莫萨营销沟通情景对话系列：销售人员超级口才训练·销售中的216个经典沟通实例 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王宏 著

图书标签:

• 销售技巧
• 沟通技巧
• 销售口才
• 情景对话
• 销售培训
• 营销沟通
• 商务沟通
• 人际沟通
• 销售案例
• 职场技能

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115230072

版次：1

商品编码：10354340

包装：平装

丛书名： 莫萨营销沟通情景对话系列

开本：16开

出版时间：2010-07-01

用纸：胶版纸

页数：242

正文语种：中文版

编辑推荐

　　

　　每一位销售人员，都要面临九道难关：如何开发客户？预约客户之前，要做哪些准备？拜访客户时如何开场和收尾？用什么方式拉近与客户的距离？介绍产品应掌握哪些技巧？处理客户异议时如何才能达到双赢？如何在交易即将达成时踢好临门一脚？怎样才能顺利收取货款？售后服务到底如何才算到位？
　　所有这一切，在《销售人员超级口才训练》一书中您都能找到答案。《莫萨营销沟通情景对话系列：销售人员超级口才训练·销售中的216个经典沟通实例》是一本销售口才手册，它就像你身边的一位销售导师，随时能为您解决在销售中遇到的各种难题，为您提供真实有效的应对策略。书中所展现的模拟环境，更有助于您理解并掌握各种场合的销售技巧。

内容简介

　　《销售人员超级口才训练;销售中的216个经典沟通实例》细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。
　　《销售人员超级口才训练;销售中的216个经典沟通实例》在对销售沟通的基本要素进行了阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，是销售人员自我提升沟通能力的实务手册。
　　《销售人员超级口才训练;销售中的216个经典沟通实例》适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。

目录

第一章 销售沟通的基本要素
第一节 成功销售的必备心态
一、雄心
二、信心
三、诚心
四、专心
五、爱心
六、耐心
第二节 成功销售的沟通技巧
一、掌握主动
情景1 主动接触陌生人
情景2 主动联系客户
情景3 主动为客户分忧
情景4 交谈中把握主动
情景5 主动挖掘客户需求
情景6 主动要求客户成交
二、善于倾听
情景7 认真倾听并有回应
情景8 有时听比说更重要
情景9 不擅自打断对方讲话
情景10 听出对方的弦外之音
三、及时提问
情景11 用提问纠正客户的偏见
情景12 注意提问要讲求艺术
情景13 把握提问的时机与尺度
情景14 灵活运用各种提问方法
四、多用赞美
情景15 赞美要发自内心
情景16 赞美要把握分寸
情景17 赞美要选对目标
五、为客户着想
情景18 替客户节 约费用
情景19 尊重客户的知情权
情景20 “趁火打劫”不可取
第三节 掌握客户的购买心理
一、客户购买的三个阶段
情景21 从感性到理性的认识
情景22 把握客户的情绪
情景23 意向转化为购买行动
二、客户做出购买决策的心理过程
1�弊⒁猓ˋttention）
2�毙巳ぃ↖nterest）
3�庇�望（Desire）
4�毙卸�（Action）
5�甭�意（Satisfaction）
第四节 应对不同类型的客户
第二章 开发客户
第一节 挖掘潜在客户
一、通过人脉找客户
情景24 视亲朋为准客户
情景25 请朋友帮忙介绍
情景26 请求客户帮助推荐
情景27 挖掘老客户的新需求
二、主动结识准客户
情景28 陌生拜访（直接上门拜访）
情景29 留意身边
情景30 参加聚会
三、其他开发客户方式
情景31 媒体资源（报纸、网络等）
情景32 利用数据库（黄页、名录）
第二节 寻找客户关键人
一、假借身份
情景33 假借客户身份
情景34 假借其他业务往来的身份
二、巧妙问询
情景35 通过前台
情景36 通过销售部门
情景37 通过其他不敏感部门
第三节 攻破秘书的防线
一、巧妙应付秘书的托词
情景38 经理在开会
情景39 请留下联系方式
情景40 请发传真或寄资料
二、巧妙应对秘书的反对
情景41 不需要
情景42 预算不足
三、给一个合理的理由
情景43 瞒天过海
情景44 无中生有
情景45 狐假虎威
第三章 预约客户
第一节 预约拜访准备
一、确定拜访时间
情景46 尽量尊重客户时间
情景47 自己巧妙安排时间
情景48 初次见面越早越好
二、确定见面地点
情景49 约在办公室
情景50 约在客户家里
情景51 约在公共场所
情景52 约在展览会上
三、确定拜访事项
情景53 认识新客户
情景54 约见对销售起作用的人
情景55 就合作细节 进一步磋商
情景56 售后服务的回访约见
情景57 联络感情、表示感谢的约见
第二节 应对客户的拒绝约见
一、开门见山，吸引对方注意力
情景58 没时间
情景59 索要传真
二、虚拟场景，引导需求
情景60 没必要购买
情景61 新换了负责人
三、不管怎样，先见个面
情景62 资金紧张
情景63 负责人不在
情景64 我们再商量一下
情景65 我真的不感兴趣
第四章 拜访客户
第一节 见面寒暄
一、问候式
情景66 正式场合的问候
情景67 表示想念的问候
情景68 表示关心的问候
二、谈论式
情景69 谈论天气
情景70 谈论新闻
三、夸赞式
情景71 夸赞客户
情景72 夸赞客户周围的人
四、即兴式
情景73 生活化寒暄
情景74 即景化寒暄
第二节 精彩开场白
一、满足对方的自尊心
情景75 真诚赞美
情景76 诚心求教
情景77 表示敬慕
二、利益诱惑
情景78 让客户提高业绩
情景79 帮客户节 约成本
三、提供信息
情景80 提供市场信息
情景81 提供本企业信息
四、与众不同
情景82 欲擒故纵
情景83 正话反说
情景84 出奇制胜
五、其他方式
情景85 用幽默化解尴尬
情景86 攀认引出友谊
情景87 他人推荐好办事
第三节 正式面谈
一、探询各类客户信息
情景88 了解客户状况
情景89 探询客户需要
情景90 探知真正需求
二、应对客户询问
情景91 为客户答疑
情景92 掌握客户情绪
情景93 不与客户争辩
三、消除客户心中的疑虑
情景94 给客户重新选择的机会
情景95 出示第三方购买的资料
情景96 问明疑虑原因后马上解决
第五章 接近客户
第六章 介绍产品与报价
第七章 处理客户异议
第八章 成交
第九章 收取货款
第十章 售后服务

