具体描述
内容简介
《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》共分为八章进行阐述，每章都引用了经典的案例进行分析，在这过程中让你更深地了解世界500强企业的工业品营销。第一章讲述的是：狼来了，中国企业该如何面对。第二章讲述的是：IBM的新主张：价值策略的纲要。第三章讲述的是：巨人ABB的跳跃：无国界营销文化侵占；第四章讲述的是：GE的梦想：营销战略启动未来。 第五章讲述的是：美国3M的成功：渠道成就霸业。第六章讲述的是：杜邦：以人为本的灵魂管理。第七章讲述的是：西门子：雇主品牌引导营销战略。第八章讲述的是：思科的创新。《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，它区别于传统理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。
作者简介
丁兴良，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA工业品营销研究院首席顾问。荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
实战经历：曾任世界500强企业Johnson＆Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理：曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。
教学风格：高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。
内页插图
目录
第一章 狼来了，中国企业该如何面对中国加入世界贸易组织，引领了整个世界范围内的大发展，工业品行业也不例外。世界贸易组织把国门打开，全球的制造业纷纷落户中国，引起了国内的巨大轰动。与此同时，经济全球化趋势正不断加强，各个领域的技术交流、经贸交流日益扩大。市场的发展对工业品行业提出了新的要求，我国工业品行业正面临着新的发展机，遇与挑战。狼来了，我化该如何面对？
第一节 “入世”7年，工业品行业市场发展的分析
第二节 狼群帝国的版图扩张：工业品营销突变的关键
第三节 本土化还是全球标准化：工业品营销的博弈思考
案例 “法国之狼”施耐德电气的营销战略
第二章 IBM的新主张：价值策略的纲要
在过去的90多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。全球化使IBM能够利用全球的资金、技术、信息、管理和劳动力在其希望的任何地方进行生产。然后把产品销往任何有需求的地方，但在客户定位中，“价值”理念逐渐贯穿其中，这是新时代的市场思维。IBM是如何转型取得胜利的呢？
第一节 PC业务的八年转型
案例 IBM的备忘录
第二节 “蓝色巨人”的营销价值策略
案例 IBM演示中心领跑营销E
第三节 跨步定位全球的步伐：IBM的细分再细分
案例 IBM的4E+1行动准则
第三章 巨人ABB的跳跃，无国界营销文化侵占
ABB强调“要以持之以恒的客户热忱，赢得客户的信任。”ABB已经确立，以“赢得客户信任”为经营主轴，致力于营造“独特客户体验”，使得整个公司保持着高昂的效率和求胜的斗志。ABB的无国界营销文化令每一位员工都感到自豪，他们有一句口头禅：“我们在帮助您准时登机，我们的速度比飞驰的汽车还要快，您能在地球的尽头看到我们的身影，我们在帮助全球各地的企业。”
第一节 无国界的ABB集团
第二节 ABB的执行风暴
案例 ABB的人才培养
第三节 ABB的标杆营销，可持续发展道路
案例 ABB一年一度的“自动化世界”
第四章 GE的梦想：营销战略启动的未来
GE拥有一种无限的资源：想象力。当想象的力量同GE核心竞争力——创造性的科技相结合，就能更好管理和利用地球上的稀缺资源，这就是GE的绿色创想。无论是在管理、营销还是企业战略方面，无疑，GE的梦想给了很多人一种理念的升华。正如GE的宗旨一样，在世界的任何一个角落，GE都致力于在其所有业务中树立良好的企业公民形象。而GE的基业常青也验证了它所选择制定的战略是成功的。
