新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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韓德雲，袁飛 編

圖書標籤:

• 法律談判
• 律師實務
• 談判技巧
• 法律策略
• 律師必備
• 訴訟談判
• 非訴談判
• 閤同談判
• 商務談判
• 法律實戰

齣版社： 法律齣版社

ISBN：9787511874696

版次：1

商品編碼：11664948

包裝：平裝

叢書名： 新版“律師業務必備”叢書

開本：16開

齣版時間：2015-03-01

用紙：膠版紙

頁數：271

字數：305000

正文語種：中文

編輯推薦

　　在法律談判中，如何知彼知己、討價還價，怎樣閤縱連橫、一錘定音，對律師來說，既是一種策略，更是一種謀略。《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》結閤瞭大量的實戰案例與翔實的資料，總結提煉齣瞭最有用、最實用、最好用的技能與技巧，值得律師同行學習參考，也值得法律人閱讀研究。

內容簡介

　　不論是商務律師還是個人業務律師，法律談判都是最重要的工作內容，法律談判在律師職業生涯中的重要意義毋庸置疑。本書結閤中國律師的職業現狀、執業環境、商業交易習慣和民族文化特點。
　　《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》通過對進攻型、協作型、解決問題型三個談判策略的深度闡釋，采取模擬對話的案例評析方式，讓讀者尤其是年輕律師，可以係統地學習到法律談判的理論知識和實踐技巧。

作者簡介

　　韓德雲，男，漢族，1962年12月生。一級律師，國務院特殊津貼專傢。中華全國律師協會常務理事，重慶律師協會會長，重慶索通律師事務所執行閤夥人，國內政法係統享有盛名的“西政七八級”齣身的學院派律師之一。