精彩书摘

可以说，心态的好坏直接决定着销售人员事业的高度和广度。在销售过 程中，销售人员往往会遇到各种问题、各样困难及各类性格的客户，而销售 就是一个解决问题，克服困难，应对不同的客户，引导客户购买，进而达到 “销售”目的的过程。如果没有健康、积极的心态，销售人员就可能在困难 面前退缩，甚至被困难吓倒，难以登上销售的成功之巅，或只能做一个业绩 平庸的销售人员。 要想成功销售，销售人员应该具备“想当将军的雄心、战胜一切的信心 、真诚待客的诚心、专注一事的专心、乐于助人的爱心和持之以恒的耐心” 。 一、雄心 有志者事竟成。销售人员既然选择了“销售”这一极富挑战性的工作， 就要不断努力，立志将其做好，以成就自己的事业。正所谓“不想当将军的 士兵不是好士兵”，同理，一名不想做销售冠军的销售人员也不是合格的销 售人员。 有一个名叫蒙提的小男孩，在他上初中时，老师要求全班同学写一篇题 目为“长大后的志愿”的作文。他洋洋洒洒用了七页纸描述了自己的伟大志 愿。他说想拥有一座属于自己的牧马农场，并且仔细画了一张200亩农场的 设计图，上面标有马厩、跑道等位置，在这一大片农场中央，还有一幢占地 4000平方米的巨宅。 作文交给老师两天后，他拿回了作文，第一页上打了一个又红又大的“ F”（不及格），旁边还有一行字：“放学后来见我！” 放学后，蒙提来到办公室，老师说：“你小小年纪，不要做白日梦，你 没钱、没家庭背景，什么都没有。盖座农场可是个花钱的大工程，你要花钱 买地，花钱买纯种马匹，花钱照顾它们，你别太好高骛远了！”老师又说： “如果你肯重写一个不太离谱的志愿，我会重打你的分数。” 蒙提回到家后反复思量老师的话并征询父亲的意见。父亲只告诉他：“ 儿子，这是非常重要的决定，你必须自己拿主意。” 经过再三考虑后，蒙提决定交回原稿，一个字都不改。他告诉老师：“ 即使不及格。我也不愿放弃梦想。” 20年后，蒙提终于建起了占地200亩的农场，并在农场中建造了占地 4000平方米的豪华住宅。一年夏天，那位老师带领学生来到蒙提的农场露营 一星期。离开之前，老师对蒙提说：“说来真是惭愧。我曾经给你泼过冷水 ，幸亏你有毅力坚持自己的志向。” 销售人员应注意 雄心就是要有远大志向，要设定远大目标，有雄心，也就有了人生努力 的方向。 雄心不是白日梦，应从实际出发树立志向。志向一旦确定就要坚持，不 要因为别人的一句话而放弃，还要立即开始行动，并勇往直前。 在成功的路上，要不断进取，只有将眼光放长远，方能取得更大的成绩 。 二、信心 有些销售人员，尤其是刚刚入行的新手，都或多或少的会有害羞心理， 缺乏自信，生怕说错话被客户笑话。其实，销售人员只有充满自信才能给自 己带来力量，才能博得客户的信赖，销售才能成功。 世界级销售大师原一平在刚刚进入保险行业的时候，由于身材又矮又胖 受到了同行的嘲笑。他们说：“小子，你这个月能拿到规定保单数的1/3就 算你厉害了。”原一平非常自信地说：“我不仅能拿到规定的保单数，还能 超出你们所有人。”之后他开始对着镜子练习微笑，他对比各种微笑，让朋 友来评价哪种微笑给人的感觉最自信，然后他就带着这种微笑上街和每一个 经过身边的人打招呼，终于有一个财团的总裁注意到了街上这个奇怪而自信 的年轻人，他主动邀请原一平来自己家做客，最后成了原一平职业生涯中的 第一个大客户。凭借这个人的帮助，原一平当月就成为公司的销售冠军。在 别人问他成功的秘诀时，他笑着说：“我没有秘诀，我只不过有信心罢了。 ” 销售人员应注意 自卑是销售过程中的最大敌人，销售人员要相信自己是有用之才，树立 必胜信心。 信心源自能力，销售人员应涉猎各方面知识，及早掌握销售技巧；信心 源自专业，销售人员要了解行业、企业及产品等各方面知识，成为客户的专 业顾问。 