第一节 GE打造的历史性宏伟战略
第二节 四把利剑成就GE的营销战略规划
案例 四要素的关键——谁是真正的竞争对子？
第三节 GE的成功基石：完美的分析架构
案例 通用电气：全球市场战略计划的制定与演变
第五章 美国3M的成功：渠道成就霸业
第六章 杜邦：以人为本的灵魂管理
第七章 西门子、雇主品牌引营销战略
第八章 思科的创新：数字化打造王牌
附录
IMSC（工业品营销研究院）图书目录
精彩书摘
到2005年1月1日，98%的工业品结束了关税减让，各种非关税措施全部取消。除了极少数保留国营贸易的产品外，进口贸易权与分销权的结合已充分发挥作用，国内市场与国际市场接轨的局面大体形成。在这种情况下，进口产品对国内市场的冲击将全面显现并迅速增大。如果没有出口的较大扩张，工业部门的产出增长将受到较大影响。在这个阶段，进出口格局会对工业增长产生一定的负面影响；外商直接投资继续发挥积极作用；经济体制环境的改善将进一步促进工业企业的并购、联合和重组，推动工业部门资源配置效率的提高。
3．第三阶段：制造业再度崛起国际竞争力增强
第三个阶段是2010-2020年。
前两个阶段跨国公司大规模投资的作用将充分表现出来，我国一些受进口冲击较大的产业将在外资企业的带动下迅速增强国际竞争力，各个产业将在全面开放的条件下形成比较优势转换和竞争优势上升的新格局。在这个阶段，制造业将在新的基点上再度出现快速、稳定增长的趋势，我国作为世界制造业基地的地位将逐步形成。
在这个阶段，“人世”所带来的直接影响将逐步消失，但间接影响将继续起作用。在经济全方位开放格局基本形成的条件下，工业品进出口和外商直接投资都将进入稳定增长时期．经济体制环境和资源配置格局将有利于工业发展水平的不断上升。
4．未来前景
如果跨国公司之间对某些产业的中国市场争夺日趋激烈，并纷纷加快对其投资子公司技术转让的速度，这也有利于某些产业较快地提高发展水平。汽车尤其是商用车、大型机电设备特别是技术密集程度高的机电设备，就是这样在“人世”后将受到较大冲击的同时也将获得发展的产业。
……
前言/序言
用户评价
最近机缘巧合，翻阅了一本名为《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》的书。坦白说，我一直对工业品营销这个领域感到一丝神秘，因为它不像消费品那样触手可及，而是隐藏在产业链的深处，需要更专业的知识和更精细的策略。这本书的出现，恰好填补了我在这方面的知识空白。 在阅读的过程中，我最直观的感受是，这本书并没有空谈理论，而是将大量的篇幅放在了“实战”二字上。它通过大量的案例分析，将那些看似高深的营销理论，用通俗易懂的方式呈现在读者面前。例如，书中对于如何构建有效的销售团队，如何进行精细化的客户关系管理，以及如何通过数据分析来优化营销策略等问题，都给出了非常具体的操作方法和思路。我尤其欣赏的是，书中并没有回避工业品营销中常见的挑战和难点，而是直面这些问题，并提出了富有建设性的解决方案。这使得我在阅读时，能够不断地将书中的内容与自己实际工作中遇到的问题进行对照，从中获得启发和指导。 这本书最让我印象深刻的一点，在于它对“价值营销”的深刻阐述。在工业品领域，客户购买的不仅仅是产品本身，更是产品所能带来的价值，包括效率的提升、成本的降低、风险的规避等等。书中详细地剖析了世界500强企业是如何通过深入理解客户需求，挖掘并量化产品价值，最终赢得客户信任的。这种价值导向的营销理念，对于任何一家渴望在工业品市场取得成功的企业来说，都是至关重要的。我尝试着将书中提到的价值主张构建方法，应用到我目前负责的一个项目中，惊喜地发现，与客户沟通的效率和深度都有了显著的提升。 从另一个角度来看，这本书也极大地拓展了我对于“服务”在工业品营销中作用的认知。许多时候，我们容易将服务仅仅理解为售后的支持，但本书却将服务提升到了战略高度，将其视为与产品本身同等重要的营销要素。书中对如何打造卓越的客户体验，如何通过全生命周期的服务来增强客户黏性，以及如何利用服务创新来构建竞争壁垒，都进行了深入的探讨。我发现，很多世界500强企业之所以能够长期保持领先地位，正是因为他们能够将高品质的产品与无与伦比的服务完美结合，从而形成难以撼动的市场优势。 总而言之，这本《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》给我带来了非常宝贵的知识和实践指导。它不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富的导师，引导我在复杂的工业品营销世界中，找到清晰的方向和有效的方法。我强烈推荐所有从事工业品营销工作的朋友们阅读这本书，相信它一定会给你带来意想不到的收获。