目錄

第一章 認識法律談判
第一節 把法律談判作為訓練自己的重要內容
第二節 談判就是討價還價
第三節 我點菜，你買單
一、法律談判是代理談判，談判者並不享有決定權
二、律師不是當事人，律師與當事人可能存在認知和價值觀的衝突
三、法律談判從來都是麯摺反復，總在循環中遞進
第四節 決定法律談判的關鍵是談判策略
第五節 法律談判的六個組成部分
第二章 法律談判的策略
第一節 “一盤棋”如何下得有個總打算
第二節 “三招”走遍天下
一、先判斷談判局勢：閤作還是競爭
二、記住“三招”的基本特徵
第三節 不要被個性風格所迷惑
一、攻擊型個性
二、溫和型個性
三、個性從來就不是策略，但可以是策略的一部分
第四節 有沒有最厲害的招式
第三章 如何選擇談判策略
第一節 正確的策略選擇是成功的一半
第二節 認識你的對手
一、重視對手的開局
二、分析對手的習慣
三、瞭解對手的同類
四、學會換位思考
第三節 找齣隱藏的共贏局勢
第四節 弄清所處階段：階段不同，策略不同
第五節 增加談判籌碼
第六節 山不轉水轉，水不轉人轉
第七節 尊重當事人的意見
第八節 正確認識你自己
第四章 做好談判準備
第一節 好運總是垂青有備而來的人
一、準備有多重要
二、準備些什麼
第二節 當事人究竟想要什麼
第三節 當事人究竟想怎麼談
第四節 什麼是當事人的真正利益
一、準確瞭解當事人的真正利益
二、確定談判協議的選擇方案
第五節 天下沒有獨吞的交易
一、集思廣益法：群眾的智慧是無窮的
二、其他方法：相信問題總是可以解決的
第六節 應對不可避免的對抗
一、盡快打消對手的幻想
二、不斷增強自己的談判實力
三、對抗不是目的，談判始終得靠談
四、因為對抗，所以更要注意究竟誰說瞭纔算
第七節 小結：談判是準備齣來的，不是設計齣來的
第五章 開局
第一節 何謂開局
第二節 進攻型開局
一、主動掌控談判日程
二、不管“主場”“客場”都能應付
三、占領有利位置讓自己坐得舒服
四、爭取利用好最後期限
五、總是相信“人多力量大”
六、韆萬小心彆讓當事人來攪局
七、永遠不打沒有信心的仗
第三節 協作型開局
一、消除影響建立協作關係的六大誤區
二、促進協作關係形成的五大技巧
第四節 解決問題型開局
第六章 報價
第一節 何時報價
第二節 誰先報價
第三節 進攻型報價
一、給齣誇大的報價
二、不輕易改變報價
三、對報價充分說明
四、審慎提高報價
五、試試亦“真”亦“假”的要求
六、先按我說的規矩辦
七、“一口價”不變瞭
八、不輕易接受對方的還價
第四節 協作型報價
一、閤理報價
二、客觀說明
三、請對方做同樣解釋
第五節 解決問題型報價
一、把握報價的時機
二、做好報價後的溝通
三、不斷平衡各自需求
四、用好妥協手段
五、滿足對方報價中的閤理要求
六、藉用對方的智慧
第七章 瞭解對方需求
第一節 談判都是從瞭解需求開始
第二節 不同談判策略中的信息交換
一、進攻型信息交換
二、協作型信息交換
三、解決問題型信息交換
第三節 如何收集信息
一、哪些信息值得收集
二、學會提問
三、積極聆聽
四、防止“言多必失”
五、善於錶達懷疑
六、必須透過現象看本質
七、突破思維定式：信息收集無處不在
第四節 隱瞞信息
一、隱瞞信息不是絕對的
二、如何隱瞞信息
第五節 如何披露信息
一、協作型信息披露
二、解決問題型信息披露
第八章 討價還價
第一節 珍惜好開局
第二節 進攻型討價還價
一、爭辯
二、威脅
三、使用捆綁方案
四、製造和打破僵局
五、進攻型討價還價的其他技巧
六、如何進行有限度的讓步
第三節 協作型討價還價
一、堅信投桃報李
二、允諾我不會虧待你
三、爭論幾句但不影響友誼
四、將決定權推給當事人
五、把握協作大方嚮，隨時打掉對方的“小算盤”
第四節 解決問題型討價還價
一、認準最佳時機
二、掌握提齣選擇性替代方案的標準
三、用好提煉選擇性替代方案的方法
四、交叉使用多種討價還價方法
第九章 終局
第一節 香檳酒已備好瞭嗎
一、何為終局
二、走嚮終局的技巧
第二節 進攻型終局
一、堅持纔是勝利
二、終於有機會展現你的寫作天賦瞭
第三節 協作型終局
一、我已盡瞭最大努力
二、求大同，存小異
三、對方盡力瞭嗎
四、歡迎迴到談判桌
第四節 解決問題型終局
一、讓利總是必需的
二、退一步海闊天空
三、我會考慮你的難處
四、知恩圖報
第五節 你可以坐上談判桌瞭
第十章 多邊談判
第一節 什麼是多邊談判
第二節 找到你的盟友
一、是盟友，也是對手
二、團結就是力量
三、共同的利益讓我們走到一起
第三節 駕馭復雜的局麵
第四節 一攬子解決多邊問題
第十一章 熱愛交流
第一節 清楚當事人的利益所在
第二節 讓當事人自己做齣決定
第三節 談判過程中與當事人的交流
第四節 談判後與當事人的交流
一、為當事人的決定提供建議
二、商業交易還是糾紛解決
三、與當事人交談的技巧
第十二章 調解
第一節 打破僵局的好辦法
一、解決爭端的替代形式
二、我國的人民調解製度
第二節 怎樣進行調解
一、最後一次努力
二、調解人的調解技巧
三、一步一步達成共識
四、調解介入的時間
第三節 踏上徵程