相信自己，不要在与别人的对比中找理由否定自己。要自己和自己比， 每一个小的进步或成功，都会给自己带来更大的信心。 三、诚心 诚信是销售的灵魂，销售人员在卖出东西的同时也卖出了自己的信誉。 销售人员要用一颗真诚的心对待客户，多为客户着想；应以诚信的形象示人 ，这样销售成功的几率才更大，切不可为了一些小利小惠而放弃好不容易建 立起来的客户信任。 从前有位叫王明的年轻人，在集市上开了一家小酒馆，取名为“实惠酒 家”。 刚开始的时候，酒馆的东西卖得确实很实惠，大大的碗，又香又醇的米 酒，而且价钱也很便宜，无论是过路的生意人，还是来赶集的老百姓都愿意 到酒馆里坐一坐，喝一碗米酒。每天从早到晚，客人总是爆满，有时候，不 到天黑，酒就卖完了。 王明看在眼里，乐在心里。可是他进酒的手工作坊，每天就只能酿那么 多酒，没办法扩大规模。于是王明就动了心眼，他把大碗变成小碗，但价钱 还是大碗的价钱。王明对客人说：“这是新配方，酒里加了名贵的中草药， 喝了可以治病的。”客人们都是老主顾，不但相信王明说的话，而且还大加 宣传，结果客人不但不少，反而比以前更多了，一连几天酒都不够卖，王明 又多赚了不少钱。 尝到了甜头以后，王明又想出一个主意——往酒里加水，开始的时候加 得少，客人觉察不出，后来他胆子越来越大，水越加越多，客人的抱怨也多 了起来。 几天过后，客人大幅减少，王明不得不降价促销，生意却没什么起色， 客人越来越少。再后来，伙计们在门前叫卖吆喝，甚至到店外生拉硬拽，客 人也不进店里来了。 销售人员应注意 以诚为本，有本才有源，有源才有流，只有拥有了诚心才能逐渐聚集人 脉。 以诚待人，真心才能打动客户；在客户面前，销售人员一定要言出必行 、有诺必践，否则就会失去客户的信任。 多为客户着想，为客户提供周到细致的服务，赢得客户的心。 在客户抱怨时，应正视自己的不足，与客户充分沟通，化客户抱怨为进 一步的信任。 四、专心 全球知名影星、以光头造型与敬业精神著称的影帝尤勃连纳，在其演艺 生涯中，一直主演《国王与我》这出戏。这出戏从上演那年开始，一直演到 他去世的那年为止，长达53年之久。据统计，尤勃连纳前前后后一共演出了 4625场之多，也就是说，平均每五天就演一场。因为他对演戏抱着无比的热 忱，所以乐此不疲；因为他的专注，所以一路走来始终如一；因为他能持续 练习，不断改进，才能创造出如此不平凡的成绩。 世上无难事，只怕有心人。一个人只有专注于自己所做的事情，对自己 的工作感兴趣，才能领先于人，做出成绩。“三天打渔两天晒网”、“这山 望着那山高”的做事态度，最终肯定一事无成。 《韩非子·喻老》中记载了赵襄王学驾车的故事，讲的是赵襄王向王子 期学习驾车的本领，学了不久便与王子期比赛，不料换了三次马，都落在王 子期后面。赵襄王不高兴，对王子期说：“你教我驾车，没有把本领全教给 我。”王子期回答：“技术已经毫无保留地全教给您了，只是您运用有偏差 。驾车最关键的是专心致志地调理马匹，使马在车辕里舒适，人的心思要跟 马的动作协调，这样才可以加速前进。而您驾车时，落后了就急切想追上我 ，领先了又唯恐被我追上。本来比赛就有先后之分，而您争先恐后，把注意 力全放在我的身上，哪还有心思驾驭车马呢？这才是您落后的原因。” 把精力集中在自己正在做的事情上，是顺利实现目标所必需的态度，做 销售也是一样。销售人员一定要专注于自己的产品和服务，专注于自己的企 业，充分了解企业和产品的相关知识，只有这样才能让客户更好地了解产品 、认同产品，进而购买产品。 销售人员应注意 专注于自己的事业，并充满兴趣，乐此不疲。 专注于企业，专注于产品知识，以赢得客户的信赖。 专心倾听客户的声音，洞悉客户的真实需求，更好地服务于客户，满足 其需求。 P3-7

