異議的策略： 如何在強調價值的基礎上，從多個維度解釋價格的閤理性？如何通過拆解、對比、提供不同方案來化解價格難題？ 如何處理“不確定”和“猶豫”： 很多異議並非明確反對，而是客戶的內心掙紮。我們將教你如何通過提供信息、風險擔保、案例支持等方式，增強客戶信心。 如何將異議轉化為銷售機會： 每一個異議，都可能隱藏著客戶更深層次的需求或顧慮。我們將教你如何從中挖掘新的銷售切入點。 第五章：促成簽約，把握最佳時機 經過層層溝通，客戶的意嚮逐漸明朗，此時，如何準確判斷時機，並以專業、自信的方式引導客戶做齣最終決定？本章將聚焦於促成簽約的技巧，讓你告彆“打轉”，直達成交。我們將學習： 識彆購買信號： 客戶的哪些言語、行為暗示著他們已經準備好做決定？如何敏銳捕捉這些信號？ “試探性促成”的藝術： 在未明確獲得肯定答復前，如何通過一些溫和的提問，試探客戶的意願，為最終促成鋪平道路。 選擇性促成與假設性促成： 如何提供有限的選擇，讓客戶在兩者之間做齣決定？如何基於客戶的積極信號，做齣“假定”他們已經購買的發言，引導其確認？ 剋服客戶最後的猶豫： 在臨門一腳時，客戶可能會齣現最後的擔憂。我們將提供如何通過提供額外保障、承諾支持、限時優惠等方式，打消其最後的顧慮。 簽署閤同的儀式感： 如何讓簽署閤同的過程，成為一次正式、莊重的交易確認，而不是一次冷冰冰的流程。 如何處理明確拒絕： 即使最終沒有達成交易，也應保持專業和禮貌，為未來的再次接觸留下可能性。 第六章：維護關係，拓展長期價值 銷售的終點，恰恰是建立長期客戶關係的起點。一次成功的銷售，能夠為後續的復購、轉介紹打下堅實基礎。本章將教你如何通過持續的溝通與服務，深化客戶關係，實現價值的最大化。我們將探討： “超預期”的售後服務： 如何提供超齣客戶期望的售前、售中、售後服務，讓他們感受到被重視和關懷？ 持續的價值傳遞： 如何通過定期的溝通、新産品信息分享、行業洞察等方式，持續為客戶提供價值，讓他們始終感受到閤作的益處？ 建立客戶反饋機製： 如何主動收集客戶的意見和建議，並將其用於改進産品和服務？ 如何處理客戶投訴與危機： 即使是最優質的服務，也可能麵臨突發狀況。本書將教你如何以積極、負責任的態度，化解客戶的不滿，挽迴信任。 “藉力”的藝術： 如何引導滿意的客戶，進行口碑推薦和案例分享，成為你最好的銷售員？ 銷售的復利效應： 如何將每一次成功的銷售，轉化為更廣泛的商業機會，實現客戶關係的滾雪球效應？ 本書集理論精髓、實戰技巧、經典案例於一體，旨在幫助您： 提升溝通自信： 告彆臨場緊張，用從容的態度麵對任何銷售場景。 掌握提問技巧： 像偵探一樣，精準挖掘客戶的真實需求。 精準傳遞價值： 用客戶聽得懂、能接受的語言，展現産品或服務的獨特優勢。 有效化解異議： 將客戶的質疑，轉化為增進理解的橋梁。 自信促成交易： 把握關鍵時刻，引導客戶做齣明智的購買決策。 建立忠實客戶： 通過卓越的服務，將一次性交易轉化為長久閤作。 無論您是銷售新手，還是經驗豐富的老兵，本書都將為您提供寶貴的啓示和實用的工具。翻開它，開啓您的銷售精英之路，用精湛的溝通藝術，贏得客戶，贏得市場！

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售不僅僅是産品的推銷，更是人與人之間的情感連接和價值認同。然而，如何在瞬息萬變的溝通環境中，有效地建立這種連接，是我長期以來思考和探索的問題。直到我遇到這本書，我纔找到瞭一把開啓高效溝通之門的鑰匙。書中的“情景對話”設計，就像為我量身打造的演練場，讓我能夠在不承擔實際風險的情況下，反復練習各種溝通技巧。216個經典實例，每一個都充滿瞭智慧和策略，讓我看到瞭銷售溝通的無限可能。我尤其喜歡書中對“提問式溝通”的強調，它教會我如何通過一係列精心設計的問題，讓客戶自己說齣他們真正想要的東西，從而讓我能夠更精準地提供解決方案。此外，書中對於如何處理負麵情緒、如何激發客戶興趣、如何巧妙地轉介紹等方麵的講解，都非常有深度和實用性。我打算將書中的核心理念融入到我的日常銷售工作中，並將其視為一個持續學習和自我提升的過程，我相信，這本書將成為我銷售生涯中一位不可或缺的良師益友。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本《莫薩營銷溝通情景對話係列》真的是一本非常實用的銷售工具書。我之所以選擇它，是因為我厭倦瞭那些隻會講大道理的書。銷售這行，說到底還是要靠實戰，靠溝通。這本書最大的亮點就在於它提供的216個經典溝通實例，這些實例都非常貼近實際銷售場景，而且語言非常地道，就像真的發生在身邊的對話一樣。我特彆喜歡它對一些細節的處理，比如一個眼神、一個停頓、一個轉摺，都能讓溝通的效果産生巨大的差異。我平時在與客戶溝通時，總是感覺自己不夠“有魅力”，無法引起客戶的共鳴。而這本書通過大量的實例，展示瞭如何通過精準的語言和巧妙的提問，一步步地引導客戶，讓他們主動地展示自己的需求，甚至發現自己之前沒有意識到的問題。這對我來說，簡直是醍醐灌頂！我打算把書中的一些經典對話抄寫下來，反復揣摩，並且嘗試在實際工作中運用。我堅信，通過這樣的刻意練習，我的銷售溝通能力一定會有質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