前言/序言

　　編 者 說 明
　　談判，尤其是商務談判，是以經濟利益為目的，以價值談判為核心，通過溝通、協商、妥協、閤作等各種方式，最終實現自身的經濟利益並滿足對方的利益需求的一種方式。在一場談判中，往往存在申明價值、創造價值、剋服障礙三個過程。在這三個過程中，交易雙方的焦點和利益往往存在衝突之處，交易雙方直接談判能發揮的作用也往往具有局限性。此時，一個能夠扮演建設性角色的第三方參與談判就顯得尤為重要。於是法律談判，以雙方律師作為各自當事人的受托人或代理人的談判，既是當事人利用優秀律師贏得更大成功的機會，也是優秀律師彰顯專業技能的舞颱。我們認為，擁有專業法律知識、專業談判技巧和專業服務意識的律師，不僅可以發揮自身在法律知識上的天然優勢，對製定談判策略有所幫助，而且能夠通過參與談判，在談判中充分運用談判策略與技巧，積極引導談判方嚮，全麵把握談判節奏和進度，對談判最終取得圓滿的結果發揮重要作用。可以說，一個優秀律師，尤其是優秀的商務律師，注定是企業客戶在商場上的高級顧問和親密戰友。
　　本書通過對進攻型、協作型、解決問題型三個談判策略的深度闡釋，采取模擬對話的案例評析方式，讓讀者尤其是年輕律師，可以係統地學習到法律談判的理論知識和實踐技巧。二十年來，索通律師運用這些談判理論和技巧在為客戶爭取巨大商業利益的同時，也使自身在非訴訟法律服務領域建樹頗多，在業內贏得瞭較高聲譽和口碑，這無疑也印證瞭這些技能技巧的價值所在。如果通過對本書的閱讀，年輕律師可以提高實戰中的談判水平和談判效果，這將是對我們最大的肯定和鼓勵。
　　本書由韓德雲、袁飛主編，其中第1~3章由袁飛編寫，第4章由崔俊蓉編寫，第5~8章由熊偉畯編寫，第9~12章由郭強編寫，全書由袁飛統稿。
　　在編寫本書的過程中，我們還參考藉鑒瞭重慶齣版社齣版的《優勢談判》（［美］羅傑·道森著，劉祥亞譯）、海天齣版社齣版的《談判天下》（［美］赫布·科恩著，榖丹譯）、法律齣版社齣版的《法律職業就是談判》（［美］X.M.弗拉斯科納、H.李·赫瑟林頓著，高如華譯）、黑龍江科學技術齣版社齣版的《贏在談判》（［美］喬治·羅斯著，王盛洋、蔣碩譯）等書籍的部分內容，在此一並錶示感謝。
　　由於法律談判研究在我國尚處於起步階段，我們在編寫過程中也深知由於自身能力不足而難免齣現疏漏和錯誤，望廣大讀者批評指正。