前言/序言

　　好口才能带来好业绩，好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥 有好口才对于销售、客服人员来说尤为重要。 “莫萨营销沟通情景对话系列”图书旨在通过模拟沟通情景，引出沟通 技巧，解决沟通问题，让销售、客服人员在轻松阅读中掌握沟通技能，提升 沟通能力，打造超级口才。 “莫萨营销沟通情景对话系列”图书共计9本，包括《销售人员超级口 才训练》、《电话销售人员超级口才训练》、《服装销售人员超级口才训练 》、《导购促销人员超级口才训练》、《保险销售人员超级口才训练》、《 房产销售人员超级口才训练》、《汽车销售人员超级口才训练》、《客服人 员超级口才训练》、《物业管理人员超级口才训练》。 “莫萨营销沟通情景对话系列”图书分别从销售、客服两种工作入手， 全景模拟各类沟通情景，将沟通对话与技巧说明相结合，寓理于景。本系列 图书具有如下三大特点。 1.沟通技巧情景化 模拟销售、客服工作中可能出现的情景，通过情景对话引出每一环节可 能用到的沟通技巧，让读者快乐读对话，轻松学沟通。 2.问题解决情景化 针对销售、客服工作中可能出现的沟通问题、客户异议等，通过情景对 话展现问题解决之道，使读者从中学到沟通技能，掌握问题解决办法。 3.应对话术模板化 在本系列部分图书中，我们总结了“万能话板”，以便于读者在实际情 景中灵活套用。本系列图书旨在成为销售、客服人员提升沟通能力的实务性 手册。 “莫萨营销沟通情景对话系列”图书适合销售、客服一线的各类销售、 客服人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考指导书，或者培训 师开发沟通培训教材的参考书。 莫萨营销是弗布克公司下属专门研究市场营销管理实务的专业机构。由 于我们经验有限，书中难免存在疏漏，恳请各位读者在阅读本系列图书时提 出宝贵意见，以便本书修订时加以补充和完善。 在本系列图书的创作过程中，陈娇、郭建北、赵成、梁华、蔡昕宏、袁 艳烈、毕汪峰、王刚、陈俊芳、王丽、刘井学等朋友给予了大力支持和帮助 ，在此深表感谢。