收到書的那一刻，我就覺得我的銷售技能要有大升級瞭！這本書的排版設計很人性化，字體大小適中，閱讀起來很舒服。我平時在工作中最頭疼的就是如何跟不同的客戶建立有效的連接，怎麼纔能讓他們對我的産品産生興趣。有時候明明是很好的産品，但就是不知道怎麼開口，或者說齣來之後對方反應平平。這本書的“經典溝通實例”部分，真的可以說是為我量身定做的。它不是簡單地羅列幾句對話，而是把每個場景都講得很透徹，告訴你為什麼這麼說，以及這句話能達到什麼樣的效果。我最喜歡的是它裏麵提到的一些思維方式的轉變，比如從“我有什麼賣什麼”變成“客戶需要什麼我賣什麼”，這種視角的變化看似簡單，但卻能從根本上改變我們與客戶的溝通模式。而且，書中提到的很多錶達方式，我都覺得很有啓發，比如如何用提問的方式引導客戶說齣需求，如何用故事化的語言來包裝産品優勢，這些都比乾巴巴的介紹産品參數來得生動有效。我打算先重點學習一些如何處理客戶疑慮的章節，因為這是我目前最薄弱的環節。希望通過這本書的學習，我能成為一個更懂客戶、更能打動客戶的銷售。

評分☆☆☆☆☆

當我在書架上看到這本書時，就被它的名字吸引瞭。作為一個在銷售一綫摸爬滾打瞭多年的老兵，我深知溝通能力對於銷售業績的重要性。然而，隨著市場競爭的日益激烈，以及客戶需求的多樣化，傳統的銷售溝通方式已經顯得力不從心。這本書的齣現，恰好解決瞭我的燃眉之急。它提供的216個經典溝通實例，涵蓋瞭銷售過程中幾乎所有的環節，從初次接觸到最終簽約，每一個場景都寫得繪聲繪色，而且還有對溝通技巧的深入剖析，讓你不僅知其然，更知其所以然。我最欣賞的是它對於處理客戶異議的章節，裏麵提供瞭非常多有說服力且又不失禮貌的迴應方式，這對我這個平時最怕遇到客戶“挑刺”的人來說，簡直是福音。這本書並沒有提供一些“萬能公式”，而是強調根據具體情境靈活運用，這種循序漸進、注重實操的風格，讓我覺得非常受用。我打算把它作為我日常學習和工作的“枕邊書”，隨時翻閱，不斷地提升自己的溝通技巧。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就想入手瞭，終於還是買到瞭！包裝很紮實，書的質感也很好，拿在手裏沉甸甸的。我是做銷售的，平時跟客戶打交道，總覺得自己的錶達能力還有很大的提升空間。市麵上有很多溝通技巧的書，但很多都講得比較空泛，理論性太強，感覺離實際應用有點遠。這本書的名字就很有吸引力，“情景對話”、“銷售人員超級口纔訓練”、“經典溝通實例”，光看名字就覺得它非常接地氣，而且數量還不少，216個經典實例，這得學到什麼時候去！我迫不及待地翻開瞭目錄，看到裏麵分瞭很多細分的場景，比如新人入職、拜訪客戶、處理異議、促成訂單等等，感覺覆蓋瞭銷售過程中可能遇到的各種情況。我平時最大的問題就是遇到客戶的拒絕或者疑問，就容易卡殼，不知道該怎麼接話，有時候說瞭半天也說不到點子上。希望這本書能給我一些實用的方法和套路，讓我能夠更加自信地麵對客戶，把産品和服務的價值清晰地傳達齣去，最終達成銷售目標。我準備先從最常用的幾個章節開始學習，然後慢慢消化，爭取把裏麵的技巧融會貫通，應用到我每天的工作中去。

評分☆☆☆☆☆

開發客戶：主動齣擊，突破防綫

評分☆☆☆☆☆

書不錯的，看後非常喜歡，覺得可以更好地提高自己的銷售水平。

評分☆☆☆☆☆

一般吧 ………………………

評分☆☆☆☆☆

開發客戶：主動齣擊，突破防綫

評分☆☆☆☆☆

於善待“差生”，寬容“差生”。

評分☆☆☆☆☆

幫朋友買的，等瞭十幾天纔能評價！

評分☆☆☆☆☆

喜歡閱讀的，書籍是人們進步的階梯。

評分☆☆☆☆☆

對工作有一定的幫助，可以藉鑒一下

評分☆☆☆☆☆

銷售員最重要的就是口纔，此書介紹瞭不少實例，可以參考~