律師業務必備：國際貿易法律實務精要 本書簡介 在日益全球化的今天，國際貿易活動日益頻繁，隨之而來的法律問題也愈發復雜。對於身處國際貿易前沿的律師而言，掌握紮實的國際貿易法律知識與實務操作技能，是提供專業法律服務、維護客戶閤法權益的關鍵。《律師業務必備：國際貿易法律實務精要》 旨在為執業律師、法律顧問以及相關專業人士，提供一本全麵、深入且高度實操性的指南，涵蓋國際貿易法律領域的關鍵理論、最新法規、經典案例及實務操作流程。 本書結構嚴謹，內容詳盡，摒棄瞭冗餘的理論說教，專注於解決實際業務中的痛點與難點。全書共分為六大部分，層層遞進，確保讀者能夠係統地建立起國際貿易法律服務的知識框架。 第一部分：國際貿易法律體係基礎與環境分析 本部分作為總論，首先對國際貿易法律環境進行瞭宏觀的剖析。詳細闡述瞭國際貿易法體係的構成，包括國際公約、示範法、區域性貿易協定（如RCEP、CPTPP）以及主要國傢和地區的國內法規定。重點分析瞭《聯閤國國際貨物銷售閤同公約》（CISG） 的核心適用規則、效力範圍及與國內法衝突時的裁判路徑。 此外，本部分深入探討瞭國際貿易中的閤規風險管理。內容涵蓋瞭齣口管製與製裁法律（如美國EAR、OFAC製裁體係）、反傾銷與反補貼措施（AD/CVD）的調查程序與應對策略，以及跨境數據流動相關的法律閤規要求。通過對典型閤規失敗案例的解構，強調瞭預防性法律服務的重要性。 第二部分：國際貨物買賣閤同的起草與風險控製 國際貨物買賣閤同是國際貿易的基石。本部分聚焦於閤同實務操作，超越瞭基礎的閤同要素羅列，深入到閤同條款的風險分配與精準措辭。 閤同條款的精細化審查與談判要點： 詳細解析瞭價格條款（包括基準價、價格調整機製）、支付條款（信用證、托收、DDP/DAP等風險分配）、質量異議與檢驗標準（ISO標準與特定行業標準結閤）的法律效力。 閤同履行中的風險轉移與不可抗力： 重點辨析瞭《國際貿易術語解釋通則》（Incoterms 2020） 各術語下風險、費用和責任的精確劃分，並結閤近年來新冠疫情背景下的司法實踐，深入闡釋瞭“不可抗力”與“情勢變更”在國際貿易閤同中的認定標準和法律後果。 閤同解除與違約救濟： 梳理瞭在不同司法管轄區下，預期違約、根本性違約的界定，以及損害賠償的計算方式（包括可預見性原則、利潤損失的認定等）。 第三部分：國際運輸、保險與單證操作法律實務 國際貿易的復雜性很大程度上體現在其物流和金融環節。本部分詳盡覆蓋瞭貨物運輸與保險環節的法律風險點。 海事與運輸法： 詳細解讀瞭《海牙規則》、《維斯比規則》和《漢堡規則》 的適用差異，重點分析瞭提單、海運單的法律性質、轉讓效力及“不清潔提單”的風險應對。對於多式聯運中責任的銜接與劃分，提供瞭詳盡的法律分析框架。 國際貨物運輸保險： 剖析瞭倫敦協會貨物保險條款（Institute Cargo Clauses, ICC） 各險彆的具體責任範圍和免責條款。重點講解瞭保險閤同的“最大利益原則”和“通知義務”，以及在發生共同海損時的法律程序與分攤機製。 貿易融資與信用證法律： 基於《跟單信用證統一慣例》（UCP 600），對信用證的開立、議付、保兌等環節的法律效力進行瞭深入分析。特彆關注瞭“欺詐例外原則”在司法實踐中的應用，以及對不符單據的識彆與處理流程。 第四部分：國際貿易爭議解決的策略與實務 爭議解決是律師業務的核心領域之一。本部分提供瞭從訴訟到仲裁的實戰策略。 國際商事仲裁： 全麵介紹瞭《紐約公約》 的域外執行機製及限製條件。深入對比瞭國際商會（ICC）、香港國際仲裁中心（HKIAC）、新加坡國際仲裁中心（SIAC）等主要仲裁機構的程序規則、仲裁庭的組建及證據開示要求。針對特定行業（如工程、能源）的仲裁條款選擇提供瞭專業建議。 跨境訴訟與管轄權衝突： 講解瞭國際商事管轄權的確定原則（如“最密切聯係原則”）。重點分析瞭“選擇法院條款” 的有效性、域外證據的收集與調取程序（海牙取證公約的應用），以及外國判決的承認與執行實務。 ADR（替代性爭議解決）： 探討瞭國際貿易中的調解機製（如麥肯納調解規則）在快速解決中小額爭議中的應用價值。 第五部分：特定貿易形式的法律挑戰 本部分針對當前市場中常見的復雜貿易模式，提供瞭專門的法律視角。 跨境電子商務（B2C/B2B）的法律規製： 涵蓋瞭平颱責任、消費者保護法在跨境電商中的適用、數字商品交付的法律界定及稅務閤規問題。 國際工程承包與EPC閤同： 側重於大型項目的法律風險，如擔保和保函的法律效力、索賠管理（Delay Damages, Prolongation Costs）的證據鏈構建，以及業主與承包商之間的責任劃分。 與貿易相關的知識産權保護： 重點分析瞭海關知識産權備案製度、假冒商品的認定標準，以及在跨境電商平颱上快速下架侵權鏈接的法律途徑。 第六部分：專業服務與職業道德 作為律師業務指南，本書最後一部分迴歸到法律服務提供者的專業要求。詳細闡述瞭在處理國際貿易案件時，律師應遵循的職業道德規範，特彆是涉及多司法管轄區時的利益衝突判斷標準。同時，提供瞭高效的國際貿易法律盡職調查（Due Diligence） 報告模闆與方法論，確保律師能夠提供高質量、高效率的法律意見。 本書特點： 1. 實務導嚮： 引用瞭大量近年來國際貿易法領域的標誌性仲裁裁決和法院判例，理論聯係實際。 2. 跨法域視野： 重點對比分析瞭大陸法係、英美法係及國際公約在關鍵法律問題上的差異，培養律師的全球化思維。 3. 操作性強： 提供瞭閤同條款的示例性修改建議、風險評估清單和爭議解決流程圖，可以直接應用於日常工作。 本書是所有緻力於深化國際貿易法律服務領域的專業人士不可或缺的工具書。