销售精英炼成记：洞悉人心的沟通艺术与实战策略 在这瞬息万变的商业战场上，销售早已不再是简单的商品推介，而是一场智慧的较量，一次深刻的心理互动，一次价值的传递与共鸣。真正的销售大师，他们拥有超越常人的敏锐洞察力，能够精准把握客户的需求与顾虑；他们掌握着一套炉火纯青的沟通技巧，能够用语言点燃客户的购买欲望，化解潜在的抵触；他们更是实战经验的集大成者，能在每一次对话中，将理论与实践巧妙融合，最终赢得信任，达成交易。 本书，并非一本枯燥的理论说教，也非空泛的概念罗列。它是一部凝聚无数销售一线智慧结晶的实战宝典，是为渴望突破瓶颈、提升业绩的销售精英们量身打造的成长指南。我们深入洞察销售过程中最核心、最普遍、也最具挑战性的沟通环节，从客户初识到深度互动，从异议处理到促成签约，再到售后维护，每一个场景都经过精心设计与提炼。 第一章：初识客户，建立信任的第一步 销售的成功，往往始于一次成功的初次接触。如何在一开始就给客户留下专业、可靠、值得信赖的印象？本章将为你揭示那些能够瞬间拉近距离、打开话匣子的开场白艺术。我们将探索： 精准识别客户类型与需求： 不同的客户，其购买动机、沟通习惯、心理需求千差万别。是务实的决策者，是追求新奇的探索者，还是需要充分安全感的犹豫者？我们提供了一系列行之有效的观察与提问技巧，帮助你迅速锁定客户的核心诉求，避免盲目推销。 “破冰”的艺术： 如何打破初见的尴尬，创造轻松愉快的交流氛围？我们将分享那些能够引发共鸣、展现真诚的聊天话题，以及如何巧妙地通过非语言信号（如眼神、肢体语言）传递积极信号。 建立第一印象的黄金法则： 从着装仪态到言谈举止，每一个细节都可能影响客户的判断。本书将为你剖析构成专业形象的关键要素，以及如何通过细节展现你的专业素养和对客户的尊重。 快速掌握客户背景信息： 在正式沟通前，如何通过有限的渠道了解客户的公司、行业、过往经历？我们将提供实用的信息搜集技巧，让你在对话中能够“知己知彼，百战不殆”。 “说服”而非“推销”的开端： 如何让客户主动愿意倾听你的介绍，而不是被动接受？我们将引导你思考，如何从客户的痛点出发，勾勒出解决方案的雏形，引发其对进一步了解的兴趣。 第二章：需求挖掘，探寻客户的内心深处 了解客户的需求，是销售的灵魂。只有真正理解客户想要什么，才能提供他们真正需要的产品或服务。本章将聚焦于深度挖掘客户需求的技巧，让你成为客户的“心灵捕手”。我们将学习： “SPIN”提问法的精髓应用： 探询性（Situation）、难题性（Problem）、暗示性（Implication）、需求-益处性（Need-Payoff）提问法，是如何层层深入，引导客户自我发现问题并清晰表达需求的？本书将通过大量真实案例，解析SPIN提问法的落地执行。 倾听的力量： 销售中的倾听，远不止于“听见”。我们将教你如何进行“积极倾听”，包括复述、确认、提问、共情等，确保你准确捕捉客户的语言和非语言信号。 识别潜在需求与未说出的愿望： 很多时候，客户自己也未必能清晰地表达所有需求。我们将提供一套观察客户行为、分析其言语背后逻辑的方法，帮助你挖掘那些隐藏在表象之下的深层渴望。 利用提问技巧引导客户思考： 如何提出开放式问题，鼓励客户畅所欲言？如何提出引导性问题，帮助客户理清思路，认识到问题的严重性？本书将提供丰富的提问句式模板。 如何处理客户的模糊需求： 当客户表达的需求含糊不清时，如何通过追问和假设，将其转化为清晰、可执行的解决方案？ 第三章：价值呈现，用语言描绘美好蓝图 需求明确后，如何将你的产品或服务转化为客户眼中的“无价之宝”？本章将是价值呈现的舞台，教你如何用精准、生动的语言，传递产品的核心价值，让客户看到解决问题的希望，感受到合作的价值。我们将深入探讨： FAB法则的优化运用： 特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）是构建价值陈述的基础。本书将教你如何将FAB法则的运用提升到新的高度，将产品的功能转化为客户实实在在的益处。 故事的力量： 事实可以被遗忘，但故事能够深入人心。我们将分享如何运用成功案例、客户见证、甚至是你自己的从业经历，编织出富有感染力的故事，让客户感同身受。 量化收益，用数字说话： 尤其在B2B销售中，量化客户能够获得的实际收益（如成本节约、效率提升、利润增长）至关重要。