评分近日，我阅读了《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》，这部作品如同一幅徐徐展开的工业品营销画卷，细腻且生动地描绘了行业巨头的成功之道。作为一名长期在行业内耕耘的观察者，我对这本书的价值深感认同。 本书中最令我印象深刻的是其对“销售管理与团队建设”的详尽论述。在工业品销售中，一支高效、专业的销售团队是企业实现目标的关键。书中不仅深入浅出地讲解了如何制定科学的销售目标、如何进行销售人员的招聘与培训，更着重于如何通过有效的激励机制和绩效考核，来激发团队的潜能。它强调了“以人为本”的管理理念，指出优秀的销售管理并非仅仅依靠硬性指标，更需要建立信任、培养文化，从而打造一支具有凝聚力和战斗力的销售铁军。 此外，书中对“数字营销在工业品领域的应用”进行了前瞻性的探讨。尽管工业品市场相对传统，但数字化的浪潮早已席卷而来。本书详细介绍了如何利用搜索引擎优化（SEO）、内容营销、社交媒体营销以及大数据分析等数字工具，来提升品牌知名度、拓展潜在客户、并优化客户体验。它用大量的案例说明，即使是面向企业客户，数字化营销也能发挥出意想不到的效果，甚至成为企业实现弯道超车的利器。 更让我感到惊喜的是，本书对“服务营销与增值服务”的深入剖析。在工业品销售中，仅仅依靠产品本身已经难以建立长久的竞争优势。本书强调，提供卓越的售前、售中、售后服务，以及开发创新的增值服务，是提升客户满意度和忠诚度的关键。它揭示了世界500强企业如何将服务作为一种重要的营销手段，通过持续的服务优化，与客户建立起牢固的伙伴关系，从而实现长期的价值创造。 总而言之，这本书不仅提供了理论框架，更充满了实践智慧。它以一种宏大且细致的视角，解读了世界500强企业在工业品营销领域的成功奥秘。对于任何希望在工业品市场中取得更大成就的个人和企业而言，这都是一本不可多得的必读之作。
评分最近有幸拜读了《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》，这本书给我的触动颇深。作为一名在工业品领域摸爬滚打多年的从业者，我深知这个市场的复杂性和挑战性，也一直在寻找能够真正指导实践的理论和方法。而这本书，无疑成为了我近期工作中的一本“宝典”。 它最吸引我的地方，在于其“实战”二字。不同于那些纸上谈兵的理论书籍，本书深入剖析了多家世界500强企业在工业品营销方面的成功经验，并将这些经验提炼成了一套套可操作的策略和方法论。例如，书中关于如何构建强大的销售渠道，如何进行有效的客户细分，以及如何运用数字化工具提升营销效率等章节，都提供了非常具体且实用的指导。我特别喜欢书中对于“大客户销售”的论述，它不仅仅是介绍了销售技巧，更是从战略层面解析了如何与大型企业建立长期、稳固的合作关系。 更令我惊喜的是，本书对“关系营销”的解读。在工业品领域，产品同质化的问题普遍存在，而建立和维护良好的客户关系，往往是企业脱颖而出的关键。书中详细阐述了如何通过建立信任、提供个性化解决方案、以及持续的沟通与互动，来深化与客户的关系，并最终实现销售的增长。这种以人为本、以情动人的营销理念，在工业品这样偏重理性决策的领域，显得尤为可贵，也为我提供了新的思考方向。 此外，书中关于“品牌建设”的章节也给我留下了深刻的印象。在工业品领域，品牌的影响力可能不如消费品那样显性，但其重要性却不容忽视。本书通过案例分析，展示了世界500强企业如何通过技术创新、专业服务、以及企业社会责任等多种途径，逐步建立起令人信赖的品牌形象，并以此驱动业务增长。这种长远且系统的品牌建设思路，对于正在寻求品牌升级的企业来说，具有极强的借鉴意义。 总而言之，这本书为我打开了新的视野，提供了许多在实际工作中可以立刻应用的思路和方法。它不仅仅是一本营销指南，更是一次关于工业品营销精髓的深度探索。它教会我如何从更宏观的视角审视市场，如何更深入地理解客户需求，以及如何更有策略地进行营销活动。