評分☆☆☆☆☆

這本《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》簡直是律師行業的一股清流！我之前接觸過一些談判的書籍，但大多過於理論化，離實際操作總覺得隔瞭一層。這本書就完全不一樣，它非常接地氣，從最基礎的談判心態調整、目標設定，到具體的話術運用、情緒管理，幾乎涵蓋瞭法律談判的方方麵麵。我尤其喜歡書中關於“主動性”和“鏡像溝通”的章節，它教會我如何在保持冷靜的同時，也能巧妙地引導對話，讓對方在不知不覺中暴露更多信息。書中大量的案例分析也讓我受益匪淺，那些真實發生的、有血有肉的談判場景，配上作者深入淺齣的解讀，讓我對那些復雜的法律糾紛有瞭更清晰的認識，也學會瞭如何在這些糾紛中找到突破口。我記得其中一個案例，關於房産分割的談判，律師是如何通過精準把握對方的弱點，並提齣一個既滿足客戶利益又讓對方無法拒絕的方案，看得我拍案叫絕。這本書不僅僅是一本工具書，更像是一位經驗豐富的導師，在我迷茫的時候指點迷津，在我遇到睏難的時候給予力量。我強烈推薦給所有正在執業或即將踏入律師行業的同行們，這絕對是你們案頭必備的一本書。

評分☆☆☆☆☆

這本書《新版“律師業務 अनिवार्य”叢書：法律談判策略與技巧》給我的感覺是，它不僅僅是提供給律師的，更像是給所有在復雜商業環境中需要溝通和解決問題的人們準備的。我作為一名普通的企業法務，在處理閤同糾紛和商務談判時，常常感到力不從心。這本書的語言風格非常易懂，沒有太多晦澀的專業術語，而是用一種非常清晰、邏輯嚴謹的方式，將復雜的談判原理一一剖析。我尤其喜歡書中關於“預判與反擊”的策略，它讓我明白，與其被動地應對對方的攻勢，不如提前做好充分的準備，預見對方可能的行動，並製定相應的應對方案。書中對“說服力”的訓練方法也相當有啓發性，它教我如何通過構建有力的論據、運用情感化的語言以及展示專業權威，來增強自己的說服力，讓對方更願意接受我的觀點。讀完這本書，我感覺自己看待問題的角度發生瞭很大的轉變，不再僅僅局限於法律條文，而是能夠從更宏觀、更人性化的角度去分析和處理問題。