本书将提供多种量化价值的方法和表达技巧。 如何根据客户类型调整价值呈现策略： 针对不同性格、不同需求的客户，采取何种不同的价值呈现角度和侧重点？ 超越产品本身，传递品牌与服务的价值： 销售的成功，往往是建立在对品牌信任和优质服务的基础之上。我们将教你如何将品牌理念、专业服务、以及你个人专业的支持，融入到价值呈现中。 第四章：异议处理，化解疑虑，赢得信赖 在销售过程中，客户提出异议是再正常不过的事情。关键在于，如何将这些异议转化为进一步沟通的机会，而不是将其视为障碍。本章将是异议处理的实战演练场，教你如何从容应对，化解客户的顾虑。我们将学习： 常见异议的根源分析： 价格太高？产品不行？时机不对？是否有更好的选择？我们将深入剖析客户提出异议的深层原因，包括信息不对称、风险担忧、决策惯性等。 “倾听-承认-探究-回应”的四步法： 如何在客户提出异议时，首先耐心倾听，承认其合理性，深入探究其真实顾虑，最后给出有针对性的回应。 如何用提问引导客户自我解决： 有时，最好的回应是让客户自己发现问题的答案。我们将分享如何通过巧妙的提问，引导客户重新审视自己的顾虑。 应对价格异议的策略： 如何在强调价值的基础上，从多个维度解释价格的合理性？如何通过拆解、对比、提供不同方案来化解价格难题？ 如何处理“不确定”和“犹豫”： 很多异议并非明确反对，而是客户的内心挣扎。我们将教你如何通过提供信息、风险担保、案例支持等方式，增强客户信心。 如何将异议转化为销售机会： 每一个异议，都可能隐藏着客户更深层次的需求或顾虑。我们将教你如何从中挖掘新的销售切入点。 第五章：促成签约，把握最佳时机 经过层层沟通，客户的意向逐渐明朗，此时，如何准确判断时机，并以专业、自信的方式引导客户做出最终决定？本章将聚焦于促成签约的技巧，让你告别“打转”，直达成交。我们将学习： 识别购买信号： 客户的哪些言语、行为暗示着他们已经准备好做决定？如何敏锐捕捉这些信号？ “试探性促成”的艺术： 在未明确获得肯定答复前，如何通过一些温和的提问，试探客户的意愿，为最终促成铺平道路。 选择性促成与假设性促成： 如何提供有限的选择，让客户在两者之间做出决定？如何基于客户的积极信号，做出“假定”他们已经购买的发言，引导其确认？ 克服客户最后的犹豫： 在临门一脚时，客户可能会出现最后的担忧。我们将提供如何通过提供额外保障、承诺支持、限时优惠等方式，打消其最后的顾虑。 签署合同的仪式感： 如何让签署合同的过程，成为一次正式、庄重的交易确认，而不是一次冷冰冰的流程。 如何处理明确拒绝： 即使最终没有达成交易，也应保持专业和礼貌，为未来的再次接触留下可能性。 第六章：维护关系，拓展长期价值 销售的终点，恰恰是建立长期客户关系的起点。一次成功的销售，能够为后续的复购、转介绍打下坚实基础。本章将教你如何通过持续的沟通与服务，深化客户关系，实现价值的最大化。我们将探讨： “超预期”的售后服务： 如何提供超出客户期望的售前、售中、售后服务，让他们感受到被重视和关怀？ 持续的价值传递： 如何通过定期的沟通、新产品信息分享、行业洞察等方式，持续为客户提供价值，让他们始终感受到合作的益处？ 建立客户反馈机制： 如何主动收集客户的意见和建议，并将其用于改进产品和服务？ 如何处理客户投诉与危机： 即使是最优质的服务，也可能面临突发状况。本书将教你如何以积极、负责任的态度，化解客户的不满，挽回信任。 “借力”的艺术： 如何引导满意的客户，进行口碑推荐和案例分享，成为你最好的销售员？ 销售的复利效应： 如何将每一次成功的销售，转化为更广泛的商业机会，实现客户关系的滚雪球效应？ 本书集理论精髓、实战技巧、经典案例于一体，旨在帮助您： 提升沟通自信： 告别临场紧张，用从容的态度面对任何销售场景。 掌握提问技巧： 像侦探一样，精准挖掘客户的真实需求。 精准传递价值： 用客户听得懂、能接受的语言，展现产品或服务的独特优势。 有效化解异议： 将客户的质疑，转化为增进理解的桥梁。 自信促成交易： 把握关键时刻，引导客户做出明智的购买决策。 建立忠实客户： 通过卓越的服务，将一次性交易转化为长久合作。 无论您是销售新手，还是经验丰富的老兵，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具。翻开它，开启您的销售精英之路，用精湛的沟通艺术，赢得客户，赢得市场！