评分最近拜读了《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》，这本书给我的触动是全方位的，它所提供的洞见和实践指导，对我个人以及我所处的行业都有着极其重要的价值。 这本书最吸引我的地方，在于其对“竞争分析与战略制定”的深刻剖析。在工业品这个高度竞争的领域，了解对手、洞察市场趋势，并据此制定有效的竞争策略，是企业生存和发展的基石。书中详细介绍了如何运用SWOT分析、波特五力模型等经典工具，来全面评估市场竞争环境，并在此基础上，为企业量身定制差异化的竞争战略。它强调了“知己知彼，百战不殆”的道理，并通过大量案例，展示了世界500强企业如何通过精准的战略定位，在激烈的市场竞争中脱颖而出。 更令我感到受益匪浅的是，本书对“客户需求深度挖掘与价值呈现”的系统论述。工业品的购买决策往往是理性且复杂的，客户在意的不仅仅是产品的功能，更是其所能带来的综合价值。书中深入探讨了如何通过访谈、调研、以及行为分析等多种方式，去深入理解客户的真实需求，并如何将产品所能提供的价值，以客户能够理解和接受的方式进行呈现。它强调了“以价值驱动营销”的核心理念，教会我们如何从客户的角度出发，去创造和传递产品真正的价值。 此外，本书对“危机管理与声誉维护”的章节也给我留下了深刻的印象。在工业品领域，一旦出现产品质量问题或服务纠纷，往往会对企业的声誉造成严重的打击。书中详细阐述了如何建立有效的危机预警机制，如何在高压环境下妥善处理危机事件，以及如何通过积极的沟通和补救措施，来最大程度地降低负面影响，并维护企业的良好声誉。这种前瞻性的风险管理意识，对于任何一家负责任的企业来说，都至关重要。 总的来说，这本书为我提供了一个非常全面的工业品营销知识体系。它不仅仅是传授营销技巧，更是从战略、战术、以及风险管理等多个层面，帮助我构建了一个更清晰、更系统化的工业品营销思维。我相信，这本书的价值将会在我未来的职业生涯中得到持续的体现。
评分最近有幸阅读了《中国工业品营销实战丛书：世界500强企业的工业品营销之道（第2版）》，这本书简直是我工作中的一盏指路明灯。在工业品这个竞争激烈且高度专业的领域，能够找到这样一本内容扎实、案例丰富的实战指南，无疑是极大的幸运。 这本书最令我称赞之处在于其对“市场细分与定位”的精辟分析。在浩瀚的工业品市场中，如何精准地找到自己的目标客户群体，并根据他们的需求特点来制定差异化的营销策略，是企业能否成功的关键。书中详细阐述了如何通过各种维度对市场进行细分，并如何基于细分结果来确立具有竞争力的市场定位。我尤其欣赏书中对于“蓝海战略”在工业品领域的应用探讨，这为我们如何在现有市场竞争之外，开辟新的增长空间提供了宝贵的启示。 此外，书中关于“产品创新与生命周期管理”的章节也给我带来了深刻的思考。工业品往往具有技术密集、更新换代快的特点，如何持续地进行产品创新，以满足不断变化的市场需求，是企业保持活力的重要因素。本书不仅强调了技术研发的重要性，更从营销的角度，分析了如何将产品创新成果转化为市场优势，以及如何进行有效的“产品生命周期管理”，以最大化产品的价值。 这本书还非常注重“渠道策略”的多元化解读。在工业品销售中，销售渠道的选择和管理直接关系到产品的触达率和市场份额。书中对直销、分销、代理、以及线上线下相结合等多种渠道模式进行了深入的分析，并结合了世界500强企业的实践经验，为读者提供了详尽的渠道构建和优化建议。这对于正在考虑拓展销售渠道或者优化现有渠道的企业来说，具有极高的参考价值。 总的来说，这本书为我提供了一个非常系统和全面的工业品营销框架。它不仅仅是传授技巧，更是从战略层面，帮助我理解工业品营销的底层逻辑和核心要素。我从中学到了很多关于如何“以客户为中心”，如何“创造价值”，以及如何“构建可持续竞争优势”的宝贵经验。
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