評分☆☆☆☆☆

讀完《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》，我最大的感受就是，原來法律談判可以如此富有藝術性！這本書顛覆瞭我以往對談判的刻闆印象，它不再是冰冷的條文堆砌和僵硬的邏輯對抗，而是充滿瞭智慧、策略和人性的洞察。作者在書中強調瞭“同理心”在談判中的重要性，這一點我之前真的沒有太在意。他指齣，理解對方的立場、需求和顧慮，是找到共同點的關鍵。這本書教會我如何通過傾聽、提問和復述，建立信任，拉近距離，從而化解對立情緒，為達成協議創造有利條件。我特彆欣賞書中關於“底綫思維”的講解，它不是教你一味強硬，而是讓你在充分瞭解自身優勢和對方局限性的基礎上，設定一個清晰且有彈性的底綫，既能最大化維護客戶權益，又能避免談判僵局。書中一些關於非語言溝通的提示也非常實用，比如肢體語言、眼神交流等等，這些細節往往能在談判中起到意想不到的作用。這本書不僅提升瞭我的談判技巧，更重要的是，它讓我對律師這個職業有瞭更深刻的理解，原來我們不僅是法律的守護者，更是智慧的溝通者和問題的解決者。

評分☆☆☆☆☆

作為一名執業多年的律師，我一直認為談判是律師最核心的競爭力之一。而《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》這本書，無疑是提升這一競爭力的絕佳利器。與其他同類書籍不同的是，這本書更加注重實操性和前瞻性。它不僅講解瞭傳統的談判技巧，還融入瞭許多近年來新興的談判理念和方法，比如“價值創造型談判”，這種談判模式強調的不是零和博弈，而是通過雙方的共同努力，創造齣更大的價值，最終實現雙贏。書中關於如何識彆和利用談判中的“信息不對稱”的章節，對我觸動很大。作者通過生動的案例，展示瞭信息優勢如何轉化為談判優勢，以及如何在信息劣勢的情況下，通過巧妙的策略來彌補。此外，這本書對於“風險管理”在談判中的作用也進行瞭深入的探討，提醒我們如何在追求最佳結果的同時，規避潛在的風險。這本書就像是一本“談判寶典”，無論是初涉此道的律師，還是經驗豐富的資深人士，都能從中找到適閤自己的內容，並從中獲得啓發，進一步提升自己的談判能力。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，律師的價值不僅僅在於對法律的精通，更在於能夠將法律知識轉化為客戶的實際利益，而談判正是實現這一轉化最直接有效的手段。《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》這本書，恰恰就是將這一核心技能進行瞭係統性的梳理和升華。我特彆欣賞書中關於“權力動態”的分析，它深刻地揭示瞭在談判中，如何識彆和運用權力，如何應對對方的權力施壓，以及如何在權力不對等的情況下，為客戶爭取到最大的利益。書中對於“僵局打破”的技巧也給我留下瞭深刻的印象，在一些看似毫無轉圜餘地的談判中，作者提供瞭一些意想不到的解決方案，讓我感嘆於談判的藝術性和創造性。這本書的結構也非常閤理，從理論基礎到實戰演練，循序漸進，讓讀者能夠逐步掌握談判的精髓。我真心覺得，這本書不僅僅是一本“必備”的工具書，它更是一本能夠幫助律師提升專業素養、拓展職業視野、實現職業價值的“啓迪之書”。

評分☆☆☆☆☆

很實用，裏麵的內容對我這個剛入行的菜鳥幫助很大，好書。

評分☆☆☆☆☆

很好很實用，快遞也很好服務態度也很好

評分☆☆☆☆☆

質量不錯，那就是包裝的袋子太簡陋瞭，好幾本書磨蹭的嗯有些損壞。京東現在可能是越來越摳門瞭，這點可以嚮當當網學習一下。

評分☆☆☆☆☆

好書，學習的好幫手，一百個?

評分☆☆☆☆☆

正版，價格實惠，送貨到傢，很方便。

評分☆☆☆☆☆

書不錯。值得一看，期待更多實用作品。

評分☆☆☆☆☆

質量不錯，那就是包裝的袋子太簡陋瞭，好幾本書磨蹭的嗯有些損壞。京東現在可能是越來越摳門瞭，這點可以嚮當當網學習一下。

評分☆☆☆☆☆

性價比不錯 值得購買的一本書

評分☆☆☆☆☆

很不錯的法律書~~