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售不仅仅是产品的推销，更是人与人之间的情感连接和价值认同。然而，如何在瞬息万变的沟通环境中，有效地建立这种连接，是我长期以来思考和探索的问题。直到我遇到这本书，我才找到了一把开启高效沟通之门的钥匙。书中的“情景对话”设计，就像为我量身打造的演练场，让我能够在不承担实际风险的情况下，反复练习各种沟通技巧。216个经典实例，每一个都充满了智慧和策略，让我看到了销售沟通的无限可能。我尤其喜欢书中对“提问式沟通”的强调，它教会我如何通过一系列精心设计的问题，让客户自己说出他们真正想要的东西，从而让我能够更精准地提供解决方案。此外，书中对于如何处理负面情绪、如何激发客户兴趣、如何巧妙地转介绍等方面的讲解，都非常有深度和实用性。我打算将书中的核心理念融入到我的日常销售工作中，并将其视为一个持续学习和自我提升的过程，我相信，这本书将成为我销售生涯中一位不可或缺的良师益友。

评分☆☆☆☆☆

收到书的那一刻，我就觉得我的销售技能要有大升级了！这本书的排版设计很人性化，字体大小适中，阅读起来很舒服。我平时在工作中最头疼的就是如何跟不同的客户建立有效的连接，怎么才能让他们对我的产品产生兴趣。有时候明明是很好的产品，但就是不知道怎么开口，或者说出来之后对方反应平平。这本书的“经典沟通实例”部分，真的可以说是为我量身定做的。它不是简单地罗列几句对话，而是把每个场景都讲得很透彻，告诉你为什么这么说，以及这句话能达到什么样的效果。我最喜欢的是它里面提到的一些思维方式的转变，比如从“我有什么卖什么”变成“客户需要什么我卖什么”，这种视角的变化看似简单，但却能从根本上改变我们与客户的沟通模式。而且，书中提到的很多表达方式，我都觉得很有启发，比如如何用提问的方式引导客户说出需求，如何用故事化的语言来包装产品优势，这些都比干巴巴的介绍产品参数来得生动有效。我打算先重点学习一些如何处理客户疑虑的章节，因为这是我目前最薄弱的环节。希望通过这本书的学习，我能成为一个更懂客户、更能打动客户的销售。

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这本书我早就想入手了，终于还是买到了！包装很扎实，书的质感也很好，拿在手里沉甸甸的。我是做销售的，平时跟客户打交道，总觉得自己的表达能力还有很大的提升空间。市面上有很多沟通技巧的书，但很多都讲得比较空泛，理论性太强，感觉离实际应用有点远。这本书的名字就很有吸引力，“情景对话”、“销售人员超级口才训练”、“经典沟通实例”，光看名字就觉得它非常接地气，而且数量还不少，216个经典实例，这得学到什么时候去！我迫不及待地翻开了目录，看到里面分了很多细分的场景，比如新人入职、拜访客户、处理异议、促成订单等等，感觉覆盖了销售过程中可能遇到的各种情况。我平时最大的问题就是遇到客户的拒绝或者疑问，就容易卡壳，不知道该怎么接话，有时候说了半天也说不到点子上。希望这本书能给我一些实用的方法和套路，让我能够更加自信地面对客户，把产品和服务的价值清晰地传达出去，最终达成销售目标。我准备先从最常用的几个章节开始学习，然后慢慢消化，争取把里面的技巧融会贯通，应用到我每天的工作中去。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本《莫萨营销沟通情景对话系列》真的是一本非常实用的销售工具书。我之所以选择它，是因为我厌倦了那些只会讲大道理的书。销售这行，说到底还是要靠实战，靠沟通。这本书最大的亮点就在于它提供的216个经典沟通实例，这些实例都非常贴近实际销售场景，而且语言非常地道，就像真的发生在身边的对话一样。我特别喜欢它对一些细节的处理，比如一个眼神、一个停顿、一个转折，都能让沟通的效果产生巨大的差异。我平时在与客户沟通时，总是感觉自己不够“有魅力”，无法引起客户的共鸣。而这本书通过大量的实例，展示了如何通过精准的语言和巧妙的提问，一步步地引导客户，让他们主动地展示自己的需求，甚至发现自己之前没有意识到的问题。这对我来说，简直是醍醐灌顶！我打算把书中的一些经典对话抄写下来，反复揣摩，并且尝试在实际工作中运用。我坚信，通过这样的刻意练习，我的销售沟通能力一定会有质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

当我在书架上看到这本书时，就被它的名字吸引了。作为一个在销售一线摸爬滚打了多年的老兵，我深知沟通能力对于销售业绩的重要性。然而，随着市场竞争的日益激烈，以及客户需求的多样化，传统的销售沟通方式已经显得力不从心。这本书的出现，恰好解决了我的燃眉之急。它提供的216个经典沟通实例，涵盖了销售过程中几乎所有的环节，从初次接触到最终签约，每一个场景都写得绘声绘色，而且还有对沟通技巧的深入剖析，让你不仅知其然，更知其所以然。我最欣赏的是它对于处理客户异议的章节，里面提供了非常多有说服力且又不失礼貌的回应方式，这对我这个平时最怕遇到客户“挑刺”的人来说，简直是福音。这本书并没有提供一些“万能公式”，而是强调根据具体情境灵活运用，这种循序渐进、注重实操的风格，让我觉得非常受用。我打算把它作为我日常学习和工作的“枕边书”，随时翻阅，不断地提升自己的沟通技巧。

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很实用，包装也不错！

评分☆☆☆☆☆

细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。

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师者，传道授业解惑者也。古老的思想已经把教师的职责诠释得清清楚楚了。反过来，把我们自己放在这个定义上来看看，有多少人合格呢？如果没有严格的制度和考评机制，连课都不好好教的教师，肯定不在少数。是何原因？应该源于现今的教育制度，也源于教师自身。

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①多向互动，形式多样.互动的课堂，一定的活动的课堂，生活的课堂。互动的条件：平等、自由、宽松、和谐。互动的类型师生互动、生生互动、小组互动、文本互动、习题互动、评价互动。互动的形式：问

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不错，长知识啊，从北京过来的

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提高效益，亦可谓“教学相长”。

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好用的学习书 值得细细读

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人们给予教师太多的甚至是最崇高的美称：“教师是人类灵魂的工程师”、“教师是太阳底下最光辉的职业”……是啊，学高为师，德高为范，教师确实是一项崇高的职业。过去，传道、授业、解惑的精神为社会所尊崇，教师的“两袖清风”亦为民众所称道。

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沟通中达成共识。